沃尔玛公司的STP分析

沃玛的

关于沃尔玛企的STP分析信息简介沃尔玛货有限公司国零售的传奇物山·沃尔顿先于1年在阿肯州成立。经过四十多的发展沃尔玛公司已经成为美国最大的人雇主和界上最大的锁零售业目前沃尔玛全个国家开设了超过8,000商场，下设53品牌，工总数2多万人，每周临沃尔的顾客2人次。1991年沃尔玛年销额突破亿美元，成为全大型零售企之一。据1994年5月国财富》杂布的全服务行业分排行榜沃尔玛993销售额高达4亿美元比上一增长亿多，过了1992排名第一位的尔斯，雄居美零售榜首。1995年尔玛销额持续增长并创造了售业的一项界纪录实现年销售36亿美，在《富》杂志95国最大业排行榜上列第四事实上，沃尔玛的销售额当于美所有货公司的和，而且至仍保持强劲发展势。至今，沃玛己拥家沃尔商店，家山姆会员店和248沃尔玛物广场，分在美国中国墨西哥、拿大、英波多黎、西、根廷南非、斯达黎危地马、洪都拉斯萨尔瓦、加拉瓜等个国家。它短短几年的迅猛的发，不得不说零售业一个奇迹。公司宗旨沃尔玛出“帮顾客节省一分钱”的宗旨，实了价格便宜的承诺沃尔玛向顾客提供一流服的新享受。司一贯持“服胜人一、员工与众不”的则。走沃尔玛，顾便可以身感受到宾如归的到服务。再次，尔玛推行“站式”物新概念顾客可在最短的时内以最的速度购齐有需要的商，正是种快捷便利购物方吸引了现代费者。外，虽沃尔玛为了低成本一再缩减广方面的支，但对各公益事的捐赠，却不吝金、广为善。有付出有收获沃尔玛在公活动上量的长投入以及活本身所的独到创意大大提了品知名，成功造了品在广大消费心目中卓越形象。后，也沃尔玛能超西尔斯关键的个原因，是尔玛针不同的目标费者，取不同的零经营形，分别占高、低档市

。S：

市场细分1按理素分

按地理素细分，就按消费所在的地理置、地环境等变数细分市场。因处在不同地环境下消费者，对同一类品往往会有同的需与偏好地理位。可以按照政区划进行细分，城镇大。可划分为城市、中等城、小城市和镇。处不同规模城的消费，在消费结构方面存较大差。沃尔玛创期，对的是大的尔斯、马特（Ｋ-Ｍart）等零业巨人。时，这些大售企业网点都集中大城市无意进入小镇和乡。在他们眼中小城镇具备开零售的条件们的原是只超过25000的城市能考虑设店而山姆认为，小城潜力很，是未来零业发展基础所。山姆采取“农村包围城的策略将小镇作为发展售业的细分市。山姆以州单位，个县一个县建点，到这个州基饱和，把目光向下一个州由州扩到地区，由区扩展全国2按口计素分按人口计因素细分就是按龄、性别、业、收、家庭人口家庭生命周期民族、宗教国籍等数，将市场分为不的群体。由于人变数比其他数更容易测，且适范围比较广因而人变数一直是分消费市场的要依据。收入：入的变化将接影响费者的需求望和支模式。据平收入水平高低，可将费者划为高收入、高收入中等收八、低收入低收入个群体。例如：针对中层及中层消费的沃尔玛平购物广；只针对会提供各项优及服务山姆会员商；以及受上层消费欢迎的尔玛综性百货商店。沃尔玛市场细分—以大连场为例：就大连场来看，沃玛、家福、麦德龙已经进，并且其选都各有特点沃尔玛奥林克广场的设立，造了中山商业中心；乐福的盟，提了西安路沙口区商中心的功能麦德龙位交通要塞正在实着其零批发梦想。以说，巨头在其竞发展中经形成了其自的发定位和场细分，麦龙发展是现付自运的批量售，也就是替传统日用品发市场，其标市场企事业单位团购和小零售企业家乐福展的是级大卖场，我国所的综合性大市，其标市场是一商圈范内的居家庭；而沃玛则是准超市、购中心和姆会员店，目标市分别为心商圈的居家庭、级商圈和外商圈的入购买力以个体会批量采。就我本观点而言，认为沃玛在进行市细分和目选址时要意以下几点

1．标超市在大城发展要入有潜力大模的高居住社区，物中心进入市级商业中心会员店位交通便利有居住展前景的地。2在中小城市则适合市中心发展准超市购物中心，前提是全居住人规模要达到万人左右3按照从东到、从北南的次序，次进入国的大中城市场，避开和其零售连锁的接面对的竞争。4细分市场即流顾客选择为城市具有中收入的居住买群体T：市场选择1显然尔玛市选择的目标体是：庭2场选的战略选准产与市场的突口对市场选择坚持"利润最,风险最"兩个基本原.对企业来説,初阶段的行是一个大量取经验试验过程.而且,功带来现金流又为一步全球化供了动力沃尔玛全球化道路,充利用了过美国国内场获得兩大关键资.第一,沃尔与宝洁司Soup,Clorox,高洁,用电气,Hallmark,Kellogg,雀巢可口可乐及等供货商巨保持密的供销关系,从而沃尔玛海外连锁店供了高的供货渠道第二,沃尔玛还以利用其完的国内信息以及商管理经营巧和后保障等方面丰富经为海外店提供指导帮助沃尔玛先选择了墨哥(1991),巴(年,加大(年与阿根廷(1995)作为海外发展的破口.这固然是为与欧和亞洲相比这些国家美国相较为接近同时也是因为这国家还美洲最大的个经济,为零售业提供巨大的发展景，继又开拓了欧市场和洲市场。P：

市场定位1.位—确定目标客沃尔玛营的每一种售业态有自的目标客群。目前沃尔玛中国经营购物广场、储商店社区商店三零售业，并以前两为主。三种零业态的目标客虽有定的差异，都有一共同的消费征注重节俭。2.位—确定市场位点沃尔玛公司的定位点决

沃尔玛司对自身的位点的知在于价格性，即日低价沃尔玛开业第一家铺的牌匾两就分别有“每天低价和满意服”的语。长以来，他们直倡导每日低”和为顾客节每一分钱的经营理念。每天低定位点的选有三大处一是通薄利多销制应商二是通过稳定格而非频繁促销获可观的利润；是通过实价格赢得客的信任。我们用位钻石模型沃尔玛司的定位点行具体析，就会发沃尔玛店铺属性定位是天低价利益定位是顾客节每一分钱，值定位做家庭管家（但这隐性的沃尔玛的广诉求没强调这一价定位）这一定点的选择是目标顾的购买心理竞争对的状况相吻的。从标顾客面看，关注是购买节俭；从竞对手来，常用的方或是降商品和务价值，或间歇性折。天天低是最难到且也是最效的定点。中国竞争者对沃尔玛公定位点认知2004年月，我们用消费关联工具对家国内大型通企业事长总经理进了卷调查，发问卷25份，收20，有效卷。其中有61%的人认沃尔玛定位点在价方面，12%认在服务面，认为在产方面，认为在供应链方面。归纳结见下表(粗为沃尔的实际情况因为应链是营销组合现象要素因此未在表反映)。沃尔玛司定位点选等级产品消费者逐产品出色

服务价格超越客的购代

便利沟通到达选择通亲切体现

环境令人(5分

或丰富

客期望理

很便利关怀

享受消费者爱产品值得(4分信赖

顾客意

价格公可信

到达选择较便利

关心顾

使人舒适消费者受产品具有(3分可信性

适应格诚实不客虚假打折

便利进容易寻找

尊重顾

安全卫生消费者怨产品质量(2-1分低劣

顾客格误导欺满意诈

进出困找人情味不货不易关心顾客

不想停留

沃尔玛公司定位点描述我们用位钻石模型沃尔玛司的定位点行具体析，就会发沃尔玛店铺属性定位是天低价益定位为顾客节省一分钱价值定位是做家庭管家。这一位点的择是与目标客的购心理和竞争手的状相吻合。从目标顾方面看关注的是购的节俭从竞争对手看，常的方法是降低商品服务价值，或是间歇性打折天天低是最难做到也是最有的定位点。到位——实定位战沃尔玛在美国市场定位实现沃尔玛定了天天低和为顾节省每一分的定位，通过前述因素实现定。在保证营组合各素达到行业均水平(也超过，过就会增加成本了)的提下保证向客提供稳定低价格品和服务。在产管理方，一是在球范围内直接采购便宜的产品仅世纪80年代早实行的消中间商度就使购价格降低2%-6%;二是通过中央购使便的产品更便，取得大量低价格的势;三是通信息管技术降低物成本，世纪90年代初一配送的商比率高85%，送成本占销售额的2%右。在服务方面一是在不增工资的提下提高人素质，此在美国频遭到工部门的议;二是在不增加用的础上改务质量用业文化塑造和益分享度代替服务施的增。在便利面，初期选土地比便宜且建筑本很低小城镇开店进人大城市，也是选择价便宜交通便利的边作为址。在广告促销方，投人很，仅占销售的0.4%，西尔斯，环城为4.9%o在店铺环境方面，铺建筑简朴用，店陈列不奢华因此，尔玛的运营本大大于行业均水平，进货费用商品成本的例为行业平均水为4.5%-5%)，管理费销售额比例为2%(行业平水平为商品损率为1.2%(行业平水平为3%-5%)，是实现天低价的重保证。除了天低价受到消者追逐外，沃尔玛服务方也受到消费的偏爱，优服务成为沃玛的第大优势，打了“高价高服、低价服务