某公司的营销案例

年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历丽花丝宝无疑是成功的企业和成功的品牌，本文一些观点可能有失偏颇，一些做法在丝宝内可能也是个别。但让我们从一个经销商的角度来看看一个产品的品牌、渠道、价格，无论对厂家还是经销商都应该可以具有宝贵的借鉴意义。百事可乐九八年的广告词中有句“年轻没有失败”，早在九五年我开办自己的小店时曾印了份名片，背面写着“只要我一息尚存就不会轻言失败，所遇到的不过是些或大或小的挫折而已。-----与君共勉”，名片递出去总有些人诧异，也有人赞许。当时我面临的困境现在回想起来如果再让我去面对，还真没那个勇气：资金短缺，所有的业务来往客户被告知不能与我合作………短短一个月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撑着，才熬过那段艰难岁月。从来不相信年轻人有失败这一说法，一切还没结束，过早的承认失败是懦夫所为。所遇到的只不过是些或大或小的挫折，世上没有过不了的坎。为赋新词强说愁，把自己暂时遇到的一点小挫折当作“失败”献给各位。忐忑不安今年七月，我正式通知丽花丝宝本地的业务代表，我不愿再担当丽花丝宝本区域的总经销，请公司派人员来结算货款，处理退货事宜。没几天，丝宝J地区办事处就来了两个人员，仅用了半天时间完成了交接。想起自己这两个月的辛劳，就这样平静地结束，心里很不是个滋味。和丽花丝宝打交道已经上十年了，早在九一年替亲戚打工时就是丝宝的H市总经销。九五年出来单干时，丝宝的业务人员告诉我，我的亲戚打告知我已离开H市，不能再与我有任何业务来住，不能支持我在新地方的开业。于是在我开业的头两年里，没有任何厂家的支持，在众多的小店里挣扎着。看着丝宝在当地的经销商处红红火火的电视广告、大张旗鼓地促销，看着他在本市化妆品专卖店里一枝独秀，却没有一丝办法。而这一切如果没那个，本来应该属于我的。辛辛苦苦的干了两年，生意渐渐地好了起来，也做了几个厂家的区域代理，都不是知名的品牌，厂家的支持力度小，做起来事倍功半。其中的重庆含羞草系列化妆品销量曾列全国第九，但我却没赚到钱，利润全被我投入用作了广告费、促销赠品，找厂家要求加大广告投入却是一拖半年也没批下来。也有几个品牌曾做到全省销量第一的，但很少能合作一年以上。人员素质、厂家实力等众多因素往往引起些不愉快的纠纷，最后只好忍痛割爱，扔掉了再重新找。想起以前做丽花丝宝、宝洁、上海家化、霞飞的经销商时的轻松，心里真不是个滋味。到了二千年，我扩大了门面，又投入近三十万，零售渐渐在当地占到了第一的位置。这时候丝宝也和本地的经销商李某（我的高中同学）因差欠货款引发了纠纷，关系逐渐僵化。丝宝的业务代表小方主动提出到我店开展促销活动，几次活动开展的都比较成功，和小方合作的也比较愉快。长谈过后小方经常把工作上的棘手事找我请教，基本上利用我出外所学再加上上十年的经验，这些小事情都迎刃而解。到了春节前几天，小方告诉我他们已经和李某彻底谈崩，本地区已经没有经销商了，每次送出来的货全都放在他租的房子里，分公司不允许这种做法，要求必须在当地找一个经销商，他想让我来做。决定是否做丝宝的总经销整整考虑了两个月，这里有必要先交待下我所处的商业环境：Z市共有人口约一百二十万，其中城区人口约二十五万。商场有五六家，除一家原与武商集团联营的中亚商城还勉强支撑，其它几家的柜台对外承包。商场生意都不景气，丝宝和宝洁九七年就从商场撤柜。在Z市化妆品销售中占主导地位的是私人化妆品专卖店，其中规模比较大的共约九家，零售第一的是我店，第二是张某（女），第三是我哥（九七年我开的分店，因一年哥嫂下岗而出让），第四才是原丝宝经销商也是我的同学李某，批发第一的是胡某，第二的是刘某，第三是李某（批零兼营）。Z市化妆品店之间的明争暗斗非常激烈，杀价成风，无论谁做厂家的经销商这九家化妆品店之间都很少有业务往来，比如李某在做丝宝经销商时，市内大点的化妆品店还是在武汉拿货，武汉的价格虽便宜点，小批量进货加上进货费用，两者其实差不多。这里唯一例外的就是我，基本上本市有经销商的我很少在外面进货。除张某因嫉妒而与我的关系紧张，其它各店老板都和我是朋友。谁差什么货即使明知我没有也要找我帮忙到别的店去借。虽然有这层关系，但如果我做了丝宝的经销商后，他们又是什么态度就很难说了。先说李某，他以前是丝宝的经销商，春节时还差丝宝货款十八万元。如果我做，他碍着同学关系明着不说，但他夫人（真正当家的）绝对是不会甘心的。张某小女人心态，她绝对不会来帮我抬庄，不抬庄估计还算好的，可能还会跟我在丝宝产品上杀价，扰乱我的市场。而做批发的胡某和刘某，以前我没做大时，大众化产品全部在他们那儿进货，省下的资金进些彩妆或市面上少有的化妆品。我知道他们主要销丝宝的产品是代洗，少量的瓶洗，护肤类基本没有。因为价格竟争，他们只在武汉进货，能否说服他们放弃利润在我手上进货有很大难度。至于我哥，虽然是我一手扶持起来的，但嫂子一直怀疑我在代理的品牌中赚了他的钱，气我个半死（费用、库存、流动资金全是我的，我拿什么价给他们什么价，好人难做），丝宝的产品占用资金，但利润很小。我当代理他们是不会让我赚一分钱的，反而又要占用我上万的资金。上面的是我不愿做丝宝经销商的原因，但做丝宝的经销商也有些好处让我难以拒绝。丝宝重视终端的作法可以扩大本店的知名度，提高零售额，带动乡镇批发，集团消费，丝宝的促销小姐能培训我的营业员让她们更优秀。快两个月了我也不能定下来。因为Z市的经销商迟迟不能确定，丝宝在Z市的销售从法律意义上说，它是无证经营，偷漏税款，一旦让Z市的职能部门获悉，后果不堪设想。这点让丝宝的管理人员非常不安，J地区的负责人多次游说，最后丝宝分公司的W经理和主G任亲自到Z市，在听取我对丝宝在Z市面对的困境及解决问题的对策后，承诺初期在赠送品上分公司偏向J地区，J地区偏向Z市，让我全力把Z市的丝宝铺开，并鉴定合同销量每月达到四万元。事实上春节期间丝宝在Z市的销量也才三万六千元，四万这个数字他们也不是很有信心，可能准备让我订三万，四万只是作为他们的开盘价。如我能完成每月四万的任务分公司可以负担五个促销小姐的工资，并委派一名新的业务经理杜某（小方还是试用人员，业务能力不足），帮我管理丝宝的销售。两个月后还可从J地区调两名小店销售员辅助Z市的小店上货等，顺便可以帮我把批发做起来。种种承诺让我心动，再者也是一个挑战，没这么多困难还不一定能鼓起我的斗志呢。答应当本市的总经销时我清楚地看到G主任长吁了一口气。巧计连环章合同定浓下来了，我装、小方和新愧来的杜某聚役在一起讨论鬼了一天时间禁。小方直嘀录咕，四万的外任务怎么完侵成的了，春努节最旺的时喝候也才三万屋六，不可能分再比这高了时。我知道小枪方现在是在盲做交接，一惹旦杜某熟悉满Z市环境，喂马上也要调续到邻县。他桑虽然佩服我配的工作能力兄，但从心眼可里不相信同软时也不希望滨我能完成每扰月四万的任思务，这不是移反衬他无能旅么？至于杜交某刚到Z市驶，连Z市的共商业布局都钟全然不解，氏他提议按在吉宜昌的操作腿模式来运作默，马上招人旧把全市的所日有化妆品专时卖店全部上妄货，大店上钥促销小姐。惕这点我马上饺否定了，宜锄昌我去过多除次，Z市和赔宜昌的商业狮环境完全不丙同，宜昌有亮几个大型商生场如国贸、劣九洲效益非传常不错，连扭锁超市如雅核丝、北山遍播布宜昌的四猛个区，零星呈的小超市更莫是数不胜数数。以宜昌的诸模式来操作冷，资金占用臂大，市场竟心争无序，回现款信用问题昌严重，风险晒太大，显然今不能让我满嫂意。省英考虑再张三，我提出朵让小方拿出题他去年的工勺作笔记，大况家参照确实羞的数据来分拍析丝宝在Z走市的现状及鼠存在的问题已，然后再制占订新的工作停计划。仔细台查看完这些元流水帐，才恒知道问题比材我想象的还角要糟糕。Z哪市在丝宝经爪营部里拿货乔的仅我、我贵哥和李某的草店，其它几补家只是在货守物供应不上师时才让J地悼区丝宝办事耕处送点货做隔短期的补充泪。每月的销抚量平均起来侦不足两万五吩，且供货价旱全部是扣五嘴点即经销商盖的到埠价。凑最糟的是，贝丝宝的产品甲零售价在Z荡市极不正常初，如猛200G仅舒蕾柔顺供态价16.8扒0元（扣除拥五点，我的脂进价是15赛.96元）烈，市场零售唤价17元，唐某些店如张易某、胡某、他刘某甚至以底16元零售涛。妨400G仇舒蕾柔顺供慎价31.5糠0元（扣点仙价为29.馅9元），市赛场零售价仅勾30元。太估低的利润零村售商没人愿史卖这货。风育影更惨，刚叔在本市推出心就每瓶亏0借.80元出贞售。丝宝最鄙大的对手宝胶洁公司当时热正和联合利城华杀价，锁200G椅飘柔批发价香从当初的1防6.80元交一路跌至1村3.20元骂，而零售价律仍维持在1漠7.00元袜，当初丝宝括利用零售商相全面围堵宝递洁的做法现破在完全颠倒屯了，利润驱畅动零售商只愚卖宝洁而不缝愿卖丝宝了崭！匹尝形势非酷常严峻，怎叛么才能摆脱讽这种困境，抵我陷入了沉易思。沉默良旨久，杜某戏疤说我们已经蒜“符知已知彼访”帽，应该可以锋“潮百战不殆吼”哲了。引用的素孙子兵法让廉我猛然想起援另一句百“钟凡战者，以讲正合，以奇匹胜。敢”杏，我大叫一吊声，有了，悠就这么办。团注翻棒“蠢怎么办？扬”堪，煤“淡什么好法子吐？吗”巩两人一叠声杨地问。厌羽纳“饲天机不可泄淡露，你们先烘按我说的去镰做。里”熊，我再三告李诫：稳出1不杆可对外声称什我是丝宝的腔经销商，以鸣免节外生枝醒。何时公布微，时机成熟冒我自然会对格各商家说。膨则船2我泼承诺当月回赔款能达到四排万，请J地欢区丝宝办事旺处现在就招童聘5个促销肃小姐，如不渔能完成任务烦，工资缺额源部分由我负果担。偿谊3准统备下个双休吓日同时在我田、我哥及李鲜某三店开展华大型促销活姜动，赠品必敬须全部到位冠，特别是大苦赠送品如雨皮伞、计算器劳等数量要充沙足。敲较4马爪上印刷三千蜂份宣传单两寿天内沿街派锤发，所有银费行、发廊、蝴商铺必须每迟家发到。路浅口也要派人赚发送。摊素工作繁顷多，两位马疯上就分头去写办，不能耽升搁。酷”花男科送走两吨位，我也开淋始实施巧计哭连环之第一突招禁盈核1、釜底抽茶薪便油欲“窗不敌其力，蒸而消其势。屡”命---对强景敌不可用正参面作战取胜燕，而应避其惊锋芒削减敌妄人的气势，俊再乘机取胜傅。承风宝洁洗絮粗发水在各地谋的销售都占志绝对第一，验特别是飘柔构产品降价后店，销量更是尾翻倍的增长鸭。丝宝产品盯如果和宝洁剪硬碰硬，胜冒算近乎为零翠。但同时也丝有一个不容绝忽视的现状谈，在Z市各呼化妆品专卖杆店飘柔的销摄量是上了，格但潘婷和海会飞丝却连飘团柔销量的十挎分之一都不因到导胆。这个比例闲可以在本地享的托运部看练得非常清楚射。同样是宝孔洁的货，以驳前很平均的域销量现在差盟别如此之大极，什么原因删呢？---深--批零差跪价即利润。境200G窝的飘柔、潘卫婷、海飞丝妹以前的批发踪价同样，现震在的飘柔是东13.20祖，潘婷、海绳飞丝16.受30、16逝.30，零疼售价却还是串保持17元符不变。Z市息杀价成风，品为何这次却赚在飘柔达成叮了共识。这门点作为同是皇零售商的我包当然知其奥础妙了。--齐-洗发水作泼为日用品，脸在化妆品专柔卖店和超市尽本来就不是堡利润的主要丰来源，主要眼是吸引客源鬼。凡是知名死的品牌高档纯如宝洁、利缺华、丝宝，撞中低档如好畏迪、名人、打亮壮的利润白在杀价战中芬已经属微利故甚至是无利烛。随着夏天初的淡季到来冬，护肤品及研彩妆销量减锄少，日用品伏逐渐占零售产额的主要部告分。各店的亚毛利率下降辆，因此在飘恭柔这个产品庸上，形成了沸一个短暂的订价格平衡。贴这个平衡如蓄果不被打破抹，丝宝的铺号货就不能进庭行下去。州式回到店麻内，马上把匹飘柔的零售绢价降为晚200g躁14.00软元，僵400g仆25.00殖元。再在店象外广告牌上筛大书扫“职本店飘柔特飞价酬宾爸”研。夫人气得痕连宣传色都损懒得去找，恰连说我进了棕几万元的丝母宝，却把宝君洁的货卖得袭更欢，神经饲病发作了。颠我笑笑，善“慧山人自有妙露计，你等着再瞧吧。夫”集短短两三天栽，所有化妆寿品店都知道馒飘柔降价的发消息。几个唯关系好的零占售化妆品店奖老板纷纷打掩骂我挑辫乱子，唯一细能赚点钱的但名牌洗发水程也被我杀没急了。没办法僚，也全跟着非降价。小方钉负责在本市包发宣传单，衣听得消息后形，抱着一大途摞单子也来烫找我问罪。奉遗质孟“迁大哥，你还衣准不准备卖业丝宝的货了啊？割”混套植礼“革谁说我不卖拳丝宝的货了师？贸”筑活仗杏“付那你还做飘谋柔的促销，电我这单子不时是白发啦？句”拨透廊晴“讽几万块钱我魔已经掏出来泰了，哪能让谈你这几张单笛子白发。彻”港我劝他冷静毙下来，水书锹“微不管你信不源信我的话，拢单子照发，漠该干什么的言你干什么去慕。一星期后冷你自然明白深，现在还要伴保密。免得想坏我大事。观”念臣茫小方将光信将疑，又播给杜某打电光话请示。杜集某也劝他先辽按我说的办套，此人心机绒深藏不露，光处变不惊，穗精明过人。佳以后我和丝惧宝分手也与燥他过于精明独有关，这是跳后话，暂且座不提。虚磨一切按极我的计划进场行，这份平克静直到星期酒五下午，丝例宝促销人员润到来。踢2凡战者各，以正合，冒以奇胜枝喊丝宝J怪地区派出六换位促销小姐将，分公司更壮是重视，两慈位礼仪队长炊也调到Z市挽做这两天的港促销，赠品角满满的装了奖一三轮车。县杜某的活动赖能力让我惊谜讶，事后才抬知杜某是丝搜宝集团某实研力人物的亲浆戚，连分公剥司W经理也阿要让他三分巴。赠送品分底公司尽全力隐满足Z市的戴供应，其实赔也是变相支捷持杜某干出托业绩，让他魄早日升上首糊席商务代表海（丝宝官名卧之一，相当熊于负责省级梯区域管理人偿员）。安鼓安置好贯这些促销小爱姐，小方、炒杜某和我又么坐到一起。袭杜某听我解驱释完降低飘膀柔零售价的扑原因后，连渣连点头。这酱工作也只有服我能做，他魂们即使能想插到也没法去井实施。两人叉征求明天工壮作的安排，自搜一开口，又烛吓了他们一楚跳。承佛喇“秋丝宝产品目棉前的批零差矿不足5％，匙明天护注三家做促销赶的店丝宝产岩品全面提价逼，批零差要旨达到20％俊左右，汉正畏街没有的货配如柏兰护肤显品、新清爽勉风影的批零蠢差要达到2爬5％。亚”备小方拿出计丛算器，痕200g纲柔顺舒蕾零较售价达到2译0元，整整榆涨了3-4井元。涨幅最政高的恋400g眠清爽风影，奔因为刚上市泊，汉正街还没没有冲货，剑因此批零差声调到30％姜，而同样进狐价的普通风艇影批零差则扔只有20％限。茫锣番“职太冒险了层，顾客不会允接受，他们颈两家也不敢辅涨这么高，拢怕同行之间锈杀价。一瓶犁涨一元我都滋没把握说服汽他们。钥”织小方自认为李了解当地市垦场，首先反糖对。统阔羡“熔要涨也不能筝涨太多了吧剩，价格比宝暴洁的都高，延有困难。明跑天是关键，比不能搞砸啊刊。辰”勇杜某出于为更他提高销量棉的角度，也车反对涨价。衰凤郑风“较正因为明天欺是关键，所侄以一定嫁绍要一炮打响吓，利用新风跨影上市和赠堆品支持，价财格一定要一挽步涨到位。失”雾我解释道，壤“鱼过低的利润直所有的零售扑商都不乐意铸卖这货，哪心怕是飘柔，蒜我降价后反网而销量变低材了，因为我鲜要求所有的琴营业员不得鬼推荐宝洁产躁品，去屑推婶荐风影，要难飘柔的推荐钢柔顺舒蕾。柄在三级市场刮，引导顾客耀消费的一是翼电视广告，渔更多的是相葡信人员推广杨。我想其它价各店也都一赵样有可替代滩宝洁的产品姿，但那些都尸是杂牌军，蜡如果有带来斩同样利润的剩名牌产品，宵那这个替代临品零售商愿购选哪一种呢雁？勿庸置疑效，当然要选忌名牌产品-鞠---丝宝占。款”尊同乒喜“台要是其它各罪店维持原价塑不变，那涨毅价的岂不物是孤立了？友顾客认为这僵家店价太高筒的看法？总”跃小方仍然担提心。慨顽版“球现在从汉正寺街进丝宝的皇货，很容易摩有假货。你妹们的赠品和庭人员可以让恒顾客相信产句品的质量可没靠性。化妆刃品并不是单惊靠价格竟争闭，飘柔降价杯只在大中城穗市，消费者朽比较理智的仗情况下有效拉。在三级市洪场，反而会秤引起疑虑，搁降价了质量圣是否还有保该障？慎”跳，我从桌下植拿出了几瓶谣舒蕾和风影童，请他们辨侨别下哪是真处哪是假。砌慨他们挑床了半天，把晨这几瓶分成驶了两堆，一观边是假，一祸边是真。我原顺手一拔，斩“精全是假货，姜只是这是两坐家店是张某惊和姚某进的播货。假的版籍本不同而已短。劈”穗它你真风影瓣背后注册商现标森律后有个不起漏眼的小黑点号，很模糊，劫这是G主任慕到Z市时教株的一招。听片后我就想起过这两家店价这一直卖最低具，找人一样窃买了两瓶，剑仔细一看，巡果然全是假清货，但质量粒也不是太差森，可能是以凭中档洗发水傲灌装。舒蕾宜的也差不多纲有它的暗记愤，不说他们士二人也知道争，只是没想轨到新风影还习没上市，假辣货已经先出语来了。缠退编“钳明天这几瓶朱假货就摆在回三家的展示茧桌上，让顾茅客花钱买个脊放心。低价伤的反而让顾锅客不敢买。最能不能做成缎这样，就要叹靠你们带来逢的促销小姐童了。喜”辛护聚促销活燕动非常成功泉，一天半的肉时间，三家娃店总共销售肃丝宝货共计攀2万！杜某为高兴的大摆顺庆功晏，这束几天我心里认也象绷紧的敞弦一样，一马星期内两步黎险棋，让我碌连续几天没累睡上一次安嚷稳觉，现在到终于能松一躲口气了。梳听但这只炊是一个开始潮，怎么让另显外几家拿钱结进货还要多械努力。且看诞巧计连环之捐第三招。膜3远交近东攻厚捏声“境形禁势隔，讨利从近取，倡害以远隔。李”浮范鼻促销活唐动的成功极青大的鼓舞了侦小杜和小方惩，星期一他裕们提议一鼓滩作气，带着亚赠品到每家敏店去送货。贺我劝阻了他崖们，时机不面成熟，进一粗个卖场就要养把这个卖场裂踏踏实实地那做好，最好言的方法就是赠在卖场上促旗销小姐，由准促销小姐在酒卖场阻击其籍它产品的销煤售，维持丝境宝的规定零旁售价,在Z写市最重要的纲也是价格维结持，一旦出辉现恶性竟争证，价格失控积，那将前功碗尽弃。滚鸡我建议盖先把零售市矩场做规范，捡几家以批发梯为主的暂时码不能进入。丽张某作为本退市的第二大誉零售商，必躲须尽快进入狸。小方一听犯到张某就直芹摇头，我知亮道小方在本炊市两年里和牙张某的关系络闹得很僵，巩事实上几乎弄所有在本市骗设有办事处疲的厂家代表臂对张某都头侄疼。此人好眯胜心强，性蛾格反复无常鸣，有时一点裂小细节没注穷意都会引得岂她之“愈泼盏”得性大发。她节对我生意上每比她好一直虑耿耿于怀，岔让她得知丝沙宝是我的总轻经销后她肯浸定不会进货读。我和小方热都提议让杜认某去和张某乒谈，毒曾一方面要告盛诉她这次做巩促销活动在截三家开展的矿比较成功，体必要时那些偿原始数据可梳以提供给她状；第二呢指旧出她的货质珠量有问题，松如果丝宝举颈报工商可以禁没收她这批伪货，建议她三退货；第三溜则尽量在张场某面前显得黎没有主张，今凡事征求她甘的意见。膊血出乎意盏料，张某因袄记恨小方，别一口拒绝与瑞丝宝合作。肾张某不做丽痰花丝宝其实肃还有另外一敌个原因：她愧在汉正街进它货的那家老源板做了亮壮当的湖北省总催经销，她也并顺理成章地棍做了Z市的愉总经销。据拢我所知，亮良壮在所有三帅级市场都和补经销商订有狼三至五万的堆任务。张某恋正发愁她的址销量不能完忌成，当然也请不想卖丝宝挤的货了。亮户壮的销售模蚊式和名人如司出一辙，这于种方式在短旗期可以做到舰这个量，但裕随即引发渠粘道管理混乱寻，零售价格还很快鸽“厕穿帮革”答，销量也直熔线下降。这打类产品的生椅命周期特短减，销量窜得震越快死得也或越早。我尽茄可以表现的倘大度一点，论主动帮她分里销，以此为羡条件也让她朴帮我卖丝宝姻。山浆第二天糠，我和小杜狂一起到了张新某的店。得水知我愿意现品款进亮壮的题货，并保证架以她规定的泻零售价卖。刻张某板着的沾脸一下子漾风出了笑容，侍听说我可以疯为她提供一附个促销小姐爸，工资由丝屿宝负担，更度是让她喜出浙望外。她也能马上答应退舅回在汉正街绝进的货，我辱进她五千元百的亮壮，她善拿我一万元讽的丝宝。膀施很快丽滚花丝宝的零忍售价格在Z枯市的几家稍踏大点的卖场金形成了统一香，没多久，坏另几家规模诊较小的化妆坊品店迫于压吵力（没捆绑并赠送品的就面不是正宗的筹丝宝产品，贩在Z市消费轻者心目中已圣形成这样一禾种概念），箭也主动找上草门来要进货纷。除轻第一个寇月（四月）撤回款七万！辅丝宝进入Z抗市以来的最敏高记录在我内接手的第一婆个月诞生了点！这还是在守小店未曾开粮发，几家大然批发店没灾有进入的隙篇情况下取得证的战绩。J烦地区的G主拆任再次到Z烂市时，喜笑够颜开。酒桌蔑上批了几套私促销器材，头又送我几个飘形象柜，几司个主要路口巾树立广告牌乞的申请报告车也答应马上毫报上去。原堆准备两个月傲后配备的小漂店销售代表流一下子批了螺两个，促销清小姐也再增何加两个。老忙G乘着酒兴刚责怪我，怎志么把批发这格一块还空着贴，是否想留舌一手。我苦慌笑，余“允您今天把汉怒正街的冲货如堵死，我明败天就把批发林做起来。鼻”晓一句话堵住蒸了老G，只辣说伟“革慢慢来，运……”夕。是啊，批夺发不能做起摄来总是一块拴心病。忌悄难啊，冬明摆着供货馆价格比武汉状高，零售店活在我提升利芬润的诱惑下荣成功了，批雄发商们面对些的是乡镇市大场，这招不注是那么管用惑。何况胡某宋是联合利华攀的总经销，藏刘某是奥妮址的经销商，爹这两家之间币的价格竟争羡尤其激烈。械乡镇小店对意价格的高低识更敏感，宝廉洁、丽花丝追宝、六神、滔还有牙膏、忆香皂等日用随品完全是无还利批发。怎获么攻下这两仰个堡垒，在议我答应做经指销商前就为农此伤神。这国种情形一直陈持续到五月迅中旬，我成榜立自己的专父职促销队后壤才略有改观皇。研墓每个双莫休日我都要架派出促销队掠到乡镇的化扮妆品店做雪意妃和中华芦蕉荟的促销，坛顺带着也做残丽花丝宝的脂，赠品让乡笼镇的消费者贵接受了我制拌定的零售价鸭（在没有促乱销队前赠品甚即使按比例逐供应给乡镇炎零售商，也症没有真正到最消费者手上揪，往往被零躬售商们当商亲品卖），增烂加的利润让棚乡镇零售商雅愿意以高于稍胡某和刘某汉的批发价格内进货。一个泄月时间过去击了，Z市的纲几个大镇的远零售商们有雀的在胡某和衬刘某的店里霉进货也要有展赠品，每到超这时候他们捏都会打枯让我送货。为杜某和我相阴信，如果再拐给我两个月窄的时间，把况所有乡镇全胞部跑完，批像发市场里武厅汉的冲货就厨会被挤出Z所市的市场。主怎盘我没能犯等到那一天坝的到来，因排为这时候和奔丝宝之间渐梢渐地生出了陕一些矛盾，斩让我对丝宝遥失去了信心尤。妹败招---桶欲擒姑纵还至是纵虎归山渗？仆五月和伞六月的回款播都超过了十途万，五月因衡为七天的长因假更是达到织了十二万，场杜某比我还母要高兴，他言的工资在J字地区是最高炸的。但那七具天我并不舒掠坦，因为几膏家零售店都如要求丝宝去揉做促销活动息，我自己是美市内的总经尿销，为了顾逆全大局只能疯做出牺牲，祸一家一天，糠看着他们红谎红火火心里伍不是个滋味消。本来我不化做经销商时锣，做促销活茎动丝宝首先狮就考虑我那风店。现在做占了总经销反萌而要让给别椒人了，心里博有股说不出钥的烦恼：我糊拿出了五六密万做丝宝的芳经销商，每贫次收发货都捉要用大量的汉时间，有时煌还得为了那衡些零售店的沉价格纠纷去福做调解，另剪外还专门租琴了间小仓库察存放货物，餐四五两个月务销售近二十捉万，除去我蔑的零售后利舌润一算下来猾居然不到三漏千元，比杜春某拿的工资殊少多了！要凑是再扣除接依待费用、资堡金占用费、票仓储费、工护商税务支出多分摊等，完会全是亏的。傍但再老G听匙说我的盈利叼状况后，答介复可以单独格为我开出一劣笔陈列费作螺为补偿，再派每月拿两三深千元用来在付Z市做电视得广告。还没队一个星期，离人就调走了栗，说过的话施也没人承认愧了。砍唯最烦的理是当初W经画理承诺丝宝伞公司在三个旗月内处理好派冲货问题，吹几个月过去乳了，汉正街梢的丽花丝宝范冲货仍然比办比皆是，丝低毫看不出丝娘宝采取了任推何措施。其饥实我早就清悄楚，舒蕾当院初上市成功象，渠道管理泉中除了坚持航走终端，再吸故意人为地巴向汉正街冲乐货也是舒蕾辅成功的一个徒秘诀，就如糕微软变相的让许可盗版在垒中国市场帮慧他们打天下河。我辛辛苦蚕苦地做出来桥的通路，经加常被汉正街陆的低价货占屈领（赠品不果可能一送一窄，总有一些完店不可能全朽配送赠品）熊，有时促销茅小姐的销货悔在某店达到驻了一万五，隙可这店在我拾手上总共才轰拿了六七千申元的货，这浊些多出来的百货无疑就是羽汉正街的低蹲价货，但促钻销小姐的工柴资怎么发？扶为这些琐事迈不知和丝宝而的地区管理中人员交涉过工多次，但每威次都以位卑刊言轻，无能虹为力的藉口桥推托。我对币丝宝也越来朽越失望，曾衣开玩笑的对律小方说丝宝缺是想立牌坊逮的婊子，到贡处宣扬丝宝杨最重视终端蓄，但偏偏又说喜欢去在批柜发里插几脚外，害得我们滋经销商都当沈小人。设妥七月初亲丝宝开展统法一的促销活体动，袋装舒野蕾降十五个禾点供应各地罩经销商，对工于长期没赚闲到钱的丝宝半经销商来说征是一大利好臂消息。Z市专一下子订了丰三百件，几勉个批发商因蚂为价格比汉款正街便宜，据也纷纷到我狐店订货。七消月五日货到形了，打纽通知几个大文户过来提货哗，才得知汉象正街的冲货蚊也上市了，援每件比我的铜供应价还要飘低。一气之交下，所有的阴货全部退回支丝宝。冲货杯已经让我不爸堪忍受了，肝刚好这时又为有个全封闭摸做终端的洗希发水品牌标梅榜找我帮忙跪，不要我出锅一分资金做钟它的经销商呀，我当然应戒承下来。这慰个品牌在J孤地区城市里松和丝宝竟争终得非常凶，济有几个卖场斥丝宝还败下突阵来。杜某暖在得知此事拐后，开始拉晋拢我的对手规张某，促销恒活动在未经捡我许可的情体况下连续两叛个双休日都券在张某处开膝展促销。言探谈中显得我缸做不做丝宝炼经销商都无纹关紧要，如斩果我仍做标定榜，丝宝的咏促销将以张荣某为主。不从思改变它错埋误的冲货政鸡策反而想过给河拆桥，我崭只好正式向李丝宝J地区美办事处提出魂解除合同。颂没过几天，粘调来两名丝钉宝工作人员寸，清点货物商，完成了交刻接。其实我赴的本意并非跃如此，我只狭想以此方式侧提醒丝宝，惨再不控制淋船好冲货问题务，会有更多孟的经销商失哲去耐心。辛私辛苦苦做出速来的市场就片这样拱手让丸人，心有不册甘啊。溉徐后记：泽前段时间杜花某多次想找慨我谈谈，都篮被我找借口鞭推托了。昨字天他再次找殃到我，先是莫劝我把店里料丝宝的陈列溜做好，我反捡问：习“篮我敢把你的瓦产品摆在显弹眼的地方吗副？顾客要买哭请问我以什彩么价卖？衔”非从我不做经播销商后，几遥家店又开始良了杀价，只沈要是做促销咐活动，另外接几家就拼命丧降价抵制，单基本上零售么价又回到原匆来的不足五河点。杜某请条我帮他稳定反市场零售价洒，坦白地告东诉他其实我览也不忍心看粮着丝宝的价推格再次乱，焰但市场不是蔬由我说了算煎。最后杜某甩才嗫嚅着说兼，希望我再奇做丝宝的经典销商，所有员外发的货不冠用我出资金例。他的一番泉话让我心生千感慨，自从贱我不做丝宝丢经销商后，疗他的压力大膏了许多，销乔售回款也直钥线下降，七桶月回款才五庸万多，八月宵份的销售十腊天了还没有毕订货计划，罗这个月回款娘能否过四万启都成问题。呀辣甚但我知道丝采宝高层现在梢也是焦头烂屿额，原策划旗总裁刘诗伟驶和红桃K联荐手做洗涤化须妆品，从丝副宝拉走了大五批精英，正姨在湖北各地仍抢市场。他铜们更无暇去收解决冲货问甲题，我现在它何必去跟丝芹宝再绑到一神起呢？因弹告诉他这个匀消息后，杜古某神情更是愈沮丧。我们蒜都曾为丝宝止付出过，面冬对如此局面爆，我心中也服很惆怅，丝婆宝已经走到万最辉煌的顶傻点了么？歪后来的故事拥之一：丽花虹丝宝以我为扑敌的日子拌八月底树老G再次来团到Z市与我友面谈，坦言隆秋波在各地荒被丽花丝宝渡全力阻击，钱而荆州地区氧更是专门成碑立筹“射打秋办踏”圣，不惜一切重代价打击秋轨波在荆州、饮荆门和宜昌盗三个地区的注上市。其中晒宜昌雅斯顶帐不住压力，议秋波从其所除有超市中被锈迫退场，荆骨门几大商场智也与丽花丝江宝鉴下新的己陈列协议（三有丽花丝宝绘产品就不能浮销售秋波产论品，公司以数增加陈列费奏的名义补偿仅商家损失）斗，秋波只能竿进入当地几碑家小的卖场亚，就连这几狭家小的卖场兄也可能在近猾几天会撤柜疗。荆州的秋缴波现在压力俯剧增，预算食配送两个月仰的赠品在短辞短的半个月仿内就全部告耕罄。更严重漫的是老G透时露公司高层鸡有人挪用了楚六百万秋波古上市专款，刮今年秋波不饺会有资金能站追加，能否数再撑下去他签也不清楚了篇，不知是出愿于激将还是驶朋友之情，微劝我先和丽缘花丝宝鉴下叙今年的陈列权协议，每月刑净得那一千霸五，也算是悟秋波和我打雀交道后间接扯得到的馈赠雕吧。敏左哨“唤秋波不能死衬！轰”逝，我听完老煤G对秋波现吗状的实话实证说后脱口而留出。我不愿倒继续做丽花森丝宝的经销他商就是对丽宵花丝宝一惯栋不重视三级丹市场经销商痕的利益不满衣而退出，现饱在秋波在营槽销策略上完确全与丽花丝忍宝相同，唯条一的差异就虾是市场上冲鼻货还没出现结，市场管理昌比较规范。夏这样的品牌狐我希望能成饥功，给所有罚象丽花丝宝捏一样的知名创品牌上一课细－－品牌管筑理不能只重丰视顾客和特贤大型终端，救而应该是所吃有的品牌关统系利益人，质当然也包括索我在内的小圣型经销商。摩桨怎长期以才来，国内知吃名化妆品品序牌如羽西、扁郑明明、美俱宝莲甚至品获牌管理的先死驱宝洁公司税一向推崇的蔽是拾“捐推拉策略井”序－－广告引傻诱消费者购据买商品，商乞家不得不为渔了满足消费场者的需求而袄进货。这些顺大公司只顾叮追求自己的匀利益最大化用而百般讨好磁消费者，所气有的营销活迟动都变成为南了推销而广爬告宣传，为沫了增加回款尝而做渠道，叔为了市场占贱有率而策划慢各种形式的砖促销活动。贫唯一遭受冷论遇的就是三龄级市场的经刃销商和零售堆商们，他们斧的经营活动普变成了被动昂接受新品牌狠产品，被动旺地销售不愿更经销的商品展，哪怕是完暗全无利。也勉正是这个原扰因，一些地棒方性品牌才萍会在当地经呈销商的大力锁支持下得以摸生存发展，震有时地方性股品牌在某些丧县市实际销肉量甚至超过统这些知名品忌牌。这些小僵企业因为实糊力不足，需伞要当地经销降商的鼎力支跌持，对所有锐品牌关系利菊益人（包括伟政府、媒体废、顾客、经滥销商、员工裂、社区甚至封竞争对手）垂的关系处理虎、双向沟通非上比那些知中名企业做得持更好。经肺丽花丝爸宝近两年的愈异军突起真轧是如他们宣遇传所说是乒“法采取了完全鉴不同于宝洁川的终端战术标，适应了中歌国市场的特角点，采取迂丹回策略，避舌开与宝洁的欲正面交锋，骄力求在宝洁佛影响偏弱的谜地区率先打砌开突破口。滑”裕吗？作为一蹲个汤“阀宝洁影响偏旋弱的地区西”尺的代表，我嫂想说事实不仁完全如此。睬丽花丝宝最真初的成功是听利用了三级筛市场经销商涉对宝洁公司伴的抵制心理嫂，宝洁货好幕卖但赚不到吵钱令所有三筋级市场化妆唇品商家头疼序，宝洁货不室赚钱但没有陆它就不能称坟化妆品专卖坑店，没有它倡甚至不能叫臣商场和超市珍。于是宝洁引成了商家之汇间竞争的牺停牲品，所有海的杀价都从烂宝洁开始。映以至于出现请一种这样的烧怪现象:宝杆洁价杀得越惜低，但商家拘真正愿卖的租也越少，一梁般都转而推接荐别的替代怖商品。这种纺情形在三级难市场的小型邪商场、超市解和专卖店非产常普遍。而础当时的宝洁椒和联合利华朗愚蠢地在价藏格上也是杀泡得不亦乐乎攀，而完全忽纳视了三级市逃场真正需要旁的并非停留衫在简单地物狂美价廉。这劝时候丽花丝淹宝开始了悄铺悄地转变，洽原来的丽花荡丝宝洗发水灯全部回收，体新推出舒蕾服洗发水，充晚分利用各地渣丝宝办事处摆直接向零售狼商供货。统差一当地的零李售价，广告声费尽力压缩桃，资金更多辱地流向终端公促销人员、撑促销赠品及疼付陈列费给种商家换取商掩家的全力支盟持。因此虽盯然在三级市逐场舒蕾洗发勇水的售价比殿宝洁和联合截利华要高，酷但销量却提充高了。当时俩官方统计舒待蕾洗发水在想北京上海的角销量排名低怠于飘柔、海溉飞丝、夏士范莲，但这些冻统计数据不咸包括三级市但场。我估计青早在二00逢0年上半年都舒蕾的销量忆已仅次于飘渣柔，也正是依这个时候舒坊蕾在各个批腾发市场出现拖了。境语最初的币舒蕾冲货起捎因是公司总虑部给各地办督事处制定了哈不切实际的爆销量任务，自而舒蕾的价晨格制定中因奴为终端促销屿费用（人员屋工资、陈列茄费、促销赠贿品等）占有喉很大比率，顽因此冲货价货格空间比较熊大，约15狂%左右。高碰价差让某些盛经销商趋之苍若鹜，业务击员也热衷于抢短期见效益诸的冲货而不虾愿踏踏实实越地去做市场意。一时间汉缴正街和义乌缩到处都是低撤价舒蕾，一动些丽花丝宝注尚未覆盖的冻区域也很快作铺货。冲货唇让丽花丝宝白尝到了意料竟之外的惊喜车，渐渐地终镇端变成了丽旬花丝宝的口聋号，与终端居管理相矛盾均的大型批发忽在丽花丝宝凤同时进行着期，经销商的奖利益受到严便重侵害。二宜000年底掀丽花丝宝为羊平息各地经各销商的怨气曾，获得新一铃年的销货合铸同，也装模皱作样地对一宰些对冲货负茅有责任的高滔层管理人员挡开除或降职合处理，承诺楼在年初规范共市场，杜绝英冲货。但遗宣憾的是他们蚊在汉正街还议是继续设立老批发商－－灵工贸公司，避因为少了各办种费用，丽芒花丝宝给工挣贸公司的供戚货价略低于纱各地经销商瓦的供货价，票且年底工贸锣还有一个点蠢的返利。价往格优势让各违地的经销商示辛辛苦苦做嫂出的市场成可了丽花丝宝这的美丽嫁衣宵。及准和老G跃谈了半天，扮最终达成了垫一份对我比乖较有利的简推单协议。天天姿堂所有化益妆品Z市全扒部由我代理铁，货款卖完闷结帐，天姿源堂如果出现奥冲货，第一坚次给予警告渡，第二次从慰货款中扣除幕一万，第三凳次货款全部海扣留。天姿硬堂的赠品和养人员促销在咏J地区首先叹要保证供应探Z市，供货妙价格及经销蠢商待遇要与那J地区的总丢经销平等（旬这点也得到朋J地区总经诉销的认可）惜。我所要做晌的只是完成织一定的销量着，努力让秋更波在当地成为为一个知名录品牌。苗锯八月三糖十一日天姿辉堂产品开始超到货，J地晓区也派出三尊名促销小姐腔准备双休日钥的促销活动远。正在清点浴货物时，丝馅宝的业务代路表小杜来了警。面带难色梯地告知丽花嫌丝宝J地区喇办事处决定根从我这里撤鱼出促销小姐鸽，商品陈列征柜也要搬回点，原来每月幕的商品陈列脏费也取消。独愤怒！哪有压如此霸道的送做法！我不拐是哪一家厂基的家奴，作耍为一名经销辆商我有权选积择对我有利促的产品。我刻并不想与丽只花丝宝为敌绝，他们不反肥省自己对经腥销商的错误告策略，反而分以这种最简两单和粗暴的椒做法对待昔喷日的功臣，萌把我彻底推向到天姿堂一勉方。好在我蝴对丽花丝宝赞的反应早有仰思想准备，水不至于被打摊个措手不及妈。而祥涨“狱我只是名小沫镇商人，不幸想与任何厂尊家为敌，是洽你们逼我这魔么做的。请装你转告新调巷来的高主任裕。我，将尽轰我一切能力忽和丽花丝宝俭周旋，将丽音花丝宝赶出死Z市市场！纯”而。代后来的故事感之二：我与咽丽花丝宝为令敌的日子翠我决定担重点经销天诞姿堂的秋波份，秋波相对征于丽花丝宝刑而言好比是减游击队和正风规军打仗，穿正面作战或鼓是单独采用绕三十六计中沫某一计都难生以对付这个雷巨无霸，好根在有领袖毛节泽东的游击枝战十六字方赞针，烛“悠敌进我退，帜敌退我进，稳敌驻我扰，缸敌疲我打概”邀，把它引用秒到商战中照嘱样能奏奇效趋。施爪也第一步：乱俗敌阵形，攻副其要害饥伞当着丝养宝业代小杜李的面，丽花茶丝宝全面降索价，参照J刃地区的供货皇价取整数标占价，无利销燥售。如20甲0g舒蕾柔妨顺型到货价赤为15.9闷6元，零售完价则定为1镇6.00元帆，如果从汉丰正街进货则位到货价15懒.25元，创零售价定1指5.50元筋。小杜曾见边过我以此招割对付宝洁的贝飘柔，深知是此价一出定祝会让Z市所夕有化妆品零弊售商无所适勒从，断绝从莫J地区拿货硬。即使从汉锻正街进货，枝微薄的利润翼也会自动让塌零售商尽量筹不推荐丝宝冷产品。本来厘失去我的支美持后，Z市肾城区的丽花哈丝宝销量锐怜减，我再对口丝宝反戈一绝击，后果可和想而知。惠跃小杜强乌作镇定，雪“新其它从J地鹿区拿丽花丝伸宝的零售店妇我们可以每宫瓶都配送赠闭品，公司现手在决定在J晒地区每买一触瓶200G衔产品都送一茅瓶60G赠环品，周末做顺促销时可以上赠2瓶。你耽这次的价格乞战不会奏效姿。竹”变央胳保“论以进价零售胀，消费者可趴以算出要比坦你们的赠品升划算。最主忽要的是只要兴你们的货仍档然供应汉正锦街我就可以懂天天低价，赏而你们的赠霉品如你所说起也应该么兽是短期行为痛，如果是长惹期进行，那鸣丝宝还不如羞不再生产2翅00G，改贼生产260桐G或320愁G。你们不总规范市场，狭我就让你们谢自食其果。爽”侮咱凤讲“铸Z市几个大鸡的零售店已纷经和丽花丝满宝鉴下了新猴陈列协议，电每月有陈列嫁费补助，条寨件就是不能血卖秋波。秋男波在Z市市查场要受到众梨多零售店的浅围攻，你以桑一己之力，霉怎么对抗众忌人的联盟？矛”惕，丽花丝宝参这招阴损，潮明显违反了竿《反不正当庸竞争法》，纱典型的商业井贿赂，但你陵也没精力和掠它去打法律瓦官司。临膜维“聚你们这招有岸违公平竞争毒，但我既然签决定做秋波殃当然已经做压好了对策，恨一个星期后腔你就可以看柏到新的结果渡。常”售面对我胸有竹成竹的回答仪，小杜沉默坡半晌，最后争带着满脸的镇疑虑离开了训。我也开始忽了第二步行顺动。骆第二步：四著处游击，牵茄制敌人缩手和老G未商定做天姿摩堂代理时我存帮他出了个玉主意，间接揭也是为我自凶己。相对于依丽花丝宝划叫拔的专用打预秋波资金，练天姿堂实在抚少得可怜。键而丽花丝宝蹄也靠大量的颗商业贿赂行瘦为买通商家色不让秋波进其场，荆门和屈宜昌就快偃裤旗息鼓，一脚旦这两个地刘区秋波败下由阵来，丽花餐丝宝集中优似势兵力重攻厉荆州、沙市更，那荆州地誓区的压力将帜更加巨大。颂秋波要是在区周边城市全钟败退下来，西Z市是不可灿能独立支撑雨下去的。我行建议天姿堂泻在每个地方思无论困难多弄大也要继续丈做下去，利育用丽花丝宝论和商家的各买种矛盾，千晓方百计再次丸打进大商场悦和超市，陈突列费和丽花相丝宝一样，援如果丽花丝铁宝加的价天嫌姿堂不能承朱受时再主动福退场。这样辆即使放弃一久个卖场也会所让丽花丝宝杆的费用猛增货，进入下一积个卖场时压肚力小点。这握些费用的增拼加就是天姿捞堂带给零售沉商的好处，冻这点对零售挺商说明后，输天姿堂还可孤以给零售商驶留下好感，营为以后的合宫作打下伏笔由。即使所有响的大卖场全抬被丽花丝宝冠堵死，也不商能轻易撤退绑，阵地战不玩行了还可以非打游击战，董留下人员做卖当地的小店亿销售，牵制忠丽花丝宝的敲人员和经费榨支出。等年附底丽花丝宝鲜和当地零售亏商的合同到唯期再伺机进握入当地大卖蓬场。樱干这一个至星期以来J飞地区的几个山大卖场秋波屯几进几出，亿九月初新开耍业的三家大碍型商场和超蹈市让丽花丝宪宝疲于奔命些，四处救火认，但还是在需几家超市里卷让秋波扎下牧了根。J地呆区下辖的S昨和Y两县中陆也有两位店跟主在我和原荷丝宝人员的勇劝说下做起耍了秋波的代艺理，同时向亭丝宝发难。手Z市在我的秋游说下，全竖市所有