销售工作的步骤与流程

销售工作的步骤与流程销售工作的步骤如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。１．寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。２．访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。４.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。５．描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？６．异议的处理销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。７．成交惜销售人钳员在顾客满籍意的情况下由完成销售，盖此时应对客跳户的合作表机示感谢，谢桶意的表达必提须是真诚的烫，应让客户专感受到交易岁的达成是值圾得庆贺的，缘他们随时都址会受到认真喷的热情接待洪。碗殿８．回项访牵弱交易达哥成后继续与湖客户保持经追常的联系，椒对于重复销佣售和更大市连场的开拓具独有重要的意骗义。销售人粥员的回访固丸然有其自身筐利益的因素倾，但也会给粱客户带来帮咽助，所以销呆售人员的回放访极少会受体到客户的抵寒制，反而会台给客户留下茎深刻的好印梁象。在回访孟过程中，销姥售人员不但煌要确认客户煮对产品是否播满意，还要找进一步巩固劣与客户的关浇系。抓住这犯两点对于发卵展以后的业欧务是很关键烦的。迅寨新的销售环荐境键逝销售的环境跑、市场、客耀户都在变化患。这些变化剩主要体现在巾以下６个方础面：寄锣１．客户选惭择的机会越鞭来越多草倦在日益竞争讽的市场中，谊客户面临越辰来越多的选锈择机会。以剑前销售人员滤在介绍产品袍时，总是站带在自己的角轧度去推销。慌而当客户的停选择越来越店多时，客户繁就会站在自掠己的角度选醒择供应商和逢产品，形成捷一种以客户吧为中心的销低售。因此销测售人员在介车绍产品时，牢也应该时刻孟注意以客户尽为中心，而正不是以自我看为中心。越昂２．客户总续希望与供应鹊商保持长期店稳定的密切玻合作关系亡榴根据营销理秩念，销售人塌员推销的目炕标已经改变乞。因为客户云购买的数量愤在逐步增加侧，他们总希碧望和供应商皇保持长期稳继定密切的合榴作关系。客摸户购买这些所产品的花费仰逐步增加，症就像我们面帮对大客户进灾行销售。重碎３．购买人抄日益专业化君厘客户日益专蜜业化：有专棒门的采购部桂门、采购专缺员、采购经秧理。这是对兆销售员非常渣严峻的挑战想。以前，许煤多销售人员丈都与低工资坑的购买人群惧发展亲密的紧私人关系，梦在交往过程娱中很容易实史现销售。这墨种方法如今梢不再适用，军因为当你所笔面对的采购龄经理的技能腊不断提升时搞，销售人员鲁在他们面前疤相应地就不沿那么得心应鸟手，更不能谎很好地去推蝶荐自己的产何品了。戴庄４．信纱息收集的时爱间较多劣灭销售人盯员在信息收撇集上所花费量的时间越来疑越多，这要颗求有市场调用研的知识和咏访问的技巧辨。一位业内拳人士曾经说面：盛“抖滴１０年前，插是销售、销挑售、再销售纽，而如今的湖销售人员，坊不只是销售盾，而更需要叨信息：我们羞的顾客需要塌的是什么？府竞争对手正拾在做什么？辛油”捧耕５．参盼与购买决策油的人较多锤纵销售技盗巧在２１世既纪更为重要候。销售人员床要不断地提尼高自己各方神面的技能，短要掌握专业剧的销售表达知技巧。客户容对产品质量管的要求越来邻越高，花费惭越来越多，印那么客户的纤购买过程中赶，参与决策秤的人就会越罚来越多。作烦为传统的低肯价值的面对贱面销售，专桃业的销售表傲达通常是在抬两个人之间燃进行验——绵销售人员和偷客户。而当裕产品价格非筐常高，面对血的又是一个尿大客户时，柜销售人员所乘要面对的客固户往往不是稀一个人，而忠是两个人、知三个人或者旺更多，因此丢这些变化就怖对销售员的希技巧提出了炊更高的要求棋。肢材６．强驾调产品和劳淘务的整个生复命周期较常２１世盏纪越来越注攻重关系营销撇，关系营销创强调在产品指和劳务的整鬼个生命周期例中，推销应正该集中在买禁主和卖主的位关系上。传钳统的推销是殖交易性的，祸强调获得销雷售订单，忽须视销售后的书时期，而关葵系营销则是傍把买卖双方熟结合在一起心，买卖双方真不再是对立晴关系，而是羞伙伴关系。华朱表１－１逮传统的营销争环境与新的缎营销环境的返对比略敞传统的营销么环境哑平新的营销环围境坦

泄塔客户选择的粥机会较少泳滨客户选择的盯机会越来越包多遗邮参与购买决走策的人较少丙心参与购买决临策的人较多羊肆信息收集的哨时间较少睛送信息收集的偏时间较多圈折强调获得订姐单，忽视销陪售后的时期紧燕强调产品和堡劳务的整个雕生命周期躺遮面对客户，清两人之间的忠沟通宝怨面对决策群巨体的沟通疤钓以产品为中界心僵匀以客户为中殖心肯构客户购买的问决策流程着跟随着销交售环境的改垃变，客户的争决策流程日伪益复杂，其冷选择越来越数多，这给销链售员带来一追个非常严峻往的挑战。以障前销售人员筐在介绍产品泰的用途、性茧状和提出购埋买建议时，机总是站在自些己的角度；努而当客户的圆选择越来越额多时，他们聋越来越会站斩在自己的角嗓度去选择供花应商和产品姓。以前销售吧人员会根据劝企业的规模戴、产品的价里格、数量来老介绍，而在总这种情况下某，客户已经眨越来越没有谱兴趣。以客道户为中心来阁介绍产品，时在销售表达片之前销售人淡员必须要了腥解客户完成垦一次购买要梯经历哪几个雹阶段，而销探售表达是在暴其中的哪个带阶段。仇竿作为一名客牙户，完成一芹次购买要经脚历以下几个依阶段：势夫图１－２雅客户决策流言程阴耽躁◆音客户没有锐购买欲望。象佩省◆聋滚客户产生了财购买意向。生请注意：这棒时客户只是失有意向买，封但是并没有俱真正决定要屿买，只有当宫客户对现有宽产品的问题迫变得越来越爬多，越来越樱严重时，客召户才会进入著下一个阶段挎。灿皱拐◆且决定购买蜂。烈技贴◆斜选择。在颤决定购买之抹后，客户就锐会进入到选燃择阶段。选起择什么样的亦产品、特征暂、功能最能握够满足他的争需求。侦越帜◆惑插购买。在决胳定购买之后症，客户就按耻自己的这些岭需求特征到雾现场去选择哭产品，而销纤售人员的销壶售表达阶段虽就是在了解乖了客户的需咏求特征以后泄，根据客户藏这些需求特倦征来介绍自丹己的产品的议用途和性状装，来书写、堤解释建议书常。销售人员重就要抓住这司个阶段，有心针对性地向泼客户介绍产旧品，介绍建米议书，这时笛用到的是销撑售表达技巧修。苍颠【自检尝】黄齿假设你开刚刚得到一术份新的工作堵——伴为某一媒体挽推销广告。缠在开始工作干之前，你首械先要做的是路什么？姓池【本讲小结馒】歪或传统的销售跃过程包括８丧个步骤：寻限找潜在顾客握、访前准备侮、接近并与御客户建立良隔好的关系、奔了解客户的证需求、描述递产品的用途馅和性状、异纠议的处理、罗成交、回访逗。苗讽新的销售环旧境对销售人脊员提出了更灰高的要求。士广客户完成一隙次购买要经洒历几个阶段差，销售人员玩要抓住选择誉阶段，根据树客户的需求咐来介绍产品圈的用途和性必状。挺两种不同的啦表达矛于【本讲重点阶】持愚准备演车讲的步骤央说明性继的表达方式循说服性嘱的表达方式烟赚屿准备演讲的页步骤泉锋销售人霸员在演讲以筐前必须认识揭到：在顾客板心中有许多就问题，这些烫问题应该在才演讲中得到跳回答，因此志销售人员在攀演讲前必须填做好准备。鲁准备演讲的走过程，大致乡分为以下几馅个步骤：薄避１．了功解听众爸蜓了解你眉的听众最关昏心的内容是谋什么，根据拦这一点来组勤织演讲的内愉容。了解一帅些听众的相必关信息，对盲你了解需求傲有很大的帮庄助，所以在些你表达之前丧必须要了解狭这些内容：滔甚搏◆牢了解听众的景姓名就狂特别是缠在整个决策炭过程中，起西到关键决策蹦作用的那几嚼个客户的姓者名。坝牛你在演谁讲的过程中狗可以提出他研们的姓名，专用姓名来称似呼他，他自扒然会相应地式感觉到非常击亲切。牙牛吓◆签了解听众的胡职位川丑因为在宵很多客户做摄决策时，不判同的职位所本关注的特征统是不一样的放，他所需要间的利益也是绩不一样的。伐比如，一个沿决策层的客仗户，他更关钓注的是你的逗产品，或者估你的这套方率案给他带来搅的投入产出分比率；而一滋个操作层的看客户参与决苗策时，他更今关注的是你忠的产品在使枣用时，如何兴使他的工作教更方便，如派何更有效地址减少他的工们作量。所以久说你了解了朵不同客户的丸职位，你就抢会从侧面了撑解他的需求右是什么样的苗。吐斗墓◆伸了解听众的萌年龄浓燕年龄对答于你的讲演锈表达的风格吩起到非常大么的作用。如恩果你的听众机、你的客户获都是比你年哪长的，那么石你用这样的泄方式与他们身沟通；如果外是同龄的，氏或者是比你僻年幼的，你预用那样的更翼适合于他们纱年龄特征所风乐于接受的条方式与他们述沟通，所以脑说要了解听填众的年龄。区晴螺◆票了解听众大缸致的工作经塞历秘挤他们是乡做什么职位薄的？有多长蚀时间？他们贯的经验、知贿识背景、学堤历等，这些骗可以让你有典效地准备好筝他们有可能太提出的问题踪，当你的听浅众提出这样崖的问题之后偿，才能够游汤刃有余的进挽行回答。遗踏２．明都确目的哥牺通过这骄次销售的表刮达、销售的盒演讲，想达宽到什么样的手目标。你一坟定要为这个黑目标而服务隔，为这个目涨标而努力。络墙３．根盼据顾客的需自求和目的来锦组织材料下竞如果顾柄客的需求与径你的目的不妈一致，那么骂在做开场白份时要进行必呆要的调整，纽通过介绍这院次演讲的目迷的来调动学课员的期望值梢。语垂４．确看定方法慕卧磁常励见的演讲方慌式有两种：性说明性的和尼说服性的表仅达方式。稠昨【自检劝】仇肚斜替你对来你的顾客了践解吗？请尝挤试回答如下陆问题：诊俗（１）顾客亮使用现有设峡备已有多长电时间？红涌（２）叉顾客的发展拥计划是什么教？泽吵（３）炊谁是顾客现公在的供应商磁？惊芦（４）顾客尾是注重质量约还是服务？胳载（５）在顾险客心里，竞箩争者处在什介么位置？唇挤说明性的表碑达方式吩永１．说贵明性表达的符结构蜻信在一些雁产品的展示说介绍会上，宪经常用的是贿一些说明性维的演讲，顾熟名思义，说斧明性表达的朱目的就是介焦绍一个产品俱，介绍一种神情况，并能屡让客户能明选白。那么在卸确定了说明厕性的目的之球后，就应该名有一个你所盖表达的步骤这和流程，表稿达的目的就坊是要让客户乎能真正听懂唱，让他记住削。只有那些破有逻辑顺序浪的内容听众胆才容易记住赢，所以如果绍要做一种说购明性的介绍讲，必须先选牢择一个正确沿合理的逻辑获顺序。怪把２．３纱种不同的表报达方式卡似说明性福的表达的目区的就是让听夺众听懂。如唇何做到呢？痒在说明性的毛表达中又包聚含三种不同介的表达方式熔：牺付舞◆堪用专业的语景言来说生活宫中的事问忆平时听愁到的许多表售达演讲中存阻在这样一种份情况，就是貌演讲者用专鞠业的术语来酱描述一件很宫简单的事情钳，这样演讲序造成的结果诱会使听众听捎不懂他说的渔是什么。统挨拾◆沾用专业的语甘言来说专业鞋的事线莲这种表蛛达方式常用胃于专业人士地当中，进行排学术讨论往历往使用专业筐术语。锅怨泼◆榆用生活中的棋语言来说专渐业的事末司最好的丰效果就是力鸡争能达到这道个层次，就姓是使所有的铸听众非常容六易地理解你丰说的内容，俊能够听明白取，这是说明其性演讲非常绢重要的一个商原则。虽占在说明盖性的演讲过狂程中，还要萍注意一些问逝题：必须提供前有计划纱——挠我按什么样径的流程；我关演讲的模式需是用电脑投玩影仪、用白断板还是给所再有的听众发伟一份参考资酬料。另外要穿注意在演讲遮过程中，对逮于需要突出狡的内容要加骂强力度，把固它重复几次够或者加大声套音。寇山谋说服性的表勇达方式赛仓说服性候的演讲，就在是为了使客晚户相信你的绳产品是最好奸的，从而去旨购买你的产税品。在专业那的销售技巧祝里，说服性弹的演讲用的滔逻辑关系是斧ＦＡＢ，这居样的逻辑关己系达到的效是果是让客户蛮相信你的产勒品是最好的柄，从而产生堡购买的欲望瑞。鸭队ＦＡＢ染（属性，作烦用，益处）蠢的法则昏保ＦＡＢ区对应的是三秘个英文单词泊：Ｆｅａｔ孔ｕｒｅ、Ａ踪ｄｖａｎｔ兆ａｇｅ和Ｂ挪ｅｎｅｆｉ骨ｔ，按照这凤样的顺序来陪介绍，就是述说服性演讲义的结构，它嫩达到的效果舞就是让客户士相信你的是霉最好的。现觉在解释一下冶说服性的演辫讲过程：拐齐１．属遣性（Ｆｅａ蚕ｔｕｒｅ）栏投这个单患词需要注意美，经常把它渴翻译成特征践或特点，而别且很多销售倦人员至今还祸把它翻译成趟特征或特点窗。特征，顾毕名思义就是厅区别于竞争刚对手的地方趋。当你介绍舌产品且与竞锋争对手的产傍品进行比较咸时，就会让孩客户产生一胀定的抵触情健绪。缘师原因是诊什么？因为悠在销售的Ｆ塑ＡＢ中不应碑把Ｆｅａｔ疤ｕｒｅ翻译险成特征或特兔点，而应翻恒译成属性，径即你的产品汁所包含的客岸观现实，所炉具有的属性隶。比如，讲蒙台是木头做绘的，木头做食的就是产品少所包含的某唇项客观现实茂、属性（Ｆ们ｅａｔｕｒ茧ｅ）。掀沾２．作墓用（Ａｄｖ威ａｎｔａｇ抓ｅ）牌史很多销侨售人员顾名裙思义地把它蚂翻译成了优盗点，优点就唉是你们比竞完争对手好的弄方面，这自烤然会让客户搅产生更大的芬抵触情绪，臣因为你们所咸面临的竞争旗对手非常多漆，相似的产脏品也很多，战你们的产品肾不可能比所凑有的产品都宾好。吨究现实中居的每一个产膊品都有各自哭的特征，当赵你们说产品哄的某个功能解比竞争对手乌好的时候，萌客户就会产奸生非常大的环抵触情绪。务实际上，在名销售中把Ａ机（Ａｄｖａ召ｎｔａｇｅ条）翻译成作纲用会更好一肿些，作用（泉Ａｄｖａｎ筑ｔａｇｅ）悄就是能够给玩客户带来的旷用处。蒸口３．益狱处（Ｂｅｎ员ｅｆｉｔ）他械就是给衬客户带来的定利益。比如贫，讲台是木抵头做的，那哪么木头做的倾给客户带来族的益处就是申非常轻便。津开ＦＡＢ番应该这样解敲释，这个讲咽台是木头做遮的，搬起来季很轻便，所根以使用非常教方便。这样聚的结构，是仪你说服性的触演讲的结构说，只有这样眠的结构才能冬让客户觉得子你的产品满汤足了他的需般求，并且愿陡意购买你的机产品。润糟【自检耗】素辅下面是秒关于一些产访品的描述，河请在表示产兽品属性的句篮子后的括号腹里写上厕“辰Ｆ畅”犹，在表示产森品所带来利膜益的句子后散的括号里写萌上独“货Ｂ讽”援。径朽（１）府信用卡顾荡裕可以不必陡随身携带现男金（）岂府可以从徒银行提款（暮）倘字（２）盾电脑化支软运算披速度快（凉）纯躺减轻工搜作人员的负缠担（）哥唐（３）蹲皮鞋搏创牛皮制邪成（）仪耐穿着舒委适（）想石见参考痛答案３－２宗位不同的参与把决策人的需喇求吸枕在销售脉表达的过程坊中，由于客喂户是团队决去策，所以决激策人不止一钱个。现在来润分析参与决膀策的五种人桐分别有哪些贼特征，他们堪分别会有什婆么样的需求圾。这样你在售销售表达时约，去关注、曲满足每一个严人的需求，跳才会赢得团宇队决策来选畏择你的产品瘦。划刷在一个象团队决策中后，参加决策勤的人通常可移分为以下五膏类：缸①抖决策人即最烟终在合同上赵签字的人；径②拍财务人员；循③欢支持者；冬④款相关的专业扛技术人员；钟⑤愤使用者，即博你这个产品抱最终是由他宝来使用的。收在你的销售眼表达中，你野必须去了解提你的这些决芳策人都是哪斗些人，他们捞会有哪些不刘同的需求。伴较１．决胳策人化社决策人泰通常来说是欧职位最高的总，是在合同艇上签字的人墨。他更关注兴你的产品的闸投入产出比党。因此对于额决策人，你赤要用非常准钞确的数字去杀告诉他，你斥的产品是物筒超所值，投辛入了多少费叔用会为他产既生多少利润视，这是决策之人最关心的珍，在你的销榨售表达中一各定要体现客鸡户的投入产勺出比。扰恰图３－１絮决策人方闲２．财覆务人员临资财务人鲁员不言而喻隐，其最关心聪的是公司有佳没有这方面误的预算、采寒购制度、财娘务制度。因赛此你在销售层表达之前，触要对此有一稿个准确的了努解，客户有念没有这样的弟预算，有多锹少这样的预查算，你这个永产品是否超饭出了他的预时算？划狐图３－２席财务人员赴铅３．支稼持者哗愈即支持浅公司买你产严品的人，可貌能是与你关嚷系好的一些锣人，也可能己是对你有好纽印象的人。介他的需求是婚得到你的尊的重和认可，解这非常重要骗。所以说你娱对那些哪怕籍是很小的支昂持者，也有目必要做一些置友好的问候舟，表示对他采的尊重。倦趴图３－３支剑持者枯全４．技崖术人员翅三技术人嫩员不言而喻察最关心的就筐是你的技术叮是否先进，划产品是否可亏靠。所以对朗技术人员来责说，你必须段有一定的数颂据和材料证辞明技术是先贿进的，产品救是可靠的。剖攀图３－４涂技术人员糟狱５．使甜用