卓越销售培训

卓越的

专业销售人员2006年9月老虎

两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了。”

二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关在即，电信，银行，保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。

当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？

贫者因学习而富，富者因学习而强；学习力是持久的竞争力。学习定改变命运本次目标（内.外）有收获、有启发有价值、愉快的一个下午……销售的自身素养及工作，客户关系建立卓越销售人员的模型（内.外）客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系态度做业务及做人！推销自己，帮客户解决问题赶考

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。

态度是关键知识/技能态度态度：动力源……积极的面对一切工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人……

成功因素（快乐销售－快乐，赚钱；赚钱，快乐；）快乐奉献快乐生活快乐人生专业知识责任感敬业精神团队精神目标知识产品/公司竞争对手行业客户和商业知己知彼，方能百战不殆！电池销售人员销售的作用人员销售广告主要应用领域工业品消费品成本/接触程度高低给人的印象强弱修正信息的难易易难沟通渠道双向单向信息的复杂度高低顾问式销售销售员的职责向顾客传播知识作为公司管理部门的信息之源提供服务（包括顾问式销售）联系买主协调销售，实现社会资源优化认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？请回答：你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？与竞争对手相比你的卖点是什么？你的商业价值是什么？自我管理行动时间计划健康学习……技能……学习＋实践（不断行动，不断总结）营销理念概念-所有公司活动应该围绕向公众提供服务的组织营销观念出发点重点方法目的工厂产品销售促销通过销售获取利润市场顾客需求整合营销通过顾客满意获取利润营销组合4Ps4Cs产品(product)顾客需要与欲望(customerneedsandwants)价格(price)

顾客的成本(cost)地点(place)

便利(convenience)促销(promotion)

传播(communication)在工业品市场取得战略优势的最佳途径：与客户建立和维持长期的互利合作关系，而不是小心翼翼的控制营销组合中的4PS销售的过程

建立联系成交异议的处理

现场演示识别问题接近寻找潜在顾客访前准备销售的过程-访前准备（Precallpreparation)行业公司（历史、规模政策、流程、报价、折扣、促销工具、运费、付款方式等）产品（材料、制造过程、用途、价格、服务）竞争对手…….做到有备而谈，成功性越大

“知彼知己”专业销售代表拜访客户必备物品

1.文具：通讯录、钢笔、圆珠笔、铅笔、橡皮、直尺、卷尺、白纸、便签本、计算器、笔记本；2.公司介绍资料：公司、证书、售后承诺等；3.产品介绍资料、样本、展示簿（历史合同）；

4.访问计划、项目清单、客户资料清单、工况调查表、空白访问报告（检查表）；

5.与竞争对手产品比较、产品优势文件；

6.价格表、交货时间表、库存表、空白的标准合同；

7.无锡市用户清单及负责区域的客户清单；

8.其他物品：名片、本人证件、现金、银行卡、手表、手机、交通地图、香烟/打火机、口香糖、雨伞、梳子、手帕、领带、数码相机；9.需要时带：手提电脑、LCD投影仪、演示光盘等。销售的过程-寻找潜在顾客（Prospecting)潜在顾客？有购买某种产品或服务的需要、有购买能力有购买的决策权收集信息（广告、电话、信件、网络、拜访等）销售的过程-接近（Approach)第一印象（外表、握手、姿势、目光、闲聊）顾客的注意力、兴趣引起注意介绍策略提供利益话题（打破僵局）爱好对顾客工厂、产品、真诚而不夸张的赞扬一些有关这个行业的利好消息销售的过程-识别问题（Problemrecognition)提问技巧封闭问题（回答“是”或“不是”）开放式问题（怎么样、为什么？）顾客需求问题所在封闭式问题----开始、识别现状开放式问题-------获得信息封闭式问题----检验顾客是否理解销售的过程-现场演示（Presentation)典型的销售演示-解决客户问题，不是单纯的购买产品或服务，而是解决问题的方法（顾问式销售）准备材料描述产品特征、优势顾客利益满足动机销售的过程-异议处理（Handlingobjection)异议-最终销售的标志64%成功整理异议进行分析阐释异议。如“价格太高”报价？/折扣/运输/安装预算/高于竞争者心理价位没有意识到质量、服务等权限处理异议价格/价值=成本根据统计：44%在第一次被拒绝后放弃44%在第二次被拒绝后放弃44%在第三次被拒绝后放弃44%在第四次被拒绝后放弃只有8%的销售人员会创造第五次机会，因为事实显示60%的客户在点头答应之前会摇头说“不”四次低价销售产生付面影响：以前高价是暴利顾客认为还有下滑的可能价格下滑顾客注意力由价值（value)转向价格(price)价格下滑恶性循环，公司、个人利益受影响谈判循环销售的过程-成交（Closing)取得定单双赢结果销售的过程-建立联系（Buildingrelationship)售后服务维护顾客（满意度）后续销售赢得终生客户销售人员的六个核心习惯1.建立并围绕目标做最高生产力（产生业绩）的事的习惯2.计划的习惯3.安排时间的习惯4.自制与自我约束的习惯5.追求进步的习惯6.马上行动的习惯客户关系为什么很重要?具有中国特色的销售胡雪岩是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程上海松下微波炉以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售客户关系的类型供应商伙伴外人朋友具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任要充分记录每个客户进展的阶段准备：你的家庭作业……如何接触客户客户个人情况客户组织的情况……让客户接受你是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你, 他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大西安杨森信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础南通升阳在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……客户的生日了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……广州特百惠向高层渗透结盟中层发现机会制定策略东莞可乐从信任到信赖:长期生意的基础……及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值……默洛尼个人营销：一生的事业……扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆……你真的没有资源?二十一世纪是网络世纪，人际网通天下！易初莲花.金创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户……韶关卷烟厂沟通上面很重视这件事…………找准客户的心理说话，做得有效沟通。多听少说（2个耳朵，一张嘴）伟创力客户管理（做到每个承诺、每份合同言而有信）客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行