某咨询浙江移动市场讨论稿

深入了解浙江移动市场

讨论稿

浙江移动通信有限责任公司

杭州，中国，2002年1月31日1ZMCCdiscusspaper2002-01-31Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.内容 页码A. 面临着竞争挑战以及APRU下降的两种压力，浙江移动需要调整营销策略 3B. 全面了解个人用户市场，并进行科学的市场细分 22B1. 个人市场细分与主要发现

23B2. 渠道管理分析

53C. 深入开发企业市场，形成第二个经济增长点

67C1. 企业用户对于浙江移动未来成长具有战略意义

68C2. 提供高附加值的应用服务是企业市场开发的竞争策略

76C3. 科学地市场细分，全面开发企业市场

882ZMCCdiscusspaper2002-01-31A. 面临着竞争挑战以及APRU下降的两种压力，浙江移动需要 调整其营销策略3ZMCCdiscusspaper2002-01-31面临市场竞争环境的变化以及自身ARPU值的下降的双重压力，浙江移动公司需要重新调整目前的营销策略，以获得持续性增长浙江移动通信市场正在进入低速成长期ARPU值在逐渐下滑新增市场主要为低价值客户移动运营商之间的品牌差异逐渐缩小竞争格局逐渐从单极寡头转向多极市场浙江移动通信产业整体状况分析客户总量仍在增长，但增长速度开始减缓。新增客户质量不高，主要为低端客户，导致客户群总体质量在逐渐降低，总体ARPU值持续下滑主要收入来源于杭州、宁波、温州等中心城市语音业务仍占有绝对优势，但增长缓慢，数据业务尽管增长迅速，但目前的价值贡献很小大部分新业务前景还不太明朗，短消息是主要的增长点，但其客户增长速度开始下降浙江移动公司内部分析浙江移动公司应对现有的客户群进行细分，选择核心目标市场，并针对不同细分市场采用不同的营销策略（产品组合、促销、渠道管理等）应通过优化客户结构，提升现有客户的价值来达到增长的目的浙江移动公司需要重新定位战略重点：从管理增长为核心转向管理客户质量为核心1234ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江地区移动通信市场的发展速度远超过其消费能力的增长，潜在市场得到了快速开发，使其目前正进入一个低速增长期浙江与德国人均GDP比较浙江移动用户发展趋势[单位：美元]（PPP指标2000年）3983757525250德国浙江中国德国中国浙江及中国市场转折点德国市场转折点资料来源：Worldbank；信息产业部；Goldmansack；罗兰•贝格分析渗透率（%）用户增长速度（%）15ZMCCdiscusspaper2002-01-310%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%客户比例%价值贡献12.6%68.8%所有顾客同样重要浙江移动客户价值分配80-20规则资料来源：浙江移动公司市场部浙江移动客户群呈现较高的价值贡献集中度，约30%的中高端客户贡献了约75%的收入浙江移动通信公司客户价值分布（2001）29.5%74.3%25.7%24.2%70.5%浙江移动公司客户价值分布（2001）高端中端低端16ZMCCdiscusspaper2002-01-31资料来源：外部访谈，GoldmanSach浙江移动通信市场目前增长的主要动力来自于低端用户，这一趋势在未来仍会继续持续浙江移动通信市场用户增长状况在市场渗透后期，高端用户已经基本被开发新发展用户主要为学生（大学生）、城市工薪阶层、民工，其APPU值相对较低低端用户高端用户3004083143973373045-10%90-95%浙江移动通信市场用户增长状况17ZMCCdiscusspaper2002-01-31资料来源：中国移动（香港）公司年报，罗兰•贝格分析浙江移动通信市场的总体ARPU值长期来看将不可避免会持续下降低端用户量增加移动通信费率逐渐下调，以及各种变相的价格优惠措施高端用户的ARPU值基本无增长ARPU值关键影响因素中国移动（香港）公司ARPU值变化趋势ARPU(元)HKZMCC18ZMCCdiscusspaper2002-01-31资料来源：中国电信浙江移动公司，《通信市场》，罗兰•贝格分析市场竞争格局正在发生激烈的变化，移动独大的局面正日益受到竞争对手的挑战，单级寡头转向多头竞争的趋势将不可避免移动运营商用户增长速度联通移动247.3%410%259.7%162.7%131.9%88.1%小灵通的增长速度2001年（6-7月）2001年11月2002年（预计）1900%75-87.5%浙江移动通信市场占有率联通移动未来政策的变化长期趋势中国电信、中国网通获得移动牌照外资进入中国市场移动联通单级寡头市场移动联通多寡头市场中国电信网通…19ZMCCdiscusspaper2002-01-31移动运营商之间的品牌差异正在逐渐缩小，这一趋势在中心城市更加明显中心城市中小城市改农村地区移动及联通品牌差异度比较关键指标通话质量网络覆盖产品/服务内容服务质量价格12345评价关键指标通话质量网络覆盖产品/服务内容服务质量价格12345评价•

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•注：1：很好；5：很差；资料来源：各地市公司的访谈:联通移动移动联通110ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江移动公司的用户数仍在继续上升，但其增长速度开始下降资料来源：浙江移动公司市场部浙江移动用户数总量状况浙江移动用户增长速度趋势[单位：万户][单位：万户]211ZMCCdiscusspaper2002-01-31新增用户质量不高，绝大部分为低端用户，中、高端客户比例很少浙江移动公司新增用户ARPU分布(2001年1~11月)100%=3,100,86430元以下30~6060~100100~150150~200200~300300~400400~500500~10001000~30003000以上低端客户中端客户高端客户100%37.8%23.6%17.1%10%4.6%3.8%1.5%0.7%0.8%0.1%0.02%100元以下100~200200元以上78.5%14.6%6.92%资料来源;浙江移动公司市场部212ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江移动公司客户的总体质量也在下降，中高端客户的比例均在下降高端客户中端客户低端客户浙江移动公司客户结构变化（2001年）2001年4月2001年11月16%12.6%3.4%2001年4月2001年11月18.6%16.9%1.7%2001年4月2001年11月65.4%70.5%5.1%213ZMCCdiscusspaper2002-01-31新增全球通用户的ARPU值较低，并且总量在下降，而低价值的金卡神州行用户群上升迅速浙江移动用户ARPU值——按品牌（2001年）单位：元浙江移动公司用户结构——按品牌神州行全球通金卡神州行资料来源：浙江移动公司市场部单位：万户214ZMCCdiscusspaper2002-01-31这些因素促使浙江移动公司的总体ARPU值在逐渐下滑单位：元-3.7%p.a.ARPU时间资料来源：浙江移动公司市场部浙江移动客户总体ARPU的变化(2001年）215ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江移动的主要收入来源及客户均集中在杭州、温州、宁波和台州地区，但其增长速度缓慢为占全省客户总数比例增长速度(新客户)7.1%7.6%10.5%20.5%17.3%15.5%9.4%2.6%4.6%2.3%2.5%0%5%10%15%20%25%2.0%2.5%3.0%3.5%4.0%4.5%5.0%温州(2.8%,22.1%)台州(2.3%,11.2%)绍兴(3%,6.8%)舟山(3.1%,2.6%)衢州(3.6%,1.9%)丽水(4%,2.2%)湖州(3.7%,4.2%)嘉兴(3.5%,16.6%)金华(4.5%,9.2%)宁波(4%,14.9%)杭州(3.6%,18.2%)收入贡献资料来源;浙江移动公司市场部216ZMCCdiscusspaper2002-01-31语音收入仍旧是浙江移动公司的主要收入来源，但其增长速度正在迅速减缓，而数据业务尽管成长迅速，但对公司的价值贡献太小收入增长率收入贡献率语音828360万元99.5%2.4%数据4528万元2473%0.5%217ZMCCdiscusspaper2002-01-31大部分新业务仍处于起步期，只有主叫号码显示、呼叫转移，SMS成熟度较高新业务渗透率状况（2001）新业务发展状况（2001）主叫号码显示呼叫转移WAP手机证券信息点播SMS手机银行超级寻呼用户增长速度（%）人均使用量增长速度（%）注：新业务渗透率=新业务用户数/总用户数[单位：%]资料来源：浙江移动公司市场部218ZMCCdiscusspaper2002-01-31竞争的重点管理增长“更多的客户"管理客户价值“更高的价值”/“更好的效率"浙江移动通信市场其市场环境已进入一个新的阶段管理增长及客户价值“较多的客户/更好的市场细分"949596979899000102030405起步期快速增长期成熟期渗透率低速增长期浙江目前所处的位置竞争不是很激烈每个公司均可以从快速增长的市场中获得成长新客户增加迅速，客户质量较高新客户增长速度明显放慢新客户质量大幅下滑竞争日起激烈，价格持续下降，边际利润下降运营商开始注意市场细分以及品牌差异化新客户增长基本停滞市场竞争格局基本稳定运营商更加重视对细分市场的选择，品牌的差异化程度日益加大市场特点319ZMCCdiscusspaper2002-01-31面对市场环境的巨大变化以及自身客户结构质量的下降，浙江移动公司需要重新调整自己的战略重点：增加客户数量不再是最优先目标，管理客户质量将是目前最重要的战略核心管理客户增长管理客户质量市场扩张战略：市场细分战略：获得市场份额通过增加用户数来增加收入进入大众市场，吸引低端客户ARPU值和边际利润降低向不同的细分市场提供客户需求的产品/服务组合在目标细分市场获得市场份额通过目标客户群来增加收入提升ARPU值和边际利润资料来源：罗兰•贝格分析320ZMCCdiscusspaper2002-01-31这一战略脏转型需要逐浙江移动阶公司对现熟有的客户赖群及潜在辛市场进行恩有效的细旗分，选择移核心目标喇市场，通避过客户导蛛向的产品凡及渠道策凯略，建立姿持续性竞回争优势价值贡认献（AR辆PU）公司客户细分市至场细分市申场细分市场细分市场细分市场细分市寄场细分市绝场细分市毫场细分市否场细分市症场核心目标橡市场市场细分个人客户渠道……产品组之合…………营销渠金道……产品组植合营销渠道……客户需回求……客户需求产品资料来源杜：罗兰•贝格分杠析321ZMC妨Cd觉isc之uss成pa或per光20烫02-凳01-汤31B.减全面了久解个人嫂用户市腥场，并纽奉进行科淹学的市含场细分22ZMCC相dis烦cuss辅pap饲er2可002-荐01-3风1B1.扫个人晴市场细幼分与主挤要发现23ZMCC压dis救cuss顾pap塑er2毛002-岔01-3敲1合理的市经场细分不显仅要将用率户的价值绕揭示出来礼，而且要杯对用户需祝求特征进阅行了解总计：3惑398人价值分类生活方式细分总计：3桃398人低端（<1月00元汁/月）中端（10煮1-2惰00元辩/月）高端（>2袖01元适/月）谁是我的枣重要客户他们是有纷什么样的嚼差异化需否求高科技效率时尚显赫节俭社交资料来源甘：浙江移莫动市场定殃量调查24ZMCC晴dis姥cuss膏pap挣er2奔002-谁01-3哄1效率人拉群充满陡活力予县追求工桥作效率Profile需求特征心理需求追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量典型陈述我不愿意浪费时间，希望工作、生活始终处于一种非常有效率的状态对于能帮助我提供工作效率的新产品，我非常愿意采用社会统计特征31–35岁中高APPU值工作流动性较高私营业主/中高层管理人员NE+刺激解决方案s价格R自然明智购猫物体验个性化刺激有溉趣全面成价本公平克己新颖/魔“酷”无忧无虑个人效率活力安静质量服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4回归–25ZMCC吗dis犯cuss埋pap益er2印002-化01-3旷1社交人发群注意浙与他人罩沟通/罢交流Profile需求特征心理需求追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验典型陈述为了随时保持与朋友们的联系，多花一些钱是值得的我愿意追求和朋友们在一起的生活社会统计特征35岁以下中等APPU值以学生人群为代表中等学历（高中、大专）NE+刺激解决方案s价格R自然明智购物体验个性化刺激有后趣全面成本公平克己新颖/“男酷”无忧无虑个人效率活力安静质量服务归属感价格意识热情经典24/叼73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量回归–26ZMCC顶dis遇cuss伙pap站er2尝002-幅01-3恨1节俭/富理性人先群消费时较为理台性，追牢求实用疮性Profile需求特征心理需求精明的购物追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费典型陈述生活就是应该崇尚节俭，拒绝无谓的浪费新产品开始一般都很贵，我一般在普及后才考虑购买社会统计特征40以上中低APPU值中低收入工作场所较固定以普通工作人员为主NE+刺激解决方岭案s价格R自然明智购僚物体验个性化刺激有趣全面成恭本公平克己新颖/亩“酷”无忧无尺虑个人效锐率活力安静质量服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量回归–质量27ZMC拌Cd店isc跑uss耍pa鹿per涨20割02-声01-僵31时尚/氏显赫人封群追求柳与众不宇同的消找费与生方活方式Profile需求特征心理需求追求与众不同潮流引导者价格敏感度低典型陈述我愿意不断尝试新鲜的生活方式和时尚的产品为了体现身份和地位，我宁愿多花一些钱社会统计特征26–30岁中高收入中高消费私营业主与高层管理者NE+刺激解决方丝式案s价格R自然明智购逝物体验个性化刺激有检趣全面成本公平克己新颖/遣“酷”无忧无且虑个人效亮率活力安静质量服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量回归–28ZMCC析dis肥cuss方pap考er2为002-借01-3原1高科技人棍群对新产丑品/服务飘接受意识这较强Profile需求特征NE+刺激解决方摸案s价格R自然明智购失物体验个性化刺激有趣全面成本公平克己新颖/虎“酷”无忧无垒虑个人效率活力安静质量服务归属感价格意识热情经典24/类73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量心理需求创新、求异科技意识强典型陈述我愿意生活在一个科技氛围浓厚的环境中凡是高科技的产品总能引起我很高的兴趣，交愿意拥有社会统计特征21-30岁中端APRU月收入1000元以上教育程度大专以上专业人士回归–29ZMCC萍dis响cuss废pap陵er2蚂002-或01-3味1充分地将巡寿价值和特害征相结合猾，可以有化效地评估企各个细分店市场的价鸟值贡献APP猜U高科技节俭社交效率时尚高端中端低端价值比柔例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相对于苍客户总搞量的百伏分比相对于披价值总预量的百棚分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.套8%53.炭1%30.3幅%28.嘴9%47.9承%18%100%100%价值比例资料来源盾：浙江移宋动市场定悼量调查30ZMC忧Cd皇isc着uss新pa薄per酸20酸02-师01-样31根据客业户群的农价值和倒特征，狼最关键桂的客户佳群很容缺易被识被别出来APPU高科技节俭社交效率时尚高端中端低端价值比觉例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6牵%8.4%7.7翅%10.牛8%4.2暂%24.4戒%23.戚6%9.7%24.努8%11.比2%10.根8%17.9涌%6.8拾%38.8斑%42.3拳%相对于客雾户总量的掌百分比相对于价碌值总量的陵百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8绿%53.1搭%30.3校%28.9尝%47.9锄%18%100%100%价值比例213资料来源抽：浙江移漏动市场定们量调查31ZMCC广dis屑cuss茎pap加er2住002-志01-3蔬1关键价值境客户：高变端效率个人情糠况年龄：26-3吨0岁36-怖40岁教育程锈度：高中以上个人收拐入：3000秧元以上Pro锦fil渗e使用状茎况驱动因素职业背食景私营业主抬、商务人守士工作流动将性强入网动晴机：业务需锻要运营商征选择：网络覆盖通话质量客服质量缴费方便入网时闻间：4年以上电脑使霜用：偶尔使用高端效骡率的客趴户档案32ZMC忠Cd盛isc律uss茧pa感per唉20洗02-释01-痛31根据现桨有的市铲场结构场和价值棕增长潜翼力，应背对各个扣价值群仗体采取非差异化使营销战绕略差异化剂战略关键价值客户高端效率人群虽然只占总用户的9.7%，但价值贡献却高达24.8%保持忠诚度从VIP身份对待以保持和他们的关系1战略发展客户中端效率人群的价值贡献为10.8%，但人群比例高，有较高的潜在发展价值进一步加强忠诚度利用各种策略，开发客户的潜在价值，提高其消费量2减少成本并得到发展低端的客户有较低的忠诚度，且由于服务成本而不断减少他们的价值贡献增加基本价值减少服务成本333ZMC卸Cd院isc挠uss脂pa颗per港20糠02-盲01-偶31市场调查牙结果显示昨浙江移动澡公司的综违合竞争能仪力需要得智到进一步匙的改善，当以维持其孙竞争优势浙江移岩动改善线竞争能稀力的市安场评估暗分析1234客户满燥意度通话质顽量、盲穷区、无土聊广告窃和计费闸系统不疮透明是极造成浙睬江移动嘉用户不扔满的主饰要问题高端用牛户对目拢前的服桃务满意低度相对蛮较低大部分庄客户并咐未采用伞投诉来乞表达不乱满，尤断其是高岸端用户整个用它户群度逮投诉结辞果不太况满意浙江移碑动现有望客户质琴量优于村联通，小但在新尖增市场蝴差异不传明显浙江移白动应进赞一步强值化对战诸略人群再的培育产品推巧广电视、报滔纸、户外舍广告以及否宣传活动牢是用户接引受移动信怖点的主渠残道全球通和殊小灵通是迫市场领先劈燕品牌通话质如量和网姑络覆盖映是影响晕品牌形导象的主桶要因素金卡神他州行的额品牌形击象已超良出全球宗通130品牌形象泉低于全球拜通，但CDMA与全球么通差异计甚小新业务揭的使用宁率与客玩户对该漏业务的疯知晓率阅具有很赴强的正雀相关性基于语碑音的个么人沟通苹型衍生货新产品棋具有较召好的发唯展前景兴，特别退是信息岁服务、肃移动秘堆书、移滨动交流吹接受程灾度较高现有新业题务未使用腹的主要原兵因是业务笋宣传和方店案设计问屿题不同细估分市场衬对新业来务的有腿效需求升表现出挖很大的债差异性品牌比较竞争比较典分析34ZMC轿Cd准isc娇uss锄pa骑per断20洽02-跪01-南31通话质纤量，盲汗区，无蔬聊广告猛和计费荷系统不蔽透明是散造成浙币江移动淹用户不五满的主巨要问题整体高端客户经常哨遇到问题记和不满分充析[总计绢：17伟56人猜]经常收旁到无聊广伏告盲区多计费系符统不透明通话质量圣差电话接吐通率低短消息发远不出去/躬丢失延时交费不腔方便串线计费系晚统不准期确营业厅戒服务质佣量不高新业务爬使用不啄理想业务办理程速度慢，售不理想语音台服座务态度不浆好最不满经常遇讲到的问限题最不满经常遇雹到的问化题计费系统不透明经常收府到无聊广石告通话质但量差盲区多交费不扣方便电话接闹通率低短消息崇发不出辨去/丢兰失延时串线计费系涝统不准扒确营业厅茧服务质俯量不高业务办挂理速度迟慢，不片理想新业务使苏用不理想语音台服吸务态度不油好资料来源隆：浙江移播动市场定勾量调查135ZMCC拨dis珍cuss蓝pap扎er2随002-煌01-3猴1与整体抵客户群摆移动,破高端用织户对目狠前浙江讽移动提员供的服反务满意寒程度相蜜对较低浙江移赔动服务液质量比裤较（总什计：3登198侍人）购买/盆服务办蹦理使用情显况产品服瓣务计费缴费客户服务总体评俩价非常满意5比较满忌意4一般3不太满意2非常不满恳意1移动总扯体高端客服户资料来绳源：浙碰江移动股市场定腥量调查136ZMCC访dis侨cuss刷pap楚er2独002-犹01-3叶175%的企用户对不壁满并未采老用投诉的迅途径，尤亭其是高端砍用户未投画诉比例更泼高整体分析细分市场分析未投诉不满采取企的方式（艺总计18唯36人）投诉未投诉比例投诉比例10%10%10%资料来库源：浙阻江移动睛市场定熄量调查137ZMCC尤dis昌cuss熄pap窜er2轻002-肝01-3幼1整个用揉户群特坡别是高良端用户裕对投诉恶结果满揪意程度糊不高投诉处理议满意度分雹析（总计抵：185坏6人）速度结果态度总体非常满瞎意5比较满意4一般3不太满测意2非常不凯满意1整体高端客户资料来友源：浙祝江移动瞎市场定染量调查138ZMCC彩dis论cuss栽pap捆er2堡002-钞01-3赌1虽然浙江衬移动的现胁有用户群绒质量相对克较高，但厕所争取的朴新用户其愧质量与联复通相似整体移动用户话费结构1年内入网的用户分析低中高低中高资料来缠源：浙什江移动雄市场定塑量调查239ZMC激Cd迈isc容uss涛pa臂per澡20漠02-允01-滩31联通用蛋户群相情对年轻城、受高略等教育呢比例略淘高，这锅要求移亏动在战亚略人群俯的培育公上加大项力度年龄受教育程度使用电脑情况<2020-援30根本不撇用偶尔使用经常使任用30以上大专以育上大专以下资料来倾源：浙口江移动誉市场定需量调查240ZMCC患dis袄cuss句pap积er2件002-愤01-3骂1用户对摆现有业斥务知晓单率越高迅，使用的率也越温高使用率知晓率收发短信呼叫转触移手机打IP亲情号码自由呼信息点播定制信溜息手机银读行WAP上网手机炒股移动梦网手机投央票现有业朴务使用流情况分爸析[总计：芹448煎5人]资料来源宫：浙江移完动市场定叉量调查341ZMC蛮Cd互isc腰uss震pa蛛per恰20涌02-拦01-沿31基于语言何的个人沟朴通型，衍苹生产品具港有较好的撒发展前景未来使用神意向目前使用丘状态收发短奸信呼叫转微移手机打IP亲情号峰码自由呼信息点播定制信部息手机银行WAP上网手机炒股移动梦寻网手机投票现有业蓬务分析资料来源剪：浙江移染动市场定讽量调查基于语言华的个人沟炉通型新业顿务342ZMCC胖dis豆cuss滤pap鸟er2叶002-筑01-3挠1对现有业领务未使用鸣的原因主吓要是业务夸宣传问题惹和方案设飞计问题用户未丹使用原发因分析条（总计却：44廉85人肌）资料来源支：浙江移拾动市场定律量调查不懂如叹何使用不知如啄何办理不了解服务内境容对服务内影容无需求使用过扬程复杂还有其他匪替代方式办理太距烦琐收费太高手机没有兴配套功能担心信绘息安全343ZMCC锅dis洪cuss透pap泉er2京002-我01-3钱1用户对粪信息服蛙务、新可移动秘葡书和移涨动交流伟业务接役受程度妇高，并魂有支付惭意愿支付意酸愿信息服突务新业务深分析[总计：4隶485人碎]新移动秘只书移动商务辅助服裤务移动交流娱乐选择接受度资料来膜源：浙石江移动串市场定晓量调查344ZMCC将dis示cuss瞎pap失er2抽002-社01-3睁1娱乐选择移动交洁流辅助服务移动商务信息服务新移动同秘书新业务乎类型说顿明基于手膊机的语烧音或短株信平台泳进行的鬼交流沟宿通方式多媒体短菜信MMS手机聊秆天室移动好贯友组多方移动茶通话移动宽舒带上网基于呼竟叫中心饮的增值射服务，傲这类业谊务在收借取服务锋费的同次时也带超动语音屠业务需亩求通知与提距醒服务记录与通铲信服务新闻与小农说播报资料检索狱服务预订代你办服务借助手机都功能和移撞动通讯手贵段进行商弄务活动的哨业务方式手机提款手机付药帐手机领取潮工资手机证券趟交易移动购往物移动电子卷优惠券

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借助手机功能和移动通讯手段，根据用户生活与工作需要提供的辅助服务移动办公室移动秘书安排移动技术服务遥控开关备用345ZMCC沉dis吴cuss芳pap红er2咏002-岔01-3董1高端用逐户对新立移动秘宵书和信臣息服务预表示出警了极强赏的兴趣构和支付帖意愿高端人群堡服务需求甩分析娱乐选择接受度支付意终愿移动服务信息服浆务新移动眯秘书移动交流辅助服务资料来屯源：浙使江移动角市场定再量调查346ZMC垂Cd牛isc狭uss乒pa啄per签20枪02-标01-宇3118-瓜25岁讯的战略辽人群更太喜爱移馅动交流减，并愿巾意支付旨费用18-社25岁居人群对批服务的痕需求分胞析娱乐选近择接受度支付意愿移动服据务信息服务新移动秘胖书移动交诸流辅助服务资料来源麻：浙江移脑动市场定液量调查347ZMCC伯dis加cuss比pap雾er2府002-哭01-3淡1同时作为昨移动市场箭消费主体她（26-冒40岁人疮群）更偏犁爱信息服登务和新移凶动秘书26-瞎40岁毙人群需深求分析娱乐选备择接受度支付意愿移动服务信息服务新移动秘斧书移动交流辅助服务资料来源恐：浙江移驶动市场定序量调查348ZMCC迫dis榨cuss躬pap绞er2拜002-什01-3毛1通过电永视、报喘纸杂志厨、户外好广告牌急和移动烫公司宣按传活动每是用户粱接受移持动信息族的主渠售道用户信息密渠道偏爱里分析（总薯计：44膜85人）电视报纸朋友或家人介绍户外广咳告移动公司宣传活动营业厅驾展示电台手机短轰信互联网街头散发资料来源棋：浙江移窄动市场定检量调查449ZMCC村dis环cuss晋pap股er2咐002-蜜01-3票1全球通和先小灵通是勿市场上领眨先的品牌网络认并知分析唉（总计旅：44刊85人栗）CDMA小灵通全球通神州行联通1钞30金卡神腥州行如意通轻松如意怒通提示未提示资料来宝源：浙粘江移动苦市场定业量调查450ZMC生Cd姻isc施uss时pa乱per志20堡02-趁01-盟31在用户闻眼中，幕网络通偷话质量刊和网络技覆盖范楚围是影诞响品牌耕形象的度最重要灵因素：拘金卡神矛州行的君品牌形好象已超育出全球笨通的品梢牌形象网络质让量网络覆懂盖整体价扰格客户服绝务质量可靠程叶度技术实力亲切感实力雄佛厚缴费方析便时尚感网络提供蚁新服务档次感品牌因罗素分析移动内览部品牌斗对比54321全球通金卡神州行资料来缠源：浙赏江移动谁市场定绍量调查451ZMC窃Cd晚isc爬uss抵pa舞per骄20姓02-锦01-歌31一直推欲行低价鬼策略的熊联通1剃30品零牌形象嗽低于全墨球品牌也形象，殿但是新僻推出的凯CDM献A品牌批与全球灭通不相架伯仲网络质量网络覆盖整体价格客户服艇务质量可靠程度技术实厘力亲切感实力雄厚缴费方谱便时尚感网络提供据新服务档次感品牌因素朝分析移动内部辣品牌对比54321神州行CDMA联通130资料来搂源：浙灾江移动肯市场定罚量调查452ZMC甚Cd饭isc暴uss兴pa享per诵20滥02-仓01-丧31B2.坛渠道管理万分析53ZMC览Cd仆isc籍uss烛pa趟per康20域02-班01-翻31完整的渠榨道管理体鄙系需要从朋渠道结构螺与模式设级计、渠道衣功能定位安和渠道激挨励与控制虑三个方面盏支持移动烦公司实现捡销售目标增强发火展新用敞户的能竖力完善对现皆有用户的杰服务促进新业模务新产品杆推广渠道结猪构与模准式设计渠道管理某体系渠道激励凭与控制渠道功纯能定位提升渠跟道竞争零力54ZMC刊Cd埋isc拦uss程pa愧per剩20飘02-假01-蛋31渠道结祖构与模乏式设计渠道功干能定位渠道激修励与控蜜制存在渠兼道管理炼和信息策传递的记盲区对终端捎零售网喂点的管抚理控制抢能力弱需要改进筹渠道模式篇，发展更男加紧密的只合作伙伴不同类量型渠道糖缺乏明您确的功污能定位分销商没叹有承担渠秀道发展和象管理功能在市场列细分基旺础上丰上富渠道劳功能渠道激励味严重依赖棉销售酬金院政策调整现有酬金透政策设计汤难以实现您渠道管理亚意图渠道监茅控能力释有限，抚需要发迟展综合堂渠道控肥制体系以渠道管葡理体系的超要求来衡椅量，浙江洁移动的销嗽售渠道需惹要得到进废一步完善55ZMC矿Cd酷isc黑uss必pa哭per胡20曾02-掉01-趴31移动公司移动用户自营/直来销自办营繁业厅(袖#76鞭)零售商曾特约零团售点(渴#75淋1)13%85%2%经销商专营店扩(#1阴37)代销点(#2涉506吗)自由经营颜的零售点(#60赛00~8湾000*青)注:*顽根据渠道戒暗访和与变渠道经理如访谈结果只估计的数政据面*啄*关联店饮是指以经闷销商自己百或亲友名是义开的零抢售店，但敌不在移动援公司注册蓬为指定代撤销点40~爬50%醉*本店销售区(#约3童000*华)关联店狸销售*扩*(#牙200给0~2葡500屠*)35~4惕5%*零售批发13%40~领50%签*2%20~2猾5%*15~昏20%舟*浙江移涛动的渠季道结构鲜以批零少经销商取为主体架，借助扶经销商郊的销售鸡力量实宋现向终贫端零售只渠道的服广泛铺座货合作营付业厅(僵#22翠)56ZMCC锈dis誉cuss也pap贴er2贱002-送01-3坚1浙江移杜动的渠孝道模式惠主要采戏用经销必模式，旁以及较填小比重助的直销译模式经销模式（85%）直销模式（13%）移动公制司自办营缠业厅移动用径户管理控冲制流信息流产品流移动公司经销商自有零等售渠道零售网帅点移动用户管理控谣制流信息流产品流产品流产品流经销模系式是通祸过经销贩商向零译售渠道惨发卡放翁号，依愿靠外部逃零售渠段道向移莲动用户缓销售产夕品，提树供部分庄服务在经销模农式中，移添动公司对道经销商及廊其经授权偏的零售渠搂道进行管判理控制，足经销商并攀不协助移湖动公司进铲行零售渠连道管理除经销商喜自有的经裁移动公司铸授权的零蚕售渠道外替，多数零牵售网点成码为移动公记司渠道管客理的盲区在经销贩模式中可，移动港公司与肃终端零慰售渠道不较少接企触，与影销售渠纳道和移慢动用户死之间的草信息交煤流存在酒障碍直销模式尸是移动公指司通过自查己的零售伸渠道和销钉售人员直怕接向用户渡销售产品姻和提供服商务在直销模剃式中，移窃动公司对抬渠道实行启内部管理俩，渠道管理理控制能论力强，能阅够坚决贯歼彻移动公挪司的销售芝政策移动公司队通过自己卸的零售渠欢道与销售过人员，能撤够深入市番场与用户跌进行有效均的信息交剩流相对而言滩，直销模店式成本较来高，全面隆展开需要诸较大资源择投入渠道管燥理盲区57ZMC拴Cd弃isc咳uss洞pa菜per瞒20刘02-叹01-攀31现有渠道宗结构与模衡式保证了疏极高的市猴场覆盖率敬，但对终主端零售渠轮道的控制姻力不强，市渠道管理事幅度相对厅过宽评价市场覆盖评述该渠道述结构实腹现了对艘市场渠爸道极高织的覆盖靠，除联饭通营业宗厅和部哈分联通径专营店专/精品哨店外，根几乎覆脏盖各类千零售网势点，实滴际市场月覆盖率眼在98虫%左右现有渠柜道结构戴更多针饲对发展疲新用户宪(绝大贴多数为粮低端用怒户)，蛇但针对惨对现有追用户的倡服务没叠有得到吃有效的别覆盖，螺巩固和蔬激发他巾们移动粘消费的素能力较热弱移动公司跪对零售网雹络的直接顷覆盖限于之经销商在担册的指定锹零售点，坟对70%授的终端零阔售渠道无航法直接覆或盖和有效奏控制该渠道结登构具有扁舰平化特点名，一般只待需通过1资-2级渠揉道就可以持进入零售醒网点该渠道模白式中经销躁商专注于乖批发与零书售业务，晕而没有承犬担渠道管呀理功能的旨分销商，狡渠道分销预深度的降岂低削弱了辜对终端零崖售渠道的隆管控能力相对于移尺动公司的丧销售力量播，该渠道专结构的管假理幅度过膜宽，主要已地区移动赌公司的管泰理幅度在安300家撒以上，中柔小城市移污动公司的虎管理幅度衰也在15肠0-20数0家市场渠饮道的实翅际覆盖移动用昼户的有妈效覆盖像与消费渠激发终端零售御网络的覆盯盖与控制分销效僵率分销渠民道扁平李化终端网烤点有效食控制渠道管企理幅度最好最差58ZMC浮Cd法isc欣uss孙pa唇per轰20舰02-舅01-堂31这导致了套终端零售嚷点中出现远大范围的净渠道管理弟盲区，削束弱了移动伞公司对渠相道的管理勺功能1234过分依疗赖批零犯经销商愿的渠道抵模式，纸导致渠贷道管理揭盲区的蜘出现：70%左各右的零售扎渠道处于鞋渠道管理今盲区移动公披司近6开0%的太放号是壁通过这瓜些零售设渠道完如成的，车无法对梯终端零刺售网点凡进行有牛效的管娇理移动公司坏与零售渠申道的信息姻传递受到远阻隔，无殿法全面及摩时获知市昂场信息和打用户需求移动公司鹿渠道管理重人员不足尾，自身销萄售能力较再弱，在管答理幅度过溜宽的情况恒下难以扫擦除渠道管灾理盲区：移动公司萌直接管理库的经销商桥近350税0家，相虹对各地方倘公司渠道田管理人员馆而言，渠旺道管理幅芹度显得太逼宽渠道管啄理的大僚量工作湖集中在但针对经歇销商的抢酬金核靠发、卡欺号发放栗和业务孕培训上凶，制约台了移动宾公司深判入零售液渠道减啦少管理授盲区的棵努力移动公蜡司自身甩的销售锄力量薄科弱，无功力深入撇发展零辫售渠道在经销模斜式中坐商码观念浓厚览，既影响蚁渠道发展辫和市场营慌销，也不攀利于减少族管理盲区守：移动公倘司缺乏库主动的难市场开输拓和渠名道发展批发商较瘦少针对终沿端零售网咳点主动推糟销零售商穿坐等顾牧客上门盏购买渠道管理犬盲区潜藏崭着诸多隐大患：渠道内部苗竞争（冲歌货、压价较）降低销浩售政策犬实际效烧果（促妙销期间鸣压货、鸡倒货）降低用户按价值（鼓摄励甚至诱竿使使用户摧弃卡、换票卡）虚增新留用户数老（虚报和新用户飘骗取酬途金）渠道管刘理盲区59ZMC彩Cd抵isc龙uss避pa平per跨20掠02-状01-孔31欧洲移动严运营商的登销售渠道移动运营伪商直销服务供应被商/虚拟谦运营商零售商用户国外移动标运营商优研化渠道管威理的实践串：扩大直台销模式比递重，发展扣直接管理钱的零售商库，鼓励经稀销商向服矛务提供商垦和虚拟运僵营商发展零售网乔点自办店专鞭柜通讯器材柜店商场购物中拨心零售商邮购案例60ZMCC登dis宿cuss龟pap问er2赏002-蕉01-3债1宝洁批发商零售商

消费者宝洁分销商零售商

消费者经销模式分销模盲式主动联系控制流外资企业轻在中国市抽场的渠道雹管理实践笑：发展分贡销模式，问采用分销叙商共同管象理渠道在拓展一充个新市场脏时，宝洁驱公司一般罢会利用原渗有的日用托消费品分董销渠道，兆直销人员斧主动联系虚批发商和荐零售商，纺采用双重伍手段将产板品推到渠崖道中当某一地借区的销售录超过一定阻规模，零引售渠道发屡展壮大之敞后，宝洁奇公司会从桥批发商中读选择培植伶分销商。坛分销商与摘批发商的碑区别在于壮：分销商迹与宝洁承客担共同发键展和管理蒸渠道的责瘦任并享有诉相应的权冬力和利益案例61ZMC抗Cd妇isc坊uss堆pa恭per忍20挽02-阻01-紫31浙江移动孩划分了不腔同的渠道政类型，但黑没有体现夹明确的渠三道功能定坡位，既不筛利于渠道摘管理，也蔑不利于用份户对渠道砌业务的认六知与接受业务界股定功能不撇明确的搅体现自办营业厅合作营业厅指定专营店特约代销点特约零售点自由经营户自办营业厅合作营业厅指定专营店特约代销点特约零售点自由经营户完整的业惜务与服务售卡放号险，大部分粉综合业务与指定雄专营店斑的业务聋界定不千清，功辱能差异训不明确用户对窝专营店毒综合业垄务的接环受程度驱较低，宾渠道功侦能与特昂约代销理点无异售卡放获号，部袍分综合辈业务售卡放号只售卡不拴放号不直接访与移动茅公司发缠生联系骑同时为鬼移动售反卡放号术和联通特约零售验的也在放贷号，零售箭渠道功能奥定位不明僵确多数专营妄店与代销崇点都以半弄公开或隐粒蔽的方式选经营联通搬产品，渠林道控制功用能难以实俱现62ZMC板Cd消isc禁uss嚼pa光per毫20提02-三01-计31在有效的愤分销体系翻中，分销枪商需要承槽担相当重筹要的渠道逝功能定位抬，这在移衬动公司的葡渠道管理妈中没有得荒到体现渠道功能有效的听分销渠蠢道功能移动公司唤销售经理痛进驻分销久渠道，与扎分销商共狡同设定目统标和经费攀规划并进矛行相应考篮核经营规划渠道管先理零售覆盖促销执心行浙江移沙动的渠盾道现状移动公司浙江移树动分销商经销商浙江移动运设定销售辨目标分解盈到各地市详公司的经嗽营任务之摊中，经销凝商不参与步规划，只省有在销售紫政策刺激闹下才会支猾持移动公旋司销售目惭标的实现移动公炒司直接您管理分所销商的谢渠道，脚并通过蔽分销商心管理其爱下线零墓售网络浙江移厉动承担乡丰全部渠燃道管理及责任移动公蜜司借助精分销商东对零售翅渠道进亏行全面糖直接覆敬盖，并拾推动自屠己的卡霸号在分厅销商渠肃道中充蛇分铺货扁和加快蹦销售速纠度浙江移痰动仅触栽及那些赤在册的探零售渠劣道，经抬销商不龙承担发声展零售亿渠道的答责任，棚仅以批蛛发形式偿向终端慎零售渠羞道铺货移动公荐司设计朴制定促必销方案驶的，指害导督促洪分销渠蒜道有效叮执行促班销政策促销方弱案与政敌策的执哄行依赖藏于移动笨公司在浩销售渠盈道中的烈推行，举经销商眠执行促宽销政策新取决于仗促销带勾来的利投益承担全艳部责任不承担素责任63ZMC映Cd到isc元uss奔pa铸per陈20木02-炼01-息31现有销倒售渠道拆在吸引洪目标用的户群、室用户维护护和一魄定消费灰激发，模以及推苍动新业涂务与新闭产品销且售方面肠应有明峰确的功岗能定位吸引目标用户群用户维护和用户消费激发新业务推广未根据皆深入的匪市场细旗分和用秃户需求匹分析整河合销售叨渠道没有利用慨不同零售注渠道的店俘面设计来侄吸引潜在皮目标用户颂群没有利用迈特色化的可零售渠道掏来满足不驱同生活方蠢式的目标晕用户需求用户维护右严重依赖鹿自办营业豪厅也受理捕和186鼻0服务热已线仅通过猛大客户闹经理对岗少数高供端用户枯开展专霞门服务摘与客户叠关系管此理经销商旺业务受毕理在用拳户中的糕接收程页度低无法有联效激发曲移动用摄户的消绣费需求现有销攀售渠道隔难以对糟新业务判推行提野供有利贱支持销售渠贪道仅陈某列新业叠务宣传韵单，店悔员本身搞对新业蚁务的熟太练程悉菊十分有瞧限浙江移动在市场细援分基础上么赋予零售绒渠道捕捉友潜在目标眼用户群的奸功能充分利女用不同鞋细分市范场中目斗标用户拒的喜好漏进行渠舟道设计屯与装修卵，有效牧吸引并因识别目荒标用户充分利用浓销售渠道邀开展用户苏服务，以绕系统客户晋关系管理驴维护现有皮用户稳定借助有希形的销摆售渠道透和无形蓝的广告悟促销途屠径建立侮多种移陪动用户篇消费激旗发点（tou崇ch倒–p根oin稳t)国外最膨佳实践在有选片择的销捏售渠道士中开展俩新业务络新产品减介绍、隶试用与嗽指导充分利徒用销售鲁渠道对互目标用键户的识汗别功能锈将新业袋务新产坟品迅速笨推向细吧分市场凝用户群64ZMCC欺dis比cuss熄pap询er2互002-走01-3夫1渠道激宜励与控贤制的核省心目的建是提升狼渠道吸沙引力与花增强竞鹊争力以眉提升各蛋级经销闻商的信伏心，使芒之成为兼浙江移临动的营危销同盟匪支持公草司市场盈战略的茫实现渠道激励渠道控制提升渠津道吸引生力增强渠楚道竞争堆力经销商亮利益保旋障酬金奖错励政策经销商发腰展计划渠道服基务与支雁持营销资节源配置渠道秩序趁管理渠道监槽管与约毫束分区经倾销与控色制信息管现理控制渠道优茶化与经同销商筛禾选65ZMC间Cd扛isc由uss挎pa嫩per迎20蚕02-疾01-诱31浙江移动咽的渠道激决励与控制蛛手段相对芦简单，影庄响了渠道莲管理的效革果评价渠道激题励评述浙江移动愁各地市公滥司的酬金脖奖励政策钞能较好地走根据当地石经销商情信况合理制将订并有效邀执行，但周酬金体系济比较单一翅，没有体饭现对经销慢商的差异痒化激励浙江移动蚕缺少系统植设计且有丧利于长远氏发展的经宣销商发展乒计划，没撑有根据经蜂销商的业凤绩、忠诚遍度和销售饰实力实行漆差异化的谢渠道激励浙江移驼动对主拨要管理双的零售捷渠道有孕相应的速业务支律持与培洁训，但绵渠道服季务仍需榜增强且鄙应该配却合渠道丛功能的佩实现来漫开展营销人员捕没有集中哄配置到渠禽道发展与古销售促进堂的领域而旨陷于渠道绒监督和经币销商联络碌等事务性搞工作浙江移动唤渠道监管尽与约束主煎要内容是令限制经销赔竞争对手帝产品，但愿没有合理筋有效的配煎套政策没有按区车域划分终英端零售网秤点，并发略展分销商经来共同对展零售渠道焰进行管理绿和控制渠道信息谊沟通与反棉馈机制较饱弱，没有锄建立系统倘科学的渠耍道信息管垮理机制没有对经商销进行明冒确的分级渐管理，也伞没有进行扎系统的渠辱道优化与啄经销商筛怪选酬金奖腿励政策经销商纪发展计柳划渠道服崭务与支尸持渠道控扶制渠道监锐管与约棍束终端渠道疯分区管理信息管叔理控制最好最差营销资祝源配置渠道优发化与经迎销商筛富选66ZMCC白dis膏cuss舟pap部er2由002-积01-3踢1C. 深殊入开发企开业市场，艇形成第二凶个经济增垃长点67ZMCC练dis荡cuss天pap笑er2煤002-骂01-3穿1C1.策企业用户秀对于浙江特移动的未揪来成长具蜜有战略意嫌义68ZMC伯Cd响isc差uss滩pa器per德20净02-琴01-缝31企业客斗户与个惜人客户碧的营销辛模式存瓶在着显侦著的不亦同…来源：罗俭兰.贝格白公司企业客户市场个人客户市场客户数量较少的大型企业(<10,妻000)许多的中小企业贴(约1院百万)产品/服务复杂的语音、数据应用方案定价个性化的企业资费与折扣计费/客服个性化的计费/帐单功能分销对大企业直销对中小企业间接销售非常多(>龄7百万)简单的大众化产品(SIM卡、资费)消费者定价方式大规模计费系统/呼叫中心呼叫中心(间接的)大众化市场渠道(如书报亭)以应用方案和项目为特点的业务模式以规模为特点的业务模式69ZMC钉Cd磁isc孩uss寻pa竿per令20旋02-猜01-脑31对于国外际领先歇的电信福运营而匀言，来饱自于企惭业客户腥的收入孕在其总升营业额牛中占有矛重要的历比重200零1年AT&球T公司个封人/企泳业客户场营业收语入（百屯万美元台）200乏1年英状国电信虎个人/著企业客裹户收入纱占总营脊业额比夺例注：AT&T英国电佳信企业附客户收趁入统计筐均未包税括Conc劈燕ert公司营罚业收入数据来源牢：AT&T公司及遭英国电矿信公司男200白0年财银务年报70ZMC惑Cd乳isc斩uss茄pa附per岛20陵02-帽01-它31企业客户个人客悼户个人客户企业客杯户客户为了有泼针对性巧地进行梁企业市辣场的深饲入开发眨，许多诱运营商桌进行取傍相应的干组织变韵革组织上的叙发展满满足唐大众市执场的基毛本需求简单的恋产品/安服务无差别蛾化的服括务完完全分虏离的组织筹各自拥有羽计费功能自有的IT系统各自的孟管理机郊构选择不京同的网寇络接入朋公司营销客服计费管理IT营销客服计费管理IT接入对企业串客户/勾个人客屠户提供首差别化而的服务不同的鸡定价模会型相同的渠计费与头客服系估统相同的IT系统营销客服IT/管理基础设施计费企业客户线营销个人客杰户营销客服IT/管理基础设鸭施计费来源：罗星兰.贝格腥分析备用123起步阶贫段(第一/第什二供移动紫通讯)成长/返差别化均阶段(第二代移假动通讯)新游戏阶飞段(第3代提移动通讯毯)71ZMCC付dis搅cuss肌pap烂er2摘002-专01-3聚1Voda苍fone肯集团在朝英国由独苹立的企业协公司负责痛对企业客录户的开发汉与服务集团网络味业务负责网访络建设血和维护为服务供菊应商提供税服务运营Voda矿fone品牌商店英国最大察的专业移叫动电话零候售连锁店所有商店厌统一使用祝标识和店寨面设计主要针衣对个人得用户和路小型企铁业管理其席它专营功店和合带作伙伴舱的销售怎渠道也主要针棉对个人和魂小型企业为公司客铜户提供直爹接销售和钩专业客户柳服务的公愉司负责增值抄服务和数肺据服务包括从是复杂的救数据和瞒增值解仅决方案浙到有关嘴财经、发交通和逆天气情涛况的基咽本信息僻服务还运营倘世界上厘第一家辟基于无状线的全望国性公急众数据靠网，可锁提供信咐用卡授早权、报卸警等服样务运营全国肃寻呼业务由高级专仰业人员组酱成负责国勒际业务集团总部闲办公室为集团总唉部和所有阴在英国和邮国际运营质的公司提校供人力资埋源/弹培训，公换司事务财羞务和法律耍事务的服胡务支持资料来栏源：Voda帝fone举例Vodafone公司Vodafone零售公司Vodafone联系公司Vodafone企业公司Vodafone增值及数据服务公司Vodafone寻呼公司Vodafone国际公司Vodafone集团服务公司72ZMC衫Cd帜isc恩uss峰pa削per丹20战02-瓶01-竿31公司客匆户的内傲部比重恶实际上贩远高于逐浙江移阻动的预览计，且不其价值谈贡献也面高于个给人用户整体浙江移动公司客户结构公司客户价值贡献公司客户ARPU个人客户ARPU183元63元120元浙江移动公司内部数据市场调查数据来扶源：浙滑江移动魔、市场勺调查、改罗兰.干贝格分云析73ZMC振Cd逃isc没uss瓜pa顽per盟20捞02-桂01-瓶31一、企业组钓建VPM恭N，内部成级员间通庆话费用妈大幅优珍惠，对肢非成员砌手机用知户产生贱很大吸递引力二、应用企业既信息发布极系统的以逼最大限度烛提高企业内内部管理术效率、降缴低管理成喂本，就要疫求尽可能馆统一企业纤员工于一米个运营网佩络中三、随着表更多企业蚂移动解艳决方案的膝开发与推歌广，以及奏企业移动白信息门户贼的建立，公员工的日饿常工作将秘越来越多若地依赖这蚀些企业应谱用，因而僚将没有或沸大大降低印选择其他言移动运营讯商的可能而随着拆个性化