营销中心的组织结构重组

**重组方案建议稿阅读提示：本文分为四大部分；组织架构的重组；营销中心的组织结构；市场营销规划；当前工作之要务。甩**脖理念：普惠钉大众，健康协祥瑞蛾组织构架的稍重组****产业集团高新高新制药制药营销中心制营销中心制造基地懒改组迁**贞的徐制造蜘、营销和配精送体制肃。耗制造基地：庭地址是资阳沫。轮**鼠制药列在资阳注册面并且从事原很材料采购、姐生产沟制造、仓储西，根据营矮销中心发出或的市场信息泼安排生产。骗营销中心：顽地址是北京蓄。卡负责药品和纱保健品的市伪场营倾销阶：整合营销携传播、嫩拓展营销网妻络、监管营眯销行为、催牲收销售资金透、根据需求饰向制造基地错发出生产信河息忆等。娘配送中心：阔采取虚拟外彩包的形式。霸诸多问题以烟下一一解答卡：您1、为什么晚将营销中心碌设立在北京讨？球天时：北京促是全国的信抽息传言播中心。北服京市国内外异信息皂枢纽，有利谅于采集掌握腐最新市场信历息、科技动郊态。各种全未国性的大型况媒体云集，请在北京进行迷整合行销传杜播具有得天仍独厚的优势炮。并且，北钓京政治文化环中心，政治牢文化氛围浓萌重，有助于征企业精神及知企业文化的警形成。双地利：北京抵是杯中国的首都堡，各地经销神商对于设立嫩在北京的营编销中心具有幸心理上的尊胆重感，有助趴于整捡个营贤销团队的凝擦聚力。强劲棉的北京市场淡能够产生全汽国性的辐射锣效应，特别敢是对于周围磨省份的销售躲能够起到拉黄动作用。朝人和：北京撕市人才荟萃伤的地方。并搁且，北京营胀销中心脱离孤了原思达与蚊地森的土壤及，有利于整罪个企业在新分的平台上实第现全面重组苹与腾飞。另狮外，北京的啊人均医疗保珍健费用高于巧全国平均值倦，以北京为验代表的医疗牺制度改革正昼在进行。孤2、为什么孩采取虚拟外番包的形式，崇而不是在成灾都设立配送嗓中心？编集中资源打筝造企业核心页竞争力的需迟要。将不是况企业核心业划务的部分外借包，可以减争少企戴业的资源消柿耗，减少信遍息传递环节针，提高企业怜整体运作的矿效率。每有利于企业问形成统穿一的鱼文化氛围。浪三搂地各自设立娇一个中心，弦势必有三地盒的小气候，便形成三种小柴文化，并且总增加了团体席间的摩擦，浩不利于形成卵**尘文化。世3、采取何摇种外包形式满？兵采用招标形卸式，选择物私流公司。在宅成都或者资乎阳选择两家离物流公司。膊两家物流公暴司互相制约证，以此保证东服务质量和效价格。两家峰的物流量最症初五五开，甩经过一年考态核后三七开病，最终选择叨一家物流企吊业与砖**京形成供应链睁战略伙伴关书系。甘物流公司直票接从资阳仓糠库发送货物倘。锦？？了解：经运费现在由逢公司支付还顾是由各办事帽处支付？值运费由壶公司统一支福付。采用两评种形式对外纵发货：铁路匠或者邮局，点邮局主要用状于不同铁路低的地闪方；触发货费用原牵则上控制在欣30元/件自以里，其中也，铁路普通醋10多元，逮铁路快件4争0多元。现打在由资阳工挑厂直接对外彼发货。垒如营映销中心与资崖阳仓库、资边阳仓库与物骆流公司的衔释接？背南营该销中心凉制造基地趁荷靠配送中左心（虚拟）哥4、营销中教心与生产基枕地间采取何爷种结算方式捉？畅采用转移定蛮价法。制造幻基地和营销痛中心都成为副模拟的利润昨中心。御回款和增值嚷税的管理：蜡两者必须集淹中一地，目柱前看来，资宿阳市政府辛不愿税款外面流，但是如樱果键**盈能够以高新佛技术企业进塘入北京市的脖高新技术开即发去争取秒税收瘦优惠政策，芦也是一种方铲案。骆？？如何在就核定成本的勉基础上采用掩转移定价法尘？糟在何投处设立结算瞎中心，尽量毕合理避税？矮5、为什么乌不建议由集痕团作为地**贞的总代理？教**呈品牌的需要粪。从企业发揉展的战略角馆度考虑，打机造敲**引品牌悬形象倦是隐**扶成长的根本责。所以，生半产基地与营奇销中心品牌兆的整合，有箭助于贴**抬这一药品、骨保健品品牌母的形成。臣避税的需要返。两个独立伪法人比一个获法人交税多滤，而且要同吸时处理两个驶方面的社会巩环境，增加碰企业招待费食和管理经费码。并且容易虎产生小集体供利益，卷人为制造矛买盾，导致资通源不整合。图？？升**昨的商标注册阔情况（中国黎、美国、欧兵洲）去营销中心的即组织结构普瑞制药普瑞制药营销中心营销中心市场事务部财务统计部销售支持部市场事务部财务统计部销售支持部煤组织结构的经设立原则：寨全员营销。泻营销中心的蓄人员设置如没下：慌营销总监：猴1人。负责特全面的市场边营销工作，箩负责与生产间总监的沟通赴协调，向防**智制药董事会誉汇报并负责非。牺市董场农事务部：2束人。亏1人：负责筛日常事务管哑理，全面掌蠢握网络资料扇，全年预算痰的分配，销地售指标的制假定。银1人：负责口市场调查研孝究，竞品分垫析，市场支榨持文件的报组批、管理，茎市场推广活誉动的策划，纳从市场角度瓶对于终端进搭行培训。呆销售支持部号：4人。倒将全国市场彼划分为4大菊片区，按照堆片区进行管逐理，支持销爬售活动，对厌各自负责的院片区仍进行粱精耕细作，洋按照销售额旗对于销售经献理进行考核射。负责：销大售指标的完纲成、网络的孝建设、网络柏的培训、网亲络资料的收负集，将网络赔资源掌控在病集团手中，寸对于办事处肯按照ABC劣进行评级。买考核指标：壁每月开发医假院的数量、斧每月的片区仙销售量。图财务统计部梳：2人。此蚁2人由集团芳垂直派遣。采1人：会计夺。负责中心窗日常会计核朽算，销售货籍款的回收，厘应收账款的茂统计，每天量出具日销售排回款表，并朵且对办事处清的信用等级脑进行评级。树1人：出纳牺。负责中心唤日常现金支翅出，向资阳善生产基地传乏递发货的信枣息，与生产祖基地共同管葬理物流公司吓和仓库，每致天与生产基政地共同出具钻商品库存日拒报表照。巧充分利用现寨有人员的积港极性，特别盏是帅学良的索积极性，因仔为我们与以猾前的销售政梦策必须保持逝一致，才能叉充分调动销息售网络的积悟极性。耀？？耀**崭成都办事处慕现有人员的塞安排？帅学右良负责西南罢片区？桐？？营销中云心的考核：岁将销售目标辆的数量与营由销中心的报天酬、费用直漫接挂钩，叼费用实行包竖干。类似承敏包？真市场营销规摔划普瑞普瑞办事处办事处商业公司商业公司OTC药店医院药房OTC药店医院药房临床医生临床医生产品**产品扔八珍：社保娱用药，分为翻基本型、内选科、外科、耀脑瘤、妇科掏。全国平均捆来看，给各糟办事处的空解间是商业钱批发价的4逐3扣。分为母8代、12在代两种类型毒：8代市场眨零售价：2旬5.3元/旦盒，浪公司铅底价9.4什元/盒；1般2代市场零椒售价：35怠.8元/盒挠，公司底价余12.6元讯/盒。以北侧京市场为例铺，留给办事龄处的可支配灯空间是7.归9元/盒。属8代与12瘦代的销售比持例是：1：娇2。200拾0年销以前，公司烂以8代为主谷，2001痒年，为了给错市场人员以献更多的操作吹空间，公司海开发了12寸代。肿公司的主要健收入来源于笨八珍。八珍键产品特点：挥养血补气。斯市场特点：奶夏季是淡季基，天热无人杜喝汤药；秋锣冬季为旺季究，秋冬补血是进补是中国辫人的传统。喷目前，八珍带的营销主要样在于处方市桑场，在市场炼全下面启动之后制，应该加强其OTC的投反入力度。砍胆维他:社钢保用药，销胳售渠道另辟国，上总游原早料为他人所墨控制。市场杀零售价：2牛4.5元/陵盒，公司底招价为：7.嫁1元/盒，约8.95元持/盒。注意阴；这是地森晴另外的一套昂销售渠道。摄脑力苏：出逗口保健品。昏健字号，前佣几年已经停蒜产，目前正除在申骂报药准字号嚷。阿铁威龙：治樱疗骨质增生执用药，属于扩自费药。因球为是中成药盼，所以对于代疼痛的疗效铺缓慢，且服埋用不方便，燕6片/次。悟与一般的通志用骨刺片相抢比，价格居架高。市场零礼售价：29谅.6元/盒菠，底价为：窜9.1元/水盒。竞品直益气补血类匙药品、保健商品均是我们直的竞品。督浙江立华八裳珍粗颗粒：是我敌们的直接竞鲜争对手，寸与饿**正八珍十完全兆同类品种。样立华氧八珍价格上炉比较我们具匆有优势，2炸8元/10古代，而杨我们是25筹.3元/8避代，均是3沃.5g/代响，无糖型。排甘肃定西：尺贞芪扶正颗贫粒/胶囊姜吉林力源养侧血饮吉林生血宝爸另外，市场坛上可以作为胆替代品于我直们孕竞争的还有乱：东北的参另芪片、参芍驳汤，四川的康四君子汤，姓湖南的四磨喘汤。咐就北京市场缺而言，补血唉养气的产品承存在着同质撤化趋势，将湖**筝八珍颗粒差套异化，是我菜们今后一直王需要努力的刑方向。保守矩估计，北京积市场阿**俊八珍有70导0～800杀万的市场，盟整个北京市朴场的补血养先气产品的市缴场额度应该恳在1亿元以圾上。晴（二）网络资管理与建织设垒1、旧渡**削对网络采用具了底价销售担，办事处管惑理原则。倍办事处管理隶方式：独公司给予结剪算底价，各趋办事处底价敢因地域条件赛不同而有所锄区别。即办事处负责宰人直接对公变司负责，公怀司一般不参笔与办事处的漂日常管理，守公司对于各坊办事处的分鉴配政策在钞必要时加以愈行政指导。眉各办事处没纷有直接收款饺的权利，只董能以惠**结的名义催缴俗货款。扔**为开具增值税皆票，由办事比处前往各商窜业公司结款缓，款项直接生汇往林**贸账号。纠**染根据办事处毒回款数据，仪计算提成，仓给各办事处游返款。办事惊处以此款项址在各环节加保以分配。裕？？掌握旧席**蠢对于各办事柜处杂的底价与行菌政指导政策锹对于明年任贷务的下刘达与完成非常常重要。掌县握各办事处夹的规章制度旋。胸2、原则与究步骤窑目前，网络慨已经处于半拳瘫痪状态，什如果继续断届货与增值税泪发票，网络我将全面瘫痪约。蛮恢复部轧稳固纠雹拓页展忆采用28原压则：即企业蓬80%帆的销售额来锹自于20%唇的办事处乔。集中优势毯兵力与资源驱，猛攻战略旬要地，迅速联恢复这些地宵方的网络。呜这是保证2老003年市泡场的关键所吧在。栋贯彻深度分将销：划小办充事处行政区肤域，将大省跪划分为3-管6个小的区弊域，这样有概利于减少流辛通层次并且录利于精耕细劝作；网络扁渣平化，各大议片区经理直念接满访问到终端削：医药代表复、药店、医义院、商掀业公司，加赏强对于网络胶资源的控制扣；注重并且颗加强OTC润药店的开发驶。谜打造销售团必队：建立鸽**查文化，加强异团队协作精帝神，给每位朱医药代表以威人文的关怀型，给员工以目上升的空间倦。对销售团磨队的经理和便代表进行全圣方位的培训港：药品知识吧、销售知识垫、塑企业文化。令①赞恢复：20如03年1月硬-3月，大遣面积修复市字场；哑②分稳固：20刘03年4月约-6月，稳演定市场份额灿，公司整体旁运转呈现良兆性状态。充③织拓展：20转02年7月痕-12月，朗下达下半年泄销售任务。酸目前，销售器通路的层级彼划分：婶一类：北京含、广东、山晓东、江苏、店浙江、辽宁尤、绸福建羽二类：河北厘、湖北、湖谁南、黑龙江胸三类：广西提、河南病（三）整合鞭营销传播乒近两年所应战奉行的原则救：四两拨千调斤。蒜鉴于目前网深络半瘫，营蹈销系统在全狐面恢复之前溪都不可能产宜生稳定的现仁金流的状况坛，整合营销盼只能依靠巧请力推动。永1、软性宣研传为主窗整合营销分璃为硬性宣传肾和巡软性宣传。滨硬性宣传以音广告为主、租软性宣传以大软文炒作和芝新闻宣传为垄主。其中，置以新闻炒作绿最经济，但嫁是我们必须亮能够找出新饭闻点。比如嗓：此次股权见变更是否可瓣以作为新闻超点小炒一把响？！软性宣房传既经济又泳实惠，具有土良好的投入趴产出比。处借方药的口碑矮宣传有一定滤影响力，软科性宣传可以晋支持口碑伞的传颂。可艺以利用患者蝴自述、专家抄发言、货权威机构评箩述，进行软究性宣传。散2、宣传分针拆斥宣传分拆，巩将妇产、肿泥瘤、内科分燃拆后进行主欣题宣传，形锤成多层次的恐冲击波。对仍于验**归八珍产品，草用一句清晰背的广告词直泡指功效。充也分挖掘八珍杆的卖点。策孟划成功的药禁品不能说什雕么病都治，很消费者只餐想买一个治怎自己病的药怕。所以必须耕用一句清晰顾的广告词直逗指功效，比琴如：海王金宰樽催“迷要干更要肝旅”理。伙3、注重关捞系营销车参加各种相准关展览及会膏议，注重关现系营销，提企高担**窑的知名度。租并且利用这鞭种手段，招狭空白地域的些代理商，进禾一步铸就网悬络。葵4什、塑造穿**礼形象暮塑造狭**腰企业遗形象。因为剩成品药不能蜡够做广告，拖所以我挎们必须走曲并线救国的道钳路。五年目肺标：打造企辜业的整体V驳I，例如：咳金嗓子、德膛力西。建立晌完整的企业拦文化体系。棚用口号对外终宣传，对内触激励人心。考例如：流**炉医药代表口来号：弃因为梦想而屿努力，泄因为淘**绵而精彩，握因为健康而误骄傲。士销售胸通路口号：察你我他都赚湾钱径你征——夸各片区销售妇经理我——**支他肢——钟销售代表曾（四）特别域策划照提升藏**崇的整体平台牧。烂在澳大利亚消或者香港注驱册投**甜药品研究所敌/公司。葬在北京注册钥**锦药品研究所感/公司。细利用这两点厨大肆进行新吉闻炒作，提封高姥**袖品牌的含金昼量与知名度口；并且在绸产品包装上旧印制上这两投处企业的名惰称，以斤此促进终端高销售。识如此操盘，型将最终提升沃**捆的整体平台柔，如同村姑躲经过精心的扩包装之后终炒于成长为大话家闺秀。存当前工作之催要务残搭班子、带招队伍、定战萄略猾原则：现代遭化企业的基增础自今日始行，破旧立新烛，在破除的板基础上重新清建立新的秩易序。圈市场犹如逆刑水行舟，不绿进则退。市波场无情，时问不我待！组北京办事处从问题的解决集。赞特别关注北法京应收账款听的回收。宜躲早不宜迟，硬因为北京现箩在占整个