门店管理与导购技巧

门店管理与导购技巧第1页，共71页，2023年，2月20日，星期四前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

wWw.zuaNshiB第2页，共71页，2023年，2月20日，星期四一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者第3页，共71页，2023年，2月20日，星期四（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态第4页，共71页，2023年，2月20日，星期四二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段第5页，共71页，2023年，2月20日，星期四三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

卖场如秀场第6页，共71页，2023年，2月20日，星期四四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate第7页，共71页，2023年，2月20日，星期四招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy第8页，共71页，2023年，2月20日，星期四结语：不变不行第9页，共71页，2023年，2月20日，星期四十四种零售业态：

1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique第10页，共71页，2023年，2月20日，星期四7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore（1）自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加盟连锁体系FSFranchiseSystem第11页，共71页，2023年，2月20日，星期四11、购物中心SCShoppingCenter12、大型购物中心Mall(ShippingMall)13、

处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)第12页，共71页，2023年，2月20日，星期四门店制胜策略三十六计

一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针第13页，共71页，2023年，2月20日，星期四七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、

迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员第14页，共71页，2023年，2月20日，星期四十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设第15页，共71页，2023年，2月20日，星期四十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核第16页，共71页，2023年，2月20日，星期四二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化第17页，共71页，2023年，2月20日，星期四三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动第18页，共71页，2023年，2月20日，星期四成功的店长的管理秘诀

前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在笛卡儿

第19页，共71页，2023年，2月20日，星期四一、打破习惯（惯性思考）

*门鱼*大象*Golf第20页，共71页，2023年，2月20日，星期四二、管理秘诀

——店长该关心什么？

（一）

数字（二）

商品（三）

顾客（四）

工作伙伴（五）营运目标第21页，共71页，2023年，2月20日，星期四（六）

活动（七）

整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理第22页，共71页，2023年，2月20日，星期四三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力第23页，共71页，2023年，2月20日，星期四四、提升业绩的方法脑力激荡第24页，共71页，2023年，2月20日，星期四五、建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象第25页，共71页，2023年，2月20日，星期四2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理第26页，共71页，2023年，2月20日，星期四（二）领导模式

1、

走动管理2、立即指导第27页，共71页，2023年，2月20日，星期四（三）沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱第28页，共71页，2023年，2月20日，星期四六、店长的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪第29页，共71页，2023年，2月20日，星期四（二）如何善用EQ

1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心第30页，共71页，2023年，2月20日，星期四结语：

一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀

第31页，共71页，2023年，2月20日，星期四销售服务与销售技巧

前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、

为顾客推荐适合的商品2、

提供流行资讯3、

维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品第32页，共71页，2023年，2月20日，星期四一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲第33页，共71页，2023年，2月20日，星期四六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项第34页，共71页，2023年，2月20日，星期四结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的

第35页，共71页，2023年，2月20日，星期四销售服务十步曲（贩卖演练）

⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说第36页，共71页，2023年，2月20日，星期四⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客第37页，共71页，2023年，2月20日，星期四顾客心理与顾客管理

前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切第38页，共71页，2023年，2月20日，星期四一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解第39页，共71页，2023年，2月20日，星期四五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段第40页，共71页，2023年，2月20日，星期四九、商圈与顾客购买考虑因素

（一）

商圈特征1.

立地条件2.

居民特征3.

生活形态4.

交通体系5.附近设施第41页，共71页，2023年，2月20日，星期四（二）

顾客考虑

1.

距离2.

方便性3.

商品性4.

选择性5.感觉性第42页，共71页，2023年，2月20日，星期四十、新消费族群趋向

（一）DINK族（二）SN族第43页，共71页，2023年，2月20日，星期四十一、顾客管理的技巧

（一）

现场的销售管理1.

待机2.

接近3.

接待4.

销售5.送客第44页，共71页，2023年，2月20日，星期四（二）

顾客资料管理1.

档案的建立2.

顾客的分类（三）

活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义第45页，共71页，2023年，2月20日，星期四结语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑

第46页，共71页，2023年，2月20日，星期四顾客十诚

1.

对任何行业而言，顾客是最重要的人2.

并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.

顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.

当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外第47页，共71页，2023年，2月20日，星期四6.

顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.

顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.

顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.

顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机第48页，共71页，2023年，2月20日，星期四顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.

生活方式接近轴——生活环境2.

生活方式接近轴——心态3.

生活方式接近轴——品位第49页，共71页，2023年，2月20日，星期四（二）区域代表性商品分类轴

1.

生活环境（lifestyle）2.

心态（mind）3.

品位（taste）4.

等级（grade）5.

场合（occasion）第50页，共71页，2023年，2月20日，星期四6.

款式（style）7.

商品特色8.

种类（item）9.

设计（design）10.尺寸（size）第51页，共71页，2023年，2月20日，星期四行销企划与商品陈列

前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般

第52页，共71页，2023年，2月20日，星期四一、服饰店的三感五气1.

三感：穿着、愉快、满足2.

五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”

第53页，共71页，2023年，2月20日，星期四三、企划的意义

1.

定义：界定问题，寻找解决办法2.

要素：1)

创意2)

可行性3.

责任：1)

生存利基2）永续经营第54页，共71页，2023年，2月20日，星期四四、企划案的基本步骤1.

界定问题2.

收集资料3.

整理成情报4.

产生创意5.

选择可行性方案6.实施与检讨第55页，共71页，2023年，2月20日，星期四五、促销活动企划

1.

意义2.

目的与形态1)

形象促销：PR活动2)

专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作第56页，共71页，2023年，2月20日，星期四七、效果分析

1.

营业额检讨2.

顾客动员率分析3.

宣传效果4.

公开成果第57页，共71页，2023年，2月20日，星期四八、陈列布置检讨广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：memory记忆A：action行动第58页，共71页，2023年，2月20日，星期四陈列的AIDCAA：注意商品I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince确信A：购买第59页，共71页，2023年，2月20日，星期四九、陈列的基本原则1.

DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.

陈列的目的1)

方便看见商品2)

方便选择商品3）方便触摸商品第60页，共71页，2023年，2月20日，星期四十、决定陈列的五大要素

1.

陈列品目2.

陈列数量3.

陈列面向4.

陈列位置5.陈列形态第61页，共71页，2023年，2月20日，星期四十一、陈列的演出重点和分类

1.

演出重点1)

展现排面气势2)

强调季节商品3）演绎流行商品第62页，共71页，2023年，2月20日，星期四2.

分类

1)

客层别2)

用途