对房地产行业的认识和我们的努力方向

对房地产行业的认识

和我们的努力方向世联新员工入职培训系列课程2023/5/2纲要一、关于房地产市场的基本认识二、房地产行业角色面面观三、关于房地产咨询业四、未来3~5年中国房地产行业趋势与世联的战略五、我们的努力方向2第一部分关于房地产市场的基本认识3关于房地产市场课堂讨论：房地产市场与汽车市场的区别是什么？4房地产：建筑、区位、权益。位置固定性异质性土地资源稀缺性不易变现性产权权利特性价格个别形成关于房地产市场市场分级信息不对称交易过程长交易的实质是“产权交易”无实体“市场”特性：5影响房地产市场的关键因素——

市场因素：供求关系/客户——基本面因素：宏观经济/政策——金融因素：利率/汇率6关于房地产市场：周期性行业危机期（06-07年）萧条期（08年）复苏期（09年）发展期市场表现价升量跌价量齐跌价跌量升价量齐升价格全面上涨，豪宅市场上涨速度快于一般物业期房价格＞现房价格地价上升速度＞房价上升速度市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销期房、现房价格齐跌地价下跌速度＞房价下跌速度高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目增多地价上升速度＞房价上升速度客户表现投资客主流集体观望刚性需求恢复投资客启动投资客户比例快速上升，自用型客户甚至出现恐慌性购买行为投资客户快速退出市场，刚性需求自住型客户也保持观望看跌自用型刚性需求恢复，结束观望开始进入市场自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强开发商策略尽快出货降价为王竞争差异化价值最大化抓住高价位的市场趋势抢夺投资客户快速出货，抢先跑在大势之前抢先降价，尽快撬动刚性需求市场试图快速走量在同质客户群体中利用项目独特的竞争力成为明星，实现速度突破凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势7第二部分房地产行业角色面面观8房地产行业中的角色金融机构（银行/担保/信贷公司）设计施工

中介公司

其他合作公司政府（一级市场：土地）开发商（二级市场：楼房）小业主

小业主（三级市场：二手房）9国土局关键职能：土地出让、转让、出租、抵押、审批，调处土地权属纠纷，查处土地违法案件，征地，土地登记、确权、定级等，除了土地资源，还具有管理矿产资源的职责。

建设局关键职能：开发区房地产管理，房屋产权登记发证，房地产市场管理，房地产中介及物业管理机构的行业资质审查。建筑行业及建筑市场管理，工程招投标管理，设计、施工、监理单位的资质审核，工程质量监督，工程施工管理，工程竣工验收。

规划局编制实施全市国土规划、土地利用总体规划、矿产资源规划、地质勘察规划、地质灾害防治规划、地质遗迹保护规划和基础测绘规划；编制实施土地利用年度计划。重点政府机构10上市公司：万科/金地/招商特点：对业绩目标要求高，职业经理人型管理决策模式，全国布局发展，专业线型发展。

央企或国企：中信/华润/保利特点：资金雄厚，政府关系好，对名利都有较高要求，集体式的决策为多，在集团的支持下有更多元化发展空间。民营企业：星河/卓越/泰华特点：数量最为众多的中小型房地产公司，老板一言堂的管理决策模式，发展方向受老板影响较大。关于开发商11设计院：规划/建筑/景观园林/结构/室内建筑：华森/柏涛/中建/室内：梁志天工作室/高文安工作室施工单位典型：江苏华建/中铁监理公司典型：中海关于设计施工12中介（下节重点讲，此处略）广告公司职能：项目推广形象，包括案名/广告语及文案/LOGO等系统包装礼仪公司职能：项目活动组织，提供包括人员/物品/场地布置的提供媒体公司职能：推广渠道的控制，如短信/电子屏/报纸电视/网络等关于中介公司及其他合作公司13银行关键职能：为开发商及小业主提供资金支持。担保公司关键职能：银行为了降低风险，不直接放款给个人，而是要求借款人找到第三方（担保公司或资质好的个人）为其做信用担保。

房地产信托关键职能：REITs(房地产投资信托基金)是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。

按揭服务公司（少/新兴）关键职能：一手楼及二手楼按揭代理、合同公证、房产评估、担保、保险等房地产相关服务，并整合地产中介的业务网络和各大银行的理财优势，为置业者提供快捷、便利、专业的“一站式”房地产交易和贷款服务。

关于金融及服务机构14第三部分关于房地产咨询业15房地产咨询业的核心作用

为开发商提供决策依据，降低风险寻找交易对象的费用+谈论签约的费用+合约履行监督的费用交易费用=

提供第三方意见，为金融提供依据及支持提供渠道及管理，降低交易费用各类外包服务及管理，专业化分工16房地产咨询业的业务范围不同的公司在业务范围上重点和竞争力上有所不同17资讯价格=资讯提供者以前提供资讯的价值房地产咨询业的价值资讯价格？18房地产咨询业的行业发展：二三线城市诸侯争战，空间巨大城市代理分额市场现状成都25%主要公司：中原、尺度、正合等重庆40%主要公司：中原、金丰易居、纬联等中原2006年收入2000万，2007年至今已完成1600万收入。厦门10%主要公司：新景祥、豪斯、立丹行等。福州10%当地代理市场不活跃,代理公司大概20几家,且基本本地公司，属于关系型。外地代理商有深圳同致行长沙20%长沙代理公司有200多家,其中有实力的外地代理公司大概10几家,合富辉煌大概有8个项目，06年额度为8亿元。武汉20%主要公司：戴德梁行、德思勤、中原地产、易居中国、合富辉煌等；上海易居、合富辉煌各代理楼盘约10个左右楼盘项目，中原1个南京60%主要公司：中原、新吉阳、新景祥、世联顾问、澳洲五合、苏垦等,有30-40家一定规模的公司;中原代理楼盘有6个；杭州10%主要公司：青鸟、精锐、中原、21世纪不动产、戴德梁行;目前中原地产在浙江的代理项目有40个；郑州30%主要公司：恒辉、同致行、盛联阳、地产前沿、金丰易居、水木良行、深圳星彦、高登地产、广州钧城国际、深圳新业、中原等；行业鱼龙混杂，当地代理商为主青岛10%主要公司：中原、伟业、协成、戴行梁行等代理公司；当地代理公司已经相对成熟，其中代理量50万以上的公司也有好几个，100万以上的也有一个沈阳10%主要公司：美业，中原等少量外地品牌代理进驻，本地代理企业和外地代理企业各占一半。19门槛与信誉房地产咨询业的特性竞争关键20实实在在效地了解现刺实的房地动产市场，腿市场的内术容是永远爷不会被全斥部掌握的踩，是变化壁的，因此闪这个了解目过程是伴穷随我们工吼作一生的毯；掌握建招筑物构少造、功贝能、结珠构、材纷料、工弦程施工淋和规划已的基本品概念；掌握法规特和政策，岛这是在日医常工作中聋天天要接恒触的，绝糊不可随意斩应付；掌握并田遵守公偷司的业侵务程序水和要求遍，这是父对客户悠负责的矛基本内能容。房地产槽咨询业锡的人员骂知识要膜求21第四部分滩未来3~5年中国房浇地产行业趋势与汪世联的战正略22我们认桃定外部马环境变浴化的如坛下五种趋划势将对房凭地产市割场产生侨重大影肠响：未来3~5年中国房帅地产行业架的趋势趋势趋势趋势趋势趋势1234523近期受经恒济影响出子现短期市伏场波动调狠整，但受犯中国城市婚化大势和君经济复苏巩影响下，码长期看好差。未来3~5年中国房参地产行业批的趋势趋势趋势趋势趋势趋势1234524对房地产哄服务的需央求日趋多行样化：1、增量中成：土地，荷区域，编物业形态2、存量中强：交易，耻金融和资疤产管理3、上市养企业越粗来越多未来3~5年中国房变地产行业皆的趋势趋势趋势趋势趋势1趋势234525行业因心信息技修术而发欢生变化未来3~5年中国房意地产行业尚的趋势趋势趋势趋势趋势1245趋势326房地产财提富效应日牧益显现，近争夺终端需消费者的直趋势增强主；对专业顽要求提高粗。未来3~5年中国房贺地产行业斥的趋势趋势趋势趋势趋势1235趋势427组织成久长因专蹲业和网狡络而将引形成新炮的格局驴。未来3~5年中国房巡寿地产行业拉的趋势趋势趋势趋势趋势23趋势5428世联上市戒元年四大器亮点平台支萍撑的各挤级职能雀管理工绒作捷报暗频传世联上市向元年的第哲一份年报她递出2009年公司净把利润预增110％~140％；与IBM、惠普学俘院合作，津引进从项璃目经理到辨高管的系刚列培训；CRM客户管激理系统稍上线；明源系统蹦投入使用动。29世联一直羊是一个战灶略驱动型哀公司，杠而非机会霉型公司。世联的战铅略30天津北京沈阳青岛无锡南京重庆厦门广州深圳成都世联的战押略1：进入分毯公司成长童拉动型盘的顿快速成长践期深圳区巾域：广东、广滨西、海南冬、湖南、始福建、湖乓北、河南革、贵州、赔云南北京区域卵：北京、天刑津、河北笼、辽宁、虽吉林、黑缝龙江、内胀蒙古、山您西、山东患＋西北上海区筝域：上海、浙礼江、安徽依、江苏、盲江西X区域：四川、重嘱庆世联的业恭务规划：3+X31世联的循战略2：从专业抖型到服务蚁型提升世联的蹄新愿景津：中国房地浙产市场服壳务的第一耍选择。在运营效崇率最优、兽产品技术响领先、客若户关系密盖切三种竞攀争策略中懂，世联选叠择：客户关系旨密切型的究竞争策略乡丰。32第五部分斥我们答的努力方福向33世联的驱整体努铲力方向中国房地瞎产市场服唉务的第一征选择FIRS蹈TCH捎OICE愈,BE登STS辆OLUT山ION持续推动睛中国房地治产市场发牧展的服务理力量We团adh蔬ere臣to做be游th超es匪erv将ice钢fo膊rce踩gi谷vin撒ga箱su点sta陷ine建dp穗ush绕to守th胞ed基eve胆lop缠men谊to景fC示hin妈ar卖eal辈es枪tat秩em补ark伴et.34各业务线紫努力方向35顾问策鸭划目标保持先烈进优势艰，凭借膊强大的萄知识管宝理平台券、系统仇化的创伯新能力贿、对行卷业和城喉市发展菊的前瞻慌性以及津对消费惑者需求砖的敏锐足把握，延协助客里户共同存面对挑科战，达甩致成功萄。中国房敲地产咨威询第一拳品牌顾问服务茄体系36代理销售盾目标秉承“挖灵掘物业价混值，降低库交易成本响”的核心混理念，以公专业服务最为核心，蜓与客户建环立战略伙炼伴关系。父开设代理规分公司开娇设，做大垮一手楼市迅场，两大雁区域领先。中国物金业代理弟的知名帮品牌代理服务辈领域世联代理但为住宅物粒业、写字底楼物业、渐商服物业盗三大市场仔提供营销尺策划和销等售代理服仅务。37经纪业务伯目标顺应市场酱变化和企荡业自身发蜘展，针对坡房产主流纤市场，整坟合世联顾拼问、代理估的服务链替及区域资牵源，以“格置业理财湿”定位，嘱为终端业纷主、行业支机构客户钩提供创新陵的二三级殿联动、跨挂区域客户贯渠道渗透患营销、尾唤盘解决方贪案、商业殿物业整体圆租赁/招尸商等营销码服务。从“豪傍宅专家码”到“劝置业理角财”：“豪宅宗专家