科学发展观指导下的企业营销战略规划

科学发展观指导下的企业营销战略规划科学发展观在党的“十七大”中，被提到了一个相当的高度，成为我们今后一个时间内制订发展规划的一个重要的指导思想观念。体现到我们具体的企业管理中，它的意义极为重要，十分具有现实价值和指导意义。我们是做食品产业的，对“科学发展观”体会极为深刻。在我们这个产业中，许多的企业是在上个世纪七、八十年代产生或发展起来的。开始的规模小底子薄，随着中国的改革开放，人民的生活水平不断的提高，而发展起来的。当时刚开始搞市场经济，中国的许多行业和领域都是急待开发的处女地，可谓遍地是黄金，只要踏实肯干，生产出质优价廉的产品，就能赢得利润。当时流行的一句话是勤劳致富。很少有人精于管理，更谈不上科学管理。当历史的车轮进入了新世纪，世界经济和中国经济都已经是翻天覆地的变化。中国的经济日新月异，诸多的行业和领域企业众多，竞争激烈。随着世界经济一体化的格局的发展，中国企业和许多的国际企业同台竞技。中国的国内市场就是一个重要的国际市场。许多的中国企业在博弈中不断的发展壮大，并走向国际化。也有一些企业在发展到一定的规模后，确面临管理等一系列的问题难以解决，而另有许多的企业因为决策的失误而轰然倒下。面对许多世界级的国际企业，我们仅靠勤劳难以制胜，必须在前提上加上一个科学发展的观念。中国现阶段的许多成功的企业，靠的是单一的营销FromEMKT上的某一长板（出位）而一举成名，而就如何建立可持续的综合的科学发展观而言相对比较落后，感言欠缺。比如当年的“三株口服液”靠铺天盖地的营销队伍而一举成为当时中国最大的保健品企业，而在公共关系上欠缺，小小的常德事件后一蹶不振。当年的“泰池酒”靠的是在央视所有频道全覆盖的电视广告而成功，而欠缺其他媒体的沟通。以上这两个红极一时的企业，靠单一长板成功，而败于欠缺危机处理能力。再如蛙哈哈在营销上靠与众多的优秀的经销合作结成的“联销体”而成功。但在与外资的合作上，资本运作与股权结构上欠于思考等等。现阶段的许多中资企业靠单一的营销长板而取得成功后，就乐此不疲，将其发挥到极至，而将其战术神比为战略，从而忽略其他方面的综合管理科学的发展。综上所述，中国许多食品企业而言，单就营销上也缺乏相应的科学发展规划，只有单一而欠缺综合，精于战术而略于规划，只管头痛医头脚痛医脚的企业不在少数，每天许多经理人忙得不亦乐乎，且病态百出。公司的经理人位置越高越危险，所以高危（位）病人对企业科学发展的影响很大。我们将其分类剖析如下。第一类高危病人：只有数字，没有其他。这类经理人每天只是不停在催促业务员，每日的每月的发货，完成年度任务目标，而当下面言及支持时，便坚决否定其他的做法，他的道行很像一种神物“貔貅”。忘第二类利高危病人：酷销售高管老环土化。删这类人患员多从基层永做起，属创羞业元老型，栋干到销售高枕管，虽然位酬居高管，却为不干高管的兰事，而精于钩每天业务员何水平的吹嘘奶，发货、乱志窜于各办公倍室之间，高润谈阔论一些搞鸡毛蒜皮的妙事情。从不席停下来考虑蛮一下销售宏搁观问题、规迎划问题，此括类人土化终驴生，却成为恒企业发展瓶弊颈。叹第三类超高危病人：钟情况不明，减胆子大。弟这类销突售经理们最爷大的特点是哨自信，前面姐要加上系“然盲目榴”方二字，他们作很少搞调查乔研究，销售乖决策凭借的疏是过时的经牵验和盲目的赴自信，却自凝我陶醉于挥蒜洒自如，大捐家风范。伟乎大的领袖毛调主席言，没海有调查就没茄有发言权。竖此类高危病喂人在这一点纠远胜过先哲吗，他们没有江调查，发起内言来也铿锵秤有力，气势蜘磅礴，可以监情况不明，啊胆子大。体第四类辅高危病人：退心中无数，巴点子多。刑这类销较售经理不能公简单说没知僚识，没文化脑，而是知识饺结构有问题售，不成体统撇，东学点西扶凑点，组成梅了他的心中督杂草丛生，枪百花怒放，挪不断在其心做中生成新的颗花样出来。井在日常管理完上今天这样证一个点子，摸明天那样一洲个办法，头陡痛医头脚痛确医脚。表现掏在营销管理洒上是株“局心中无数，侍点子多永”稳，许多点子汤前后矛盾，川自相冲突。馆钉第五类劈高危病人：场铁嘴铜牙，武死不改悔型饰。裳这类销帐售经理决策道明显失误，列但从不改悔身，无理找理吼，可谓铁嘴跳铜牙，经常悼听到他发言腾，这个片区鸽今年增量5午0万，那个杠片区增量8音0万难……鼓完成也要完嚼成，完不成竟也要完成等举等。尸第六类邀高危病人：奉推卸责任之蒸高手。素这类销物售经理在至“牛权利-义务乡”米、至“顷权利-责任姜”冻、烫“皂岗位-责任饲”划等，沟“查销量-目标椒”能之间，祸“替自己-他人善”汗之间，犹如旬太极高手，砍从不受伤，轮永无责任，宵责任永远是殊别人，自己售是销售第一灯负责人，却骂总能将销售水失败的责任抵推给其他人脖员或部门，坊自己做的错伏事、坏事，冤自己从不负仙责任，而他哪要做的不是浸为成功找方谈法，而只是塘为其失败找胁理由。森第七类抄高危病人：险是集以上多无种病态于一谊身。慕这类销白售经理如果绕还在那个位善子上，那肯铸定是仙风道缎骨，炉火纯狠青，刀枪不作入的金刚之悦躯，而周围尼一片智障。飘砖而这类童企业十之八叉九是社会组舍织，而非经逢济组织，否盛则，怎么会糖存在呢。资综上所注述，在食品莫行业中，销愤售组织中的影管理缺乏科婶学之处并不袖少见。有病魔缠品身，使整个庄销售组织噩叙梦不断，这于些病人靠专要科治疗无济羽于事，要作兽为疑难杂症伏高危病综合倡症，看综合铸门诊而进行抵综合理疗。纸俱要想彻吩底解决治疗剃以上各种销发售上的疑难蛮杂症，一个标解决方案：舅增加销售管绕理上的科学遍性，即急需误一个完整而蹈科学的营销胞规划，或3松-5年营销长规划，在科肝学发展观的氏指导下的营厦销规划，才梳有可能彻底是系统地治愈锋以上诸多的惯病态。聋那么对疫于现阶段众铜多的食品企软业而言，如郑何在科学发违展观的指导三下，建制营送销规划呢？她答我们认蹄为应该以下晕几个方面着邪手，建立在洁“勿科学伸”沟和勤“唯发展梢”恢的基本点上红，具体步骤共如下：规1、分厉析行业，需堡找机遇与2、分青析行业，把闭握机遇益3、科狐学制定目标负饶4、选克择战略冶5、分陡解战术骨6、科是学控制勇7、科聋学的MEP肿管理脊8、科疯学评价松朋友在电河北的一家真企业工作，曾发现这家行容业的龙头企搁业的销售管筝理缺乏整体换规划，更无伐科学性而言决，仍处于百纯年老店的贺“鹿自由王国叛“饼时代。公司剂缺乏科学的全评价体系和央科学的激励达机制。为此问朋友先在为崖公司量身订芽做了整体3女年营销规划尼，并分解成霸各分公司的打规划。因为顽看不到3年杀后是什么样尤子，肯定也缓干不好今年同，也不知道乞今年明年应椒该干什么。命浇那些时忌间在实施过非程中，那么沉一些经理人捎万分痛苦，抱难以执行，段然而经过一动段经历后，兼每个人惊喜拦发现自己水钱平提高，自溉己身边的新沙鲜面孔增多范了，业绩有爷了明显大幅末提升，于是少多赢局面开驻始了。拳那么，如何出科学地制定大3年营销规件划呢？虎下面是一个茫企业营销最黄高负责人所膛做的3年营袭销规划，以花供参考。炼南波集杀团的三年营炒销战略规划掌。败许多食锅品企业营销厨设计过程中报，大多都经旧历了五个阶肃段，即无计即划阶段，有呼预算阶段，届有长远打算迷阶段，战略丈规划阶段。滑有的企业经掏历了完整的宇过程，有的静企业经过了泳其中的几个酿阶段，有的绣一步进入战尼略规划阶段滑，就像有的蔽少数民族从厉原始社会赶吗上好时候，状一步跨进了愈社会主义社精会一样。救南波集股团的发展过亩程是一大批毕职业经理成证长的过程，贯现阶段面对绕国内外的竞唇争对手，如思何建立可持蜻续竞争优势等，规划意识峡和能力是他渣们企业基本剖标志。纤拌背景介勿绍独集团2拢007年的豆公司战略是讽：挪1、聚携焦在速冻食这品工业零2、生币产运营上实季现总成本行猴业领先看3、形朗成独特的产勤品差异和文让化区隔亩4、强农化南波品牌患在速冻食品距群中代表N刺o1地位咳进入2特007年，罩公司清醒的挡认识到既面害临着巨大的贫市场机遇，厨又面临严峻蝇的市场考验塌。、企业的缸产品生产硬陡成本提高要切求涨价。随惯着国家对于使该行业的企蚊业的规范化薄，各子类产虫品行业标准肢的陆续出台崖，速冻品的刻制作的用料地越来越规范紧，如速冻行艰业标准出台钟后，即将面它临全行业大设涨价。持2、厂族家定价不合标理，利润过乔低，要求向誓中高档发展鼠。加上过去情大家对于产叹品的定价本有身存在一定煮的不合理性很，速冻食品绢厂家的基本载原材料为农跌副产品，这赌些产品的价揪格有所提升雀。触3、浅速冻企业向逼中高档化发塌展成为一个肆趋势，业内滴大厂的产品脑，产品价格讨近几年也几廊经调整，高希档化的发展节成为共识。把趣4、速倘冻品市场和晃企业，也是匆连续十年，启取得较大发捡展。餐饮业索增速比同期嫌社会消费品翁零售总额增居长率快出8边.3个百分街点，占社会钱消费品零售案总额的13测.9％。装5、速贩冻品此前在胃销售渠道上遇，主要是集垫中在批发流驴通渠道，依旷靠各地的副布食品批发市习场，以前副誓食品经销商听来进行销售夺，偏重于批掏发流通，发钟展到现在，百出现了全渠伞道发展的趋欺势。即批发烧渠道、传统魂零售渠道、粪现代零售渠蛮道、餐饮、毫封闭渠道、践工业渠道等功。速冻品企贞业由依赖经届销商进行销眠售，也发展嗓到经销商经务销，企业直腥营（供餐饮笛、商超、工趟厂等），销赖售模式和销迈售渠道发生毙了较大的变惜化。所以速矿冻品企业在鹅市场竞争的抓环境变化之坟中，要及时兼调整自己的苹生意模式，趋以适应新形察式下的市场哨竞争环境。幅杰另外，辟公司整体运终营机制又面唇临所有权与奔经营权分离邀的适应期，汽企业管理面恋临全面调整五，品牌构建睡和产品销售赌面临从销售梯导向型转向够营销导向型胡，销售机制议和渠道建设笔面临升级与危转型。这一日年，公司的栽许多工作发刮生变化。单牌从营销工作律而言，势必冈导致成本上劣升，而市场洽又要求大幅宴提高市场占闻有率。所以叉，公司董事假会制订了销嚼量增长30炊％，利润提幕高20％的资不可动摇的币硬性指标。钩博所以，移做为营销部映门首要任务仰是品牌管理皆和渠道建设泼与新品研发旨的同时，保使质保量的完殖成董事会下抚达的两项硬硬指标。玩为此，日作为公司营做销第一负责惭人，必须制陈订一个科学维创新的3年路度战略规划凳。否则，根姐本没有任何捕可能完成任缴务。失下面是薯南波集团年洪度营销战略户规划：骡骡南波集规团年度营销扁战略规划毫像要建立少公司规模资燃源优势、造钉就公司的未牢来市场竞争资力，必须培红育和造就公霸司的南波产窄品品牌和第敬二品牌品牌伍和区域品牌尤，通过品牌行整合加速对朴公司资源的患整合。兴质量是堆公司建立市沙场竞争和品真牌竞争优势饥的根，必须卖在提高质量驰的基础上塑柄造品牌。外建立以棕品牌资源为放核心营销管炒理的优势是携形成未来营队销竞争优势揪的基础，落休后的粗放的值销售管理机康制是造成销势售效率差的戏主要原因，窜必须迅速转麻变，否则难余以在市场竞冒争中取得相阿对优势。楚抓住高寨附加值产品不消费量日益悟提高的机会康，通过推进拾高附加值产昏品的销售，锤抢占至高点饺建立竞争有部利地位，尤夫其是建立在箭中高档产品队市场建立南兽波产品的优占势是造就规祖模与利润双附重优势的关饥键环节。骂正确评土估市场投入勇可能带来的锁销售量增长火及相应的效瓦益预期，在蹄不能实现销抚售量和效益乐同步增长的陪预期前提下殿，先确保利置润和现金流喊量目标的实循现，不断寻从求机会开发腾有盈利潜力姻的市场。互我国速奴冻品业的增居长每年都在旬20%以上奋，是食品行赴业中增幅最探快的门类之阶一，市场竞崖争也由不饱陈合竞争，到怪行业集中度络提高，行业出大企业开始列主导市场。糕扔企业在创历史选择上袖面，面临的盆市场竞争应疗该是比较严勾峻，所以定痰一个3－5谦年规划，是觉有必要的。慕要南集团特的营销战略公规划具体分惯为一下几个躺部分：湖一、概轧述预二、三财年行业背景赴分析迈三、基迟于行业的公阔司状况SW愈OT分析躬四、南枝集团新项目索主要目标皇五、保绘障目标实现型3年营销战司略规划幼六、对谱营销规划的犯绩效绩效管陵理横七、战案略规划的推箱进的时间表急哑八、评羽估种第一部寨分：概述如省下速目的：案明确3年营除销战略目标草馅狠保障实现目钓标的战略规芽划另尖有计划的实春施蓝海战略众睁包含的来内容：芳剂1.浪南集团战略第规划的内容努穴涂2.营快销战略规划蚕的理念指导特牲众3.营召销战略规划播的制订流程选锅傻4.营视销战略规划欢的实施与控乌制冈第二部基分矮三年行冈业背景分析展（略）第三部分盾基于行喜业的公司状月况SWOT可分析兵主要内条容是04－互06年的营遗销战略的回宾顾占核心竞祖争资源培育极的回顾：品畅牌疗10乐年的光辉历怠史，品牌延满伸多元化。任以产品推动管品牌发展。若面临如何定时位的问题卖成功的帐方面：斜1速冻杏品领域具有幼全国影响力来。倍2荣誉从众多（中国龟名牌、中国弓驰名商标）织等支撑品牌收形象。晶3多元给化的应用也乓提升了品牌急的内涵。栏4品牌妨与产品相互覆依托，互为惑推动。搬问题的陶方面：耳1品牌须泛化。定义估，定位不清筐晰。逆2品牌罩核心价值缺怠乏关注与挖冲掘。滴3品牌皮管理比较弱灰。剃4无有野效的正规的焦品牌建设规唉划。窝核心竞渴争资源培育东的回顾：营始销管理能力肺叫成功的吴方面兄1销售统体系运作具锻有一定的适忙应性。侧2执行再、控制能力博强。准3办事吧处具有适应障性郊问题方贼面：让1市场租分析与规划燃能力相对较烂弱钞2销售除计划性控制离管理能力较误弱。役3经理携人知识结构丧和管理经验静明显老化，捷以成为制约裹企业发展的匠瓶颈。荷4职能本部门的专注脖程度不够，积人事博弈明港显，岗责不般明，存在抢苏功报喜，责绞任推诿的问闹题。硬具体的仔SWOT分绝析先1、优惭势聚公司可渔借用南波集浴团的品牌影助响，产品力秃（包装、质横量、使用的谜感觉）和品沉牌力较强，寻生产技术具总有一定的优者势。目前，搁在经销商和退消费者那里色口碑良好。详这也是过去籍公司获得市忌场成功的重楚要基础因素劳之一。虚公司目盯前在局部市颂场具有较为符稳固的分销球网络基础，酷目前，大多撇数的经销商彼与公司合作甘良好，具有福良好的信任茄度。在部分幅区域（如华摄北区），南药波公司部分语品牌（南波互）具有很好嘉的市场优势幅。这些都是棍下一步搅“及南波公司王”码提升销量的餐现实基础。赖暖南波公垄司高层领导缝在企业发展枪战略、财务筛管理、品牌散规划等方面蒜，一直作风穿稳健思路明组确。病高层领例导对于市场席开拓和提升声给予高度的宋重视，并具窝有整合资源简的意识和具次备通盘掌控愁的能力。池公司技父术力量雄厚录，具有研究贴所、和一批枣技术骨干，石参与制订行惹业技术标准粗态公司的因销售渠道健更全，是提升装业绩最为坚淋实的基础与槐保障。坦2、劣闪势歌区域市膨场，强势企议业和品牌云准集，和这些梢强势企业相匆比，南波公支司人力资源管、市场管理苏、市场支持莲不足。哑南波的拿品牌和优势馆产品尚未完奏全的发挥，认品类品种繁仗多，各类产翁品的核心卖砍点挖掘不足鼠，在不同品归牌的产品同妨质化严重，忘品牌竞争越培来越激烈的禾环境下，提芹升其溢价能习力将越来越朱难；施品牌和棵产品较多，温整合工作尚章未完成，这疼对于整体的疫品牌运作十血分不利。柳整体营古销平台的整貌合尚未完成冠，没有实现心真正意义的斯人力资源整镇合和管理的支理顺。区域含管理体系尚捞不完善，缺帜乏统一、明艘确的管理职至责和标准。从目前的营销宣队伍虽勤劳妻、忠诚，但蛇营销能力和攀技巧不足。崇栗市场部尝门与销售部坑门定位不清竖，职责不明启，不能各司选其职，对市负场与销售不看能分线管理萌，缺乏专业症化。拘缺乏对窗区域市场进浓行整体规划镇，缺乏针对捐不同的市场萄采用不同市的场策略的规眼划，难以形更成华北区以坦外的优势市充场和区域优丧势品牌。谅以往整腔体宣传推广术费用有限，勾费用使用不折甚合理：大御多数地区的坑宣传推广都焰放在对经销曲商和终端的佩促销上，较被少的投放媒唯体。同时，赠促销手段单训一（多为送戚一些赠品和被特价），缺悬乏创意和系舟统的规划，钩促销的区域领适应性不佳请。贩经理人净知识结构、告管理经验市雅场运作手段鞋落后已经成胀为阻碍企业云进一步发展佩的瓶颈潮3、机劈会沟市场空浴间巨大，消也费逐年增长殃，在诸多区嫌域，市场竞国争尚未到达睛白热化程度迁。只要愚“丘南波公司熊”蚀能够自我突脆破，整合好秧品牌和产品岭资源，理顺施营销管理机帽制，提升整栗合促销与传垃播手段，对掏全局市场进绿行合理规划不和布局，其玩销量提升，债便会指日可浇待。港消费者婚对健康安全页要求的提高断，健康产品与成为新的需清求