100个最流行的管理词汇-营销篇

100个最流行的管理词汇营销篇

\o"4C营销理论"4C营销理论（\o"TheMarketingTheoryof4Cs"TheMarketingTheoryof4Cs）

\o"4R营销理论"4R营销理论（\o"TheMarketingTheoryof4Rs"TheMarketingTheoryof4Rs）

\o"4P营销理论"4P营销理论（\o"TheMarketingTheoryof4Ps"TheMarketingTheoryof4Ps）

\o"感性营销"感性营销（\o"SensibilityMarketing"SensibilityMarketing）

\o"利基营销"利基营销（\o"NicheMarketing"NicheMarketing）

\o"交叉营销"交叉营销（\o"CrossMarketing"CrossMarketing）

\o"知识营销"知识营销（\o"KnowledgeMarketing"KnowledgeMarketing）

\o"文化营销"文化营销（\o"CulturalMarketing"CulturalMarketing）

\o"服务营销"服务营销(\o"ServicesMarketing"ServicesMarketing)

\o"体验营销"体验营销(\o"ExperienceMarketing"ExperienceMarketing)

\o"定制营销"定制营销(\o"CustomizationMarketing"CustomizationMarketing)

\o"色彩营销"色彩营销（\o"ColorMarketing"ColorMarketing）

\o"绿色营销"绿色营销(\o"GreenMarketing"GreenMarketing)

\o"关系营销"关系营销(\o"RelationshipMarketing"RelationshipMarketing)

\o"合作营销"合作营销(\o"TheCoMarketingSolution"TheCoMarketingSolution)

\o"伙伴营销"伙伴营销(\o"PartnershipMarketing"PartnershipMarketing)

\o"一对一营销"一对一营销(\o"One-to-OneMarketing"One-to-OneMarketing)

\o"差异化营销"差异化营销(\o"DifferenceMarketing"DifferenceMarketing)

\o"大市场营销"大市场营销（\o"BigMarketing"BigMarketing）

\o"个性化营销"个性化营销(\o"PersonalizationMarketing"PersonalizationMarketing)

\o"堡垒式营销"堡垒式营销（\o"FormalizationMarketing"FormalizationMarketing）

\o"数据库营销"数据库营销（\o"DatabaseMarketing"DatabaseMarketing）

\o"服务分销策略"服务分销策略（\o"ServicesDistributionStrategy"ServicesDistributionStrategy）

\o"服务促销策略"服务促销策略（\o"ServicesSalesPromotionStrategy"ServicesSalesPromotionStrategy）

\o"整合营销传播"整合营销传播（\o"IntegratedMarketingCommunications"IntegratedMarketingCommunications,\o"IMC"IMC)

\o"水坝式经营"水坝式经营（\o"DamOperation"DamOperation）

\o"战略营销联盟"战略营销联盟(\o"StrategicMarketingUnion"StrategicMarketingUnion)

\o"网络数据库营销"网络数据库营销（\o"InternetDatabaseMarketing"InternetDatabaseMarketing）

“\o"整时营销"整时营销”与“\o"晚盈利"晚盈利”（\o"ProfitbyTimingMarketing"ProfitbyTimingMarketingand\o"LagProfitMarketing"LagProfitMarketing)4Cs营销理论(重定向自\o"4C营销理论"4C营销理论)4Cs营销理论(TheMarketingTheoryof4Cs)随着\o"市场竞争"市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，\o"4Ps理论"4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者\o"罗伯特·劳特朋"罗伯特·劳特朋（\o"RobertLauterborn"RobertLauterborn）教授提出了与传统营销的\o"4P"4P相对应的4Cs营销理论。4Cs营销理论的内容4C分别指代\o"Customer"Customer(\o"顾客"顾客)、Cost(\o"成本"成本)、Convenience(\o"便利"便利)和Communication(\o"沟通"沟通)。Customer(顾客)Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。Cost(成本)Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。Convenience(便利)顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高\o"工作效率"工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。Communication(沟通)Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的\o"双向沟通"双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/\o"顾客关系"顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。4Cs营销理论的不足4Cs营销理论也留有遗憾。总体来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与\o"市场导向"市场导向的\o"4Ps"4Ps相比，4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs营销理论依然存在以下不足：①4Cs营销理论是\o"顾客导向"顾客导向，而\o"市场经济"市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。\o"顾客导向"顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的\o"顾客需求"顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了\o"竞争对手"竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。②4Cs营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业\o"顾客份额"顾客份额的稳定性、积累性和发展性。③4Cs营销理论以\o"顾客需求"顾客需求为导向，但\o"顾客需求"顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。④4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的\o"关系营销"关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。⑤4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。4Cs营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整\o"产品结构"产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使\o"专属成本"专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。另外，企业的宗旨是“生产能卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易产生假、冒、伪、劣的\o"恶性竞争"恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。当然这并不是由4Cs营销理论本身所引发的。4Rs营销理论(重定向自\o"4R营销理论"4R营销理论)4Rs营销理论(TheMarketingTheoryof4Rs)4R营销理论是由美国\o"整合营销传播理论"整合营销传播理论的鼻祖\o"唐·舒尔茨"唐·舒尔茨(DonE.Schuhz)在\o"4C营销理论"4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4R营销的操作要点1.紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2．提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3．重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。4．回报是营销的源泉由于\o"营销目标"营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。4R营销的特点1.4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。2．4R营销真正体现并落实了\o"关系营销"关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。3．4R营销是实现互动与双赢的保证4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。4．4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容为了追求利润，企业必然实施\o"低成本战略"低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的\o"顾客份额"顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。总结当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的．4R之外的+0.5R，几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标．但市场行为本身就是一种风险博弈，也可以说在市场上什么都是可变的，只有利润和风险是永恒的．所以建议学习该理论时候能再加上0.5R，即riskycontrol．相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间。4Ps营销理论(重定向自\o"4P营销理论"4P营销理论)4Ps营销理论(TheMarketingTheoryof4Ps)4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着\o"营销组合理论"营销组合理论的提出而出现的。1953年，\o"尼尔·博登"尼尔·博登（NeilBorden）在\o"美国市场营销学会"美国市场营销学会的就职演说中创造了“\o"市场营销组合"市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。\o"营销组合"营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），\o"杰罗姆·麦卡锡"杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、\o"促销"促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒在其畅销书\o"《营销管理：分析、规划与控制》"《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的\o"市场定位"市场定位，制定不同的\o"价格策略"价格策略，产品的定价依据是企业的\o"品牌战略"品牌战略，注重品牌的含金量。\o"分销"分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。4Ps营销理论的意义4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、\o"分销"分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用\o"科特勒"科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的\o"市场营销组合"市场营销组合。注：P1—Product（产品）P2—Price(价格)P3—Place(渠道)P4—Promotion(促销)此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、分销和促销，的确非常简明、易于把握。得益于这一优势，它不径而走,很快成为营销界和营销实践者普遍接受的一个营销组合模型。感性营销感性营销(SensibilityMarketing)感性营销作为在感性消费时代应运而生的一个营销新概念，因如今已被越来越多的经营者所理解和接受而成为时下营销世界中的一道亮丽的风景。所谓感性营销，就是指企业的营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于其\o"营销"营销活动的全过程。其主要有两方面的涵义：一是要研制开发出富有人情味的产品（或服务）；二是要采用充满人情味的\o"促销"促销手段。感性营销十法则第一项法则：与客户充分\o"沟通"沟通，调动客户情绪营销从以产品为核心的\o"4P"4P发展到以客户为核心的\o"4C"4C，到未来以关系为核心的\o"4R"4R，营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。解秘客户购买过程中的“黑匣子”，了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。企业、\o"销售人员"销售人员说什么不重要，重要的是客户听到了什么。沟通的意义取决于对方听到了什么，而不单单是企业、营销人员想表达什么。正如沟通中说什么并不重要，重要的是对方听到了什么。所以，我们必须了解\o"目标客户"目标客户的思维方式是怎样的，他们是如何进行信息的读取、筛选、编码。然后，用适当的方式与客户进行沟通，不仅仅关注、设法满足客户的\o"需求"需求，同时也影响客户的需求，让客户在不知不觉中受到企业、产品、销售人员的引导。充分沟通的目的在于让客户知道：企业愿意以有意义的方式接触他们的生活，从而积极响应客户同一个方向上的情绪，对客户进行影响。在客户与企业不同的接触点（包括销售人员、电话、电邮、传真、\o"广告"广告、渠道等）持续的影响最后形成客户对企业、产品的情感。第二项法则：取得\o"客户信任"客户信任，情感一致赢得客户的信任是营销成功的一大关键。无论是广告还是\o"公关活动"公关活动，当客户通过不同的渠道了解到企业信息时，他们会建立关于企业以其提供的产品的期望。如果期望能够在购买、使用的过程中得到实现，客户就将会成为满意的客户。极度满意的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的口碑。所以，诚实是企业和销售人员的基本责任。信任拉近企业、销售人员和客户的距离、展现品牌魅力。与客户的情感达成一致。争取、维持消费者的信任，并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临生存危机。同时，员工是企业最早的购买者，只有极度满意的员工才能制造出极度满意的客户，在企业内部也必须建立良好的信任机制。以往，我们常常用输赢的观念来看待这个世界，一方的“得”必然导致另一方的“输”。现在，越来越多的情况下，我们发现多赢、双赢才是企业、销售人员和市场、客户都想看到的局面。如何营造多赢的关系？首先是认同双方利益的一致性。企业想要和客户站在同一立场时，首先就要取得客户的信任。当彼此关系处于一种信任的状态中（即肯定彼此立场一致），才能达到情感的一致性。第三项法则：感性诚实塑造渴望相信“今年过节不收礼，收礼只收XXX”的广告大家都记得，但是真正喜欢这项产品，出于喜爱的情感而购买该产品的客户又有多少呢？拥有\o"品牌知名度"品牌知名度不代表深受消费者喜爱。从孔府宴酒到秦池，到爱多，前几年央视的“标王”用钱作堆，很快取得了相当高的品牌知名度，但是却没有与客户的建立丝毫的情感联系。企业最后命运多舛。企业要诚实，要诚信，是因为诚信是有价值的\o"商业道德"商业道德。它可以支持企业走得更远，去得更高。但是，我们也不禁要问：什么是真正的诚实？是简单的将一切向客户和盘托出吗？在医院里，医生和家属一起向癌症晚期的病人隐瞒病情是不诚实的，但是从人性上，它并不受到指责。在航空公司也一样，如果飞机在天上出现事故苗头，是即时向乘客说明真相还是先处理问题？企业在某种程度上呈现真实，但须响应消费者内心的渴望。为什么金龙鱼“1：1：1”的广告推出后同时被7家粮油名企围剿，但销量没有明显下降，而\o"品牌"品牌也没有受到太大的影响？正是因为金龙鱼所推出的广告响应的是消费者对健康的内心渴望与情感需求，“1：1：1”信息本身是真实的，油的品质是过关的，金龙鱼在某种程度上呈现了真实，而非完全的不真实。在我们的销售工作中，更是常常出现这种情况。当我们了解了客户的购买清单后，常常致力于满足最三面的三项，而不是每一项都平均着力。正是因为我们必须首先满足客户的渴望，同时保证感性的诚实。第四项法则：感性诉求推动购买了解目标客户情感需求与心理需求，是企业成功的关键。为什么企业越来越关注市场、社会的趋势是什么？人们将会更喜欢、更关注什么？下一个情感冲击波将会影响到企业的生存与发展。顺势而为的企业将会得道多助，逆势而为则会事倍功半。产品发展、设计创意与感性诉求才能打动人心。感性品牌与塑造\o"品牌识别"品牌识别〈brandidentity〉，是强化产品研发的一大关键。\o"诺基亚"诺基亚一向以生产直板机为主，而在亚洲市场，更多的人喜欢用翻盖机。诺基亚当年打败摩托罗托登上全球手机的冠军位置。但是，慢慢直板机在中国及亚洲得到的评语为：“好用，科技领先。但是不好看。”一句不好看，让诺基亚痛失不少\o"市场份额"市场份额。直板机真的没有翻盖机好看吗？不见得。真正的原因是什么呢？是因为手机在很多人看来是自己时尚形象的组成部分，他们希望通过手机来彰显自己的品味。在很多人用翻盖手机的时候，手机盖与机身发出的轻微的碰击声可以引起周围人的注意。所以，大部分人会更喜欢翻盖机。而诺基亚的\o"竞争对手"竞争对手\o"摩托罗拉"摩托罗拉情形正好相反：摩托罗拉就是为中国调整其全球\o"品牌定位"品牌定位策略的最好案例。“智慧演绎无处不在”的摩托罗拉最初在中国确定了四个目标用户群：以科技为主导，以\o"时间管理"时间管理为主导，以个人形象为主导、以社会交生活为主导的四个用户群。当时它完全涵盖了移动电话的主要用户群：企业管理人员和富有的企业主。但当新生代（白领、大学生、高中生等）成长发展速度最快的市场群体时，摩托罗拉在中国市场重新诊释了它的形象，围绕着“酷”、“新”两个主题，“Motorola”开始演变为“Moto”。第五项法则：通过体验为消费者创造深刻的感性经验品质决定价格，钟爱创造销量。企业向客户争取的，也许并不止单次交易所产生的\o"利润"利润。企业想基业常青，必须关注客户是否满意、是否忠诚，是否会再回重复、交叉购买，是否会将好的口碑带回到市场？简而言之，即客户对企业的情感度。追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如果能将客户的愿望、希望、想法纳入产品形象、\o"企业愿景"企业愿景、产品服务中，将可创造出令人印象深刻的感性经验。同时，根据市场的趋势、目标客户群的变化不断地调整\o"企业形象"企业形象，为消费者塑造不同的体验，企业才能更好地生存与发展。\o"星巴克"星巴克通过“第三空间”的\o"定位"定位，为客户营造出一种无法取代的体验，体验在客户心中留下记忆，形成情感，从而塑造了星巴克的成功。对此，星巴克的说法是：“每个人都需要归属感，所以需要为自己开辟一个处之泰然的空间，当生活变得越来越复杂，就越渴望与他人沟通，在此信息革命的时代，人与人的疏离感越来越重，心与心的距离越来越远，Starbucks提供的是一种抗压剂。”而\o"百事可乐"百事可乐的胜利也来源于此。通过广告、公关活动、音乐赛事，围绕着“渴望无限”，百事不断塑造出更自由、更年轻、更独立、更多机会……所有的推广活动都以百事的目标客户群——年轻人的自我形象为核心开展，支持百事取得了越来越多的成就。第六项法则：从企业视角识别系统到个性特质打造感性形象除了利用\o"VI"VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的感性形象对客户的认知也起着重要作用。对此，星巴克的政策是“最糟的策略莫过于想要试着取悦每一位顾客的中间路线者。不要只选择在\o"市场竞争"市场竞争上有利的方向走。反之应该考虑到市场区隔，但是不要老是锁在某一特定区块。一个没有自己特长及专精的公司，无论处在任何产业，市场表现都是在水准之下的。”客户情感认同正是透过品牌传递洞察力、个性与人性。我们很难想象一家没有个性的企业，一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个\o"独特的销售主张"独特的销售主张（USP），代表一种张扬鲜明的个性，才能吸引消费者的眼球与注意力。如何打造企业的感性形象呢？1、通过广告、营销通路的设计，满足消费者的情感需求。有一种专门针对中老年人开发的紫砂茶具，厂家针对\o"目标市场"目标市场“不服老”的心理，将“老夫喜作黄昏颂，满目青山夕照明”的诗句刻在茶具上作为广告词，拨动客户心弦，在心理上满足客户，从而促使茶具畅销。2、对客户提供有针对性的服务。了解目标客户群真正的心理需求是什么，他们想通过购买产品解决哪方面的问题？除此之外，有没有其他可能向客户提供产品来提供附加值？3、加强与客户的情感交流，于细微处显真情。第七项法则：从功能到感觉，感性让销售成功产品功能反映品质，感官设计创造经验。\o"产品设计"产品设计表现企业本色，它是最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传递\o"企业文化"企业文化，影响大众对企业的认知。在卖方为主的市场中，以产品为中心的\o"营销模式"营销模式决定了企业更加关注产品的功能是什么，企业通过规模生产来\o"控制成本"控制成本，赚取更多的利益。而现在，高度的同质化市场中，同类型的产品越来越多，如何向客户提供差异服务成为最重要的问题。\o"差异化"差异化成为吸引客户眼球最重要的因素之一。如何塑造差异化？关键之一是在于客户对于购买、使用产品的感受是什么？客户从中解决了什么问题？满足了哪方面的情感需求？而又帮助自己克服了哪方面的问题？譬如同样买一瓶可乐，客户买百事还是买\o"可口可乐"可口可乐是由客户对于品牌的感性认知造成的。可能在客户的认知中，可口可乐代表了经典，而百事代表了潮流。而客户的自我定位是新潮，那么他买百事可乐的可能性会更大一些。品牌通过感觉为客户设计的感性认知将决定客户最后的\o"购买决策"购买决策。感性最终将赢得目标客户的心。例如QQ的定位就是年轻人的第一辆车，\o"奔驰"奔驰的目标客户群是生活成功的雅皮、\o"奥迪"奥迪则是四平八稳的商务车典范……即使是同种价位的车型里，POLO和毕加索定位的客户群是不同的，所以他们所营造的感性形象也是不同的。同样的功能，不同的感觉塑造不同的感性形象，取得不同的区格市场的成功。第八项法则：从普遍存在到感性风格成功的感性营销除了必须出售产品，也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中，企业必须对消费趋势保持高度敏感力，掌握、了解、响应客户的\o"消费心理"消费心理。感性风格成为产品吸引客户的一个重要因素，也是竞争中取胜的关键法宝之一。截止2004年12月底，据不完全统计，目前国内市场上正规渠道销售的手机有近800个品种，加上\o"水货"水货品种已超过1000种。如此多的选择使手机消费完全进入了\o"买方市场"买方市场。而除了价格这个敏感的杆竿之外，手机的细分感性定位也极大地影响了消费者的购买决策。从感性分格上，我们可以根据消费者的性别将手机分为女性、男性和中性化的三种感性分格。女性手机：外观小巧轻薄，曲线柔美，多采用大弧面过渡，比“男性手机”或“中性手机”更具时尚美感，具备一些特定功能。产品导入期价位较高，以彰显时尚、品位的诉求。女性手机并不是说所有的女性都要用这种类型的手机，也不是说男性就完全不可购买使用这种类型的手机，关键在于这种类型的手机更多地考虑了女士的要求，以更小更轻更漂亮作为卖点，至于性能如何并不是其关注的首要因素。男性手机：男人用的手机，需要能突显持有者特有的男性品味，体现男性气质，和男性化的衣着打扮相协调。典型的男性手机一般是功能强、外形偏大、颜色稳重、铃声清晰的产品，线条多比较硬朗，色调也以冷色调为主。中性手机相对于性别分明的手机，还存在大量希望模糊性别界限的人群。因而，厂家在此类产品设计上采取折中路线。精致小巧的外壳整合多元化的功能，强调外观的够炫、够出彩，功能丰富，想怎么玩就怎么玩，以达到网罗更多消费者的目的。这也成了很多手机厂商对此类消费人群广告的主导方向：性别不是差距，玩的只是时尚。第九项法则：从表达到互动，感情互动表达是单向度的；对话才是分享，互动才能了解客户真正的需求。曾经有一个餐馆在进行\o"客户满意度调查"客户满意度调查时，发现只有一个部门受到的投诉最少：自助餐部门。为什么？因为自助餐的部分工作是由客户自己完成的，客户与餐厅之间有互动，所以他们更加满意这种沟通方式。在设计\o"品牌广告"品牌广告、产品和行销计划的过程中，邀请消费者参与，提供意见或创意思考是目前最新的\o"品牌策略"品牌策略。而这种策略也广泛地应用在广告中。电子游戏中加入广告是最新的广告形式，它的目的就是让广告与消费者互动，以达到更好效果的目的。《细胞分裂：混沌理论》中最早就有消息说AMDAthlon64FX会出现在游戏中，\o"AMD公司"AMD公司表示AMD的Athlon64FX处理器最适合游戏，玩家在游戏中如果发觉运行有困难就会考虑购买AMD的处理器产品。另一个在该游戏中作广告的是著名的除腋臭的喷雾水AXE，该公司成因为玩游戏的玩家的年龄段和该公司产品完全符合。一个名为AnarchyOnline的大型网络游戏就充斥着不少的广告，如无糖型健怡雪碧“SpriteZero”的广告。更厉害的是，网络游戏已经开始在游戏内集成商业服务。最典型的就是著名游戏《无尽的任务2》和最新的《魔兽世界》。在《无尽的任务2》中，你可以随时随地输入“/pizza”这个指令，就会出现\o"必胜客"必胜客的订餐订单，填写好订单后定购信息随即就发往了必胜客订餐中心，一会你就能吃上披萨饼了。《魔兽世界》也同样提供类似的服务，\o"暴雪公司"暴雪公司和PandarenXpress合作，为玩家提供可口的中餐快递服务，游戏中输入“/panda”，就会出现一直可爱的小熊猫，并随之出现一个菜单供你点菜。而且游戏中的一个角色就是该快餐公司的服务员，随时随地等待为你服务，而且该公司承诺，如果下单半小时后玩家才接收到所要的食物，则本餐免费。第十项法则：从提供服务到建立关系，感性推动一切服务是销售，关系是认可。销售是从什么时候开始的呢？就是从客户购买的那一刻开始的。只要把\o"顾客服务"顾客服务好，其余事情都会解决。比如说音响，从消费者的角度看，很少有客户是为了买音响设备而购买音响设备，客户真正购买一种高质量的音乐感受。简单地提供一套音响并不能引导消费者进入到这种高质量的生活状态中。只有通过服务才能更好地满足消费者的感性需求与心理需求。首先，在购买的时候，由经过专业训练的销售人员向消费者提供专业、亲善的服务，令消费者感到正在进入他所希望的高尚和令人尊敬的生活；接下来，通过销售后的服务向客户提供提升他的音乐素养和知识的途径和渠道：如举办沙龙和邮寄各种音乐杂志、向客户传递经典的和流行的音乐资讯，帮助客户广泛和便利地获得好的碟片，从而找到客户所需要的感觉。同时，了解客户的生活、工作变化情况，及时捕捉对方生活中的一些变化，了解客户的心理疲倦周期，并适时的提供服务，阻止竞争对手的进入。推而广之，就是企业需要提供内容完整、层次丰富的服务，通过服务来满足客户潜在的心理需求与情感需求，造成竞争的差异化，为企业、产品塑造更好的感性形象，为客户塑造无法取代的感性经历。当客户愿意与企业保持关系时，企业才真正赢得了客户这一票。才可能从这一个客户点上延伸出去，补上木桶上的漏洞。所以，热诚员工是最佳的品牌大使。他们热情、专业、具有激情的服务将是最好的销售工具。比如，星巴克的柜台一定摆在离门口不远的地方。星巴克要求员工，客人进店来，员工要和客人有一个接触。当客人开门进来，吧台的服务人员，不管再怎么忙，也要回过头来，和顾客眼神相对，笑着说欢迎光临。一名顾客说，他常被星巴克店员的眼睛”电“到。当然，企业做好感性营销，通过塑造感性经验，建立能最大程度吸引\o"目标客户"目标客户的感性形象与感性品牌，还有很多工作值得尝试与努力。企业生存的活力是什么？创新。感性营销正是摒弃了冷冰冰的面孔的创新之道，是跨过理性的面具直指人心的有力手指。感性营销应注意的几个问题一是对消费者的感情投入要把握好“度”。凡事都有个“度”，都应做到适度。与消费者的感情交流与投入也有个适度问题。二是要树立做活生意，而不是做足生意的营销理念。三是在开发新产品前就要预先做好\o"市场调查"市场调查与\o"预测"预测工作。四是要看其与同类产品相比是否拥有“差别性优势”。利基营销理论(重定向自\o"利基营销"利基营销)利基营销理论(NicheMarketing)利基简介“利基”一词是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒在\o"《营销管理》"《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说"有获取利益的基础"。营销者通常确定利基市场的方法是把市场细分再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。所以，利基市场营销又称“缝隙营销”或“补缺营销”，又有称为“狭缝市场营销”，是指企业为避免在市场上与强大\o"竞争对手"竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（称“\o"利基市场"利基市场”或“补缺基点”）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的\o"营销策略"营销策略。利基（市场）营销是个与大众（市场）营销相对的概念，在普通大众眼里，它多是名不见经传，默默无闻的，不像后者，由于有巨大需求的支撑，时常表现的轰轰烈烈，蔚为大观但尽管表面上毫无英雄式的做派，利基营销却无可争辩为地成为真正适宜于中小企业，特别是尚欠发达的我国的\o"中小企业"中小企业的市场营销策略。利基市场营销盛行的原因二战以来，全球大规模批量化生产能力的发展异常迅猛，时至今日，世界上大多数人口的普通需求得到了充分，甚至过度的满足。而另一方面，消费者的个性化需求在雄厚物质和技术力量基础的支撑下席卷全球。规模化生产与个性化需求这一对矛盾相互作用运动的结果是，市场由产家生产主导转至顾客需求主导，市场从普遍的\o"卖方市场"卖方市场转至普遍的\o"买方市场"买方市场。一句话，消费者力量重塑了新的\o"市场格局"市场格局在此局面下，消费者的个性化需求成为企业关注争夺的焦点。基于个性化需求的日益细分的市场在令许多大企业变为明日黄花的同时，给无数的中小企业带来无限的驰骋空间，尽管空间被区隔成众多微小的局部。以上形势演变之大势，乃利基营销盛可行的一大客观原因。利基营销盛行之另一大客观原因是资源的稀缺性。我国企业面对市场\o"全球化"全球化时，人力、物力、财力、技术力、生产力、销售力、\o"品牌力"品牌力、管理力等营销资源与\o"跨国企业"跨国企业相比都要稀缺的多。因此，如何充分利用既有的资源，确定合理的资源组合，以达到资源增值的效果，便成为重大的营销战略问题。在强大竞争对手存在的前提下，我们在竞争对手忽视或不屑一顾而消费者却没有被很好满足的狭窄市场上集中配置资源，正是解决这一战略问题所必须遵守的原则。还有一大促使利基营销盛行的客观原因来自企业生存发展的空前压力。入世对我国企业意味着更多机会的同时也意味着来自全球的更大的竞争压力。在本国市场上，我国企业占据天时、地利、人和，而在国际市场上，残酷的\o"竞争环境"竞争环境迫使企业为了生存而集中使用资源，因为只有在更加细分的利基市场集中资源才能应对竞争对手的进攻，只有集中力量才能战胜竞争对手。如果企业有了所谓的战略，但不能体现集中使用有限资源的作战原则，而是分散配置企业的资源，那么，企业就难以在决定性方向、关键性领域里造成比竞争对手更为强大的优势，就会丧失\o"目标市场"目标市场，动摇甚至瓦解企业生存的根基。企业，特别是中小\o"企业经营思想"企业经营思想的转变是利基营销盛行的来自主观方面的原因。企业在冷峻现实下变得理智实际起来，它们不再对小产品、小市场不屑一顾，相反，只要与自身能力相称，它们就愿意兢兢业业，全力以赴。利基市场营销的优点利基市场营销具有以下优点：1、运用利基市场营销的企业目标市场较小且单一，便于企业进行市场研究。市场研究的目的在于为企业的决策提供有关市场变动的确切可靠的依据：这些依据的取得，有赖于\o"市场信息"市场信息的收集和科学的分析法。由于狭缝市场营销关注的是细小的市场情况，就大大降低了有关目标市场调研的复杂性；市场研究可以在较短的时间展开，企业为此支付的成本也较小，诸如在产品线狭窄、目标市场地域分布单一、市场购买行为一致性较强等多方面容易取得优势实现，调研目标实现把握较大。对于这些营销的决定因素的有效分析，有利于企业透彻了解市场，从而采取“短、平、快”的行动，迅速进入市场，降低促销成本。2、运用狭缝市场营销，便于企业加强\o"客户服务管理"客户服务管理。在对目标市场研究的基础上，企业可以掌握目标市场行为和消费者的切身需要，深刻意识到客户的需要正是企业必须满足的。这样，企业可以有针对性地就客户的要求进行产品开发和业务调整。又因为狭缝市场营销活动集中在小块市场上，即使企业对客户的要求不遗余力地提供服务，对企业的整体营运成本也不会造成很大的提高。因此狭缝市场营销成为大多数企业尤其是中小企业竞争优势的有力武器。3、运用狭缝市场营销的企业，易于掌握\o"营销目标"营销目标。企业的营销目标不是越大越好。在一定时期内，它必须与企业的内部资源相匹配，而有利于企业对营销目标和发展方向的控制。企业对自身营销目标的控制取决于其在市场上的力量和位置。包括；企业产品的\o"市场占有率"市场占有率，顾客的HYPERLINK"