技巧国际商务谈判的基础知识与技巧

千里之行，始于足下让知识带有温度。第第2页/共2页精品文档推荐技巧国际商务谈判的基础知识与技巧技巧国际商务谈判的基础学问与技巧

与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言沟通的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反对或推销本方观点的过程。这里我给大家共享一些关于国际商务谈判的基础学问与技巧，便利大家学习了解。

国际商务谈判的基础学问与技巧

一、国际商务谈判的技巧

在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，假如根据肯定的原则，就肯定能够达到更好的结果。

(一)兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突消失时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地把握这一手段，谁就会在商务活动中顺当地实现自己的商业目标，取得自己期盼的主要商业利益。谈判的结果并不肯定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应当使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必需从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应当承认，在商务活动中无时无刻不布满冲突和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些冲突和冲突。

详细可以通过以下方法达到：

1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

有些人在谈判一开头就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中假如通过双方的努力降低成本，削减风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2.分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生冲突。在项目谈判中，应避开选择伙伴单一，而要擅长营造一个公开，公正，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避开因不了解状况而陷入被动局面。

3.消退对立。

在谈判中，双方常常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，许多状况，双方只要认准最终目标，在详细问题上可以实行敏捷的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满足的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永久是进两步。能够制造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，假如你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二)公正技巧

同谈判对手进行的竞争应当是一种“公正竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在公平互利的基础上，由于正如博弈中所表明的，一个商人在不公正的竞争中失败了，在今后的合作中肯定会实行消极的态度。但是，世上又没有肯定的公正。就如将一笔财宝在穷人和富人之间安排，无论是将财宝平均安排还是进行不平均的安排，都各有道理。过程的公正比结果的公正更重要。机会的公平是今日能做到的最大的公正。因此在一个公正的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三)时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最终使对方问我们“你觉得应当怎样办?”从而达到自己的目的的例子许多。同时要留意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间支配，在看似不经意间支配与会谈无关的内容，最终使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

(四)信息技巧

永久不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的`回击。

1.搜集信息，正确反应。

猎取信息的途径有许多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观看力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐蔽在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2.隐瞒信息，制造假信息。

在懂得如何猎取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。

3.注意无声的信息。

如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

(五)谈判心理活动技巧

谈判中既要详细问题详细分析，满意对方最需要的心理需求，又要擅长利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。详细表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要留意谈判中工作语言全都。

(六)谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中假如双方处于不公平的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持究竟的急躁和放松的心情来达到。

谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及很多次实战的阅历，才能化险为夷，制造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满足的目的。

谈判中应答的技巧

(1)给自己留有思索时间。

许多人有这样一种心理，就是假如在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越简单给对方以己方对这个问题没有考虑和预备的感觉。而对答如流，就显示出己方的预备很充分。与此有所不同的是，在谈判的.过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。

为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应当给自己留一些思索的时间，搞清对方提问的真实意图，再打算自己的回答方式和范围，并猜测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很简单进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下肯定时间。

(2)慎重回答尚未理解的问题。

在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般状况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了猎取信息，占据谈判中的主动所致。所以，假如在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问肯定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

(3)回答时要有所保留，不行“全盘托出”。

谈判中回答问题还有一个大的原则需要留意，即该说的就说，不该说的则不能说。换句话说，谈判者为了避开答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是由于，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，假如不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种状况下，提问的一方也就不再需要连续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去连续反馈沟通的通道，导致己方谈判中的被动地位。

对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视状况而定。假如是应当让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要仔细作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。

(4)不给对方追问的兴致和机会。

实践证明，在谈判过程中，假如一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点连续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到连续追问的借口。

一般状况下，有阅历的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，状况没有你说的那么严峻”来降低问题的意义;或是表达“现在争论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过奇妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风.

基于国别的商务谈判风格

1美国人

自从始于18世纪末，最终19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，坚韧的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有剧烈的骄傲感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的肯定超级大国地位,形成了美国商人自有的谈判风格。总体来说可以归结为三点：1、干脆利落,直截了当;2、重视效率,追求实利;3、全盘和谐,系统交易。所以同美国人谈判,是与非必需保持清晰,如有疑问,要毫不客气地问清晰,以免日后造成纠纷。也不要故作虚心。1、先发制人、顺水推舟。美国商人的热忱、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培育,营造良好的谈判气氛,加快谈判进程。对其自信、滔滔不绝的谈判作风,在适当的时候采纳激将法,使其反道而行,转变立场,向我方靠拢,有助于扭转战局,制造胜利的谈判机会2、敬重习惯、欲需则达。美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄,语言坚决、坚决,追求实际利益。所以我们在与其接触时,寒暄的语言不应过多。/是0与/否0要保持清晰,这是一条基本原则,尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告知对方不能接受,切忌模糊其辞、似是而非的态度,迂回动听,模棱两可的回答只会产生误会,造成法律纠纷。3、巧借条件、求利避害。美国商人在谈判方案上喜爱搞全盘平衡的/一揽子交易0,从而降低价格,削减价格在谈判中的阻力,习惯的做法是先总后分,即先定总交易条件,再谈详细分条件,我们相应的策略可先以详细的分条件着手,逐一审核,差别对待。由于谈判的项目不同,最终决策权不同,有的地方权限就可解决,有的则须中心报批,我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。操作过程中,可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。

2德国人

德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有方案性。他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完善。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。德国人在谈判前预备充分,对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信状况等均进行详尽仔细的讨论，握大量详实的第一手资料。但是，德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和敏捷性不足。假如我们对出口商品报价过高,他们可能会觉得双方的.价格相距太远,不值得进一步探讨,从而可能使我们失去一次贸易机会。相反,他们一旦报出价格,那他这个价格显得不行更改。德国商人很少讨价还价,即便是有,讨价还价的余地也会很小。。德国人在签订合同之前,往往要认真讨论合同的每一个细节,并仔细推敲,感到满足后才会签订合同。合同一经签订,他们会严守合同条款,一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样,他们对对方履约的要求也极其严格。所以对待德国商人要：1、把握筹码、把握主动。德国商人不习惯于谈判中的讨价还价,喜爱强调自己原有的方案的可行性。一旦提出报价,这个报价就很难更改。所以与德国商人交涉的方法,从程序上看,最好在他们报价之前就进行摸底、猜测,并提前做出自己的开场陈述,表明态度,快速给出价格提示,以防德国商人造成的价格不行更改的局面的形成。2、有理有据、步步进逼。对于德国商人自信而固执,缺乏肯定敏捷和妥协的谈判作风,我们应尽量避开实行针锋相对、以硬抗硬的谈判方法,本着合理、公正的原则,坚持以柔克刚。

3日本人

日本是个资源匮乏、人口密集的岛国。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜亮特点。他们讲究礼仪，注意人际关系;等级观念强，性格内向，不轻信人;有责任感，群体意识强;工作仔细、慎重、有急躁;精明能干，进取心强，勇于开拓;讲究实际，吃苦耐劳，富有实于精神。这些特征在日本商人身上表现突出，日本人在谈判中是最具共性魅力的，各国的谈判专家也公认：日本人是最胜利的谈判者。，(1)讲究礼节日本人的等级观念根深蒂固，特别注意身份和礼节，重视尊卑等级。日本企业都有尊老的倾向，讲究资格，一般能担当公司代表的人都是有15—20年经受的人，他们对谈判对方不但要求有相应的礼节，而且要求在身份上对等，在年龄上与之相仿，甚至不愿与年轻的对手商谈，由于他们不信任对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总盼望对方等候人的地位能与自己的地位相当或略高于自己。1、分散对手、单个突破。日本商人崇尚团体主义精神或集体主义意识,联合起来,往往力气很大。但单个日本商人与我们民族的人相比,无论在思维、力量、心理素养,创新精神等方面并不是出类拔萃的。谈判中,适当时机实行/一对一0的策略,单个接触,从中探明状况,收集信息,讨论对策,有助于减缓谈判过程中的阻力,带动谈判的胜利。2、从容推断、预防陷井。日本商人通晓/吃小亏占大廉价0和/放长线钓大鱼0的谈判哲理,例如他们常用最低报价法或打折扣的手法迎奉我方心理。其实在出示价格之前早已提高了价格、留足了余地。对此,我们应避开陷入圈套。操作的方法是把日方的报价内容与其它客商的报价内容一一进行比较,从而推断其报价是否具有可比性,便能认清其价格实质。

2.4韩国人

韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，经济进展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的阅历，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。(1)谈判前重视询问韩国商人非常重视商务谈判的预备工作。在谈判前，通常要对对方进行询问了解。一般是通过海内外的有关询问机构了解对方状况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品德情等。假如不是对对方有了肯定的了解，那么他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分确定韩国商人肯定已经对这场谈判进行了周密的预备，胸有成竹了。(2)注意谈判礼仪和制造良好的气氛韩国商人非常留意选择谈判地点。一般喜爱选择出名气的酒店、饭店会晤。会晤地点假如是韩国方面选择的，他们肯定会准时到达;假如是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或