商务谈判中的心理思维和伦理讲义

第二章商务谈判中的心理、思维和伦理第一节商务谈判中的心理第二节商务谈判中的思维第三节商务谈判中的伦理第一页，共八十一页。导入案例：日本人的“拖”字诀1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。2第二页，共八十一页。一、谈判者的心理1、商务谈判心理的概念心理：人脑对客观现实的主观能动反映。

商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

2、商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的个体差异性2023/4/303第三页，共八十一页。商务谈判需要商务谈判动机商务谈判需要的分析利用二、需要与动机P192023/4/304第四页，共八十一页。

商务谈判需要1、什么是商务谈判需要？需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。

2023/4/305第五页，共八十一页。2、商务谈判需要类型根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有五大层次的需要：

值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。生理需要安全需要自我实现的需要尊重的需要社交需要2023/4/306第六页，共八十一页。

在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。2023/4/307第七页，共八十一页。马斯洛需求层次的特点当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。需求层次理论在商务谈判中的应用不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。在商务谈判中注重关系的建立与维护。2023/4/308第八页，共八十一页。商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务2023/4/309第九页，共八十一页。赞美推销一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。2023/4/3010第十页，共八十一页。3、寻找对方的需要认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述仔细分析对方信息的真实性适时插话设身处地，激发对方需要了解需要的急切成都了解需要满足可替代性因素谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较弱，那么，成交的可能性就大。2023/4/3011第十一页，共八十一页。手势与姿态告诉我们什么

摇晃一只脚(厌烦)把铅笔等物放到嘴里(需要更多的信息，焦虑)没有眼神的沟通(试图隐瞒什么)脚置于朝着门的方向(准备离开)擦鼻子(准备反对别人所说的话)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)触摸喉部(需要加以重申)紧握双手(焦虑)握紧拳头(意志坚决、愤怒)手指头指着别人(谴责、惩戒)坐时架二郎腿

(舒适、无所虑)2023/4/3012第十二页，共八十一页。坐在椅子的边侧

(随时准备行动)坐在椅子上往前移

(以示赞同)双臂交叉置于胸前

(不乐意)小腿在椅子上晃动

(不在乎)背着身坐在椅子上

(支配性)背着双手

(优越感)搓手

(有所期待)无意识的清嗓子

(担心、忧虑)有意识的清嗓子

(轻责、训诫)一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。2023/4/3013第十三页，共八十一页。

商务谈判动机P20

1、谈判动机的含义动机：指促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

内在因素——需要外在因素——个体之外的各种刺激2023/4/3014第十四页，共八十一页。2、商务谈判动机的类型经济型动机冲动型动机疑虑型动机冒险型动机2023/4/3015第十五页，共八十一页。3、激发谈判对手的动机诱导谈判对手或对手的支持者向对方展示你所提供方案的诱人之处获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持限定获得所提供好处的时间激发力量=效价×期望效价：指达到目标对于满足需求的价值期望：指达到目标能满足需要的概论2023/4/3016第十六页，共八十一页。补充、成功谈判的心理策略1、把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；2、把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。3、满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。2023/4/3017第十七页，共八十一页。二、谈判的心理禁忌P23一忌感情用事二忌自我低估三忌只顾自己四忌掉以轻心五忌假设自缚六忌失去耐心七忌盲目谈判2023/4/3018第十八页，共八十一页。三、研究和掌握商务谈判心理的意义P24

有助于培养谈判人员自身良好的心理素质自信心耐心诚心（诚意）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围2023/4/3019第十九页，共八十一页。第二节商务谈判中的思维

谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果。一、商务谈判中的思维过程P25第二十页，共八十一页。二、商务谈判中的逻辑思维P26概念判断推理论证第二十一页，共八十一页。（一）逻辑在商务谈判中的作用1、逻辑贯穿于商务谈判始终2、逻辑是商务谈判中的重要工具第二十二页，共八十一页。（二）逻辑思维要素1、概念概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。概念是思维活动的起点，人们只有借助于概念，才能构成判断和进行推理。概念是语词的思想内容，语词是概念的语言表达形式。

第二十三页，共八十一页。

概念的内涵，是对思维对象本质属性的反映，是内容，它说明概念所反映的事物是什么样的；

马的内涵是一种动物；白的内涵是一种颜色；白马的内涵是一种动物加一种颜色。内涵不同，所以，白马非马。第二十四页，共八十一页。概念的外延，是概念量的方面，是对思维对象范围，它说明概念所反映的事物是哪一些。

马的外延包括一切马，白马的外延只包括白马。外延不同，所以，白马非马。非，不属于还是不等于第二十五页，共八十一页。在思维过程中，明确概念的内涵和外延，是正确思维的必要条件。如果概念的内涵和外延不明确，就不能进行正确的判断，也无法运用判断进行正确的推理。第二十六页，共八十一页。你现在不是也在讲话吗电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿嘿，你现在不是也在讲话吗？”

看电影时的“大声讲话”同制止这种行为的“讲话”以及同一般的“开口对人讲话”混为一谈，是纯属故意混淆概念的诡辩。第二十七页，共八十一页。你是头上有角的人

古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说：“你没有失掉的东西，就是你有的东西，对不对？”那人回答：“当然对呀！”接着欧布利德斯又说：“你没有失掉头上的角，那你就是头上有角的人了。”那个人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。第二十八页，共八十一页。欧布利德斯的诡辩就在于，前一个“没有失掉”指的是你原来就有的东西仍然存在，后一个“没有失掉”指的是你根本没有的东西也仍然存在。这是强加于人，因为从来没有的东西，不存在“失掉”或“没有失掉”的问题。第二十九页，共八十一页。如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那谈判双方可在同一事物上寻找解決办法或方案。

第三十页，共八十一页。2.判断判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。(1)同一与差异：告诉人们在共性现象中存在的差异现象。(2)肯定与否定：表现为对事物的“一分为二”的谈判方式。谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程。

(3)个别与一般：即普遍性与特殊性的关系。(4)现象与本质：从表面现象中看到事物的本质。第三十一页，共八十一页。3.推理

推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。1、推理的构成：前提与结论、概念与判断2、推理的形式：类比、归纳、演绎第三十二页，共八十一页。(1)类比根据两个(或两类)思维对象的某些属性相同或相似,推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理.如果前提中确认的共同属性很少，而且共同属性和推出来的属性没有什么关系，这样的类比推理就极不可靠，称为机械类比。科学家常根据类比推理得出重要结论。

第三十三页，共八十一页。五四运动以后，北大著名的性格学者辜鸿铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！”谈判准备工作的思考中「比价材料」的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也是研究同类商品的市场价位，目的在「类比」，以便做出自己方案的判断。第三十四页，共八十一页。测试第一种是最为常见的题型，也是类比推理最早出现的题型，就是给出两个词语，然后选出一组答案。例如：（2007国考）

阳光：紫外线

A.电脑：辐射B.海水：氯化钠C.混合物：单质D.微波炉：微波

就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系都是整体与组成部分的关系，故选出答案为B。

第三十五页，共八十一页。(2)归纳归纳推理的性质:以某类思维对象的一部分或全部分子(或小类)对象具有或不具有某属性为前提,推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理.从个别性知识推出一般性结论。谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。利用它把双方零散的观点厘清，以对双方立场予以判断；利用它把自己的论述予以清理，断定自己的结论。第三十六页，共八十一页。(3)演绎演绎推理→从真实前提必然推出真实结论→前提蕴涵结论→必然性推理有逻辑性的不完全归纳推理→不能保证从真实前提必然推出真实结论→前提不蕴涵结论→或然性推理例如，在无类比要素可使用时，判断价格的方式以演绎为佳，具体做法充分体现解析的特征。可通过间接类比的构成类比效果，也可以通过设定分解的构成因素来达到断定的目的。第三十七页，共八十一页。4.论证论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。1、论证的构成：一般由论题、论据和论证方式三个方式构成。2、论证的原则：谈判中论证的原则有：全面性、本质性、具体性。第三十八页，共八十一页。三、商务谈判中的思维艺术（一）思维模式P29散射思维多样化思维动态思维超前思维第三十九页，共八十一页。现代思维的特点：第一、

思维方式由封闭走向开放。第二、

思维方式由单一走向多样。第三、

思维方式由静态转变为动态。第四十页，共八十一页。1.散射思维散射思维是同时对谈判议题的各个方面进行全方位扫描的思维形式。优点是：多路出击，从多个角度，多个方向不断对事物进行全方位的扫描透视。第四十一页，共八十一页。具体运用主要有两种情况1、把与交易内容有关的所有议题都联系起来，列入谈判，而不是孤立地就某个议题谈某个议题。2、在讨论某个议题时，不仅要讨论这个议题所涉及的某几个方面，而是要讨论所有方面。第四十二页，共八十一页。2.多样化思维多样化思维强调，要从事物的直接联系和间接联系；内部联系和外部联系；必然联系和偶然联系等方面，寻找解决问题的新思路、新方法。即要有多种选择。第四十三页，共八十一页。3.动态思维人们对某一个问题的认识和分析，常常是依据一定的主、客观环境条件来进行的，因而是相对的、静止的。由于谈判环境的变化，过去正确的认识和判断，现在可能不那么正确，甚至是错误的。因此，如果我们的思维是静态的，抱着过去的认识和看法不变，就会脱离实际。第四十四页，共八十一页。4.超前思维商务谈判中，如果我们能在思维上领先于对手一步，超前考虑到某些问题，准确预见到某个事物发展变化的趋势，那将使我们在谈判中占有极大的主动，并能获得巨大的利益。第四十五页，共八十一页。5.逆向思维6.超常思维第四十六页，共八十一页。总而言之，商务谈判中的思维艺术不是一朝一夕就能掌握的，它是在长期的实践中，经过有意识的学习、培养和锻炼，而不断地积累起来的。第四十七页，共八十一页。（二）商务谈判思维中的诡辩P30

平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点，不及其余泛用折衷第四十八页，共八十一页。1、平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。第四十九页，共八十一页。偷换概念偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。诡辩者偷换概念的主要手法有：1，偷偷改变一个概念的内涵和外延，使之变成另外一个概念。2，利用多义词混淆不同的概念。3，抓住概念之间的某种联系和表明相似之点，抹煞不同概念之间的根本区别。4，混淆集合概念与非集合概念，集合概念反映的是一类事物的整体属性，而非集合概念所反映的是组成一事物类的每个分子的属性。5，偷换论题。在论证过程中故意违反论题要明确、要同一的规则，偷偷地转移论题。偷换论题和偷换概念是联系在一起的。一般来说，偷换论题常常表现为偷换论题中的某些重要概念。第五十页，共八十一页。猜一字一竖一边一点。（卜）第五十一页，共八十一页。他比你更有理（礼）

从前，有张三、李四两人，为房地产纠分到县衙门打官司。张三拿了三十两银子向县官行贿，请求判个胜诉，县官一口答应下来。后来李四也到衙门行贿，送了五十两银子，求县官帮他打赢官司，县官也答应了。开庭审判的时候，县官三言两语问过，就命差役把张三拉下去打屁股，张三忙伸出三个手指说：“老爷，我是有理（礼）的呀！”

“什么，你有理（礼）？”县官立即伸出五个手指，对张三喝道：“他比你更有理（礼）！”

第五十二页，共八十一页。集合概念是反映由许多个体对象组成的集合体或群体的概念。集合概念与非集合概念的根本区别是它的内涵所反映的属性是属于集合体的，而不属于集合体中的个别分子。例如“商品”这一概念的基本内涵是“用来交换的劳动产品”，这一属性为任何一种商品所具有。

第五十三页，共八十一页。我的那一份不要了一辆公共汽车开到某站，车下的人不等下车的人下完，便一窝蜂似的往上挤,突然，“哗啦”一声，一块玻璃被一个小伙子弄碎了。售票员对他说：“同志，你把玻璃弄碎了，你要赔偿！”小伙子反问道：“为什么要我赔？”售票员说：“损坏了人民的财产就应当赔偿。”小伙子理直气壮地说：“我是人民中的一员，人民的财产也有我的一份，用不着赔，我的那一份不要了。”

第五十四页，共八十一页。售票员所说的“人民的财产”，从逻辑上看，其中“人民”一词表达的是集合概念。既然“人民的财产”中的“人民”是集合概念，那么其涵义就是这些财产属于由全体人民组成的群体，不属于其中的个别人。因而，作为人民中的一员，理应十分爱护公共的财产，以便用它来为包括自己在内的全体人民的利益服务。如果不是这样，而是每个人都以自己是人民中的一员为理由，任意地破坏或占有这些财产，那还有什么“人民的财产”可言？所以，这个小伙子的诡辩就是故意混淆了集合概念与非集合概念的区别。第五十五页，共八十一页。面条我没有吃

某公去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，吃后不付款就走。服务员对他说：“您吃的包子还没有交钱呢！”此人说：“我吃的包子是用面条换的。”服务员说：“面条你也没有交钱。”此人又说：“面条我没有吃呀！”气得服务员一时说不出话来。“白吃”先生用“包子是用面条换的”这句话作掩护，偷换了包子“所有权”的概念。第五十六页，共八十一页。“避实就虚”例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题(如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等)，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。第五十七页，共八十一页。乙方代表采用的是一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。第五十八页，共八十一页。分析练习1：《阿凡提的故事》之《饭钱》

有一个穷人找到阿凡提说：“咱们穷人真是难啊！昨天我在巴依（财主）开的一家饭馆门口站了一站，巴依说我闻了他饭馆里的饭菜的香味，叫我付钱，我当然不给。他就到喀孜（宗教法官）跟前告了我。喀孜决定今天判决。你能帮我说几句公道话吗？”“行，行！”阿凡提一口答应下来，就陪着穷人去见喀孜。巴依早就到了，正和喀孜谈得高兴。喀孜一看见穷人，不由分说就骂道：“真不要脸！你闻了巴依饭菜的香气，怎么敢不付钱！快把饭钱算给巴依！”“慢着，喀孜！”阿凡提走上前来，行了个礼，说道，“这人是我的兄长，他没有钱，饭钱由我付给巴依好了。”第五十九页，共八十一页。阿凡提一边说一边从腰里掏出一个装铜钱的小口袋，举到巴依耳朵旁边摇了几摇，一问巴依道：“巴依，你听见口袋里响亮的声音吗？”

“什么？哦，听到了！听到了！”巴依说。

“好，他闻了你饭莱的香气，你听到了我的钱的声音，咱们的帐算清了。”

阿凡提说完，拉着穷人的手，大摇大摆地走了。第六十页，共八十一页。诡辩手法就是故意地把客观事物（饭菜）和事物的某一方面的属性（饭菜的香气味）混为一谈，从概念上看，就是把“闻”和“吃”混为一谈，用“闻”的概念偷换了“吃”的概念。阿凡提不是正面地去辩解事物和它的属性以及“闻”和“吃”如何不同，而是先让对方听到他口袋里铜钱的声音，然后说明已经付清了饭钱，这叫作针锋相对，以毒攻毒。第六十一页，共八十一页。分析练习2：

甲向乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早泄露信息)，而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好作“最终报价’，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明了供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价。第六十二页，共八十一页。如果买方被纠缠到供货数量与性能要求中去，并明确乙方可接受的价格，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打的境地。此时，买方摆脱对方纠缠的最好办法是要求对方谈判人员回到逻辑推理的起点：贵方提出了目前的报价，所以我方要求解释这种报价的形成基础，如果贵方不讲清“目前的报价”，我方则无法提出供货的具体意见，最终报价也就无法形成。所以，贵方对我方的要求是不妥和缺乏前提条件的。做出了上述论证后，对方若希望谈判成功，就不好再固执己见了。第六十三页，共八十一页。2、以现象代替本质故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性\具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。第六十四页，共八十一页。公孙龙的《白马论》公孙龙，战国末期人，有一次，它骑马过关，官吏说：“马不准过。”他答道：“我骑的是白马，白马非马。”官吏被他说得糊涂了，放他过关。“马”这个概念，是从形体方面来规定的；“白”这个概念，是从颜色方面来规定的。对颜色方面的规定和对形体方面的规定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即“白马”，当然与只表示形体方面概念的“马”，不是同一类的概念。

第六十五页，共八十一页。诡辩者实际只抓住了“白马”和“马”表面上的不同点：一个是颜色加形体的概念，另一个是形体的概念。他们没有揭示“白马”和“马”的实质――一个是属概念，一个是种概念；属概念表达的是区别于其它属的特点，种概念表达的是种的特点；从表面上看来两个概念有所不同，但这并不妨碍它们具有共同的性质。第六十六页，共八十一页。大型计算机采购

20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次／秒大型计算机10台、并与日本某公司正式接触洽谈在第一轮谈判中、日方报价每台115万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情112万美元…要求对方就此报价做出解释并压低价格。第六十七页，共八十一页。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见-并且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果.围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。第六十八页，共八十一页。我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元因此，日方提出的11o万美元的单价。并非是让利5万美元第二我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的第三、日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低第四、据我方对日本一般市场行情的调查表明；4000万次秒的计算机单价11O万美元并不属于优惠价；做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。第六十九页，共八十一页。3、以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。第七十页，共八十一页。80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电器由“奢侈品”成为了生活必需品国家。为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流水线。与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的价格‘高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?第七十一页，共八十一页。分析相对与绝对辩证关系

首先，尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备,80年代中期前后彩电技术发展日新月异；从外观来看；立式替代了卧式笨重型已逐渐走向超薄型从质上来分析：平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备(有时对方明知道有更新的技术即将问世；一般也不会透露消息，此时掌握全面的技术信息就显得十分重要了-第七十二页，共八十一页。其次从发展的角度分析,即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备。但整条生产线