房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧

《房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》(全程房地产案例讲解训练+工具)房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在2015年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定，营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！就产品、宏观环境、团队执行力放在一边，暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩？我想一定离不开以下三点：一、冠军积极的心态通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系；2、如何有效地沟通，让自己沟通效果有穿透力3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；；5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练(理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答【讲师简介】1、上海同济大学土木工程专业(本科)2、上海交通大学营销管理专业(MBA1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人1、《房地产狼性冠军团队打造训练》2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》3、《房地产心智销售谈判逼定成交》4、《房地产中层管理及跨部门沟通》【培训要求】1、场地面积尽量大(以方便学员代表现场演练)2、音响、话筒、投影仪具备3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务第一天：房地产狼性沟通技巧第一模块：房地产狼性销售之“冠军”训练(1个小时)一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练(5个小时)1、语言文字2、语气语调3、肢体动作－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！1、提问(如何提问？)3、互动(如何互动？)－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新1、引导情景催眠沟通法2、换位思考频率沟通法3、望闻问切需求沟法－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！二、感性冲动型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！四、借故拖延型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！五、沉默寡言型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！喋喋不休型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！七、畏手畏脚型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！八、斤斤计较型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！九、迷信风水型闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！一、不明确型客户二、半明确型客户扩大问题标准三、明确型客户1、是：加强房子产品呈现2、不是：标准重组---为什么？说明、影响－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场第四单元：房地产电话沟通技巧一、电话行销沟通法则2、自报家门3、别耍花招4、吐字清晰5、通报姓名6、断线重播7、迅速回复二、电话接听沟通技巧1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户情况需求3大技巧三、电话跟踪回访沟通技巧1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况4、电话跟踪策略四、电话邀约案场沟通技巧1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第二天：房地产狼性销售技巧第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略4、客户陌拜爆破截2、动线阻截电话名单8、企业团购道动企业销售员如何开发客户经典案例分析－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、客户10大性格分析1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场第二单元：房地产客户需求分析一、如何全面掌握客户5大必备信息？二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？三、如何探听客户的购房预算？－－【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求2、孩子未来健康家庭幸福6、人生安全尊贵地位析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核第三单元：房地产客户心理活动分析一、客户购房心理的5W2H角色分析二、客户购购房决策的6大认知三、客户购房的8大心理阶段四、激发客户购房的2大心理法则1、逃离痛苦2、追求快乐客户购买动机？五、客户购房的了解产品的6大心理历程六、购买者行为分析－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析实战训练第四单元：房地产客户接待介绍训练一、上门接待阶段1、客户接待6步骤(1)、微笑问好-----欢迎光临！(2)、自我介绍-----我叫小李！(3)、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？(4)、引导入座-----王先生，请坐！(5)、倒茶端水-----王哥请喝点水！(6)、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？－－【分组讨论】：以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值，以及现场演练，闵老师现场指导和考(1)、形象接待礼仪(2)、寒暄拉近关系(3)、登记客户电话(4)、了解客户需求(5)、植入卖点标准－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击应该注意的事项及常犯误区及如何修正3、业务寒暄(如何建立信任感)(1)、赞美法则(赞美4大策略和4大禁忌)－－【分组讨论演练】c、当客户是为孩子购房，如何赞美？d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？(2)、微笑法则(微笑3大策略和3大禁忌)(3)、LIKE法则(LIKE3大策略和3大禁忌)(4)、提问法则(提问4大策略和四大禁忌)－－【实战训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！二、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问6、如何应对低调反应－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正组讨论】(1)、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效(2)、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，(1)、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？(2)、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？(3)、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？(4)、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？(5)、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？第五单元：房地产客户带看阶段训练一、看房前要成交做哪些准备？二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？四、如何运用带看五觉法则？七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点九、拉回客户回案场的5大策略十、销控(Sp)配合SP(2)、同事的SP配合2、产品介绍阶段(1)、电话SP(2)、同事SP(3)、经理SP(4)、喊柜SP(柜台销控暗语、销控原则、销控作用)3、带客户看房阶段(1)、客户SP(2)、电话SP表现第六单元：房地产客户解除异议训练一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议1、原则1：事前做好准备2、原则2：选择恰当的时机3、原则3：争辩是销售的第一大忌4、原则4：销售人员要给客户留“面子”1、隐晦式异议3、不需要异议5、产品异议2、敷衍式异议4、价格异议6、市场异议员如何解除客户异议案例分析实战训练四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则3、反问他(是的、不是的)4、有效程序(1)、聆听(2)、锁定五、客户异议5大处理技巧(3)、取得承诺逼定 (4)、问为什么？(5)、合理解释(6)、逼定逼定技巧一：忽视法：--------------今天又和您学了一招－－【分组讨论】三分钟：六、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办6、“给我这些资料，我看完再答复你”员如何解除客户异议案例分析实战训练第七单元：房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)一、房地产销售员价格谈判的6大盲点1、不敢谈判3、谈的对象搞错5、强调要求与说服2、不重视4、只关注表面问题6、跟着感觉走二、置业顾问走上谈判桌的两个条件2、有筹码(有价值，不是同质化)三、房地产置业顾问价格谈判谈什么1、实际价值-----------可以被证明2、期望价值-----------可以被影响四、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点3、排列有限顺序4、备案五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则1、不要逼对方还价2、磨的越久，满意度越高六、房地产价格谈判的5步法(1)、自信(1)、客户杀价的原因分析(2)、应对客户杀价常用招数破解3、千万不要接受第一次的出价4、故作惊讶(2)、要求对方付钱(3)、面对客户杀价的三点大忌(1)、守价