《锻造营销精英》

潜龙飞天实战训练系统

之

锻造营销精英

整理ppt企业竞争新理念产品时代结束顾客时代来临单兵作战结束军团作战来临全能战役结束系统战役来临暴利时代结束微利时代来临封闭时代结束信息时代来临整理ppt认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业价值企业资源企业与人企业与事企业与现金流整理ppt认识营销营销赢销迎销盈销营销与产品营销与服务营销与广告营销与品牌整理ppt

认识客户

消费者主权时代来临专家心态浓厚不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的整理ppt销售沟通能力的四个层次沟通状态（激情、亲和力的修炼）沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）沟通专业（本位、权威力的修炼）沟通气度（无为、平等力的修炼）整理ppt

销售语言沟通

中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现共赢销售沟通目的是为了交换整理ppt销售人员的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数整理ppt销售人员能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度整理ppt认识规范化销售流程流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度整理ppt个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态整理ppt个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力整理ppt卓越精英销售力疯狂赢销整理ppt卓越精英销售力幽默赢销整理ppt卓越精英销售力专家式赢销整理ppt卓越精英销售力老板式赢销整理ppt顶尖销售精英的特点

疯狂的人博爱的人单纯的人整理ppt疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望整理ppt疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的整理ppt疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手整理ppt超级销售心灵法则疯狂心态（等待

）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）整理ppt超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过整理ppt超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力整理ppt超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力整理ppt幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：

玩笑是随意的认真是郑重的整理ppt幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗整理ppt幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂整理ppt幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快整理ppt专家式

销售态度与思维模式是专家式销售成败的关键整理ppt个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力整理ppt专家式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）整理ppt销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程整理ppt专家式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判

专业素质整理ppt专家式销售六法则外形功能质量整理ppt专家式销售六法则性能价格服务整理ppt专家式销售四原则特点优点利益保证整理ppt专家式销售训练传递沟通信息的附加价值以无谓有，以有达无信任经营整理ppt专家式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉整理ppt专家式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界整理ppt老板式销售—认识老板决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人整理ppt老板式销售—认识老板小老板做事

——靠术中老板做事

——靠智大老板做事

——靠德整理ppt老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板整理ppt老板式赢销训练形象言语气势气度整理ppt老板式赢销训练气质气氛心智高度整理ppt认识规范化销售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理整理ppt流程环节解析解析“破冰”a先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法c打破僵局，进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现整理ppt流程环节解析解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求整理ppt流程环节解析解析产品陈述八字原则特点优点利益保证整理ppt流程环节解析建立客户价值等式价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面整理ppt流程环节解析解析锁定成交成交时机的把握成交主动权控制把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交整理ppt流程环节解析解析异议处理总结出常见的拒绝问题同理心处理、幽默处理、极端处理条件换条件判断潜台词整理ppt流程环节解析解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化，把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点拿到客户承诺整理ppt流程环节解析解析服务问题处理你的态度决定问题的大小归类常见问题这是销售的开始坚持原则整理ppt

营销精英锻造整理ppt给营销同行提10个问题我们每天都在卖什么?谁对营销的定义下的最准确?哑巴可以做营销员吗?细节管理如何体现在营销的精细化中?我们有营销语言习惯吗?营销队伍为何浮躁?如何出活?最合理的业绩考核方法在哪?客户是上帝吗?我们的营销工具有哪些?我们的队伍对业绩和薪酬满意吗?整理ppt你在什么位置？整理ppt概念篇营销的概念营销的本质营销的7大要素我们要知道的：整理ppt1、营销的“中国特色”7能说会道的金牌业务员何阳点子点遍中国新品进入无人地带行销中国走向世界全部家当广告倾泻销售网点布到村头营养不良的多品牌整理ppt客户需求2、营销的本质产品服务研究提供企业通过整理ppt再看专家的定义营销定义：个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换，以获得所需、所欲的一种社会过程。（美.科特勒）营销概念的确立：1960年代初，杰洛姆·麦卡锡（美）教授的营销组合概念的提出(4P)，标志营销观念确立。整理ppt德鲁克的解释：

营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。整理ppt经典的营销4P组合产品——向目标消费者提供的商品或服务价格——客户为获得产品必须支付的金额通路——使产品或服务到达目标客户手中进行的所有活动推广——如何说服目标客户购买产品或服务的一切活动整理ppt4P从外部看待营销4C产品需求价格成本通路方便推广沟通整理ppt三句话营销是交换的艺术营销是满足他人的策略营销是提高“性价比”的智慧3、以自己的方式理解营销整理ppt一句话:

营销=设套+解套可以用一个字吗?整理ppt4、对营销的误解：营销是营销部门的事情推销产品首先推销自己把营销当推销整理ppt营销观念与推销观念目标市场客户需求整和营销利润来自顾客满意

工厂产品推销利润来自商品价值

起点焦点手段终点生产观念营销观念整理ppt企业和品牌产品策划价格政策渠道建设促销营销服务组织和考核二、营销的7大要素整理ppt1、品牌品牌的规范定义：品牌是标注、区分一个企业或一种产品、服务的符号体系与理念体系的总和。品牌的通俗定义：品牌是顾客对特定标识的产品（服务）的商业信仰。整理ppt品牌是消费者对过往消费的回忆差异化的产品差异化的服务差异化的文化整理ppt奔驰_声望宝马_驾驶沃尔沃_安全法拉利_速度吉利_便宜佳洁士_含氟云南白药_祖传秘方广州潘永寿_百年历史北京同仁堂_御药房用药海飞丝_去头屑飘柔_柔顺头发潘婷_营养头发润妍_黑发整理ppt国家品牌美国_电脑和飞机英国_皇室和赛车西班牙_斗牛和旅游日本_汽车和电子意大利_设计和服装俄国_伏特加和鱼子酱德国_设备和啤酒法国_葡萄酒和香水瑞士_银行和钟表中国_制造和加工整理ppt品牌价值的三个层次：忠诚度美誉度知名度整理ppt用情感换品牌忠诚6雕牌_______我可以帮妈妈做家务了娃哈哈_____我的眼里只有你海尔_______真诚到永远非常可乐____中国人自己的可乐非常柠檬____一见好心情好迪_______大家好才是真的好整理ppt2、产品产品是指可满足人们需要和欲望，但有获得成本的有形之物及无形服务。整理ppt产品的三个层次产品核心层，产品的使用价值有形附加层，产品实体、包装、品牌等无形附加层，产品的售后服务、附加价值

整理ppt产品高度同质化企业和企业之间，在产品、技术、成本、设备、工艺等方面的同质化越来越强，差异性越来越小，在某种层面上而言，市场竞争越来越表现为细节上的竞争。

整理ppt产品组合和周期产品组合：概念产品利润产品批量产品退出产品产品周期：投入期成长期成熟期衰退期整理ppt策划产品不是卖点子

策划

点子

重心在科学重心在艺术程序方法个性特色的主意可以复制不能复制依靠团队依靠所谓大师治本治标策划包含点子、点子决不代表策划整理ppt细致分析提炼产品卖点3满足顾客需求是概念上的，一切为竞争消费者是糊涂的、我们才是专家策划——努力使推销成为多余

整理ppt3、价格营销人员的“价格神经”成本客户价格预期竞争对手的价格公司的利润要求整理ppt知识篇4一、为客户创造价值二、营销的人性化趋势三、客户是客，不是上帝四、我们到底在卖什么整理ppt一、为客户创造价值整理ppt顾客的情绪曲线——购买信号信任比较欲望联想兴趣注意决心行动情绪时间整理ppt

营销组织投放资源的四个目的：获取新顾客保持现有顾客增加现有顾客的价值通过产品或服务吸引新的顾客整理ppt小部分顾客提供了大部分收入１００％９０％８０％７０％６０％５０％４０％３０％２０％１０％每个方块＝２０％的顾客收入的百分比整理ppt

获取一个新顾客的成本是保持一个现有顾客成本的６—１０倍获取新顾客的成本保持已有顾客成本整理ppt

顾客价值时间递增累积的顾客净利润第１年第２年第３年第４年第５年整理ppt具有忠诚度的顾客更具价值０获取成本初始销售增加量推荐购买者降低的成本价格溢价顾客年限对利润的贡献整理ppt二、营销的人性化趋势市场是人市场的性格整理ppt1、市场是人

市场是人（消费者）是潜在的人（潜在消费者）是运动的潜在的人（内心、活动规律、场所)整理ppt你的我的2、市场的性格——细分和定位整理ppt经济环境的自由化，打破了行业垄断，资源垄断，技术垄断，带来的是竞争更加激烈。导致产品的生命周期更短，“细分市场，细分产品”成为几乎所有商家必须遵循的准则。垄断市场（DominateMarket）(过去:产品定位法)竞争市场（Competemarket）(今天:消费者定位法)技术领先（LeadershipMarketing）(过去:总是率先推出新技术，并相对长期垄断，消费者别无选择)差异领先（DifferentiateMarketing）(今天:根据消费者需求开发有针对性的实用产品/业务)“市场区隔分析和策略是一切商业活动的基础，是建立和巩固竞争优势的必修课”——哈佛商业评论整理ppt案例:手机市场使用习惯和态度消费动机

情感诉求

家庭型:重视家庭和朋友技术型:DIY,对新技术敏感和偏好工作型:讲求效率，商业导向个人身份型.:炫耀4个主要区隔整理ppt中国的1——5级市场划分1级市场：上海、北京、广州、深圳、武汉、成都、杭州、南京2级市场：其余的省会城市、计划单列市、温州、东莞及重庆、天津3级市场：全国的地级市和浙江、江苏、广东的县级市4级市场：其余地区的县级市和全国的县5级市场：全国的乡和镇整理ppt三、客户是客，不是上帝客户可以分类客户必须守规则服务，但不能满足个别客户的个别需求！整理ppt简单分类现实顾客、老主顾：熟客或重复购买者潜在顾客、准顾客：比较关心细节，尤其比较关心质量、价格、服务等，眼光总是停留在少数几款产品上整理ppt客户细致分类（一）客户规模大小：是否值得做客户需要的品种：是否适合做生意大小：是不是重点结款方式：好不好做客户的信用级别：能不能做合作的时间：是否忠诚整理ppt客户细致分类（二）客情关系：是否良好需要的服务：是否容易客户的区域：送货难度订货的频率：积极程度每次订货的数量：送货难度客户自身的管理水平：合作难度客户自身的技术水平：服务要求整理ppt客户管理的内容信用管理存货监控推广督导信息反馈交易额管理投诉处理联络与沟通财务监控整理ppt客户管理的难度调研充分共赢互利——方案论证、定期跟踪、高额分成法律保障整理ppt三、我们到底在卖什么？卖设备卖性价比、出品率产品卖解决方案服务打包效果整理ppt1、工业品营销的特点依靠个人推销的程度大；需方对供方的依赖较为明显；经销渠道短；不太注重广告宣传；不太强调包装的美观；客户服务要求更高；用户可能成为竞争者。整理ppt2、卖解决方案——客户顾问

策动能力：策动和领袖整理ppt客户顾问是工业品营销的核心要素工业品营销不能搞人海战术客户顾问队伍是ARS的核心动力，是营销链的领导者、管理者、服务者。整理ppt客户顾问DNA30%产品专业技术基础30%营销专业知识40%人际平衡技能整理ppt从营销的4种分工中综合：策划销售客服管理客户顾问从营销人中成长而来类型整理ppt从营销人的9个类型中选拔：推销高手、公关强手、渠道能手调研专才、传播人才、策划怪才战略军师、培训导师、理论大师整理ppt

3、卖服务——核心不可复制

同质化要求服务人性化营销的人性化趋向整理ppt同质化要求服务人性化五星级宾馆的服务同质化：烟灰缸的烟头超过2个就得换柜台前面的糖盒不能少于1/2洗手间的手纸不能少于整卷的1/3商务车每天洗1次大厅每天拖6次整理ppt咖啡星级酒店的咖啡商店的咖啡包产地咖啡豆咖啡厅的一杯咖啡的四种卖法整理ppt代表四个不同的营销阶段产品阶段商品阶段服务阶段体验阶段整理ppt服务的4个特点无形性——服务在被购买之前看不见、摸不着不可分离性——服务的产生和消费是同时进行的可变性——服务取决于提供的人、时、地，消费者的选择内容多变。易消失性——服务不能存储整理ppt服务的4项基本原则做人优先于做事程序优先于程度事前优先于事后速度优先于力度整理ppt客户满意三定理杠杆定理：1：24扩散定理：1：12成本定理：1：6整理ppt不同服务的效果

好的服务不好的服务一、客户平均告诉6个同行二、成为忠诚客户达95％三、老客户的价值是新客户的60倍四、达到持续经营和业绩持续增长的目的一、客户平均告诉12个人二、1/5的人会告诉20个人三、50％的客户不再光临，一次不好的服务，需要12次的修正四、业绩滑坡时往往找不到原因整理ppt第1、2篇作业：回答4个问题？营销与推销的本质区别是什么？除了产品本身，还给了客户什么？你把自己的客户分成哪几类？你有新的办法和客户谈判吗？整理ppt流程篇4一、营销工具的使用二、营销目标的制定三、营销系统再造四、鱼刺图的工作方法整理ppt一、营销工具的策划运用我们不是义和团、我们不是敢死队工具是指导做事的方法和辅助材料整理ppt推销人员谢绝入内!整理ppt

我很牛，我怕谁东风吹，战鼓擂、、、日东小牛哥自信心整理ppt你带打狗棍了吗？整理ppt讨论：谁之过？？整理ppt基础管理薄弱：班组建设、标准化、计量、原始记录重制度，轻流程管理工具匮乏忙于干，疏于算：预算、核算人性化抵制强化训练行政垄断或当前效益掩盖管理矛盾中国企业管理滞后的原因6整理ppt制度执行不到位的原因5工作标准不具体考核基准不水平无例会制度无第二责任人文件表述复杂整理ppt6、成册一次性颁布7、不作推演8、对下级上传资讯不重视9、越级汇报和越级指挥10、过于重视对事件作批示制度执行不到位的原因10整理ppt1、流程、制度和工具流程是教人做事的规则制度是如违背流程的处理工具是指导做事的方法和辅助材料流程和工具引导员工入门制度是企业的法律制定法律是为了不要法律整理ppt2、营销工具——营销演出的基本道具

个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心

整理ppt关于企业的：企业介绍的3种版本企业有关荣誉和证书重点客户有影响力的工程范例客户名单（含通讯录）准入手续公司专家团或人才团队介绍资料媒体对本企业的宣传资料3、营销工具的分类和策划整理ppt关于产品的：

质量证明资料行业推广材料服务承诺产品获奖或发明证书大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务网点或连锁机构通讯录产品广告样片（录像带或VCD）代理或经销政策招商说明书产品使用（操作、安装）演示盘整理ppt关于个人的：身份证公司介绍信委托授权书工作证社会职务证件手提电脑个人专著或论文专家或特别中介人的推荐信信纸和信封笔和记事本整理ppt兵的失败是将的无能武装你的业务员资料包围4、营销工具的运用整理ppt二、目标制定执行1、制定目标的5项原则明确化可量化具有挑战性大小、长远结合时限性整理ppt2、营销目标的分类财务目标：销售量、回笼、市场占有率、人均销售额、销售成本、销售利润客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率整理ppt3、营销目标的分解6部门分解人员分解产品线分解地区分解客户分解月度分解整理ppt例：目标的月度分解月份123456789101112合计销售额（元）新客户开发（户）整理ppt每一项计划必须要有执行的进度表项目时间责任人监督检查人完成标准整理ppt提问：你有年度目标吗？你做了分解吗？整理ppt三、营销组织再造不要迷信销售部枪毙提成制全方位、立体式的考核机制建立工作组和师徒制整理ppt1、不要迷信销售部商务部开发部服务部整理ppt工业品企业应该做强商务部一个窗口统一对外保姆式的贴心服务准时、准确的商务分析报告减少内部管理的接口整理ppt2、枪毙提成制小企业创业时的法宝结果导向掩盖了营销过程的问题资源不平衡导致效果不公平整理ppt3、关注过程的立体考核模式7大类51子项的考核体系整理ppt4、建立工作组和师徒制4分工、合作，力量绝对大于个人谈判时有层次、有气势营销队伍的梯队保证形成队伍的帮带机制整理ppt四、鱼刺图的工作方法1至4级目录岗位整理ppt品牌研究产品组合价格政策促销策划渠道建设客户服务市场需求分析已有产品分析已有产品整合全面产品规划队伍建设一级目录7二级目录4营销总监整理ppt全面产品规划产品拓展规划

产品定位规划

产品形象规划

概念产品利润产品批量产品退出产品三级目录3四级目录4整理ppt实战篇看、听、说、写、做整理ppt营销人的5项基本功看、听、说、写、做整理ppt看什么？现有装备谁是主角厂容人貌整理ppt听什么？听的反应速度要远快于讲言多必失人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍整理ppt倾听的技巧集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见必要的记录从倾听中了解顾客的需要适当发问，引导谈话内容不要卤莽打断对方的谈话整理ppt怎么说？1、营销人要求专业说话

3分钟说清楚分条陈述采用3段论式多用数字用专有名词整理ppt2、准备说服方法和资料FAB法F（FEATHER）：特点A（ADVANTAGE）：好处B（BENEFITS）：利益说服要点从客户利益出发消费者满意就意味着生意额提高专业的意见和丰富的经验获得信任整理ppt练习：用FAB表格描述一个产品产品名特点优势利益整理ppt3、不能用正面方法说服顾客时的策略渲染问题的严重性返工浪费时间和金钱恶化关系没有保障整理ppt商业计划书市场营销方案促销计划和总结报告出差计划和报告日记和拜访记录写什么？整理ppt例：区域市场年度营运计划提纲7上年度总结竞争环境与机会分析目标及目标分解营销策略组合实现目标的保障措施计划的执行安排其他补充整理ppt做什么？4营销行为的原则出单的4个基本条件客户拜访8步人员推广“密码”整理ppt营销行为的5S原则微笑（SMILE）：生意不做人情在。迅速（SPEED）：错失良机、悔之晚矣！整理ppt营销行为的5S原则诚恳（SINCERITY）：说话谦恭、小声反对。灵巧（SMART）：干净利落，体现自信。研究（STUDY）：准备务必诚惶诚恐、上阵且当目中无人！整理ppt业务人员出单的4个基本条件片区设计符合市场细分和企业资源条件；市场策划和客服支持有利于前线出击；激励机制能调动营销人员的积极性；企业培训使人员基础素质转化为业务素质。

整理ppt客户巡访八步客户分类拜访预约老总致信言行规范问答手册人员训练意见收集及时反馈整理ppt善后还有三步工作1）登记整理顾客资料，购后服务、回访，提高顾客满意度；2）工作日记，班后会，总结提高；3）再整理、整顿、清扫。整