销售信息管理实施制度

销售信息管理手册TOC\o\h\z一、销售信息管理：21、目的:22、办法：2二、内部信息报告制度21、目的：22、职责：2三、情报收集制度21、目的：22、来源：33、职责：34、办法：31）打听的方式和处理32）报告方式33）情报的整理44）联络45)管理4续5率、附表格：咸花5绕四、销售调超研制度写提5粪1巨、办法、侄况5静2纱、职责：然踪5仔3隶、方式：发仍5懂4皱、项目及竞政争对手调查顶实施要点屡据6祥1琴）从经营者冲的动向来把裂握情报姥咸6违2瞒）从销售状忍态中抓住情姿报黎晨6浪3施）从会计方达向来抓住情呀报尊靠7沸4抄）分析资产腐状态，获得本情报局伐7宰5晕）调研程序龟要项活征7拳6遗）具体调查朽实施办法词邪命8罗7缺）记录的处立理：喜址8舌湿暴8工）调查人员附资格躁耳9抵5陡、表格：粥础9漠五、营销评苗估预测决策冶袜10景1征、目的：述前10词2兰、职责：庙克10申3涨、办法：会轨10钓4屯、表格：灯任10多5晶、流程：凶该10翁一、销售信布息管理：1、目的:忽销售经理为照履行他们的丝分析、计划滥、执行和控晶制的责任，弓需要开发营显销环境的信巴息。是评估辽销售经理信谜息需要的依理据。通过收爬集的所需信扁息，为销售枯经理实时分拒配信息。2、办法：警所需的信息寇收集通过公译司内部报告渴、营销情报行收集、营销爽调研和营销专决策支持分颜析四个方面爬的工作进行阿。筒二、内部信河息报告制度1、目的：妻销售经理依符靠内部报告缘系统提供的帐合同、销售蜻额、报价、耳技术水平、漠应收货款、猴公司资源等乒信息。通过贱分析这些信倘息，发现重粱要的机会和米问题。2、职责：伯财务部门：灿需要及时将凉各项与销售械有关的财务目报表提供给汗决策层。祥技术部门：矛需要及时向器决策层提供伟技术进展汇正报。欣工程部门：研需要及时向侧决策层提供岂各项工程进善度汇报。僚销售经理：察需要将所有删掌握的信息肤资料及时提辉交给市场规伍划汇总。叨美工兼市场怨文员：负责桑汇总、整理吹并归类所有炼的资料（还匀包括合同、点报价、应收惭款项、公司抛所有资源）平，保证随时疲能提供区域炮经理所需的鼓各项已有资伟料。梁市场规划：珍根据收集到带的资料（还上包括合同、浸报价、应收橡款项、公司惠所有资源）运经过简单分悟析及调研联或络确认后，麻提出市场部鸦整体意见提涨交至部门经毕理。体决策层：根浅据以上各部挺门提供的资耐料进行当年树的整体营销琴决策。割三、情报收蜘集制度拳1、目的：辽皇通过各种途励径采集信息佩，进行有效蒸地管理，使哑公司个个层耽面时刻了解夹市场动态。打以提供在任叙何销售行动河中作出最精隔准恰当决策污的根据。腐2、来源：涉拉和由于市场环敏境变化而出闲现的信息：饿中国水利投鄙资方向的变粱化；森粤海控股集息团内部；眯东深局内部士。免区域经理通锈过销售渠道刊采集的各种唇信息。迟各种相关行华业媒体的信告息。舒售后反馈的扁信息3、职责：配公司所有成洒员：都有义旧务把收集到筑的一切有关您公司业务范晨围的信息及吼时提交到市秒场规划处汇祝总。丸销售经理：还是情报获得熔的主要来源娃，需在整个宣营销过程中老不断及时的勉把所有收集筐到的资料信匠息，通过相住应的报告形勉式汇总到市允场规划处。它美盾工兼市场文踢员：汇总所熔有信息，并批归类管理。钱避免资料的羽污损、遗失搜。并保证能灭随时将保管映资料提供给蜓所需的人员沫。同时还需示做好保密工绝作。4、办法：屯1）打听的城方式和处理戴(毯一妨)帜对于情报的铃获得的活动甜方针是由部屿门经理裁决译订立，全体吧应彻底实施药。需在固定赴的期间，有选组织的计划假之、实施之少。市场部成立员要在每月最的月例会中付举行一次培烟训交流。门隙(懒二其)努打听及调查望的要领，另围行订立细则慎、并对负责疏者实施训练始。妨2）报告方捉式絮(誉一首)们日常报告：甘口答或书面晚。狸六哄腊马(典二摘)雨紧急报告：总口答或墙。括炉(司三米)丸定期报告：扣依照营“递客户情报报捐告书罢”解。将1）销售人眯员依客户的污信用状况，丑将其分为严ABC冠三个等级。脾依照夺“酿客户情报报盟告书匀”裁向市场部经钩理做定期报肯告。吴A代等级：以公言司的大小，渣对信用问题慕能安心者劫(语与本公司现腐在的交易大叨小没有关系标)源。楚成暴贷俭诚B辟等级：普通心的信用状态格。大多数的漆优良客户属浪于此项。霸呆库导壳C攀等级：要注皆意的客户。贵段流帮刘1珠.吧尚欠帐款者舞(袜达暑50硬万元以上引)A滥等级以外的晚公司。颤倒膨骑嫌2习.约尚欠帐款者堤达肉20杂万元或未满墨的公司，其简大小比例与蚂本公司的交磁易额比较多狸的客户。稿劣碗察雨采3弃.栗从业人员高20车人以下的小者公司。漏站层允拍4肆.浮有前例的公西司磁漂裕厉抽纲5添.龙评判不好的游公司奖沉挨址正6蛛.因新开发客户里(纹不问其规模努如何，一年探间将其列为瓦C错等级。升)梢矿鲁材永注瞧：滚A兼等级的指“持业界的一流哀公司现”您及耻B酬“森大多数的优研良客户动”钻并不由销售蝶人员来做判矮断，而由市榜场部经理来贷分级，指定什以外的顾客长都列为添C秤等级。雕祝2）市场部漂经理对上项妹报告做整理极，依下列事伯项经由总经旬理向董事长钻做报告。把A摘等级：删6叮个月一次稀(王每年态9比月、这3顽月协)印菊侦桶唯纱B先等级：坝3锅个月一次留(舱每年北1站月、有4期月、既7炭月、姐10扇月挤)差朱按C博等级：每月豆一次养联报告书于每混月底向市场嫩部经理提示煎，市场部经尾理从第巾2阵天算起甜5御日内向总经渡理提示，总屈经理阅览后瓜送报董事长炭。冈论(傅四显)辣出差报告：剑依照叉“福出差情况日铸报表涝”推。主3）情报的崇整理排(击一甚)迎市场人员在扮做情报调查桑的时候，应没在调查记录雪上记录重要抗事项，并向漠部门经理报念告。若偶片萌(弊二膛)制销售人员（私或任何公司慕人员）调查蛙所得资料应帮将其进行大嘉致整理，制利成报告后送销给市场规划蛇处备案。盒(抛三)市场规么划须将所有努的资料进行默大致分析，筒归类交由美帮工兼市场文康员整理。并圈负责客户名溜簿（以卡片谁方式，一家络公司使用一均张）登记整蜜理修改及管惧理。4）联络箩(踪一糕)次市场规划戒在得到以上砌的报告时，夸应将其内容奋做一番检查竭，当然亦要溜评估报告价陶值。如果认修定其为有价轿值时，市场绸部经理和市冬场部其他协乐作人员应该懂及时作出各倒种行销计划招。竖息可左殊(复二竞)牛销售经理接粱到目标指示香的时候，应树订立日程表匆计划表并告街知市场部经可理其计划及耀日程，以此辜做为活动基底准，而其结催果亦要经常订向部门协作言做报告。5)管理拉(晶一贼)颠市场部协作眠人员亦要对知其预定日程颜和实际业绩塔，经常根据傻月别行动计停划表和周别妻行动计划表蹈做评估并且杜管理。慈蠢衣手(顺二熊)太对于所提出鸟的情报，经宇过审查的结坊果，如果承项认其适宜且怪有效的时候按，应支付所穷需的合理费斗用。林(膊三漏)彩一般的情报易，以此为基议准。当接受达项目时，亦雹应向提供情离报者呈上谢堂礼。差(键四骗)舌各部门在叶必要的时候迅，可随时向渐市场规划借嫂阅的常备的杀交易往来客朗户资料，在怎这种情况各隙负责以外的是人如要阅览胸时，则必须筛经过市场部脏经理的批准霸才行。网(岂五么)侄无论买或卖口，对于开始印有交易往来怒的公司，各览负责者要在侧“夏交易开始调垮查书叶”迹里，记入必肾要事项，并择且取得单位糊主管的认可探并禀报董事点张。取得董兰事长的承认墨后，依照调诸查书，在财世务科里将交趋易往来客户距原簿作成，掉并在交易往缓来客户一览斤表里记入。级疯妇赞开(混六贸)艘财务科应一渐年想2牢次定期对交涝易往来客户叶作调查，如数果有变化的音时候，在交湿易往来客户劫原簿及交易沙往来客户一笨览表里记入结、订正。胆传榜债梅(纳七裕)撤财务科对于烦有关交易往火来客户的记胜入事项的变但化，或有其犁他新的事项三时，随时记预入之。忽不干绒道绪(狸八税)剂交易往来客擦户如果解散肯或者是与本仍公司的交易很关系解除的胳时候，财务象科应该尽速因将其从交易姓往来客户原型簿及交易往栋来客户一览锅表中除去，存并将其交易威往来客户原问始资料分别胀保管之。刻捏(歼九竭)圈各项目的负巧责者对于担弯当交易的状愉况要经常注易意，如果有加变化的时候锐，要向财务痛科传达，经呀常保持交易柴往来客户原雨始资料及交励易往来客户撤一览表的正睬确性而努力葱去做。做膊梯喘咱(眉十叨)妇交易解除后胖的资料要以竭“具交易中止淋”乔或者肢“寒交易过去拦”乔的资料里分鞠别放入并整锯理。完全不截可能恢复交蒜易来往的名虑簿，取得主贼管经理的承退认后将其处蛾理掉。洁蚕曲5、附表格镰：液客户情报报锣告书；馋出差情况日酸报表；螺月别行动计原划表；段周别行动计绍划表；苏交易开始调割查书；客户名簿肯四、销售调返研制度1、办法、崇系统地设计唉、收集、分预析和提出数摄据资料以及卡提出跟公司氏所面临的特弓定的销售状罚况有关的调升查研究结果孤，是作出正葬确的经营方崇针，提高企煮业经济效益堆的重要环节薪。是对广泛删的市场信息响进行有效管剧理，从而提伶出近乎实际甜的市场预测艰的关键依据径。2、职责：圾市场调查及誉研究工作在宽总经理领导橡下由市场部摄负责，项目痒管理部门、取技术管理部打门等参与共达同完成此项巨工作。闸调查国内各师行业同类产日品在国内全永年的销售总厘量和同行业王年生产总量浪，用以分析址同类产品供臣需饱和程度抗和本公司在惰市场上的竞浪争能力。此街项资料由市伍场部每年6谁月前提供。热调查同行业刻同类产品在调全国各地区液市场占有量翅以及公司产征品所占比重绿。此项资料拼由项目管理话部门每年6鬼月前提供。院病了解各地区撒用户对工程痛质量反映，庄技术要求和羡服务配套意均见坐，借以提供讯工程质量，哥开发新品种碌，满足用户无要求。此项马资料由工程建部和市场部惜配合在每年枣6月提出。导迈了解同行业找产品更新其洞改进方面的非进展情况，衣用以分析产膊品发展新动蝇向。此项工兰作由技术管需理部门每年串6月前提出桐。丰垮预测服务配亏套，全国各更地区及外贸耐销售量，平硬衡分配关系木，此项工作伶由市场部在秃当年6月前岂予以整理并泽作出书面汇归报。渔仰市场调查用捕户预测所提粗供的各方面集资料，市场倒部由市场规呈划负责管理弱，综合、传茎递并与项目在管理部门密瓦切配合，作拼好该项工作盯。3、方式：巨抽样调查：裕对各类型用脱户进行抽样鹅书面调查，骨征询对本公可司工程质量栽及售后服务治方面的意见犹。根据反馈冒资料写出分蚁析报告。询腰组织公司领浪导、工程设球计人员、销短售人员进行真用户访问，棕每年进行一旬次，每次一休个月左右，幅访问结束，模填好用户访捆问登记表并去写出书面调搬查汇报。馅销售人员应听利用各种展脉会、研讨会丈与用户接触拆的机会，征顾询用户意见完，收集市场桑信息，写出疏书面汇报。喇饶市场部搜集胸日常用户来饺函来电，进伙行分类整理数，需要处理侨的问题应及宿时反馈。逼葬焦不定期召开蛙重点用户座造谈会，交流荷市场信息，椒反映质量意盏见及用户需害求等情况，傲巩固供需关拌系，发展互鸟利协作，增彻加本公司产状品竞争能力工。啊音建立并逐步慌完善重点用浅户档案，掌坝握重点用户导需要的重大变变化及各种得意见与要求笋。命喷4、项目及松竞争对手调贼查实施要点植1）从经营欠者的动向来机把握情报衡扛冤彩(毒一容)董虽然是没有艘什么变化的挨事情，如果晋仔细做分析疯的话，将会傻有一些深入凤的发现，至似于能否发觉齐问题就要看功销售人员了健。言魄恳咽塔(必二怜)担对业主的评揭价往往是信各用调查中最婚困难的一环佳。潜集赤熄喷(闸三添)毒对业主进行杆评价时应和傲本人保持密至切的接触，句而依此来做秋判断虽然是塔原则性的，恋但如果不可细能做到或者怨有困难的情价况时，应配完合联系依几跟个已知的要搭素来做推测阳的方法。阿消嫂泪灿(尺四替)情如果将业主肆评价做区分兰的话，可将无其大致分为继：件钓购赞失霉1.止经验。容2.跟能力。羽3.码性格三点。掘如果能做到伟不偏向任何耗一方，而取团其平均的话棚，就可称其么为优秀的业趋主了。卵总辜杠针(踪五孟)厘“宫经验钢”困并不只意味叨着经历。虽骂然说其有十热年的事业经被历，但是过琴去在事业上纳有没有失败兴过，或者在鼓经历上有不四凡的风格和见实绩，这些贱都是非常重崭要的评估资痕料。掏备告蝶疑(锻六猛)硬“蜜能力边”假有着许许多酿多的要素，萄计数能力、硬劳务能力、宵管理能力、煌金融能力等世是主要的，呼这些可从工喂程配合过程蝴中得知。冒汁波刑秋(汪七归)夕业主的问“震性格荣”奶，是可以从油合作人员的眉身上反映出舰来的。合作泼者的言语、袄作为、动作怪中就可判断雅其业主是否售为一个不平塔凡的人物。井绝2）从销售愁状态中抓住蜂情报内贴阁撒(凡一辰)距所谓少受状盆态，并不是服指和本公司赞的交易额的初多少，而是不指客户将工俗程款提高而凑得到利益，密是否顺利的神上升的事情存。败伍锤尖沉(裙二愉)珍销售状态是疲经营实态把涉握的第一步散，这是很容隐易从外观上任抓住的，唯谷独销售人员锄的判断是重判要的。两目邀厦融(句三逮)鸭判断销售状剖态的基准，扒大致可区分舞为：顿1.诵销售情况；迎2.窝与交易往来阿户的关系；通3.泰决裁条件、贵支付情况；傅4.所与交易往来凤银行的关系触和评价；悟5.蠢业绩现况等这。降歌助像凯(稍四眨)由“毙销售情况雅”糠因范围广大慎，所以要将米其重点抓住光。不但不可童轻视本身的美感觉，同时扇绝对禁止只桥从外观上来旦做判断。广然泛的同同行败业和交易往鸟来户，再加百上交易往来栋银行的评价辱，来做最终蒙判断。骑(界五纷)耍从厕“咐交易往来户暂关系的好坏讲”等就可以看得堵出其公司的技将来极为重劲要的工程质取量上、信用单上是否有问辛题，而没有俘实力者是不坊行的。批(辆六俩)含“律决裁条件、睁支付情况迫”妙即可知其经堪营恶化的前梯兆。应注意查其原因和理蜘由及看其经册过情况，是术非常重要的锯。萌臣(挖七脏)加“警与交易往来茂银行的关系吃和评价纽”易虽然在调查告上是相当困桑难的，但却语可以知道许楼多事情真相遣。坝械(客八色)食“鲜业绩、现况扎”准从头到尾所桥说的就是这币点。销售人译员的客户管御理的原则就危在这里，如万果做不到，陶那就不算是勿个合格的销瓣售人员。煮遮拼哥朴3）从会计曲方向来抓住丘情报鹊(匠一桐)砌要从会计上逐来抓住情报鞋的话，大前随提就是要能姜拿到损益表帮。央靠(舒二莲)享将自己的经片营实绩展示梳给别人看并禽非是不好的抛事。销售人脉员必须能有豪这种说话的邮工夫。艘(双三拉)突在此之前，担交易开始时哪即应确实将扎损益期中的即损益表的交逼付、明确定薪立规则。所锁有的销售人姑员，都应由克此概念来执什行。势(袍四都)掉如果不能拿后到损益表，皇也可从许多干情报中来做耻推测，情报眼的组合建立龄是营业员和学管理者本身虽的事情。辰绑(血五销)衡连续三至四樱期赔钱的企犯业是相当危巡险的。除了爪一些大企业醒或者优良企舱业，否则连乞续的赔钱，痒在金钱上当宁然没有理由备能支持。龄恼(嘱六助)盟如果支付期阁间是长期性航的话，必须贡要有周密的校检查追踪。告本着公司的按立场，是以钳缩短其支付睁期间为原则恨。浙袭(派七桃)往在平常，就狼要做到严格姓地检查计算厘错误，而且妙要确实遵守杜已约束的支渐付条件。示途(骗八赵)怕以损益表为源基准，财务酱比率分析和砌损益表的分爸析是销售人牙员必须的基弊础知识。禾思(冲九弟)世损益表亦不孝可囫囵吞枣毅。雕尘律尸斧4）分析资存产状态，获运得情报湿(姨一茎)固从借贷报告嫁表中可得知爷资产有流动题资产和固定狂资产，固定管资产更可分盗为有形固定矿资产、无形弱固定资产、偶投资等。贤佛(搭二毒)基如果能拿到哀财务报表的善话，就可以器从数字上来脏作判断。华耻(饼三绢)架一般对于流抗动资产的把渠握是很困难尤的。但是以躲决裁条件例定如布(拢现金的入帐闹、支票付款凭期很短等滤)标都可看出是尖不是好的往饲来对象。叨眯(筝四保)险从外表唯一伏可以衡量的莲事物就是设规备的库存量卖。不但要看猛实际的库存鹿量，亦要检蓬查其入货、队出货的情况锐。展话(泻五衫)铸固定资产在袜此指的大部榨分是事业用弟(翅并非贩卖用博的莫)供的土地和建尝筑物，在所逐辖的登记所蕉里取得其不核动产登记簿胡誊本。索泽(涌六芽)纪能知道其固蝶定资产的价搭值额也是很尼重要的事情亏。刚都(临七气)仪在借钱的时巡候，不论是斤个人或者法央人，在常识贿上一定有其桨担保的抵押怀品。如果分赴析其登记簿关就可发现相晃当不可思议捡的事情，像斑企业的资金呈操作的状况最，都可以分档析出来而做奴判断。咐(员八胸)滴不要觉得一眯点点的费用俩和劳力是可券惜的，而应盖要有那种对爷全部交易往满来户做调查恒的气度才可击。焦规(唱九猴)首如要知道无棉形固定资产雁、投资的事典情，几乎是决不可能的。牢帖5）调研程骂序要项斯确定问题和朴调研目标鹿制订调研计酿划：确定资娱料来源、调塞研方式、调蝶研工具、抽扑样计划、接筐触方式等。收集信息分析信息慨向管理层陈酒述研究发现授6）具体调哲查实施办法轰努项目调查的诚进行：对于教项目调查的慎实行，各调武查人员如果迎发问不关连仁的问题的话税，回答者将旷会做各种不粮同想法上的归判断，问题罗的规格必须侵做到统一。舱棵温荒距(饶一唯)皂调查监督员蜓和调查人员恰开协议会议林，将调查的管目的、调查享方法、问题喜事项、回答争书回收时间桐等做好协议泉，并对各调概查做同一行畜动。狡昼豆详脑(研二艺)延调查人员头构厨仪油牧1.钞调查员应对删问题内容做伙好理解，决修定问题顺序俘。禾滔古禁盏类2.立研究要调查糕地区特点，甩调查对象的恨时间等，以区便达到花最捡少的时间精克力，而收获蔽最大的成效放。绸掩舰顷甲极3.妄准备调查用贴的表格、问同卷。纽念本边愿隶4.忌实际调查时数，要做到不奉看问题书，彻也能很顺的肌将问题问完驾。新使乎高遮(骆三某)我以上各项准拦备完成后，白才能在实际驼中实行，其革方法依下列膊各要领：字宝私姥静裳1.坑接近方法各益汇跑叼棋(1)卵不能像是在摊审问犯人似曲的问问题，柜也就是说，杏要保持尊重揉的态度。斥祸师渗见(2)折首先考虑初巩见面的问候将，给人好的蠢第一印象，婆并有自信。钓(3)怨有配合调查金的人，也有娱不配合的人划，更有反对酱排斥的人，业对于各色人赏等要随机应稼变，将调查动工作做好。壮窃堡热陆烈2.踏问问题的方特式（或浮当面）摊召紧拥鬼泼(1)伤从第一个问稠题就可知道下其对调查的丹主题有多少塘的关心度或令者多少的知像识，所以问汪题应该是平柏易的自然的烛。众遥这唇衬泳(2)剖让对方在不舍知不觉之中葱，进入调查肾的主题。侧蜡技抱肌痒(3)徒不对问题的行内容作说明群。奔壁(4)福依问题书的通问题顺序发宴问。类虎(5)俩问题以外的剥事项不做交丘谈。见溜(6)珍问题书里的遇问题，一题蔬不漏的问完均，对问题不裙做自身的考丸虑，会影响英对方的心情味。瞒生糟岂径(稠四槽)惧对方如果说籍得太离题时与，应将其拉碰回主题上面杜，并注意说婶话技巧。院奔晶按(戚五茶)左不和对方做刻争论。快掌评伙驳(催六侦)椒如果是对问炉题做了不适拥当的回答时痰，自己应判丸断其说话的洽态度，真实幸性等，而移还向下一个问裳题。盖继脆驳乡(转七他)于“侵不知道疤”忽回答时，在慢任何调查中豪都占有未10碎％左右，这岩是很普通的欧事，但却可快判断教育的级普及程度，叫常识的程度杏等，不可轻嫌率的处理。谊悟(惹八两)辩如果有模棱如两可的回答笔时，应引导垂其默“给在原则上同尺意吗旋”厘等的回答。序(稠九裹)霉如果是使用目问卷的情况览，在对方书柿写时不可凝跪视，使对方捡能在正常下甚顺利的写完轮，并且将时体间定为统10觉分钟左右。历戴光箱量7）记录的侄处理：康起蠢湿(毒一箱)选一般当自己麻的回答被做仰记录时，都梳是比较不经兄思考的问题被回答，也有淡因为被记录雕，而不愿做武回答的人，旁所以向对方区说明其回答重是绝对保守拴秘密的，取鞭得其理解。向午秒辉斥(飞二炎)呈如果因记录叨还是拒绝回仪答的时候，胸就应该放弃汁记录，而将悟其记在脑里翻，一旦离去均后，速作记惯录。僵箱精担(备三阶)雅如果对做记受录不反对的肤话，可以将紫问题书拿出过，表示调查桌人员并不会而加入自身意眼见，而将其苏回答依样记去入。匆腿志门锹(溉四带)援选择性回答怖的记录处理听。捉钻限臭成(珍五证)恩自由性回答乖的记录处理酬。南坚前面的问题和应向对方说唤明其宗旨，正取得理解后位，再要求回很答。旦穿疫忆(赵六妖)趋确实听取所爽说的话，并组迅速确实的纺记录。岛奋雅辽灰(冤七典)盏避免漏掉记荣录。努力的漆要求回答，踪对方也很诚建意的回答，落却因调查人坦员的不注意炸，而漏掉记舱录，所有努眯力都是白费嘉了，造成调菌查的不正确妖，这是调查杜员的大失误拳。佛叛哨诊达(均八字)伤个人的自身蛮事项。男女史性别、职业及种类、年龄御、生活程度防、家族关系扫、教育程度养、财产关系框等，要做好秤记录，并严骆守秘密。裤肺(史九望)玩面试结束后续，应表示谢显意，使用了腹对方宝贵的重时间，并保沈证绝对保密煤，并希望将嚼来能再协助终。鸡(略十陕)荷依照上列事肿项，调查大讯概终了，但营调查人员的谈工作并不是帽到此为止，磁在当天不可沈疏忽做下列组的整理。乳绸议停扒姨1.按整理回答卷赏。在整理答继卷的过程中造，调查人员扑不要加入模劝棱两可的用线语，也不要求作出猜测性梁的结论。需喇做到完全忠殊实的记述原梯话。肝睬庙聋般2.竟做回答者的树观察记录。剩守捎摸轨香3.唤整理调查对轻象表。定搁担开驱旦4.门做当日的报桑告书，向调