销售部销售形势分析报告

销售部2005年

2月份销售形势分析报告市场网络发展部市场研究室二OO五年三月目录一、总体销量分析二、各地分公司销量分析三、按品种系列销量分析四、按车型类别销量分析五、按动力系列销量分析六、按驱动形式销量分析七、按总质量销量分析八、各地分公司本月《营销工作报告》摘录说

明

下面的各项销量分析数据，如无特别说明，均以“一线通”流程中的最新“开票数”为准，截止日期为2月28日。一、总体销量分析每月销量走势图——简要分析2005年2月累计销售开票2655辆，比去年同期增长16.50％，比上月增长10.81％，完成全年计划6000辆的4.43％，其中：HOWO销售开票863辆；斯太尔王销售开票1281辆；斯太尔销售开票480辆。1－2月份累计销售5051辆，完成全年计划60000辆的8.42％。国家规定，2004年10月1日以前定型的车辆，到2005年4月1日必须达到GB1589-2004的要求。2005年市场已启动，但受此规定的影响，仍有用户持观望的态度，预计近期总体销售情况仍将保持上扬的态势。二、各地分公司销量分析说明：月完成％＝本月销量/本年计划；本年完成＝1月－本月的累计销量；年完成％＝本年完成/本年计划。说明：报告中对各地分公司的销量分析仅作为领导参考之用,不作为分公司考核依据。——32家分公司本月销售2351辆；——销管部和专用车部本月销售304辆；合计：销售部本月销售2655辆，完成全年计划60000辆的4.43％。下面分别以各地分公司本月销量和年完成率进行排名统计分析。本月销量排名青海云南贵州广东台湾福建湖南河南湖北山西197浙江天津辽宁吉林河北229山东541安徽甘肃重庆四川陕西广西上海江苏江西新疆236西藏内蒙黑龙江深圳宁夏北京---本月销量乌鲁木齐：236辆石家庄：229辆销管部：204辆太原：197辆鲁北：172辆鲁南：165辆山东地区包括销管部、鲁南、鲁北，共计541辆。

——6家分公司共计销售1203辆，占本月销量的45.3％。海南

本月销量前6名，且本月销量在150辆以上的区域。本月销量前6名分公司市场区域分布年完成率排名青海云南97贵州89广东台湾福建湖南河南湖北山西浙江天津辽宁吉林河北山东安徽甘肃83重庆141四川陕西广西上海江苏江西新疆323西藏内蒙黑龙江深圳宁夏北京海南年完成率前5名分公司市场区域分布---年完成率重庆：35.25％贵阳：22.25％昆明：19.40％兰州：16.60％乌鲁木齐：16.15％——5家分公司共计销售733辆，占本月销量的27.61％。

完成率前5名，且完成率超过15％的区域。三、按品种系列销量分析各品种系列销量走势图品种系列柱型图本月销量HOWO本月销售863辆，占本月销量的32.5％，较上月增长61.6％；斯太尔王本月销售1281辆，占本月销量的48.25％，较上月下降2％；斯太尔本月销售480辆，占本月销量的18.08％，较上月增长5.5％。销量比例HOWO：斯太尔王：斯太尔＝1.8：2.67：1由此可见，斯太尔王依然是销量的主要构成部分；HOWO销量增长较快，且市场份额较大。下面分别对HOWO、斯太尔王、斯太尔在各地分公司的销量分布及销量比重进行对比分析：1、HOWO系列在各地分公司的销量分布青海云南贵州广东112台湾福建湖南河南湖北山西浙江天津辽宁吉林河北104山东安徽甘肃重庆91四川陕西广西上海江苏江西新疆97西藏内蒙黑龙江深圳宁夏北京海南---HOWO销量广州：112辆石家庄：104辆乌鲁木齐：97辆重庆：91辆以上4家分公司共计销售HOWO404辆，占本月HOWO销量的46.81％。

本月HOWO销量超过90辆的区域2、斯太尔王系列在各地分公司的销量分布3、斯太尔系列在各地分公司的销量分布四、按车型类别销量分析车型类别柱型图载货车本月销售761辆，占本月销量的28.66％，较上月增长30.98％；自卸车本月销售635辆，占本月销量的23.92％，较上月增长4.79％；牵引车本月销售1162辆，占本月销量的43.77％，较上月增长6.61％；搅拌车底盘本月销售81辆，占本月销量的3.05％，较上月增长58.82％。——载货车主销车型

O46/8×4－378辆，占本月销量的14.24％；其中：[280,290]/O46/8×4－264辆；[260,266]/O46/8×4－73辆；[310,336]/O46/8×4－41辆；O46/6×4－119辆，占本月销量的4.48％；其中：[280,290]/O46/6×4－102辆；O46/4×2－107辆，占本月销量的4.03％；其中：[260,266]/O46/4×2－107辆；O43/6×4－92辆，占本月销量的3.47％；其中：[280,290]/O43/6×4－75辆；[260,266]/O43/6×4－14辆；——自卸车主销车型

K29/6×4－205辆，占本月销量的7.72％；其中：[280,290]/K29/6×4－167辆；[260,266]/K29/6×4－38辆；K30/8×4－126辆，占本月销量的4.75％；其中：[280,290]/K30/8×4－80辆；[280,290]/K30/8×4－24辆；K32/6×4－106辆，占本月销量的3.99％；其中：[280,290]/K32/6×4－63辆；[260,266]/K32/6×4－43辆；K38/6×4－99辆，占本月销量的3.73％；其中：[260,266]/K38/6×4－65辆；[280,290]/K38/6×4－32辆；——牵引车主销车型

S29/6×4－442辆，占本月销量的16.65％；其中：[310,336]/S29/6×4－298辆；[360,371]/S29/6×4－71辆；[280,290]/S29/6×4－52辆；S32/6×4－358辆，占本月销量的13.48％；其中：[310,336]/S32/6×4－173辆；[360,371]/S32/6×4－147辆；S35/4×2－327辆，占本月销量的13.32％；其中：[280,290]/S35/4×2－139辆；[310,336]/S35/4×2－134辆；[260,266]/S35/4×2－51辆；——搅拌车主销车型

B32/6×4－39辆，占本月销量的1.47％；其中：[310,336]/B32/6×4－39辆；B38/6×4－33辆，占本月销量的1.24％；其中：[310,336]/B38/6×4－24辆；排名本月主销车型本月销量1[310,336]/S29/6×4298辆2[280,290]/O46/8×4264辆3[310,336]/S32/6×4173辆五、按动力系列销量分析本月销量[260,266]马力车型本月销售486辆，占本月销量的18.31％；[280,290]马力车型本月销售1119辆，占本月销量的42.15％；[310,336]马力车型本月销售780辆，占本月销量的29.38％；[360,371]马力本月销售227辆，占本月销量的8.55％；≥420马力车型本月销售17辆，占本月销量的0.64％。动力系列柱型图由此可见，280/290马力，310/336马力车型仍是我们产品的主要构成部分。各动力系列销量走势图本月260/266马力车型销量较上月略有下降，310/336马力车型销量与上月基本持平，280/290马力车型有较大增长，360马力以上车型销量小，但呈跨越式增长。六、按驱动形式销量分析驱动形式柱型图本月销量4×2车型本月销售453辆，占本月销量的17.06％，较上月下降4.23％；6×2车型本月销售29辆，占本月销量的1.09％，较上月增长11.54％；6×4车型本月销售1601辆，占本月销量的60.30％，较上月增长12.59％；8×4车型本月销售526辆，占本月销量的19.81％，较上月增长28.61％。本月二轴车销量略有下降，三轴车、四轴车销量均有增长，6×4车型仍是我们产品的主要构成部分。七、按总质量销量分析本月销量≤15吨车型本月未销售，上月销售8辆。15－20吨车型本月销售453辆，占本月销量的17.06％，较上月下降8.11％；20－25吨车型本月销售1497辆，占本月销量的56.38％，较上月增长55.45％；25吨以上车型本月销售705辆，占本月销量的26.55％，较上月增长24.84％。本月20吨以下车型销量下降，20吨以上车型销量均有增长，吨位分化明显；其中，20－25吨车型销量比重56.38％，且呈现55.45%的增长速度，构成了产品的主要组成部分，应当引起重视。八、各地分公司本月《营销工作报告》摘录1、哈尔滨价格表中同配置的H290/K46比H290/K38价格低4000元，H266/K46比H266/k38低2000元不太合理；建议对不同地区经销商采用灵活的返利政策。对边远地区相对较弱的经销商是一种保护，对分公司策反部分竞争对手的经销商极为有利；对解决经销商跨区低价倾销问题也将起到积极作用。2、长春自卸车K32/290和K38/266两种车型呈上升趋势。HOWO牵引车逐渐得到用户认可，尤其HOWO单级减速桥对长途运输用户更是选择重汽车的必配。3、北京（1）运输铁矿石（由地坑到地面，坑深50米、100米、200米均有）的K29/6×4、K38/4×2,节后北销与济南经销商各销30辆，经目前了解还有100－150辆的市场。如本部的自卸车改进方案实施，拟推K32/6×4，即可彻底甩开陕汽K29。（2）铁粉自卸。经了解合作发展部郭经理，自卸改进方案已有。个人认为会适应市场（但仍需做试验）。如能结合集团关于桥的提升加强一同于3月底实施到位，会极大增加05年销量的后劲，已是“时不待我”。如方案得以实施，不仅会抢占铁粉运输市场，更会十分有效地扩大土方、沙石料、煤炭自卸市场。04年在悬挂加强后，黑龙江运煤K46/6×4自卸车已成亮点产品。如再经本轮提升，前景会更好。铁粉自卸的改进会促进自卸在所有行业市场份额的大幅提高。4、沈阳一汽奥威已得到部分个体用户认可。欧曼巡展已在进行中，川汽产品的部分价格比我方高，但川、陕、欧曼对经销商制定的返利点数也比我方高。欧曼对二级网络的价格返点已达到5%，如遇批量还可增加。一汽对经销商暗中返利也有所增加，红岩对一级经销商返点4.5%，陕汽一级对二级代理返利点数为3.8%。5、天津（1）查超力度时紧时松，导致运输户又开始严重超载，已基本没有增加车辆的欲望。（2）天津地区养路费仍未有所调整，致使大部分用户到外地挂牌（造成跨区域销售的假象），有的甚至到挂牌地购车。（3）济南经销商的低价销售，挫伤了当地经销商的积极性，扰乱了我们正常的市场经营秩序。6、石家庄（1）巡展的HOWO车，暖风问题、门锁问题较多，右后视镜位置太往后影响视线。（2）邢台的6台售前车辆发现16条轮胎漏气，其中双星牌11条，黄海牌5条。（3）邯郸服务站发现一内蒙古HOWO用户传动轴断裂。7、鲁北关于HOWOZZ3317M3061车型（上装为7000*1500），我们公告76期已下发，但2004年国家发改委319号又要求上装按载质量来核算，致使鲁北辖区内莱芜、滨州等地车管所不给上牌，经销商、用户都很着急，急需用车。8、鲁南建议有关部门尽快推出加长双卧371PS的双桥牵引车的公告及价格。建议将“HOWO”车挡泥板支架加固，消声器排气口向下。8×4、10×4高顶车侧导流罩能否缩短10-15公分，以便加长车厢长度。9、南京现金返利和承兑返利只相差1.2，差距过小，致使05年商务政策未达到预期效果。在不影响模糊返利的前提下，大经销商照样可以低价销售，应加大现金返利力度。10、上海目前影响销售的主要因素是国家宏观调控银行按揭未开通，以及4月1日新法规的执行对用户选购车辆有很大影响，用户都在观望新法规的执行力度。11、杭州HOWO由于产品大气、相对来说比较细致，赢得的用户的心，从而使用户将HOWO的期望值增高，要求也相对提高。由于出现前期故障较多，使用户丧失信心。因此应尽快消除小故障，保证配件供应。确保HOWO一炮打响。12、广州从目前销售分析，广州公司畅销车型为牵引车，受4月1日新法规实施影响又以371/S29为主。市场需求分析，336/S35、371/S29HOWO车型将是05年销售主力牵引车型。13、深圳HOWO产品整体质量有所提高，个别打水箱和车门打不开问题。新产品的导入期，要保证服务配件的及时供应，尽量缩短供货期。斯太尔王产品有水箱漏水和雨刮电机烧坏等问题。14、太原05年底委改厂家的上装价格太复杂，不便于实际操作，建议尽量能统一起来。15、呼和浩特自卸车上装价格太贵，一汽万荣的大箱（底8边6，5.4X2.3X1.6；五开门；辽阳200举升缸）价格3.65万，与我们相差近一万元，公司本部能否协调上装价格委改降下一块。自卸车大委改上装时间长，程序较多，从分公司下订单开始车到经销商手中，时间最快也要25天，底盘下线7天左右，送车队送到改装厂3-4天（山东境内的改装厂），10天左右的改装，送车队将车送到内蒙最少5天。分公司每道程序都须电话落实，太繁索。矛盾的是分公司又不能让经销商储备较多自卸车车型，3、4月又是自卸车销售旺季，处理不好非常容易造成丢单。16、银川宁夏地区用户近期到济南购车，济南经销单位与我们联系要4.5%的返利把用户还给我们，享受送车政策，被我们拒绝。昨天已在街上发现非我们销售的车辆，我们担心的是此举会不会扰乱我们区域的价格政策？17、西安大委改自卸车上装价格还是高，以东岳改侧翻为例，9.6米,三个举升缸,1.8米高,大委改价6.6万元,而小委改价6万以内,加上运费约2000左右到西安.而去年可改装厂自提,小委改后再由总部送车到西安,运费不花钱.经销商希望仍采取此种方式,但不利处是库存车不好处理

18、重庆总部申报车辆购置税时，适当的低报。东风、解放、欧曼就这样。重庆市场80%--90%为个体户按揭挂靠购车，而且，销售模式为（或行规）：经销商和煤子（或叫经纪人）分差价，运输公司无差价，靠保险返利、购置税差（一般用户认为车价10