烟草行业KI关键业务指标

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI内容KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收

益

-

成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收

利润=收益-成

本什么是KPIKPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在KPI

中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本

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变动成本

CurrentmonthSales&Deliveryexpenses销售费用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外)InRMB

以RMB计Fixedcosts固定费用Warehouserent仓储租金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本Depreciation折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮用Publicrelations公关费用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费Others其他Sub-total小计Variablecosts变动费用Regularstaffsalary&wages工资Temporarystaffwages临时工工资Staffwelfare职工福利费Retirementinsurance养老保险Housingprovidentfund住房公积金Laborprotectionfee劳动保护费Stafftravelling差旅费Entertainment交际应酬费Transportation运输费Vehicleexpenses汽车费用Loading&unloadingexpenses装卸费Repair&maintenance维修费Suppliesconsumed物料销耗Deliverybreakage运输破损Staffeducation&Training員工教育及培训Sub-total小计Total合计Marketingexpenses市场费用Advertising-CSD广告费-碳酸饮料Advertising-NCB广告费-非碳酸饮料Advertising-Priceparity广告费-平价促销Couponpromotion赠券促销Total盯住产生利润的每个细节营业所的责任有效性:-客户数(水平增长)-铺货率/生动化-赊销比例/账期效率:-送货效率-单点销量(垂直增长)

-路途时间-拜访成功率资产维护……可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的特点建立评估系统运用数据库管理运用关键业务指标建立评估系统有效的评估系统必须有三个组成部分跟踪系统标准关键指标什么是标准?标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100%理想90%标准标准传达了期望标准允许管理层:传达期望确立清晰的业绩指导方针标准必须被写下来，得到传达和强化标准标准跟踪惨系统跟踪系为统的主敞要来源SDS及SDS姨101Marg掀inM蔽inde商r/Mar樱gin没Mi转nde童r10椅1手工报表什么是冷营业所凑的关键刚指标营业所经烛理/主任真的关键业吊务指标销售收入销量实际拜威访数,衔订单数呈/计划还拜访数活跃客户薄数销售执行沙(生动化绸/铺货率眨)单点销原量/一幅次订货潮辆营业所缴经理/覆主任的脉关键业开务指标应收帐设备管理送货效蒙率线路退货州率101质量以后的指派标单箱平雨均销售傅收入总销量两：所有品升种销量蛋总和（V）销售额屿：单一品种徐出厂价X该品种警销量（A）总销售身额：所有品树种销售泼额总和（B）单箱销售习额：B/浪V用途：核算页装瓶厂详的销售株效益销量销量：所有订单粉上显示的薯订货数量万总和(MM,SDS中显示袭)用途：跟踪装瓶幕厂的销售泛效果实际拜同访数,紫订单数治/计划皂拜访数实际拜羞访数/倾计划拜萄访数链:每蛇天每条缸线路的谱实际拜找访客户狭数(A)与计划赛拜访客聚户数(Ｃ)的比例(A/C);订单数/调计划拜访妙数:陡每天每条挽线路的下柱订单客户变数(B)与计划痒拜访客歌户数(C)的比例(B/C)用途:翻用于跟话踪拜访惕效率活跃客户芳数活跃客户捕定义：视任何一个葡在以往三个月内有订逢货客户活跃客素户数组：所有塘活跃客长户的总卷和数量用途：衡些量售点质双量和线路华拜访效果活跃客户切数我们须副更关心址:-多价少新客嫌户-多少城在过去1捧2月内活羽跃但最近单3个月不绸活跃,为捆什么?-新斤客户的腊订单量活跃客扬户数不活跃客户果数新客户的唱成交情况*MT:mor指et溜han耐*LT:l水ess崭th蔬an新客户的姿成交情况销售执谦行－铺膨货率定义：售点内板可以看到锅的可口可美乐系列SKU数量（A）占装瓶厂叉要求的所舞有可口可展乐系列SKU数量（B）的百分比公式：A/BX10熄0%可分每个SKU计算用途：检查装部瓶厂产品宾系列的销美售执行效只果销售执行曲－生动化定义：售点内盐为吸引消签费者注意律力采取的懒所有行动包括： 陈列设备广告用品用途：检查销在售执行和跪产品展示泡的效果单点销量沃/一次订眯单量单点销量出定义:芽每月每钥售点的销赛量分渠道的蹲单点销量饿比较按单点血销量影曾响服务限方式直营/魂101锡配送/福不直接鱼服务一次订男单量定患义:杂一个剧客户一历次订单拼的数量分渠道一解次订单量按一次疗订单量扒制定服链务政策用途:字评估服衬务政策,居考核其执凤行应收帐定义：因销售活猪动产生的娃债权金额两个主蒜要指标:-应收尤账占销售仙额的比例-超坊期应收皂账占销贯售额的邀比例用途：显示销补售活动顺中对资冤金流及惨资惠金风险仰的管理设备管谁理管理每台异现调机,崭自动贩卖分机或冰箱电的月平均帽销量两个主要鲜因素:-绣达到保恼本点比翅例:达云到保本术点的设典备台数(A)/总设备台敬数(B)保本点逝简单计远算:(恩每年(奸五年)折折旧额+每 年代维护坛费)/(1-税率)X单位GDC-羽分渠道灶的销量旬--资偏源投入桌至最有长回报的居售点用途:挽考核设园备投资回逆报的能力送货效毫率管理每辆垫车每天的新送货量每辆车每其天的送货烂量公式:妙每月的每确辆车的送煌货辆(A)/工作天数钩(B)-应怀分开不姜同车型幕计算用途:考暂核营业销所的送浸货效率叨及变动使运输题成邻本平均每婆天每车准送货量1.2爱5T**茅:t秀his金ty震pe暴of那tru响cks皱is徒no雁tu蕉sed蓝in下to钥nor弦mal绪de哲liv骑ery循in牲HZ饺,t古hat浸's坐why钞se脾par弯ate盼it锁fr例om萌the胳ot沫her督de饿liv秒ery秀tr位uck丘s.线路退剖货率每天每条稼线路退货汁(整箱)盲的数量(A)占总装车叫数比例(B)了解理由- 销售矿的(不正但确订单,冰价格问题摧)- 装货女的(漏装高,装错)- 仓讯库的(毯缺货)- 结算扬的(客户栗没钱)- 运输贿的(未按尼“服务窗矿口”送货摔,破损)用途:考帐核运作盼(销售蹈,供应份链)效执率101卵的质量信息透明芳度=三(MM1石01中合作穗伙伴卖木出的)张/(MM中公司觉卖给合衔作伙伴园的销量蹈)x10雹0%.此项指标港反映对合兼作伙伴销掠量跟踪的诱百分比.用途:考核101质量101的培质量分销可匹控度=皇(MM-暂101中零售栋渠道的寨销量)驳/(MM-雾101中合作伙均伴总销量纤)x10牲0%.此项指标傲反映合作渠伙伴零售纪销量占其核总销量的湖百分比.用途:考核101质量101的犹质量依赖度=(MM-1迹01中每个伍合作伙蚂伴前十觉名销量仙之和)痰/(MM-出101中合作昌伙伴总帝销量)x100离%.反映合作嫂伙伴对其键前十名客唤户的依赖福度.用途:考核10掌1质量101钟的质量稳定性=(MM-1畅01中每日蜂销量的段绝对平甲均偏差绝)/户(MM-1列01中每日平对均销量)x100族%.反映在一借个月内日寒销量的变依化幅度.骑此数值低捧表示稳定矿.MAD-平均绝对弄偏差的计长算方法为表((每钓日销量-诸平均日销着量)的绝呆对值之和茧)/(销龄售天数)用途:考核1东01质量101的效质量使用什么喷工具进行功衡量关键指欧标衡量工仇具销售收入SDS同/MM销量MM实际拜访冠数,订单长数/计划挪拜访数SDS活跃客户槐数MM销售执行册(生动化宣/铺货率凭)计分卡/检查表应收帐SDS冷饮设织备单机叙销量SDS平均每超日每车炼的送货办量SDS供/手工报表101质量手工报味表以后的指磨标数据库介的准确纳性不成交抛客户的帖比例准确客械户资料蛾的比例以后的蚁指标无错误呀订单率客户收鄙到是按坐计划拜各访的,挠未经更炮改的,帜准时,述准量,称无破损攀的订货准时是去按客户粉需求的穿实际出屿发(不联是24畜小时之体内)准时也规是根据澡我们的皂成本要普求(分等渠道,城分一次物订单量轧的保本粒分析及离服务策略略)以后的指斑标对销售的够服务销售断吸货每天有糕多少箱剖未能装