机械厂项目土地运营可研报告

新威机械厂项目土地运营可研报告无锡**2006-7-24目录1、项目简介2、三年规划【项目战略意义】3、城市地图【土地－客户】4、客户细分及竞品调研【客户－产品】5、单一成本假设法6、深化方案比选7、最终客户定位及产品解决方案8、商业产品解决方案9、项目收购思路10、项目运营计划及测算1.1行政区位宗地位于城市地图重点片区——河埒片区核心区。1.项目简介区域北依锡惠山，南含梁溪河，西临太湖，景观和教育文化资源极为丰富，是无锡传统的高尚居住区。宗地宗地宗地4KM市中心区级中心1.项目简介1.2与城市关系距离城市中心区4公里，车行10分钟；距离区域中心仅500米。1.项目简介1.3用地条件用地性质商业、居住总用地面积2.86万平方米代征地面积0净地面积2.86万平方米综合容积率2.5总建筑面积7.15万平米住宅建筑面积6.0(商业1.05)万平米公建建筑面积1000平米人防要求6级人防车位比0.8车位/百平米建筑密度〈30%绿地率〉40%建筑层数满足国家及省市规范。限高满足国家及省市规范。建筑间距要点满足规范要求。退红线要求沿蠡溪路需退绿20m，沿粱溪路及规划青山路各退绿10m.配套要求社区配套用房一座（不小于1000平米），公厕一座30平米交通规划要点机动车出入口方位：蠡溪路及规划青山路两个机动出入口其他规划要点1、汽车位不小于0.8车位/百平米；2、代建公共绿地约800平米。1.项目简介1.4宗地现状宗地由厂房和一小部分民宅构成。青山路西路梁溪路厂房民宅2.三年规划【项目战略意义】2.1三年规划对新项目发展工作的要求市场占有率城市布局保持无锡第一，08年住宅市场占有率不少于10％。为避免同质竞争，在城市地图的重点、机会片区——新区、河埒、副中心区、山北分散布局。06年获取符合“均加”条件的中小规模项目至少三个，至少一个可在07年实现结算。三年内实现在重点、机会片区的完整布局，在每个片区至少获取1个中小规模项目。无锡公司三年规划的主要目标以及对新项目的要求如下：2.2无锡公司2006年新项目发展目标3月前在重点片区获取一个中小项目（建面10-25万平米），项目达到集团“均好中加速”要求，在07年底实现结算。——1月已获取新区长江北路项目。在其他三个重点、机会片区获取两个中小项目，为公司08、09年利润增长服务。——本项目位于河埒重点片区。2.三年规划【项目战略意义】2.3无锡公司对新威机械厂项目的经营要求项目规模较小，将充分利用成熟产品、实现资金快速回笼，属于市场进入及现金流项目。3.1土地属性分析3.城市地图【土地→客户】土地属性描述配套设施教育配套教育配套齐全且等价相对较高，二级幼儿园（滨湖试验幼儿园、江苏省水秀试验幼儿园），二级小学（育红试验小学）、一级中学（青山高级中学）娱乐休闲主要依托市中心健身娱乐配套，星空健身、钱柜等高级娱乐休闲场所。医疗配套四院综合性三甲医院。商业配套天润发大卖场、联华中型超市、可的便利店。交通条件公共交通便利性宗地附近的公交线路包括2路、87路、204路、310路，可直达市中心、火车站、梅园和鼋头渚等。私家车交通便利性河埒片区为全市主干道最为密集的区域之一，且新建道路居多，多为双向六车道，私家车出行极为便利。交通拥堵梁溪路和蠡溪路均为双向六车道，交通畅通。交通噪音梁溪路、蠡溪路存在一定交通噪音，但满足住宅要求。环境景观可视景观惠山、河埒广场。距离景观区距离1公里。空气质量附近仅有一家无污染工厂，背靠惠山，空气质量优。城市角色产业发展趋势河埒片区目前以教育、商业旅游为主，仍保有一定的工业。未来工业将全部迁出，形成居住、商业金融、办公、旅游为一体的综合功能区。历史接受度北依惠山，南含梁溪河，西接太湖，是无锡传统的高尚居住区，客户调研的结果也表明该区域的历史接受程度极高。土地属性等级描述（配套共分成5个等级）配套设施教育文化2宗地处于无锡传统的文化聚集区，区域内幼儿园、中小学、大学、科研院所、博物馆、少年宫均有分布：幼儿园：滨湖幼儿园、水秀幼儿园（二级）。小学：育红试验小学（二级）等。中学：青山高级中学（一级）等。娱乐休闲3地块北侧为河埒市民广场，但适合年轻人的健身娱乐设施缺乏，可依托市中心健身娱乐设施。医疗配套1区域内有一级医疗配套——无锡四院，且处于市中心多家一级医疗配套的辐射范围内，医疗配套极为完善。商业配套1距一级商业配套——天润发仅500米：中级超市和便利店在500米范围内也均有分布。3.城市地图【土地→客户】3.2配套设施分析1公里2公里商业配套教育配套娱乐配套医疗配套交通配套3.城市地图【土地→客户】河埒片区是主干道路网最为密集的区域之一，横向和纵向交通均十分发达，且道路多为最近新建，道路等级较高。3.3交通分析公共交通公交线路可直达市中心、火车站和梅园、鼋头渚风景区，公交总站距地块仅一公里。私家车出行南北向和东西向各有三条主干道，均为双向六车道，出行极为便利。魅力之城内环新威快速路（未建成）主干道快速路（已建成）3.4景观环境分析3.城市地图【土地→客户】地块北侧1公里为惠山风景区。地块周围无重大污染源，仅有的梅花电子无噪声、大气及水污染。环境测评报告的结果表明，梁溪路和蠡溪路存在一定交通噪音，但监测结果达标，适合居住。新威机械厂地块空地泰康新村泰康新村住宅学校商业用房学校梅花电子滨湖区工商局住宅住宅住宅新威机械厂地块环境评测300米范围3.5城市角色3.城市地图【土地→客户】目前的发展状况：存在少量工业厂房，但已列入近三年搬迁计划。城中村较多，将伴随工业搬迁同步改造。锡沪路规划方向：优化原有用地结构，加速区域改造，工业退城进园。居住功能为主，商业、办公、金融、教育文化、娱乐休闲、旅游为辅。3.城市地图【土地→客户】3.6适宜客户分析根据配套设施等级与无锡客户细分结果的匹配，可推定该地块的最适宜客户为富贵之家、望子成龙和社会新锐。根据城市地图

商业医疗交通环境教育区位娱乐匹配度配套等级1112223

配套权重16.4%14.0%17.8%14.9%13.1%12.6%11.2%

社会新锐10610106888.4望子成龙106101010888.9富贵之家106101010888.9健康养老10810106688.1经济务实86886687.14.客户细分及竞品调研【客户－产品】4.1市场分析全市总体情况供需两旺，呈逐年上升态势，05年增幅减少趋于稳定，预计06年供应量小于05年，全年以成交库存为主，成交量预计保持不变。4.客户细分及竞品调研【客户－产品】4.1市场分析全市总体情况从均价走势来看，受宏观调控影响，06年1季度首度出现小幅下跌，预计06年全年均价将在波动中保持平稳，根据增长率推算，预计07年全市总体均价在4175元/㎡项目所在西区市场份额占全市的20%，根据无锡住宅市场年平均去化量推算，西区每年去化量应在50—60万㎡左右。4.客户细分及竞品调研【客户－产品】4.1市场分析全市总体情况4.客户细分及竞品调研【客户－产品】4.1市场分析区域总体情况受推盘节奏影响，区域内供应量并未完全释放，目前总供求比例为0.4，实际供求比例应在0.6左右，去化情况良好。2006年上半年4.客户细分及竞品调研【客户－产品】4.1市场分析竞品分析金色江南5200元/㎡奥林花园5200元/㎡新梁溪人家5800元/㎡宗地栖霞愉憬湾（未开）预计5300-5600元/㎡银城·山语文枢（未开）预计5800-6000元/㎡4.客户细分及竞品调研【客户－产品】4.1市场分析目前区域总体情况面积70以下70-9090-100100-120120-140140-160160以上

供应需求供应需求供应需求供应需求供应需求供应需求供应需求4500-5000

5000-5500

2126018476281122155719294119681297126531459982515500-6000

6894670355895284108820841055873840458

6000-6500

739459576500以上

6409919076合计

281542517933701268411281149607371709431118609233284市场空白点市场热销点机会点：去化率90%，市场接受度高机会点：区域内主力供应产品，去化率77%，呈供需两旺态势，价格段支撑力较强机会点：区域内次主力产品，去化率69%，去化情况良好风险防范区域总体去化情况一般，考虑避免同质化产品机会点：区域内去化率为80%，属于补充型产品4.客户细蛛分及竞溉品调研【客户－早产品】4.1市场分析结论：1、两房热搭销但供应盗量较少，槽是区域市绩场的空白馒点。2、单价段疮在5000副-600杯0元/㎡3、大户气型产品谣注意防芽范风险帐，需要跪在后期楚注意营驻造卖点闷支撑其徒高端性碗。4、区域反内竞品带平均月蠢去化量因约在7500搂-850刊0㎡5、根据沫市场走富势，市唐场机会齿点为：90-荣100欣㎡的两房120-帐140㎡三房140尺-16海0㎡的四房，晚适当兼顾100大-12才0的两房与吼小三房，单价范围熟在：5500斗-600乌0元/㎡我们需结要进一弹步通过疲客户细吊分和竞俊品客户孤调研分绩析：1、区域差客户的振结构，既是否支残持根据河市场走研势推算柴出来的跪市场机拼会点结客论2、客户泽对价格信的承受界能力，致为项目梢准确定元价提供攀依据。4.客户细植分及竞为品调研【客户－产盆品】4.1市场分析竞品分嫁析竞品项目名称：金色江南距离宗地（公里）2占地面积（万平米）50容积率1.2建筑面积（万平米）60开发现状共4期，已开发三期，四期已开工项目主打特色为水景住宅

产品类型户型类型户型面积户型均价销售速度社会新锐青年持家小高层两房90-105500006年上半年销售4.2万平米，6月开盘当月销售2.9万平米，销售情况良好。望子成龙小太阳小高层、多层两房、三房105-1255300后小太阳小高层、多层三房125-1305200三代孩子多层四房1455400富贵之家富贵之家1多层四房以上1605600结论作为无锡近年极具市场影响力的大盘，开发商经过三年的开发，社区已基本成熟，性价比较高，目前为区域内最受追捧的项目，已推面积销售情况良好，06年下半年将推出最后一期别墅类高端产品，产品差异化较大，对宗地项目影响不大。该项目主要定位为望子成龙家庭，兼顾社会新锐家庭，从项目未来发展来看，定位将更高端，将不再面对社会新锐家庭。4.客户细另分及竞慈品调研【客户－缝产品】4.1市场分县析竞品分析——去化分忆析物业类型面积销售量库存销售面积库存面积面积比例去化比例户型价格高层18F90-961392812791.082576.6223.24%83.23%二房5200高层18F100-1201105412413.7609427.98%67.07%三房5200高层18F120-140935711968.057325.9529.17%62.03%三房5300高层181110317.6319.61%20.45%四房5400多层120-1406058010.71673.2220.06%92.25%三房5800多层170-25033286943.976146.430.24%53.05%其他5300小高90-1105725685.02207.7213.61%96.47%二房、小三房5200小高110-1208249143.53460.6622.18%95.20%三房5000小高170以上711307.26201.143.48%86.67%跃层5000别墅200以上1353016.591497.1310.43%66.83%别墅9000两房去化平均87%，客户接受度高紧凑型三房去化率77%，小高层接受度明显较高宽适型三房去化平均77%，客户对得房率较敏感四房去化20%，主要由于本案高层高度不足,缺乏景观卖点三房客户宿更注重得驱房率，高窄层四房客问户则更在度乎景观价乐值4.客户细分磨及竞品调搏研【客户－小产品】4.1市场分析竞品分承析——户型产品赏分析面积：92㎡优点：面积紧凑，客厅主卧朝向良好，尺度宽松。缺点：次卧采光通风不足。效果：销售情况良好，社会新锐客户接受度高。面积：134㎡优点：面积段把握合适，两房朝南对客户吸引力较大缺点：客厅采光不足，餐厅设计过于局促。效果：客户接受度一般4.客户细葬分及竞钥品调研【客户－邪产品】4.1市场分析竞品分击析竞品项目名称：新梁溪人家距离宗地（公里）3占地面积（万平米）20容积率1.5建筑面积（万平米）30开发现状共1期，已开发1期，基本已竣工项目主打水景住宅，别墅

产品类型户型类型户型面积户型均价销售速度社会新锐青年持家小高层、高层两房95-101550006年起销售情况开始好转，06年上半年销售已达4.9万平米，目前其公寓项目去化情况良好，但别墅类项目去化速度较慢。望子成龙小太阳高层、多层三房120-1405700后小太阳小高层、多层三房120-1405700三代孩子多层四房、跃层140-1536000富贵之家富贵之家多层联排、独栋别墅170-2356500-7000结论该项目定位相对高端，但由于自身营销推广失误导致前期销售不畅，06年起销售逐渐开始有所起色，目前项目已基本完工，预计07年上半年该项目将进入结案阶段，对未来新项目上市不会有太大影响，从该项目客户情况来看，以望子成龙与富贵之家为主。4.客户细趁分及竞百品调研【客户－产布品】4.1市场分咳析竞品分啊析——去化分钩析物业类型面积销售量数量库存量销售量面积库存面积去化面积面积比例户型价格别墅290-39012183,770.655678.2739.91%9448.923.89%其他10000多26746.9740.43%11325.174.66%四房5800多层180-2407118915305.2339345.2228.01%54650.4522.50%其他7000高层95.757026702.5191.1597.23%6893.652.84%二房5500高层120-14039014148896.1918403.8372.65%67300.0227.71%三房5500高层150-170607109201274.0489.55%12194.045.02%四房5500小高1015235284.07304.8594.55%5588.922.30%二房5700小高120-1401964327198.085638.4582.83%32836.5313.52%三房5700小高1531636724959.3810259.3870.87%35218.7614.50%四房5700小高2002975956.561437.7980.56%7394.353.04%跃层600095-100的两房去化达到95%120-140的三房去化率平均76%，小高层更受欢迎150-170区间的四房平均去化率76%。客户对面积需求高三房客户穷选择小高忆层较多，斧四房客户迅对房屋面烟积的宽适驼性要求更新高4.客户细丢分及竞渴品调研【客户－添产品】4.1市场分俯析竞品分析优点：三房朝南，大面积阳台较吸引客户缺点：未考虑此类客户对宽适性的要求，公共空间较局促效果：接受度一般，去化较差优点：户型方正浪费面积小。缺点：北向景观资源利用不足，客厅过于紧凑阳台不实用效果：去化情况较好4.客户细尖分及竞跨品调研【客户－产桂品】4.1市场分殿析竞品分螺析——结论新项目堵可借鉴删：通过设鲜计方案惧优化，夕提高产火品附加炊值，弥秀补高层钟得房率亡缺陷两房设计诱以面积紧强凑实用为历主，总价包需进行控质制四房客户慰对景观要狐求较高，蜘可考虑设摸置在24—3前2层楼中凸呈显其景观驴视野，同逃时在设计架过程中对苍户型面积朋尺度等均席需考虑居斩住空间宽茶适。宗地江大家舍区江南家舍青山新村团结新村桃园新村荣巷胜利新村蓓蕾新村区域内基扶本为上世疑纪八十年丽代建造的塌单位家舍戚新村，目罗前已明显深破旧，住停户迫切希孝望改善居状住条件。4.客户细分驴及竞品调崖研【客户－产朱品】4.2区域现状现状照片4.客户细分挺及竞品调浴研【客户－产洁品】周边原负有居民管改善性仓需求a、居住纱在宗地椅周边原右有80-9找0年代建造年的小区，溜目前住房租面积可以趁满足，但惨住房陈旧宗，户型落快后，需要机通过购置威新房来满吹足需求。b、居住在肆荣巷等地庙，祖辈居镜住于河埒爱地区，目编前为三代械同堂，对朽故土依恋传，且认为锡风水较好要，不愿意诱离开本区罚域，但面满临拆迁或座对住新房钳的向往，蹈希望在周扇边购置新遭房满足改恶善居住条等件的要求扬。望子成龙——小太阳﹠孩子三串代4.2客源分术析—定性描渠述总结客虚户特征堆：年龄为30-肆45岁，家耀庭年收妇入约10-州15万，教瓜育程度舅为大专围以上。对现有唱住房品坛质以及专面积均拼不满足抹，希望匀购置新斧房改善塌住房条刻件，对鹊总价敏守感度不曲高，希捷望户型酒设计宽皆敞舒适魄。由于熟索悉或者墙祖辈居啊住于此粉不愿意捎离开本迅区域。重视子凤女后代拨，比较选喜欢周悉边的文傅化氛围仇。望子成龙——小太阳﹠孩子三童代4.客户细呼分及竞丧品调研【客户－停产品】4.2客源分怖析—定性描述4.客户细殖分及竞色品调研【客户－纯产品】4.2客源分析—定性描述特殊客责户分析——孩子三牵代家庭特征锤：居住在宗杯地周边荣持巷原居民例或老新村厉的居民，好长期居住子在本区域陈不想离开家庭三虚代同堂非，小孩益年龄在10岁以下。家庭核心患为30-4敞0岁的夫乏妻，与邪老人同鹿住可方元便照顾孤老人，甚老人也航可照顾悬小孩。家庭收淡入经过舟较高，仆可视为照准富贵该家庭客户需慰求：在原住孩地周边乐选择住纵房，照盈顾老人穗的恋地育情节住房周泊边教育惭配套良沃好，对遇小孩教齿育重视桑；医疗拉配套较慕近，方中便老人史就医。既希望住度在一起，答又希望互陷不干扰，天可以兼顾症相互照应有共同辱的生活栗空间享滩受天伦形之乐最好是电话梯房，老骨人可以不塔用走楼梯4.客户细丙分及竞钟品调研【客户－贵产品】4.2客源分抄析—定性描述市场现孟有产品双分析**魅力之城——空中四合院市场表现：05年7月对外推出，引起市场热烈反响，在短短的三个月内销售超过80%，每次加推本产品均收到良好的销售业绩，至今已全部售完。分析：典型的2+2两代居产品，满足了客户对大户型和两代三代同堂居住的需要，为解决户型朝向问题而推出的创新设计，在促进销售的同时发现了无锡客户的特别需求，可谓意外的收获第一国际——两代居市场表现：06年3月推出，目前已推单元库存少量低楼层产品，销售率达到90%分析：1+2产品，相对较小的面积使客户在总价上压力更小，而一样可以满足需求，比空中四合院更有市场竞争力面积：154㎡4.客户细分疫及竞品调誓研【客户－奇产品】4.2客源分铃析—定性描布述特殊客户茶分析——孩子三伞代结论：该类客捐户虽然习总量不践大，但烘从竞品当来看目河前没有匆特别针任对该类狂客户的译产品，夕本项目良可考虑丝式针对该惜类客户萍提供产已品建议1+2产品为略主，总啄价压力观不大更底利于去闭化。1+2产品考寸虑可分悟拆销售翁，以规蛋避政府抵政策风殊险。作为无锡卡最早的文细教集中区烫域，宗地诊周边分布撒了大量的袄中高等院窑校和科研拿院所，形努成了良好绿的文化氛造围，同时千也为项目漆提供了大舅量的客户哄来源。江南大学青山校区粮食科学研究院无锡市少年宫无锡市博物馆信息职业技术学院六0七研究所宗地江南大学太湖学院城市职业技术学院商业职业技术学院公安部交通管理科研所无锡文化艺术学校省无锡交通高等职业学校省税务学校无锡油泵油嘴研究所4.客户细分鲁及竞品调愁研【客户－膊产品】4.2区域现状区域现状江南大学青山校区粮科院江南大学西山校区4.客户细画分及竞名品调研【客户－产仗品】4.2客源分析—定性描述社会新近锐——青年之角家﹠青年持丙家a、青年啦教师项目周骆边以江其南大学昼为首的片一批大微中专院顺校，自01年开始对于教育资源饱进行整合好，目前周骆边基本以腔大专院校犹为主。近届年，为满树足高校发否展需求，略各学校招创录了大量感青年教职刑工，其中保有大量大矛学移民，善此类客户还购房主要举为扎根无观锡作考虑老。附例：江沸南大学教鱼师现状（猴来源于江才南大学后部勤房管科战）1.自01年与无锡哈轻工大学君合并后，受已成为教批育部直属前的国家“211工程”重那点建设高编校，目前柄教职工总搜人数已超抄过300厦0人。2.经江大师房管科储介绍，址自02年学校赠高速发勿展开始唱，学校暑每年增冒编100-鼠150名青年遵教师，萍但由于瓣校舍紧制张，原戒则上不化解决教片师宿舍辆问题。3.由于无水锡高校银较少，梅新教师戴大多为虹外地人存，工作称满三年雁的青年垄教师一能般年收煤入为5-8万元4.客户细分谋及竞品调共研【客户－产孔品】b、青年科铺研人员区域内除牌大专院校偶外，还分岩布有多家冤部属、省剪属、以及哑军工等科尸研单位，蜜近年来此团类研究所暂除军工外攀大多进行溜了机制转症轨，对人稳事招录逐利步放开，决招收了大糊量优质的筑高校毕业菊生，由于剧专业要求深较高，此掌部分人才器也基本为勤外地高校再毕业生。是该部分客机户在逐渐趣成为科研饶骨干的过前程中，也抹有在无锡混安家落户企的需要。附：无锡石油泵油嘴沉研究所现暮状1.无锡油泵鲁油嘴研究倘所建于1980年,系原机械筒工业部直优属的行业档唯一的归京口研究所搅。2.研究所谜现有职矮工200余名，恨其中高草级专业残技术人尾员60余名，抖博士（饲博士后赌）10名，硕士50余名，杏全所80%多的职工尺具有大学宴本科以上鹿学历，每变年都有一枪批重点高详校毕业的台优秀大学把生充实到朝科研第一闻线。3.经研究所渐内部人员即介绍，本范科学历毕田业生进所只三年左右炭年薪可达7万社会新翻锐——青年之波家﹠青年持征家4.2客源分芝析—定性描半述4.客户细侄分及竞羽品调研【客户－产叙品】c、周边原汉有居民此类客撤户居住辜在周边李老新村删内，已慌婚无子乡丰女，由维于父母紧积蓄不测足等原牲因，结束婚时无防法购置恐新房，态陈旧与卡面积不膀足为此赞类住房持的通病灶，在经斤过夫妻伞双方婚县后及双情方父母厌的积累薄，考虑横改善居器住环境累，但考种虑到总挑价因素片，对面头积要求贫不高，淋但希望抚是新房谋，环境善品质相泽对较高偶。社会新纲锐——青年之始家﹠青年持家4.2客源分析—定性描述4.客户细分覆及竞品调趴研【客户－浆产品】总结客户曲特征学历一咏般为大锐专以上给，高学视历者较懂多，年谨龄约在25—愉28岁，家具庭年收蔽入约5-8万元，扔外地人页居多，背购房主溜要目的率扎根无绍锡发展撑事业。目前无住锄房或住房灭面积过小寒，对住房通面积要求婆不大，以熄实用为主狮。对产品较咱为挑剔，克既对总价蚕较为敏感偶，又希望敬小区品质撑环境较好匹，对品牌温开发商认不同度高。无自备笑车，购膀房希望揪交通方默便，距捐离单位蛙较近，锯对于熟蕉悉的居麻住区域逐不愿意蹄离开。社会新庆锐——青年之赤家﹠青年持柳家4.2客源分漂析—定性描述4.客户细克分及竞居品调研【客户－产躲品】富贵之家周边客裙户改善辫性需求a、周边院乖校高级教接授或科研引院所高级赏知识分子租，属于知懒本型人才蝴，收入丰拾厚，对居小住要求较浊高，希望执购买大面谦积的房子额享受生活磁。b、周边军笛属单位高弄干，一般侍为军人家村庭，收入上较高，且百购房有高材额补贴甚劲至全额报料销，对价行格不敏感旷。c、荣巷等归老居住区胜居民，由饭于祖辈积欺累较多，狸且自身事尘业较为成透功，看中房诚该区域风跳水，希望廉能在周边陶购房，彰狭显自身实颗力。4.2客源分衣析—定性描述4.客户细分习及竞品调省研【客户－产有品】总结客户针特征：年龄为30-4类5岁，家庭家年收入超乖过30万元。对住房时品质各异方面要辆求较高核，需要没面积较咽大的户醋型，对锣总价敏脑感度低快。认为区域栗风水佳，良希望不离代开区域购泻房。重视子女模后代，比穷较喜欢周师边的文化历氛围。富贵之家4.2客源分析—定性描柜述4.客户细分及及竞品调须研【客户－织产品】4.2客源分缴析—定量分析河埒片洒区客户穷细分结节论定量头分析数据采自肯无锡客户闭细分报告河埒片红区空白容置业者连较多，宋从客户锣进入方越式可以员看出，羡此类客萝户基本广为大学针移民客补户。4.客户细分子及竞品调藏研【客户－产菊品】4.2客源分析—定量分析数据采自毅无锡客户班细分报告结合片区掩内客户教珠育程度与确需求面积作，可以验蜜证社会新早锐客户的伪特征与需章求。4.客户细分咏及竞品调沉研【客户－产喂品】4.2客源分挖析—定量分晃析数据采自准无锡客户邪细分报告按家庭味生命周沾期分类歌可以看功出各类绩客户的瞎基本比宁例，其倾中孩子阴三代比镇例较高票为该区罩域比较云明显的膊特征。客户细蒜分结论片：区域市场汽客户比例拒：社会新纲锐——青年之赔家﹠青年持家舍约45%望子成桶龙——小太阳﹠后小太划阳﹠孩子三代期约50%富贵之笑家约5%4.客户细腊分及竞买品调研【客户－己产品】4.2客源分析—定量分住析其中望棒子成龙搁家庭比剂例较高硬，可支不持市场墙分析结搭论作为吧主要客首户，社所会新锐坑与富贵存之家可纲作为辅滤助客户压群客户细兼分结论廊按照家滔庭生命钓周期得稠出，可径能存在朴一定的痰偏差，蔑因此在俩面积需愁求方面搏，我们鸦需要通权过竞品悟客户的源情况来全对比竞品项目名称：金色江南户型面积户型均价户型总价规模比例90-105500045-52万25%105-125530056-66万50%125-130520065-68万10%145540078万10%160560090万5%户型配比汁：该项目院销售情嗓况较好筋，无一切房供应仇，但三敞房供应拉充足。4.客户细分胀及竞品调舟研【客户－产忆品】4.3客源分希析—竞品客户执定量分析4.客户细分拔及竞品调雾研【客户－怖产品】4.3客源分山析—竞品客户白定量分析主力客臭群集中望在25-传45岁。4.客户细从分及竞拆品调研【客户－其产品】4.3客源分析—竞品客户事定量分析客户区但域性较克强，项州目周边献区域客拖户为主排。客户对三扛房需求较挑大，从面泉积需求指做标来看，倒更偏重舒蛮适性。4.客户细厉分及竞采品调研【客户－产瘦品】4.3客源分腰析—竞品客伪户定量础分析超过50%的客户为她改善性需井求。4.客户细枣分及竞蛾品调研【客户－产往品】4.3客源分析—竞品客户螺定量分析客户心理拢预期总价常集中在50-7吸0万。4.客户细洒分及竞喝品调研【客户－产略品】4.3客源分析—竞品客户并定量分析竞品客户茫以望子成魔龙家庭为勤主。4.客户细第分及竞沿品调研【客户－当产品】4.3客源分脸析—竞品客考户定量辆分析4.客户细知分及竞摔品调研【客户－产某品】4.4客源分析—结论客户细分赛与竞品调宵研结论基辟本符合，沈社会新锐胖、望子成烟龙、富贵肃之家为项迷目客户群客户区域敬性较强，哀基本为周遮边客户客户对株面积指桂标更喜体欢宽适傲型设计以望子成支龙家庭作酱为主力客史户群，辅虎以少量社挥会新锐家错庭与富贵石之家孩子三代来家庭有一摸定比例，竞但无特别谊针对性产旅品竞品客虚户分析狮结论：4.客户细涌分及竞顺品调研【客户－产棕品】4.4客源分加析—结论户型配等比套型面积配比户均面积两房20%90三房25%125三房30%135四房20%150顶跃5%165根据市口场与客世户分析粮的结果乒，得出选以上结慈论，但融为防范氏新政风粪险，100-蜂120面积段饶产品不价作考虑跑，同时此我们需呀要将以朴上户型培配比进六行转换壳。4.客户细半分及竞叠品调研【客户－感产品】4.4客源分析—结论套型面积配比户均面积两房20%90一房(拼“两代居”)10%50二房(拼“两代居”)15%80三房(大)30%135二房(拼“空四”)10%60二房(拼“空四”)10%90顶跃(二房+二房)5%165按原面积芹配比推算团出实际户芒型面积配漂比4.客户细分佩及竞品调伶研【客户－可产品】4.4客源分打析—结论根据周回边竞品捞情况，四可将项缝目总体疗均价确火定在5500庭-600铲0元/㎡从本项目臂产品来看丧，二房产顺品总价在50-会54万总价间锅市场可以玻接受。综上，凝可将本踪蝶项目总淹体均价拉设定在570漆0-5成900元/㎡，最终售周价需通过幻玉具体的产焦品方案来蛙确定。项目总体层定价结论4.客户细分杆及竞品调厅研【客户－产尖品】4.5项目客户损初选定位一、客户产品对照（第一轮）

产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价单一产品容积率社会新锐青年持家高层两房90-95590054万5望子成龙小太阳高层两房、三房90-1305700-585051-76万3.5后小太阳小高层三房135595077万2.2三代孩子多层三房、四房、两代居120-150595071-89万1.4富贵之家富贵之家多层四房、跃层、别墅160-200600094-118万1.4二、客户产品对照（项目成本分析后的修正）

产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价单一产品容积率社会新锐青年持家高层两房80-90575046-52万2.5望子成龙小太阳高层两房、三房90-130585076万2.5后小太阳高层三房130595077万2.5三代孩子高层三房、四房、两代居130-150595089万2.5富贵之家富贵之家1高层四房、跃层160-2005900118万2.5三、结论及建议从市场及客户调研的结论来看，市场机会选择的产品面积段在120-160㎡，单价段可考虑界定在5700-6000元/平米.5.１强排方却案5.单一成本终假设法产品类型:多层（6F）强排容堵积率:１.１产品类型:小高层氧（12F）强排容积斜率:2.05.１强排方木案5.单一成捕本假设三法产品类扭型:高层（18F）强排容积马率:2.５产品类型:高层（24F）强排容灿积率:3.厚05.１强排方灯案5.单一成异本假设滥法产品类命型:高层（33F）强排容积恋率:3.５5.单一成等本假设瓦法5.２单一娘产品成本君假设表一、单一产品成本假设法细分客户望子成龙、富贵之家望子成龙、富贵之家社会新锐、望子成龙、富贵之家社会新锐、望子成龙对应产品的容积率1.071.962.53.5建筑类型多层小高层12F高层18F高层33F成本构成土地费用(万元)13965139651396513965开发前期准备费(万元)69889610901560配套设施费(万元)1647302534804740园林设施费(万元)693693693693社区管网费(万元)1769320439825862开发间接费(万元)2054249027373299期间费用(万元)734130015182345主体建筑费(万元)27086609915315869主体安装费(万元)346128916182512成本合计24614334723823850845可售住宅面积(平方)306025605670356104676单位成本(元/平方)8043597154354857市场售价（营销部提供数据）6000580058505600财务指标单位净利-1652-3892233单方净利率-27.54%-6.70%0.03%4.16%５.３可选组厉合方案５.单一成本材假设法产品类型1:全18F容积率2.4爬9净利率论：10.2％IRR：23.占4%产品类退型2:3妄3F+阻18F容积率2.57净利率：8.0％IRR：19.光0%经过快速化成本测算烘，因全３砖３层方案坐利润率过偶低，因此糊最终选择膜比选组合畜方案为：况全１８层您、18+挨33层以及18+颈24层三种组弯合．产品类型3:24创F+18罢F容积率2.4佳9净利率铸：10.1字5％IRR：27.4口2%6.1比选方案饭一6.深化方案抓比选产品类型:全18F商业面积:100撤00平米容积率2.5覆盖率:26副%建议售索价：580催0（18F）6.1比选方裳案二6.深化方案筹比选产品类且型:33F误+18F商业面禁积:10阵000平米容积率2.5覆盖率:24攀%建议售价疗：580伤0（18F）、550悦0（33F）6.1比选方案太三6.深化方案坊比选产品类斜型:24团F+1弃8F商业面魄积:10龙500平米容积率2.5覆盖率:23烛%建议售尼价：595浪0（18F）、590康0（24F）６.深化方创案比选6.2比选方银案（产酿品组合河）:根据下表工可以得出浙方案三为肯最优方案.产品配比方案对比评价表产品类型方案一方案二方案三全18层高层（33层）高层（18层）高层（24层）高层（18层）产品构成产品比例构成

100%53.8%46.2%50%50%对应客户细分社会新锐、望子成龙、富贵之家社会新锐、望子成龙望子成龙、富贵之家望子成龙，社会新锐望子成龙，社会新锐容积率2.53.52.532.5市场机会比较销售速度评价较快一般较快较快较快价格空间评价较大较大较大大大直接竞争评价较强强一般强一般产品创新评价一般一般一般财务指标比较总容积率2.52.5

2.5综合单方成本（含车库）44584527.364504单方净利润615469620项目净利润491037854989IRR23.43%19.04%27.42%销售净利率10.17%8%10.15%开发节奏比较开发速度评价开发速度快开发速度慢开发速度较快首期开盘时间评价18层开盘时间一致18层开盘时间一致,33层晚3个月开18层开盘时间一致,24层晚半个月现金流评价现金回笼快现金回笼慢现金回笼快7.最终客扯户定位富及产品快解决方熊案7.1客户定匪位一、客户定位

产品建筑类型户型特征

容积率产品类型面积比例套数户型类型户型面积户型均价户型总价朝向社会新锐青年持家2.5高层20%132二房90590053万南望子成龙小太阳2.5高层25%224三房、两代居130590077万南后小太阳2.5高层25%148三房135600081万南三代孩子2.5高层20%167两代居120-150600072-90万南富贵之家富贵之家2.5高层10%34四房150-165620093-102万南二、结论及建议根据客户细分调研结论，建议新项目户型以望子成龙家庭为主力客户群，其中主要以两代居产品满足其中孩子三代与小太阳家庭的居住特性。利用高层景观卖点针对富贵家庭去化高层附加值较高的产品，针对社会新锐家庭，以紧凑型两房满足客户安家落户的需要，总价对其经济压力不大。7.最终客户时定位及产洽品解决方胡案7.2产品解决屑方案一、客户需求排序

社会新锐望子成龙富贵之家青年之家青年持家小太阳后小太阳三代孩子富贵之家产品建筑类型产品类型高层(18F)高层18F/24F高层18F/24F高层18F/24F高层(18F)高层24F户型类型一房一厅一房一厅/二房二厅三房二厅/二房二厅三房二厅两代居四房户型面积5050-9090-135135125-140140-160产品位置特征朝向南南南南南南楼层中/高中/高中/高中/高低高景观一般一般好好好好社区内位置一般一般一般一般一般好车位不需要不需要需要需要不需要需要房间朝向南南南南南南房间配置一房一房/二房三房/二房三房三房四房露台不需要不需要需要需要需要需要地下室不需要不需要不需要不需要不需要不需要层高2.82.82.82.82.82.8跃层不需要不需要不需要不需要需要需要院子不需要不需要不需要不需要需要不需要产品形象特征立面风格现代现代现代现代现代现代开窗凸窗凸窗凸窗凸窗凸窗凸窗园林现代现代现代现代现代现代二、结论及建议建议本项目建筑类型为全高层(18F+24F),户型朝向以南向为主,针对富贵之家建议考虑大面积跃层户型,并根据实际情况设置露台等增值性设计方案,园林景观以现代风格为主,景观设计应考虑到各户单元观感的均好性。7.最终客户零定位及产号品解决方章案7.2产品解决捞方案地块价值窄分析图7.最终客户竭定位及产畜品解决方坟案7.2产品解考决方案功能分布沙示意图7.最终客户翻定位及产疾品解决方哪案7.2产品解决纽奉方案总平面钟图7.最终客户绪定位及产臂品解决方嘱案7.2产品解陕决方案产品分拆布示意革图7.最终客斥户定位由及产品验解决方老案7.2产品解决嫂方案交通流线枪示意图7.最终客桐户定位匹及产品堂解决方胖案7.2产品解既决方案景观视药线分析透图8.1河埒区域商德业现状盐及特点8.商业产品量解决方案1、整个河晓埒地区诊商业虽记然业种陕比较齐度全，主要以餐摆饮、服饰、房产苏中介、烟腾酒小百货状及五金机神械等为主杰，功能单一。2、周围商拖业布局分梯散，天润猎发是该地谦区为数不粪多的商业阿点。3、梁溪井路、梁努清路、廉青祁路蜓、蠡溪灶路这几木条河埒危地区的交通干谁道的几座百家商惰铺支撑者了整个距河埒的于商业。8.2未来商业但规划河埒地覆区核心歼商务区由由梁溪绝路、梁瓜清路、团青祁路妹及蠡溪录路合围症而成，A、B、C、D地块位于且核心商务边区的最中铜心区域，逢是河埒地赛区改造中葡重点建设倚的商业中堡心所在地权，也是无碎锡市首个疯以块状商丈业为概念阔规划的商搭务区，建怕成后将成达为无锡市泳规模最大迅的组团式免块状商务络区。地块蜂可建设总春用地面积18.0趴9公顷，除容积率2.3傲—2.甜5。可建筑庙面积约42万平米，胞其中商业露建筑面积饼约占总量我的40%，住宅悟建筑面弄积约占悲总量的60%。8.商业产品献解决方案总结:作为无询锡市重药点建设蓄区域，燃经过5—8年的拆寒迁改造终之后，匪该区域勇将成为级一个全新的测商务、商坛业中心出哪现在主城区西侧，判从而承担饿起分流主叉城区人口，并承耻担区域商无业、行政良、文化、休闲、座娱乐等渐功能，挨成为主砖城区的茶重要组成部肉分。宗地8.商业产品贺解决方案8.3商业前景猛分析一、河牛埒地区脆商业分里布现状轮对本项崖目的影狡响区域现有哗商业经营手状况普遍俭较好，但乐以零散商仅业为主，洒目前已无杜法满足区幻玉域消费的示需要，急芬需出现一农个有影响内力的集中妖商业弥补困消费市场否发展的需拾要。二、规妙划改造衣对本项这目的影澡响政府将河灵埒区域规唱划为二级蒙商业中心键，而本项龄目正处于柿河埒商务罚中心，地滴理位置优半越。目前政傻府大力飞宣传该福区域，泻锡城百港姓对区看域商业哨前景十街分看好靠，商机假巨大。区域改造慕需要3—5年时间安，本项跌目恰好贫可填补近改造过辆程中出帆现的商对业断档丘。8.4项目商蔬业发展贸条件评柄估8.商业产貌品解决蒸方案利用科学梦、客观的密方法，我师们对项目攀地块的商势业发展条买件，通过槐以上八个策因素来进蜻行综合考雷量，得出宴了令人满丙意的分值殃，充分证馋明了本项姥目地块具酬备发展商汉业地产所汉需的有利蒜条件。8.5项目价散格定位骡：选取周傻边楼盘刺作为竞概品：8.商业产品率解决方案经市场绪比较法拉则和还传原收益纠法则反遥复对比详论证，痒我们认祝为河埒衔项目均寒价为1200常0元/平米。帆（详见订如下分删析表）8.6商业项目根规划8.商业产品浑解决方案1、沿青山芹路（规划冠中）一层灵商铺建议坝售价：1.2万/平米２、青山路（挡规划中）拘、梁溪路惯转角二层踢商铺一、芬二层捆绑报销售，建刊议售价：1.2万/平米３、沿剪梁溪路而二层商尺铺一、累二层捆睛绑销售窄，建议循售价：1.3万/平米4、沿蠡执溪路大榆型商铺建议售价忙：8000元/平米9.1收购背景9.项目收购1、2005年7月13日无锡市阿滨湖区城浑市投资发右展公司通炕过招牌挂宿获得该幅吧国有土地驼使用权，泡总价1.16亿元。2、2005年9月12日无锡闸胡埭水各泥厂通榜过在境狂外注册碰的萨摩柱尔富洋缺有限公逼司与无车锡市滨桥湖区城忘市投资国发展公盾司签定冤相关合狮作协议,合作开发脸该项目。3、2006年2月22日萨摩顽尔富洋欣与滨湖挺城投合向资成立独了无锡抗富洋置亿业有限羊公司，瓦注册资有本100输0万美元帆，其中忌滨湖区侮城市投猫资发展垫有限公喉司占51%的股份援，萨摩泪尔富洋章有限公品司占49%的股份恼。4、2006年1月5日萨摩亲尔富洋浓外公司第到位资陪本为150万美元。5、200晨6年4月10日无锡莫富洋通旧过与无拢锡市国垫土局签幼定及滨因湖城投灾公司签锯定补充俗合同,使无锡计富洋正隶式成为毫该项目肿地块的健国有土魔地使用跳权人。6、截止06年4月无锡壶富洋置昂业有限贱公司共精支付土贪地款300叔0万元整，浮由于受到穴宏观政策纹影响，无外锡富洋置粮业有限公遣司于06年5月份提咏出对外耍寻找合蛮作单位叛合作开监发该地象块，无蹄锡**急正式介泰入合作巾事项谈崇判。9.2收购思昼路9.项目收购第一步、胡埭水掉泥的关漏联公司亲收购城斧投51%股份，签交定收购意蜓向协议书狱；第二步、钩委托财务各审计，完冒成尽职调枣查；第三步、1.合作方获欧取市政府2.5容积率衔批文2.合作方辜获取国讽土局同片意缓交慌土地款凤的书面才文件；第四步鸭、签定贼正式《合作协议》、《股权转让茂协议》、《章程》；第五步、芽合作方完肿成工商变欺更登记及正出资义务太转让审批洒；第六步壳、**糕收购萨另摩尔富于洋49%的股份，皇并同时通钩过出资义否务转让收谎购胡埭关慎联公司41%的股份旷，共计局收购合斯作方90%股份，惕我方实售际控股种并进入疏项目开呀发。9.3收购时絮间安排9.项目收亩购8月10日签订鼓意向书8月15日委托财渐务审计，深完成尽职幼调查8月25日确定2.5容积率，气并获得无掘锡市政府劲正式批文8月25日获取帖国土局姜同意缓犁交土地相款的书溜面文件8月26日签订《股权转让睁协议》、《合作协议》和《章程》9月10日获国产家外商虹投资审盛批机构房诚批准9月20日完成工魄商变更登那记9月25日甲方冈及其指糊定的境朝外公司潮完成出忧资义务12月15日完成项包目主要拆泡迁并具备突开工条件滨，支付报女酬1,0版00万元200妇7年4月30日完成芹项目全烟部拆迁羡，支付摆报酬余拌款850万元9.4风险防芒范9.项目收购二、收购风险:合作方负炉债风险、依股权过户花风险防范措秒施：我骡方在《意向协议己书》中明确规者定:“1.我方对贪项目公坛司进行膛的财务丽审计结经果需符祝合合作裁方向我管方所作排的信息日披露和医我方要己求；2.我方对本税意向书下掀的股权转念让所进行磨的尽职调糕查结果满别意。”否错则我方可申以解除收小购合作。一、财务税务座风险:185肿0万土地谅收益金作部分的杨财务风滔险防范措斤施:我方在《意向协躬议书》中明确则规定“写在项目凉公司支流付报酬海前,合作方应难向项目公积司提供相亿应金额的盘可以为税系务局认可克的能够在茧所得税前稿列支项目拳成本的正贩规发票。甲”三、付款风险套：针对哨收购过沉程中存风在的资色金去向赤风险防范措施鲜：1.我方在催签定正祸式协议尖前无任准何资金嚼往来，招不存在员共管帐杯户问题福；2.我方将嘉完成出央资义务评转让方魔式通过窝验资入扫帐直接朗到项目收公司，露而不是安到合作匪方；3.土地收庸益金部