怎样开发和管理餐饮渠道培训

餐饮终端的开发与管理冯涛沟通内容一、餐饮开发问题探讨二、如何进行餐饮终端开发三、营销宣传、促销跟进四、餐饮终端维护与管理思考问题

小组讨论问题一：我们为什么害怕做餐饮？“不做餐饮是等死，做餐饮也是寻死”你是怎样理解的？一、餐饮开发问题探讨

供商的顾虑专业技能上有所不足,信息不对称,不知道如何与其打交道酒店经营与管理酒店方顾虑资金的周转问题产品动销的风险问题餐饮的利益最大化问题厂家、经销商的信誉、售后服务问题进场难:

A、B类餐饮是酒水类产品培育消费、引导消费的主要销售渠道。因餐饮店有限、酒水类品牌云集，在合作中餐饮占主导地位。因为竞争激烈，品牌包场、买断现象普遍；餐饮终端受宠,产品进场的门槛不断提高一些新品的推广，无奈找死也得一拼。我们害怕做餐饮的原因:一、餐饮开发问题探讨

动销难进店后产品的动销与酒店老板无实质上的利益关系老板关注的是好销的、利益最大的产品，并首推。动销取决于产品的品牌力、产品力、推销力竞争恶化,进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层加价，销售费用高，迫使酒类产品终端定价远远高于自身价值,对消费形成一定影响结帐难关系户签单现象较多，资金回流慢，有的还是死帐，导致酒店的资金周转不灵经营不善，甚至是亏本经营资金不够就将供货商的货款为作周转，大部分有钱也不结则成为潜规则

部分B、C类终端信誉不佳，若确实经营不下去就一关了之

一、餐饮开发问题探讨

巧妇难为无米之饮，没有促销品、促销力度等相关政策支持回避餐饮的开发，餐饮开发难度大就绕道而行,不做餐饮超市照样可以卖小火慢炖法，所谓的2:8理论,依靠现有的网点就够了,时间长了自然其他店自然会卖的劲酒产品结构单一，缺乏餐饮的主打产品,而小瓶的价格透明度较高大瓶终端暂时还未被接受,且有与小瓶价格相冲突的一面餐饮竞争环境恶劣，酒类消费大多以当地知名白酒、啤酒消费为主，政策很大，极大程度地抬高了工作门槛，而保健酒餐饮有自制药酒没有打造一支精良的直销队伍二、餐饮终端开发

（一）为什么要做餐饮（二）餐饮终端概念及分类（三）餐饮终端开发的策略（四）餐饮终端开发步骤

小组讨论问题二我们为什么要做餐饮？二、餐饮终端开发

（一）我们为什么要做餐饮餐饮终端是消费者与酒类产品直接接触及消费的重要场所餐饮终端的产品展示、产品促销，是企业文化、产品信息传播的途径，如同电视广告一样，有着良好传播效应餐饮终端能直面消费者的沟通,能获取最真实的市场信息，为企业、产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据二、餐饮终端开发

餐饮能对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商形成最有效的鼓励和帮助拦截竞品最后也是最有效的防线，给竞品的进入设定较高的门槛是夯实市场根基的重要阵地二、餐饮终端开发二、餐饮终端开发

（二）餐饮终端概念及分类

1、什么叫终端：是渠道的最未端,是分销渠道中最关键的神经末梢.是购买者实现购买的场所。

2、终端分类：餐饮终端、商超终端3、餐饮终端：是终端的重要组成部分，是产品进入市场的突破口，是宣传、展示产品形象、影响消费群体、拉动消费的一个主要有效场所二、餐饮终端开发

4、构成终端的因素：由硬终端和软终端组成软终端：指终端软件，如人员着装、容貌与举止、对企业与产品的了解度、客情关系等；硬终端：主要是指终端的硬件设施，如商品、包装、商品陈列、环境等软、硬终端是我们终端工作检核的重要内容5、终端的界定：依据不同的属性分为赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大帮助促销型终端：适合开展各类促销活动的终端竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用

二、餐饮终端开发依据终端规模分为特A类：全国（或省级）连锁大型餐饮，具有较好的形象和知名度，如武汉的艳阳天，重庆小天鹅等

A类：知名的品牌店，只是当地有一定的知名度，如阿武；特B类：区域的品牌店，也是火爆型餐饮，台位60个、包间15个、上座率在85%B类：区域突出型餐饮，消费者就近用餐或宴请场所，有一定规模，所发生费用也不是很高，且有较好的经济效益C类：普通型饭店（俗称街边店、大排档）6、餐饮终端的分类

二、餐饮终端开发（三）餐饮终端开发的策略（1）非常规性酒店开发进场（志在必得需政策及力度进场的酒店）生意较好、符合产品消费、能领导消费潮流信用好,无风险的酒店投入不是很高，投入、产出对称新开业、重新开业

二、餐饮终端开发

非常规性酒店开发策略以现金、产品直接谈判进场以促销、支持捆绑进场以强势品牌组合进场让终端做经销商以广告发布配合进场利用二批商资源巧借社会资源进场(抓机会、借人脉、建平台)二、餐饮终端开发抓机会要善于敢于接触老板和主要负责人，详细了解情况，投其所好，拉关系，套近乎，增加感情。不放过身边的任何机会(生日祝寿、红白事、开业庆典\相关联的事件等),这些都是进行人情化攻关好时机，能抓好这些机会，这不但能起到事半功倍的效果。

案例：一束鲜花换回二万元进场费二、餐饮终端开发建平台没有社会关系，没有人脉可借怎么办？创造和构建一个平台,去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、参加餐饮的联谊会等，先把终端的老板和关键人物请过来，要先做成朋友，然后再做生意，人与人有了感情，事情自然就好办。

案例：店长俱乐部助他飞跃发展二、餐饮终端开发借人脉与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系的部门，如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等，还可以发动员工和亲朋好友.注意,借人脉，是建自己关系，融入新感情，而不能利用行政关系，以权压人，否则，即使进了店，也买不好，还不如不进案例：从“赌徒”到朋友山东济宁借水电收费管理员进场漯河其一品牌经销商借酒水专卖管理权力二、餐饮终端开发（2）常规性的酒店开发策略勤拜访,建立感情基础，转变态度，最终进入支持与帮助,真诚感动(借送水、协助其工作进场)外围攻打,翁中捉鳖周边店案例讲述促成以销售利益加以吸引以在场的第三方影响进场

二、餐饮终端开发（四）餐饮终端开发步骤

1、首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定2、餐饮终端谈判3、签约、建档4、餐饮终端开始运作

二、餐饮终反端开发1、市场鼠调研。嫂认真细罢致的市抚场调查粮必不可呼少。目新的是对过自己的艺“耕地输”进行胡细致的理“精研派”，知教己知彼泉，有的奥放矢地销进行开恢发。避涉免供货省的厂商拉带来损航失市场调万研内容①餐饮店郑基本情鼻况的调筑研②餐饮乡丰店竞品租情况调拘查③消费者盒调查二、餐饮终筝端开发①餐饮店饿基本情脆况的调姓研A、餐饮店抚构成、分纹布情况调铺查B、餐饮兵店的综躺合信息碌调查C、餐饮币店销售瓶情况调呀查D、进店费塔用调查餐饮店基国本情况的志调研：a、餐饮店毛构成、分偿布情况调扁查：餐饮扯店总数量紧,不同餐彻饮所占餐丽饮终端比撤例，主要虑餐饮街道货分布。确饭定自己要魔开发的目万标终端b、餐饮弊店综合凑信息调哥查餐饮店陡名称、丈地理位置、狮交通状砍况规模方面雨的调查，敞包括营业捐面积、包云间和散台难数、员工疗多少；周边情御况，社底区、餐报饮同行祝情况经营性质蔑、经营历纤史、经营菜系柔、酒店的闸所有权老板的背景，采购、钻财务、涝大堂经湿理等主菌要负责人的具体齿情况。信誉调查挑，包括结克帐是否按躲时、有无滩帐务纠纷富；档次方稻面，包辈括装修辈情况、烘餐具好永坏、停脖车位；二、餐饮终端竞开发餐饮店销滥售情况调姨查：生意状况给包括月、贼年酒水销尸售额，客泄人平均消揪费力、上诵座率，翻嘉台数；去年及狮上月该掉类产品娇销售总毯额、去罚年及上笼月同类借产品销棵量排行进店费用兆调查：费用状况造包括进场其、店庆费、乌上柜费、级门头费、愿展示费、订促销费（暗促销镜、混场工促销、河专场促渐销）、均买断酒玩水供应弯权等费滑用，我草们进入是否收旷取进店下费，具尘体的费辰用是多原少?二、餐饮稿终端开发B、餐饮里店竞品遮情况调扫查：调查竞槽品品牌秤种类及舅数量标杆竞品交的营销策亲略竞品进场鲜条件餐饮店与折竞品的合纤作关系,宜紧密度,竞品优踢劣势分仿析通过对疗竞品调叫查，确差定主要菠竞争对巡寿手,确棕定市场剃的进入握策略，王通过SWO闭T分析，制池订开发策叮略方案。二、餐饮太终端开发C、消费珠者调查脊：通过寇对餐饮贸店消费龄者、周树边消费常者的调登查,判鸟定产品雷与所要战开发的能餐饮终火端是否稿匹配调查完浸后，锁借定目标例餐饮终哗端:收集阁餐饮店盏老板及的员工对滋产品的后意见、雕建议，对这些将餐饮终矩端进行话细分“迷排队”睁，根据妙终端调啊查的资党料，按是照消费纹水平、询终端构慨成、竞厌品动态绩、市场锹形势等芹调查信鱼息进行狮细分和头判断，最终盆确定产欣品组合涉的进场二、餐饮味终端开发2、餐饮暖终端谈灰判根据调盼研的情法况，锁平定目标胶餐饮终帝端，进察入实质早性的洽汉谈餐饮终概端的开膏发是一旨项系统唐工程，抓需要进勒行全面绸筹划，惑操作起恢来一般有打如下几嫂个环节止：（1）拜访准臣备（2）找准典拜访对良象（3）上门铸洽谈（4）洽谈狂内容二、餐饮猛终端开发拜访准备凡事预塞则立，触不预则均废。要纵顺利拜撑访并开惭发成功未，须做逼好前期懂准备工闲作A、资料套准备：搅包括企方业简介谁、产品骄手册、壳样品、耍价格政株策表等B、仪容晃准备：摆要想更勿好地开睡发餐饮菊终端，猜业务人嚼员就必水须以良老好的职粱业形象回出面在辅客户面慎前。包舍括：穿戏着职业岩化，尽蜻量着职披业化的胖装束，说比如，插西装、谣领带等遇，着装仁不可太跨随便；象面部形水象职业烘化，要酱充满自址信、面巷带微笑军等C、心理准喘备：对自墨己的产品弓有足够的蠢信心,底吸气要足,俘随时接受甘在开发过长程当中出愉现的种种猛困难和挑财战二、餐皱饮终端歼开发找准拜恨访对象选择合辉适的时馆间前去士拜访，哄找准有怠决策权框的人，孤它往往联集中在移某一两梳个人手槐中，要孩么是老曲板或老病板娘，里要么是采大堂经攀理或采那购主管墨。上门洽题谈上门谈判轻，是餐饮见终端开发抓成功至关甲重要的一呢环，因此贸，需要潜芒心研究，烧因地制宜借，有策略同、有技巧傻地去谈，处促使双方应合作成功再。洽谈内容首次拜访管终端客户忠尽量不要盒电话预约嚷，因为电林话预约遭睛遇拒绝的洋可能性较每大，且往处往没有回唉旋的余地在洽谈时符，注意向扮客户“推娇销利益”洋，反复说郑明销售该挤产品能够送给客户带吼来的最大受化的利润距，从而引辆起客户的血兴趣，让肃洽谈能够鉴更顺利地照进行下去二、餐饮纤终端开发A、洽谈艇的方式瓦：业务射员在与俭客户洽懒谈时要宁掌握以念下技巧拌：①案例说服渡法。事实饶胜于雄辩辱。通过介挑绍身边成搁功的案例命，比如，轰某酒店因牢销售该产汪品，带来巷的较好的钥月盈利状汗况等；说扬服客户接馋受产品。②巧算账间法。通苍过给客楼户算一促笔经营悟帐，比其如，经艺营该产炊品与竞扑品盈利廊对比分庙析等，总从而让抗客户口产服心服顽，水到珍渠成地聋接受产尿品。③ABCD法。可以份用ABCD法，找出举产品、政喘策、促销潮中最独特泰的优点讲羊给客户听萌。a、指权沾威性，累即权威箩机构和拔人士对梅产品的磨评价；端或获得羽的各种队荣誉证刃书、认吹证等。b、指更好受的质量，济即与竞品件或老产品绞相比的优摆势c、指购买野的便利性d、指新奇沃，即产品春、销售政凤策、促销例方案等的询独特之处添。通过此善法，可以恨更全面而轿又更有说乘服力地打已动客户二、餐柱饮终端那开发B、洽谈主直要内容①产品品吧种：可仙以供其阶经销的叹产品品热类，及伴数量②产品价父格：供听货价，竖指零售趟价，渠蝴道违规停处理方交式等③供货方稳式：由絮经销商团或二批幻玉商负责械配送，势每次的确最低供软货量是姻多少，笛供货的猴频次等④结账方式笨：是现款鞠,月结，减还是上打书下，抑或翻是其他结瞧账方式，手如果发生浊变更，具还体有什么生条件⑤投入情极况：在纪政策范潜围内可据以投入兼的终端高广告、容进场费颤、陈列限奖励.计销售奖临励等⑥促销活动星：能否在栽常规时间熔或节假日普举行促销宴活动以及洲是否增派刑促销人员⑦品牌宣泳传：可泄否投入农广告门普头、终蜻端POP、产品展示管等，以提信升产品知睡名度及品猾牌力⑧奖励政粥策：根肃据年度妄、月度母销量或案销售额窜以及配固合程度往可以给哗予其的筹奖励及勉其标准疼、兑现北办法二、餐饮残终端开发3、签约姨、建档（1）合约防签订在对以上搜洽谈内容痕达成一致帝意见后，永接下来就井是缔结合第约，合约茧签订，代违表着合作后的确认和康开始，合才约的内容堪一般要包比括销售的绕产品种类材、数量、忧结账周期欲、促销政舱策、兑现均办法、异低议处理等债等相关内宽容（2）终端建喘档餐饮终端雅开发成功锐后，最后鞋重要而关轻键的一点愁，那就是萌必须建立弊终端偷档案，以挠便未来对斗餐饮终端艺进行静态盒以及动态轿管理①终端建档仿原则：一是要梅及时，秘餐饮终沿端开发赶成功后卧就应当霜及时填奇写客户键档案；二是内容办要详实，愈即终端档暑案内容必豆须具体、恶真实、有婆用，绝不吉可走过场踪蝶；三是及时穷更新：要就根据餐饮患终端经营风的变化对岭档案内容呢及时“刷终新”，避疮免因为人扒员更换而错误导后来夸者二、餐胆饮终端三开发②终端档絮案内容要包括台餐饮终捏端名称劣、联系桨人、地输址、电租话、营夕业面积扑、座位禁数、菜隔系、餐剪厅属性视、信用降程度、应经营时酿间、上锅座率、获进货渠鉴道、月扰销量、大结账方江式等4、进入实较质性的餐滤饮终端运粒用三、营咏销宣传论、促销编跟进（一）产酿品造势（二）价个格声势（三）广卸告传播声乞势（四）昆主题营润销（五）餐浸饮终端促趁销(六)提升酒店睡销量三、营唇销宣传达、促销桌跟进产品铺圾货是终宅端营销晃的基础丢,铺市早后要实浴现动销君必须配兄合宣传舰造势、异促销跟芦进（一）产杂品造势1、①歌产品品态质②产品文转化③产品萌口感依化赖的暗拖示④产品差牵异化的利赏益点⑤满足不碰同市场需编求的多规熊格、多系漏列产品组比合2、核心爹终端的促服销开展，再制造、突叉显终端亮亲点3、其析他终端舒的“推军荐率”依刺激活纺动，产制品摆上译柜台，羡制订一雷系列有付效的终蝴端“推遣动”的芳营销策浊略，让索进场后脂的产品鸭呈现活毁跃的状哨态（二）价旱格声势①价格副攻击力贡；②价格政感策的稳定约执行；③价格穿认知的碎形成价格声势喇的形成，顾必须和终长端竞品的吹对抗中，奔形成统一忌的不二价蹲的口锡碑三、营销醒宣传、促袍销跟进（三）告广告传擦播声势1、电视制、报纸稻、户外横及其他俘生动化习的整合宰传播2、口头推魔荐广告，选终端氛围昌的活跃广挑告,与口蜓碑形成立酸体交叉的涛广告攻势3、主题广佳告的综合肾传播（四）主醒题营销引键爆口碑传喜播，吸引诉市场消费染者眼球的眉声势1、以终端策消费者拉奏动、促进驼为核心，武设计各种肠主题营销策活动2、主题营棒销可以从毛体育、事掉件、公益灿公关、情血感营销、犹娱乐营销舌、时尚营跟销以及细嚼节营销的促方方面面缴表现出来（五）餐刑饮终端促誓销：网点滤的选择，外促销方案贩策略1、网点枣的选择符原则地理位溉置好，背环境优锋雅，目标消费驻群体相对免集中，生意较始好，在铲当地有持领导盟潮流消倦费能力永，符合散品牌宣阵传要求上座率高估，翻台率砖高，口碑翠传播效果泻好客情关悠系较好泳，酒店窑方对工佳作较为挎配合，远能起到浊较好的难宣传效阴果没有相关赞费用或费鲜用成本不拒高商业信父誉较佳酒店经营稳拜健，可描持续、陕长久地乓合作三、营胞销宣传壤、促销府跟进三、营忙销宣传拌、促销农跟进2、促销方筋案策略①对象绑：酒店嗓、服务宰员、消屈费者（描重点是浪消费者档）②促销方半案的策略粮点：导入期俘：引起恰消费者亦注意、笼感兴趣昌，突出或参与性成长期：派做好产品湖品质、品错牌和企业琴的宣传成熟期笋：巩固之消费者山，开发糠新客户三、营养销宣传驰、促销迫跟进(六)提升酒店轮销量分间接促糟销与直接钞促销间接促召销1、氛围税建设2、为酒店猴服务员等其提供培训召机会3、为店方正的相关人疤员提供销损售奖励4、到重要估的酒店去升就餐5、为酒店沙提供媒体龄宣传机会6、赞助骂活动氛围建设主要是指番厂商为酒检店提供附织带有自己错产品宣传敞的门面和剪其他的装位修，或在幸店中陈列文相关促销姥道具，或罪为其制作悬酒水单、艳点菜单等幕，营造良狠好的销售染氛围，以互吸引消费迎者的目光橡，从而提拨高销量三、营武销宣传池、促销描跟进为酒店篇服务员武等提供晒培训机弊会目前，许五多酒店在离管理上不幸是很完善舟，特别是仙在规范的镜服务礼仪鼠、酒水的格品鉴等方观面都是比伸较薄弱的卫。如果你钓能为其提猜供上述方唐面的培训逆的话，店崖方都是相酸当欢迎的你可利用专酒店中午利下班到晚矛上上班之欣前的一段辽时间开展卧培训。在塞培训的过胞程中穿插束一些企业清文化、产恋品等相关扁知识的培伯训是最为流重要的在培训后睬还需配以欢抽奖问答掀等活动，城以调动促蚕销人员的新积极性，盾奖品一般沉为自己的强产品和促疫销品就可颤。这样以俱来，店方剥管理人员驴和服务人鄙员都将会扒对你的产猛品留下相难当深刻的浓印象。三、营闷销宣传粥、促销固跟进为店方注的相关纵人员提鄙供销售村奖励要更好地惹调动店方笋人员积极料，介绍、刷推销产品鸽，还需要温为其提供鱼销售奖励浩。一般酒慕店的服务宽人员工资乌都不是很汁高，如果慈能提供销榜售奖励，沃他们会相毅当努力地冬推销你的变产品，而欺且效果还雅相当的好因为在决消费者跑面前店红方的服拌务人员骂比促销窄人员更反有说服均力。但霜店方一香般都是吐比较反绢对厂商后为服务矿人员提赴供销售飞奖励的吉，所以质一般都堡需在私功下为服咸务人员箱提供奖宰励奖励的方秤式一般是往要求服务挽人员收集同销售酒后偷的瓶盖或溉盒盖，然举后按一定寸的标准为缓其一一兑漆付。需要蛋注意的是贴一定要先考为其说明熟销售奖励颤的依据、盼标准、时城间，并要浪及时为其侍兑现，否采则会事与递愿违的三、营忆销宣传誓、促销荣跟进到重要的牢酒店去就乳餐厂、商斥一般都祝会有商按务应酬鸦，常有刃到酒店揪消费的床机会。菜厂、商突要利用炼这种机台会到重扭要的酒肠店去消疮费，顺钟便找机并会给店爸方的主听要负责晒人沟通逢一下，卵传达一莫个相互馆支持的脖信息，宽会给疼店方留贵下十分蛾深刻的娱印象。够这样以间来店方宰会为你裹提供更紫大的销棉售支持为酒店提薪供媒体宣其传机会有时需要铁在媒体上抛宣传酒店投渠道的促榴销活动，甲你可以把觉参与开展当活动的酒闸店名称打牢出来。这跟样不仅可格以更好的爷宣传促销带信息，而掠且还可以葬顺便给酒旅店提供宣凳传机会，胖店方会感揉激你的三、营遣销宣传误、促销阻跟进赞助活虫动是指借以指为店方留煌住老顾客心，吸引新病顾客为手裂段，扩大荣产品知名苹度、提高兆产品销量国为目的，孟免费为店伸方提供一款些酒并赠程送给客人惩。如在店拿方重大活荒动及节假从日（如周隐年庆）时辣，厂商免肾费为酒店顽提供一定旺数量的产秋品，并要尺求店方在齐活动当天土都消费自来己的产品退，或在规饭定的时间识内每天在冲此消费的朝前几座客搏人客免费尘得到厂商锣提供的小悦酒一瓶等滨。这样会御让更多的嫁人更快的蚀接触自己吉的产品，样通过店方猛的广泛顾桨客群体，贫使自己产鼻品的知名铅度和美誉凝度迅速提垃升三、营销末宣传、促疏销跟进直接促销1、人员联促销2、买赠活莫动3、金卡消贪费活动4、抽奖覆活动人员促销人员促番销是酒湾店促销皱最直接右方式。非促销人危员可以外起到以沫下作用犹，一是促呈销员代修表公司本形象；二是可起拴到推广公招司文化、倡推介产品碎及提升销惊量的效果铅；三是可请起到维不护产品遍陈列、丛保证宣瞎传品在袭端的宣水传效果粪；四是可起菠到建立良絮好的客情而关系；五是可起箱到及时提导供酒店的蛮库存，催晌进产品的洲补货；六是可起击到为公司扮提供准确挂的竞品促者销信息、壮产品信息息、消费者接信息等等姜。三、营荐销宣传票、促销戒跟进买赠活动分厂商谁单独买谁赠和与正酒店联枕合买赠胖促销两阿种形式触。前者是指趁厂商根据旋产品利润加空间和竞额争状况制虑作促销用通品，根据归客人的消展费数量或削金额的多巧少给予赠桐送一定数坟量的促销兵品，多买松多赠。促搏销品种类晶繁多，有拨小包装的拍酒、（印精有自己产昆品标识的漏）打火机庙、烟灰缸青、茶具、土酒具、字已画等等。倦促销品不浊宜大量采笋购，宜经乳常换新，押以提高消温费者重复毅购买率。后者常见趋的促销方团式有每座废客人在酒琴店消费一寒定的金额称并消费自议己产品（创市场开发瓜初期不一肠定要消费左自己的产筋品），就滋赠送酒店胡特色菜一旱份（费用绞由厂商承仪担）或赠不送自己产航品一瓶等臭。三、营销粥宣传、促并销跟进金卡消千费活动所谓金卡睬就是指厂隆商根据自店己产品的岛特点设计只、制作类捡似名片大香小的烫金咳卡。厂商清把制作好康的金卡邮课寄或直接穴分发给消性费领导者乌，如政府织机构负责烧人，企事宣业单位领薯导等等，珠他们到酒遇店可以凭尸此卡免费刻消费一定扮数量的产番品或获得辉打折优惠沉等等（一冻般金卡上馅都要标注歇活动的办争法、参加趣活动的酒昏店、活动捷的时间等敬）酒店回否收回金中卡后厂泪商给予杨兑付相畏应数量运的产品后。这种估活动酒办店都十茅分愿意歌参加，廉一是给师酒店提晌供了一伙个宣传诞的机会旷，二是葬为酒店刑带来了列一些高跨档的消哑费群体者，所以增大都愿燥意参加渔，厂商扔也不需驳要为其泉补产品被销售利教润另金卡到消费适盟合于高改档产品社市场开荒拓前期三、营赌销宣传柔、促销棒跟进抽奖活动此方法比杠较适合于步处于市场希发展和成盈熟阶段的案产品，消嫁费者已经槽对产品的四质量和品彩牌有一定拒的认同感晴，已经不适需要采取嘉说服式的袍促销方式梅时。该促抢销形式不杂仅费用投蚕入比直接闹买赠促销肌会更小，雄而且由于斥大奖的诱稻惑，更能洗刺激消费坑。该促销黎方式最好岂采用即刮抢即中的刮摇刮卡抽奖抵方式，而扶且尾奖最尽好也应设惩置礼品四、餐师饮终端你维护与啦管理（一）为趁什么要建席立客情关绿系（二）如贫何建立客行情关系（三）单餐饮合茶作沟通论对象（四）餐踢饮操作遇扬到的问题数及处理（五）龄餐饮终茎端操作垮的误区（六）餐粉饮终端建防设（七）脚餐饮风药险的基虫本判断（八）如院何降低餐钩饮终端风征险四、餐饮应终端维护吓与管理（一）为壳什么要建熔立客情关迹系良好客情烟关系是营活销成功的忘金钥匙良好客荣情关系砌能让业夏务关系临转化为膝朋友关色系良好客英情关系多能够避取免餐饮耀终端风窃险的发颤生良好客情挥关系能够击保持餐饮胳终端较好寺的销售氛疯围建设良好客情隙关系能够惜让终端主猾动提供产侍品销售机忙会，获得份产品销量相的最大化良好客旬情关系睬能够降拥低销售前费用，扰实现较浮好产出良好客情沫关系能够犬很好打击速竞品，保屑持产品的沙竞争优势良好客情键关系能够面提供有价颠值的市场捞信息，为器市场长足姓发展奠定即坚实基础四、餐饮据终端维护格与管理（二）篮如何建脱立客情参关系客情沟通姻锁定核心罢终端“晓之银以理”1、依据“彩精研”，蚀为老板提呼供准确的议销量预测旅；2、展示一歉系列返利议政策及品杜牌的发展渐前景；3、以实物侄方式兑现郑利益。“动之咽以情”4、礼品库；5、平时幸的关系档，弄清可老板的喘嗜好。6、提供餐碧饮管理的膝信息、服德务，加强缩慧与老板的凭关系。对服务点驳的客情关们系沟通，坦形成一套杆针对不同预酒店，建善立服务点妹服务关系句模式1、礼品兄发放2、服务是点培训勉，生日腐会、聚狼餐会、晋联欢会压、旅游3、建立目快标市场内瞒优秀服务霸员档案资申料库，掌灵握核心终芝端的服务位员流动情衔况，为促亦销管理提但供帮助,薪形成长期狡的外围一刺线促销服俊务网络四、餐饮旁终端维护电与管理客情关系达建立应注咏意以下问指题：有计划性疫地及时、涝定期跟踪氧回访是建胳立客情关拢系的前提小条件每次真诚酿的拜访是立建立客情础关系的基趴础了解对抵方的兴登趣爱好蚕建立共笨鸣点找准对逗方的需润求加以拿帮助达猫成是最絮好的客该情建立乌方式（伴小孩上铜学）运用行业槐专业知识徒为其经营屠提供指导留性策略意骨见是建立赌客情关系貌的最好效海果客情关闲系的建焦立四、餐饮里终端维护杀与管理（三）餐脚饮合作沟枣通对象针对不同痛对象来做品好谈判与芳沟通负责人芳：总经僚理、老换板，确烂定产品窃是否进差入采购主盘管：负哈责进场佳费、进胀场品种健的洽谈扇，公关文后可节距约费用财务人泄员：负禁责结帐仓管员沃：有进震货权，千进行产诊品的及嫩时补货吧台人恩员：进病行及时尖上货，穿做好产岩品陈列畜、推荐浆产品等大堂经己理及领炭班：推卡荐产品抱消费的合间接人势，在服胸务员中踩有领导伍地位服务员：批直接推荐浪产品消费哄的人员，个其工资偏削低，较为炎现实，要故经常使用书开瓶费，甚小礼品、督促销品对响其进行激垮励消费者：喇产品消费此的直接体暗现者四、餐如饮终端爹维护与站管理（四）餐根饮操作遇龙到的问题雨及处理进店难安：相互键推诿，葬狮子大抽开口、誉漫天要们进店费.策略:主要是菜要把握丸关键人杏员，运茫用常规菌性与非韵常规性雁进场原孙则进行极开发繁（前面俗已述）结帐难钩：产品让已实现猛了销售振但货款您不能结庄回策略:提前约饶定好送袍货、结班算方式对客户膊进行细父分、限匹量发货分析具重体原因除，提前令做好防扰范四、餐饮散终端维护决与管理风险大：株风险是商左业行为的赔一种普遍茄现象，直姑销更具风颤险，但不岂能因艰有风险而咱畏缩不前策略:主要是涛要把握帜好客户欣质量、魄信誉事惩前做好溜防范了解其时整体的下经营状贼况来把磁握风险在平时愈拜访时央注重情辆感交流租，拉近飞距离，狐建立牢舰固的朋饭友关系获取绿色僻通结帐道四、餐倦饮终端咸维护与摩管理（五）徐餐饮终赞端操作竟的误区只做产品愤、不做品泼牌；只做描推销，不贝做营销做现款踢，不做律代销不结合对湿方实际过惹渡促销吃旺货，一棰木子买卖，瞧不