商务谈判信息准备

模块二商务谈判准备

单元1商务谈判信息准备1

单元2商务谈判人员准备2

单元3商务谈判方案准备3

单元4商务谈判心理4课程导入课前思考：

王同学准备到电子市场去购买一台二手笔记本电脑，他需要做哪些“准备功课”？课堂讨论：

王同学所做的“准备功课”需要收集哪些方面的信息？为什么要收集这些信息？如果不收集这些信息，将会有什么后果？

2.1商务谈判信息准备1、信息与商务信息2、信息收集的方法3、商务谈判调查2.1.1信息与商务信息什么是信息？

TP020101T信息

TP020101D信息信息：是指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到的各种情报、知识和数据资料等。

2.1.1信息与商务信息课堂思考与讨论：在日常的商务活动中，企业应收集哪些方面的商务信息？这些信息该如何收集？收集回来的信息该怎么处理？商务信息：商务信息是指与商务活动有关的各种数据、消息、图片、影像、声音、文字的集合。企业的经营决策和营销管理都离不开信息，充足有效的商务信息能够为企业调整经营决策提供可靠的依据。企业跟上信息时代的步伐，提高信息敏感度，把握商务信息所带来的机遇，对其自身的发展有着重要的意义。

2.1.1信息与商务信息商务信息管理：商务信息管理是指应用信息技术，对涉及到商业情报信息、商品或服务信息、金融与证券信息、买卖信息以及商务活动信息，进行采集、整理、加工、存储、传播、创新、利用的管理过程。

TP020102T企业信息管理系统2.1.2信息收集的方法课堂思考与讨论：大家都明确了王同学在购买二手电脑前所做“准备功课”的重要性。请问，他应该从哪些渠道、用什么方法收集这些相关的信息呢？2.1.2信息收集的方法市场调查的定义：市场调查是以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务活动决策的依据。2.1.2信息收集的方法市场调查的分类：根据调查者是否与调查对象接触，可分为直接调查和间接调查：直接调查：调查者到现场直接与被调查者进行面对面的接触而进行的调查方法，通常称为访谈法。对被调查者进行直接询问调查的方式有多种，如入户调查、随机采访、座谈会等。

TP020102D

直接调查2.1.2信息收集的方法间接调查：调查者不直接与被调查者面对面接触，而是通过某种中介向被调查者进行的调查方法。间接调查方法有多种，例如：

网上调查法：借助互联网技术，以询问或问卷的方式向被调查者了解情况、搜集资料的方法。

TP020106A网上调查法

TP020107T网上调查法

文案调查法：一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。TP020105A文案调查法2.1.2信息收集的方法

专家顾问法：企业通过聘请大专院校、研究机构、学（协）会的专家、教授进行调查的方法，其实质是一种借助“外脑”的方法。

TP020109T专家顾问法

购买（调查）法：通过购买的方式从有关市场调查公司或咨询机构取得所需要的谈判信息。

TP020108T购买（调查）法2.1.2信息收集的方法市场调查的分类：根据调查对象包含的范围不同，可分为全面调查和非全面调查：全面调查：为获得有关总体的、比较全面系统的总量资料，对抽查对象中的所有单位进行调查，也称普查。

TP020101A全面调查非全面调查：对调查对象的一部分、具有代表性的单位所进行的调查。

TP020102A非全面调查

2.1.2信息收集的方法市场调查的分类：根据调查的时间间隔，可分为定期调查和不定期调查：定期调查：每间隔一定的时间段就要开展的调查，时间间隔大体相等。

TP020103A定期调查不定期调查：时间间隔不完全相等的随机性调查。

2.1.2信息收集的方法市场调查步骤：市场调查步骤是指对于具有一定规模的一次正式市场调查，从前期准备到调查结束全过程的工作先后次序和具体流程。

TP020103T市场调查步骤

2.1.3商务谈判调查案例导入：

TP020104A商务谈判调查：中美设备采购谈判

课堂思考与讨论：中方代表为什么会在本次设备采购谈判过程中屡屡掌握主动？他们在谈判前做了哪些方面的准备工作？

2.1.3商务谈判调查商务谈判调查：商务谈判调查是一项针对商务活动展开的、专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中的相关信息，了解谈判对手。

2.1.3商务谈判调查商务谈判的宏观环境：商务谈判的宏观环境是指能够对商务谈判造成影响的、不可控的外部环境因素，包括人口环境、经济环境、政治环境、法律环境、科技环境以及社会和文化环境。

TP020104T商务谈判的宏观环境

2.1.3商务谈判调查商务谈判的微观环境：商务谈判的微观环境是指能够对商务谈判结果构成直接影响的各种力量，包括谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。

TP020104T商务谈判的微观环境竞争者：指那些与本企业提供的产品或服务类似，并且有相似目标客户群体和相似产品或服务价格的企业。

TP020106T竞争者2.1.3商务谈判调查课堂思考与讨论：对谈判对手进行调查分析时，应着重从哪几个方面进行？谈判对手分析：谈判对手分析是指对谈判对手的基本情况进行了解和分析，其内容主要包括实力、资信、需求、诚意、期限、出席的谈判代表及其谈判作风等方面。

TP020110T谈判对手分析2.1.3商务谈判调查谈判时限：指可供谈判的时间跨度大小。

TP020107A谈判时限谈判风格：指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好