《车行实用销售实力》

车行实用

销售

实力

1整理ppt再次强调手机铃声的问题2整理ppt系列课程结构车行实用管理课程一经销商总经理车行实用营销课程二A品牌经理车行实用销售课程二B品牌经理经销商区域管理课程三柳汽区域经理大客户销售课程四经销商总经理3整理ppt课程二B的目的你希望学到的内容第一条第二条第三条第四条培养销售组织能力什么是销售组织能力？4整理ppt课程二B的主要内容模块一：销售队伍的薪酬设计模块二：提高销售能力的方法模块三：销售流程的执行模块四：MPV销售规划5整理ppt模块一：销售队伍的薪酬设计关键一：掌握销售顾问对工作的态度以及对待遇的心态关键二：掌握薪酬体系基本原则关键三：掌握如何开一个好的销售会议的内容和形式6整理ppt了解销售顾问的内心期望吗？第2页7整理ppt一个销售顾问的成长：面对动态变化平均年龄平均月收入稳定时间生活状况跳槽要求24岁26岁28岁1000-20002500-35003500以上3年2年3年单身事业，理想朋友影响恋爱生活，现实开始独立思考成家支出，三子亲人影响2500职位，前途跳高4000稳定同事关系4500稳中有升家庭从事汽车销售行业三年后的出路有：小生意：37%；其它职业：28%；车行：25%；社会闲散：10%8整理ppt测试你对销售顾问期望的判断小红鞋的故事使用分数来判断5,4,7,9,6,8,10,1,3,29整理ppt期望收入的内在因素学历因素年龄因素所在城市竞争程度因素家庭因素个人经历成就动机10整理ppt期望收入的外在因素区域经济发展程度区域就业紧张度朋友、同学的收入所属行业的社会期望值公司的形象以及品牌知名度11整理ppt薪酬的四个方面刺激性：与个人期望值对比的结果影响刺激性。稳定性：与个人生活基本支出有关。公平性：三个对比导致对公平的理解。内部比较，外部比较，以及自我投入与付出比较。透明性：一个销售顾问在得到报酬前是否明确知道自己应得的报酬数量就是透明性。企业对销售顾问个人的透明性，以及内部全体员工的透明性。12整理ppt有关薪酬，企业的看法足够吸引并留住恰当的销售顾问：确保公司形象与录用的销售顾问之间的匹配。对销售顾问的行为有明确的影响：确实可以对销售行为有影响，利润还是数量。能明确反映企业的激励目标和方向：薪酬中内容的比例决定销售顾问的工作方向。长期效应与短期效应之间的平衡：在确保当前销售目标的同时有长远发展的空间。成本与收益的平衡人力成本通常都是企业运营的最大成本。易于实施与理解薪酬体系不能复杂，易于理解与实施。13整理ppt市场竞争中的薪酬作用工作竞争越激烈，对收入的期望值越？当地经济发展以及生活水平越高，对收入的期望值越？14整理ppt薪酬的公平性员工如何认知薪酬的公平性？认知后会如何表现？底薪的作用以及比例的作用？提成的作用？15整理ppt企业薪酬支付的是什么？能力＝知识＋技能＋经验16整理ppt车行会议的五个目的发布信息交换信息寻求事实解决问题达成一致17整理ppt会议的主题月销售任务分配客户购买趋势分析和总结销售沟通技巧提升训练难销车的销售促进新的销售策略的研讨和实施有限资源的分配客户投诉的处理方法讨论内部部门配合问题的处理业务发展趋势的共识公司战略发展规划区域市场竞争状况情况的通知18整理ppt对销售顾问的要求第14页如何提要求要具体，详细，可以测量反映趋势，对销售人员的成长有帮助不同水平的人做不同的作业19整理ppt模块一小结作为品牌经理，你了解销售顾问的期望吗？销售顾问对薪酬期望的分析作为品牌经理，你了解企业对你的期望吗？薪酬体系中公平的体现薪酬设计对业绩的影响薪酬设计中对工作内容的分析销售会议的五个用途销售会议主题与辅导20整理ppt思考现实目前的现状如何？学习的收获如何？思考实施的计划？构想实施的过程？21整理ppt模块二：MPV销售规划关键一：销售规划中七个有次序的环节关键二：销售顾问必须掌握的高级销售对话中的沟通策略和技巧关键三：熟悉人性的特点，以及如何应用到与客户建立关系上

22整理ppt销售规划中的七个有序的环节第一步：判断客户的动机第二步：挖掘客户的采购敏感点第三步：设计展示方案第四步：掌控客户关系层面第五步：制定回访计划第六步：采购预测中对异议的把握第七步：促进成交的策略方法23整理ppt初期寻价“这个型号的马达多少钱呢？”“这样规格的配料多少钱呢？”“这款配置的车多少钱？”“完整的冲压，冷却系统总报价是多少”“这个项目的大致费用是多少？”“听您问的话就知道您不是一般人，你问的这个型号的不多见了，价格挺贵的！”24整理ppt中期问价“你看人家给我的报价是32万。你可以给我多少？”“你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！”“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。”25整理ppt后期压价“只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？”销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？（TMD策略）“您的订金带了吗？”“您今天就签约吗？”“您自己决定就可以吗？”26整理ppt第一步：判断客户的动机回忆客户动机分类以及把握要点：感性动机以及理性动机，依靠感性动机是短暂的，依靠理性动机是长久的27整理ppt知己知彼采购动机从感性向理性过渡，有效引导潜在客户的理性动机。美国车行体系强调需求满足的过程；德国车行体系强调感性动机的满足；日系车行体系强调理性动机的满足。MPV乘用或者商用的潜在客户其：感性驱动动机为：外型，体面，舒适，品牌理性驱动动机为：省油，耐用，空间，动力28整理ppt29整理ppt第二步：挖掘客户的采购敏感点采购敏感点的范围和控制要点：对尊重的敏感，对服务的敏感，对顾问的敏感，回顾建立信任的过程和程度30整理ppt对症下药采购敏感点集中在以下三个方面：销售顾问的水平：人际能力车行显示的实力：展厅，样车产品的综合印象：质量，耐用，经济，动力等分别对应为：对人的信任对车行的信任对厂商的信任31整理ppt32整理ppt33整理ppt第三步：设计展示方案MPV的三个方面的展示次序和重点突出：三个特性：商务实用性，生活适用性，动力安全性。34整理ppt标准致胜静态展示包括三个内容：产品的静态展示：讲解，说明，演示，体验认知层面的展示：MPV选择标准，使用者反馈，车行的实力客户关系的建立：人际交往，中期过渡，后期维护和追踪35整理ppt36整理ppt给MPV车的选择确定一个标准商务实用性生活舒适性动力安全性37整理ppt第四步：掌控客户关系层面协调客户希望的关系类型，符合客户的节奏：认识的关系，熟悉的关系，信任的关系，以及朋友的关系38整理ppt关系营销与潜在客户建立关系的四个发展过程：（课程二A，第45页）初次交谈：四有，四不二次交谈：四求，四防三次交谈：委托，授权，放心售后交谈：核实，确认，依赖39整理ppt40整理ppt第五步：制定回访计划策略性回访计划。给一个原因。编写故事的能力。兴趣主题邀约听41整理ppt紧追不舍系统的回访包括：回访的时间要求和次数要求：结合客户卡片制定回访时间以及次数回访的内容和沟通技巧辅导：回访电话的三段过渡：由头，目的，承诺回访的记录和分析：填写回访结果以及元素分析：价格，竞品，用途42整理ppt第六步：采购预测中对异议的把握预知客户的异议，沟通中的制约力。有效沟通中垫子的作用。平时练习主导以及打岔43整理ppt超越异议强化沟通的四个基本功：垫子：缓解客户的怀疑心态，获得认同，争取理解制约：有效控制谈话的趋势，引导客户的心理活动主导：通过标准的介绍引导客户自我接受打岔：提高回答的层次，将异议引伸到较高的真理层面44整理ppt第10页，沟通策略主导：掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权打岔：头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注制约：预测客户后面的话，并主动说出方法制约客户的思考思路45整理ppt20分钟交谈流程策略进门递名片三个选择封闭问题随便看看听讲解休息三个信号第一句话赞扬：关注评价：价值确定关系犹豫，问价标准主导价格制约询问垫子控制收集信息铺垫解释自由交谈故事FAB竞品比较4A王牌打岔过渡姓名，姓地址，电话预算，车型购车原因购车用途购车时间决策者以往用车数字诱惑绝对结论展望未来离店承诺答疑通知好处防范竞争确定关系客户职业46整理ppt47整理ppt48整理ppt第七步：促进成交的策略方法签约的信号，签约的有效动作，压力的有效使用，试乘试驾的有效应用49整理ppt临门一脚促进成交的过程以及方法：刺激成交信号：促销的手段，认清示弱的手段，压力手段实施签约动作：颜色预留，付款安排，合同安排等邀请试乘试驾：在体验中影响客户的偏好50整理ppt沟通策略的具体应用评价一个MPV有三个标准，分别是商务实用性，生活适用性，动力安全性，您想了解哪个方面？您问的发动机动力问题是商用用途消费者普遍关心的问题。这取决于承载什么货，这些货物的体积和重量，以及运输经常跑的路况。风行的动力是三菱的技术，是有保障的。您问的这个气囊的问题很重要，许多人都非常关心这个问题。您问的这款车可不便宜，这是我们现在销量最好的车款。无论如何其价格不会特别便宜的。再说，如果便宜了，是不是质量就要下降了呢？您的预算是多少？51整理ppt销售沟通理解为主让客户认为你在理解他，而不是在销售你的产品客户为主让客户认为你在为他解决问题，而不是要他签约话题主导正式的话题，以及非正式话题的应用提问导向在回答客户的疑问的时候，引导客户的技巧持续流程消除任何不同意见，客户的意见和看法一定是有道理的让步平衡没有让步就没有合约，没有平衡也没有利润。双向考量52整理ppt53整理ppt沟通的练习工具按照相应的步骤推进养成习惯通过练习来强化实际沟通能力。确保在未来实际销售工作中可以使用54整理ppt对人性的了解有助于沟通了解人性是成功沟通的开始所有人最担心的事情是被拒绝所有人最需要的是被接受为有效管理他人，你必须以能够保护或强化其自尊的方式行事任何行事之前都会问：此事与我何干、任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事人们只能听到和听从他们理解的话人们喜欢、相信和信任与他们一样的人人们经常按照不那么显而易见的理由行事无论什么样的人，也有可能而且经常心胸狭隘任何人都有社会面罩55整理ppt模块二小结车行常用销售规划的七个核心购车动机以及采购敏感点的总结车辆的静态展示以及建立关系回访步骤以及克服异议提高销量的最后一步尝试签约提高交往中有效的沟通技巧沟通技能水平提高的演练了解人性的特点56整理ppt思考现实目前的现状如何？学习的收获如何？思考实施的计划？构想实施的过程？57整理ppt模块三：提高销售能力的方法关键一：掌握销售流程的概念，并应用流程思想分析销售业绩关键二：掌握流程中具体的每一个步骤细致分析后的结果关键三：掌握结合流程要求的具体辅导内容以及相关的销售手册58整理ppt两个销售顾问的对比初访步骤一A：102B：58回访步骤二A：47B：36试驾步骤三A：25B：9成交步骤四A：8B：5推荐步骤五A：1B：459整理ppt两个销售顾问转换率比较前后转化A：B：转换率步骤二A：48%B：62%试驾步骤三A：53%B：25%成交步骤四A：32%B：56%推荐步骤五A：12.5%B：80%60整理ppt步骤一：潜在客户初访车行初步沟通，争取良好的印象了解需求，判断采购动机初步产品展示，试探购买潜力建立关系的能力驾驭话题的能力取得信任的能力时间要求：20分钟左右结果要求：客户名称，联系电话资料记录：客户走后要求销售顾问可以回答有关客户采购意向的20个问题，并明确制订回访时间以及回访话题客户结果：对销售顾问有明显好感61整理ppt衡量标准是否留下了良好的印象？是否判明了潜在客户的购买意向？初期的问话，以及客户的早期动作分析。商务版这款载重如何呀？现在的价格是否在促销中呢？百公里到底用多少油呀？客户直接要求打开前盖，看发动机；客户直接坐进驾驶室，试图操作客户动手拉动侧门，试图进入客户动手开启后盖，感觉空间客户远看，进看，目测长度和高度客户之间热烈谈论，频频点头62整理ppt步骤二：联系潜在客户回到车行电话沟通能力邀约能力把握客户对产品关注要点的能力深入理解客户需求的能力高级沟通水平展示产品符合购买动机的能力时间要求：20分钟左右结果要求：预计采购时间，车型颜色配置等具体需求，预约试驾时间和人员资料记录：客户走后要求销售顾问填写购车时间预测，以及配套精品销售计划，制订客户试驾路线客户结果：信任销售顾问，逐渐产生对销售顾问的依赖，专业依赖63整理ppt衡量标准电话的初期从对方感兴趣的话题入手两三分钟后，快速进入邀约的主题，实际的好处，可谈，好说等电话结束前必须要到承诺，比如，我会来的，同意上门拜访等达到一周内可以见面的目的达到了解细致要求的目的明确潜在客户购买成熟度的目的留下足够的回旋余地64整理ppt步骤三：潜在客户试乘试驾试驾中把握客户偏好的能力有效介绍要点的能力克服异议的能力尝试签约的能力谈判的基本技能应用的能力精品销售，保险销售的能力时间要求：50分钟左右结果要求：客户周边关系的把握资料记录：试乘试驾中所有潜在客户对主要性能的反馈，任何特殊要求的记录，相关周边客户资料客户结果：对车的喜爱，拥有的感觉得到放大65整理ppt衡量标准动态展示中必须注意的动手动脚，体验体会的原则动态展示要留意潜在客户的关注点，从关注点开始控制话题谈判的基本技能，以及沟通实力创造客户拥有车的感觉，扩大客户周边关系，走客户熟悉的路线66整理ppt步骤四：成交、签约、合同处理履行商务合同的能力以退为进的能力对服务流程的执行能力履行承诺，信守约定的能力长期关系建立，种子计划实施能力客户周边关系的挖掘建立能力时间要求：严格执行交车流程的时间要求结果要求：提高精品成交比例，扩展客户周边关系的细节资料记录：交车结束后，记录客户同来的人的资料，销售过程中承诺客户的任何条件都要有记录，并制订检查时间客户结果：将销售顾问当做朋友67整理ppt衡量标准客户是否完全清楚他的权力以及相关对他保护的条款是否严格按照交车流程来实施是否具备周边客户关系的寻找意识是否具备扩充客户信息的意识是否明确表示客户随时可以找到你是否明确表示他仍然是你的客户，你会一如既往，成交前后同样态度确定回访时间，并执行是否明确首保的条件，以及明确你会按时提醒是否会预先提示驾乘中的微小故障的可能以及服务的品质，如24小时随时响应等68整理ppt流程的来源流程概念是一个工业化概念。由于每一个个体的人总存在差异，差异导致经营中的不确定性，流程可以控制差异从而有效控制不确定性。比如，同样走进车行的人受到不同的销售顾问的接待导致的就可能是不同的结果，销售顾问A接待的结果就是导致该客户在一周内再次光临车行，而销售顾问B接待的结果是导致客户再也不回来了，却到竞争对手的车行去采购了汽车。人是不同的，流程又是如何控制差异巨大的不同的人的呢？69整理ppt辅导销售顾问的知识产品技术知识：数据，性能，技术竞品技术知识：比较，趋势，市场客户心理知识：偏好，感觉，认知销售流程知识：特优利，关系，售后以产品技术知识为例，通过实用的工具来快速，高效，实际地提高销售顾问的水平70整理ppt提高销售顾问技能人际交往技能：沟通，理解，情商表现诚信品质：可靠，可信，诚恳独立思考能力：发现问题，分析问题，解决问题团队合作能力：批评以及赞扬，协同以及配合，利益平衡以人际交往技能中沟通为例，强化平时的沟通水平的提高。71整理ppt积累销售顾问的经验常见棘手问题的经验常见商务往来的经验常见矛盾处理的经验常见客户要求的经验以客户经常问的，风行体系不统一的部分为例子，快速提高一线销售顾问的经验水平72整理ppt展厅客户会问到的四类问题产品技术类竞品比较类商务合约类引证沟通类各位有什么新的棘手问题的补充各位有什么好的回答方法73整理ppt模块三小结两个销售顾问的业绩对比销售流程的四个步骤四个环节的衡量标准以及执行分解销售顾问的能力为三个方面知识，技能，经验的具体体现快速提高专业知识的手段和方法高效积累应对四类问题的经验74整理ppt思考现实目前的现状如何？学习的收获如何？思考实施的计划？构想实施的过程？75整理ppt模块四：销售流程的执行关键一：熟知车行通用的八步销售流程关键二：重点提高前两步初步接触和沟通的水平关键三：重点提高处理异议，并尝试签约的水平76整理ppt建立初次对话说明：与潜在客户建立目光沟通；让客户感知你的存在；把握有效的谈话时机和切入点。目的：引发兴趣，建立好感，随和融洽77整理ppt初次交谈初次交谈：四有，四不：有防范，有疑心，有需求，有设想。不了解，不确定，不熟悉，不专业。关心，协助的态度提供专业解释，提供行业知识，提供用车经验自问自答，自言自语，让步式过渡有足够的关联话题，讲故事的能力，谈话中铺垫的能力，对观点给予解释的能力78整理ppt展开对话，话题导向说明：建立有效的对话方式，应用准确的话题过渡维持对话。沟通技能非常关键。目的：引发客户的认可，建立专业地位79整理ppt设定沟通主题说明：引导对话向客户用车的方向发展，从客户感知的利益角度来谈客户的需求和客户的问题。目的：维持兴趣，建立信任关系80整理ppt二次交谈二次交谈：四求，四防：求质量，求价格，求服务，求保证。防欺骗，防吃亏，防变脸，防赖帐。讲厂商的品质：如讲十个亿的流水线的投资解释统一的体系：讲价格的统一体系，并掌握客户以确定的价格底线提供证据的时候的回答要点，同情理解的态势，给客户自我选择权提供专业性服务：服务体系的熟悉非常重要引证合法的保证：做生意是讲承诺的，用车行的展厅，规模来赢得客户的信任信任的深度引证：讲自己的情况，自己的学习，自己的体会等81整理ppt交流客户的话题，全方位探讨客户采购动机说明：通过提问的策略来引导客户讨论自己遇到的问题，通过沟通技能引导客户表达需求。目的：强化信任，建立顾问形象82整理ppt全面讲解产品充分满足客户的各种需求说明：根据客户的需求来展示产品的利益，第三方成功案例等，注意寻找购买信号目的：推进客户向决策发展83整理ppt高效克服客户异议说明：理解同情客户的异议，准确满足客户的感性和理性动机，把握向销售转化的时机目的：让步示弱，获得进展，尝试签约84整理ppt三次交谈三次交谈：委托，授权，放心：委托销售顾问，授权销售顾问，放心销售顾问主动给客户电话，提供变化的信息主动谈论客户的义务，客户周边的关系主动提供服务，征求客户的要求85整理ppt展示车辆，试乘试驾车辆说明：静态展示与动态展示的不同注意点，有效使用各种可能的机会促进客户决策。目的：提高销售效率，把握销售机会86整理ppt获得承诺，促进签约说明：获得潜在客户的承诺就是一个好的签约机会，有效争取客户承诺的技巧。目的：目标明确地执行销售的最终目的87整理ppt售后交谈售后交谈：核实承诺，引以为己，广为宣传