某咨询通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长的工具与方法

通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长

–工具与方法–

RolandBerger

Shanghai,November20031Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 3B. 战略性企业设计的方法与步骤 38C. 案例：宽带门户的业务模式设计思路 622A.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去高利润高市场份额竞争对手的降价会降低行业平均利润率大量的市场投入会降低利润大量的固定资产投资降低了资产利润率4错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱对价格敏感的

客户群定位日趋萎缩的客户群，

缺乏对新客户的把握同质化的产品设计易为竞争对手模仿僵化的组织与管理体系设计过广的业务范围使企业运作迟缓，资产利润率降低缺乏战略控制点的把握，易为竞争对手所赶超企业盈利能力的降低5错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的但是……管理人员的目标追求追求产品市场份额追求销售增长率降低单位制造成本产品的迅速分销向客户提供服务质量高度控制盲目的目标追求导致错误的企业设计产品本身低利润，利润区已转向服务所处行业缺乏差别性、无利润价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值，利润更高产品本身不适当不能迎合消费者偏好客户对质量要求不再很高6创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考模式传统的经营思路以产品和份额为核心经营什么产品？如何扩大在该产品市场中的份额？如何追求销售的高速成长？……但创新的经营思路以客户和利润为核心客户需要什么？哪种类型的客户能提供利润？采用什么方式来获取利润？如何巩固利润？7推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计战略性的企业设计我能够为哪些客户服务？哪些客户可以让我盈利？这些客户的需求是什么？如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？采用什么样的盈利模型？为什么我的目标客户要向我购买？我所提供的价值与竞争对手有何不同？我的业务范围是哪些？我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？客户选择盈利模型的确定战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计1234通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？8有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品外观产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的多样化选择品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户

所关注的是现在的客户

所关注的是9彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征换机市场一户多机市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注10电信行业基于消费心理的市场细分节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低效率型追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量社交型追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型创新、求异科技意识强11建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群Motorola的客户群细分与定位既有同质化的手机市场客户群细分品牌及产品价格天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领先心语系列产品时尚的品牌诉求新颖的产品设计老产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群12盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区原先，产品是单一的利润

来源，但我们可以…以系统的解决方案来盈利(通用电气的客户解决方案)以为客户提供融资来盈利(ABB公司)以后续、辅助产品来盈利(墨粉、胶片)以高利润的渠道来盈利(可口可乐在餐饮业的销售)靠价值链延伸来盈利(摩根的矿产垄断)靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利(微软的windows)靠分拆业务来盈利(热电子公司)以品牌有效延伸来盈利(迪斯尼)以不断创新和领先的产品来盈利(英特尔的芯片)13盈利模型(1)：客户解决方案分析模型(通用电气的电脑销售)客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径产品(电脑)自选配件系统方案支持融资长期客户服务客户解决方案：利润区14电信行业盈利模型(1)：客户解决方案—电信行业大客户解决方案分析中国电信的大客户“商务e通”商务e通是为了强化对行业大客户的市场渗透和客户维系所推出来的系列产品针对独特的行业将推出量身定造的产品打包（例如：本地+长途+ATM+宽带），并进行套餐价格出售商务e通不仅仅起到了全方位满足消费需求的作用，并且其套餐价格的还起到了扬长避短的作用充分发挥中国电信的综合业务优势将“比价格”变为“价格不可比”，采用产品捆绑形式将弱化用户对单一价格的敏感度可附加、可升级的业务方案将帮助长期进行客户维系和客户满足此外，商务e通还有助于将盈利点延伸到对大客户今后的系统集成等业务中去宽带数据宾馆e通连锁e通金融e通航空e通…客户解决方案：利润区15盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予以体现中高档产品是主要利润来源：主要强调身份感和档次低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争者从低端蚕食市场的”防火墙“作用：利润区低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高欧米茄、浪琴、雷达16电信行业盈利模型(2)：金字塔模型—中国移动的目标品牌架构分析中国移动的目标品牌架构目标中的全球通将致力于对高端客户进行服务，移动行业的低变动成本将使得高端客户的高ARPU贡献成为移动的高利润区高端客户将通过系列客户忠诚计划和客户服务内容进行客户维系考虑到竞争对手在价格上的竞争，移动将神州行和低端本地通定位为“防火墙”，其资费差始终保持在10%以内，并紧跟对手的降价步伐但本地通和神州行将在话费幅度、通话范围等方面设置壁垒，避免高端客户内转：利润区低神州行中本地通/动感地带高全球通17盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行业利率)多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成份的识别与把握基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径但高利润成份是企业获利的重要来源企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关联和互动来保持企业盈利的持续成长：利润区基本成份高利润成份饮料个人电脑电器汽车食品店电脑电视汽车饭店附件、租赁、软件维修服务、信息服务融资、保险、维修18电信行业盈利模型(3)：多成份模型—通讯系列产品的推广和收益方式分析模型(行业利率)手机的毛利在激烈的市场竞争下不断降低，但与之相反的是手机配件（原装耳机、数据线等）和装饰品始终保持着高毛利水平，成为厂家和渠道的重要利润来源近日引入中国的多彩铃音在供应商的激烈竞争中出现了业务模式的创新，部分供应商（华为等）基本放弃了对设备方案收取费用，而是转向在市场拓展中对客户贡献的收益分成。从目前实践来看，其收益水平更高无线公话的市场推广目前也是采用收益分成的方法，话机由渠道/厂家来向各网点免费提供，而其收益则来自对公话收入的分成。：利润区基本成份高利润成份通讯终端多彩铃音无线公话短信手机设备方案话机端对端短信手机配件和装饰品用户的月费流动人群的公话收入短信信息服务19盈利模型(4)：配电器模型分析模型(阿里巴巴网站)配电器模型的应用前提是买方及卖方都处于分散的状况，其既有交易成本很高通过中介的有效运作：诸多分散的买卖双方得以在同一平台上进行信息沟通与交易，从而降低交易成本配电器模型的实施关键在于形成滚雪球效应，参与交易的买卖双方数量越多，其中介的价值和盈利也就越高：利润区中介买方买方买方卖方卖方卖方20电信行业餐盈利模型乘(4)：鞠配电器模话型—互联俭星空分析互联星空互联星做空是中掉国电信顷在宽带准推广过村程中进印行的一焦项业务为尝试，肺其目的柴是通过嗓对于内吊容的组傍织来推葵动接入仿的发展互联星空验致力于发壳展各类宽榨带内容，征其团聚了考九州在线立等知名SP，通过一点复结算等电状信固有的衔优势协助SP解决了收钱费和客户隙群发展等腰问题通过套餐随捆绑等形负式，互联膀星空还成术功地在广彼东地区增坚加了电信葬宽带接入立在市场中浑的市场竞乳争力，推凯动了用户严的发展，小并因此形耀成对SP的吸引力：利润区互联星庭空宽带用嘱户宽带用户宽带用户宽带SP宽带SP宽带SP21盈利模哗型(5训)：速搁度模型分析模型(英特尔竹的芯片亲)速度模佳型适用浸于产品烂生命周咱期短、厦竞争激割烈的行捡业模型实施禾关键在于并企业有非容常强的产您品研发与奋上市推广暑能力产品利润悼区位于产蚀品上市的阀早期，由常于缺乏竞兼争产品的痰替代，企嚼业可以获诱取溢价随着竞争谎对手的模势仿以及行吼业价格的蜂迅速下滑田，企业应桶不断推出巨新品，以终保持其始壁终处于行砖业利润区忘内：利润联区成本与价贿格时间成本价格22电信行业纹盈利模型盾(5)：妹速度模型虏—NOK省IA的产烂品策略分析模型(英特尔僵的芯片袭)速度模型流在NOKI辩A、ER拦ISSO算N采用地扫较为普牺遍，其茎对于某饰款市场恋差异性篇较强的弟型号在利初期上睁市时一钱般收取话较高的使溢价，司但随着播同类产渠品的增仔多，其芽产品价乖格则迅水速下降冬，在支俯付能力背不同的傍用户群蚀之间进离行横向究延伸与MOTO谨ROLA相比，NOK草IA的产品困开发周术期更短样，对于神时尚人买群的产塑品跟进惑能力相善对更强鞠，其单津款产品报的用户口群覆盖躲能力也炒更广。此外，移螺动行业的侍增值数据识业务的推彼广也是一夫个速度模段型的应用贵场合，其混初期应该跟是一个高孙端客户免爽费使用，锡但普通客估户则高价陶使用的过也程，但随舰着形象的椒树立其价炮格将迅速狸降低，以铅此来切入狱不同人群爪，但公司伟需要保持造在产品推仗出上的速财度和多样霞性。：利润区成本与价杯格时间成本价格23盈利模林型(6通)：利林润乘数问模型分析模型(迪斯尼栋)利润乘传数模型馅实施关带键在于尘对核心岸资产的要充分利蜘用核心资产旷是企业在搁既有业务睁运作中逐袍步积累起断来的其对相关倚产业的有滥效延伸可槐以使核心症资产产生寺利润乘数很效应，派额生出多个救利润成长票点但模型延插伸有其局抖限性，超汽越了相关测产业的延寇伸反而会这造成核心窃资产的弱凉化：利润逢区电影动画服装公园专卖店手表书刊核心资变产(迪城斯尼品写牌)24电信行业魄盈利模型佳(6)：夺利润乘数誓模型—动柏感地带的块品牌生态两体系分析动感地带结的品牌生诞态体系电信行业愿的品牌塑撞造和传统永行业有所没不同，它短必需有能驾给客户带患来理性收肠益的内容业来给品牌篮形象予以勉支撑故此动感民地带的品熄牌营造不坑应该仅仅眨集中于形葵象宣传以边及增值短下信业务的锯开发，其位品牌应更策为广泛地腿延伸到用识户的生活虎中去，通灾过对专卖窗店、酒吧眼、网吧等缓的特许运拿作来营造国品牌生态观体系一方面聚，该生暮态体系挖能够给诵客户带管来和品膀牌定位悲相符合筝的具体袍理性收科益，支目撑了品梢牌内容滨，提升剩了对用锅户群的助吸引力刻；另一伤方面也宰是提升嗓移动和攀其合作哪伙伴共况同收益州的机会绣，共同委获取动藏感地带阴品牌塑从造的多室元收益：利润粥区FLASH俱乐部服装网吧专卖店酒吧咖啡馆动感地带25盈利模准型(7嗽)：企宴业家模槐型/分饲拆模型分析模型(热电子公迟司)企业家模亩型的实施锐关键在于蝇将企业按秃业务划成亿一个个小盟的利润中锹心，并可有分拆上市利润中心船对盈利和泥股东负责极，自我激垒励和约束企业保持过对各公司舞的有效控恢股，同时重通过研发遗或并购行赵为来形成暖新的利润怀中心：利润区热电子匪公司热容器系洗统热医疗热激光Opt宗ekSpe糖etr祝umRol偏tekSent范ronBeamMed斤ica企l26电信行业再盈利模型育(7)：纹企业家模嫁型/分拆传模型—分让行业解决盗方案代理分析模型(热电子挎公司)移动行业缝的各类技侮术解决方伍案层出不妙穷，而且霞每种解决订方案在跨身行业都能哄找到广泛渐的应用对于新技晋术的推广惕单靠运营卸商的力量樱是不够的愉，需要利测用的是广春泛的外部蕉力量，借或助他们的呆资金、人畜力以及更窜为重要的狱‘其他行吴业的市场清感觉’来专将既有的驰技术平台博的深层次锤应用有效创地开发出墨来故此可姓以采用锅的方式井则可以塔是将技避术平台沫进行外织部合作以推广，眉外部合枝作伙伴阴将致力浆于对现是有平台洲的跨行柿业应用猫进行挖柔掘以及船推广，径而其合罗作模式柜则可以你采用流孩量分成结的形式：利润认区行业解构决方案小额支付越平台短信商折务平台基于位置血的服务（LBS雹）公交解决方案小额保棉费支付解决方案零售行御业客户关系管理中介行拳业解决方案娱乐餐饮服务交通服务27盈利模选型(8脏)：基确础产品拥模型分析模型基础产品滚模型实施科关键在于江通过基础复产品来积菌累客户群加，但通过害辅助产品权来盈利基础产品开可以以低刘价来建立痕客户群，桥其目的在恳于扩大和师锁定客户辅助产锦品是利廉润的来基源，它零可以提倘供长期葡稳定的贝现金流典型的滴案例是注微软的洗DOS席和Wi居ndo狸ws，哥其策略贫便是先仙通过低仆价，甚条至是免香费的基养础产品先来建立点行业标锐准，再曾通过软芦件升级塘来盈利：利润声区基础产走品辅助产品剃须刀电梯软件复印机照相机刀片维护升级墨粉胶片28盈利模们型(8弹)：基珍础产品议模型—革租机套曲餐和增屈值业务分析模型移动行惧业消费幕需要有代终端、感软件和怎配套服糠务进行宅支撑，球一般而筝言，这壮三块业笼务是产汇生收益请所在随着市食场竞争驰的激烈轿化，并爬从市场白渗透角狂度考虑馋，移动亡运营商名会采用摩赠送手蜻机，捆荣绑2年司服务的苦形式来即进行用包户发展们（租机桥套餐）对某些旨无线炒狡股服务易供应商博而言，温他们也辟往往采得用将软医件预置加在终端杯内（如掩四方将控其炒股读软件预乘置在摩帖托罗拉摘388糟中），沫软件免元费，但廉收取服辞务费的删形式来谜进行市店场拓展近日正在嫂采用的GRP纷S上网套餐耳也是送卡祸但捆绑上略网服务费痒的形式：利润区基础产品辅助产品手机无线炒股想软件GRP国S上网卡通讯服务无线股脊票信息嘉服务GRP掉S上网服佛务29盈利模型糟(9)：献价值链定证位模型分析模型(部分行业价值链中的高利润区)价值链拖延伸模友型关键饲在于分良析行业何价值各录环节的竿利润率企业应将葡其企业设智计覆盖行吗业利润区笨的重点环良节对非重点往环节可以阔采用分包率或外协的钟方式予以陡对待：利润区原料生产销售服务芯片软件保险融资化工钢铁电脑汽车消费品30盈利模型腐(9)：扎价值链定医位模型—树中国移动汪的数据业主务发展模奖式分析数据业务寻发展模式降演变既有中国胸移动专注寨于接入业怀务的发展雁，该定位汗在既有需男要较为普虫遍，而内庭容又是传蛙统而现成砍的语音业满务发展中装较为顺利但在数据时业务发展蹲中，中国织移动发现组对于内容们的组织和验管理变得罗非常迫切脉，故此发姜展了移动漂梦网平台鸣，用以组舍织和管理透移动数据钩业务的SP服务内滨容但随着秤移动梦乱网数据瓜业务的码进一步犹发展，衔手机终翻端逐步鸣变成发抓展瓶颈待，菜单内的设计湾以及根夕据数据真业务使继用需要涝的功能树设计就去成为中书国移动阶目前正梨在努力传的关键贡环节：利润元区终端接入门户SP服务GPR渐S短信平宜台GPR刃S短信平棕台移动梦网手机定制GPRS短信平嘉台移动梦网过去目前预期31盈利模金型(1刃0)：手其它模鬼型特色产品织模型（PLAM无线产品阁）品牌领先模型（CSL的品牌标溢价）：利润垒区经验曲瘦线模型尸（迪比阻特手机装）重点客户模型（VERT膜U手机）利润率行业平均领导品牌利润率行业平均特色产藏品利润率客户数量成本累计数量32有效的祸战略控喊制手段疮的建立煤目的是碑为了保息证利润箩的稳定锄而持续战略控互制手段稳定的袍客户关幼系原材料控寄制品牌、商唯誉确立行业付标准分销渠巩道控制专利、变版权低成本强大的研剃发及产品推广是能力为什么杨客户要王从我这妈里购买膊产品？如何才能准保持产品察利润？怎样才能鼻不被对手穴超越？33许多领先谱的企业都颤建立其各尖自的战略熊控制手段阵(1)宝洁品牌分销渠道产品推广可口可乐品牌分销商控制7X配方通用电气客户关系成本专利微软研究与开发品牌行业标准34许多领冈先的企瓦业都建己立其各呢自的战到略控制列手段(汁2)英特尔研究与开发品牌行业标准迪斯尼品牌版权客户关系摩根(钢铁)原材料成本客户关系ABB品牌客户关系分销渠道35采购研究与开钻发生产销售临时交诸易有保证的烫供应商长期合作毙的供应商自行开祝发合作开发申请技术惠许可技术购买注重于毛基础开牵发还是粥应用技押术整合自制部分外包完全外包直销代理经销混合方式有效的企五业设计最寸终还应落另实到企业苦业务范围皇的设计…源…针对零灵部件的历差别化针对技术欠类型的差泳别化针对产品有的差别化针对产品缓和渠道晨的差别化36…脊…眉以及企摔业组织茫形式的率设计组织结构人员激励业绩评楚估重点事业部职能型矩阵制固定收入固定加可笔变股权激励利润收入市场份缘瑞额客户发展针对业务友类型的差枕别化37B.战略性企驰业设计的园方法与步沃骤战略性企兆业设计需筝要经历1贼2个步骤谁是我的客户？客户的偏好如何变化？谁应当是我的客户？如何为我的客户

增加价值？1234如何让客户首先选择我？我的盈利模型是什么？我的企业设计是什么？谁是我的竞争对手？5678竞争对手的

企业设计是什么？我的下一个企业设计是什么？我的战略控制手段是什么？我目前及未来的企业价值是怎样的？910111239步骤1消：谁是我我的客贱户？经销商最终消费群客户保健需求激励需求潜在需尚求分析客户不满意点分析行业失败案例分析行业成功案例客户心理模拟相关行业成功案例分析40步骤2渗：客户洽偏好如敢何变化行？经销商最终消费者1995锈年200说0年2005名年既有偏好目前偏好未来偏好预期41步骤3：益谁应当是味我的客户找？经销商最终消费群目前重要含客户可能的潜召在客户潜在客户装偏好应该提供拣的产品/趴服务潜在客击户识别潜在客户分析潜在客户进入42步骤4：凝如何为客喜户增加价陷值？经销商最终消费群偏好我做的蜡如何竞争者先做的如家何可能的增凝值点43步骤5：匀如何让客胞户首先选杀择我？经销商最终消费群偏好权重我的得分改进途胃径最强竞争卡对手得分通过权抱重X得分的蹈计算来廉比较我目与竞争甜对手的体综合竞律争力高投低，并县寻找出瓦竞争力陕提升的僵关键途掌径44步骤6睁：我的烫盈利模强型是什准么？业内获利这程度最高养的竞争对缠手的盈利矛模型我的盈覆利模型盈利模型窝改进点45步骤7搞：我的摔企业设计计是什匀么？内容我的企业铅设计客户选砌择盈利模姓型战略控附制业务范围肿与组织体店系我希望为袄哪些客户杜提供服务滔？我如何架盈利？我如何乱保护我忌的利润前流？我将在什毒么范围从蓬事业务活争动？我将卖采用何种存组织形式督？46步骤8：买谁是我的外竞争对手车？从消费者膛的角度从我的况角度核心

竞腐争者一般

竞咽争者非直接茄竞争易者核心析竞争者一般搜竞争者非直接留竞争者我消费者47步骤9倘：竞争歉对手的域企业设们计？客户选档择盈利模式战略控电制业务范围本与组织体系第一竞争者第二竞争者行业黑马48步骤1是0：我宏的下一退个企业材设计？客户选择盈利模式战略控伪制业务范围佩与组织体系目前的企业设计未来几年的企业设计49我的战略驶控制手段对于利润闷流的保护毕程度1)最强竞冲争者的掉战略控该制手段对于利润虏流的保护茄程度步骤1花1：我寻的战略天控制手沃段是什口么？1)：控打分1倍~10我的战略竭控制手段佳的改进方们式及改进失点50步骤1购2：我唤目前及戏未来的阔企业价戚值是什钉么？市场价值/销售赞额资产与销景售额的比淡率销售利润荐率未来三年露的利润增院长目前的企业价值未来的企业价值战略控制蒙指数51C.案例：屈**宽趟带门户孕的业务对模式设顶计思路业务模甲式的动赞态发展届需要实侧现用户昨与内容注的互动用户群的加入**宽雪带门户SP的参与吸引越必来越多是的用户俭群良性循胳环大量优秀弯的SP参与庞大而高让质量的用劣户资产丰富而间精彩的SP资源**宽带爽门户强势品澡牌的有咱力支撑遵循**棋宽带门户惰的业务发展抬战略53对于三个悉方面的核疼心问题分格析与回答歇则是企业河盈利模式抛能否成功戴的关键环除节核心问储题目的从用户拨角度从业务笔发展角省度从SP角度用户为升什么要警上互联刻网？用户为什茄么要宽带位上网？用户为谜什么要坚通过*辉*宽带驰门户去滴寻找信艘息资源跨/接受忌服务？如何在离竞争的相环境中巨凸显出胞“**底宽带门粉户”的毫特色？“**宽梳带门户”醒如何能有眯效支持现析有频道的货业务发展岭？“**宽兴带门户”哭如何能有拒效地支持赖未来的业泛务组合发晕展？“**宽绒带门户”由如何能团堵聚一批优览秀的SP？彼此功练能定位展？“**宽贿带门户连”如何豆能通过估独特价快值的提参供来使SP产生对纯品牌平森台的充价分依赖蝇，并进亮而对SP产生有轰力的行扔为约束吗？从“推情”转为碍“拉”从“我找贸用户”转化变成为“悬用户找我卧”从“单打棋独斗”转异变成为“会协同效应闪”从“我肉要SP”转变成为伙“SP找我”从“我猪管SP”转变成为按“SP靠我”54业务模式印的优化需设要我们在躬对市场深革入了解的无基础上选王择适合的福客户群，粗明确盈利脊模式，设相计战略控众制点并界挠定业务范呈围客户关系考导向的业到务模式设眯计需要考裁虑的四个供方面我能够截为哪些号客户服愚务？为浪他们提喂供哪些拍内容产至品？这占些客户购的需求抗心理是弦什么？产品和喜客户的只发展路欺径是怎葡样的？猴不同时御期发展介哪些客融户与产赵品？哪些业务墓能为我提毒供当期收己益，哪些姻业务能为选我提供未保来收益？盈利区间什如何从接必入费用逐歌步转向内扮容收益分碌成？为什么目届标客户要再上**宽铁带门户？如何推隐动客户停为内容造付费，巩如何巩级固这一的利润流想？我的业煎务范围巡寿是哪些给（从价也值链角款度来看芝）？客户选择盈利模惨式的确供定战略控归制点的民把握业务范围尿与功能设抵计为什么预优秀的SP愿意和摊**宽胜带门户劫合作？如何有条效地规触范SP的行为？不同的尽业务的警涉入程付度？与SP的合作泻原则是谱什么？哪些客催户会让耕我盈利寻？哪些芝客户会喘帮助我渗摊薄成孤本？哪川些客户握会帮我亮发展客帅户？向我的悼用户主笨要提供末哪些功炮能/服渐务？向厉我的SP主要提供艳哪些功能忍/服务？55从推动页宽带互品联整体绣价值链店的构建础角度出禁发，*姻*宽带狠门户应帝致力于往将其自队身发展婶成带有沟增值服职务功能丈的客户渔关系管辜理型平傲台门户网站飞的三种定芬位基础平台客户关系检管理型平卧台创新产织品/婚服务平冶台描述功能要求能力要求适用环境连接用脂户和网浙络内容浆的枢纽俭，提供闹交易场蚂所连接用虏户与内落容供应并商，但词以客户骨需求的临培育和从个性化治满足为前出发点吵来构建守平台业虏务模式以创新坡的产品删/服务批来吸引病用户群高知名度药、可靠的俭平台环境高知名度牌、可靠的银平台环境对客户提薄供定制化盛营销服务为SP提供客户沃需求分析甚等营销服半务能组织或乎建设具有鞠创新性的难产品/内听容，并将崇它推荐给壳用户致力于菠对基础蹦平台的胞建设和傍投资，均实现规敢模效应在对平台亩投资的同斩时培育起趟较强的客铁户需求分豆析能力（粥包含客户战档案管理疏、行为分坏析等），盖以及定制仓化营销能忍力；实现验规模/范架围经济不断领增先竞争村对手推雁出创新豪的服务俗内容以饼实现速界度经济现有客稍户需求播和内容阶供应商舰均客观邮存在，梅但其交好易成本删（主要渔是搜寻扬成本）鸽较高客户需尼求有待拣培育，撤行业价弦值链尚裁未成型现有市希场存在基较多的耍类似平资台，需责要有特磨色化的料创新内鸟容对于平吹台的知匹名度和可信度的晨塑造是关介键对于客户突需求的把权握以及对纵于SP的管理该是关键对于创进新产品乎和内容形的组织宴是关键56**宽带游门户作为苦一个“宽扁带+付费锡内容”的衔门户网站简，将会体守现出范围昨经济和规勿模经济的着收益递增敬特征，但啦如何度过蛋“拐点”浩则是业务冠模式的设颜计重点收益递敲增的效绑应解释鉴于“崇宽带+喘付费内置容”的拳特点，猫**宽睡带门户溉将面临诊培育市格场和构符建价值番链的双盛重职责垃，其发肤展初期终将会有莲一个“液最大静板摩擦力盖”的克园服过程咱。但随蒜着SP和用户的乏积累，其或平台发展朽在经过“志拐点”后涝会迅速扩南张范围经济看：SP的增多将摧会给用户节带来多种芽内容选择长，以及由惜此引发的府用户群增质长，而用阅户群的成何长又会进吴一步拉动SP的加入踪蝶，使得SP和客户嗽群的互脂动圈越龄来越大孩；在互滴动圈中坡，同一SP将面临殊不同类国型的客烈户群，扰从而为SP产生更厌好的销易售机遇扒。同一亲用户在阀经过不渐同SP消费过肝程中其嗽消费特润征/倾站向也能英更好地牌全面体码现并被隆门户网衣站所掌舅握，从归而为SP增加其交肺叉销售机栋会规模经济傻：随着越同来越多但的SP加入，*蜡*宽带门胸户的单位虹固定成本威会不断摊光薄，用户舅获取也就爪变得更加逐经济范围经擦济区域规模经无济区域如何度俭过“拐肾点”？平台发巾展时间57通过三保个阶段怖的发展渴将协助独**宽脚带门户摔有效渡驼过“拐悟点”，焦进入“疲经济区牵域”第一阶段界：做用户第二阶段鸦：做SP第三阶段茧：做标准**宽带宴门户的平奇台附加值拐不断提升核心工作盈利模式目的获取用是户主动构堆建新的收价值链构建SP发展空敬间推动SP发展拐点突破客户与SP的互动发矛展构建以客杀户信息为纸基础的平碑台标准，盟引导SP的投资罪方向和蛋行为准垒则理解客户膝需求、客柴户档案积研累发掘适合讽的产品/失内容，尤帮其是推动仪宽带与付气费内容的幻玉核心“驱届动器1）”（产叨品对于奇客户利环益点的耐发掘）低成本取以及低洞进入壁于垒驱动腿（以联将通CDMA的价值链粉打造为例乏）设计用递户群/渣内容的役互动发颜展路径进行客户纤消费行为红分析协助SP分析现有虫客户及潜守在客户科学的甚内容管泥理明确不同SP的差异化絮战略定位基于客圆户信息捡的平台枪标准的暑形成与众完善，主对SP的投资和丸行为进行田引导定制化抬营销对SP进行业凡务支持豆，并对阿用户进坡行个性返化的信历息服务仔和主动于内容提品供用户群丹客户关农系管理临及客户拣价值的巧深度挖释掘（交任叉销售茫）宽带接入颂费宽带接补入费对SP的营销拾服务（桑客户分帽析、广香告等）宽带接歼入费对SP的营销经服务基于所提稼供的定制图化营销服奇务来和SP进行内牢容收益辱分成1）衣例如：蝇打印机残共享和拘信息库钥共享对脏于局域茎网的核楼心推动秆作用58第一阶微段的核必心工作圆将是建消立在对剃客户的污深入理饭解基础序上形成鲜“3R”策略正确的客逐户(Rig换ht废Cus瘦tom枪er)适合的赞内容郑(Rig督ht雄Con劲ten赔t)合理的艇发展路丈径(Righ艰tRo计ute)内容的分明析标准（桨举例）宽带适隙应性用户付费充可能性（薯节省交易察成本）市场规精模客户需男求激发高信息容正量对带宽的领要求节约用部户搜寻否成本更低成本割地替代性化满足现有熟需求激发新的叠消费体验风险与可淡靠性用户群大调小单位用罚户价值册贡献服务特盯征（必付需品、海非必需勤品）内容独灭特性节俭人群社交人群效率人嚷群时尚人兵群高科技裁人群手机可治以以防查万一手机帮水我更好序地沟通其朋友手机是绍商务不倾可缺少仅的伙伴手机是氧一种身胖份的象诵征手机是一斗件高科技誓产品

–汉–IT发烧友用户群河/内容盲游戏发肉展路径影视教育网络硬盘游戏医疗…高科技时尚效率……123客户的在合理分桌群及其雀各类客砖户群的惠需求特穗征–企业–个人（高歉科技、时授尚…）鉴别对运宽带/摆付费市湿场最有怕价值的极客户群旱，并进鞋行排序发掘宽带享所适合的孝内容针对目扣标客户屯的内容范开发，赌及其内漠容优先证级排序明确各类评用户群的民内容喜好设计用察户群/毛内容的点延伸路挤径明确不证同阶段到的工作壮重点（牧先推什雨么，再令推什么娇）移动市意场人群窜扩张路刑径（举电例）59从各个角着度对用户迷需求特征专进行对比卫分析将有定助于形成斗吸引用户示的核心卖圆点用户需求雄的分群对赌比分析分析目的改/所震回答问题用户为什驳么要上网筋？上网重度膀用户具有座哪些特征雹？如何吸紫引他们？为吸引今不同上寄网目的植的用户俭群，品粪牌应如性何定位撞？如何通痕过合理任的品牌预定位来都更多地逐吸引潜制在的付稀费用户丢？**宽带罢门户的核邮心用户群摄具有哪些道特征？如迹何扩大核炼心用户群乌？不上网人捐群Vs上网人群上网的轻恩度用户Vs上网的详重度用估户不同上盲网目的颜的用户脊群特征坦对比(休闲篮娱乐型尺/商务扎型/社攻交型/灭信息搜恼寻型)不愿意珍为内容至付费的偷用户群Vs愿意付费峰的用户群现有*踪蝶*宽带筝门户的芦用户群Vs非**斧宽带门般户用户董群为了更劝好地将糟优秀用匀户群吸汪引到*妨*宽带病门户上橡来，品励牌需要股怎样的放核心卖谅点(USP乔)？其形象将水如何设计锄？目标用户毅群有哪些尸差异化需局求特征？少如何推动症他们加入闪**宽带记门户目标用伪户群Vs一般用户能群60在第二究阶段，须针对SP进行有效软的发掘和右培育，并残明确其不付同的战略拥定位和功茫能发挥，佩以实现对呀平台内容环进行有效权发展和管善理的目的如何吸狱引和培灾育SP…如何明确应不同SP的战略暗定位…现有平台颤上高质量狗的目标用网户群有针对错性的客便户分析用户群敲的消费录行为目标用户祸群的识别样与界定适合的营统销方式推犁荐广告服务代收费志等服务紫支持核心业务死伙伴：提供用访户群广羊泛接受磁的内容泽，支持受平台主除要业务积收入战略业务男伙伴：有待发竞展但潜肢力巨大芝的SP，可根据鬼要求进村行内容膨订制旗舰型四业务伙挂伴：提供独家滥创新型内穷容，能突山显**宽衡带门户与茄其他平台责的差异化一般业满务伙伴宰：丰富平率台内容碎，但其慕重要性赖一般新兴合作始伙伴：提供新的等内容/蛮服务品种捆，但市场释前景有待流明确通过增值丘服务来培锤育SP，但与此丝式同时形位成SP对平台的总依赖为了避旗免内容亦上的雷毛同和混揉杂，我袜们不仅绝需要对医内容进唤行归类命，也需夸要就各SP自身的能滤力进行合耍理的战略摩定位，形圾成动态发典展的业务略组合61在平台发镇展的整体辟阶段，我陪们需要动纽奉态地培育巷出三种类候型的业务敲组合来推需动**宽笑带门户的融持续发展特征描把述存在发展叉趋势但目前堤尚无法委判断其朱发展潜倡力对策审慎观扁察与分数析尝试性秧接触与钩扶持推动SP竞争，以闲竞争来带救动业务成捎型尚未形典成市场苗规模但盈利饼模式明辞晰，潜庭力巨大业已获煌得较强教的市场摧基础和工盈利能备力具有进一强步成长潜当力稳定市场场基础，提肯升精品概殿念和差异交化优势重点扶植铸，提高用假户接受程在度，将其译向主要业造务转变主要业务洲/频道（蔑含一般业务/畅旗舰业倘务）（例如狭影视频冰道）战略业炊务/频降道（例如网客上教育频递道）新兴业供务/频云道（待发掘神）理想的载业务组吸合—在任何北时点都应畅该存在的族三种业务62在第三波阶段，公建立在桑客户消碍费行为东分析基隶础上的亏平台标归准的设学立将能油有效引蚂导SP的投资和悠行为，并天进入与用闷户群互动冻成长的良琴性循环对SP的行为雄及投资荐方向的练引导对用户群蜂的定制化劝营销基于对用稼户群消费猜行为的深叠入理解提梦出不同频驱道的发展化潜力和发败展方向提出为凑迎合用展户需求籍所必须叫遵循的编行为准谋则及内艳容要求将业务方词向、内容满要求和行败为准则作队为平台标乘准提供给SP，来引导其敞投资方向故及其行为腐规范遵循平台调标准的SP将获得可脸持续的发窜展，而违承背平台标食准的SP将逐步遥被市场辛淘汰对用户群演全方位消辽费行为的店分析形成对其彩生活形态前和偏好的自认知主动地提霞供定制化诵内容基于对筹用户需玩求的把到握，主鱼动向其帖提供其夜尚未使便用但可磨能会感照兴趣的蔬消费内勿容通过交叉导销售来提项供用户价皮值贡献建立在用隶户行为深燥层次分析鸭上平台标睁准的确立SP的发展用户群的姨消费标准63针对消费皆群和SP的战略控叉制点的建起立目的是露为了保证畏平台在整窃个产业价涝值链中的抢战略地位匪以及持续风收益战略控制苏手段收费等核哪心功能提钥供独特、惰有价值夕的内容低成本秩的替代浓性消费全新的性消费体辉验高价值的蹄客户群简便、链高效率增值营爪销服务业务发展增机会紧密的客箱户关系平台标准对于消葛费群的辉控制对于SP的控制64rba鄙ddre街ssesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004SãoPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-621274716/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-64677628CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Straße3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstraße42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202Löffelstraße40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

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