服装买手实训教程

服装买手实训服装买手培训教程讲师：高某人第一页，共一百零三页。学习目的(1)了解定货.(2)学会制定采购计划.(3)辅导经销商订货.第二页，共一百零三页。

第一单元：理论部分●专业服装买手的概念；●设置买手的意义；●“买手”采购前需要明确的五大因素:●“买手”必备的能力；●“买手”的具体工作内容；●商品采购前对流行工业的全程了解；●商品采购所需信息的收集流程；●商品采购的基础流程；●“买手”的时间分配；●“买手”所面临的挑战；第三页，共一百零三页。买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现第四页，共一百零三页。买手的重要性第五页，共一百零三页。专业服装买手的概念何谓“买手”---BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。第六页，共一百零三页。“买手”采购前需要明确的五大因素:

（1）正确的商品（ＷＨＡＴ？）（2）正确的数量（ＨＯＷＭＡＮＹ？）（3）正确的价格（ＨＯＷＭＵＣＨ？）（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ？）第七页，共一百零三页。“买手”必备的能力；

1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测第八页，共一百零三页。“买手”的具体工作内容：

采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；第九页，共一百零三页。第一步：目标市场设定第二步环境分析与流行预测环境分析流行预测配件材质色彩款式风格企业内部环境休闲品市场环境宏观环境品类流行服饰工业的结构与过程：第三步第十页，共一百零三页。学习目的第二单元：实际操作●如何制订营业计划并运用?●买手需要掌握哪些必要信息?●如何制订商品计划?●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些数据知识?●如何有效把控采购行为?●如何做好终端卖场的管理?第十一页，共一百零三页。采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段第十二页，共一百零三页。年/季生意发展计划当季市场战役外部环境&客户内部情况销售与存货预测后的OTB年度销售目标指标及公司要求销售存货合作伙伴需求客户店铺情况及对产品需求客户销售情况及存货现状●商品采购所需信息方向预定采购量(open-to-buy)OTB第十三页，共一百零三页。流行服饰商品采购的数据收集过程第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测配件材质色彩产品系列与故事风格与生活企业内部环境体育用品市场环境宏观环境品类第三步第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析第十四页，共一百零三页。(二)采买金额第十五页，共一百零三页。实际采买金额库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额x以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩

有的公司采用投入产出做衡量,

其实效果与库存周转率大同小异第十六页，共一百零三页。采买金额必须考虑的实际要素环节?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策

第十七页，共一百零三页。实际问题-4为完成1000万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万销售原价实际售价第十八页，共一百零三页。订货+追货的资金分配6:3:1基础采买金额开季时用于计划性采买机动采买金额随时补充当季热销款式测试采买金额

对没有把握或争议款式试单第十九页，共一百零三页。实际问题-5新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢?还是应该激进一些好呢?第二十页，共一百零三页。取决于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定----保守

B:希望长久运作----激进第二十一页，共一百零三页。(三)季节分割第二十二页，共一百零三页。销售季节分割

一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点．

春

夏

秋

冬

春

夏

秋

冬

春

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春

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冬

第二十三页，共一百零三页。销售季节分割采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比列.第二十四页，共一百零三页。考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期

A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?第二十五页，共一百零三页。(四)品类构成第二十六页，共一百零三页。品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式1第二十七页，共一百零三页。品类构成历史数据参考中类进货数量总体比例销售数量总体比例消化率进货金额销售金额总体比例消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（编织衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹棉衬衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%长裤1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔裤1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合计1400100.00%217100%15.50%71369100%35.68%第二十八页，共一百零三页。关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.

宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.第二十九页，共一百零三页。如何确定今年的商品构成?中类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额T恤15.00%75%

POLO4.00%75%

衬衫4.00%75%

sweater14.00%75%

毛衫（编织衫）3.50%75%

夹棉衬衫2.00%75%

棉服2.00%75%

夹克8.00%75%

羽绒服2.00%75%

裙4.00%75%

长裤15.00%75%

短裤6.50%75%

牛仔裤15.00%75%

短牛仔裤5.00%75%

合计100.00%75%2000万

第三十页，共一百零三页。(五)商品内容第三十一页，共一百零三页。商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位第三十二页，共一百零三页。款式分析中类SKU汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%总计24217572.31%短袖T恤各款消化率第三十三页，共一百零三页。颜色分析中类颜色代码汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%总计24217572.31%短袖T恤颜色消化率第三十四页，共一百零三页。尺码分析中类尺码汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%总计1128273.21%短袖T恤尺码消化率第三十五页，共一百零三页。材质分析中类材质汇总消化率

进货数量

销售数量短袖T恤英格兰牛仔241562.50%弹力磨毛布252080.00%60S全棉空气纺241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗细针241875.00%空气层191368.42%双层汗布241979.17%双层复合布282071.43%双面斜纹布241562.50%330T尼丝纺352674.29%总计24217572.31%短袖T恤材质消化率第三十六页，共一百零三页。价格带分析中类价位汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%总计24217572.31%短袖T恤价格带消化率第三十七页，共一百零三页。(6)流行信息第三十八页，共一百零三页。

第三十九页，共一百零三页。第四十页，共一百零三页。第四十一页，共一百零三页。第四十二页，共一百零三页。8-上货计划第四十三页，共一百零三页。百分率变异法月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率季节指数＝该月销售目标／月平均销售额第四十四页，共一百零三页。操作：上货计划制定考虑因数2月3月4月5月6月7月8月9月合计月初库存

当月目标

60708050406080360当月上货

当月拆货

-10-10-10-10-10-10

-60月末库存

年度库存周转率：６第四十五页，共一百零三页。考虑因数2月3月4月5月6月7月8月9月合计月初库存

60657055506070

当月目标

60708050406080360当月上货

758575556080

430当月拆货

-10-10-10-10-10-10

-60月末库存60657055506070

为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的这个80万应该是夏末+秋初的商品内容第四十六页，共一百零三页。品类季节消费指数（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数（２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．20073月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%长袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%裤子……………………………………第四十七页，共一百零三页。上货明细计划参照品类季节消费指数

3月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%281121681128456559万长袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%24921314271728711万裤子………………………………………………………合计800万930万870万590万610万860万4660万第四十八页，共一百零三页。如何有效把控采购行为?

商品的落单采买第四十九页，共一百零三页。（－）订货会落单流程浏览全盘货品海选目标款式确定中心商品确定搭配组合调整数量金额完成商品订货第五十页，共一百零三页。１－浏览全盘货品了解全盘货品状况类别款式颜色了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商品推销卖点商品介绍图册商品企划经理

第五十一页，共一百零三页。２－海选目标款式以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场第五十二页，共一百零三页。３－确定中心商品参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分概念款畅销款长销款第五十三页，共一百零三页。类别营销角度商品展示角度业绩期望值毛利风险展示位置陈列展示方法展示要点概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角表现时尚新潮情景展示主题性强灵活运用配饰器具购买提示性畅销款可期待性业绩增长中中卖场内部区域表现品类搭配注重季节性突出视觉展示性长销款可期待性业绩增长小中单品聚集丰富感易看易摸易挑选搭配组合容易比较展示单品魅力吊叠挂摆第五十四页，共一百零三页。畅销款５０－６０％长销款１０－２０％概念款２０－３０％第五十五页，共一百零三页。４－确定搭配组合中心款式＋中心款

方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款＋非中心款

促进中心款销售提升顾客选择性

第五十六页，共一百零三页。确定搭配组合系列化组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然第五十七页，共一百零三页。５－调整数量金额对照商品计划调整资金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码比例调整考虑季节陈列主题ＶＰ空间陈列ＰＰ空间陈列ＩＰ空间陈列第五十八页，共一百零三页。商品监控第五十九页，共一百零三页。商品不能及时进店的原因？生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题寻求替代品可以发现及时规避只能退货第六十页，共一百零三页。建立货品明细跟踪表中类SKU订货明细第1次到货第2次到货第3次到货欠货备注颜色尺码数量预定到货日数量到货日期数量到货日期数量到货日期短袖T恤8130180-1201

9120010-0701

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8410130-0701

第六十一页，共一百零三页。对补货的分析控制为什么要补货？原有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长加盟商订货体制为定期订货方式补货必须考虑的问题时间的提前量？能否卖得出去？需要追加多少？

第六十二页，共一百零三页。注意哪些数据？定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的．（１）区域性各主要店铺的表现（２）季节变化各产品线的销售表现（３）各主要色系的销售趋势（４）新上货品不到一周的市场反馈（５）与上一年同期销售进行比较（６）前１０名是否加单（７）后１０名打折，失败原因第六十三页，共一百零三页。终端店铺－有效信息（顾客购买动向，竞争店铺动向）（顾客购买期望卖场浏览方式）（商品购买方法关注商品内容）（Ａ类商品Ｂ类商品Ｃ类商品）（Ｄ类商品Ｅ类商品Ｆ类商品）（畅销商品排序，滞销商品排序）（商品构成问题点材质颜色问题点）（商品搭配不足的品类）商品动向顾客动向品类动向商品排序店员声音第六十四页，共一百零三页。终端店铺－日报信息销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题竞争品牌状况第六十五页，共一百零三页。店铺日报参考第六十六页，共一百零三页。终端店铺－周报信息卖场把握下周对策下月计划服务提升商品动向顾客动向现状课题今昔对比滞销品处理畅销品跟进持续商品预测下架商品判断上架商品调整参与意思搭配技巧商品特性第六十七页，共一百零三页。店铺周报参考第六十八页，共一百零三页。终端店铺－周报判断基准畅／滞销商品的发现（销售数量？消化率？）畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）第六十九页，共一百零三页。终端店铺－月报信息第七十页，共一百零三页。终端店铺－月报信息月度营业状况计数结果状况执行结果报告品类结果分析上／中／下月的营业动向各周状况问题点

计划和实际业绩营业额进货额库存额畅销ＴＯＰ１０滞销ＴＯＰ１０促销重点卖场展开顾客变化营业额进货额库存额畅销款滞销款第七十一页，共一百零三页。店铺月报参考第七十二页，共一百零三页。终端店铺－月报判断基准预算销售计划不修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要明确下个月度的什么工作内容？（应该强化的商品；应该处理的商品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投入的商品数量）第七十三页，共一百零三页。卖场信息：畅销滞销趋势分析周对比法：周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周销售数量10162026242824222620161210周对比

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注意连续负数点!

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-2第七十四页，共一百零三页。卖场信息:畅销滞销趋势分析周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周销售数量10162026242824222620161210

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注意连续负数点!

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第七十五页，共一百零三页。终端信息:畅销滞销前10分析畅销品的确认滞销款的确认

必须注意事项绝对数值相对数值店铺对比

款号销售库存A100200B90150C85100D7075E65150

……

款号销售库存Z1010Y1530X2025W3050U3240

…………

第七十六页，共一百零三页。案例分析：Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．Ａ比Ｂ畅销第七十七页，共一百零三页。ＷＨＹ？Ａ确实比Ｂ多卖了８件尝试：陈列位置的确认ＳＫＵ点数量确认ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认第七十八页，共一百零三页。ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能打折处理．以 ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足．以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售．综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适时的应对措施．第七十九页，共一百零三页。ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用．以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段．在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施．决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测．第八十页，共一百零三页。终端信息：断色断码调货分析消化率分析消化量分析店铺消化量消化率Ａ10090%Ｂ12080%Ｃ6090%Ｄ5082%第八十一页，共一百零三页。终端货品控制有效工具月营业额月库存周转率＝（月初库存＋月末库存）／２年库存周转率参照月销售指数月库存周转率第八十二页，共一百零三页。案例：某月：ＡＢＣ店完成业绩目标分别为２１万／２４万／３０万．ＡＢＣ店月初库存分别为１３万／１７万／２２万．假设公司月平均库存周转率为１．５ＡＢＣ店应该分别在此月进多少货为合理？Ａ－２３Ｂ－２２Ｃ－２６

第八十三页，共一百零三页。案例分析：终端营销人员：要货时“多多益善”调货时“一毛不拔”如何有效改善？第八十四页，共一百零三页。ＷＨＹ？业绩至上注意尝试：达标考核＋月库存周转率考核

月营业额（月初库存＋月末库存）／２第八十五页，共一百零三页。视觉营销第八十六页，共一百零三页。对于视觉营销的理解ＶＭＤＶＩＳＵＡＬＭＥＲＣＨＡＮＤＩＳＩＮＧＤＩＳＰＬＡＹ以ＭＤ为基础，以ＤＩＳＰＬＡＹ技术手段，实现终端店铺的ＶＩＳＵＡＬ效果（视觉营销）强调的是营销第八十七页，共一百零三页。业绩差的分析某店铺月份业绩进店人数试穿人数购买人数成交率客单价3150000100050030030%5004120000120045030025%4005180000120060036030%500某月份店铺业绩进店人数试穿人数购买人数成交率客单价Ａ150000100045030030%500Ｂ160000100050040040%400Ｃ16800080035024030%700Ｄ9600080040032040%300第八十八页，共一百零三页。业绩升降背后的陈列因素

进店人数卖场出口入口卖场内外照明卖场货品鲜度店面橱窗效果店铺整体氛围．．．．．第八十九页，共一百零三页。业绩升降背后的陈列因素……….试穿人数正挂,侧挂的比列搭配的效果（清晰,方便,傻瓜式的搭配选择）道具（功能性／灵活性）货品的组合（条线比例／