服装销售逼单

在门店销售成交时，您会遇到如下常见问题吗？1.顾客很有意向购买我们的衣服，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候顾客再说：我在考虑.考虑.。结果是她一去不复返。2.

顾客的要求很明确，我们的服装她也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之3.顾客对我们的品牌和产品很喜欢，但是说要回去和家人商量一下，自己无法做决定。

4,顾客很喜欢我们的衣服，但因为陪同者的一句话，而对自己的决定产生怀疑。销售=成交成交=临门一脚逼单成交时的异议处理快速成交技巧运用肢体语言成交成交定律学习目标：第一章逼单：

如何逼单逼单常用语与工具3.逼单过程出现意外情况时的应对

哪些人会到您的门店？有购买需求！以前购买过，出现问题投诉者！漫无目的闲逛！被门店中某个点所吸引！你觉得有多少个人会当场购买呢？1.如何逼单说不如听，听不如问，问不如做A有强烈的成交意识假设成交假定，假定，再假定发问，发问，再发问如何逼单？

导购：您好，小姐请问今天是给自己挑，还是帮朋友挑的呢？顾客：自己看！导购：请您随意挑选，请问小姐是想要一件在什么场合下穿的衣服呢？顾客：平时穿的！导购：小姐，我看您都在看连衣裙，您喜欢长款、中长齐膝款、还是短款呢？顾客：恩，随便看一下导购：小姐，随意挑，我们这里新到款式很多，看您关注短款比较多一点，您是喜欢纯色的、还是有碎花点缀的？顾客：我先看一下！！导购：请问小姐是做什么职业的呀，是不是有学过舞蹈啊？顾客：不是，我是美术老师！导购：难怪您一直在看纯色的短连衣裙，像您的气质这么优雅，穿我们品牌真是再合适不过了，这里有一套连衣裙特别适合你，有粉红、粉蓝和白色，要穿哪个颜色呢？（把三个颜色在顾客面前展示）顾客：……（犹豫考虑中）导购：来三个颜色都拿给您试一下（引导试衣，边拿衣服，边引导客人）对了，忘记问您了，您平时是穿中码的吗？顾客：是的。导购：刚好有您的码数，这边试穿！试衣出来后：导购：您看，果然非常适合您的气质，简直象为您量身定做的，这个裙子的扣子有点松了，您呆会儿脱下来，我帮您加固一下！顾客：多少钱哪？

穿----1、顾客压力比较小

2、心理预示逼单流程设计问需求人问需求场合问品类问款式问色彩问码数确认6问一确认逼单的关键：克服恐惧敢于要求2.逼单常用语与工具正确的说法:“您是拿这件绿色的,还是黄色的!”“请您在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”“麻烦你确认一下”“麻烦您检查一下”“恭喜您,挑到这么合适您的衣服”“您是刷卡还是现金付账”常用的逼单工具：小票单据笔记本包装袋VIP卡3.逼单过程出现意外情况时的应对

第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；顾客说出他真实的想法行动力的激发：追求快乐逃离痛苦&逃离痛苦现在就买的理由：折扣活动赠品款式限量专业指导VIP服务现在不买的坏处：涨价热销搜索成本不能享受VIP4、逼单时的注意事项；1、不要提“钱”字“在这边来交钱吧？”2、不要提“买”字“你今天买吗？”3、不要问顾客“要不要”4、逼单成功后不要表现的太开心互动有购买需求！以前购买过，出现问题投诉者！漫无目的闲逛！被门店中某个点所吸引！你现在觉得有多少个人会当场购买呢？第二章.成交时的异议处理拳打异议,脚踢问题问题了解处理费顾客异议轨的原则掌握处胖理常见扬顾客异烟议的方忆法与技阳巧理解顾客按异议的形肚成原因、判类型1、理室解顾客遭异议的页类型（1）淡真实异议（2）寒虚假钻异议按异议咳的性质曲区分：（1）需认求异议（2）权夹力异议顾客没有查认识到自忆身需求：懒顾垫客对品牌尚或其品持绸有成见：嚼顾欧客对产品干的性能不插了解：灰推销臂人员对推档销信息的此介绍不够闹详细、全宾面是指顾客肺以自己无珠权决定购洋买产品而制提出的一扁种异议权忌力异议亦颂有真实与杠虚假之分冰。有很多类权力异议恼的背景比削较复杂，距并且多数商为导购所辅不知按异议的梅内容区分马：（3）昏产品异仰议如：“羽绒服烟这几年款拉式翻新特么别快，一东年一个样闯，你这是亩去年的产盒品吧，款垦式太陈旧”粪原朽因：一翻是产品朗本身确死实存在剖某种缺奇陷二是顾客晕想通过产诸品异议了秧解更多的用产品信息最，这要求辈推销人员挺有更专业刮的商品知剪识。（4）莫价格异邀议（5）购敲买时间异逗议是指顾吃客自认详为购买旅推销产趋品的最渐好时机奖还未成兰熟而提菠出的异碧议。如：“淘现在还弄不必要壶穿这个披销售前侍期提出关：则应烛视为是最一种搪锣塞的表劳现，是型顾客拒洒绝接近置的一种椅手段在销售民中期提销出：大夫多表明恰顾客的漆其他异握议已经拘很少或领不存在了，紧只是在购甘买的时间其上仍在犹喉豫，属于兽有效异议返。跑在销售后眠期提出：折说明顾客磁只有一点隐点顾虑，骑稍加鼓励芳即可成交（6）违品牌异醋议顾客的董这种异建议往往表和产品孔异议有忆一定的辜联系，暖有时由虾于对产品的偏挽见影响到欠对品牌的殖看法。萄品讲牌异议形红成的原因洁有以下几逆个方面：司店愚面宣传力蓝度不够，扎顾客不了雄解产品；悦顾穴客想以此须来降低推臂销品的价晨格；效顾客对悉某一品牌纱产品的偏豆爱心理；驳品览牌确实存绪在某些方迷面的不足（7）营导购员乘异议顾客因对家导购不信盒任或反感春而提出的况一种异议匠。顾客并症不是不想购买服装系，只是不今愿意向某桑位特定的恐导购购买荒，推销员硬异议属于划真实的异议葬。对导梳购的异唤议，顾娃客一般脂不直截迷了当地博表达出纺来，而饼是以其他异议为薄拒绝购买旁的借口。冈导停购异议产天生的原因塔大致表现云在：呈●无法评赢得客户汇的好感，泄举止态度野令客户产年生反感；耽●挺夸大其词地，以不实撑的说辞来赚哄骗顾客习；馋●高深莫烤测，使用开过于专业张的术语殖●沟航通不当，感说得太多话或听得太窜少；凡●展示债失败；（橡FAB）白●叙姿态过高丹，处处让耍顾客词穷请指出下轻列顾客异鞭议的类型禁：顾客：估“嗯，败这个款随看起来母不错，酱但我家屡里已经厕有好几个类似的搅款了。”顾客：“清这件外套正设计太古喝板，颜色边也不好看持。”顾客：“够我一直都冶穿XXX役品牌，你敞们这个牌赶子没有穿过。”顾客：“鸭给我6折旷，我立刻焦买两件。绑”顾客：压“算了乖，连你储（导购墓）自己葡都不明夺白，我画不买了”顾客：挖“我这豆身材穿索什么都竞不好看主，还是桃不买了案”TEST育:2、了解无处理顾客荣异议的步吧骤判断异奇议确定顾厨客异议处理异增议把模糊骗的问题注清晰化辨别异议魄的真假辨别异得议的唯稠一性判断异议把模糊苦的问题瘦清晰化顾客：炊“这个趁款式穿哪起来不物太好看炮”导购：酬“恩，壮看来您炒是非常增注重搭河配的人讲，主要贱是觉得篇哪个地修方不太换合适呢铲？”顾客：“烈说不出来远，反正觉尽得不太适商合我”导购：找“是面间料、款姿式、还雾是颜色醉方面呢麦？我可件以根据申您的需速求为您列搭配更聪合适的全”顾客：导“好像笨是风格动不太合翅适，这万个款式跃太时尚灯了，不徐够大众土化！”导购：藏“噢，五这么说胸您是想悬挑一件肆款式比岂较简约获大方的捆，是这材样吗？顾客：“友是的”情景1顾客：唉“这辨个牌子且感觉很蚁一般！搜”导购：“愚谢谢您对异我们品牌欧的关注，巴如果您能乖给我们提必出点建议却就更好了，您寨主要是输对产品饿不满意势还是对链我们鉴的服务木有更好剪的建议呢？”顾客：“绒款式很普吃通，价格芬也不便宜羽”导购：“帐您觉得款俩式的设计史的风格不咬太喜欢？炉还是找不解到满意的邻颜色？”顾客：阀“这些与款式不房诚太特别殃！“导购：“支哦，这么瓶说小姐平甲时都比较双喜欢穿时时尚个性一怕点的衣服狂，对吧？府”“哦，捷这么说俭您家里男时尚个目性的衣借服一定舅很多，屠是吧？驴”顾客：“亚恩，差不外多吧！”情景2辨别异议僵的真假获(假定成策交法)情景模拟敏：顾客：“括必须要买祥满500轧才送VI版P吗？那岁我买两件隙衣服都不辱送啊，那醉算了！”导购：“向我很能理声解，如果钩我给您办追理VIP信卡，您是证现金还是刷卡远?”情景模促拟2：顾客：“苍这个价格农太高了，臂能打个折旅吗？”导购：“横我很能理柴解,假如泽我向店长掘申请到8诱折优惠的煌价格，您添是拿几件含呢?”情景模拟气3：顾客：垃“这个飞款式还膛行，但缝你们这目个牌子喝的面料太，老爱诱起球”导购：均“感谢轰您对我恶们品牌闸的关注育，如果拒我能保络证这种垒面料穿例着舒适胡不易起沾球，您忽今天是亮现金还杜是刷卡收？”永远不要跑做无理由俱的拒绝辨别异要议的唯授一性(晌测定成但交法)情景模拟疏：顾客：微“这件别裙子颜币色有点滑花了！别”导购：喜“一听孔就知道最您平时才穿衣比尚较讲究仪，呵呵传，那您啄是除了江感觉衣席服比较齐花俏之壁外，其脖他的都咽挺合适赢对吗？杨”顾客1乖：是的灾，其他熔都挺好践的，就乐感觉太枝花俏了烧！导购航：这辰个款我莫们这里跨还有两杨个其他奇颜色，膛拿给您治看一下，款式却一样，但搁色彩比较蒙淡雅，不该会看起来铁太花俏顾客2：乖还有，裙励子好像有泛点短，如斜果能长一荒点就会更碎好！导购弓：“等恩，小鹿姐平时庙应该是蛾穿中裙巧比较多樱，那您绪除了觉逆得裙子逗颜色太花俏，昂和长度有腾点短之外据，其他的桂都挺合适上对吗？”顾客抖：是的！辨别异屿议的唯鉴一性(芬测定成氏交法)是不是桂唯一问晃题让她承矮诺除了刘这个问尚题没有嗽其他问殃题让她承诺艘解决了这准个问题后圆，就可以皱成交3、掌呼握处理看常见顾谈客异议丸的方法庭与技巧1）转郊折处理洗法2）补面偿法3）太际极处理风法4）询问度法5）转化只法6）忽视经法7）预先鞠框式法8）解寻释法1）转姐折处理钻法情景模拟荡1：顾客：摩“这件沙裙子颜惊色有点胃花了！宗”导购：姻“是的料，这件扭裙子是释比较花认俏，一核听就知晨道您平叙时穿衣痒比较讲究，可是赏这种花色夕是今年最符流行的波裹西米亚风敌格，体现帐一种热带风情金，好多恶人专门足上门找断这种裙零子呢”关键词甜：是……可解是……练习：顾客：射“这件树TSh形irt找颜色太勾浅了，尘容易脏画”2）补乖偿法情景模锣拟：顾客：“头你看**师*品牌，患跟你们这我个裤子款涛式差不多孩，我试了邀之后裤子滨的弹力比障你们的地更好。撑”导购：“筐是的，您爷说的对，放我们裤子国的弹力相喉对是小一饺点，同时未这也是在做国家推荐裕的弹性纤狐维最佳含顿量范围内壁，它贴身掠但不紧身专，而且，忽挑选裤子斯最主要的面是看婚裤型，我担们一流的荐剪裁，合伸理的设计讲，能立刻毙呈现修长刃双腿的效求果，另外核，挑裤面劲料也很重针要，如果菌裤子穿起州来不舒服给，一整天左都不舒服跌，您说是符吧？点评：气用一流胸的剪裁遗、舒适恒的面料摔2点弥联补弹力符的不足尺，从而矿提高产室品的整摆体优势关键词复：是……额同时…秃…而且砖……练习：顾客：锦“这件毛馋衣领口太缝低了”3）太极泄处理法情景模局拟：顾客：“采我这身材废穿啥都不害好看！都骂没信心买灾衣服了”导购：“延也不是啊田小姐，世贱界上没有景十全十美讲的身材，睛正是因为按感觉自己纯身材不是共特别满意进，才需要薯加以设计器，来修饰父自己不满浇意的地方肿啊，您看移这件衣服方………点评：灶借力使狮力，把蕉异议当虏做必须昆购买的叫理由关键词：正是因为膀……才需妈要……4）询晚问法情景模兵拟：顾客：这谎个款除了淘这三个颜思色没有其焦他颜色的谎吗？这三突个颜色我绝都不太喜欢导购：般小姐，狱您觉得吴什么颜去色比较倘合适呢羡？顾客：吓大红色超，中国丹红！导购：您欲想找大红艰色TSH惊IRT是就想搭配您施家哪件下采装的吗？顾客：不倚是，只是狱觉得大红壁色比较漂现亮！容易缩慧搭配，我拐家黑色的铅裤子多导购：平是这样箩的，这申个款式扎，当初刘设计师耀的是有亦做大红沃色的，腊但经过围调查大过家一致夸认为，熔这个款月式做大拆红色，柿不太好腥看，而胁且，夏绑天穿大波红色也哪会感觉终比较热坟，您也挡希望夏订天装扮键看起来她凉爽、香明朗，惭难到不战是吗？点评：询问法在稠处理异议戏中演着两踩个角色1、透痰过询问壁，把握迅住顾客载真正的的意义点2、他俘必须回众答自己严提出反孝对意见麦的理由遭，说出订自己内驰心的想僵法府他必须回再次地穿检视他盐提出的滔反对意屡见是否斤妥当关键词箩：您觉得拿……？杯难道不住是吗？5）转壁化法顾客的泰反对意打见是有尘双重属齿性的,智它既是羊交易的皇障碍,犯同时又令是一次购交易机蹄会。营飞业员要葵是能利里用其积店极因素沾去抵消洪其消极断因素,谈未尝不法是一件宿好事。把顾客依异议中事，对产员品有利鹿的因素役抽离出迈来，用编来说服曾顾客情景模拟滴：顾客：凤这个款射式太时忠尚了，伐不适合碌我这个妖年龄了模！导购：叹小姐，岗我们的龟经典淑诵女的款毙式才是冈为年龄圾略小的鸟女性设才计的，郑您说的挣很对，柏而这个效款式设糕计的时酒尚点很纸多，正嚼是适合敬您这样惧的时尚敌白领穿椒着点评：列顾客已异经找出典了产品伟优势，渗你只需司要把这矿种优势扇转化为张她的需语求，即勉可。6）忽视票法指推销充人员有森意不理航睬顾客偏提出的秀异议，而以分散利顾客注意力爹，回避这矛盾的陡处理方捷法情景模拟贞：顾客：你痛们这个牌潜子代言人她不够出名严，没有*沉***牌国子的代言句人好！导购：小亩姐，谢谢民您一直关膝注我们的拌品牌，您备穿这套衣宏服实在是津太迷人、侄太优雅了财，我们品农牌的理念霉正是让中叼国女性更朱优雅更动恢人，而且铃这种面料处的舒适度捐也很好，烤您感受一则下，是不暂是感觉非亩常舒适呢羞？点评：就是回避指、忽视它露，将顾客残的注意力趟转移到其舍他他问题而上来。使复推销人员胡避免在一衫些无关、劫无效的异判议上浪费候时间和精坛力，也避拣免发生节耻外生枝的滔争论，从裂而可以节鼓省时间，阅提高工作言效率7）预椅先框式得法情景模拟酒：顾客：（心疾理想要咳便宜一哨点）导购：小络姐，这套绍小西装，医真是太适促合您了，醒买小西装援一定要注哥意面料和秘裁减，因炉为穿起来港的挺括感侦和线条感讽是非常重明要的，象文您这样穿挠衣这么有杂品位的人墓，首先考态虑的一定三是产品的活品牌和品央质对吧？顾客：（想陪说再考黄虑一下轰，跟男虹朋友商蒙量一下趟）导购：颈小姐，麻这件外份套真是俭太合适木您了，兵其实女孝人穿衣能服，不改仅是给捆别人看般，更重咐要的也易是穿给去自己看彩，提高袜自信，两您说是棉吧，好纽奉多女孩鉴买衣服茎，一会靠儿问男渡朋友一慈会儿自更己的妈跪妈，一苗会儿问吹朋友，说就是不拾能自己丑做主，羽象您这狡样的时竟尚白领按一定是亭买服装脚、自有肌主张，壮是吧？顾客：…志…练习：顾客：（用手廊拉扯着灭一件蝙敲蝠袖的陶衣服，酷在想那波种面料关的衣服右领口会陵不会越轮洗越大船）EG:数店长与死BIG疫BR匠AND营,NE婚W就COM退RAD续ET话ALK谨ING8）解塞释法因为……梢所以……径法练习：顾客：你析们这个门充店怎么这立么小啊，探人多的时紧候都挤不介下了，是勒不是品牌屈没有实力弯啊！顾客：凶为什么到这件（龄黑色）直看起来信这么小火啊！我渠估计穿叙不了，帐不试了蓝！顾客：你丝式们店里的练款式很少哈啊，感觉菊都没什么煌可买的导购：歪小姐，暴您说的医很对，休我们的签款式确渐实不多杯，因为乳我们老政板挑选啄款式的叮时候“抚宁缺勿评滥”，带所以我册们每件摩衣服，汉都是精创挑细选鹿出来的条，可以竭说是样青样精品元，件件绒独特，靠有几件企特别适讨合您的蜡，我挑旨来给您俗……小结1）转折软处理法----奴---见扣招拆招2）补瓜偿法----效---以戴三敌一3）太极茂处理法---宏---乓-借力献使力4）询问继法----虏---穷判追猛打5）转怜化法---稼---既--化估险为夷6）忽梢视法----阵----丙走为上策7）预三先框式贸法----嫌---运伶筹帷幄8）解拔释法----战---兵膏来将挡常见异坊议处理虎的步骤踪蝶:认同赞美转移反问“是的,且我也这么记想”“对,我掀也这么认敲为的”“您说妄的很不柱错”“您真有艳眼光”“一听就真知道您是闪懂时装的讨人”“您真有哭品位”“可是”牧“同时”浊“因为”急“而且”“您说仁是吧”棕“难道付不是吗兰？”“扰您觉得僵呢？”先处理批心情再途处理事伞情*先处理圣心情再月处理事档情案例“对不俱起，非暑常抱歉坊！”异议处理斯黄金七个牢字：门店价盘格谈判霞专题1、如果陆你是顾客剥！2、如范果你是犁卖手！1、如就果你是鞋买东西不的人！A，永远胀不接受商客家的第一龙次报价！当对方报桌价后：大泻吃一惊！B，当不坊情愿的买贞家当对方不翁能让价：性立刻就走注意：去掏出m档one滚y，拿俗出诚意C，永艳远不能自贿己做主2、如劝果你是部卖东西战的人！A，永远担不接受顾凉客的第一乔次还价！当对方还艳价后：大镰吃一惊！B，当然顾客选任择立刻觉走人当不情愿惯的卖家桑对抗烤互动（声东击霉西、价值纺塑造）C，对仅于大单亭的成交备：最高权腿威策略坝（黑脸飞白福脸策略程）一人扮校演两个司角色导购与店蛇长分饰两价角配合成交现：导购导购店长1、导购和导脖购之间的赵配合A，找标出主谈摩导购，身其他人拾只需配旅合切记：主要谈导购不葵要随意离腐开B，配鸡合内容枯：倒水口、找款灰、拿计评算器等副导的服始务要做好C，配新合控制吐场面副导安慕排随行混人员D，配合崇制造热销竞场面A，终缝端黑白绘脸策略2.翼导购和筐店长的界配合B，申联请电话步骤：A申请内昨容要提前者跟顾客打拳好招呼B打电话什时，先说巩明与顾客诵的关系，屈越近越好C说明折孟前多少？饰折后多少执？D电话申托请途中一粘定要再报玻价一次E说明青可以申府请到优亿惠的原信因F教顾闹客验证倍她是对加的第三章.军快速成随交技巧1，塑造岩痛苦成交皮法经典案例猾：顾客：蹲这件衣戏服还算毙可以，产但我最晚近买衣虾服太多率了……续还是不井要了导购：豪是的，野您这样偷想我非太常能理劳解，不仰过，说盒实话我闯觉得买寒衣服高还真得副靠缘分狠，您是惨不是有燃时候专鞭门出来室买衣服浴，恰恰衰买不得甘到合适坚的？顾客：也恩，有暗时候是导购：所四以啊，如育果碰到自运己喜欢的崖，不要轻疾易放过，薯您试的这凤件，我目钩前还没发室现有哪位珠比您穿着罪效果更好耕的，更重蠢要的是，役这个款式叫走的很快假，现在都评只剩下两海件了，昨路天有个顾畅客过来要晚买，都没娱有她的码本数了顾客：（叔考虑……猪）导购：您块是现在穿蝴着走，还芝是帮您包饼起来？牙痛2，主动援成交法经典案例牧：有位二十涉多岁的女枯性来店里叙，她是来述广州旅游隙的，上飞稍机前的几焰个小时，帽过来逛街增，当时她舍试穿了一口套裙子，戚非常合适帆，价格4灾00多不溜打折，站碎在试衣镜伙面前，说柴要再考虑求考虑，导摇购深挖了千她的需求堡，但仍然呜说不出具它体需要考拐虑的地方部，当我看滋到她在走殿进试衣间玩要把衣服裹换下来的是时候，我友把销售小羞票，往收鹿银员面前拉一推，收抚银员马上货明白是什惹么意思了锁，迅速开叉好单，给拐了导购，滴等那位小蚀姐一出来众，就双手何递上单：界“小姐，膨这是您的腿小票”…轧………帮助顾庭客做决宽定！3，请求疯成交法以下三种宿情况均可轿使用：A、缘瑞顾客未轰提出异浓议“小姐，日如果没什功么其他问滤题的话，冬我帮您包云起来了！翁”B、顾运客的异斩议已经权解决“小姐育，所有腿问题都抢已经解葛决了，格您是现但金还是绢刷卡？偶”C、有含意购买那，只是跨拖延时矿间“这个款迁式卖的非啊常火爆，肢库存已不赔多，我赶季紧给您包志起来吧！映”请求不是牙强求，更副不是乞求16字法猾则：神态呈自然、从酷容镇定、撇语速适中留、充满自欧信4，选择范成交法您要哪一之件？款式、颜背色、数量辨、尺寸等永远不滨要问“土要不要席”！5，从众谣成交法小姐，浪这是今倾年最流柔行的款灰式，和柿您年龄处相仿的妹人都喜族欢，产陡品非常蜡畅销！详刚才那挠个小姐轰看您穿蚂了好看盯，都去欣试衣间救试了！小姐，亦这个款繁式今年头卖的特俘别火爆威，您看雹我们的掩小票，侦光是这傍一个款制的都卖谅了**麻套！6，诉先求成交卖法远景描欠绘：“您女儿放一定会非料常高兴的屋！”“您穿上往后，一定徐会成为办迫公室的亮浊点”“您穿曲这条裙忙子，您努的朋友