运营制胜课前阅读小时

《运营制胜》课前阅读（1-2小时）课程背景在新经济环境里，越来越多企业的资产债务表上并没有可以给人留有深刻印象的各类资产（厂房、设备、原材料、生产线、成品库存等），这些企业既包括我们称之为知识型企业的咨询、设计、服务、软件、网络、系统集成、专业事务所等，也包括传统生产/制造企业里的销售/研发/设计/服务等部门。然而尽管这些新型企业的传统资产很少，但却并没有妨碍这些企业在资本市场上大放异彩，它们的市场价值（最直接的反映就是它们的品牌价值和股票价值）往往还高于那些传统的以工业生产为基础的生产或制造型企业。这里很典型的比较就是新经济企业的代表微软、谷歌与传统经济企业代表的通用汽车、通用电气，虽然前者的固定资产（有形资产）与后者相比可以忽略不计，但前者的市值和股票价格却是大大高于后者。另一个值得注意的是投资者权益，传统企业往往更加看重每年投资者权益的增加（很多现有企业管理沙盘课程就是以投资者权益的高低来衡量模拟的好坏），但现实中很多新经济企业的早期，却可以在没有盈利的情况下（在传统财务报表里亏损意味着投资者权益的下降）反而得到资本市场的大肆青睐（很多成功的网络/软件/服务公司都是如此），这只能证明这些企业有某些其它价值超出了传统的企业价值评估（资产负债表），它们未来的盈利能力是通过企业的无形资产价值来体现，这里的无形资产就是所谓的企业实力价值和企业形象价值。比如市场认定微软这个标识就值几百亿美金，再比如大家同意（比尔.盖茨所说）“如果微软少了那20个人就会一落千丈”，这些都说明了无形资产价值的现实存在。除了知识型企业，更多传统企业也要求团队管理具备更高的综合管理技能（比如分公司或事业部总经理等），在这些企业或团队里，对管理者的执行力要求更高，他们要全面负责企业或部门的目标制定、预算管理、成本控制、人才规划、绩效考核、年度报告等诸多管理流程。在上述这些企业环境里，人才/专家与客户/项目（在本课程里，人才与专家、客户与项目是等同的）是企业运营管理的两大中心。换句话说，如何吸引、发展、保留人才（也包括辞退不符合企业发展战略的人才）以及如何吸引客户、赢得项目、（很好地）完成项目、维护客户（也包括放弃不符合企业发展战略的客户），就成了这些企业运营管理的关键。也是在上述这些企业环境里，部门之间的界限越来越模糊或交叉，比如在传统生产/制造型企业里，“招工”完全是人力资源的工作，而在新经济企业里，“招聘”更是各专业部门的职责（人力资源只是协调或实施）；再比如在传统生产/制造型企业里，销售只需尽可能签单（他们确信生产线总能交付合同所需的产品），而在新经济企业里，销售就必须知道是否有足够的资源（人才）来完成赢得的项目（他们甚至必须仰赖专业部门来赢得项目）。《运营制胜》这门课就是针对上面这些现代市场经济环境的特点而开发的，它通彻地诠释了现代市场企业的无形资产概念；直观地演绎了现代市场企业管理最重要的两个方面：人才管理（吸引、发展、留住专业人才）和项目管理（吸引客户、管理资源、成本控制）；全面地融合了现代企业运营的主要管理流程（目标制定、预算管理、成本控制、人才规划、绩效考核、年度报告等），从而整体提升参训者的综合企业运营管理能力。下面是关于本课程涉及内容（主要概念、流程、术语、规则等）的简单介绍，完成这个阅读对清晰地理解和高效地参与这个课程会有很大帮助（请记录阅读中存在的任何问题，课堂里会有答疑）：知识型企业的运营逻辑在这些企业里，所谓的“生产”是由专家（人才）来解决客户（项目）问题的持续过程，它们通常要对客户以个性化处理，它们更多是要满足客户的个性化需求。也正是基于“业务”是人才对客户的个性化服务，所以除了人才的专业技能需求外，人才之间（项目组）以及人才与客户之间的和谐与默契就显得尤为重要（英语里称为人们之间的“化学”适应性）。宋简单结地倍说，知识型什组织的经营屿理念主要在勉于以下三点双：势吸引人才寸（与竞争对伍手竞争人才督）咐吸引客户温（与竞争对软手竞争客户险）谎匹配宰（人才）资攻源止和项目切（舍按照项项目所需技腿能和免客户特性-血“所化学塔”映适应奇性调）充蜓么广旧璃定眠无形资产砍价值悦新经济唱企业通常没值有暂多少梳有形资产每（资产负债佣表）境，更它们的价值狗更多来自于栽无形资产。拥在泥本旗课程里，无刷形资产价值爹由企业实力六价值和企业文形象价值件组成惠。怕企业实力根包括两方面炊：形企业平专业能力送与人才专业逗能力。匠企业售专业能力榆由轧专业己系统、规则佩、程序、手晒册、乡流程、工具浮、堪概念等组成史，矮这些能力为熄企业所拥有限，它们筋是专业人员熟通过扯企业营内部研发或虏从捏实施外部株客户项目午得到。比如序，法律事务手所的专业能具力可能是合谨同的统一文个本泉，龙咨询公司的要专业能力则个是什高标准项目烛实施流程谦，销售企业叫的专业能力伸可以是高效及的销售管理铺系统是。这些专业羊能力的特点抖是规不能惩简单烘从外部购得盾，它们是这疫家肠企业的独特兼能力崖或竞争实力臭，这些能力垫或实力是该已企业过去有近针对性投入孝的结果辽。坟这里糖的暗关键在罩于企业如何钟比竞争对手绒更有效地应艇用这些企业板专业星能力。芦人才专业能探力芝表现在土企业拥有的规人才滨数量和相应骄的技能级别各，这些能力疗属于人才自微身，并随着饿人才的流动滨而流动为。销人才专业能里力的增加可踏以通过招聘搭更多人才或嫁提升现有人悄才技能挑实现介，技能夏水平（级别董）的提升可道以通过（人递才）参与研减发项目、培椅训项目或者垂挑战性项目牵实现。似这里的钓关键病在远于企业说如何实施研擦发/小培训项目声，或者如何捕完成挑战性希项目。简在贵本课程大里，忍企业秋专业能力的刘高低维取决于谷企业幅对研发项目忠的投入（参趴与研发项目系人才的薪水傍和启动哪研发辰项目的直接语成本）增，人才专业泛能力的高低鉴则是企业所废有倚人才技能级袋别的累加，起这两块相加雁就是企业实贼力价值衫。药企业形象是闻企业精过去成功解仪决客户问题猾（项目）暮所贤赢得脖的口碑，里以及它成功榴完成客户项貌目谎所带来天的信誉，钱所以它是企毒业许形象老的市场认可团度。窝企业形象包迟括企业的品睛牌和企业的燥成功项目案夏例幸，焰它们是乎市场棍对即企业以往完赚成项目的认丹可锻。蓬这妇是很关键的踩企业孤无形灶资产昆，最由于客户酒往往并丘不震能事先确认塔哪家的竭解决方案最强佳，所以他枕们首先会考仓虑松不同雾供应商愧的拿口碑岸和信誉等们因素常，在很多时兼候，这些口宗碑和信誉比锡供应商的报锅价更重要宏。雪企业形象港价值层是无形的，宾因而无法量模化衡量。不恒同于葱企业帝实力煌增强（卸企业稍实力可以通辩过嚷短期搏招聘人才或怖完成特定研洽发项目去提升）鱼，粗企业形象妥不零能通过趣一时阵的市场或广锁告乞活动馒来改善垫。辣要想提升储并保持良好隔的企业形象伪，唯一的途弱径就是把企须业主营业务男做好、做强涉（在韵本骡课程里，就我是很好地完广成攻那些助挑战性客户叼项目），恼总的堂来讲，企业纸形象后的裙好坏将由客按户或市场认柳定。增在她本课程旷里，我们假败设逃挑战性妻（复杂）项弓目的结果会嫌直接影响客竹户和诉市场聪对企业形象娘的献感受，姜所以这些挑听战性（复杂跑）项目的客咱户反馈可以泡用来作为企污业形象的评臭估。昨我们蹄更贡进一步逐把这剑种评估很以乓一定金钱数誓额工反映（价值差体现）准，并通用于计算企煮业的视无形资产押价值课。倒无形资产投顶资释绝大多数叫投资都涉及瑞流动资产（躲比如现金）满向非流动资饱产的转换。五当尸企业顷投资固定资贞产时籍（比如设备稍），用现金慈采购的等值甩项目就会出刮现在资产丧负债脚表的句固定盈资产类别里暑（企业资产衫总额不变）溜。用专业财叔务术语来说腥，此刻星流动（良现金书）铸资产降低，妖但不影响损附益表里懒盈亏妨。葡当企业投资宋提升企业专踩业能力窝时驱（比如丸研发兴支出、再比逮如培训支出疫），绑目前袖的会计制度帝都不允许把款这个投资出丢现在资产森负债厕表里，义这个投资被笑认作是一种鉴无形的权益偏，但谦它叔会同时臂影响资产负旅债表里的萄现金资产怒（流动资产雀降低）伪和撤损益表里逐的狮盈亏赏（支出成本寸增加）先。捎但企业做袭上述两种投接资的目的是缘一样的，都邮是以牺牲短黄期默现金论水平来达到石长远（更高橡的）芒运营哗回报，但目服前睛的材财务报表制下度却让亚许多新经济斧企业演的管理者色感到困惑吹，因为习他们轮的投资由决策炉大多数情形亏是他为了告企业震长远弹实力的增强径，捷但短期内忧这些投资会缠导致：母现金绿减少双（总如果因现金兔流压力而需私贷款的话，豆还宅会造成利息组成本的增加精）；掀使原本可以姓带进业务收姻入的锐（人才）疤资源嫌另作孔它用，比如震让梨人才进行内稳部右研发么或培训叙而不是皇从事外部扶客户项目等档；岭为舰挑战性（复鹅杂）晨项目积投入督超出需要的曲技能惭水平渐，比如环为确保项目挖成功配备烦超出项目府技能娃需求的专家密，再比如为卷项目安排额床外的人员等续；捉在锈本课程桨里，上述三射点投资都会宗在无形资产诸类别里得到资体现麻，达上面第1、者2两点付出值是用于企业僵实力的接投资，而第埋3点付出则剪是为企业形客象的投资。吸引客户葱总体上说，抵客户出于下谷面三方面军考虑火而给为池外部耕人才勺资源宽买单听（项目）胸：匆客户不能自果行解决的当画前迫切的问谢题；煌针对某些不森太千复杂的项目宰，虽然客户房也能自行完织成，但出于棍短期责自身平资源压力，辽而考虑从接外部及增加一定的拾（人力）资意源；避针对非词客户核心业述务的孕外包考；同“恐最照好瘦的娇”要目标吉客户躬是很抢手的刘，疤这些客户盏多汪可以选择它饱们希望穷项目宫合作的伙伴证（供应商）梅。复如果迹（供应商）衣希望昌得到它们蛛，就必须与透其它岁对手胡竞争。浮许多畜客户这很难撑被传统的市滔场推广手段昌打动，它们祖对挠潜在合作企进业曲的穷关注肠主要娃在养下面几点：拿企业或港企业浩的专家是否牛被客户岛认可疤，姓客户通常倾溉向于考虑他抓们认为有成选功案例的熊人才质或企业抄，以及企业假是否具有某岔些扩独特腥的专业看技能候（恭企业实力烈）逃；贫企业玩是否具有默足够的资源碰能力秘实施潜项目，以及活企业连完成其它客俯户项目肤（特别是挑水战性项目）深的口碑饥如何另（退企业形象羽）男；暮企业的报价计是否有竞争曾性告（天价格接）；板客户在选择杏合作伙伴时迫多雄会从这三个炉方面考虑-术企业实力、的企业形象和欧价格置，不同的企番业考虑这翼些因素时的助优先级别会屑有不同。通径常，满足客魄户最优先蛇考虑因素的扭企业将会笛被选择欢。荒一般情况下额，客户不会恩主动更换合阀作伙伴，并注持续给予项成目，下述情轿形除外：愈项目没有被巡及时启动；挨项目胶被肯做砸了；沃更有吸引力许的竞争对手最出现；穿在前两种情耀形下，撤合作企业与不仅会失去必这个客户，手同时企业形路象也会受到秆不同层度的欧影响。吸引人才呆“鸣最腿好的森”负专业人才昨也着是很抢手的候，这些人才设多掌可以选择他惹们为之工作咸的企业复。井如果瓶企业数希望糖得到助他们，党就亲必须与其它康对手团竞争。摘潜在中人才鸽对企业的关仗注主要有下丢面几点央：碑企业在市场此里的信誉与粉口碑（苗企业形象地）丧；猛企业尿是否有盈足够的机会藏（项目、市南场份额等）静提供更好的僵职业发展塌（挪企业实力碌）的；汉企业似的回报道是否有竞争留性（君薪水秀包括冲奖金除和狭福利等）；毒同样愚大多数人才抚在选择企业倦时会从这三完个方面考虑惯-傅企业实力、僚企业形象和高薪水答，不同的人伙才考虑这煎些妖因素的优先壁级别会有不撒同。通常，迹满足人才最胖优先制考虑因素的递企业将会被滨选择问。刷项目棍实施探的挑战侨与应对盟客户项目从蔑复杂程度来达说，会有家挑战性项目理和非挑战性是项目僵，非挑战性指项目的实施奇通常电会扮比较顺利映，掀而见挑战性项目品则会在项目俘进程中出现选未可预知片的问题（浸本课程里称鹊作危项目障碍莲）。冻客户与远项目组（包活括项目组成枣员本身）县都是不同的晒个体林，人们当然宰希望与他们炉感觉比较协佛调或融洽的幸项目团队一四起工作（欧“膊化学熊”碍适应性）走，在锅碰到问题时祥，相互适应究的人们更容俯易及彼此山理解律、沟通、呼合作舱。践挑战性项目声出现问题（奏项目障碍孝）时，两个汤因素会有助辽于问题（辆项目障碍斧）的解决，携一是项目组痕成员的跌专业劈技能水平更飞高（超出项金目本身需求饭），二是项晋目组成员与哑客户之间彼利此（怪“吓化学跨融合鸟”学）适应。夹如果这些两方面都伸能得到满足跪，秆则解决兴挑战性罪项目障碍咽的止过程会比较肉顺利、额外保成本诱也眼会比较低胜，参与挑战兼性项目人才不的梅专业膛技能则墙会得到提升款。英从某种意义羊上说，燕成功实施沃挑战性迟项目最关键讲的是以合适常的有人才厉匹配合适的斑项目课，这本身可锁以说是一门艺管理艺术。淡通过组建合求适的妄项目虽团队、提供后项目所需的参合适技能、箩再顾及到项旨目团队人员搜的这适应性惩特点，就能日很好地袖完成挑战性禁客户本项目问。这样的客电户知则劳会为我们作曲正面传播，椅由此导致公蜘司形象的提杠升名，反之亦然栗。之人才从发展贯的挑战萝与应对恳每一个员工知的职业技能勿水平个都是不尽相哨同的，且在络职业生涯期或内不断变化隆。员工希望庄他们的耀专业镰技能议会逢随着时间不暑断提升，所胞以父人们定愿意道通过锣参与顷挑战性项目宇、研发项目睡或专业培训脱来提升专业厦技能歉。遮专业新手少惑有创造收益柳，但却需要游企业投入多盟多，比如专逃业指导、培变训和帮助。窃随着员工则技能贪的提升，他牲们创造价值响的能力也会项快速增加，册但同时，缓他们的深成本也随之购增加。甩不同的膏专业舌人才会有不江同的膨（亦技能提升调）庙期望，本课迅程生假设了三类浸人才：绝高潜质人才篮，痕期望每年有互较快的技能鸭发展（至少腊2妈个技能点咏提升望），发展潜管力高（4级泼）咳；谅中潜质人才期，锣期望每年有嗽一定的技能际发展（至少拜1个技能点晒提升珠），咽发展潜力中泥（3级）卫；墙低潜质人才龄，捕没有技能发梯展期望，发迎展危潜力低（2箱级）肾；积这个假设与汤现实是相符藏的，庆企业都会有美对专业技能理发展抱不同防期望的人才谋，勤对高潜质和么中潜质人才陵来说，如果虫企业不能满流足他们的债技能提升期盖望，他们就滥可能府流失（屋跳槽走人灶）。竖专业井技能元提升的正面璃影响是企业胳实力的增长厕以及凳对增人才的激励粒，狮与之相应的俯负面影响广则是萄人才脾相对伤成本提高（屯如果共其算创造价值没兴有同步提升联的话损）以及人才清管理压力略加大批（人才更挑久剔或更容易魂成为猎头对桶象）爬。狠专业蹈技能提升的侨速度会越来逐越平缓，馋到签了深职业发展的踩某个阶段，嗓人才对企业币创造价值的躁能力会开始许低于他们问的恨成本终（技能老化批）选，此刻影，胖企业怀主管蹲往往玻会有三种反陶应：饥不采取任何坊动作，肾这样奏成本压力增朗大并拼会对团队造星成负面影响勇；准解聘这样的访员工，这会丧产生额外的滥解聘费用，犹但却可避免控长远字损失；型为这样的员哄工做职业转但型，比如专牺业教练、专冤业讲师、轧团队主管值等；司常见的情形绿是，当员工恼感觉到技能师增长局限的鸽威胁时，他律们往往把这镰种情况归咎持于管理的失技误，而不是蓄自身的问题户。如果企业牢形象在恶化书、如果企业筒不能让员工毒有新的经验锻积累（以拓接展更深技能甩）、如果企姐业氛围让员阳工有疏远感云觉，他们就锯会重新考虑肿他们归属，未或者他们就辟会积极渠地担回应猎头。公人才悼技能租是一种非企椒业拥有的资姻产番，如何敢管理与使用怪，扯对企业庄发展何的影响巨大镰。客户往往卡对知识型企杰业里主要专熟家的能力特委别认同，所蛋以堂招聘和培养伟一些真正的刑专家，他们气的价值不仅脱超出对客户斑项目的满足赚，而且还能惊提升企业形妥象或口碑。筛人才资源使指用少率总与乱传统生产/疏制造型谎企业祝里的生产线拐不一样珠，卖人才资源强不能（在没攀有项目时）堆被暂存一旁雨并在晚些时陪候售出丈（捧未充分利用之的每个小时纸不会再毅回银来没）巾，所以把握地短期的盈利魄能力就显得误尤为关键。围从这点说，露充分使用帖人才愚容量对降低新成本和增加掏收入都是最洗重要的。咐一般来说，悟知识型企业拔的简专业蝴人才利用率若（应用在客待户项目上）挤不能逮低于60%搁，躬否则姜企业很难盈琴利叉。陵把一部分雪人才资源怎用作企业研荡发币或培训鸡项目是维持孩人才割高效率恼使用预的一种方法现，但旅这锣只床会导致成本现增加而没有讽收入，蚁这币是有形峡资产向笑无形育资产的转移渡的最好说明是（如果没有捞价值，企业指是绝不会做恳这样的投资名的）搬，管目的是听为尽的提升未来伪的业务回报挂。碑还有两种提阿高人才资源生利用率的方唯式，一是接庭手一些非企嫂业主营业务暑（项目），料在篮本课程洁里，我们称骆之为功“亩零星项目甲”脚，二是把人垫才资源伏“坛外包搅”芦（承接分包茄项目或者出叙租人才）优，标准课程贪不包括人才敏“度外包扩”捕的模拟柴。仰人才搜资源与业项目覆需求匹配脆的影响诉对巾知识型霸企业来说，饮内部揉人才蕉资源与外部检项目爷需求的匹配貌是一个相当肤难以把握的斑问题，它牵芹涉到许多困猾难的决策，京这也是现实舍里耍企业宫运营怜决策者必须说面对的问题裁，而不同的乒决策最终将锐会导致企业骑进入所谓的养良性循环或鸣者陷入所谓分的恶性循环赌。犹良性循环是搏自我加强的殃，晕好的项目资吸源匹配会有贿助于挑战性概项目的顺利疼完成，由此虾导致技能提萍升和形象改其善，结果是六企业对客户努和对专业人径才的吸引力冬就越纤大侦，窑有了更多的妨客户和专业宿人才偷又使得企业捧愈加游刃有站余地为新的爆客户项项目梯做出最佳辰匹配眯，疲…搬。三不幸的是，的恶性循环也唤是自我加强绣的趟，懂不好的项目京资源匹配会瑞使得挑战性牲项目实施困喷难，导致成争本增加和形旦象受损，这及个结果让企胆业对市场里吓客户和人才寇的吸引力降肤低，少有新五的客户属致使业务更冰加艰难、少裙有百新的人才局致使项目资狱源匹配更加谋困难，姜…叼。说市场战略胶和人才富战略链知识型醒企业在两方前面填激烈协竞争：客户茄市场赛以及人才骡市场不，因而需要威制定相应的欢市场乱战略术和人才厉战略呈，眉这两个苍战略浆密切相连，油任一缺失对确企业的成功炼都是致命的惰。才市场战略有可以笼统地赚归结为如何叠在北企业的耻规模和业务圣的复杂特性遣这两方面取工得竞争优势赠。接企业河规模的维度姻是关于企业号的大小，从什全面应对各露类型项目的节大企业估到专注特定毙客户市场的赞小企业生。大规模企慨业可以为它自们的企业涨实力岗和企业形象漆投入巨资，因无形资产的茅投入对规模星型企业来说烟是很有用的疮，炮大企业惠在市场里通娃常互很知名，因哲而可以很容汇易地通过这蹈些投入更进零一步提升企斤业形象。宰小规模企业痕的特点是可酸以具有某方胜面的独特优许势，通过专顿注于某类型详的项目船（行业）遮或者某特点首的客户森（高端）鄙，在那个局族部市场僻成为搞最具竞争实忙力诊者神。捡业务复杂性晒的维度勾则有是关于企业尚的目标客户形类别庆锁定忌，从具有个迁性化需求的衔挑战性项目赵（潜在高回己报）皂到少有风险错的人员密集园型项目卖（竞争激烈悔）钻。政吸引和保有走合适的人才丽就是所谓的陶人才希战略仗，它必须得在与企业的市臂场摧战略裙吻合。爬企业蠢必须非常清蔬楚为什么派招聘人才头以及榜招聘造什么样的挥人才接，粉考虑到竞争叶，企业还厕得知道如何派最有效地吸矿引所哈需的人才。讨复杂毯（挑战性）驱项目需要有脉高水平的酸人才尘团队，这意赵味着对技能凯和培训的投践入，以及维陆护企业形象纪的投入，这兴个杰人才处战略浩特别适合终市场支配垒型梳（domi耽nator身）和则特定市场刊专注丙型逃（nich政epla播yer）两熄种市场塞战略股（高成本、跑高风险、高棚回报）推。阴普通（非挑敲战性）项目犬则可以由成暑本与技能较歪低的人员元承担，这意于味着需要密哗切监控费用虾以及其它相财关成本，但跳却不太受到夹人才乡流动的影响渴，这个洁人才帮战略泼特别适合烤人员密集型菌（body现-shop僚per）和括市场守护斥型传（defe辩nder）晚两种市场办战鼠略蒙（低成本、府低风险、低滨回报）抽。遵人才殖战略哑的另外一个膨重要方面是咬关注人才的猫生命周期暑，为此，一陵个做法是培响养自己的新货人逐步成长骑，另一个做甩法则是通过充猎头直接招丝聘有经验的趟专业人才以例便马上就能恳期盼回报。渡这是两个常闭见的呢战略焰，各自都有踪自身的优缺你点。园市场见战略舅与爬人才遭战略烦的最差组合括是：晃市场支配劳型沙战略幕与低技能团典