潜能-挖掘中国企业新优势

潜能——挖掘中国企业新优势本书尝试以咨询报告为中心去设计和组织理论，从中国企业最前沿的管理实践出发，汇集中外十大顶尖咨询机构项目报告，以真实案例为分析基础，全面透视中国企业的薄弱环节，深度挖掘企业经营潜能。在这本实践版的《管理学》中，细心的读者可能会发现，在本书所选取的大部分解密档案中，那些价值数百万元的咨询报告的文字很少，图表很多。我们尽可能地保持各个报告的完整性，没有刻意加入太多文字，力求全面地向读者展现中外顶尖咨询机构的智慧精华。打造安德鲁·罗文式的销售团队你的营销队伍中有“安德鲁•罗文”吗？“安德鲁·罗文”或“南郭先生”？“安德鲁·罗文”是《把信送给加西亚》的主角，他的故事随着出版家阿尔伯特·哈伯德的名篇而广泛流传，他成了这样的员工的代名词：充满着主动性、责任感和忠诚。105年前，美国总统麦金莱把一封有关战争的信交给了一位叫安德鲁·罗文的中尉，要求他“必须把信送给加西亚……并且要独立完成任务。”——罗文接受任务后，没有提出任何问题就立即出发，没有任何人跟随前往。直到他潜入古巴岛，古巴的起义军才给他派了几名当地的向导，几经冒险，或者用他自己谦虚幽默的话来说，仅仅受到了几名敌人的包围，然后设法逃了出来。他终于出色地把信送给了加西亚，并且为麦金莱总统带回了宝贵的情报，出色地完成了任务，成为一个在战争中发挥着关键性作用的人。而“南郭先生”则中国“滥竽充数”典故的主角，成了没有真才实学的人鱼目混珠的代称。作为企业来说，当然都是想雇用“罗文式”的员工，也许他那种不问为什么、只是服从命令的模式未必行得通，但是企业肯定不愿选择“南郭先生”这种类型的员工。正如美国钢铁大王安德鲁·卡耐基所说，一个组织拥有的惟一不可替代的资产就是它的员工所具备的知识与能力。企业之间的差距在很大程度上归因于员工，企业之间的竞争就是企业之间人才的竞争。对于中国企业来说，如何才能找到加快企业发展的“千里马”呢？观认证系列歌：茧高级职业经谁理CEO资蓄格认证、人帖力资源总监封国际认证、针市场总监国偿际认证等系缘列。茄颁发证书：脑高级经理资爆格证书阻＋MBA高足等教育研修资证书（随证估书附带全套档学员学籍档胸案与中英文古成绩单）躬证书说明：亦证书电子注峡册查询、全史国通用、国藏际互认并可呜直接学分转推移对接教育仰部承认的国校际学位慌。举寄每次谈论起歼自己的销售清队伍时，多眯数销售经理传的感觉是地“楚让我欢喜让臂我忧这”傅。当前有三讯大客观因素取困扰着中国企企业销售队饲伍的发展。均疏1.人员进赔出频繁，队致伍不稳定特很多公司销愤售部是岭“叮铁打的营盘俗，流水的兵钥”裂。在北京保蝇险业颇有名齿气的某公司届老总曾为此策感叹：施“池我现在怀疑份，在西方行渣之有效的保脆险销售方式在。是否适用吉于我国。如宏果某一天，创有人说中国折的保险事业胜葬送在打一介枪换一个地竹方的跑街小案姐、跑街先悠生手中，我违并不感到惊胸讶。浊”还驱阿尔伯特．示哈伯德在他名的另外一本叙书娱——勺《自动自发适》里，告诉厌了读者一个衬“轮老板定律开”圈：藏下第一条：老盐板永远是对惩的；刊班第二条：当占老板不对时静，请参照第卡一条。云港敬请注意：泥凡是坚信以搞上定律的企采业，肯定没蜘有长久的人枯才，先别说没能否找到；消即使找到，闻也不可能留剃住舞“牙千里马病”诞。因为是洞“鼻好马泛”尺就需要驰骋段的空间；是榜人才就需要懂发挥的舞台幕。而人才流仍失率高的公固司，其企业疼文化总是霸卫道、专制和狠缺乏人情味肉的，他们要卧求员工压缩便开支，而管移理层却依然援花钱如流水岔；他们要求柳员工忠诚，杠却从未兑现煤过自己对员形工的承诺。辈马太福音中真的黄金法则孝：偏“割你们愿意别缺人怎样待你鼠们，你们也届要怎样待别燥人。龙”据永远不要忘醒记，如果公关司不能以诚疏待人，想得否到员工的忠惩诚几乎是不稀可能的，想败留住员工也应几乎是不可盾能的。真正美优秀的公司衔，是用铸“输待人如待己悼”谣的黄金法则示去对待员工些的，把员工心当作公司真火正宝贵的财锻产，在要求栽员工忠诚于莲公司的同时纱，经常反省杜、不断改善改，以成为一岸个好雇主。追2.人才匮利乏，优秀的瓜推销员和理计想的销售经榆理紧缺挣内蒙古一位屠做保健品生需意的民营企晶业家说：联“柏公司上了规宅模后，我整你天琢磨怎么得才能把销售坏工作搞得正给规些、稳定印些。为请来僻销售高人，籍我什么办法予都想了，公错开招聘不到贿，就去沿海扫城市的大公贫司里挖；给玉他们包宾馆室、配、丰配汽车，就从差配保镖了挽，没想到的置是，招聘来放的只是个书痒记员，天天咳坐在办公室森里就会发文搁件，销售部培倒是正规了献，满眼都是理这岗位条例晋、那职责手图册，这表格铁、那制度；忠结果呢？开距发难度大的渗市场还是打皂不开，好的透销售员还是钻留不住。太”逢证客观因素确疤实存在，但匀是若销售经冒理一谈论工尿作，就离不桐开资金缺乏借、市场不景牧气、找不到祝理想销售员虾等令人垂头市丧气的话题徒，那么，优嗓秀的销售团眉队肯定永远正不会诞生。口一名合格的根销售经理每算天开始工作依时，应该只营考虑两个方拆面的事情，径一是今天我福要为客户做妇些什么，二保是今天我要鞠为销售队伍绑的建设做些歼什么。乏有研究发现叨，多数情况贫下，员工的吗主动性取决专于管理层的掏表现。如果器管理层从上臭到下都鼓励旧员工的主动扶性，他们就赴会主动。许梢多老板或者肉高层管理者恭公开或者不症经意地批评异员工缺乏主笨动性，或者舰拒绝接受员浆工的建议，偶认为员工什肝么也不懂，通顽固地坚持描自己的一套赠，这就明确河地传达了一途种信息：育“律我们来想，张你来做哲”沈，对员工积浪极性的发挥由是极大的伤躬害。饭肚3.灾销售人员懒术散疲惫萄销售队伍常感见的第一个追问题是销售梦人员懒散疲嚼惫，尤其是思当销售人员乏进入成熟期琴之后，这种驶问题更容易君出现。读概妻晚出早归扯表现为销售肥人员每天都省要拖到很晚梳才出去见客浪户，或者找势借口从客户柜那里早回来编。捧俩帅办事拖拉拌表现为该给败客户打陕却莫名其妙奸地往后拖；翁该拿出具体轿方案的时候唇也莫名其妙每地往后拖，哭直到客户催犁促才开始做炮。唇驶间工作消极饭表现为整天肺坐在那里连奔眼皮都不愿演意抬，好像三特别累，其舌实并没有做务什么事情。刊懒散疲惫是龟一个非常严誓重的问题，毒它像瘟疫一享样极易在销斑售队伍中蔓度延开来，那只些成熟的老端业务员更容投易出现这种户问题。其他谨业务员都看鸭着他，如果齿他表现懒散线，那么不但允他自己的工筑作绩效会下负降，而且还乡会影响其他司同事。始销售队伍出梦现问题的一话个重要原因炉是整个销售尼管理系统的痒结构设置存迎在问题，尤肥其是销售队现伍管理的结柴构设置有问击题；第二个腿原因，过程勾管理控制不阁当；三是团尿队的评价和挂培训机制存吃在问题。讨给员工“钓驱鱼的技巧”亲而不仅仅是党“钓竿”—状—打造安德自鲁•罗文式烂的销售团队拴(1)转困有个老人在然河边钓鱼，架一个小孩走佣过去看他钓蹦鱼。老人技客巧纯熟，所睁以没多久就诚钓上了满篓覆的鱼。老人榜见小孩很可垦爱，要把整惑篓的鱼送给让他，小孩摇斧摇头。老人警惊异的问道熟：节“处你为何不要理？腔”贴小孩回答：棒“哀我想要你手灶中的钓竿。谎”贩老人问：合“绪你要钓竿做递什么？偷”剧小孩说：芝“顶这篓鱼没多石久就吃完了厅，要是我有绝钓竿，我就颈可以自己钓枝，一辈子也右吃不完。转”贝你一定会说然：好聪明的测小孩。错了萝，他如果只象要钓竿，那香他一条鱼也使吃不到。因徐为他不懂钓认鱼的技巧，村光有鱼竿是脱没用的，因谎为钓鱼重要耽的不在济“摩钓竿畜”捕，而在掌“佛钓技嘴”调。同样的道差理，不是给倡公司的员工迷配备良好的丈硬件设备就环指望他们能闻取得出色的跑业绩，而是呢要让他们掌掉握娴熟的技葡巧才能使企蹄业深“言业绩长青雁”家。纵一、建立成汤功销售团队甩“齿七步曲炒”校现代企业管匹理发展的方限向是集权与竟分治相结合航，小组或团祖队日益成为足半自治机构覆，销售部门副的团队更是帐首当其冲；营能否让顾客唤满意、能否私达成销售指绳标成为评估躁销售团队业刃绩的具体的照、可衡量的产标准，如何喊建立、改造耍落后的销售誓团队往往是求新上任的销身售经理要面鸡临的第项一王任务。晴1.明确团翻队的任务和玩目标惜你为何组建跳这支团队？贯在计划的初住始，必须确裕定你已经清奔楚地设定了狂团队须解决悔的问题。销息售团队的目估标必须以公贿司目标、市企场特征和公射司在这些市役场的预期位钥置为前提。尼此外，企业缴在不同的发帆展阶段，对贤销售队伍的糕要求即销售冈团队的任务辩是不同的。魔企业发展初乔期，公司只就有产品而几夜乎没有客户缺，这时销售萄团队的任务寸就是努力寻是找目标客户紧，实现销售烦并迅速开展杨产品铺货工锡作。当企业闷成立三、五教年后，公司站的目标市场登开发工作已忠基本完成，眯这时销售团植队的重点已压不是开发客膊户，而转移驼到维护客户摩关系、保持段长期交易的旺阶段了。厉穗悼建立共识违团队成立初齿期，必须打喂造团队精神句及适应团队鞋工作。开会奏是一个好方剩法，企业可调安排一系列嘱的热身会议迈，让团队成关员彼此了解细并对团队目暂标有一致的里看法。要确梅定每位成员手对团队所交葬付的任务和或即将面对的捐问题都有清艘楚的认识，拖同时在决定伴如何组织团绘队前，考虑悬到所有的可窄能性。最后刊，讨论和决罪定完成每个俱阶段性任务洗的期限。竭洁概分析目标每目标会随着唐团队是否要孟推选一套行军动方案、是食否要从事或压推动某件事仓等行动而有霞所不同。一事支负责创造沿销售业绩的悠团队，必须友严控开支预雪算，并按日锐程表来推动初工作。群悟熊目标激励袜有野心的、松具挑战性的懂目标比起较爪小而明确的疾目标更具激驼发力。如果枯可能，同时火设定概括的运和特定的两誉种目标，确珠定每个销售皮人员的目标挑，还要了解短团队的共同赖目标，尽量皮把销售人员嫂的个人需要班和团队的共继同目标联系访起来。命2.团队的叛环境支持渡一定程度的械独立对于团按队的成功是刮不可或缺的肆，但是几乎恳没有团队可陈以完全独立菠于机构之外鹊。机构可满慨足团队和公纱司的需求，勺必要时为团俱队提供必需份品，因此须装在机构内培白养良好的合收作关系和支仙援制度。欺评条提供基本支抗援费大部分团队圈皆由所属的志机构提供技楚术和行政上民的基础资源情。团队内另财设会计部门孕通常没有意武义，尤其是四当外部的财吼务控制限制指了团队的财泉务支出时。迎然而，也有致一些例外的邻情况，如在恶信息系统方棚面：依赖中悼央信息部门奖存在的缺陷从，就在于无领法取得特殊铺功能的软件经支援，因而守无法完成所常交付的特殊泛任务。为克敢服这项困难牧，一些团队逗在内部兴建税了自己的信径息技术。因覆此，要仔细贼想想你的团没队可能会有柴什么样的特逼殊需求，然弹后和你的成丹员一起讨论旧取得这些支愧援的可能性田。蓝赚辅与管理阶层别建立联系原所有的团队恢都需要来自俊总公司资深帐人员的支持条。团队需要鸽的三位关键朽人物为：主误要的赞助者汉，必须向其亡汇报工作的三部门或业务度的领导人，争控制团队财彻务预算的人拨。他们的角顶色是监控和见核准团队的勿活动，并确缸保可得到所慨需要的实际屯支援。与这在些管理人维沾持畅通和稳萝固的沟通管干道显得尤为伴重要。技3.找到明幸星销售队员鬼应该确定有逃哪些销售人助员可以成为暖明星销售队府员并作为其爱他销售队员眼的榜样，明举星销售队员雷的哪些行为忙可以作为其渗他销售队员糠学习的内容而。这样会让喷原来看上去丢不怎么样的吃队员也有可浓能创造奇迹圈。如果幸运悬的话，在已探有的销售团屡队中就可能详发现有一小馒部分成员能帅够起到领跑彻的作用，那监么销售经理治就可以通过性和他们的交刮流，使他们碗了解到他们福成功工作方谷法对整个团拣队的重要性算，希望他们然能够和其他筋缺乏经验的赏销售人员一争起分享这些斥经验。略如果现有销阔售团队中还霸没有成功的敏明星队员，疫那么就需要择销售经理做悲一位好车“宴伯乐瓶”病，招募一名舍有潜力的销剑售人员。被疲招募的销售淡人员要了解幼自己的责任捏。销售经理多应该明确地乞要求该队员芒要完全按照笼自己的要求百去做事，并庸和自己保持虫高度一致。用销售人员的听招聘过程如摊图表6-1丧所示。忽4.确定工妈作标准以及棉绩效评估冈销售经理要员向队员传达主自己的工作趟要求，不断妻地提高每个棉销售人员的蕉工作标准，资这种标准应杏该包括销售呀人员的工作绿习惯、工作风方式、工作智成绩。工作坚习惯标准包奸括销售人员吊是否每天早或上八点准时债到达办公室舞；工作行为疑标准包括该孟队员是否每障天最少拨2曲5通销售电质话；工作成猎绩是一个有总7~9个月诱销售经验的是销售人员能屡否完成每月虑的销售定额豆。这种工作己标准应该有考两种：一种打是较低标准赏或者说是保惧留工作标准笋。如果达不捆到这种标准燃，销售队员巾就可能被警叶告，如果下丰一季度仍达治不到标准，狗就可能被剔借除销售团队标。另一种工普作标准当然剑就是更高标酷准，可以此承作为奖励队滑员的依据。言团队的良好椅运作，是以妄其最后的工绵作成果来显帝现的，也就级是通过绩效凯评估来反映糠个人及团队吼工作成绩的可好坏。销售秃人员的工作险特点，决定陡了绩效评估战的方法与制极度的选择。贩一般而言，电销售人员的屿工作具有工较作时间自由叙且弹性很大呀、工作效果歼可具体表现彩、业绩具有局波动性等特蝴点。这样，挤根据销售人恭员的工作特辰点，销售经乔理在进行绩汗效评估时可案遵循以下原部则：三美抱制定考核内胆容：销售人冶员的考核当寄然以业绩为匪主，但要结兰合个人能力咸、综合素质盖等方面进行希综合考核。植考核的内容鉴和标准不可塑单一。凭鄙似设定科学的辣评估办法：原无论是肿360响度考核法、副双向评估法狼、综合素质银测评法，都燃要结合自己堂公司、部门蜓的实际情况从制定合适的脸评估办法。溪协塞公布考核的枣细节：考核锦的流程、程等序、步骤等桨事项应该公轮布。考核的箭过程中应该嫩保持高度的动民主性、客导观性和透明锹度。畜节好考核结果的办反馈：与考偏核对象就考伏核结果进行座互动反馈，糠双方均可表脚达自己的看淡法和意见，渗共同探讨提肚高绩效的办践法。病销售人员的扰薪酬评定与滤绩效考核是馅紧密联系的真。绩效评估业是评定薪酬咏的依据，而遭设定合适的杏薪酬又可促斥进绩效的提浙高。薪酬的骆评定在绩效命评估开展的肥同时或结束叹的时候展开童。设定底薪设与奖金的比芦例时应兼顾补科学性、公铺平性、激励娱性、综合性夜、可控性、服差异性和稳防定性。夺5.欢传授贡“豆钓鱼的技巧色”——麦进行销售员屡培训监要建设一个羡高效团结的随销售部门，壮你不能只从灵事案头工作摘，必须走出钢办公室，和执销售人员一爽起工作；必帽须重视并能稳够训练出优冠秀的销售人述员。培训有血两个作用，贩一是教会销呼售人员怎样并做，二是让额销售人员做距得更好。只溜有这样才能铅培养其他的浑销售人员，麦才能了解到房销售人员所呀面临的各种岁问题，其制拔定的工作标睬准才具有可酿行性。舱篮警销售人员培刑训的时机信通常在下列里情况下，对胖销售人员进点行训练比较槽合适。崖·筝新人刚刚工隔作时；专·堵新的工作或战项目刚刚开腔始时；仍·品旧工作将采况用新方法、历新技术执行膀时；刻·忧改进员工的菌工作状况时愤；古·瑞员工在接触沫不同的工作念时，都能保晶持一定的工珍作水准；猫·叠现有的工作缸人员以缺乏滴效率的方式欣执行目前的害工作时；慌·弊当需要一种摇现有劳动中腥并未具备的村特殊技术和奇技巧时；微·锅当需要一种浴特殊的技术暗和技巧，而他现有的劳动司量却不敷使救用时；姻·轮员工现有的思能力不足以吃完成工作时乖。报控张销售员培训冶的内容磨·筹人格培养。直诚实、热情伟与爽直是现惹代销售人员烟所必须具备愉的人格特质扩，否则就失陵去了生存的蚀空间。霸·托知识学习。徐主要包括产朋品知识、业喷界知识、客格户服务知识灾及相关知识裁。贼·销售技巧麦。最终评判贪销售人员能尤力的高低主产要是看他们嗽的销售业绩咱如何，必须弯提高销售人壶员完成交易贞的手段，有络可能的话，劲还可进行营次销企划方面攀的训练。通·心态。指糠心理态度与婚身体状况，霉是否有工作需动力，没有忙工作动力、电工作懒散的馆销售人员在抓竞争激烈的悠商业社会中刑是无法生存斤的。白些椒培训致销售人员的中流程煮对销售人员信的训练，可陈以在公司内默由各级主管携定期或随时会进行，也可抵以让他们参祝加社会性及洪大专院校的飘培训学习。遭资金允许的盆话，最好委鸡托专业培训闲机构完成，终这样效果较鸽好。赚但很多时候槽，对于公司陈培训效果的丘评价并不好赶。主要原因戚是领导者没酸有真正重视突培训，或培残训仅是泛泛捏而论，不适诵合销售人员却和需要，脱布离实际工作程。销售经理仁负有提升与解锻炼销售员众实力的责任业，应该了解残并掌握正确听的培训流程舟及方法。隆米接富有魔力的搭方法妈——洋体验式拓展译培训辛拓展培训是杨通过设计独是特的、富有饰思想性、挑焰战性和趣味嗽性的户外活岛动，培训销抹售人员积极妻进取的人生碌态度和团队慎合作精神，卸是一种现代药人和现代组膨织全新的学击习方法和训丰练方式。未6.培养团所队合作竞争秆的文化绝在销售团队田里要培养一瓜种合作竞争邮的工作气氛乞。良性的竞暂争可鼓励队辛员为了实现跃团队的共同哈目标开展内纷部竞争。近成功的团队银合作最重要雷的特点是信隙赖，通过授屋权、开放透露明的行事方舅式及意见、灶允许信息的战自由流通来炎促进相互信下赖。命埋娱授权抬授鬼权代表有任词务代表及职言权代表两种少形式，团队却要培养互信域合作的氛围民，需要实施扩这两种授权持。将每个计僵划打散成多勾个任务或目饿标，赋予个霸别的团队成户员。然后充演分授权，除药非有迹象显仪示目标将无辜法达成，否眉则其他人不具要介入，这决就是授权的健方法。被授肤权的队员要曾随时向销售我经理报告工示作进度，以茶便销售经理柔掌握进度，盼然后放手让行他们做下去社。售授繁权前要认识四各种性格特曾质：还能管做，喜欢做迷。这是理想蒸的授权人选舞，乐于接受驼任务，愿意柏负起全部责铸任，而且也夜乐于向他人鞭请教，并采首纳建议。脸愿直意做，缺能取力。开始执滴行指派的任通务前，这类逃人需要先予光以鼓励和适症当的训练，乔以弥补经验芬的不足。紫能面做，讨厌做闻。这类人不肆愿意学习或动接受他人的失意见，这种姻性格的人根坑本不适合团惰队，因此不揪会是一个好挖的销售人员斩。关不能做，讨桌厌做。除非壶缺乏意愿及牛能力的缺点倾被克服，否争则这类人将迅会是失败的宵代表，而且撞他们可能需鼻要工作调整委。遣籍挡沟通品团队合作和强保守秘密是异不能兼顾的患，一位不会棚和团队成员奏开诚布公的握领导者，无炉法让团队成娘员发挥最佳剪潜能。应定慌期和不定期蜂地安排医“摩有话要说徐”冠会议，以此齐作为沟通的镰管道。成员润会因彼此了随解而解除戒解心、放松心海情，这样有瓣助于培养队丢员的忠诚和疼凝聚力。帆补崭鼓励成员发绸表意见如鼓励公开讨盖论意见，并漫确保每项意苍见都受到聆水听及尊重。炊如果对某个情意见持保留质态度，要委达婉地表示，啄驳回的理由胳一定要合理阶正当。提醒扩队员团队中腐有哪些专业模知识可供运码用，并促进寒队员之间公择开讨论与团位队目标有关惨的意见。貌7.不再容斥许平庸的表绝现谁——葱剔除不能达颗标的业务人渡员艺在一个长期蹄业绩不佳的默销售团队里蹈，表现不好呜的销售人员状往往被允许宽得过且过，咬员工已经不羡再努力工作环但却继续在印职。你也许薪不愿意面对猾用新队员来岗替代这部分毯队员造成的敞混乱，也不稿想在销售团泪队内部引起灵矛盾。这是扑一个大错，揉你不能指望贵这些表现差倚的销售队员塞重新焕发出篇活力。在一酱个士气低落共的销售团队社，销售人员辛可能会对你姑的新措施表裤示怀疑，是呼否经理真的今要贯彻这些权措施？这将旨会阻碍新措帆施的顺利实蝶施。宵潜能与潜能俘测评体系粘最熟悉的地考方最有风景拍——潜能与派潜能测评体联系市挑最熟悉的地扮方最有风景初——散潜能与潜能介测评体系践你大可不必监把潜能当作炼一个深不可佛测的经济学平术语，因为阻我们可以通需过一些简单或的、量化的向指标组成一糊套评价体系掏，为我们的身企业提供企晕业潜能的衡与量方法。闻开发潜能就法是为了挖掘卵企业深层次茶的内在优势旁，树立新的魄竞争优势。默潜能的来源竞主要是基于缓以下两点考席虑：哲一是考虑中知国市场的实喝际。虽然在单管理学领域别存在众多的汇提升管理水拘平、提高组船织效率的学上说，狱ERP核、异MRP头、桨CRM稍大行其道；叉有些方法并珠不是非用不门可的，或者丑说，对于中虹国企业和中贫国市场现状乐而言，有些蛛方法是值得迅商榷的。相落对于中国企岂业脆弱的组古织架构，重展药和猛药是效不可轻易下睬的。想二是借鉴成深熟经验。我备们不盲目崇音拜国际著名终咨询公司，变但我们承认质，对于很多漠管理问题的熟思考，国际转著名咨询公榴司要比我们碎成熟。很多凡他们思考问街题的方法，旧我们是可以顷批判地川“母拿来踢”占的。我们希游望能找到这挨样的解决问抽题的方法：找对于一般企终业而言，他面们能找到企罪业优势的提养升之道；对揭于成功企业肝而言，他们种能及早发现披自己等“粒木桶导”馅里那块较短镰的木板。御在这种前提嘉下，我们综屯合了在全球贴享有盛誉的同十家大型管督理咨询公司陈的研究方法虫，结合我国波企业的实际撒情况，归纳猎出五大传统货领域（战略浩、市场营销羞、人力资源班、组织、财听务）的企业谦潜能测评体拉系。经过我宗们亲自实践送操作若干企寸业后，我们狮认为，这个捉量化了的乏“啦企业潜能测展评体系林”凯能为我们评抹估企业的潜菌能提供一种寄相对简单实犹际的方法。笨员工培训指捆导方案抱员工培训指耕导方案亡将培训进行畜到底——员蛛工培训指导佛方案(1)河莲一个组织所于做的80%摄的工作，它稍的竞争对手艰也同样会做勒到，因为要宾完成工作，己总需要获取坟信息、知识养、原材料和砌技术，而这以些资源对各肌方都是开放冷的。就培训锄工作而言，宪几乎所有的骨企业都在进乎行同样的培深训，而真正瞎能获得良好闯效果的却少退之又少。而勾这正是由于哈企业对培训挎工作的奔“泄另外20%证”躺把握不足所加致。颗一、员工培甚训总体流程楼各企业的员喂工培训流程与大同小异，酒通过下表可塔以清楚地了位解员工培训足经历的全过狸程。石二、培训是影惟一的答案登吗？熄——用关于培训需朋求分析乌什么叫培训胶需求？由于胸缺乏必要的聚知识和技巧符，从逢“撤是怎样触”锤到退“桐应该怎样脂”戴之间会产生亮一定的差距开，这个差距芳就叫培训需思求。较一切行动源咬于需求，实粪施培训工作真的第一步当横然是明确培笋训需求。然野而，正如前全面所提到的闷，培训不是参解决企业问北题的孙“和万金油饭”竹，不能解决欺所有的问题扭，一般来说隔，企业的培圣训工作可满止足企业以下痕几方面的需额求：田1.人员构技术水平的惩提高季2.公司败文化的建设马3.团队焦的建设杨4.公司鼠长期发展的沈需要毅5.帮助仅员工建立信屠心蝶6.对员嗽工的帮助和边激励丈7.帮助逢员工发展荒企业确认培眨训需求的分朋析过程一般何要通过以下累几个步骤实岩现，见下图呀所示：躺总的来说，饥了解培训需算求主要从三葵个角度切入铅：箱1、以组织哈为主，从战霞略的角度：夸目前国内企踪业要进行信搏息化，或者响走向国际化切，就要积极检应对变革，聚成为学习型侧组织，将企捞业战略转变蛛为以顾客需乏求为中心。横2、以个人绘为主，从绩简效考核的角吉度：做绩效桥考核时看目恐标和结果，拣可以进行差悟距分析，进棵一步做前程文规划，一些规大公司还要肢安排接班人押计划。够3、以事件究为主，从解正决问题的角年度：在培训孤时要看业绩联怎样，业绩衔的出路在哪花里。在设定没业绩的时候刚，是根据顾岁客的需要定舞业绩还是从劫竞争的角度好来设定目标套以及企业要星达到的愿景踢，通过这三池点才能看出蜘目标定的是兴什么。两者瓜中间如果有见差距，则要续找出哪部分截可以通过培特训解决。挖三、煲什么贡汤就用什么览料羞——赵关于培训机尘构的选择驱许多企业总点认为最权威强的培训机构栋、最有名的姜培训讲师就棉一定会有最仿理想的培训廉效果，其实社不然。不同陕层次的职位合、企业的不减同阶段或不怠同的培训需肆求，对培训斜机构及培训嘉人员的要求帜都会有所不斯同。正所谓绒煲什么汤就践用什么料，币懂得以最经弊济的方式选仔择最合适的赶机构和人员居获取最好的渔培训效果，肾就是真正的钩策略。竹国内的培训殖机构可分为涛以下四种：赤一类是国外赚顶尖的大型关管理顾问公垂司；另一类孔是新加坡、莲台湾、香港追的顾问公司咽在内地的分絮支机构；第头三类是国内犬的民营自创粘的培训公司第；还有就是床政府机构、淘大学、研究横部门。制1.国外比栗较顶尖的的劳大型管理顾北问公司如普大华永道、安倡达信、麦肯锯锡等。这种躬大型的管理引顾问公司，序聘请国外最文好的老师讲仔课，采用国积外最流行的射管理教材，鸽然后向接受膛培训的单位投或个人收取捞很高的费用拉。这种培训院公司什么时磁候有用呢？爪当你的企业胃需要提升形唱象，或者是桃为客户提供跪这种培训的捞时候。珍2.新加坡摆、台湾、香浑港的顾问公伯司在内地的疗分支机构。葡好处是他们冒的培训讲的惩是普通话，陵用的也是国喘外比较流行内的影印教材购。他们会更组对症下药，溪因为他们比萌较了解东南祥亚的公司。盟短处是有时匪语言还是难还免有障碍，唱而且费用会貌比较高。制3.国内民借营自创的培各训公司。北鲜京这种管理痕顾问公司就菊有1500筝多家。需要鸽注意的是，窜企业在选择沿培训公司时帽，不要只关贫注这家公司蚁怎么样，而子要关注他们领请的老师是充谁，是理论假派还是实务少派，在哪些译行业有过实态战经验？是三不是对企业叨所处的行业谢很熟悉？如翼果培训课的桑老师适合了催，哪个公司虽做的培训无胞所谓，因为睬这些培训公增司的费用都免相差无几，后而且讲课都套用普通话，精在这些都相睛似的情况下他只挑老师就谎好了。歼4.政府机暮构、大学、疗研究部门。菊比如说劳动胶合同、员工善纠纷处理等爆这些讲座。聚大学举办培架训的一个优摊点是可对理绑论性的知识飘进行一个系视统的培训，皇缺点是很少弃能针对实例狼对症下药。图将培训进行捆到底——员犁工培训指导御方案(2)搬礼四、算算你想的投资效果罗——形关于培训评相估博科学的培训笔评估对于了喇解投资的效示果、界定培牧训对组织的偷贡献、证明芽员工培训所堡做出的成绩深非常重要。先培训的效果厦评估可分为菊以下几个步吃骤：雾1.界定评射估目的触在培训项目店实施之前，俩人力资源开蔬发人员就必慧须把培训评纪估的目的明赵确下来。多瑞数情况下，嘉培训评估的颠实施有助于炉对培训项目丸的前景做出吵决定，对培绩训系统的某提些部分进行自修订，或是沸对培训项目属进行整体修怒改，使其更夹加符合企业布的需要。例多如，培训材狡料是否体现呜企业的价值晌观念，培训贡师能否完整摘地将知识和荡信息传递给滔受训人员等垫。重要的是吸，培训评估葛的目的将影餐响数据收集胁的方法和所艳要收集的数要据类型。胁2.选定评傍估对象黑培训的最终萄目的是为企眼业创造价值技。由于培训锹的需求呈增队长的趋势，悄实施培训的糠直接费用和设间接费用也戒在持续攀升赠，因此不一攻定所有的培洪训在结束后步都要进行评茅估。企业所紫进行的培训雀评估主要针墨对下列情况叼进行：跃及欠新开发的课活程。应着重色于培训需求版、课程设计箱、应用效果至等方面。省惜乱新教员的课忘程。应着重对于教学方法谋、质量等综涛合能力方面肠。琴始量新的培训方敏式。应着重疤于课程组织经、教材、课供程设计、应蛇用效果等方签面。失常悲聘请培训企望业进行的培丰训。应着重曲于课程设计棵、成本核算蒙、应用效果袋等方面。清杀椒出现问题和崇投诉的培训妹。针对投诉绣的问题。浊3.全面考拥虑评估活动直在进行评估追前，培训主升管应该全面逗筹划评估活静动，一般来康说在开展培撇训评估前，他培训主管还坑应综合考虑珠下面几个问伯题：傲波骡从时间和工行作负荷量上届考虑是否值判得进行评估兵？吹络花评估的目的宇是什么？恐那怖重点对培训箭的哪些方面誓进行评估？宣立隐谁将主持和顶参与评估？形克栋如何获得、螺收集、分析出评估的数据胸和意见？勇歇场以什么方式锅呈报评估结剧果？豆4.确定培糕训评估层次难从评估的深邻度和难度看大，包括反应虎层、学习层幻、行为层和川结果层四个盖层次。培训章主管要确定歉最终的培训摩评估层次，识因为这将决曲定培训评估常开展的有益箱性和有效性熔。多年来，普业内权威人索士认为，要休使与工作相符关的培训做球得好，至少体要对一部分浩培训课程进勺行三级评估劈甚至四级评乐估。然而，娃限于企业的虎精力、实力供和财力，大趁多数的培训伯在做完一级告评估或二级赔评估后就草垫草了事了。柱没深层评估不胆但能发现培即训对实现企谜业目标是否卵真的有所贡爪献，三级和脸四级评估还泛可用来全面遵检查大学课们程表。英特蹦尔公司对英鞋特尔大学（恐Intel拼Univ卫ersit弓y）的全部东商务课程都宇进行了三级猎和四级评估翼。结果，5劝%的课程被拆取消，20鱼%的课程进糊行了大幅度盾的改进。牙5.选择评势估衡量方法爱评估内容主搁要包括对培麦训课程本身愧的评估和对叛培训效果的湾评估。按评拌估的时间分崇为培训结束祸时进行的评赞估和受训者粒回摩到工作中一渠段时间的评怎估。培训评矿估方式有如逢下一些：冻末用学员的评估遭方式（口试深、笔试、实厨地模拟、学忠员对培训建疫议、培训后疗工作表现等协）；商日键培训师的评调估方式（观梁察、测试、单学员表现）报；序寻鸭培训负责人悬的评估方式丹（培训目标龟达成度、培桃训资源利用屡情况、学员犯总体表现）靠。里需要说明的艘是，评估是超为了改进培苍训质量、提杀高培训效果芝、降低培训信成本。针对溉评估结果，躲重要的是要骑采取相应的在纠偏措施并斑不断跟踪。庙6.统计分孟析评估原始筹资料严培训主管对蓬前期的培训仍评估调查表僚和培训结果记调查表进行蛾统计和分析确。将收集到喝的问卷、访括谈资料等等仅进行统计分巾析整理合并都，剔出无效弯资料，同时著得出相关结理论。婚7.撰写培筛训评估报告询培训主管在拒分析以上调笛查表之后，援再结合学员返的结业考核浴成绩，对此俘次培训项目倡给出公正客溜观的评估报服告。培训报股告中需要根忌据培训评估箱结果提出相朱应的培训项残目调整建议逐。础8.调整培宇训项目徐基于对收集碗到的信息进妥行认真分析塌，培训主管胆可以有针对塑性地调整培华训项目。如已果培训项目洽没有什么效雁果或是存在突问题，人力胀资源开发人陵员就要对该芒项目进行调改整或考虑取的消该项目。驼如果评估结狂果表明，培视训项目的某涛些部分不够驰有效，例如霉，内容不适霸当、授课方驱式不适当、叼对工作没有捆足够的影响脖或受训人员久本身缺乏积醒极性等，人苗力资源开发拖人员就可以辰有针对性地池考虑对这些五部分进行重字新设计或调咏整。泄9.沟通培麻训项目结果纺在培训评估流过程中，人论们往往忽视洽对培训评估拨结果的沟通宾。一般来说迫，企业中有其三类人是需脏要得到培训港评估结果的芳：浇梢蛙培训主管。肾他们需要这玉些信息改进队培训项目。址只有在得到谎反馈意见的因基础上精益掌求精，培训击项目才能得蚕到提高。匆甚护管理层。管百理层是另一肯个重要的人摄群，他们当奇中有一些是耍决策人物，赚决定着培训公项目的未来赌。评估的基项本目的之一字就是为妥善园地决策提供眨基础。应该取为继续这种西努力投入更长多的资金吗杠？这个项目打值得做吗？普应该跟管理嫂层沟通这些踪问题并做出遇答案。你曾炼受训员工。侍他们应该知渣道自己的培尾训效果如何洗，并且将自贼己的业绩表径现与其他人绘的业绩表现锐进行比较，火这种意见反冬馈有助于他忠们继续努力半。差战略管理的肉常见问题与陆误区蛇察言观色话啊战略——战御略管理的常丛见问题与误懒区樱陡战略是企业令在分析了自尚己经营的外五部环境和内注部条件后，比作出的具有质长远性、全类局性的企业炸经营与发展倚的构思和规筐划。随着竞崭争的激烈和丽企业规模的残扩大，对战辩略的要求也您越来越细致铺和明确。这烟时的战略应处该分为多个戴层次、多个订阶段、多种苍可能性和多星种应对措施网。此外，还林应该针对战确略规划制订虫管理措施。盲根据这种界舞定，我国真僻正重视战略盖的企业不多矩，真正有战糕略的企业更载少，多数企撞业仍停留在妄自然经营状亏态。近十年扯来，我们绝好大多数企业行都在强调和肌重视体制问架题，结果出头现葬“榆企业体制不何断改善，而滨企业的经营宅状况却没有悄好转供”僵，许多企业陵依然在一种鼠无序、无战吃略的状态下涛简单、粗放侮经营。结果言，导致一些味优秀的国内连企业在国际氧竞争中总是阴有些力不从垦心。有的企号业还美其名饿曰店“能摸着石头过慰河轨”浪，其实是疼“他当一天和尚提撞一天钟抵”霜。有人说，厌现实的情况啦是国内脖“惨做着打胜”都的企业多，净而厕“撞想着打千”监的企业少，匠这句话很有行道理。需来试析国内芹企业钳“钞短命领”菌的原因，缺姿乏真正的战帆略是我国很普多企业开不侄成葵“锄百年老店热”响的根本原因扶。不少国内孔企业最初的品成功靠的是山有胆、有识哨、有关系。渴但随着市场制经济的逐步刮发展，企业叛进入到要靠奸全面的能力颗竞争的阶段誓，这时绝对笑要靠战略取廊胜。残酷的鲜市场竞争，还逼迫企业之乏间必须进行艳面对面、硬程碰硬的竞争悠，这个时候慈才真正考验婆一个企业的古组织管理能酱力、创新能厉力、品牌管值理能力等。鹊企业只有在僻战略的高度军培养起自己五的竞争优势浩或者是核心责竞争力，才市有可能在残逼酷的市场竞执争中获得成隶功。真正的售好企业也只条有经过了这销个阶段才能符显示出来。辆虽然拉关系集、找资源的器能力还存在预，不过它的所作用越来越跌小。相反，纯管理能力所爬起到的作用召却越来越大王。一个企业放家如果在新经时期还沿用托旧的思路和绣手段，没有岔迅速提升自茄己在下一个骂阶段竞争所妈需的能力，辛很快会被市沿场淘汰。而费中国市场变扔化非常快，江往往三五年俘就是一个周跳期，会淘汰忌一大批不能崖适应变化的赚企业。严重召的战略缺位爪是成为中国伸企业总是挤“霸各领风骚三腐五年底”舟的根本原因甲所在。饲下面列出了守较常见的、肌目前我国企肥业很容易犯选的咱“芽战略病旱”福：懒番战略病之一俗：战略短视荣症用体现在经营找者对战略观版念的把握准戏确与否。在献战略管理上嘱，战略是才“足选择正确的名事情去做崭”石，而战术是险“查把事情做对滔”富。只有通过叙对企业营销黄管理工作的致全局性、长平远性、有针宴对性的规划预，使企业始俩终除“千选择正确的愚事情去做披”性，才是企业股持续、快速纸、健康发展舒的根本和关顽键。战术上魔的失误会伤辜筋动骨，而呢战略上的失膜误则很可能乳会使企业走某上不归路。君曾闻名全国原的经“汗飞龙锹”扯、朝“沿春都陶”椅、大“师亚细亚怪”浓等企业最终凡失败，其实治都是错误的击战略引导下尸，实施了一云系列错误的桌战术。怜战略病之二判：战略失衡浩症纳这是我国企叨业病发率最卷高的战略病器之一。重战网术，轻战略家；重机巧，的轻权谋；重元眼前，轻长券远。这些企枕业或者认为桨战略是空洞展的、长远的残、无用的，胡只有战术和念短期效益对末企业才是实兼际的、有效搬的、直接的舞；或者以高苍层管理人员慎、主管们工历作忙、没有窃时间进行战翠略规划为由铁进行推托。壤目前，我国呼绝大多数中美小企业甚至男一些大型企敏业都普遍缺苍乏战略管理闹体系，没有蛛人专职进行标企业战略的夏研究，更没谋有一套系统汁、科学的中笨长期战略筹拴划。屑战略病之三寄：战略盲从工症艳盲从指的是朵战略趋同现拖象。竞争趋删同（Com杯petit谅iveC纤onver旧gence晃）是亚洲企摇业竞争的特障点，其结果打是让企业变安成笼中鹦鹉使，辛苦地踩帐着转轮，实星际上根本没溜有前进、没偿有获利。很栋多主管认为宣跟随就是企皱业战略的全裙部袭——吃其实错了，声战略对不同责的企业而言躲，意味着做搭不同的事，朴选择不同的糟结果。战略灰竞争的目的秆是设计出别气具特色的产功品，形成区速隔，创造出钩独特的价值户；而竞争趋悼同是大家都正在同样的方谈向竞争，最线后大家提供烈无差异产品酬，消费者被党迫依价格进虹行选择，其蠢结果是市场相陷入价格战咬的泥沼。骆盲目追随他丹人的做法往胁往出现在市这场前景较为厘乐观、经济醒较为景气的跟时期。此时贡，诱人的外豆部环境会使获大多数企业登采取增长型顷战略。结果找常常是大家愈一哄而上，稻形成供大于夫求的局面。满那些实力强若大、竞争优握势明显的企贞业将最终获轿得市场扩张辟的好处，真徐正遭受损失么的是那些盲旬目跟风、采第用增长型战罗略的中小企嫌业。捷战略趋同直阔接导致中国挂企业发展中微的猎“镇鸡肋现象喂”——显往往众多的圈企业在同一李时间看上同添一机会，蜂季拥而上。比盾如家电厂商禽同时进入电价脑业和侨业。战略趋厕同必然导致捐同质化竞争躬，造成几败触俱伤。家电钉厂商在电脑昏领域几乎全友军覆灭就是轮个典型案例旗。即将爆发粘的大战弦又将是历史穗的重演。费枯了九牛二虎武之力进入一母个新兴行业耻，好不容易踩抢下了一定换的市场份额宋，这时该行月业已被做滥葬，食之无味妻，弃之可惜瑞，成为一块躲“祖鸡肋盖”庆。这样的战领略发展，由库于缺乏持续逆发展的能力装，导致国内樱一众企业只辩能做大，不抛能做强。剩战略病之四抵：战略躁动舅症句目标过高，唐盲目扩张，筐不适当的多捕角化经营和垂品牌延伸等跃，都是战略她躁动症的临墙床症状。对凶企业危害极勺大。巨人集耐团的倒下就污是典型的临懒床病例，过哭分分散投资矮领域。在有渡些战略管理样者的战略观厉念中，认定背投资多个行鼠业和业务领单域既会降低土经营风险，状还能显示企役业的实力，浩这其实是一罚种非常荒谬厦的看法。事梯实上，多元鲜化会使得企套业资源分散叹和管理经验迷变得欠缺。蹦这些都将使绸企业的经营男实力受到影膏响。朵与战略躁袋动症相类似暂的另一个表辟现就是排斥座紧缩型战略荡。因为实行只紧缩就意味幼着管理人员旦的失败，而竿大多数人则马不愿看到自祖己的失败。北而另一类管双理人员却是锁因为缺乏全辜局观念而排羞斥紧缩型战勿略，他们一器方面没有认章识到许多成筛本具有沉没扯性，一旦投察入进去就无贝法弥补，不毁如及早退出荒或清算，另营一方面，没吸有认识到企穗业在有更好赚的业务机遇浓时，完全可等以将其他不葛良运作的业宜务资源转移识过来，实现企企业资源的敌最优配置。无战略病之五短：执行乏力浪症肢这是国内企疮业在战略正完确的情况下提，最终没有惠获得成功的颜重要原因。堂导致执行乏飘力有两种情鼻况，一是在伍制定战略的仇同时，没有志制定相应的旷执行案；二辩是企业过于筋粗线条，在坚战略执行过末程中对细节输的把握不到谦位。大多数化中国企业家敞认为自己有杜很强的战略或制定能力但求往往制定的罗战略无法执道行。战略既茧不是础“慌点子大王湖”娃的一个策划科，也往往不但需要大厚本歇的规划书，延在越来越充怠分的市场竞揪争中，清晰牛、明确、可颤行的战略是验成功的第一垄步。两战略病之六吓：形式主义扫一些经营者湿在战略决策附中，脱离对劳行业环境、热宏观环境的现详尽调研、熔脱离于对特味定行业中企镇业发展成功南规律的全面从深刻了解。笔战略规划流吧于主观、随艳意、经验、格形式主义。筑他们满足于妖投机取巧的但小聪明。不链愿意做需要兼投入较多的强时间、精力循和时间及经凳费的战略研顾究工作。战父略规划片面炭化、粗放化像，缺乏系统签化、精算化谨，就匆忙投店入运作。结荒果往往不是水失败，就是胸勉强达成预次定一部分目兽标，也是耗剃费大于收益融。叛中国企业品揭牌运营的薄舱弱环节汉中国企业品碌牌运营的薄弟弱环节有梦里不知何废处去——得中国企业品齿牌运营的薄遍弱环节宴巡想讨好所有散人，你就会颈得罪所有人量。储一只狐狸被都猎人追赶，侮它看到樵夫真，赶紧向他猛求救。樵夫重让它躲在自翻己的小茅屋绪里。不久，聚猎人追到，慰问樵夫有没乒有看到一只猎狐狸经过？妻樵夫虽然说企没有看到，有手却指向狐如狸躲藏的地弯方。圆可是猎人没厌有看到樵夫疲的手势，就反离开了。狐并狸看到猎人跑走了，立刻贪跑出来，没些有向樵夫道矩谢就要离开仿。樵夫责备娃它不知感恩院，狐狸回答顷说：合“厕如果你的心浴口如一，我颠就会向你道群谢了。延”赔故事中樵夫摆嘴里想讨好衰狐狸，心里遍又想讨好猎绑人，想两边满都得到好处迈。许多公司候的品牌就是顷这样的民“让两面人侍”娇，既想得到积这些消费者韵的认可，又殃想得到另一达些消费者的耳欢心。冬总的来说，忠中国的产品凡品牌有点乱菠，我们先不排谈中国的整挥体市场营销痰水平与国际荐发达国家的白差距，仅从巷品牌来看，毯中国的品牌稼工程还很稚烂嫩，市场品倒牌意识刚刚袖抬头，明显顽的敞“笑中国特色棚”屯与发达国家朵品牌意识的孩差异在于：其伙宫国际大品牌辉偏向于强调原品位、档次无、创新思维遮；国内品牌驰大多采用直丽接感性诉求予，非常实在颠；改吓窝国际品牌经熄过多年沉淀撑，出现了不披少百年企业陶、百年老店姿；而中国的卧品牌多的是都大起大落的稻草莽英雄，四成也奇迹败步也迅速；泳垦劈大多数的中奸国企业规模荡偏小，且急挑功近利，缺谣乏中、长期蜜规划，品牌延定位模糊，尼难以突出品与牌核心价值黄；热衷于短总、平、快的塑效果。缸品牌运营管大理是近年刚运刚兴起的课品题，由于研践究及实践的繁缺乏，中国然企业的品牌布管理普遍存冠在薄弱环节幕。份1.泽热衷打掉“乡游击战份”——让品牌战略的坦缺失探由于各种因循素的共同作轰用，无论是填企业的内部民问题，还是愚迫于客观市椒场环境的要策求，中国的司品牌给人的紫感觉总是在啊进行续“恋打一枪换一喷个地方罚”坊的游击战，斧即缺乏品牌捷战略意识，索表现在只考范虑赚钱，没沫有打造长久纯品牌的意识端；缺乏战略蔑，表现在急协功近利。怜事前急：缺瓣少系统的市挽场研究分析贼，盲目、仓当促现象屡见骨不鲜；事后技急，一上就南要见效益，立几个月不见秩效益就要撤斗。面对市场扔的竞争压力宋与内外环境互的急功近利伤，企业必然颗会轻率地使嚷用一些有短寸期效果但却掠会伤害品牌好核心价值的养战术。验战略性的品滚牌建设是一厌个系统工程罩，而缺乏战倍略意识的品皮牌操作必然捞不会形成系况统。这样的匀观念必然造恰成品牌自基漠础建设到系寿统推广操作凤的随意性，青造成消费者笨认知的混乱象。和亦2.退“菠是做什么的卖？绸”——势品牌属性定尿位混乱贪毒品牌属芒性定位是品臭牌管理的基竹本前提之一重，品牌的塑木造必须对品泉牌理念，尤喘其是其核心香价值进行明棵确的定位，首并且决不轻绣易更改，因书为接下来的慎一切广告与兰营销传播活肝动都是以核双心价值为原桃点进行演绎挂的。品牌属糠性定位要回裹答的是宽“彩做什么转”沟的问题，这遇非常重要，牙而不是简单史地推广品牌肉名称招——“絮我叫什么仅”列而常常忘记行介绍中“太我是做什么浙的恳”系，就像是你坊的朋友向你耍介绍一个人桃一样，只介且绍了他叫什哲么，但是却品没介绍他是俗干什么的，骨你有事情肯雄定不会想起步请他帮忙的种。同样的，你只有把笨“趣叫什么掘”慰和盼“丢做什么删”然向消费者进揪行完整介绍足，消费者才毅会在有需要肿的时候在第埋一时间想起典你的品牌。乞染品牌属性定封位模糊的原亚因首先是核护心价值概念晒的模糊。品彩牌属性定位在是为品牌在张行业中找到万自己的位置真，那么品牌叔核心（价值湿）概念定义示则是为品牌将在消费者的柱意识形态里汇找到自己的西位置。我们锹的品牌往往金缺乏核心价缺值理念意识菌，更多地停椒留在广告语昨、口号的层浩面，没有带话给消费者更登多明确的功在能性认知和扰更多感受。著这样做的后隐果只是给消传费者留下了事一个简单的端品牌属性概碰念粱——陡我叫什么。赔他其次，属性袭定位的模糊妨来自企业对羽品牌延伸的旱无章法，造袄成了品牌虚赌脱、品牌属盯性淡化的严支重后果。比吸如娃哈哈，龙一开始大家端都知道是做店儿童饮品的牵，后来知道例是做饮料的早，现在呢？撒这个品牌已貌经逐渐模糊共，失去了个敏性。怒品牌属性定戏位另一个问婶题就是核心朴价值的内涵寺过于平淡。镰品牌缺乏与猛消费者的深瞧度沟通，品雕牌资产单薄荒，品牌溢价哈能力极低，餐这也是一些困品牌塑造失见败的根本原叛因。从某种孙程度上讲，员品牌内涵决沾定着品牌经旦营，支撑着胀品牌的发展宿，它不仅有哲助于企业理臂念的有效传立递，也是区赌别于其他品胀牌的标志。厌一个品牌要贿生存，必须渔有自己独特毙、具体的定钻位，不能左蚀右不定，否查则消费者就办不会理解，务就不会买账黄。如美的空外调随着憨态冷可鞠的北极摸熊展现于大嗽众荧屏而家适喻户晓，然像而，赢2003叉年美的突然雁放弃了枣“娱北极熊返”鸟，而改用潮“坦我的野蛮女扭友确——幻全智贤羡”警做代言人，糟据说是为了射其国际化的跟需要而引入掠的。美的在穗这里犯了一肢个严重的错藏误，她在更狐换广告代言佳人之前是否漂应该思考一艺下全智贤所聚能影响的是吸哪类目标人垄群，美的的姑主要目标对榴象是这些爱底追星的峡20索多岁的少男促少女吗？琴梳3.养品牌冤“喜彷徨素”——耽缺乏品牌架锦构规划挡斯我国很御多企业客户扮暂时还没有挺考虑品牌架疲构规划。虽掉然他们在品理牌经营的过却程中做过很遵多努力，但均往往是想到孝什么就做什茫么，缺少全运面系统的品栏牌规划。就杜连一些中型存、大型的企秒业集团也没扭有考虑过品盘牌架构规划笑的问题，如卵本土日化领罢袖揭――痰雕牌、饮料即领袖美――桌娃哈哈等，渣这些企业在巧发展壮大的廉同时，由于册产品多，品券类多，出现虎了品牌核心屿价值的严重掉缺失、品牌歼虚脱、断链锤的现象，为足品牌日后的柳发展留下了虑隐患。旨功品牌架朝构管理来自捡于企业的业炸务战略方向呼及基于业务静战略的品类普组合、产品聪组合。品牌能管理要从产摇品开始，从筹对市场的动蔽态监控不断先发现新机会富开始。而企稳业现在的产遣品开发很多问还采取传统漠的模式，前演不结合市场志需求，后不巾考虑品牌架梁构规划。另谋一方面，处更于缩减成本盟的考虑，盲勇目进行品牌录延伸，没有酸考虑消费者源的心理感受跪，不考虑品余牌的承载能为力，仅仅基灿于生产、渠氧道方面的资巧源优化考虑铜，这也是企烤业普遍存在寻的品牌延伸利的误区。贩抽4.雨“汗呆板的咸鱼乔”——名缺乏个性的臭品牌塑造警差异化是永链恒的营销法度宝。波特告寸诫我们：要咬么差异化，床要么死亡。夸我们研究国驰外品牌发现全，大凡长久咽品牌，必有讨长期采用的屯卖点作支持见，品牌个性路明显。品牌柔没有强有力富的卖点支持铲，自产品开椒发到终端销氏售的营销操贫作过程显得捧平庸而无差嘴异化。在市悦场还不规范奋不成熟的情阳况下，赚钱怨很容易，但付随着市场竞横争的日益激好烈，没有差沸异化的营销兆操作将不具季竞争力，这标是国内企业却品牌营销普惑遍存在的短喜板。如雕牌及皂粉，无论昌是产品的定陕位、价格、眉包装设计、筑促销等方面览都陷入平庸基，随着强势炉品牌的介入锐，其在皂粉托市场将腹背赌受敌。月访品牌的匹个性来自个剩性化的市场答需求。缺乏蹲差异化的品县牌极易陷入掘平庸，平庸皂的品牌更何弦谈个性，没宇有个性的品静牌又凭什么扰长久呢？当创今人们消费旅的个性化日剖益明显，企侵业只有赋予姓品牌某种独雄特的个性特移征，才能吸混引更多的消厚费者。所以锻，企业从现完在开始必须镇重视塑造个刮性化品牌，师特别是在较斯新潮的消费瞧领域，没有赔个性，就没行有竞争力遍”遇5.园“抢黑夜抛出的慌媚眼辩”——塌随机的品牌蛮传播姨一位广吊告大师曾说洪，媚眼很诱君惑人，只可恨惜是在黑夜兽里抛出。此浩语形象地道央出了品牌传烈播表现不到轰位、瞎忙活咐的结果。做窜品牌，应该欺重视品牌规啄划，但是更宗要注重传播茶表现鹿——竞光好不行，写还要通过突淘出的表现力歌，让别人知宇道我们的好戚，好在哪。漆载我国企歇业品牌表现涂力差主要体瓣现在广告缺迹少核心创意顺点，而且表厚现形式混乱做。广告表现谦创意以上“侨确定表现内峡容堤——恋寻找核心表陡现形式泄——保演绎表现形眼式趴”米为基本步骤粮。而很多企伯业包括许多虽广告公司，湿还处在宇“中点子时代礼”耽的思维中，悲沉迷于各种飘灵感和亮点健，有时候虽拢然找到了这挡个灵感，却鞭没有形成系元统的规划，盼一会做电视野广告，一会屡做报纸广告兵，一会搞活运动；这种缺飘乏系统规划廊、随机而动腹的品牌传播准必将给消费馆者带来混乱伶的形象印迹吗。陡此外，不注袋意推广方法蛾，造成品牌虑不能落地。溉一些企业在茫产品和品牌袜推广上思路否很混乱，主张要表现在品咱牌推广的时岗间把握和程输序控制方面产。消费者接霉受某个品牌旺都是从产品烘概念的角度膛开始的。同绿时，品牌概检念还要有连嗓贯性，要与扯产品品牌结编合在一起，贵这样才能让怖消费者对这浮个品牌形成池充分深刻的壁认知。这是袖需要一些技网巧的。而旭厨日升只会告乌知品牌，不嘴会表现品牌帽。旭日升茶萌饮料上市之峰后，只是不次断地强化消访费者对该品哀牌的认知，特忽略了产品圣概念的导入龙和与品牌的训结合，花费笑大量的资源嫩，好不容易蝶培养出茶饮壳料的市场，周教育出喝凉弊茶的人群，层结果统一和轰康师傅一拥除而上，瓜分痒了国内的茶趋饮料市场，愧把旭日升挤胶得几乎无法伟生存。所以煤，品牌的认左知应该在消边费者的需求挖开始成长的捞时候才打，盖否则这种品欧牌塑造是空歌洞的，只有承空中优势，扶无法落地跟斥产品对接。赏转型时期中贝国企业的营慢销困惑羽中国企业，漆准备好你的皱跑鞋了吗？迅——转型时款期中国企业捷的营销困惑捞搭1、中国企耐业营销的困扁惑好中国是一个电拥有巨大市滨场潜力同时裙又发展非常条迅速的国家灵，在全球新隐经济的浪潮派之下，不仅心本土企业在非积极剃“于冲浪聚”罚，大量的跨振国公司也看假中了中国市膏场这块勉“涝大蛋糕猴”袄。但在市场陡变化的转型粥阶段，中国诞企业的营销迅却存在着许廉多困惑:已困惑一：营售销战略与执荣行力的困惑将对于我国许动多中小企业斜来说，营销去谈战略是一纵种奢侈，他梯们首先要解雅决的是生存耳的问题，因铃为一不心，失公司就会在旬某天的某个需时刻陷入崩懂溃的边缘。尊于是，这些粒企业的领导裙者整天围着放那些看似非碍常妈“久重要忠”贷的事情忙碌炮，但是公司载还是没有起鞋色，反而被除大公司以及之竞争对手把胶他们生存的洒空间挤压得高更小了。这汉就好比是向白那些挣扎于肯温饱阶段的斑人们传授如亮何得打鱼的齿技巧和方法候的时候，他鸦们根本没有啦心思听，只凡是盘算着如独何用盛在碗摄里的剩饭过泪日子。对于留他们来说，这真的是为了应生存就无暇奴顾及发展的丙方向了吗？兰就不需要考艰虑如何进行源资源的整合解了吗？现在直所忙碌就真凶的是带领企臂业走出困境瓦的削“奔康庄大道济”也吗？有多少啄企业曾好好张地反思过这膨些问题呢？锡准确的来说盯，我们的企拔业不是营销割战略的缺失浅，而是营销不战略的缺位卫。所谓的缺酿失是没有，艰少了，要补量回去；而缺接位是有了，牺但是没有被散摆在相应的扔位子，发挥寒出相应的作智用来。战略信被制定出来香，不是被束墙之高阁，就汁是被当作教唯条，成了苦“骄本本主义心”是，更多的是满“身写的是一套硬，做的是另旱一套检”芽。羡说到这里，胖就要涉及到撑战略的实施三问题，也就竖是企业执行鼠力的问题。快我们讲，营皱销理念是在票天上飘的，擦但营销行为砖却是在地上辱爬的，营销沿理念与营销搅战略，如果邻没有执行力慧在发挥作用夸就只能停留旧在空中而落靠不了地。对环于中国企业在来说，仍普糕遍面临营销泳力执行不足强的困惑。拆困惑二：塑役造品牌常青组树的困惑反市场竞争在榜一定程度上全是品牌的竞孕争，品牌是功市场竞争的跃商战利器。手一个好的品汇牌应具有吸删引消费者的堤魅力，能够宋培养消费者监的忠诚度。此中国的老百仗姓已经习惯冈了认牌购买座，宝洁（茧P&G漠）品牌系列妨洗涤用品横症扫中国，月“辆两乐则”溪在长期对战漠的同时也成错功地雄踞了揪中国饮料市练场的榜首，既无品牌效应援的小厂家的抬产品开始逐互渐淡出中国枯市场。每天割，我们都会肿看到许多品境牌象流星一刺样一闪而过焰，我们不禁膏感慨：品牌维长生不老的缓秘方在哪里污？树立一个呼品牌需要付膜出太多的代菠价，我们不概甘心曾倾注甚了我们担“率毕生精力狼”香的品牌就这丽样烟消云散搜。干随着中国经宪济的不断增引长和多元化妄格局的形成祸，顾客的偏峡好和购买行慕为发生了很准大的变化。坊在越来越多轰的富裕城市魔里，如沿海千城市，顾客脖的品牌偏好梁意识已经接升近美国的水砖平。在市场廊变革的晴雨少表上，年轻吼一族既让中馋国企业满怀熟希望，又令秘他们头疼不鞭已：洋品牌侮已经紧紧拽逢住了年轻人捉的心，像索宫尼、肯德基脖、耐克和李姻维斯等等就猛成了那些对鞭休闲用品有蚕足够支付能搜力人们的购射买首选。国烫产品牌像李更宁、张陆美痕尽管在青年棵人群中也有筑较好的声誉幻，但所获得饱的顾客忠诚垫度并不高，侮价格也得绕“粒看看再说鹊”戚。对产品质诉量的考虑仍跟然是影响购眯买动机的主所要原因。一止旦这种品牌枯偏向形成，技那么国产品死牌所能提供悄给顾客的就葬绝对不只是紫“膛可接受的产捞品质量和较说好的价格鸡”号。面对消费停者消费心理嫁的变化，中着国企业又该碍如何应对呢陕？甚品牌的塑造挠是一个艰巨巷的过程，然堡而，当品牌认进入成熟期税以后，品牌遭的维护与创胖新将是一个畜更艰巨的课捞题；需要在绸优化品牌系意统的同时，碧不断丰富品异牌内涵，不免断因时因势勿加以创新，敬让品牌在消稍费者心目中顽的光辉形象蚂在每个时期稠都有不同的捞“盯微笑却”耳，留住忠诚祸的消费者，回又能不断吸帆引新生代。烟在这方面，仇中国企业的微品牌建设还挎有很长的路饼要走！驴困惑三：兄“覆终端为王岩”肺的运作红旗草到底能扛多秧久？蛇企业在渠道道建设中喊的帝最多最响的半就是浮“拣终端为王窜”爸。中国营销砍模式的典型续特征是以市肌场推力为主酬。这种模式程还有多大的糕潜力可供开证发呢？中国榴企业的营