专业化队伍培训框架之营销队伍培训体系

专业化队伍培训框架之一

--营销队伍培训体系

第一页，共五十二页。一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容第二页，共五十二页。

股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。第三页，共五十二页。一、培训现状分析组织分析岗位分析个体分析市场和客户需求分析第四页，共五十二页。组织分析

随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份的“专家式”服务也应运而生，其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施“专家式”服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出了“技销合一”策略，将营销人员、技术服务人员与产品经理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速反应的团队。

第五页，共五十二页。(一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技术服务提供市场条件。(二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，形成服务面。这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。第六页，共五十二页。岗位分析

根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表：岗位理想的任职资格要求营销部经理大专以上学历，有专业背景知识，对市场要有敏锐的判断力，有较强的决策能力，有丰富的销售管理工作经验，能带领整个销售团队。产品经理本科以上学历,有专业背景知识,中级职称，具备丰富的产品应用行业和专业背景，对市场信息反应迅速，能指导解决各类产品技术问题。技术服务本科以上学历，有专业背景知识，具有丰富的行业企业工作背景，做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。销售员大专以上学历，有专业背景知识，沟通能力强，有一定经济能力，3年以上销售工作经验。第七页，共五十二页。个体分析

公司营销人员共131人，销售部经理8人产品经理6人技术服务工程师15人销售人员102人。从事营销工作的人数占公司总人数的26%。第八页，共五十二页。个体分析按岗位结构分按学历结构分按工龄结构分按年龄结构分第九页，共五十二页。按岗位结构分：现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经理和技术服务工程师的比重第十页，共五十二页。各岗位按学历结构分：第十一页，共五十二页。根据图示显示：产品经理的学历结构基本合理；销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善；销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为6年,大部分为公司老员工.对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制；第十二页，共五十二页。各岗位按工龄结构分：第十三页，共五十二页。根据图示显示：产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；技术服务工程师工龄1－3年的所占比例明显偏高,主要原因是为构建“技销合一”的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；第十四页，共五十二页。各岗位按年龄结构分：

第十五页，共五十二页。根据图示显示：各岗位35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。销售员中45岁以上的人数为10人，据统计平均年龄在52岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。第十六页，共五十二页。市场和客户需求分析

需要产品经理、营销经理对印染行业的发展有更深的了解；客户反映技术服务工程师人员忙不过来,人员紧缺,；部分销售员的技术力量要加强,对产品专业技术的指导性需进一步地提高；能提供给客户有针对性的专家式服务

第十七页，共五十二页。市场和客户需求分析理解客户的业务不是执行，而是帮助在慎密思考基础上的建议控制细节，控制成本快速反应，时常联络第十八页，共五十二页。一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容第十九页，共五十二页。二、培训体系课程设置总体课程内容设置各岗位课程内容设置第二十页，共五十二页。总体课程内容设置

总体课程设置呈金字塔形培训循环图系列培训课程设置第二十一页，共五十二页。总体课程设置呈金字塔形企业文化及制度产品知识营销流程及营销政策法务知识及风险防范营销技巧商务礼仪营销战略管理技能

渠道管理市场分析团队合作第二十二页，共五十二页。培训循环图

法务知识及风险防范产品知识营销流程及营销政策营销战略与管理团队管理渠道管理打造“技销合一”的营销队伍营销技巧商务礼仪市场分析管理技能第二十三页，共五十二页。系列培训课程（一）第二十四页，共五十二页。系列培训课程（二）第二十五页，共五十二页。系列培训课程（三）第二十六页，共五十二页。系列培训课程（四）第二十七页，共五十二页。各岗位课程内容设置销售员

新进销售员非包干销售员包干销售员营销经理产品经理技术服务工程师

第二十八页，共五十二页。销售员培训课程设置公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。第二十九页，共五十二页。新进销售员刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达C点为开始产生正效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益B新进员工

AC时间包干销售员包干销售员非包干销售员第三十页，共五十二页。培训课程设置——新进销售员（一）第三十一页，共五十二页。培训课程设置——新进销售员（二）第三十二页，共五十二页。培训课程设置——非包干销售员第三十三页，共五十二页。培训课程设置——包干销售员（一）第三十四页，共五十二页。培训课程设置——包干销售员（二）第三十五页，共五十二页。培训课程设置——营销经理（一）第三十六页，共五十二页。

培训课程设置——营销经理（二）第三十七页，共五十二页。培训课程设置——营销经理（三）第三十八页，共五十二页。培训课程设置——产品经理（一）第三十九页，共五十二页。培训课程设置——产品经理（二）第四十页，共五十二页。

培训课程设置——技术服务工程师（一）第四十一页，共五十二页。培训课程设置——技术服务工程师（二）第四十二页，共五十二页。培训课程设置——技术服务工程师（三）第四十三页，共五十二页。一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容第四十四页，共五十二页。三、培训评估及管理对于培训评估，总的规则是：一级评估：观察学员的反应；二级评估：检查学员学习结果；三级评估：衡量培训前后的工作表现；四级评估：衡量公司经营业绩的变化。

培训纪律、处罚条款等均按公司《培训管理制度》执行。

第四十五页，共五十二页。初步选用的评估方式培训模块评估层评估方法评估内容评估时间课堂集中培训反应层调查问卷讲师、课程内容、培训组织培训结束后学习层测试所学知识进行测试一周内经理层面的培训行为层转训--调查问卷讲师、课程内容活动结束后到车间、市场实习、自主培训学习层行为层测试、访谈所学知识进行测试；写销售日志，反馈主管；观察和绩效记录；3-6个月第四十六页，共五十二页。拟培训评估办法及相关表单内部培训讲师管理办法.doc内部培训讲师授课考核表.doc外派培训报告考核评估表.doc学员授课满意度评估表(内训).doc新进营销人员指导人制度新员工工作跟踪档案非包干销售员转包干销售员鉴定表第四十七页，共五十二页。针对不同的营销层面，开展有侧重面的培训，有意识地进行强化未来营销“部队”核心领导组的培养与培训工作，使其由“资源型”向“资本型”有效过渡而不致出现“断层”。企业要通过培训来强化激励、考核的效果，同时，企业也要通过激励、考核方式，来促进培训的持久、有序开展，企业只有将培训与激励、考核完美结合，培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。第四十八页，共五十二页。

总之，现在市场的竞争，归根结底，是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，企业只有树立“大营销”的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，优秀的“技销合一”的营销团队才能形成，企业也才能借助培训的“东风”，增强团队的凝聚力、向心力、创新力，打造体现了“传化形象”的营销团队，为企业创造出更多、更大的价值！第四十九页，共五十二页。谢谢!请批评指正！第五十页，共五十二页。谢谢2023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/2第五十一页，共五十二页。内容总结专业化队伍培训框架之一

--营销队伍培训体系。专业化队伍培训框架之一

--营销队伍培训体系。销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训。技术服务