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文档简介

渠道控制IndustrialProductMarketing主讲教师：吴海洋日期：2018-11-11渠道控制1.渠道控制的含义控制就是指管理者保障实际业务活动与计划相一致的过程，这就意味着它是确定标准、执行标准、衡量执行情况并采取措施努力纠正偏差的一系列工作。通常情况，厂家扮演管理者的角色。现实中，渠道中的管理者是多样性的，因此，渠道控制的实质性问题往往是渠道权力之争。控制渠道控制渠道控制2.渠道控制的实质1）渠道控制：争夺渠道话语权厂家与商家之间的控制与反控制博弈是现实中最为常见的游戏。2）渠道博弈：实力的较量3）渠道纷争：从竞争到竞合4）科斯的成本学说：交易成本与管理成本之比较，决定了产业链的大小。渠道控制3.增强渠道控制力的策略开放优质畅销产品，形成渠道控制力提供良好服务，增强渠道感召力实施规模经济，掌握渠道主动（导）权推行“助销”制度，实现渠道掌控掌握较多的跨级的下向中间商，以掌握渠道主动权。有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”效能。渠道控制4.不同渠道成员提高控制力的措施厂家提高渠道控制力7）开展特许经营8）提供个性化服务9）采用纵向一体化战略11）多条产品线相互渗透12）激励措施的有效利用（杠杆原理）1）提供优质畅销产品2）提供良好售后服务5）实施规模经济6）建立直销网络3）提供专业培训4）推行“助销”制度10）加强直控重点终端渠道控制4.不同渠道成员提高控制力的措施中间商提高渠道控制力6）强大的仓储配送能力7）快速周转优势8）网络完备，分销能力强9）资金实力强，经营信誉好10）良好的公共关系和社会影响力1）大批量进货，形成规模优势2）经营品种多样，规格齐全4）发展并保持忠诚顾客群5）采用纵向一体化战略3）拥有自己的品牌（产品）渠道控制4.不同渠道成员提高控制力的措施终端零售商提高渠道控制力7）能够收取进场费、陈列费等费用8）增强自己品牌的影响力9）开发自己品牌的产品（万家、百佳）10）具有了解和收集顾客需求信息的优势11）主导建设当地行业协会1）大批量订货，集中采购2）高市场份额，强大的议价能力5）拥有大批忠诚和稳定的顾客6）专有的零售和客户管理技术3）先进的销售管理、物流配送技术4）较大的销售空间和经营场所

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