银行业绩倍增,小微客户经理业绩倍增特训营

小微客户经理业绩倍增特训营主讲老师：孙军正博士第一页，共四十四页。孙军正老师简介孙军正，博士，银行业绩倍增系统创始人曾任某商业银行总行副总经理中国银行业绩研究院院长中国执行力十强讲师注册企业咨询顾问师/企业培训师最受银行业推崇的人力资源管理专家已出版《你能为银行带来什么》等专著35本中国银行、招行等多家银行常年管理顾问国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授第二页，共四十四页。因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。他的品牌课程《银行业绩倍增特训营》已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%以上突破。第三页，共四十四页。书籍展示（孙军正）第四页，共四十四页。孙军正所获得的荣誉

第五页，共四十四页。孙军正培训图片：18万人次见证第六页，共四十四页。课程背景随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行对公客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高对公客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。第七页，共四十四页。结合我国银行业的实际需求，银行业绩倍增系统创始人孙军正博士及其专家团队根据多年研究成果与实战经验，首创了“银行业绩倍增系统”并已在多家银行成功实施与应用。这一系统课程主要针对银行以网点为销售渠道、被动销售、没有专业的销售队伍、没有上下一致的以销售为主导的文化、没有实行有区别的销售与服务方式等现状，透析了客户价值与团队执行力对银行业绩的影响，帮助银行了解网点转型的意义，提升网点转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等等，从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。第八页，共四十四页。课程特色1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。3、非常简单，快速有效，容易做得到。第九页，共四十四页。核心模块1、《小微客户经理营销服务技巧》（2天）2、《小微客户经理的七个好习惯》（2天）3、《小微客户经理正能量与执行力提升》（2天）第十页，共四十四页。课程收益1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题；2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；3、课后有120天跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。第十一页，共四十四页。第一次培训：《小微客户经理营销技巧》第1模块：营销自己第1节：心态决定命运银行营销要有好心态不同的心态决定不同的人生第2节：热诚赢得一切热情是一种力量让热情升温第3节：诚信是营销之本获得客户信赖的秘方大诚信，小技巧第十二页，共四十四页。第4节：知识就是力量行业基本知识职业辅助知识第5节：进入职业营销时代职业营销魔鬼营销第6节：良好的习惯好习惯靠培养习惯引领工作第7节：稳定的情绪自我情绪控制法不能打开的“潘多拉魔盒”第十三页，共四十四页。第2模块：寻找客户第1节：用优选法确定目标客户择优选客户目标客户的选择分类第2节：用资料法查找目标客户巧用资料法，锁定新客户让“猎犬”找资料第3节：用陌生法寻找目标客户揭开陌生法的面纱从陌生到不陌生第十四页，共四十四页。第4节：用缘故法介绍目标客户“缘故”助你找客源五种朋友不可少第5节：用关系法开发目标客户连锁式开拓关系法运用四部曲第十五页，共四十四页。第3模块：接近客户第1节：收集客户情报个体情报团体情报第2节：制订访问计划营销要打提前量有备才能无患第3节：约见目标客户把握进入时机条条大路通客户第十六页，共四十四页。第4模块：面议商谈第1节:正式接触客户树立良好的第一印象寻找营销突破口第2节：善于沟通沟通无处不在成功经营别人第3节：认真倾听“听”比“说”更重要五位一体倾听法第十七页，共四十四页。第4节：巧妙问答问君能有几多愁有理不可直说第5节：介绍产品推介产品服务功能让介绍“跳”出来第6节：场外公关妙用非正式沟通学会送礼第7节：提出提议设定底线与目标学会报盘第十八页，共四十四页。第5模块：异议处理第1节：营销从被拒绝开始客户向你说“不”面对拒绝，态度先行第2节：辨别异议客户异议的真相遇见“红灯”不要停第3节：冰释异议异议处理的原则和模式处理客户异议有方法第十九页，共四十四页。第6模块：促成交易第1节：捕捉成交信号客户情绪变化八阶段识别客户购买信号第2节：讲究成交策略基本成交法曲线助营销第3节：走出成交误区成交的误区与禁忌给客户面子，就是给自己面子第4节：签订合作协议协议的构成撰写协议须谨慎第二十页，共四十四页。第7模块：维护客户第1节：超出客户的期望产品（服务）跟进维护关系维护第2节：客户维护方式维护客户基本方式七步处理客户投诉第3节：重点客户维护”“2：8定律”在银行重点客户维护第二十一页，共四十四页。第8模块：提升业绩第1节：特色营销特色营销六要点特色营销策略的运用第2节：网络营销不可或缺的网络营销网络营销的意义第3节：创意营销颠覆传统才能取胜创意虽小力无穷第4节：团队营销团队作战，协同销售攘外先安内布置课后作业及跟踪辅导第二十二页，共四十四页。第二次培训：《小微客户经理的七个好习惯》第1模块：为什么要学习本课程?1、认识自己2、改变自己3、企业与个人变革4、领导者的个人魅力与成功特质5、领导的智障与超越6、文化对领导行为的影响7、领导者的思想、行为、态度、性格、习惯第二十三页，共四十四页。第2模块：习惯一：主动积极——个人愿景的原则1、个人愿景规划2、个人职业规划原则3、个人价值观4、自我调适5、改变

－－-一切皆有可能第二十四页，共四十四页。第3模块：习惯二：以终为始——自我领导的原则

1、思维与创造性2、个人与团队价值3、如何确定团队与个人目标4、制定跟踪目标的策略和方案5、心态决定一切第二十五页，共四十四页。第4模块：习惯三：要事第一——自我管理的原则1、目标实施步骤2、分清轻重缓急3、策略与重点4、阶段与评价5、如何平衡长期与短期利益？游戏：目标管理游戏第二十六页，共四十四页。第5模块：习惯四：双赢思维——人际领导的原则1、个人意识与他人意识2、职业、社会意识与道德与责任3、思维能力的培养4、问题解决方法与技巧5、权衡利弊第二十七页，共四十四页。第6模块：习惯五：知彼解己——同理心交流的原则1、沟通与理解2、际风格与沟通类型3、如何有效的沟通？4、信任与沟通5、聆听的技巧6、双向沟通技巧7、同理心训练8、如何同同事沟通9、如何同上司沟通10、如何同下属沟通游戏：沟通游戏第二十八页，共四十四页。第7模块：习惯六：统合综效——创造性合作的原则1、认识团队2、如何融入团队3、人与集体的权衡4、尊重个性差异5、重视个人参与管理6、变革的动力第二十九页，共四十四页。

第8模块：习惯七：不断更新——平衡的自我更新原则1、个人定位2、何塑造一个全新的自我？3、压力与情绪管理4、自我提升与终身学习5、个人形象与人格的塑造6、自我激励与发展7、企业的组织更新总结与答疑布置课后作业及跟踪辅导第三十页，共四十四页。第三次培训：《小微客户经理正能量与执行力提升》第1模块一：什么是正能量的观念和心态1、什么是正确的观念和积极的心态？A、案例论证正确的观念和积极的心态对人生有什么有利的影响；B、为什么要建立正确的观念和积极的心态。2、正确的观念和积极的心态从哪里来？A、常问自己一些开心的话题；B、回想一些美好的情景；C、时刻心存感激和赞美；D、找个值得仿效的榜样等等。第三十一页，共四十四页。第2模块：树立正能量观念1、强烈的企图心；2、在自信心面前，有三种人不可以看不起自己！是哪三种人?3、建立自信心的五大工具是什么?4、永远保持乐观；5、这是每个人都需要学习的！如何去学会保持永远乐观！经典案例解剖！第三十二页，共四十四页。第3模块：对工作/公司100%负责任一、责任高于一切，成就源于付出1、对工作/公司100%负责在现实工作当您如何学会对自己的工作/公司去承担100%责任这是承担责任的表现吗案例:武汉某企业被洪水淹没的经典案例进行分析、解剖！2、他事迹传遍全国、全球！他又是如何去100%承担责任的！从中，我们会学到什么、悟到什么?

第三十三页，共四十四页。第4模块：对自己如何100%负责任1、对自己100%负责对自己的生命、对自己的价值、对自己的人生如何来承担100%责任2、视频展现及经典案例解剖视频：台湾奇人：谢坤山的故事学员从中悟到了什么、学到了什么，给你的启发又是什么?3、责任最后最精辟的解释责任就是把你份内该做的事情做后，特殊情况，不是你该做的事情你也要全力以赴去做好！第三十四页，共四十四页。第5模块：执行方向——客户价值一、什么是客户价值1、什么是客户价值?2、顾客让渡价值案例：星巴克凭什么成为利润机器？二、为什么要做客户价值1、思考：我们的工资是谁发的？2、经典案例：IBM的“随需而变”三、如何做客户价值？1、文化上——高层要做第一推动第三十五页，共四十四页。2、战略上——要对客户价值进行细分3、执行上——通过接触点的精细化超越客户期望案例分析与研讨：海底捞成功在哪里？专题思考：内部客户价值，打造组织执行力案例分析：小赵的执行力为何这样强？案例分析：海底捞为何有这样强大的团队执行力？示范指导、模拟演练：授权与监督第三十六页，共四十四页。第6模块：训练执行型人才——执行人才的三大标准一、什么样的人是执行型人才1、执行型人才的共同特质2、西点执行型管理者的三大特质●尽职尽责●自动自发●善于合作二、百分百责任1、什么是负责任？行人过红绿灯的启示2、责任只有百分百关于责任的“非常二加一”第三十七页，共四十四页。三、自动自发1、比老板更积极2、西点军规：火一般的热情四、善于合作1、西点军魂塑造：打碎自我，彻底融入团队2、西点训练：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练3、执行型人才三大标准●坚守承诺●结果导向●决不放弃案例分析：两个团队的执行力为什么不一样？示范指导、模拟演练：授权与监督第三十八页，共四十四页。第7模块：执行标准——结果管理一、结果导向——西点人以结果为评价标准1、结果与执行：什么是真正的执行？一个价值百万的定义：执行就是有结果的行动2、结果的态度假象案例：某服装厂70颗撞钉拼图的故事思考：为什么好的态度不一定有好的结果？结论：结果与态度是两个独立的系统3、结果的任务假象案例：挖井的故事第三十九页，共四十四页。案例：公司参展买火车票的故事思考：做任务与做结果的区别是什么？结论：任务有三事：完成差事，例行公事，应付了事4、结果的职责假象案例：俄罗斯人种树的故事案例：公司货车无人卸货的故事思考：为什么看起来荒唐的事情经常在企业发生？结论：要对职责负责，更要对职责背后的价值负责5、结果的三个要素●有时间●有价值●可考核6、为什么要做结果？第四十页，共四十四页。结果改变命运二、结果管理——西点人如何保证下属达成结果？1、从公司战略出发，为员工定义工作结果，而不是定义工作过程思维训练：结果定义2、不但要告诉员工工作的结果，还要告诉他们工作的意义西点军校：告诉士兵牺牲背后的意义3、既关心结果，又关心达成结果的人西点军校：善待士兵如同尊敬伟人三、结果思维——西点人的执行标准1、如何做一个持续提供结果的执行者？企业和员工本质关系揭秘商业交换的本质是结果交换第四十一页，共四十四页。2、确立外包思维3、对结果的定义不同，价值也不同九段秘书是如何炼成的示范指导、模拟演练：授权与监督布置课后作业及跟踪辅导以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！第四十二页，共四十四页。ThankYou以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！谢谢您的关注！欢迎银行提出需求，定制课程！欢迎培训机构代理孙军正老师亲自研发并主讲的《银行业绩倍增系统》扫一扫，关注孙军正讲师第四十三页，共四十四页。内容总结小微客户经理业绩倍增特训