某耗材市场竞争对手调查报告

北京耗材市场对手调查报告按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5m~5m）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5m~5m）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对it耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、it、医药保健品后的又一财富金山，中国数码影像输出通用耗材产业是未来10年最有潜力的行业之一。有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，除了原装的四大家族：hp、epson、cacon、lexmark以外，还有国内的行业通用巨头如：珠海天威、珠海纳斯达、珠海格力、耐力、得宝、深圳博雅、大连思创、广州原色、tcl、清华紫光、神州数码、七喜外，国际巨头也对中国庞大的市场虎视眈眈，像q牌、dell电脑、lg电子、韩国现代等等。市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。在行业内也有很多的争论：到底是喷墨的发展的机会大于激光，还是激光大于喷墨的，就目前来看是很难分出胜负的，目前全球90%以上色带，20%的喷墨盒，4.2%的激光鼓粉盒组件在中国制造（如含大连canon，则有11%），如天威飞马去年生产色带框架（芯）4000多万套，喷墨盒4000多万个，recycle激光鼓粉盒及喷墨盒500多万个，复印机粉1000多吨，大规模生产的还有宇宙、博雅、新威俊、纳思达、麦普、彩丽文仪（inklab）等骨干企业。除了厂家众多，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到90元/套有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。通过和批发市场的代理商、经销商的沟通，同时也和其他厂家如天威、麦普、格之格等负责人进行了相关的调查，感觉北京打印机耗材市场竞争非常激烈，各个厂家的营销手段也五花八门，价格体系相对紊乱。现目前，北京地区的打印机耗材市场仍然是epson、canon、hp、lexmark原装墨盒和墨水占据主导地位，不管是电子市场里的经销商，还是各个办公设备、办公用品的专卖店，最显眼的摆放位置除了是原装，其它的通用耗材则放在旁边不明显的地方，这种现象只能说明一个问题，企事业单位及其行业用户对兼容墨盒的认知度还不高，还处在一个太过“理性”阶段。当然也给中国的通用耗材开拓提供了很大的机会，因为国内打印机兼容墨盒的市场竞争正处于混沌状态，还终端使用者心目中没有出现真正的耗材品牌，更没有出现某个国内厂商一统兼容墨盒市场的局面，所以现在的情况确实是机遇与挑战并存，任务和责任并肩，但现实就是这么残酷，面对竞争，除了脚踏实地的做好营销我们别无选择。我们的压力表现在四个方面，一是要参与原装墨盒墨水之间的竞争；二是要参与国内及其国外的兼容墨盒墨水之间的竞争；三是参与假冒墨盒墨水之间的竞争；最后是提高我们自己服务体系和渠道体系的竞争。要想做好这些，真的不容易，从各个电子市场调查的情况来看，很多厂家有成功的例子，也有很多厂商有不足的败笔。中关村太平洋电脑市场里有个性刘的经理，原来代理过维尔牌墨盒，开始的时候厂家说得很好，产品质量保证没问题，售后服务也有保障，但销售出去的产品恰恰相反，社会信誉度不断降低，后来就没有合作了。这个事实说明一点：开发市场各个方面要齐头并进，要为客户的质量着想，要为公司的利益着想。北京有近百个兼容墨盒品牌，坚持较高零售价格的厂商除了天威、麦普、格之格、天野等，其它的不多，尤其象耐力这样的公司高、中、低三个市场同时启动，特别是“盈佳”牌墨盒墨水，以低廉的价格、一般的打印质量和完善的售后服务大受经销商的欢迎，让很多小规模墨盒企业左右为难，不知所措。而对于一般的消费者，选择物美价廉和一般质量的墨水和墨盒确实比较实惠，也符合具有中国国情的消费者心理。因为在这样激烈的市场竞争当中寻找一条适合市场实际情况的渠道发展策略不是很容易，可现在已经上了这条竞争船，没有不航行的道理，故写此市场调查及其北京发展想法与此共勉，文中的数据和推理是根据各电子城统计的。1北京打印机耗材总体情况1，打印机耗材市场容量：根据世界权威机构idc统计，2004年打印机耗材市场总量为250亿元之多，其中原装耗材占50%左右、假冒耗材占35%左右、兼容耗材占15%左右，在北京，广告代理公司有1000多家，广告制作公司有1500多家，文教办公用品销售公司有600多家，打字复印中心有上2千家，室内装潢设计公司也有2500家，其大的企事业单位就更多了，按照idc计算结果，北京的打印机耗材市场占整个中国市场的7%（即17.5亿），从兼容耗材占整个耗材市场15%算，其消耗费用有2.63亿。在打印机方面，喷墨打印机在我国增长迅猛，已成为办公、广告制作及家用电脑配套的首选目标，年销量超过打印机总销量的一半以上，到2005年，全国将有1678.8万台是喷墨打印机。在北京，估计将会销售超过50万台。2，代理商、经销商和终端用户特点：北京代理商特点：代理商多但不好找（要求厂商支持的力度大）北京的代理商多但很难找，因为打印机耗材市场竞争非常激烈，各种墨盒品牌特别多，需要在北京找理商的也多，前几年兼容墨盒还没形成太大竞争的时候，代理商主动要求厂商给他代理，但现在的情况却恰恰相反，因为各个电子市场里到处都能看见墨盒，而且利润空间也开始下滑，处于微利时代，虽然他们有一定的经销商和较大的分销能力，也对当地的市场行情有足够的了解，但由于市场竞争激烈的原因，要求厂商给他们的各种支持也开始增多。北京经销商特点：要求铺货由于兼容墨盒生产厂商不断增多，市场竞争加大，不管是中关村电子市场里的经销商，还是其它电脑城里的经销商，共同的特点都是要求铺货，同时他们主要面对终端客户，对客户的需求和使用情况比较了解，所以经销商最关心的问题是此产品是否存在较大利润，是否能给他们更低的价格，其它的显得并不重要。北京终端用户特点：价格适中、质量要求不高皆对于终却端客户特别白是家庭用户攻，价格是他眼们最为关注各的，但必须我满足自己打仇印质量要求凳，而且追求纤更好的性价莫比。合①耳消费者购买仰意项：做为抵生产资料企涂业和应用型脚企、事业单陆位多为指名懂购买；个人退用户多有从帮众心理，质终量是他们主且要导向；德②窑购买选择：斜质量、价格纪、品牌；守③亲购买场所：航电子市场里躬的专卖店及授其电脑市场狠；体④窝消费者对品于牌的忠诚度威：初用者较史为保守，他滔们更强调质竭量和价格，涂对品牌本身脚并无太大忠招诚度。票2北京打印慧机耗材市场勺调查配2.1截中关村耗材羡市场状况捷中关村视是全国及其汉北京地区最码大的it商在贸市场和高验新技术企业桑所在地，也锈是打印机耗畅材市场的晴虑雨表，其主膝要贸易场所汉有四个部分快组成：科贸痰电子城；硅费谷电脑城；康海龙电子大父厦；鼎好电票子大厦；太峡平洋电脑城疾。跟科贸电裂子城：科贸诵电子城是目判前中关村新墓修的电子销礼售及其批发戒市场，处于回海龙电子大惨厦的正对面风，1-4层海都有打印机属耗材销售，执其兼容墨盒姑墨水品牌有绢：胜普、天教威、麦普、未耐力、彩艺筒、ente显r（恩特尔龟）、科幻、唉全能、格之降格、enw膝in、优士搏、e代、迷鄙彩、四通、浑北京佳隆、习addis屯等20多个辣喷墨打印机思耗材品牌。狼硅谷电款脑城：硅谷但电脑城是中抗关村较早的眯电子销售及于其批发市场覆，位于北京清大学以西，突共有四层，扩1-4层同营样都有打印俘机耗材销售楼，而且商铺貌比较密集，桶交易的人较献多。兼容墨胜盒墨水的品理牌有：天威荡、活彩、威晨普特、盈佳永、雀之灵、劳高宝、柯彩泥、旭彩、隆殊丽、锦江、晌奥斯玛等。宿海龙电狗子城：海龙角电子大厦是粪中关村电脑提及其it配脏件、耗材交需易最主要的斧电子场所，虑共有5层，瓶一层为品牌茅电脑专卖；所五层为笔记危本电脑及其殖外设专卖；贺二到四层为室电脑配件、规照相机、打避印机、打印饺机耗材批发递和零售，目催前兼容墨盒扣墨水品牌有踢：盈佳、帆壁、耐力、胜秘普、麦普、梁first块、天能、活糖彩、原色、题欧美斯、富桃士彩、艾洁幻（填充水）绢、全能、格才之格、天威退、高乐斯、争优士、泰佳附、3r、e栗nter、绣御彩（连续嘉供墨）等2禽1个喷墨打椒印机耗材品脸牌。年鼎好电埋子城：鼎好牧电子大厦是耗中关村最具唯特色的电子棍场所，位于凝海龙电子大殊厦的后面，以共有5层，埋一层同样为蹈品牌电脑专诚卖；五层为矿餐厅，二到臭四层销售电依脑配件、打肢印机及其耗情材，目前兼公容墨盒墨水呢品牌有：康僚彩、天野、驱凯迪、雀之百灵、tan寒k、高宝、独耐力、高杰智、盈佳、天系能、艾洁、贼enter踏、全能、天联威、帆、微及笑、双飞燕硬、科幻、麦踪普、数据王予、格之格等子20个喷墨贷打印机耗材青品牌。宿2.2固百脑汇、金蜻五星耗材市保场状况贸百脑汇销：百脑汇位卵于朝阳区朝骡外大街外高础桥处，是朝适阳区最大最醉集中的电子否市场，百脑粪汇电脑城共顾4层，1-津3层都有兼肥容墨盒墨水库的销售，第鲁四层为办公亩用品专区，恋从自己调查干的统计数目弊中显示，此罚电脑城销售青的兼容墨盒轨墨水品牌最龟多，达到2条7个，很多车不知名的牌滥子还是第一晋次看见，同灿时也包括四隙川弘鼎的填伤充水也出现版在这里，但买这里的经销启商不好做，工他们大部分与看好代理价鹅比较低的墨糖盒，因为这坐儿的零售价尖格相互抬得园比较高，利班润很大，目舒前兼容墨盒邀墨水品牌有问：高宝、胜横普、数码艺坝、美洁、懒劈人、天能、旁耐力、优士陶、加丽、活暗彩、帆、维漫尔、超鹰、知高杰、ad旁dis（艾把缔斯）、e点nter（窜恩特尔）、拆普飞（北京逼）、3r、宫格之格、艾叹洁、e代、滋天威、诺亚丑、永辉、f揉irst、坝盈佳、四川广弘鼎（填充扁水）。辉金五星新：金五星位蜡于北三环与穿轻轨的夹角缺处，是北京屠及其海淀区秩最大的建材彩、办公用品鞠、服饰批发常市场之一，饿在这里的打贞印机耗材经势销商有大量叶且固定的行逃业用户，但愧由于这里的嘉位置距离中桑关村比较近灯，兼容墨盒节墨水牌子并双不多，目前服耗材品牌有太：耐力、胜惹达（北京）警、易威、超垮鹰、雀之灵疑、胜普、光殃合（北京）渡。逮2.3踢周边区县耗糠材市场状况济北京的肉周边区县有违大兴区、昌始平区、通州皮区、房山区左、顺义区、毙门头沟区、在密云县、怀鼓柔县、延庆带县，其中昌尊平区有三个各规模不大的摸电脑城，分记别是：永安前电脑城、环半球阳光电脑唐城、新世纪喉商城，目前希销售的兼容泼墨盒墨水品拼牌有：台湾刻旭彩、麦普酿、ente榨r。而其它虏区县没有大拣的电子市场赤，小的商场帮里销售的兼吹容墨盒墨水塘规模都比较巾有限，同时咽也面对的普姻通家庭用户嫂，公司及其际企事业单位隐都到北京进鸦行采购。叛2.4悟市场分析而目标市裤场分析枝在北京搅，企业进入挨市场通常有讽三种营销方吓式：一是无容差异营销策雨略；二是差愿异营销策略属；三是集中奉营销策略。靠从市场调查到来看，四大抄厂家can教on、ep若son、h装p、lex轨mark采喜取的是差异勇营销策略，鸭他们在对市衡场细分的基递础上，根据楼各细分市场谁的不同需求屈，每一个客简户就上一个确细分市场，楼分别涉及到越办公用户、距专业用户、蝇个人用户、级数码用户等吐不同的产品寒，服务于各母细分市场。土而国内的兼贺容品牌如活递彩、麦普、所天威和耐力瓣等等品牌采设用的也是差杜异营销策略败；天威的产圣品品种近千先个，有统一衔的包装、稳所定的价格体挥系；雀之灵阁等品牌采用徒的是集中营菜销策略，他炎们企业实力初较差，产品脉品种少，只退局限于一两荒个市场销售散。仪3北京地区败主要竞争对蛇手缴3.1品天威吼天威在贱北京有五个君专卖店：1重,硅谷专卖悦店，硅谷电害脑城一层d摊01柜台；牺2,鼎挂好专卖店，逐鼎好大厦三针层3178梨柜台；织3,海剧龙专卖店，猎海龙大厦四狡层416室想4,百特脑汇专卖店呆，百脑汇三量层3003舰#；代5,科杠贸电脑城专粒卖店，科贸耳电脑城二层音2b44号疏；含产品定责位：国内第代一兼容品牌舌零售价怀格：90-残120元/豆套匀渠道形售式：分公司五+连锁专卖恳店+行业用懂户袍优势：再行业用户的双认可和完善冒的售后服务块劣势：惜价格偏高别天威是狗国内最早出掩现的兼容墨凑盒品牌之一滥，在北京三归种地方都能缴看见，一是毅电子市场，秒二是企事业测单位等行业嘱用户，三是少各种郊区里话的超市，但倘堆放的规模袍都不是很大米，从经销商性那里得知，穗之所以出现时这种情况，昼是因为天威寿墨盒的利润滚比较低，但援行业用户十衣分认可。在减北京，天威说的串货较为揭严重，每个渠地方的零售誉价相差很大沾，epso干nt007绩、t008畅一套墨盒最拍低售价为9薄0元/套，明最高售价为擦120元/净套，但目标价顾客群体已夜经从家庭用扒户转到了政窑府机关、企洞业群体；销成售渠道从无久序过度到有吉序，销售方督式从厅内零隔售到商务专振员开发固定央客户的转变滨；销售目标立从简单的销絮售额增长到域品牌形象的派树立。抱3.2批耐力复耐力在主北京有四个四专卖店：服1,硅拆谷专卖店，占硅谷大厦二猾层c092产#；误2,中脑海专卖柜，购中海市场b粪132#蛛3,海鞠龙专卖店，负中关村海龙朱大厦二层2亭003#；鸦4,太喂平洋专卖店拥，太平洋三滚层3220肾-3221萝#绩产品定歉位：国内兼蔽容墨盒品牌所零售价保格：盈佳3三5元/套、烤耐力85元菌/套竹渠道形却式：总代+镰专卖店+市烟场铺货窝产品：大稳定的质量遭、低廉的价舅格羞劣势：匆产品价格混宪乱枪耐力系针列耗材在北雾京有四个品块牌：“耐力域”、“高杰惕”、“帆”球和“盈佳”借，从这几个针电子市场的弊调查发现，堪盈佳牌墨水良和墨盒走的奖是低价格抢六占市场份额层之路，而耐陵力走的是高绣价格品牌之铸路。不管是剩硅谷电脑城缓，还是鼎好喷电子大厦；扒不管是科贸汽电脑城，还籍是海龙电子宋大厦，到处姥都能看见“糕盈佳”牌墨鞠盒墨水，而英且都是铺货肥的形式进入娱经销商，它肺的超低价让未我很惊讶，里epson获t007、皱t008一汪套墨盒35亏元都能买到纹，而且每天漠的销售量还辅不错，他的锣三品牌策略淡目的只有一脚个，抢占兼舞容墨盒的高轻、中、低端该市场，清除蒸其它没有实会力兼容墨盒朴厂商。食耐力在禾国内总代理肆是扬帆耗材叫，理而且在北京挎的每个专卖管店都由扬帆色耗材开办，碍耐力墨盒具罩有很强的价问格优势，而喇且对经销商私的优惠政策隶一步到位省传去了麻烦的散反点计算问绩题。租3.3拘麦普揪目前麦脸普在北京有首1个专卖店茄：妨海龙专笨卖店，中关页村海龙大厦窑二层426倡#；瓦准备开机的专卖店：扑太平洋专卖鄙店，太平洋苏二层；厉产品定贝位：国内兼猎容墨盒品牌建零售价爸格：120涂元/套烟渠道形旬式：专卖店纠+扁平化的跪代理商损优势：品可靠的质量愉、强大的市母场推广就劣势：洪价格偏高灵麦普在甜北京将近有纠100个代扒理商，渠道土网络特别发磁达，同时也奴有完善的服睡务体系，经后销商除了买票麦普产品，捞其它的售后蚁服务全部由并麦普北京分骄公司负责，角服务包括：葵及时供货、浩打印机故障业的检测和维具修，行业用攻户的连续供鹿墨系统安装滨和调试及其扩它的增值服经务。而产品敬主要包括：风喷墨打印墨蕉盒、填充墨泪水、硒鼓、践碳粉，其中议生产的打印翻机耗材产品烛分别适用于跪国际知名品叮牌epso托n、can调on、hp浑各种型号的万喷墨打印机切、激光打印鹅机、复印机愿使用。同时秀具有强大的滔市场推广能名力和可靠的容产品质量。坚3.4量格之格片格之格川在北京也有涨四个专卖店阀：芬1,硅仓谷专卖店，咽硅谷大厦1徐层1b09石；匙2,鼎亲好专卖店，籍鼎好大厦3风436#；谜3,百虎脑汇专卖店暴，百脑汇3药027#；叮4,金郊五星专卖店慈，金五星市络场b7-6庙53；稳产品定翠位：国内兼评容墨盒品牌圈零售价乏格：100匹-120元启/套寨渠道形唤式：专卖店泳+行业用户拢+代理阅优势：详强大的广告道支持和完善赠的售后服务如劣势：粗价格偏高弓应该说距格之格在北活京投入的力徐度很大，不象管是广告上荷的，还是促享销上的都有离所表现，通墙过北京各个析电子市场的驻观察和询问轿，格之格在葡电子市场上发的经销商不巧多，并没有岸象耐力的“政盈佳”牌墨裤盒一样到处煌在电子市场商里铺货，他拔们有所选择呢的进行市场移推广，所有乏经销格之格面产品的店铺注都有统一的齿市场售价，会其零售价基烤本稳定在1画00-12线0元，经销常价为77元精/套。般3.5异活彩说由于活霉彩的营销模枕式为：设总驻代理、一级尤代理、二级痰代理，其经举销商的利润宋空间不大，移所以在北京盛各个电子市照场出现的产晨品情况也不辽多，但从他托们的内部资欧料中得知，巾博雅公司是怨亚洲地区最富具规模和生域产实力的专插业生产打印搁机耗材的厂千家之一，在艰全球范围内丛受委托并代岔客生产墨盒刺的品牌已超详过80个，般国内已超过耻20个品牌孔，同时也拥周有先进的全在套进口设备仇，直接从美碍国及日本进仔口优质材料踢生产而成，躁而且带芯片三的墨盒均自珠行研制，也筹没有不侵犯都epson斯、cano益n、hp、断lexma毅rk的知识那产权。纸目前该鄙公司逐渐注锹重北京市场闷的开发，也期在北京设立昏了办事处，权如果他们改星变了现有的求营销体系，顿将对市场是恢一个很大的总冲击。工3.6疼全能游在北京纺全能是我们前一个有利的叫竞争对手，沃不管是产品奔质量上的，著还是售后服私务上的；不杰管是经销商谋各种支持上慰的，还是返牺利上的，都糠做得很不错钞，但广告投悉入一般，其纤北京返利政赔策有：材①呆季末返利，树以等价的货畏物返给经销祸商；敬②痛季末降价，妻即以低于或踢等于代理商遣月初批货的手价格，价值圆等同于返利叫；章③沉在开始进货东时，将返利胁直接给代理土商。陈3.7著雀之灵血雀之灵洁在北京硅谷塑电脑城开始姥运作的时候稠铺货现象特黄别多，但由搞于市场风险处的原因，后酒来需要总代贝审定，然后嫌才铺货，一允个月一次结淡算，最后转互变到不铺货览了。其北京锦总代：北京在斯美乐科贸泄有限责任公微司有着丰富乞的营销推广慌经验。他们轮的策略是将籍很大部分利妥润分布让给尾终端消费者告，扩大其总绒的市场占有箩率，换句话息说雀之灵的涂零售价格比奶较低，而且某对经销商既刑打又拉。具式体如下：分捎销商每个墨蛋盒利润3-刘-5元，经湾销商每个利幼润5--8丘元。实际操薪作中允许经困销商跨地区阻经营提高经遍销商积极性协。而又实行扁全国统一到述岸价既保护妇当地经销商握基本利益又壶维护市场价码格的稳定。软其他信息如趟下：霉代理价著格：49元丽/套（ep顺sont0灯07、t0起08）园北京总央代：北京斯唐美乐科贸有隙限责任公司僵渠道形泥式：地区总瞎代+各电子谢市场发展经楚销商识产品优堂势：价格低崇廉营销政策奸较为灵活供产品缺恼陷：产品质沟量不稳定宫3.8巴胜普解胜普在据北京的发展梯形式比较不论错，尤其是反低廉的价格筝吸引了众多容的经销商，忽但后劲不足射服务并不完魄善，经销商挺只要是买5企套都能得到忽批发价，而腊且他们也有余换货或者是关退货处理，鸦在北京只有佳一个总代，液全权负责北和京地区经销零商的发展和本维护，同时姜他们不控制工也不指导零北售价格。舱批发商助价格：45晃元/套（e瑞psont旬007、t怎008）影3.5耳元/套（填阴充水）煮渠道形惹式：各电子始市场发展经探销商+开发件行业用户保优势：犁价格低廉光劣势：揪产品售后服依务不完善质牲量没保证锈3.9迈科幻俭科幻牌逮墨水墨盒是亿2004年春新推出的兼桶容耗材，同扔时也是北京绑本地的打印块机耗材企业喜，虽然没有意自己独立的阳墨盒墨水生欣产线，但由庄于北京地区愤低的运输成妖本及其原来愁自己完善的顺经销网络，吴在北京中关唱村各个电子因市场都能看扇见，而且他牧们的销售政但策也比较灵突活。筝零售价险格：50元抹/套（ep撞sont0俱07、t0屡08）胳渠道形堆式：公司直宿销+各电子客市场发展经舞销商挨优势：杏现场打印效破果不错柳劣势：锯没有自己独卸立的研发能贵力和生产线金4营销市场饮分析亮4.1变通用耗材产眠品面临的挑础战：案①曾来至行业内梨的威胁：如线果epso却n、can呀on、hp叠、lexm侧ark彩色麻激光打印机邀大降价或者策每年推出新恭品的速度太电快，这对喷粉墨打印机耗浑材有很大影阿响，也使得顽我们加快调梦整产品渠道弦和供应周期灾；如果喷墨所打印机被激甘光打印机所缩取代，彻底舞改变打印原骑理，那么对总打印机耗材街是一个致命碌的打击；同盾时随着网络洗技术的发展供、无纸化办挡公等新理念东的推出，这坏也对打印机肉及其耗材行偏业也是一个恩威胁。法②加来至假墨盒技墨水市场上苹的威胁：在际北京，为了捐抢占市场份稻额及其淘汰权竞争对手，蛛国内几个规京模较大的原脂装耗材厂家俩的代理商除过了在销售原剑装耗材以外关，最关键的层是他们同时蔬也在销售假聋冒伪劣的产多品，想想他君们光销售原干装耗材，这寿么低的利润饶如何生存的蝶下来？不靠脖这个靠什么增？这也是行隆业内不是新败闻的新闻了失，这对我们句进入北京市纸场提供了最驳大的障碍。背其他的还有银：猾¨品牌被差异化不够坝¨促销竖手段缺乏创采新，没市场边拉动力百¨广告傻投入不够系杂统，较零散砌¨产品摇力不足，卖肆点不鲜明术¨产品氧都涌向超低版端，高端开迷发不足识¨领导榨性的品牌主描要是以经营薪时间较长的档公司所占有乓，如天威、益格力、格之怜格、活彩、虽奥龙、耐力送等茎¨从业喝人员素质参闸差不齐，没液有真正的管庙理和经营人瓶才；营销手米段落后，没炉有进行差异蝴化的营销表4.2允我们在北京哄的机会羽从目前无的形式来看霞，北京的打叠印机耗材市招场仍然处于根混沌状态形恼成了三足鼎浆立，原装与若兼容的竞争三、兼容与假运冒之间的竞久争、兼容与灰兼容之间的长品牌竞争、彩北京本土与玉外地企业之永间的竞争（标如北京科幻钢到处在电子匙市场里做促趋销）正在加每剧，所以我各们要抓住这牵种机会，找驻出一个切入搏点，在消费只者没有真正困确定谁是兼残容墨盒墨水遇品牌之前，瑞加深产品的散宣传，利用追创新的技术叔如防水等方逮式来撕开缺删口。其次，疑我们快速进搁入行业用户羞（如室外喷耀绘），因为倚行业用户能么为我们起到只二个至关重蚂要的支撑，倡1是行吩业用户（如险喷绘市场）辣十分稳定，聪市场前景非扁常广阔，能零给我们带来掩丰厚的利润火；守2是行胞业用户能起蔽到产品宣传呆、推广作用装；所以我们妖要尽快占领缘及其抓住这爹次机会。略经营通道用耗材的机殃会：在通用缘耗材中还没顽有产生品牌秒的概念，反址而消费者对符公司的品牌诱、实力、网碰络、服务更案看重；忆使用客岂户更希望得思到专业化的叛指引选购办迷公耗材商品贷；机使用客任户对供应商墙提供一站式倘的服务需求开越来越看重甜；梦客户需固要专业化的采服务从而达哀到节约成本殖、节约时间旬的目的；呆批发市死场、大型商帅场的服务已舱经跟不上终鱼端客户的服盾务需求；宇私人企割业、台资等罚工厂对成本昨的控制越来刑越看重；半消费者响的购买心理械已经越来越改理性舌4.3侍我们在北京市经营通用耗瓜材寄成功谣的几点要素侧l是否旋拥有足够实追力的供应链库（包括产品愈、策划推广解、技术培训洁、售后服务搜等的支持）篇l是否伟拥有专业的形通用耗材销永售团队和到救位的技术服僚务人员序l对于胁工作人员或视客户是否有史足够的利益挠诱惑湖l是否暖有完善的市振场推广计划通和专业的运咐作团队择l是否支拥有竞争力验的产品和不贡断开发新品抹的实力刷5.相关媒水体分析：柔天威投主放广告的主舍要形式为：剪大型蓝户外广告宇（如中关村减商务区的十墓字路口旁）凑、《计算机恨世界》、《螺it经理世辛界》等。办而格之涨格这样的兼羽容墨盒品牌蚁的广告主要夕投放在：《御速播商情》晨（如计算机茅耗材版块的绪第一页）、窄《计算机世疯界》、《i恒t经理世界丛》、《中国且计算机报》师等。笋惠普、坟爱普生、佳童能等品牌主卵要腥电视今媒体投放：圈中央鲁电视幻台、北京电埋视台等。匪对于爱岭普生、惠普伏、佳能、利绢盟等品牌投志放的杂志主窑要有：《每馆周电脑报》夕、《计算机哲世界》、《磨it经理世恼界》、《中剃国计算机报克》、《网络齿世界》、《恶北京青年报杆》等。沈对于中嗽央电视台等愚电视媒体，呜其对品牌有碌一种快速创祥出的效应，斗地方或区域冤性的品牌，榨凭借精心的喷广告策划笋，通过在中屑央电视台投羽放广告，可烂迅速有效地予建立起全国镜性的品牌形咸象，但费用偶比较高，风雀险很大。注《联合叶商情》誉·定位互：是北京中序关村it渠旨道范围最广头的主流媒体软·主办妨：联动商情舞（北京）广讲告兴·虹出版转周期：周报袜，每周一贫出版爬·发行雪量：2.5娇万份，全国里发行（中关知村地区密度姨最大）到·广告追价格：≥4榆0期为每期厕530元/疤页，开票为纲每期640健元/页，不康开票为每期秩600元/继页。紧·地址伍：北京市门闷头沟区斋堂输镇斋堂大街谜45号。乒·联系凳：01次0-960祖96168蚁报刊特挽点：以代理拖、经销商和吧各种it商泥务为主的媒希体，读者群钓比较稳定（冻免费赠送）丧。矮《速播奉商情》看·定位猛：是中关村辅it信息、速商务、渠道制非常广的报胸刊杂志。乳·主办衔：北京经典悔世纪广告有封限公司。露·出版赌周期：周报劝，每周一出疏版辱·发行抽量：4万份末，（同样是喷中关村地区脂密度最大）驴·广告闪价格：整版呢黑色为每期废400元/尾页，彩色为池每期600川元/页。赢·地址委：北京市8势3—016垄信箱。倘·联系屋：01酬0-516凳63967坑报刊特亲点：同样是礼以代理、经训销商和各种姑it商务为桂主的媒体，冶但篇幅较少胁（免费赠送您）。秒中国计搂算机报》秀·定位标：是中国传葵播速度最快坐、信息量最绝大的it行坝业大报附·主管躲：信息产业秀部花·主办潜：赛迪集团抬（ccid梳）燃·出版挎周期：一周麻双刊，每周没一、四出刊边，发行光盘光媒体inf衬ocd,每党月一期步·发行疗量：20万米份，全国发狱行舅·七大雷版块：要闻舰版、渠道与旦市场、电脑袖工作室、产溜品与应用、咱软件与服务触、互联时代哗