打造高效销售团队的管理与激励方案

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打造高效销售团队的管理与激励计划

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打造高效销售团队的管理与激励计划

一、现状分析:

1.团队人数11人,月业绩70万;一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。

2.底薪较高,业绩工资偏低,估量福利待遇也不错;但二年来销售人员流淌较大。

3.业务停歇在初创时期水平;新增的业务人员没有客户业绩;

4.销售区域限于中山市范围内;周边地区没有延长。

5.高薪招聘培训师举行过团队业务技术培训,效果为零。

6.公司销售业绩纯粹依靠老总的人脉支撑。

7.注册了自己的品牌;还没有形成品牌营销效应。

二、现状评估:

综上所述,能够得出以下结论:

1.业务员的待遇结构不合理,导致进取心不强,或是对进取型人才吸引力不足;

2.进展新客户业绩为零,说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度,助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气,终于又以业务员频繁流淌而告终,延误了公司销售业绩的进展;

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3.在销售总体掌握方面,还没有明确自己的优势,扬长避短,形成自己的营销路子,因此尽管招聘高级销售讲师来培训团队也是于事无补;

4.没有建立自己的销售团队理念,也就缺乏号召力和凝结力,虽然注册了自己的品牌,可是团队的运作与品牌的力气没能形成合力,自然是团队效应与品牌效应皆无法实现;

5.业务拓展的注重力过于狭窄,仅仅盯住业务员行销活动和认识的市场区域,没有开展多渠道多方式的营销推动,新客户的进展自然是举步维艰。

三、应对之策:

有句名言说得好:我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。普通而言,一个公司需要举行营运策划,绝对是要在既有业绩上全面审视全部过程,找到一个指导今后营销营运的理念,然后从理念动身,制定新的路子,重新整合运用资源,实现销售业绩目标。

1.建立销售团队理念

（1）佰仕达团队理念

合力,高效,进取,必达。

（2）佰仕达团队宗旨

做中国营销精英团队:队员的成长,就是团队的成长;团队的

胜利,就是队员的胜利。

2.实施精细化营销策略

（1）聘任策略:从人才的四个特征去选择。

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第一,喜爱 。选择那些十分热爱营销行业的人才。

如何推断呢?多问她一些关键词”高兴””舒适”的问题,当她谈到高兴时她一定会夸夸其谈,眼睛光亮,越讲越投入。

其次,自信。选择那些不惧挫折、顽强不拔的人才。

如何推断呢?在与她沟通的话题中,看她的回答问题、处理意外时的表现与举动中就能够推断出来。最重要的是她的眼神,弥漫自信的人她是敢面向考官的眼神的,弥漫自信的人她的眼神弥漫着希翼的曙光。

第三,悟性。选择那些敏捷机灵、一点就通的人才。

如何推断呢?在与她交流中,用某些暗语或是动作考察她是否能够迅速理解别人的主意,具备前迎或回避的素质,这在销售谈判中特殊重要,做业绩靠努力、勤奋即可得到;做大业绩靠一个人的悟性(理解力)方能达到。

悟性之人不用教;聪慧之人用言教;大众之人用身教;愚钝之人棍棒教。

因此选对一个悟性之人能够助您管理团队,训练团队,制造销售奇。

第四,德行。选择诚信坦诚、敢于担当的人才。

如何推断呢?让她自拟一个具体的周方案,要求目标明确、能够量化,然后看她的采取结果,并倾听她对结果所做的说

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明,就能够看出她的职业品行。品格端正的人会照实说明

实情,很少推诿与借口,品格不端者普通爱夸耀自我与巧妙

借口。

固然,在一个人身上具备那四个条件是不行能的,顶尖的销

售人才只要符合其中两项或是一行就很了不起了!这也仅

仅是作为聘请选将的参考。

（2）业务过程监控:以表格和量化实施流程管控。

销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责为准,制定并提交销售工作规划书。规划书分为:年度、季度、月度、周、日。

年度/季度/月度规划书内容包括:总销售额、回款率、老客户深度营销及数据、新客户进展数量及措施、市场信息收集与反馈、以及各项指标达成的详细期限等等。

周/日规划书内容包括:销售额、老客户访问次数、准客户拜访路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的详细措施方法等等。

以上规划书,销售部每个成员都要做!一式两份,自留一分,交总经理一分。

总经理依照规划书的期限明细,按期核查业务过程及实施结果,全面掌控。

（3）业绩测评

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总经理按照规划书,重点制定测评业务经理和业务主管的

业绩测评表格;业绩测评表格依照她们的规划书内容来制

定,另外需要添加的内容是每项指标的达标指数,达标了即

为合格,超额了实施嘉奖,欠缺了的实施惩处。详细达标指

数请按照贵公司当前状况和预期目标来制定。另外,要求

销售部经理和主管逐级向下对所辖人员也实施业绩测评;

下级对上级负责,销售经理对总经理负责。

（4）薪酬策略

底薪+年终奖金+提成。确定:在销售部任何一个职员的所有收入中,底薪占40%,奖金占20%,提成占40%。三部分内

容的定义为:底薪是作为职位资历的象征,奖金是评判职

员的敬业精神团队配合和忠诚度的准绳,提成是激励业

务开辟进取精神的源泉。如此分配的意义在于:一个高

效而有执行力度的销售团队,既要能够全体配合敬业,又

要鼓舞能者多劳多得,将团队凝结成一支精干灵动忠诚

的队伍,才有利长远进展。

（5）组织结构

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说明:销售部分2个业务组,每个业务组由一名主管带领2

名业务员1名技术服务员组成,业务主管直接向业务经理

负责,业务经理对总经理负责;平时时期两个业务组的市

场区域分开推动,遇有重大客户业务时配合完成。后勤部

指定一人兼职负总责,配备前台、会计、出纳、仓储、运

输各一人。

（6）培训策略

销售团队培训工作法定由总经理核定内容和核查结果、业

务经理负责采取的运行模式。

实行总经理亲手主持的晨会夕会全员自评与共享的方式,

将业务员素质技能、团队目标激励、销售方案的自定与落

业务业务运输

技术业务业务技术

实等内容纳入自评共享,让团队成员凝成一股绳。每日上

班半小时下班半小时作为晨会夕会时光。

新近业务员由业务经理亲手辅导带帮,再交给业务主管负

责带帮直到成为熟手。

（7）激励策略

激励刺激看得见:把提成发放改为会议上现金发放,所有采纳十元一张的货币,按名册排位摆放在会议桌,让业务员按绩效凹凸排队领取。真正从内心激励刺激人的耻辱心、妒忌心和不服输的意念,唤醒进取的决心。让激励的作用表面化!激励演绎忠诚度:把奖金改为年度发放,每月奖金的评定按月举行,发放日期定位年度末。能够从中熬炼团队成员的忠诚度,也可分辨出谁是真正的团队忠诚者,对公司的人才重用与提升有很大协助。也能增加公司凝结力。

杰出业绩金牌奖:能够按照公司实际,设定一个业绩指标,累计业绩达到既定指标时一次性嘉奖公司当年度年度销售额的x%。在此基础上,每完成一个业绩指标,嘉奖增