销售技巧学习课件

销售技巧-超级业务员康师傅饮品群.中国.天津2009/11/08第一页，共三十三页。销售中常遇到的问题?成交难客户抱怨陈列差销售的技巧?库存不合理……第二页，共三十三页。

本课程结束时，学员应能……了解销售技巧的定义及意义提升销售的三个途径销售技巧在实际工作中的运用

课程目标第三页，共三十三页。

课程大纲第一单元第三单元争取最佳陈列位的方法销售技巧概论投放冰箱的方法第二单元抢占客户库存的方法第四单元第五单元常用技巧第四页，共三十三页。

销售技巧的概念产品通路消费者为使产品完成整个销售过程而采取的各种方法

业务销售技巧第五页，共三十三页。业务行为铺货点数提升品牌完成业绩运用销售技巧的意义

通过业务行为提高铺货点数和提升品牌,最终完成销售业绩第六页，共三十三页。

有效提升销售的三种方法

有效提升销售的三种方法争取最佳陈列位Textinhere投放冰箱抢占客户库存

第七页，共三十三页。

课程大纲第一单元第三单元争取最佳陈列位的方法销售技巧概论投放冰箱的方法第二单元抢占客户库存的方法第四单元第五单元常用技巧第五单元常用技巧第八页，共三十三页。品牌知名度良好的售后服务良好的客情合理的利润方法争取陈列位的方法CP活动的配合

第九页，共三十三页。

良好的客情自我推销

仪容仪表仪态关系导入通过共同的爱好,投其所好,拉近关系建立信任感要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感第十页，共三十三页。

我们的产品是茶的专家,提高消费者的消费档次,满足消费需求,更多的购买我们的产品,从而使我们的产品获的更多的陈列位

品牌知名度提高消费者的身份茶专家满足消费者需求

第十一页，共三十三页。销量

好的产品,带来更多的销售,增加利润,刺激客户多陈列我们的产品促销

通过促销活动,获取更多利润,建立更好的客情,争取最大的陈列

合理的利润第十二页，共三十三页。

CP活动的配合

申请

效果考量执行期

货源准备第十三页，共三十三页。定期服务通过业务人员定期拜访,对客户提供专业的服务,及销售信息,成为客户的销售顾问,提升公司的形象,通过服务来创造价值,从而达到抢占陈列位的目的,决胜终端

良好的售后服务第十四页，共三十三页。

课程大纲第一单元第三单元争取最佳陈列位的方法销售技巧概论投放冰箱的方法第二单元抢占客户库存的方法第四单元第五单元常用技巧第十五页，共三十三页。抢占库存的方法订单管理促销管理品项管理账款管理CP活动规则建议销售品项拓展价格稳定配送及时短促管理长促管理…全品项上架新品推广杜绝逾期账款

效果评估

备货充足

第十六页，共三十三页。

课程大纲第一单元第三单元争取最佳陈列位的方法销售技巧概论投放冰箱的方法第二单元抢占客户库存的方法第四单元第五单元常用技巧第十七页，共三十三页。

…客情售后服务……品牌力消费者的需求……客户的需求投放冰箱的方法投放冰箱的方法第十八页，共三十三页。客情自我推销冰箱投放，先做自我推销，客户接受自己就会接受自己的建议

关系导入通过共同的爱好,投其所好,拉进关系,建立朋友关系，扫除冰箱投放阻力建立信任感要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感，让客户觉得从我们这里拿冰箱对其有生意上的好处第十九页，共三十三页。品牌力茶专家

我们是“茶”第一品牌，销量大品质保证

有坚强的生产硬件和服务人员做后盾，保证产品的品质接受度高

我品铺货率和曝光率高，易看得到拿得到，客户和消费者易接受第二十页，共三十三页。客户的需求新店开张店面扩张冰箱不足销量增加回转快减少临过期品第二十一页，共三十三页。消费者的需求冰冻量不足

冰冻量会随着天气变热，销量增大，回转快，消费者需求量增加而冰冻量不足喜欢喝冰冻

大多数消费者喝饮料时都喜欢喝冰冻的冰冻口感佳冰箱冰冻饮料4±3°C时的口感最佳，消费者的接受更高第二十二页，共三十三页。售后服务冰箱使用率高

型号多，空间使用率高，符合不同客户使用要求冰箱使用时间长

联系使用至少可以使用5年返修少

冰箱选择均为大品牌，品质保证，返修少有专人维修

在保修期内，冰箱厂家会有专门人员跟进维修业务定期拜访

业务定期拜访，冰箱问题解决会得到及时反馈第二十三页，共三十三页。

课程大纲第一单元第三单元争取最佳陈列位的方法销售技巧概论投放冰箱的方法第二单元抢占客户库存的方法第四单元第五单元常用技巧第二十四页，共三十三页。总结法二选一法比较法直接法假设法促销法YES,BUT询问法引列法否定法延期法推诿法同感法充耳不闻法

常用技巧异议处理缔结技巧第二十五页，共三十三页。

缔结销售的技巧总结法“”把所有好处、利益“加”起来、叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜“”把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少“”把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大“”把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜二选一法给店老板做选择题,而不能让他做问答题第二十六页，共三十三页。

缔结销售的技巧比较法给出两种不同条件方式进行比较,例如:我品和竞品的比较,以及店家和其他店家的比较,让客户有参考的标准直接法直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意订货。

假设法

促销法以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要错过了。”以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。假设对方已经同意订货条件，以指导性的口吻替顾客安排采用

第二十七页，共三十三页。

处理异议的技巧YES,BUT先表示接受客户的反对，但是......,怎么样.再慢慢转变为反击询问法直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们产品在哪些方面令您不满意引列法以其他客户的情况为证据，对客户反对进行反驳,有列子举否定法当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑

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处理异议的技巧方法如果跑进死角,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向.放在他们见不到的人/部门身上…并不一定所有的异议，都能马上回答，不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待清思路后再做答复.…不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，并把话题叉开

延期法推诿法同感法充耳不闻法表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明第二十九页，共三十三页。

一对一模拟演练第三十页，共三十三页。

总结第三十一页，共三十三页。

谢谢聆听!课程的结束就是行动的开始第三十二页，共三十三页。内容总结销售技巧-超级业务员。康师傅饮品群.中国.天津。2009/11/08。冰箱投放，先做自我推销，客户接受自己就会接受自己的建议。有坚强的生产硬件和服务人员做后盾，保证产品的品质。我品铺货率和曝光率高，易看得到拿得到，客户和消费