期交核心竞争力项目类培训

1天津分公司期交核心竞争力项目类培训网点模式结合了顾问式营销和利益推销法两种营销核心技巧，将销售流程进行了标准化和规范化。沙龙模式重点是将沙龙的会前、会中、会后完整的操作流程和操作细节进行了标准化的整理。目标：截至2016年末，全系统人均产能目标23万元/月一类机构人均产能超过35万元/月达到行业领先水平；二类机构达到人均20万元/月的行业较好水平；三类机构达到人均15万元/月的行业平均水平。销售模式存量客户电话约访流量客户转介绍客户开拓异议处理（认同+解释+回到流程）产品呈现产品说明促成、签署单证、完成销售工具及方法退休教育保障财富管理四大支柱售后寒暄&赞美明确需求寒暄&赞美明确需求拿号服务客户移交SPIN提问法理念单页+FABE法+折页需求挖掘确认需求建立信任推定承诺法/二择一法/激将法/筑梦、拆梦法投保单证+银保复杂期交保险营销流程复杂期交保险销售流程基本步骤客户开拓产品呈现促成及售后服务异议处理需求挖掘话术通关标准化营销流程关系父母、兄弟姐妹、子女、亲朋好友、缘故等权威权力、地位、专业等建立信任1.链接客户兴趣点需求效益问题：提供有价值的解决方案暗示问题：发掘难点问题产生的后果难点问题：发现问题、困难和不满背景问题：收集数据和背景资料SPIN目前信息中心租用多大带宽供办公人员使用？规模这么大的网络，您觉得平时网速如何？够用吗？您说网速有时候有点慢，那对办公是否有影响？会不会有人报怨影响工作效率甚至可能报怨您工作没做好啊？如果有一个既能保障访问速度，又能削减网络流量的扩容方案，您觉得是不是您想要的呢？某销售运用SPIN向负责办公司网络的办公室主任销售网络扩容方案：2.运用SPIN销售法发掘和引导客户的需求并促使其做出购买决定。xx先生/女士，我们可以在子女教育/退休养老/财富管理/健康保障4个方面提供全面的理财服务，听大堂经理（柜员）说，您对xx方面比较关注，是这样吗？如何确认需求？Q：你父母亲都还健在吗？A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。Q：你妈妈多大年纪了？

A：七十多了。Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？A：八宝山，骨灰堂存着呢。Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？

A：应该是吧。Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？Q：你可以买两块啊，你要是买两块，我们公司可以打九五折。SSSPIINN她是怎么运用SPIN的？情景性问题探究性问题隐藏需求由此买家开始披露暗示性问题被放大解决性问题于是买家说出明确需求请销售人员介绍利益S获得背景资料引到了P让买家更清醒地意识到问题的严重性I引到了NSPIN的流程Situationquestions现状问题，搜集有关客户当前情景的事实、信息和背景资料提问的内容：聚焦在发生的事实、现状、资料等注意点：情景性问题问得太多，容易引起客户的反感，问题一定是事先经过设计的请判断：以下哪些问题属于现状问题？您的孩子多大了？男孩女孩？在哪里上学？S现状问题P困难问题I牵连问题N价值问题您希望孩子未来得到怎样的教育？您为了实现孩子的教育目标已经做了哪些准备？您觉得现有的准备能满足孩子未来的成长所需吗？SPIN详解SPIN的流程定义：是指为子女能够接受良好的高等教育，或为子女重要人生阶段（创业、婚嫁等）提供必要支持，做好财务准备。挑战：现在孩子的教育费用越来越高了，再加上结婚、创业，都需要父母的支持，并且教育金是刚性支出，无时间弹性、无金额弹性，您同意吗？问题：您计算过一共需要给孩子准备多少资金吗？这样的负担重吗？定义：退休规划是指为自己在退休时能够安享天伦之乐，经济上无后顾之忧而做好的财务规划。挑战：现在普遍来讲，退休工资替代率只有40%左右，只靠退休工资估计满足不了养老需要，更是很难维持现在的生活品质，您觉得是吗？问题：如果仅依靠退休工资，又要保证生活品质不下降，您觉得有负担吗？退休规划子女教育话术示范：从挑战和问题两个方面入手

针对四大支柱提出困难问题定义：财富传承是指通过合理合法的手段，将自己的财富传递给下一代。挑战：随着社会的发展，有很多像您这样的高净值客户越来越关注财富保障和财富传承，您一定听过“打天下易、守城难”吧？根据统计，目前只有10%的家族企业能够进入第三代。问题：如何将您所创造的财富顺顺利利地传给下一代，您考虑过吗？财富传承定义：健康保障是指为防止因疾病导致家庭收入中断所带来的财务风险，建立应急保障准备金，保证家庭的生活品质不受影响。挑战：环境污染、食品安全、不良的生活习惯等问题不断威胁着我们的健康，您知道吗？据统计，重大疾病的发病率高达72%，且有年轻化的趋势。问题：得了重疾并不可怕，随着科学的发展，重大疾病的治愈率越来越高，但前提是有足够的费用和时间，这点您了解过吗？健康保障话术示范：从挑战和问题两个方面入手

针对四大支柱提出困难问题Problemquestions困难（探究性）问题，探究的是客户的难点、麻烦或不满，所提的困难仅仅是客户隐藏的需求，不会直接导致购买的行为，是推动客户购买流程的一个环节。提问的内容：询问客户现在的困难和不满注意点：针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，保证所问的困难问题都是客户现实面对的，否则会令人反感。请判断：以下哪些问题属于困难问题？P困难问题S现状问题I牵连问题N价值问题您的孩子多大了？男孩女孩？在哪里上学？您希望孩子未来得到怎样的教育？您为了实现孩子的教育目标已经做了哪些准备？您觉得现有的准备能满足孩子未来的成长所需吗？SPIN详解首先：需要和客户沟通，他所关注的需求正面临怎样的挑战（市场环境分析）；然后：再提出困难问题，强调那些可能被客户忽视的风险。如何询问困难问题？Implicationquestions暗示（牵连）问题，让客户想象现有问题将带来的后果，让客户意识到现有问题不仅仅是表面问题，会引发更严重的后果；或让客户意识到现有问题不仅仅是单一问题，会引发更多深层次的问题，并带来更严重的后果。提问的目的：让客户隐藏的需求变成明显的需求，并且要挖掘出足够多的隐藏需求。注意点：让客户从现有问题引申出更多的问题是非常困难的，需要认真准备。请判断：以下哪些问题属于困难问题？I牵连问题S现状问题P困难问题N价值问题您的孩子多大了？男孩女孩？在哪里上学？您希望孩子未来得到怎样的教育？您为了实现孩子的教育目标已经做了哪些准备？您觉得现有的准备能满足孩子未来的成长所需吗？孩子的未来需要父母来保障，万一哪天我们自己发生了不幸，孩子怎么办？SPIN详解Need-payoffquestions价值问题，通过提问让客户把情绪由对现有问题的忧虑转化为对新产品的渴望和憧憬。提问的目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并让客户感觉这种解决方案对他带来的好处注意点：任何一个销售人员都不可能以自己的意图说服客户购买产品，客户只能被自己说服。请判断：以下哪些问题属于价值问题？对您来说解决这个问题很重要吗？N价值问题S现状问题P困难问题I牵连问题为什么您觉得退休养老