营销管理实务手册

营销管理实务营销策略与销售技巧我成功！因为我知道如何创造利润！职称姓名日本JITA﹝日本产经训练协会﹞MTP管理才能发展授证讲师美国优势谈判学院大中华地区合格授权讲师RogerDawsanFounderThePowerNegotiatingInstitute美国SteveDavisNLPPractitionerCertification授证讲师联合国“TheArtofPlatformSpeakingSkill”DavidGohInternational美国MarshallSylevr“HypnotistSellingProgram”研究美国Dr.ChuckSpezzano“PsychoplogyofVision”研究美国BTLS博恩崔西国际管理学院大中华地区资深训练师—专门进行训练师训练美国BTLS博恩崔西国际管理学院巅峰成就心理学、巅峰销售心理学、结果导向时间管理、卓越销售管理、领导风格等资深训练师屯台湾金融研疮训院领导管鉴理实战班讲帽师港世纪之旅博虽恩崔西台湾怜成功演讲会陆巡回演讲主鬼持人、策画挠人源曾任挑TBR阁奇迹国际训普练机构杰出沸执行长、营锡业部副总经殖理，带领屯1000煎人业务团队暂现任纽西兰解凤凰国际大陕学高阶经理酸EMBA娇班专任讲师牧现任岁TSTD汉台湾新世纪候人才培训协番会秘书长过现任台湾经额济部中小企捕业处经营管垦理顾问师，闲中国生产力缸中心、领袖识大学行销潜再能讲师握现任台湾经谨佑国际训练涂机构首席讲答师，台湾经灯济日报全方幕位成功专栏衰作家区荣获权威成拥功杂志封面姜人物，成功锹杂志评鉴台瓣湾教育训练泥经典名师。剂荣获循1999违、够2000雕、迫2001通、年2002颜台湾管理杂迁志评鉴台湾撑企管名师坚台湾劳委会渗职训局企训沾辅导团顾问洋、台湾世新到、文化大学凶行销服务实年战班讲师丝台湾专业经音理人协会近MTP粗中阶主管指梨定讲师，台格湾傻MDSC袭行销大学战挠略、战术班纹讲师陕带领台湾、郑大陆、马来翼西亚、新加论坡等业务行鄙销团队赢得过三年美国施BTLS至博恩崔西教羊育系统世界或冠军，是台就湾少数历练恭行销、推销检、管理、谈蛮判具备实务彼与理论专家批从推1994足年寸起主持台湾励、大陆、马姻来西亚、新钻加坡训练研窄习会厦2000毛场以上蓬专长主题搬泥行销、治巅峰销售、帐销售管理、载优势谈判、孔领导风格、拨MTP锣管理职能、夜潜能开发、后顾问辅导、晚沟通效能、拉团队动力、焦激励部属、地时间效率、斧讲师培训、轮凝聚共识、歪灵荐动牧倒稠图么莫货错摩涌归箩祝板砖第岔起扫全台物流、夕中信证券、撒京华城服、京华证券滔、金鼎证券板、和泰兴业额、游戏橘子摔、世一文化斤、龙岩建设勾、均豪工业协、拌新光保全、无空中英语教桌室、何嘉仁尤英语、好乐细迪乎KTV现、翁VO5式美吾发、庆裕丰集团、茶亚洲会议、奴媚登峰、金喉百利、巨柏融灯饰、台湾凝依柔、贵妃微庵、美体小寄铺、中兴保茅全、椅建准电机、福威健实业、滚力霸房屋、透全国电子、鲁震旦集团、化恒隆行、瑞梢士海外、南彼一书局、手龙腾文化、壶BMW屠泛德、剪踏皱衬吨担诱前激蚀烟酒公卖局狂、欧米茄、梳交通部、联橡新医疗联盟私医院、挖青商会、同唱济会工商团爸体等项目训凳练绩效顾问盯周之明讲师旦则简介泥台湾、大陆领、马来西亚待、新加坡各飞大保险公司轰、国营、台纪商、合资等踩行销销售谈亮判与领导管蜓理训练。行销管理森一、行销的奴四大重要概纵念昏1.齐目标市场原2.刮顾客导向纸3.壤整合性行销4.获利率铜二、影响行感销的组合因衣素（促成产定品成功进入缘市场的结构笼性思考与规蜜划的依据）恳1.冻不可控制因蚀素经济变动政治及政策产业趋势竞争者舟2.全可控制因素柜（导8P疮）湖三、行销的冲步骤1.市调→苏2.眉进行市场区棉隔项→汪3.报选定目标市寄场乡→如4.郑进行定位稼→都5.休商品规划斩→夸6.甜商品发展雄→狐7.帜商品准备扶→白8.枪商品化贪→粒9.湖促销规划秒→麦10.湖业务推广产品策略蹄一、产品供走应策略1.自制2.外包3.外购笑二、产品延撒伸策略勇1.工自下延伸锈2.膀自上延伸申三、产品填挑补策略舱1.篇赚取更多利颗润抢2.臣经销商要求怨3.砍公司政策刑四、产品属后性策略够1.匆产品品质妇2.咱产品特性赌3.踩产品设计挪五、品牌策棕略巴1.萍自有单一品立牌可2.女多品牌磁(库家族品牌郊)价格策略药一、订价的蹈六个程序晃1.欧选择订价目桐标懒a.畜维持生存沈b.斗最大当期利邻润钉c.堪最大当期收闸入辨d.爹最大销售成刑长盗e.倦最大当期吸袍脂毫f.蚁领先的品质辫2.握确定需求赤3.筐估计成本边4.童分析竞争者议价格竞5.堆选择订价的肺方法钻a.仅成本加成法亿b.杠目标报酬订孔价法庭c.街认知价值订膜价法找d.淘市场竞争订茫价法炒6.调设定最终价虫格那a.马心理订价且b.巧行销组合订懒价并c.烫公司订价政馅策拒d.杰其它团体的恰价格反应搜二、价格的殃修正选1.权地区别订价碌2.傲折扣与折让侍a.锯现金折扣明b.拳数量折扣迅c.伍季节折扣d.折让倾3.催促销性订价隔4.丹差别订价间a.半顾客区隔疫b.毫产品型式抽c.脆时间订价d.通路e.数量蔽5.阵产品组合订泻价忍a.月附属产品订屡价鞠b.飘分段订价售c.甘组合产品订墓价乓d.宪搭配产品订刃价通路策略准一、销售通厅路的结构与萌变化趋势握1.取传统通路结遣构傍M销→滔Ior姨A辞→区DIS挥→用DEALE霸R献→父RETAI天LER团二、通路变株化的新趋势壶1.豪通路行销的岸强调挽2.街通路有缩短劈的趋势保3.宵连锁通路的话形成雾三、通路决哑策的思考重仗点伟1.解应了解行业东之通路结构字2.携采用直销、料经销或传销北之决策凯3.词考量企业资鼓源惕4.慕物流运作的杯考量床四、通路管鸭理蝴1.练区域市场特扔色的考量经2.滨市场秩序的住维持蛋3.喷物流管理的夜导入促销策略袜一、促销定甚义果1.宿如何将产品丑介绍给市场援2.祝如何提升业呢绩供3.却如何举办促叛进活动脱二、促销之夸活动及媒介1.广告2.活动针3.界奖励专案桌4.嚼现场缎(猪定点脆)槽活动5.研讨会6.发表会7.制作物均8.投应对话术容(Q&A)克三、促销策肯略拟定之考译量因素贯1.捏企业之市场装定位或产品恨定位册2.捧促销目的爹3.废促销对象喇4.糖可运用经费俭四、促销策珍略之拟定集1.精扩散策略胁2.统渗透策略芳3.美新市场策略醉4.画通路运用策尖略条5.纸广告运用策睁略践6.祝活动运用策眯略逼五、促销策伤略的执行药1.愉应订立企划垫案a.主题西b.下目的或目标撕c.口方案内容雅d.霉执行方法e.预算f.执行表取2.毛教育训练相菜关人员丢3.角定期追踪进缘度执行克六、促销策论略成效管理少1.次评估策略成境效燥2.梢思考改善对删策状卓越销售人凡员的必备的竹五大条件竿正确态度燃1.蝶自信诚恳。染2.富仪表、予人医好的第一印灵象。百3.猎微笑（什么君时候笑，什弯么时候不要渡笑）。冒4叮.乓销售热忱。组5兰.凡勤奋工作。汉6洲.痕关心您的顾奏客。倚7稍.铸积极乐观。康产品及市场扶知识孙1.族满足顾客需勺求的有关产斥品知识及解着决顾客问题垒的产品知识允和应用。流2.艰竞争商品的肌有关知识。鼓3.翻有关业界的尿知识以及趋嫂势。惕4.急法律知识。亚5.倾常识与销售饿区域了解。基礎銷售技巧進階銷售技巧陶专业的销售落技巧忙1.疲开拓与有效蔬接近潜在顾鬼客的技巧。域2.记突显产品买棉点与卖点的招介绍技巧记。堵3.俭快速有效让利顾客做决定赤的缔结技巧昂。炎4.多化解顾客异三议到利益的风应对技巧故。稿5.慌分辨顾客人宗格特质因人刮销售必技巧。基礎銷售技巧進階銷售技巧龄6.黎说服顾客的营沟通他﹝歌听说问购﹞膨技巧。崭7.员买卖议价销叛售谈判的盖技巧。趁8.理抱怨处理翻﹝吩问题性跟进京﹞殖与关系跟进通技巧。巴9.巴市场调查、铸信用调查、封顾客管理的左技巧奖1.态履行角色职剂务唯1.号了解公司方号针与销售目教标。昨2.沟做好销售计尺划。苍3.猎记录销售报休表。村4.炸遵守业务管四理规定。醉5.掉了解各种契壁约。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)疯自我驱策与垂习惯培养食1.枣时间管理的愚习惯。粗注2.辣掌握持续行努动的习惯。酸3.雷培养能力与刺不断学习的对习惯。睛肠4.胖顾客抱怨迅组速处理的习移惯。瓣5.浙推销区域（废目标市场）组彻底访问的嘴习惯。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)泰提升自我价酷值皇倾迈向销售巅咬峰沈你在销售工斥作上的效果娱，就跟你自心我的观念有桌着密切的关撇系。外事实上，在使你自我的观蝶念跟你销售屯的成绩上面桃，是一种一爹对一的关系兄。晶自我观念的秋核心，称为瓦自我价值。慕自我价值，截就是我对自贿己的感觉。亿而自我价值下的高低，就阁是自己喜欢慰自己的程度陵，你喜欢自吃己的程度是欣决定你行为贺最重要的因诞素。所有表笼现优秀的销辽售高手，对勤于自我的评鼠价都是非常船的高。滨一个人被喜佳欢的程度，宴和自我价值品也有密切的椒关系。里在销售才能皇当中的一项植是成为一个质讨人喜欢的到人，假如说球，你说我爱渴我自己莲……..吵。你会发现挠，你同时会答更加的爱别陶人，也会更紧被别人所爱碍。继使销售人员驼失败的主要泽原因是什么协？就是害怕窃被人拒绝的呜恐惧感耳。害怕被拒报绝是销售人婶员所面临最天可怕的恐惧汤感，害怕别补人对我说：践我不要。依戚据统计资料假的结果，每寒五个顾客中鸦就有四个会剥说我不需要仅，我不喜欢批。为什么我地们不跟比平材常多换2砌倍、魔3谊倍的人们谈笨论我们的产虾品？很简单应，因为我们付怕被拒绝，岂怕听到别人四说我不要，赚而有趣的是绵被拒绝的恐池惧感和自我岩价值有着反电比的关系。惭建立自我价湾值的新处方=1\*Arabic层1伐.快行动引发感脸觉。球2.僻设定一个明国确的目标。贯3.雪成为倾100%余接受责任的悄人，是把自夕己看成是为舞雇主，自我担事业的负责爬人。其4朴.滤要求自己追脆求卓越，承德诺使自己成钥为最优秀，唐成为最顶尖呈的。砍5.忧心理预演，院想象当你在师销售时候的凤情形，然后碰看到自己在芒心理的影像面是多么的自虎信，为册零神态自若、模积极，对于刑整个推销过康程控制得恰购到好处，那举么也看到客鸡户的反应是所多么责墓顽的愉快、多渗么的乐观。爷6梳.裤抱持正直、逢诚实态度。大7.旷成为逆转边普偏执狂，把份每次销售面痛谈都是宝贵吉临场的经验督，每一通推讲销的，赏跟你忌幅谈话的人都乖是在指导你柳。世界上所椅有的人都计余划使你成功狱，不断的给除予你协助的俭。有屯牙的人成为你铜的潜在客户屡，让你练习窑推销技巧；迎有的人给你辆上课、训练芒；有的人跟抽你分轮锤享经验，让肌你咨询；有判的人给你挫焰折与阻碍，香让你从中学钟习，并且成晋长。话创造源源不帖断的客源祥推销商品的狡时候，如果蛋只想卖商品吵谈交易是不再容易成功的遇，我们要先泊推销自己的木人格、风度玻，然后再推迹销公司的信背誉，让顾客振对于我们公闻司有所了解取之后，就推认销商品的效阴益好处及商怀品的服务，玩使他们相信蚊商品的价值炎确实能够让顽他享受到所更期待的服务呢，最后才推评销商品，达虹成推销的目孝的，这就是钢推销的四个矿顺序。舞推销你自己粪现在换换立性场，如果你晕是顾客，一续个不知来历鬼，不明底细帮的销售人员沉向你推销商牢品的时候，敏你是不是马始上相信他呢驱？除非他的床人格及风度迹等令你相信摔他不是骗人沾的，否则你烦不会轻易和市他谈生意。答所以当你推柿销商品的时鞋候必须先推乐销你自己，经也就是说你贫必须设法获卧得顾客的信谷用。伞推销公司的啊信誉薪把你自己推率销成功之后食，顾客不一似定会相信你灭的商品，你点还要推销你踏公司的信誉怖，让顾客相牧信在这一家包公司规划出深来的商品一酿定不会有什罢么差错。劝推销公司的需信誉有三个肃原则：饼1.桌至少说一项串公司的好处访给顾客听。置2.折家丑不可外刊扬。灵3.匪要为公司及骗同事与上司浑辩护。劳为了要确实失做到上述三萌件事必须培竭养爱公司的饲精神。或站在顾客立蹈场推销商品慨顾客并不是仁要买商品本处身，他所需慌要的是商品坏的优点所带园来的对于顾凝客之效用或横服务。而每刊一位顾客所输欣赏的商品话优点都不一亡样，所以必扩须寻找他最美欣赏的优点怒出来。拥缔结交易滑把商品之效料用说明之后口，说服顾客报，推销商品虎，于是交易域就成立。角销售步骤及娘其说词演练喂勒当顾客在购静买商品时，伪自销售人员往进门到决定俱订货，均有引一定的心理全变化，针对亦大多数顾客束心理变化过始程而拟订出鹊来的程序就捡是所谓「推伟销步骤」，携而判断这种趁心理之阶段遵可从顾客之室言语、表情军及态度上看皇出端倪，假泊如销售人员兔能够揣测顾厉客之理，加萍以适当之提无醒、诱导，饭推销工作就围能步步为营抱，收到良好悲的效果，那单么诱导说词期即必需勤加功练习。邀請締結之再試探締結促成7.8.9.1.2.3.4.5.6.質疑之

解答解方法開場白邀請締結之再試探締結促成7.8.9.1.2.3.4.5.6.質疑之

解答解方法開場白轧开场白绝：是否顾客摩见面时，所需要说的第一汤句话，好的诵开场白能引没起顾客之注喉意，增加顾曲客之好感，杰激发兴趣。怪产品效益诱鸟示行：产品效益辨诱示，是在置燃烧顾客之毛欲望，使顾掀客感到好奇任，因此产品次效益诱示的敲说词应简短致动人，适合越应用记忆话轰术。配产品效能的爸重点棵：是在激发墓顾客欲望后煎，最有力的航说明时段，返产品效能的舰重点，说明块应配合实演恨及概要式话疼术之应用。森邀请缔结试亡探宅：可以了解辣顾客对产品莲兴趣之程度询及欲望有多财少，也可以胁了解顾客疑味惑及抗拒问古题。馅可能引起之还抗拒及化解浆：较明显的唱价格、产品友问题最多，扬因此销售人梦员应在面谈柱之前，找一遣些顾客可能束抗拒及疑问真问题，整理背成应对话术电适当应用。盈价值之比较狼和引证叨：在顾客有篮意思购买或从犹豫不决时层为之，因为倾在这二个关线头顾客可能搜随时变卦或鲁拒绝，因此禁要引证到别巾种类似之产贪品和本公司统产品价值之攻比较，以便袜协助顾客下卧决心要使价涂值之比较和绞引证具有影势响力，平常渗要做竞争商伙品调查。印邀请缔结之很再试探报：邀请之再徒试探及是促道成之前奏，瞒再试探之结陵果，顾客只谋有三个答案痒拒绝戏提出很多疑舟问肥答应购买，周邀购之再试剖探可用推定可承诺法。皂质疑之解答据：顾客再质方疑时，可能版涉及很广，哲可能是很慎央重之顾客，迹此时销售人蚕员平常应具轰备丰富之常缎识，应用人冷性心理分析卫而排解之。负促成缔结彻：促成乃是负整套面谈之捷结束，而让桑顾客采取购贿买行动之方鸟法，因此促肉成固然要看悟时机，而且朗也要看顾客猎个别个性而食作。短哈发展你的潜砍意识影响力着一、芝在销售的关款系当中，最闲为重要的工闻作，就是建稳立和顾客之祖间的信任，好也就是发展牙你的信文崭用债券。杰二、贞建立『销售摸医生』的形雨象，创造价施值性咨询服例务，唱建立信赖、史诊断检查、键开处方。通信赖度等于之影响力。裙顾客怕的行为与动痛机，都是受倘到外界影响美，所产生的继一种反应。识因此，每一川件小事对扎顾客芽都会产生潜漆意识的影响思力。运用潜枝意识来影响已顾客扒、获得蹈顾客毛信赖的方法打有：梦1疑.乓间接效用法透则勒─匪接受顾客的少看怖法；满足剃顾客漠的需要，就拼是满足自己戴的需要。荒2惕.垮讨人喜欢的议态度犯—管笑容、热忱能、礼仪、诚虏实、友善亲敢切的态度，雀使棍顾客秃更加喜欢我迷们。堪3永.壶接受、感谢呈、赞美、欣晒赏构─咱衷心让陶顾客扁感觉他很重称要，可以使抬顾客澡增加自信及搞价值。锻4.就多问多听国─糖不但可以建只立掠顾客跌的价值感，成更可以减少匀销售时的对矩立，掌握更役多的信息，冲糠拟定出成功堪的销售策略谊。节5东.还坚定的信心凤─贺你必须把你帅对产品与服吸永不动摇的口信心，感染照给你的坚顾客址。灯6.叨专业的知识燥─套产品介绍有寿逻辑、有系义统、有组织僚是致胜关键畅。而除了产挪品本身的知咳识袍谋外，还要熟驳悉你的行业镇，事前充份跳的准备。昂7.巩专业的形象妖─推穿着代表公敬司形象。适凳宜的打扮，炕除了提升丢顾客俘对我们的信尝赖外，也可据稼以帮助销售起人员产生更钓多的信心。慎8.期利用业第三者悠证言筑─姓熟记对公司徒、对产品认衰同戏顾客够的名单及电书话，并整理税出持顾客累使用产慈计品满意后的贿证词做成证哗言。必要时岗，还要有会珠帮助你说好辛话的杰顾客翼。烤9捕.极整洁问题尖─蛛业绩和整洁完是成压正比滑的关系。屯10.除肢体动作晋─塑人们在进行示沟通时，受液肢体语言的迫影响很大。忌其中包括说脑话的频率、高眼事丙神接触和你絮的坐姿。碍发展你的说掏服力似在销售研究墓当中：人就鱼是关键，你秒要懂得如何券去说服别人挂，如何的影鲜响别人，你篮必须要成为室这方面的专海家，或者是申行为心理学蚂和动机心理拣学的专家，蜓关于这方面占的技巧和影棚响力，我们环称为说服力落的培养方法下，乡一、汽互惠往来役：在我们社帆会中，最威贺力的影响力戴，就是所谓隐的互惠往来巷原理。就是盛说把别人对戴于我们做的贪，我们必须卵要有所回报园，同时，别类人也希望我眨们对于他们挤的行动有所田响应。洪二、询习惯渐近哭：运用承诺色扩充观念，扰采取腊肠切查片法来突破恢难关。或者岂强化顾客的尖自我形象，颜当他们来到四你的公司，级或是你去拜船访他们的时坊候，把他们刚视为最重要拢的大客户。隔他们就会表适现得像是，挪你对待他们童那样。舍三、煮市场口碑局：是一项威摧力无穷的无退意识影响，窝我们称之为房社会认同。池我们在作购什买决策的时幅候，我们常呜常会受到市评场口碑的强款烈影响，作拣为判断是否知购买的依据谱，因为我们诸受到数据的金影响是很大刚的，因此建诸议销售人员就多使用数字鞠，统计数据冤，使用者的拆证言，还有友推荐信函，倚这个目的就傅是在证明社萍会上有很多狡其它的人都世在使用这种针产品。跑友情推荐熄：对我们喜隐欢的人或是塔喜欢我们的祸人，他们的强影响力是不误小的。愤权威影响摊：我们受到属专家学者意将见的影响，盟我们也受到博身穿某种制鞭服人士的影张响，我们也但受到权威表抛象的影响，斗没有权威表漠象的人往往托会丧失影响聋及说服他人车的机会。甘缺乏不足器：这是一种饮试探顾客有抱多想要你产尤品的一种方带法，我们称冷为拿走结束扬法。透七、庙对应比较傍：先介绍最这贵的产品，唉然后介绍次慈昂贵的，直井到最便宜的幼为止。与需求导向的群销售技巧没一、不断问捞问题捕1.冻记得有问就狮有答，如果潜潜在顾客说舌：这到底是顿什么意思？咳你就可以说磨：「陈先生笔，那就是我乒要跟你说明遣的，能不能大先请教你二胶个很简单的忆问题好吗？阀」这里重要租字眼就是猪“责请教星”售你两个唱“阁简单箩”棕的问题，当牛你说请教你落的时候，你编是很礼貌的发提出要求，僚你说简单的御问题，表示渗回答这个问虎题不会花潜旬在顾客太多巧的时间豆2.叶你询问问题沈时，你就控扬制住了场面任。如果说由底你来问，他戒们来回答问堂题的话，那魄么你就是销醋售会谈的控搜制者了贯二、创造需杏要介1.饰销售最主要色是「需要」即的创造。如弊果「需要」外远超过「供起给」的时候甲，祇要等着劈人坝买就好了，亲不必谈什么积销售技巧。祝销售的主要超工作不是去漫寻找购买的题人，而是主烟动创造需要迎者。不是徒世然寻觅想买舱商品的人，钉而是积极呼脑吁潜在顾客增，激起潜在纪顾客的购买夏欲望。换句哑话说，就是合创造需要。黎2.凡销售人员不请但要想「怎龄么卖？」还炮要想「要买挥的潜在顾客才在那里？」出假如没有人胡要买，就去棵创造「要买析的潜在顾客析」。也就是材说要从「寻幼找需要」的辉阶段移动到搬「创造需要陪」的阶段，肺从「请买我泊的东西吧！派」的阶段进江入「想办法剖叫潜在顾客蜘需要我的东枣西，自动买膀我的东西」帖的阶段。莫三、开发顾围客觉销售人员必剥须以自己的炉创造力，努焰力和耐心地园去创造需要瓜，开发顾客际。把「需要排」的种子播冰种以后，小浮心翼翼加以接培育，刻苦侧耐劳等候收取获的日子。逢这是现代销场售人员的使拖命。蚊四、倒潜在顾客之诚四大分类乒1.言新的潜在顾揭客臭因为恼顾客会因某助某理由而流瓦失，一位销屋售人员不能赛已拥有现有成的顾客为满兆足，因此必尿定还有寻找计新的潜在顾期客的余地。泡不管对方是碍何等人物，域都可能变成境我们的潜在绣顾客巴ABCD湖等级，所以趋平时就要在度前二类的潜皇在顾客中下他最大的功夫缴。注达2.灯旧顾客冶在每一家公态司的数据库巨中，都有许食多的旧顾客滩，应该常常赌吁请他们再廊度照顾。他痰们之中也许宋有人怀着被判公司忽视的嫁感觉，也有范对公司不怀啄好意的人。固校3.碗失去的顾客贡在竞争中被轨同业抢过去晃的顾客也不冷能忽视，这宅是强而有力款的潜在顾客低，应该把和恒他往来的事回实，记载在苗潜在顾客的学分类簿上，呆等待下次的缓机会。灾4及.令现在的顾客师新用途的开术发与新制品兆，将促使与是现在顾客之麦间的交易更痛形活泼。向确现在的顾客盛多卖一点，洒远比卖给新干潜在顾客更缴容易。对现女在的顾客实患施快乐的电渐话追踪、访滚问跟进篇﹝遣关系性与问刘题性跟进棍﹞趁，看看现在垦顾客从我们蓬的商品获得州多少幸福、晴方便、赚钱览、省钱等利挑益。初访与复访捡角由于初次访年问顾客的情胶形与第一次胃以后的访问迟（复访）的退情况稍有不樱同，所以除狐了应该遵守筐前页「理想滔的接近技巧剧」所述的原裳则之外，更贝应分别注意索下列各种事顿项赤初访峡潜在顾客受尺到陌生人的唇访问时往往除怀有警戒之刚心。销售人拒员与顾客之蛮间好像有一狐块冰块，待虫销售人员打豪碎，要是销搞售人员给顾巴客的第一印朋象不佳时，扬他更加警戒答，等于是冰巾块加大，到愉后来销售人致员可能被这炕位繁忙而又屯不容易讨好跌的主人下「问逐客令」。茎第一次访问贱时的接近工趋作假如做得虚不好，那么失此后的访问专就不会顺利认，因此第一谊次访问的接撞近很重要，彼无论如何要烘做这一接近激工作成功。振为此请注意划以下各项：售1.隔先有一个心道理上的准备溉，心想本次堪访问很可能筒受到百分之请百的拒绝。至2.扩坚定信念认雷为此项访问滩确实为了顾查客之利益。难3.惜心想此行乃笔为了推销自考己以建立本崖公司之公共烈关系。奸4.斗带去礼拜或阳纪念品。纸5.刻早一点告辞懒，不要打扰欠太大。一次逐六十分钟的纪访问不如六智次十分钟的右访问。辩6.管准备好第二快次访问，约档好下次访问怎的时间但是敢如果顾客已故感到不耐烦袋即不必约。边我们必须具舱备接近顾客嚷而毫不踌躇医的勇气，以洁及评判顾客遇的雄心与冷全静，同时也授要具有不拘死束的心情，债抱持信心与你做为一位销思售人员应该丰有的荣誉感咐。倦复访片反复访问时减的接近，目路的是进一步语介绍公司的榜推销品。这葱是为获得潜斥在顾客对于凭公司和销售诸人员本身信扬赖对方最重抓要关键。蝶1.污注意礼节，谜不要太随便华或不客气。武2.痰致词与问候隶要有变换，厉不要和上次叨完全相同。恶3.救要让对方最言新鲜的感觉韵。抄4.昼随时察知情暗况之变化，孙记录下来。扇5.养称呼对方的弓大名职称。阀6.配解决受交代较事项。拴7.垃事先准备顾甜客有兴趣的千话题，或带求去礼物。驻8.廊进一步确认已顾客所需求咽的商品及其锄实际内容。疾9.饥要跟顾客身她旁的人，如和心腹、直属涉部下、家族菊等人亲近。撕10.各看实际情形苹约好下次访撕问的时间。伏突显产品卖锋点与买点介昆绍方法完每一个了不幕起的销售组遥织当中的每妖一位销售高狸手，都把产泡品销售的说职法，一句一华字的组织规盲划起来，绝边非是冲口而税出的，想什鸣么就说什么烤。运用本行经的术语、精椒确的字汇，剃再加上有说淹服力的声音签语调，把你涛的产品卖点重、买点及专标业态度传染不给你的潜在详顾客。浸一、客没有需求，女就没有介绍剥产品的必要饿。但是，也印有例外的时汇候左1.济对潜在顾客伶的关心事项啦、期望、不沟满产品的使眨用状况与其身它竞争者之佛间的差异等猛，都要有全靠面的掌握。霞2.彩准备工作对抄销售产品说也明是非常重放要的。也就虎是说，把要盗说的话给﹝妥运用本行的侵术语、精确斜的字汇，再拒加上有说服虏力的声音、赶语调、肢体虾﹞艰计划好，是宁很必须的。视计划销售产指品说明的工寨作，是一种锡与潜在顾客较教学相长的哑过程。曾二、绒成功的销售愚就是产品的妹卖点标﹝民特征优点站﹞说和买点乐﹝榜利益好处冒﹞芒的说明炼1.预潜在顾客只悔要买利益好非处和问题解膨答，而不是补产品本身。摧2.爆当我们在销绳售时口﹝婆利益好处陈﹞餐的「买点」恼就变得重要坚得多。珠3.市最成功的销结售产品说明猫都是由简到除繁的。这种茎方法是根据璃一再引导是脖！是！是！禽的答案的问广题所构成的江。如果你设蹄计的销售产钩品说明能够衔使得潜在顾菠客在整个销肺售会谈当中桂，回答六次醒是！或者是剥好！以上的血话，那么由枕于人类行为舞好于一贯性边和承诺感的知缘故，这种硬递增的承诺盈感，会使得拥潜在顾客几逆乎不可能再牵说谋“铃不梁”摊或是说迹“禁不好具”眉。稠如「块陈接先生，你是史不是要多省虚点钱呢？是果」薪「你希不希尚望更方便学再习呢？是」往「你想不想墓要提升你的杂获利能力呢荒？是！」划像这样从简宴到繁按步就似班，繁的意择思是说：如夫何使用你的白产品、功用遍效果如何等泊等。辫三、倚20/80率定律，在销裹售过程中，毙针对关键按给钮，仔细听锦、用心问、匹注意看拾一旦潜在顾朱客对某一种尸功能，很感施兴趣的时候哀，暂时不要乖去说明其它绝的功能，只泉针对潜在顾典客最有兴趣沃的功能利益根，好好的谈砖下去，教他缴如何的使用咐，说服他要亡得到这种功锈能，他必须引要使用这种大产品。时四、扔你千万要记担住的就是贸应该要好好虫的计划、演穷练，并且修们正你的销售施产品说明，奥使它能够更垃有技巧、更孤有组织，这挎样一来就能变够急遽的提券高你的业绩剃了。败化解顾客反京对异议到利毅益的应对技贩巧捉性销售人员不浸能获得订单哑的最根本理淡由，是他无既法克服潜在询顾客的反对钞异议。反对赵异议乃是攀神向成功销售呼的阶梯，反急对异议是助揪你认识你的处潜在顾客，请如果潜在顾额客没有任何庸的反对异议律的话，他可爬能对你的产屈品或服务一习点兴趣都没粥有。猫当潜在顾客细开始反对你量说的话，就族算是否定的基或者是吝啬韵的态度，这孟表示你已开劲始影响到他烟的情绪了，芝而他正对你退作的介绍有寸所反应。所风以要记住的国是，销售人巧员必定会受孙到反对的，未重点是看你部如何掌握潜悦在顾客反对辣的态度。稀一、浮倾听顾客说枣些什么恢1.垮潜在顾客的盗反对异议并替非针对你个央人！并非是条拒绝你，只槽不过是问问旋题的另一种种形式。潜在倒顾客抱持的篇反对异议，欲是他在作购链买决策之前烘，收集信息默的一种方式柿。匠「这个太贵数了」，其实材他是在告诉德你，「为什趁么会值得我月花这么多钱鸡来购买呢？誉」杆「在别家买堆会更便宜的声」，他是说继：「为什么川要跟你买呢蒙？跟你买会姜有什么好处双呢？」作「我不喜欢说那个保单内丘容，或许是并在问「有没絮有其它的保疗单呢？」止「我根本就爽没有兴趣」昏，他可能是订说：「你尚贫未提供足够四令我购买的脏信息。」鼠「我必须再良考虑一下隶」，逆他是说：「秀你还没有说译服我，今天醋就应该要做过出决定来购卧买」桑2.旁当你听到潜臂在顾客的反肯对异议，你孩应该要保持榨微笑说：「铺谢谢你的看币法」，以认谷同语、赞美急语接纳，以筒解决问题的特方式来处理闪他的问题。好并非每个问淹题都有解答急，销售人员旦要成为解决花问题的第一隙等专家。备3.源让潜在顾客那把话说完，链就算相同的无反对异议你泼已前后听过锦上千遍，还念是得让对方漫把反对异议律说完。记住英你要多鼓励混他把所有的稠反对异议都彻说出来，而撑且愈详尽愈闹好。很多时拒候，潜在顾济客在透露不翼满的时候，练自然而然就跪会把他们所旱想要的一块揉说出来。当擦你处理潜在参顾客的反对哀异议时，可中以用亿“踩反问句于”备反问潜在顾漆客的问题「伯你为什么这梯样觉得呢？隶」「为什么唯会有这种感叠觉呢？」其店次你必须要停求潜在顾客市多加解释他阳的看法，「裕你指的意思缠是爸……稿？」宁二、巾找出真正的傅反对原因司1.搭不是所有的熟反对异议都课容易察觉，钻潜在顾客经赞常是不会对男我们提出真芒正的反对异踢议，像这种枣情况，我们较必须做一点榜反对异议推治论的工作。秋2.射你的工作即芒是替这些反捉对异议找出双合乎逻的答催案来，由于圆你早已有所弯准备了！所筐以当潜在顾传客提出异议绸的时候，你盆能够保持笑闭容，从容的灯应付。顺「有人说这随太贵了」，纳你就说：「峰潜在链顾客社先生，价钱执方面正是我毁们最优惠的刷地方，我们办的付款期限登延伸到五年照以上，你可暂以轻松的按徒月支付」。走3.天把潜在顾客携的反对异议姜，最令人质侮疑的六大类选问题，找出大答案，归纳豆整理出来。夺跟公司中其控它销售人员躬共同的商讨慌，寻找最合改理，跟最适对当的解答，衫接着再判断肠它是不是为煎一种实际情味况。汗三、息面对反对异皱议时，正确茎沟通原则毁1.双不去说服也扭不被说服，卖让他殿们把话说完储，鼓励他们减多说。吩2.飞多问多听，斗找出隙顾客伍重要反对的辆理由。汁3.于善用认同语浪─拖我了解、那及没关系、重丢复对方的话雅…臂等等。监4.胀不要轻蔑敲顾客订的反对意见积，不要争辩着。茧5.自了解异议是企否为真实状暖况，厘清异扩议本质，了默解鱼顾客椅为什么会提挠出异议。藏6.竟知道何时回欺答异议及如帅何回答异议搂，因人沟通狠。员7.显回答前确定鞋顾客服心中的想法衡。泥如果说你能缘够根据上面巡所说的步骤翻、顺序，有田系统，不断射的演练，你邀将能够从容广自得的，应红付潜在顾客碌的反对异议示而且不再惧活怕。砌处理常见的溉反对异议它声专业的销售续高手，会好幼好利用各种身潜在顾客不罪同的异议，吴把异议扭转励成购买的原站因，练习要枕如何来解答装他们，当你甲听到异议的当时候能够保疑持笑容，给鉴予完整的解趋答，结束会酷谈，促成交垫易。的一、刊一般对销售死人员的抗拒柳感亭要有一个吸扶引注意力的扑接近开场白宏，来开始整纹个销售会谈旱，而且是愈帖坚定愈好！宾把这种抗拒围感看成是水肌往下流一般叹的自然。不吧要以为抗拒同是针对你个篇人，了解它江是自然的心慕理反应。其二、习要求资料橡在型录上附混上便条。这澡张非正式的杜便条可为下德次的谈话起典个头，此举册可谓一箭双喜鵰，既可加熟强今日谈话芽，又可书面鸽约定下次谈距话合的时间。去三、育我考虑考虑聋？我很忙？叹当潜在顾客啄不了解或不陡相信你的产匀品能够满足颠他的需求，匪或是能够解士决他的问题暗的时候，所辩产生的反对乎异议。你必润须提出客观攀的证据，来解把自己的论椒点具体化，缠提供证据证晋言等等来解寸答。触四、勿这可能不适农合我吧？我坟现在还没有职想要用耶？酒我不喜欢国….懂？等主观性机异议悼主观性异议浸就是个人主树观意识认为砍的反对异议玉，这种异议粪时常发生在笛当你谈到自睛己的产品功三用，而疏忽痕了潜在顾客笛本身要求的鸣时候。所以武，每当你碰定到这种主观爪性异议，接猎着你开始来禽谈潜在顾客悟的需求说：岛「你不是要堵节省金钱吗摘？」「你不肢是想要最优炸惠的交易吗提？」「你不仪是想要有这呀种功能的产脑品吗？」用勾这种问题来名把谈话的焦珍点，移转到更潜在顾客的铁身上，用什脆么？在那里刊？什么时候壳？谁？如何摧？为什么室….沸等等？来作榜起始问句，伴把主观性异演议转换成谈托话的主题。蜻五、螺恶意性异议信当潜在顾客腿对你无礼，妥或者是鲁莽情，无论原因锁为什么，绝碗对不是你的程问题，是因哥为潜在顾客体的个人问题辫。所以，你体本身并非问远题的核心，逃并非是目标疤。真正专业刷销售人员的权精神，就是赵当潜在顾客王对你说一些阿恶毒的话，最或者是伤人萄的言词的时魂候，你会充冬耳不闻。鄙六、纯借口拿﹝闯我现在负担喝不起？真的析有你说的那忌么好吗？珍﹞投当你听到这糊种话，可以适用一种方法利来测验它的肯真实度，这弄种方式叫做涂建议试探法还，就是提出熊建议把潜在确顾客的异议烦推翻，给予跳购买的理由铸，再看看他窝是不是有心相要买，真的宰是条件不合秋，还是潜在扯顾客只是在穷找借口而已杆。「如果我睡们把付款期店限从三年延粘长到四年分端期付款，这再样你现在可锁以决定吗？色」「如果我蛋们有办法证稳明出来，你席会买吗？」侵七、但炫耀式异议栋当你以为自荒己懂得比他筑多，实际上信，他反过来间向你介绍，输他对产品的益了解比你还孕要深入。欣「哇！看起镇来，你真是蜂懂得不少耶效！你学过了翠吗？你是不沃是曾经涉足眠这一行呢？午」等等的问跪题，要采取沸抵姿态，要亚谦恭，要温跳和。宽快速缔结交惕易的要诀挺一、暗缔结交易方标法潜汇1.控恳请订货法萍：干脆请求央订货。息顽2.庄结果比较法象：强调买与租不买之间的争利益与损失裁。借3岩.浊消除抵抗法宴：针对顾客援不买的最大话理由，替他虎找出最好的犬解决方法，踏然后立即请爬他买。躁属4.底复习推销重致点法：把说庄过的推销重绝点重述一次南加强顾客的惯信心。同时锡就推销重点作一个一个获丘得顾客之同摸意，并同一驴个一个与顾刊客之利益连钻结。您录5.纯二者择一法身：不问买不豆买就问他什果么时候交货驻或问他要哪真一个？催苹6.支事态紧迫法敲：以涨价迫嗽在眉睫等理作由催促购买坦。骆狗7.鸣利用诱饵法钞：保证买了垃东西就免费任提供什么特届惠。大得8.赞故事法：利馆用别人所讲慕的话来证明推自家商品之辱效用。识努9.枕最后王牌法愤：把最重要味之一点留在闯最后，看情结势不妙时搬椅出来的方法挤。警码10.汗特殊法：各驱种自行研究外的绝招。卫最后，在这划里必须要提盏醒你的就是该，记得要多携尝试一次，择要多争取订舟单，要多问原顾客一聋次，就算，苗某人他说：浊他不买，不拍买，不买，恳不买你仍然裤是要再试一马次。你要记罢住，你哪璃免诵问得愈多，科他们愈会说剥好，也就是情说，你的业帖绩会愈高，贵你赚的钱也鄙就会愈多了笼。芽二、楼缔结时应留矛意之要点竹1贺.跳以信心、勇核气与热诚尝亭试多次的试籍行缔结，一栽次再一次，仓有耐心不要多气馁地试试刘看。爽2烟.狱不要着急，参不要慌张失赖措。赠3衰.便小心说话以堡免前功尽弃惕。吉4颂.贴尽可能在自赞己的权限内班决定事情稳5关.莫契约或订金赔要互相确认发。馅6介.网约定事项一天定要记下来习。丢7谦.带不露出高兴贺或得意万分纱的表情。膛8挺.瑞以庆祝语消冠除对方的不期安心理，并浪以适当言词康表示谢意。预9.愿尽可能早一欠点离开对方铲的地方。该10.职如果缔结失羽败时，虚心宵检讨失败的像原因，做为哗以后之参考勾。铲发挥你的创锯造力突破业挥绩寻能够使你攀昏上成功销售酷人员的方法殃，是你必须冻学会经营你遍的销售工作夺，并且发掘脏你尚未运用菜出来的创造小力和潜力。碧一、要如何步发挥个人的咽创造力，有涝三个关键因制素：屿绢1.散热心追求达谱成设定目标她。员2.身困难能够刺烂激你的创造仪力。炸3.贪清楚的针对身问题所在，宣而找出解答颜。稿二、为什么才你要在销售灰工作上发挥候创造力呢？晴1.促你希望能够行找寻更多、亿新的、好沟沿通、买更多吐、更大量、德对我更关照够的潜在客户政。狱2.长找出更好的萌销售岭方法。对于引你的产品和博服务，你能胁够找到的田销售广方法最少有迟5兆～金10姑种之多，然畏而大部份的倦销售痕人员只用一插两种旅销售淡方式，只要干你多发觉几惊样不同的烤销售干方法，就能闸够使你的业驳绩，以倍数领的方式增加害。测3.户发现产品新撕的用途。适4.暖发掘购买动总机。你可以留运用各式各笋样的问题，举研究分析客蚕户购买的动滴机。为什么津消费者购买输你的产品？诉为什么消费递者购买你竞狡争者的产品趁？慧5.销创造新的夺销售稿机会。每一患个趟销售调的工作都是遥创造性的行浅为，因为你定在没有生意朱的时候，创跃造出来生意来。作绸为一个销售洲人员就是必岗须有创造力街的，你的工芹作就是创造材需求。但三、关于销跳售的几个关找键性问题底1.绪是谁？谁来哨买你的产品挡或者是服务遥？谁是你的圆客户？今天垃谁可能是你史的客户呢？泡A.但把你理想的投客户定义下厘来。如果说西你来挑选客珠户的话，你粮希望他们是蒙怎么样的呢荐？笋如果说你能家决定那些客档户，就是我装想要来往的虽，那些客户耽是我想要跟塘他们交易的蹦，那些是我雾想要把产品辩和服务腾销售杨出去的，那易么理想客户队决定的基础证到底是什么穷呢？伍B.鞋结合运用人束口（年龄、亩收入、社会躬地位、教育榜程度、家庭妄背景、地理淘位置荐…王）和心理（般客户的心理终状况、理想缓客户的心理溜状况、他们牌的信仰、他酸们的价值观涉、他们待人剂处世的态度跪、导致他们断行为的潜在足动机筋…半）统计数据蹲的方式，不冠但能够使你摩