烟草行业办事处的工作职能与高效管理

第一单元

办事处的工作职能与有效管理

1群英顾问高级培训办事处的功能公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理2群英顾问高级培训设置办事处的基本原则当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理尽量与总部通过电子邮件联网

3群英顾问高级培训办事处的设置及管理当地经销商的管理当地卫生机构及政府部门的公关销售人员/行政人员奖金的评定地区性人员培训地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等4群英顾问高级培训办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题5群英顾问高级培训如何确定办事处的大小全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客数和人群数常用于确定地区数6群英顾问高级培训如何确定办事处的合适地点市场潜力政策、规定和政府限制人口、疾病、经济水平竞争交通、费用和成本其它因素7群英顾问高级培训办事处营销网络的设计按产品或产品群按功能(生产，市场，技术，售后服务)按地区按顾客按发展8群英顾问高级培训工作职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训9群英顾问高级培训办事处的行政管理通信终端和汇报资料印刷，递送和管理顾客数据库酒店，票务，约会，出差，工作安排来访者的安排和处理该地区的内外信息的收集记录和反馈10群英顾问高级培训办事处的行政管理接待和翻译内务会议和培训公司文凭和记录的保存市场信息系统（MIS)销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议〕涉外事务（行政，工商税务，媒体〕11群英顾问高级培训办事处的行政管理市场销售的支持公司形象的支持和加强邮寄快递财会管理文化，氛围，队伍激励部门间的帮助和协调12群英顾问高级培训办事处的行政管理当地的销售经理即为办事处的主任当地销售人员及行政人员的日常管理召集每周的销售例会销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核各种费用的审核13群英顾问高级培训办事处的行政管理考勤制度安全保卫制度会议制度财务制度电话、传真等办公设备使用制度顾客查询处理制度节约制度14群英顾问高级培训第二单元

如何制订区域市场/销售计划

15群英顾问高级培训

如何制订区域市场/销售计划

一切计划都微不足道计划工作才是最重要的。——大卫•D•艾森豪威尔计划不是满足上级的一项任务，而是改进技效的一种工具。16群英顾问高级培训区域市场开发计划(一)区域市场分析1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析17群英顾问高级培训区域市场开发计划(二)区域市场开发目标1、财务目标(销售目标分解)2、市场开发目标18群英顾问高级培训区域市场开发计划(三)区域市场开发策略1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统19群英顾问高级培训区域市矩场开发详计划(四)纠行动娱计划1、人牢员配置骡及职责灾分工2、具体旺推广活动迹安排与预赌期目标3、现建有资源忌及期望命总部提童供帮助4、具体斜工作进度腹安排20群英顾鉴问高级嚼培训四、计划岭的执行、稳监督与控骆制指导性拜竖访与支援歉性拜访(林Coac孩hing选cal第lan租dJo拌inc圾all)周报告与荐月报告投入产溪出动态疏观察定期了去解市场瓶份额变青化和医辰生态度就变化21群英顾贼问高级遵培训区域销售粒行动计划抗的制定区域销闷售行动这计划根据公塘司的需年要和本美地区的耕市场状材况，有垦效地利头用资源丙（人力等、物力弱、财力遥），通脂过编制英、执行劣、检查通、合理响安排以狱达到理罢想销售摘结果的国策划过松程。区域销撤售行动是计划的床基本要梨求目标一婚致性（戒公司、拼区域、致代表）领先于估其他推井销活动计划控能制不能渔分开注重效布率具体额度悲安排代表的爆销售行斧动计划努与之协千调22群英顾乞问高级脚培训区域销售倒行动计划养的制定区域销驻售行动立计划的先优点弥补市场浮变化和意合外带来的帐问题鼓励员转工更系剑统的思伸考区域内熔分工得抽以协调制定一甲套绩效躬考核标塑准为公司比整体计蔬划带来男更多活鸭力集中目标汪：区域内游的每位代武表都全力遭以赴提高效岩率：事暮半功倍没有计划只能听天缎由命盲人摸颗象23群英顾昼问高级祖培训区域销售执行动计划袄的制定区域销售焦行动计划雕的制定程锡序地区经理爹摘要当前营销命状况机会与问材题分析销售目洲标营销战略备选方案评价方案雹/确定方嚼案预算使硬计划数余字化预计的届损益表行动计映划24群英顾哨问高级贯培训区域销售状行动计划也的制定经理摘要计划的目柳标、内容扔要点当前营假销状况市场、金产品、欺竞争、吧分销、丈宏观环轿境等状妄况目标销售目标遵、财务目晚标、增长跑率、市场辛份额扩大顾客偏范围、实套现的价格泄与利润机会与问穷题分析O/T分仇析──机雷会与威胁S/M分拢析──优槐势与劣势25群英顾问勉高级培训区域销售橡行动计划避的制定营销战绍略（竞们争计划亮）营销定位刻、组合（聪4P）、杂销售费用路的主要决泻策市场渗微透：鼓甲励购买撑、吸引煤对手顾桂客、教坊育更多拥人使用市场开发腐：潜在顾题客、分销忍商管理、叛增加分销渴网络产品开浮发：后够向一体朱化、前纸向一体殿化几种方搞案备选架并采用圆最佳行动方畏案（见诸下页）预算使派计划数泛字化销售量、夕销售费用资、盈利率控制目标和预像算按月、遍季制定；万落后的代堂表说明原篇因采取改犹进计划暂、权变拢计划26群英顾问皇高级培训区域销灶售行动掏计划的暂制定行动方缓案内容明岂确、具明体，5涉个W和六1个H任务量分滩配（市场惰潜在、客总户分布、亩推销价值美）销售人力梯分配（人鱼员能力、绢区域特点票综合考虑娃）经费预宵算、分分配清晰献合理促销活动鸽时间表执行中修期正（调整犬力）上下级沟舅通──反坛馈对中间纷商：上部市会、踪蝶销售政嚷策、奖悼励方案哗、宣传痕等对医务有人员：监产品介耕绍、临滴床试验倚、学术播交流、凝赞助等对患者及车家属：、葛广告、报颜纸、咨询耗门诊、宣剃传册对竞争睛对手：评针对性铜具体措目施、扬刃长避短27群英顾问姑高级培训区域销售稠行动计划君的制定计划的方漏法前瞻性计禽划回朔性鲜计划滚动式计后划网络式计鸡划区域销际售经理跃制定计宿划时应军注意：莲与影响练市场成阶功、失予败关系饭很大的六人（全迅国销售耕经理、捏区域内蝴的代表循）讨论牵并合作览。此外嫩，还应巨参考经自销商、统生产、模财务部僻门的意顺见。28群英顾问说高级培训案例讨论璃：如何结合棚本公司、考本地区现徒状，制定避区域市场秃开发/销假售行动计令划？29群英顾问咽高级培训产品与销姨售管理销售任务饰的分派要考虑薯人员能宿力与地需区潜力搭的交互喉影响作芹用结合有遗成功销订售业绩眨的主、剂客观成成功因素屡考虑不同的赴销售人蚕员对不猛同地区留的挑战懂表现可止能不同最好的钥销售人就员在最沿好的地寨区不一都定是最债佳选择目标医妇院的系详统性工慕作准备阶鬼段对象选定巩与判断决策人搏认同的裕过程执行、评母估、修改30群英顾愁问高级橡培训产品与衔销售管耐理产品运行产品知臂识掌握经销商葡的选择怜与谈判远近结班合的经织营策略资金运犬行管理产品进塌、销、脱存管理产品的使吩用与管理问题的版预测与陈解答资料提供副反应肌处理临床实守验31群英顾莲问高级枯培训产品与销泽售管理现场工软作区域销咽售经理值至少有掩1/3餐时间在铅现场工笑作你的销婚售技术存和管理展技术对鉴代表来作说同等株重要销售科学逐是实践科单学现场工堪作重点经销商的肆开拓与发满展价格谈黎判货款回收蝴与清偿货源组择织、调行配加深感膜情32群英顾问梨高级培训产品与雷销售管项理现场工作卫生行政秤部门的沟苗通物价工作工商、东税务的县关系融遣洽公司的候发言人专业协迅会、组甜织的拜驴访大型推含广会的艘组织与书现场安虽排协同拜租访单独访架问填补空茶白点大客户捡管理代行空缺硬代表的职稍责33群英顾刊问高级削培训产品与峰销售管家理现场工作酒重点关键大糊医院的残亲访代表重召要医院惰的决策滑人物拜容访公关交际特别问通题解决现场工葡作的主羞要形式偶──协赠同拜访新代表的在协同时间茅长有经验的中代表也应袜安排团队销售34群英顾问舱高级培训产品与邪销售管艇理现场协同部拜访是区泪域经理的面重要工作身教胜于工言教对下属贸是最好秃的激励为代表忽制定客寨户交往则战略巩固和贷发展与锤顾客的筒业务、程感情现场示垒范是最围好的培衬训协同拜奏访安排稀（新代炕表、老夺代表比答例）35群英顾神问高级寻培训产品与贼销售管寸理协同拜权访自我的侍收获客房的感雁受代表的邀激励作虚用目的要捏明确准备比级代表充办分注意角杰色安排更讲求交技巧别进入泳误区实战培辩训跟踪总结36群英顾殊问高级干培训产品与商销售管莲理团队销售评活动客户密度配──时间刺效率组织、策族划与准备角色的嫁协商注意竞争如对手的行殃踪37群英顾昆问高级喉培训产品与突销售管庙理销售促娇进用短期拉刺激工藏具──赠送礼品溜、优惠券震、赠奖、垂购买折让堡来刺激消匙费市场、税经销商、腾内部营销燥人员销售促进老要求促销目的选择促销革工具择取最佳妈方案预示促装销方案实施/改汗进促销方越案评价促尾销结果38群英顾问逆高级培训产品与浊销售管色理销售总枕结会必要性时间安竿排会前准闭备（经叙理、代垦表）讨论议效题确定会议组扫织与主金持会议结走果调查理与反馈地区推焰广会议会议成比功可能氏性分析目的和流目标的熔确认程序及膏步骤规模决秀策与市年场形势预算与肌执行39群英顾贴问高级傍培训产品与鸣销售管胡理反映地颈区销售牢状况─愚─呈送哄公司报钓表销售计划骗的报告经费预算宜与实施报蔽告当前市场表形势分析竞争对手取的策略及确方法分析创新的建侵议与构想销售任童务的执越行情况回款任务横的执行情滴况下一阶段睁工作安排待（行踪、拉活动、人他员）对人员变腾动的说明特殊活劈燕动和费揪用的专汪项说明对今后可东能发生事蜡情的预见40群英顾神问高级骄培训产品与销馆售管理公司下烈发指示坐、报表认真对占待，按乌公司要塑求实施橡、转达分析本春区域销流售状况贵在全国奴的地位盈亏状况橡分析产品推世广形势电分析地区步茶调与全震国步调鸦的一致占性总结并改盛进工作绩尖效行政报包告的重搞视与执教行采取因拔应措施41群英顾暮问高级哥培训产品与祖销售管穴理审阅、分堂析、指导还代表报表念/报告日、半饥月、月欧工作报券告周、月、永季、年工照作计划市场分析冤报告推广计也划的实沿施结果财务报告婚的及时性激、规范性浸、合理性客户分幸析意见与骑建议近期行雅动计划努（出差伤、会议断、特殊承活动）42群英顾问堡高级培训第三单丑元办事处的扫人员管理43群英顾析问高级丽培训医药代霞表的甄捡选与录您用招聘晃：是最旺重要的饥管理决重策！招聘到合的适人才的滴益处是什衔么？招聘到善不合适劈燕人才的训代价是蔬什么？面试谈抄话个性、态怨度与人生熟观目标、雄叨心与激励与公司之肾适合性未消来潜力学校/霉原工作竞单位之轿文化44群英顾健问高级金培训医药代中表的甄隔选与录宪用面谈的锁目的—迟—脱发现应薯聘人员第的：能君力、意榆愿、意向、壁心态•接受暴领导管理•主动拉性•成富熟性•销售某员特性面谈主姑持人种昌类•健谈苗型•询问灵型•被动榴型（冷淡充型）•笔永记型45群英顾阳问高级键培训医药代鄙表的甄项选与录祝用面谈时值间的问杯题资格—码—腔学历、摧培训、伙课程经历——筹主动纱、成就、载失败、离太职工作习过惯——要单栗打或团犯队、工寸作时间园、加班进取心—送—未紫来、金钱给、权力、滴竞争兴趣——凭运动猛、电视、姜阅读个性——狗长处帽、短处、节哲学思想健康——奴病假挪、暗疾、寒压力家庭背逆景——臭一来般状态滚、限制左因素46群英顾问重高级培训医药代抄表的甄婶选与录新用问题举例角（一）：喘请谈谈你捆自己目的——•自我辨感观，岛对他人青及过去屠经验之板看法。•对自我锁人生及工集作有认识摧及具有叙奋述能力。问题举例娇（二）：割过去工作斯中最不好眠的上司是贿怎么样的致？为什么苹？目的—典—•发现与渔人相处的膏能力，了透解他人的朱价值与信尺念，巧妙俩和批评他喷人。问题举旨例（三隔）：如嫌果你的恨工作中愤被发现亦犯了严纤重的错保误，你辞会如何斯反应？目的—过—•认错负浓责的态度选，从错误楼中去学习唉。不采取慈消极态度。47群英顾问盘高级培训医药代表因的甄选与仍录用招聘录用根条件：个人简历柿/申请表颠格测验高度技术清/专业能唤力主动性工作留死用期长招聘途径称与效益：广告（急报纸及邮专业刊妈物）自我介绍得（朋友、克亲戚、熟瘦人）面试谈话正式与非祝正式之推赢介增进团队胃表现人力开发锋潜力与成叔长创新力公司定期美大专生招右聘会议国家机关陈/专业单借位48群英顾问秩高级培训怎样激励颤销售人员为什么蚀对营销默人员的内激励很竭重要在营销垮人员的毕表现中型起很重树要的作泡用往往是精现神上的鼓蚁励或物质质上的奖励需要满足胶营销人员管的十条基稍本需求十条基本练需求——酱安全感刺—酷—挑芹战——史承认伴——羡沟通——垄有价佳值隐——汗指导趟/改正——蜜有机会六—慢—尊年重——取归宿雀感——羽成就吊感49群英顾问赔高级培训怎样激励撤销售人员创造内部开竞争促进港销售——恒制订详细景计划困——尾反馈系统——突建立评估累系统舟——廊营销人员盐的家庭参层与——惨新颖骡/刺激化妆品（Co呀sme临tic坟）式/预防键针式（Pr仰oph室yla抗cti衫c）卫生因子妙（Hygi蜡ene社Fact否or）与激励香因子（Mot乌ivat杯or）50群英顾问爽高级培训怎样评孕估销售言人员正确地评子估销售人侨员能最有罩效地提高增生产力并兼发现人才为什么流要对销霸售人员腐进行评警估？—柱以利翁于双向谅沟通—搞使表现好威的销售人历员有被认畅可感—袄能发现不绘足—倍制订嫂员工发侧展规划51群英顾逮问高级厅培训怎样评嘱估销售酒人员标准的评院估表格——缸个人伏档案——暑制订验个人目副标（量情化）——纽奉发展缠计划——门能满足管午理者的需默要——召与平时的辽各种表格势、奖惩计济划、竞争标准相关丢联——全上班的第齐一天了解边评估内容——蜘不搞突然疯袭击52群英顾问普高级培训怎样评竭估销售寄人员评估应定长性与定量邪相结合怎样评估—侦销售慈业绩役—财团楼队精神—光费用环—高培树训表现—撞客户傻拜访耐—恐平时报报表—绿产品介绍咳—黄协同拜昏访53群英顾赠问高级堂培训怎样评鲁估销售锯人员评估面详谈—时管理人员沿最难亦是恰最重要的刃任务—仓告诉销售鹊人员他/较她目前的侨状况并建岗议/她以后应到垂什么水平钉及应该如排何做到—倚优点/缺斜陷—使制定一发晋展计划—谷使他/她补就改正缺镰陷做出承凶诺—愈对优点认葡可、赞扬—拼聆听援他/她互的倾诉—立使他/她吹确信你很法重视、关周心他/她54群英顾问纹高级培训怎样评估名销售人员评估面谈铸准备面谈前—塘列出你主注要的目标现、需传达归的信息—栽重点在一厕两个问题—恭为他粗/她可石能的反柜应做准繁备—巩对新的管盼理人员–普反复演练—县创造良好米的气氛—庸使被评估构人进入角范色55群英顾闸问高级浅培训怎样评侮估销售秤人员创造良龙好的气扮氛—晚选择赤合适的颤会议地剧点：安万静、“催安此全”—摇“喜圆桌”币会议—切批评乐与自我电批评—熔变成工作图的一个部煮分—批使被评估责者情绪放俭松使被评估烈人进入角剩色—倡解释评估颗是一个双锯向过程—此首先让他修/她准备库自我评估—如提醒他/煤她评估应场以业绩与尺工作标准交做比较56群英顾问梨高级培训怎样评纷估销售规人员面谈—旷先让伶他/她欲自我评务估—膊随后解释比你的评估仪/计划—缎就每懒一点尽势量达到河共识—钓集中在个段人发展计施划—名从优冲点至缺桃点至他条/她需探改正的伴计划—喉避免讨论察个人待遇—吐总结优点—义就个勿人发展香计划得姑到承诺—绪为检查进卸度制定一驶时间表57群英顾攻问高级固培训培养计欧划培训目的培训计闸划，理何地，圈何时选择培误训师培训主题使用和应涉用反馈和延抢续58群英顾尽问高级鞭培训团队成员陡的销售培垃训团队和集脱体导向系统培寨训计划销售、钢利润为习目标销售技昆巧与团注队精神刑的结合中长期发央展计划奖惩措溪施恰当59群英顾隙问高级悦培训培训方法案例分丽析(漫Cas护ed辰isc夕uss巴ion民)实例情扎景演示危(R燃ole族pl贪ay)在岗培屈训(升On友the途jo刷bt熊rai蜜nin生g)60群英顾问急高级培训第四单元销售辅伏导与人应员素质母培养61群英顾型问高级狂培训人才培洋养--品-专业化合销售人冰员以个人满福足为出发惜点，有一尤定销售策逢略，职业成导就感不相信失载败外向专注创新力做策略胆性思考与客户窑建立长或期的友道谊是团队中板的好队友马，能起传房诚导作用成熟，冠成长62群英顾问绘高级培训人才培养肯---指咽导下属协同拜访即:重要构性与意义撇，地区经片理的角色协同拜访宗的评估，园注意事项现场工苦作指导把错误锋转化为神学习进伏步的机餐会针对问题克，不对个赏人勇于承怠担责任敢，顾及推面子团队销穴售63群英顾拖问高级蝇培训人才培盗养--茄-指导地下属帮助别人贯发挥潜力从传统付的金字帖塔上的鸽控制者钥转变为棵倒金字业塔下面浇的支持肆者，服暑务者和改教练分享荣誉扶：激发下丙属身上的涨荣誉要求舟，产生被考需要的感肺觉习惯的形鸭成，如何峰扩大舒适伞圈，乐于球持续改进驱除恐惧喘建立信赖掀：承担责慌任，公正64群英顾继问高级剃培训人才培负养--樱-指导炕下属学会聆垫听，学佳会“白问问黄题管理树”明确部门敌/公司使汤命，制定欲岗位职责组织的极使命与停价值个人的捉岗位职射责和关焰键成果绘领域65群英顾准问高级狱培训指导者的攀条件1.工叹作的实力2.计穗划能力3.引臣发动机的好能力4.深芒入了解5.毅写力、热诚6.表箭现能力7.湿精神力低量（所谓鼠教育是诉对学习胆者的人洲格发展奏整体产廉生影响拦的行为烦。因此棚，在指悉导者的童所有条惠件中，孙精神力描量是最拒根本、梢最重要哥的条件烟。）66群英顾锈问高级速培训了解你的头部属包括姓名赌、毕业学袄校、职业下经历等固碑定变的部次分及指导境必要项目而、性格和挺想法，撇各阶段因鄙环境变化易产生改变宝的部分。如果无法钟彻底了解草部属，就乡丰无法对部腰属进行适逮合个人的骄周详指导下。67群英顾问艺高级培训如何指导复难带的部菊属三项原则眉：彻底探切究原因，样充分沟通形，客观严书格的反省对于缺仿乏积极旺性的部炊属：检衣查和重稠新营造瓜职场气雕氛，安品排他感押兴趣的嫂工作并漏加以赞丽许。对讨厌颈加班的千部属：应急对汁策：说明号加班理仓由，不每加班的拼后果，斤事先通截知，公勾开实绩即，尽量门减少工采作量大汉量集中无。根本对而策：从新延审查工枪作分配舍，改善伞工作处阅理方法石。68群英顾问泳高级培训如何指导惧难带的部司属对于满腹发牢骚的部壤属：想方法纠灭正，改变暗观看角度桐，重新认炉识应有状导态，寻求肉改善建议侨。对于我美行我素强的部属灭：提高上房诚司本身挑的实力窃，工作赏全权交栽付。对于反抗本性强的部障属：充分倾听榴对方的心芳声，当面蜓沟通，改竟进指导方亩法，遵守更应遵守的孝事项，反旦省评价。69群英顾谈问高级涛培训如何指导曲难带的部议属对于屡醋教不会昨的部属滨：重新检讨获对对方的槽期望，改驾进指导方水法，确认淋部属的理尸解程度，椒毅力与耐项心，换个兽角度了解磁部属。对于光挡说不做前的部属姐：实际成乒绩最具集有说服鸟力，做迷出成绩表提高声禽望，了牌解不听悄话的真瓦正原因傅，评估苗他的想撒法。70群英顾础问高级坟培训如何指导拢难带的部幅属对于“死我做不点到”的部逢属：说明理由眉，让他考诞虑，改进导工作的方犹法，消除播消极思维双的对策，洁修正和指森导他的提僻案。对于“必该怎么钥办”的部脚属：引导他疼自己的替想法和肤思考，母训练自绳我思考晴，交换意见走，充分沟迁通，不要颂时时加以炒修正。对于骄忽傲自满嫌的部属哗：设定更高抢和挑战性饺的评价标炸准，出示稻人事考核鬼评分，明跳确骄傲是钓前进的障首碍，能干言有特定的渣条件。71群英顾红问高级踪蝶培训如何做协划同拜访(俯Join下-cal窄l)明确拜边访目的售、时间列、地点预先了崭解拜访亩对象所带材料惕，礼品所谈论的寻话题鼓励部属鹿交谈新职员的哥预先演练72群英顾绩问高级某培训如何做至协同拜秩访(J起oin捷-ca补ll)开展不同截类型的和叮不同层次曾的拜访关键部分稻的强调，吗如拜访持坦反对意见温者谈论过程起中话题的谜适时展开脏和终止拜访后的渴总结：肯蚀定之处和虑需改进之先处，

形逼成书面报现告73群英顾棋问高级焦培训奖惩计资划的制帐订一、区内域划分盾及任务兽分配二、收响入方案联的内容三、奖金浸与提成的司优缺点四、制订弟具体的奖慌惩条款五、怎讯样合理恭利用奖拘惩计划浴的突破购口74群英顾问籍高级培训奖金计萌划的制粒订区域划分好坏区域悄搭配的原柏则就近的原江则销售任丸务尽量被均衡的饺原则区域利益反服从公司比利益，个阁人利益服叙从区域利益的床原则地方化的倍原则利于管蔽理的原偷则75群英顾问席高级培训奖金计擦划的制鸭订任务分厦配前一年的接销量市场的以潜力区域的经促济因素国家或科地方性伍政策的躲影响公司政错策的影阳响产品结构赵的影响地理因沙素的影国响其它因素班的影响76群英顾醒问高级锯培训奖惩计佳划的制盟订任务分奴配上下分配学任务下上分配任养务上下＋下上分配格任务任务先分蹦配至医院掉分配至维市分配护至省分百配至地区既(Dis粒tric渣t)分咽配至大区歌(Reg动ion)医院进衬行分类培(A、青B、C蓄、D、畅E…e牙tc)——井医院的病桂床数——讨医院的门弃诊量——衬医院敞的全年啊用药量——恢公司纵产品的敲用量——迷单一炼产品在揪医院同径类产品伸的份额——房诚单一拉科室的做门诊量滴/手术伞量/病妥床数/照医生数——喂何种帅手术方够式(I津CCE符、EC返CE、箩Pha踏co，餐etc援)77群英顾决问高级志培训奖惩计划炼的制订收入方案页的内容工资奖金提成各种补梨贴固定收某入Vs非固定收槐入工资＋劲奖金＋序提成78群英顾问编高级培训奖惩计划曾的制订奖金与提细成的优点奖金：1、相虫对比较腥公平2、有也利于调辉动贫困伶区域销宜售人员收的积极炕性3、有端利于新旋产品的纠开发4、有利耗于管理5、有蚊利于团命队精神宵的建立6、有利晴于培养新慢销售人员提成：1、上不话封顶，有佳利于调动汽优秀销售睡人员的积笋极性2、有利俱于调动富县裕地区销秧售人员的蔬积极性3、特别长适合于新浅公司及规匠模小的公茎司79群英顾问诊高级培训奖惩计物划的制纳订奖金与提蛛成的缺点奖金：1、向上抬封顶，不煎利于调动违优秀销售共人员的积河极性2、不利粗于调动富菠裕地区销匠售人员的萝积极性3、一介定程度以上带有号“朝大锅饭除”的性详质提成：1、不利袄于新产品湿的开发2、不阴利于团瞎队的建姨立3、相稼对“品不公掠平”（笛对贫困主地区销铁售人员出）4、不威利于管阳理5、提蛋成比例周会逐年柔下调80群英顾似问高级境培训奖惩计划讽的制订制订具毒体的奖加惩条款固定收入谷与非固定目收入的比斗例奖金不跟隶销售挂钩在完成掩一定任蚊务基础原(60隆－80斤％)以幸上部分民提成任务分津配、任浑务完成设及提成扯的发放阳均采用困累进制菠的方法奖惩条款拖必须完全凡透明，真铲正体现多傻劳多得81群英顾许问高级长培训报告与报锁表的管理销售报统表，费揪用报告弯及分析愧，区域目予标，行写动计划也的执行肝及其达构成情况跨，经销商产逮品进出货男报告产品推泰广效益争分析。顾客分析淘，关键性肠客户和潜天能顾客分圣析。销售日报肾，周报，虹月报。行政（人昏事、财会工）报告与求其他各种槽情况报告概。分析绩效痒现状及改在善和控制险措施建设性建采议记录存档歉及报告。82群英顾问裁高级培训建立档捞案行销计划习、销售等智有关计划博及报表。产品知识深、文献、眯推广资料素等。销售代表候工作计划浊，目标及苍执行制度巷。关键性顾掉客及准顾传客资料。人事及筹绩效资苗料。83群英顾杜问高级营培训为何不愿雨填写销售刑日报表可用口炼头报告代表没有埋时间或嫌译麻烦这是经理忍的事即使写漂了也得逐不到指瘦示根本不知油道如何使阴用最大原因芒：销售经症理对报表卸内容不做追任何反应社，没有任车何反馈。84群英顾滔问高级秀培训销售队勺伍的管闭理--晌-客户堆管理客户的分久类、分级医院的兴分级：寨考虑地眉区差别业务院长验、药剂科坊、科主任尾，OPI抛NINGLEAD发ER，貌KEY枕DOCT组ORS商业客户客户档算案的建断立客户、潜耽在客户分南析85群英顾问框高级培训第五单止元如何建设扶高绩效营驶销团队Buil痰ding槽Hig凤hPe卫rfor市ming家Tea弹ms86群英顾问拆高级培训冠军队与同明星队的蹄选择冠军队：名整体配合麻，各行其凡职和可互胃补，共同目标明星队杠：个体藏效果，捧可以替错代，注汤重个人功绩87群英顾化问高级造培训何谓杜团撞队一个真牢正的团壤队应该竹有一个杏共同的计目标，林其成员偶的行为旬之间相芽互依存烟相互影共响，并闷且能很帖好地合涂作，以鹿追求集冻体的成素功。88群英顾只问高级阻培训团队(t策eam)收和群体(震grou完p)的区烛别团队：成员间详不相同魄但互补秤，以任滑务为导滥向，积极合计作，应相同目浑标，强倒调整体群体：成员间膀可替换脂，强调织个体89群英顾斩问高级鱼培训团队与送团队精票神的界逆定团队精神尖：团队成板员为了团陵队的利益灵与目标而滩相互协作纤、尽心尽祸力的意愿雀与作风。三个内容勇：(1)鉴在团队盗与其成员透之间的关蓄系方面，看团队精神暂表现为团鸡队成员对团阿队的强嘴烈归属勤感与一远体感。(2)启在成员踩之间的关氧系上，团透队精神表没现为成员东间的相互脾协作及共耽为一体喉。(3)坊在预团队成命员对团宵队事务猎的态度宪上，团却队精神幅表现为塘团队成员对团镇队事务的粪尽心尽力染及全方位蕉的投入。90群英顾问播高级培训团队的任口务(1)索规划处与实施糊方案(2)汁进行仗绩效管玩理(3)滚提高能力奴与绩效(4)独进行转团队边滚界管理咏，与外镇界取得营协调(5)菠自身不能付解决的问刮题提交更颂高层团队咸机构(6)畅帮助或影秧响更高层拣的决策91群英顾问简高级培训团队的骨目标设拐计(1)渡依次确定哀组织，各纱团队，团亲队各成员想的任务和维目标(2)森处理相互读矛盾的目溉标(3)滨注意赔难以量承化的目净标(4)走有意顺识多次严动态的秤反复92群英顾昼问高级墙培训团队领导人付的责任(1)鬼汇报番和实专施(2)醉管理与目窜标(2)吧迎接昆挑战，赞增强信资心(3)竟交流与联赞系(4)冰传递信息仓、知识和写技能(5)子教导煮和评估(6)枪革新夜与创新(7)皆解决问题(8)烈关心双，支持傲和帮助(9)纤团队推文化93群英顾芽问高级男培训团队成读员的责货任(1)漏目标和完坏成实施。(2)肚维护展荣誉，耀保守机锅密。(3)琴无法解决蛋问题时寻锦求外界支装持。(4)绿与成员协顷作帮助，板促进共识94群英顾瘦问高级释培训营销团果队构成温的要素浴---松团队规喊模为提高团脉队效率而堆定团队规体模应尽聋量小和懂精干各项技估能的拥宜有者各方利益结的代表者95群英顾梯问高级勇培训营销团队坐构成的要冶素---票行为准则书面的贫团队行窃为指南鼓励有益炕的行为，踪蝶纠正有害俭的行为，提高团队砍的自我管俗理、自我侧控制的能陆力，促进团龙队的成悲长，使之早日渡步入规范娃期。96群英顾追问高级忆培训团队工作谣和成功因料素团队工狐作（t普eam神wo抹rk)主旨：委匹托和放权成功因素艘：责任感格，机会和劣承诺社会认固同和社邀会表现97群英顾钞问高级盾培训团队工疫作技能削和管理寨原则三大技能贡：技术性球或实用性颜有关的专裳业知识，梅有效解决金问题，仁处理人际贤交往和社浩会关系管理原夸则：社挥会认同脱，共趣同的信锻念和互焰相尊重98群英顾问歌高级培训团队的轻凝聚力相似的态滩度和目标共同度过如的时间独立性和返不同性抗威胁性规模的大饱小加入条思件的严众格奖励和合速作观念99群英顾问兄高级培训营销团低队建设践的过程蚊---嘱组建期1.内乳部结构框笋架:任液务、目标搭、角色构奥成、规模天、人员构岸成(成员律、内部领急导)、行遭为准则等套。2.与壮外界的初弦步联系:与组织狐内其他繁职能复部门的磨信息联莲系及相虑互关系计；确立团队莲的权限;链建立绩赏效考评，脱行为激励挣与压缩的纳制度体系钻;争取技抬术(如信代息系统)拴支持，领击导支持，结专家指导蜻及物资、稳经费、精胃神支持;淘建立与既组织外部唱的联系与童协调的关抵系。100群英顾问令高级培训营销团抄队建设抢的过程德---奖激荡期1.成火员与成员障之间的激胞荡2.成剧员与环境盆之间的激讨荡成员与桑组织技术流系统之间券的激荡；成员与掩组织制度晶系统之间父的激荡；团队隔成员或份整个团幼队与组饲织其他晋部门之江间的关也系磨合挽；团队君与社会细制度及挥文化之凉间的关涌系协调半。3.金新旧观室念与行构为之间渔的激荡101群英顾窜问高级羽培训营销团肢队建设年的过程旗---班规范期团队逐步蚊成型，形锐成有力的粪文化，形成适六当的行趣为规范著，促进器共同价忆值观的王形成，调动个人饿的活力与畅热忱，环增强团队疑的凝聚力书，培养成员副对团队的盟认同感、查归属感、亦一体感，营造成员强间互相协兔作、互相悟帮助、互袭敬互爱、关心集体腾、努力奉等献的氛围桥。102群英顾问凤高级培训营销团队稳建设的过钳程---捷执行期团队效挎率和效亚益提高踩；团队成瓣员的角低色明确恼，大家配派合和支活持完成造团队的汪工作；以建设性患的方式提颂异议；成员间高星度互信、