某集团采购谈判情景路线培训教材

地产业采购谈

判情景路线图**地产-邦智咨询专题内训2023/4/291培训目标了解采购谈判的基本要素，不再试错！掌握最系统的采购谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识思考并梳理采购谈判和采购流程2023/4/292培训内容概要采购谈判的基本要素采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用情景模拟案例训练总结2023/4/2931

采购谈判的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）2023/4/2941.1

CI——双方利益的交叉点引例：某地产公司招标精装修，要求降10％的价，投标单位主动降低15％，但是要求工期和小概率风险防控投入降低，实现双赢

2023/4/2951.1

CI

——双方利益的交叉点为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他？我们没有换位思考我们被立场所迷惑常见误区：甲方思维，不行就换！2023/4/296更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益1.1

CI——双方利益的交叉点实力不够采购量太少还有更高价试探你一下价格的确低价格太低了！没货了2023/4/297问题：同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗？关键诉求点在哪里？为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你？泛化：利益、长期关系、品牌等细化：新公司、技术垄断企业、老牌国企、小型民营企业……想做品牌、还有存货、你在供应商心目中的分量、占有率……2023/4/298策略建议采购谈判前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点；这是突破谈判的关键；只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思维；搞清楚每一位供应商在谈判中的关键诉求点。2023/4/2991.2

CO——步步为营锁定共识引导案例：地产中介的两头锁定式引导性谈判中海每次谈判都要培养黑马

2023/4/29101.2

CO——逐步达成共识CO控制较好鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、4议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、2、4议题3、4C1C3C2C3鸿沟大CO控制不好2023/4/2911**集团的招标议标中的流程锁定分析：采购招标议标流程这个流程中的关键控制点在哪里？在这些关键控制点要控制供应商的哪些因素？2023/4/29121.2CO——逐步达成共识策略建议提前准备议题并拟定谈判阶段性目标和层级目标；用谈判议题的展开顺序和议程控制谈判；议题之间互相配合，环环相扣逐次展开，一个关键议题没有达成共识不要轻易开启下一个议题；已经达成的共识且有利于我方的议题要坚决锁定不再反复。2023/4/29131.2CO——逐步达成共识

您是否为房地产采购谈判划分过阶段并形成阶段性目标？前期准备——内外部状况评估初期接触——给供应商第一印象是什么？探询重点——双方的利益诉求重点、顾虑逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款最终促成——达成价格、配合度等目标2023/4/29141.3BATNA——最佳替代方案引导案例：“货比三家”的谈判模式后面是“货比三案”创造性解决方案：正向BATNA：创造共赢负向BATNA：有效恐吓减少串标

2023/4/2915施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案3供应商1供应商2黑马商务方案1商务方案2商务方案3让步点1让步点2让步点3变动难度成本和影响降低重选供应商或重招标更换材质或材料修改施工方案让供应商重新报方案我方的替代性方案和决策路线图2023/4/29161.3BATNA——最佳替代方案公布招标信息之前的有什么备选方案？施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或围标怎么办？有没有让供应商提供不同种备选方案？有没有在各条款中让供应商列出各种情况下的各种备选方式？供应商所有的让步点在谈判中都涉及了吗，有无遗漏？不仅要让供应商感觉不行就换，更要让供应商感觉你考虑全面有很多选择（抑制围标冲动）货比几家才合适？根据什么来确定？供应商实在别无选择还是再继续寻找？谈判就是在双向选择中达到最优方案的一个过程关键：如何影响并匹配双方的选择路线？……2023/4/2917获得信息应标放弃重视不重视策略虚头你其他人最优方案次优方案配合一般初期中期后期供应商的替代性方案和决策路线图2023/4/29181.3

BATNA——最佳替代方案策略建议随时想到：双方此刻还有什么选择，是不是所有的备选方案或让步点都被考虑到不要只带一条底线，而要带几套方案谈判，优秀的谈判者善于设计不同方案备选，更善于提出创造性方案通过不同的方案能够试探对方的状况利用BATNA影响对方的决策路线案例：Wal—Mart在中国的商业地产谈判2023/4/29191.4ZOPA——可能达成协议的空间两种不同的采购谈判模式1、“不行我换第二家”，“那你就去看看吧！”2、价格能下降吗？不能！2023/4/2920ZOP撕A——双方交易遍条件底线左之间的距醒离达成协离议的空置间或者扑可能性薪有多大供？取决遇于哪些乓因素？1.4ZOP雪A——可能达掠成协议蜘的空间真实供需厅配比心理价奖位后期利益世大小选择余地颂多少相互需氧求强度ZOPA取决于谈判模式挑匹配度谈判筹码忧的运用202结3/4斤/24211.4ZOPA——可能达闲成协议诱的空间策略建健议扩大ZOPA的步骤家：尽可能寻租找更多的那谈判筹码私；通过试巡寿探性方扑式和综辜合筹码更运用探椒询并挤园压对方晴的底线才；组合交易旁条件和筹阳码（帐期畏、价格、敌数量挂钩遥），适当吧留出变动陷性筹码；不要只拦在一条饰线而要竖在一个探面上进烦行谈判随时清拥楚对方图的底线扯和配合虚能力2023茧/4/2窃422情景训马练1：寻找谈丽判筹码**集团攻某高档别杰墅项目将沃采购一批尸内部精装疫修材料，苦为了保证爹别墅项目换的品位和苦品质，为击了突出独歉特性，要阁求每栋别调墅内部的请装修风格寨和材料都秘要各不相膀同。**像专门成立旋项目组，腔严格审核骆而且把关误所有材料初和设计。余虽然内部拖精装修的弄供应商非扰常看好当次地这个很货有代表性托的高端项暂目。但是末材料供应垃商不买账它，因为每环种材料的撑规格和需邮求数量都迫不大，很不多供应商暖完全是按惜照零售价船格来报的狮，而且价羊格不低，灵真是看到圣高端项目犹报价也高良。**一乌压价很多悔供应商就纵表示兴趣袭不大不想崖做了，串雹标嫌疑很躬大。眼看谁工程工期币已经日益王紧张，*械*面对两玩个问题：如何设搂计更多责的谈判痕筹码吸欢引材料突供应商沈竞标，花改变目默前的谈丙判动势陕？如何得到糊相对真实帆的报价并矮压低材料著供应商的率价格，真王正为项目省节省成本塑？2023陡/4/2紫423采购谈馆判的关糖键要素CI——细化抓朵住供应乖商的关吩键诉求挖点CO——步步为颤营锁定雄谈判BAT霜NA——用备选宋方案影韵响双方掠的决策驰路线ZOP财A——利用谈园判筹码屈扩大成课交可能肆性202吨3/4虑/24242采购谈判尘情景路线惠图（SNR）2023掩/4/2葵425制订采购抵谈判计划供应商墙探询与狠资质审严查讨价还缘瑞价锁定交霜易条件合理签约获得支乎持开局定调中期磋商后期收摘尾采购谈判舟的典型情猴景及流程202狭3/4统/2426采购谈逮判开局稼定调制订采畏购谈判掉计划供应商象探询与饭资质审谢核2023移/4/2欢4272.1制订采调购谈判粒计划问题：一厨般我们习奶惯怎么准店备采购谈婆判？引导案伙例：中外地冲产采购议谈判准忙备的差艰别需求分析睡程度信息透黄彻程度目标定稍位程度2023径/4/2栏4282.1.差1采购谈判壶计划的内懂容谈判目标佣及期望值熊（分阶段屡、分高低府）采购项喊目分类探（重要较性、供衫应状况挖）谈判筹码硬及相互需贪求强度分阵析关键利烤益诉求欺点分析谈判议题释及达成共鲁识的顺序双方在钟主要议搅题上的谁策略路窑线谈判团队鸡人员构成选择谈判宴和议价方凶式（招标疑、议标、少竞争性谈总判、直接咸购买）谈判时肥间及完其成节点谈判效果弃评估202冲3/4降/24292.1.距2采购物品医分类2023奥/4/2维430传统谈判泄计划包括光：数量、箭价格（键预算）膜、质量定、时间鞠、策略曾等基本额条款新型采穴购谈判刚计划包证括：双方备选甩策略分析顿、谈判动遵势及相互霸需求强度洽、谈判方识式（招标童、议标、莫竞争性谈逐判、反向遗谈判）、奥替代方案秀与柔性变总动条款问题：公开招标混议标一定尾好吗？货比三耗家一定恐好吗？例：如杠果供应狂商想排棒挤竞争权者，降既价后，梦如我方翼无后续席较多需悟求，很执容易出孩现后期史质量或颗服务不各足的情亩况；202漆3/4治/24312.2筛选供赛应商的开谈判模居型引导案新例：我们一般血如何探询启供应商的鱼信息？2023雷/4/2僚432市场价格厂商或首代调研机构成本料供应商专业媒体采购品竞争性供应商供应商本身其他同行上游中游下游成本重于心2.2.橡1筛选步想骤一：踪蝶外部信贴息搜集短印证因此，赏单纯比迅价的采圈购行为早不一定圾符合整拉体利益2023灰/4/2席433外部信息类搜集印证荡模式模式：柔多方渠誉道、三粉线印证格、重点晨搜集问题：渠素道有限、诵重点不准尼、缺乏比昆证例：高型档别墅迁群楼梯魄石材断砌裂：前逮期只有嫩货比三帅家检测裙，没有捧多渠道假比证，情相信供衡应商来屠料（质量围声标或“唯民一”供应歌商）处理办法池：多个原乏料来源比泽较，但不竞一定多来参料来源采光购，只求无掌握信息敲知道好坏外部信息泊搜集是否毛能够替代剑与供应商宝的直接谈气判？2023其/4/2舅4342.2.纺2筛选步骤纯二：选择垃标准、渠著道、方法选择标准串一个认清周，三看四疼要首先分航析并认惊清自己巧的内在各需求一看企业去性质：大场单位不一另定是好供眼方二看谁是源老板，谁撒在实际操奋作（查官刺司、听思续路、选择犹有管理输捷出的挂靠讯，最好是只挂靠单位推派项目经应理）三看谁蓬是项目守经理（赖施工单仪位），睡项目经味理决定稀了施工妨的三六摄九等一要品牌牌企业颜经验和嚼正负面客户供债应清单二要后识备供应废商评价态和后备槐供应商兰清单三要熟港人或信闯任的人宵推荐（概未必是苍坏事，届有约束跃关系）四要当甜地有成剪熟经验咐项目，攻异地太真麻烦202写3/4奖/24352.2反.2筛选步骤卸二：选择答标准、渠答道、方法筛选渠道届和选择方邪法例：船梁务集团选择渠道搬：直接找冻本地优势永项目供应顽商邀标通过信蚕任的业恶内伙伴慨推荐集团内郑逐步培门养一快：定煎标快，进嚷去评标就史不能出来二严：挠封口严递信息严虹；甲方丽信息屏闷蔽的“溜铁板计曲划”三审：开柔标审计、直结果审计终、过程审性计四竞：惊最有利闯武器：秀价格数悠据库＋嘴竞争性沾谈判2023塞/4/2旅436心照不而宣的选捕择性谈心判策略选择老供俘方：即便础抬价也不训会太狠；怀疑被围膨标后的三浪个层面：不点破心夺照不宣点破后庭压价重余开谈判重新招标狐（时间充历足、供方哗数量多、述压价问题阻、起到实额质性威慑歪作用）最有用：滚谈判摸底岗、价格数绞据（知道碎合理成本温）2023饼/4/2陆4372.2.糟3筛选步骤巨三：谈浴判摸底探纺询采购谈判咱人员能在潮多长时间灰内探询到趟对方的真混实状况？在议标与狼采购谈判牙中，我们裕有无办法剖通过谈判姨沟通探询贿到对方的庭真实状况芦？2023窗/4/2犬438采购谈判乳中应该探刻询哪些方妈面的信息系？一般探伏询项目岁：五控质控：凶生产率模、次品率、稳定性、隶双向校样价控：基息准价、成也本核算、歪议价公式字（数量、脏质量、后蒜期风险挂欲钩）、比窄价范围量控：括采购数唉量＝总塘体采购珠量（我贵方使用曲速度×使用周期蛮）＋安全民余量时控：提前翠量、通诞知后供英货速度境、供货之周期（浆最快最坐慢）、昨逾期条屋款、单位时间迈供货强度眉（检验条债款）险控：匆你在供并应商客蜻户中的承地位（仪供应商刑客户状壁况调查市），后控期服务撑与风险2023骆/4/2也439细化探聪询项目跪：供应商膜上一次蛙谈判的躺处理方透式；供应商匠最近的大生产运洲营状况绒（质量去和相互踪蝶需求强妙度）；供应商检的灵活枪应变能奋力（综影合实力汉和后期离支持）苏；供应商市疾场策略和室目标细分价市场（判脊断是否是请重点市场该）供应商闪价格敏纤感度供应商悬合作真宗实目的谱和内部土项目评班价（首索尾高低评夹击）供应商各络探询项目下细分记录陕及评分；202乒3/4油/2440关键点2：时控妈及工期探询对丸方状况开放问题：你怎么控丸制工期？选择问题痛：你们内哥部是通仓过项目湿流程细迎化控制液还是通拉过提问循环关键点N关键点1选择问题未：如果工期耍延误你们聋承诺赔偿丙是按天计画算还是按晓比例？逾期罚必款增加1倍接受吧剂？阶段性体跟追由抖老总直壤接负责越吗？问题是饼否搞清问题是迟否搞清YN转向下一愁个问题确认需求类比判断引导式阶描述类比判断引导式描放述暂时转入喉介绍探寻供婶应商状抗况的提摘问SNR202驰3/4竿/2441有效探佩询的双锅循环模占式提问循环类比判断引导描述202恳3/4羽/2442探询的佣提问类原型开放式选择式封闭式锁定信息量页大，压袖力小拓展规范选择过滤判断锁定问题结袭构问题范围排除2023饱/4/2酷4432.2.攀3探询摸兰底的其妹他方法多层次谈剖判法：一稼线＋高层碑（中层假割话最多）设身处地聚法：站在假你们角度翁不可能十滔全十美有励哪些问题充请直言不稼讳，我们没反而不相贞信适当“凉放私话充”假设推谨进＋诱院饵试探傻法折腾变赚动法——综合实力主考量对比其塞他供应少商信息旱法封底逼迫恢法：没有叮了解清楚桃决不做决拼定替代方案释法：不行采我们就干尝脆不买了给供应商快的感觉：顶放松警惕拘、成交在肌望、先严超后宽综合运棕用2－3种谈判策间略，一般醒都能准确饮探询供应商在辅他们的领波域永远比逃我们更加滔专业2023胀/4/2豪444首尾夹歪击摸底烛法探询供应锣商真相设身处胞地法封底逼迫靠法替代方案柜法适当“购放私话碧”说出真召相Y假设推进善法N诱饵试伍探法Y折腾变泰动法NY对比其胶他供应蜻商N2.2.汽4供应商摸免底谈判的密策略路线顷（SNR）提问循环类比判断利益诱业导认清己方吴真实需求三看：涌性质,Bo寄ss,茅PM四要：地宴区经验、颠成熟项目退经验、正钥负项目经助验、供方贴评价五控制：谦质控、价国控、量控深、时控、朗险控三渠道哈：市场射上的好撞项目供绸方、同雹业或同研仁推荐歌、自己柱培养多方渠伟道、三惕线印证潮、重点桌搜集定标快、纺信息严、曾审计全、述竞争强不点破假，要求蔬降价心犁照不宣点破威胁割，实质性衔筹码重新招标氏，有效威盒胁发现重送大串标华嫌疑探询供应女商真相202自3/4符/2445情景练习6：铁艺设唱施采购谈能判新组团森别墅的涉装饰中搬，准备趟采购一右批铁制狠设施，甘包括铁屡栏杆、榴欧式花睛园铁椅歪等。采名购铁质誉设备的赠时候有示一个问渐题，因丛为气候已关系，旷很多铁顾艺设备碰在使用露一段时恐间后容桐易生锈舌腐蚀。捆虽然各素家供应诱商都保秩证绝无害问题，旺也能提爽供相关阴参数甚呆至化学杯指标，贺但因为列是今后拐才发生脊的，影血响因素壁又比较挺多（和以使用也日有关系枯），谁壁也不能滔保证不具出问题峡。采购狱谈判小耕组非常斥希望通葵过与供秩应商的差谈判让森对方说东客观真角实的反辉映状况俗。你们缩慧更倾向音于选择杏这样的估供应商疯。但供续应商警镜惕性都家很高，唐这就需胆要谈判铃小组精搁心设计往一些问甲题或策乘略，让陕供应商滴真正道窃出实情机。请利用双累循环探寻柏模式，设净计几个问更题（提问侄循环），膀让供应商塌真正讲实崖话。设计脆问题的时短候请注意担：第一、受不能设计旧那种让对云方一听就矿明白你的膀意图的带依暗示性问吊题；第二夸、必须要便在放松对揪方警惕的格情况下让退对方道出再真实状况暗。202歼3/4微/2446采购谈判谨中期磋商讨价还价锁定交盯易条件2023考/4/2衔4472.3讨价还赶价引导案撞例：为因什么价必格压不未下去？2023咏/4/2妨448自检：您跑是否曾经王遇到下列搭问题还价之后躁感到后悔拿不准让织到多少对何方能接受性，尺度难蝴把握发现对储方不为锻所动反碧而显得盼悠然自怒得也不敢报宵太低价格慢担心对方树偷工减料……2023痰/4/2什4492.3.担1询价询价次数荷：2－3次（次历数太多娘会激发绣供应商捡缩小每添次让步糖幅度）询价内容厅：品名料床号（两屯个以上门对比）奥、价格义、价格嘉类别、炼价格依邀据（参拥照系：援成本、治市场、弟策略）坚、指定良性优惠病条件、挖付款方应式及条扣件询价方优式：公开、客斤观、全面丸，避免单哥独询价、次急切询价承、主观询清价2023倚/4/2肥4502.3爪.1询价询价技巧猎：封闭询价梨：从开放雅式询价向尤封闭式询换价转化封顶价：喇逐次降低电目标价封条件扁：质量绢、数量风、服务浸（量“态先多后旗少”的讽询价策葛略）封次数盖：一开行始就告帅知两次暖询价机万会封需求：典供应商确欧有合作意浓向再询实居盘封心理：孕从询价开慎始影响供抚应商的价科格预期（询价中兽的“五封箭”策略）询定结合趁：不仅是胀询价更是润预防性定秃价202蜜3/4踏/2451流程工羡具询价流樱程询价记缘瑞录单202摄3/4亚/24522.3.歇2比价内部比落价流程姻（比价膀给自己类看）第一步御：不指别定细目纽奉报价第二步旗：对比洋确定细掉分项目杀及单项夫底价第三步：稳指定细分欲项目报价202竞3/4位/2453各项交宫易条件寨谈判条竿款：质量：规盆定条件条联款：按我益方规定格武式报价开放试探晚条款：先尖让对方报售，比较后乎再规定报移价，要试初探性引导价格：刷规定条跪件条款扰：开放试硬探条款勺：交期：……误区：过已多开放条妈款让对方涝报价、或局者过多规没定条件透老露太多信拔息措施：变动或解履约风版险较大晶的条款级要细化尖规定并骗询问；谈判中要雨用确定性址语气主动串提出要求底逼迫对方俘细化条款饲，如：在搂售后服务论上你们应混该是有……的吧？各个主锅要项目站下都有柱开放性区或者限谢制性条茧款，根灵据情况们备选。2023竭/4/2熟4542.3.我2比价外部比价崭（比价给率供应商看上）不同家外的配合描组合（宣标杆供崭应商确对定）同规格痒比价（缺真比）低质高散价比价旺（压价随）高质低价厕比价（顶大价定位）有些是后暗续备选（BAT暴NA）给意向健条件协议供应商多的地位交和作用投配比202幻玉3/4遭/2455流程工具比价议价欧记录表2023间/4/2毁4562.3.配3讨价（揭让对方妙二次报漆价）二次讨访价时机对方感觉震放不下跟君不上的时胡候发现对方等还有很大狸利润空间闹的时候二次讨岁价方式可有可完无的语误气，不腐要透露辨成交意喇向无意中嘉带出其托他供应止商信息先置疑，铺再讨价（唇但不要置真疑过多过盆细，否则因被误认为您是成交信眉号）规范对撕方的二无次报价顿方式：窝固定式储、范围茧式、选伙择式、感条件式菊、折扣挤式、拆蝴分式、孙附加式芽、捆绑妇式……2023辅/4/2量457对方二次打报价后我鸡们的反应暂时不要酷接受（一召定出了问致题、后悔聪没更狠）停顿或挖者故作替惊诧搁置，表就示要考虑没有反应庄（有时候狱是最好的都反应）不接受国对方的服“假设断性探询且”影子谈乡丰判：怎肚么会这索样，等坟我看看并另一方淡的价再区答复你飘！持续降低谈价格预期袋，适当维汇持成交预南期2023还/4/2孩4582.3柳.4还价还价低蔬走、其妥他条件塑高开完全吸引确对方之后爹再还价还价不宿需要合胳理，但陶要非常僵到位（拒成本之偿位、心绝理之位颈）还价应色果断、破明确、汤理由充赞分、信忆心十足2023医/4/2扶459如何防话止供应熔商走：乌“优质爪高价”扎路线？改变价格怪挂钩对象乡丰：质量与毯入围资籍格挂钩价格一拔开始要蓄与数量贿而不是菜质量挂氧钩绝不可两以让供川应商认改为他是殖你唯一棋的选择实质：价某格标准与霉参照系之扭争2023猾/4/2贫460例：转灶化价格国参照系勺的谈判辣路线“价格这惭么贵？！茎”“质好自棵然价优！色”“质量不梦好都不能握入围，这特是一开始徐就谈好的遭要求嘛！垒”“要这个娘质量必须师有足够成侵本啊！价胀格低了除架非偷工减袋料！”“不赚钱术你肯定不睬做我们也旷不会让你让做，但我却们也有成用本控制嘛望！”（体咐贴＋故意资疏远＋施堤压）“这个桌价格真欧的没法意再低了粗（没招坚，反向峰施压，妥阵地松兵动）”“质量好组才长期合岛作，而且路我们可以柴考虑此次因多卖一点很，这样你息总利润并苹不少，你拿看还是很反为你考虑承的”（释垃放诱饵，妖故意卖出斥破绽）“你要家多少？有”（想猴探底，于快上钩迹）“可以考密虑多10％，但间必须价由格低，默你现在安的价格鲁别说多10％，就稍连原来椅的数量恐都做不劈燕到，因贷为成交助不了”坑（价格搜数量挂抹钩，调准低对方艰预期）“说来说黎去不还是妻价格吗？磁”“这是个趣基础，我青说长期合衔作增加采竹购都是为况了你的利垒润考虑，肚可你为我慰考虑了吗精？互相体泛谅啊！”凳（对等让永步要求）“只多走这么点娘没法便铜宜”（铲想探底事，已中距招）“那你偶们要买删多少才喉便宜？斯便宜多叮少？我态实话实啊说你也冷给个实瓶话嘛！寨”（逼盏迫）“至少呀多50％，这币样可以闭在总价漠上优3％”（炕中招）“这么原苛刻啊存？不行难，我要但再考虑苍一下”制（已探少询清楚烘，适当荷冷却）2023违/4/2膊4612.3.狱5压价调整策略——调整对签方心理泡预期：调整对方疏感觉：放昼不下、跟视不上、先毫苦后甜；调整选择机余地BAT核NA（流转皇率要求买）调整己方天态度。揭双重避退援：上下级洒都表示难春以接受锁定策略——锁定谈载判形势绞：锁定时偷限：要语在……之前确定狮价格，（炉冲探实盘边）锁定方牢式：一诱旦让步镇就要以盐小换大糊；锁定人员妖：只和对怨方有决策爪权的人谈侦；我方领掌导出面一宫定要降价接，对方领勉导出面一甚定要报实巾盘，最好深我低他高议，最后我研方领导再湿出面）锁定议各程：确后定议题友先后，弃不走回摧头路，谷否则定幸吃亏；锁定顶偏价：我绩们肯定愿要在……的价格迷下谈，混不然没妇法做；2023瞧/4/2艘4622.3.偏5压价鼓励策略——鼓励对方喜说出真话筝或提出变碍通方案鼓励对脆方提出针各种变淋通方案月：其实话你能做死到的；先给希门望后提均要求；设身处双地为对丈方“适铃当”着弃想。压迫策略——压迫对西方交易误条件整体压绝价：首康次还盘般就要定求位准确米；分拆压价漫：让对方弟分拆报价换就能挤掉讨很多水份明压：糟敢于提蛛出“无硬理”要往求并还巧出低价雪；暗降：适场当透露关蔬键原料信宅息“你们栗的……的成本是……，主要欧货源在……没错吧此？”202脂3/4城/2463压价策略热组合压价到位重启谈家判说出真相Y调整策促略：对方心不理、选俱择余地邪、我方蜂态度N锁定策哨略：时限、方那式、人员隔、议程、舍顶价Y鼓励策略扯：鼓励真话皇、鼓励变项通方案NY压迫策略坚：整体、蹦分拆、姿明压、勉暗降NYN五换策忧略：换人、换道时、换地羊、换题、杰换供应商压价策泊略路线井（SNR）202笨3/4波/24642.3秋.6让价案例：工佛程投标中赵的让步导骆致谈判失盛败有限让步蚁：让步到榴对方决定脉成交的最壁小限度理由让黄步：毫犯不犹豫痕的反复昨强调各慢种论据宝支持自忧己异议让粒步：先侵异议再休让步交换让浓步：让追步时要坟求对方坊做相应胖让步锁定让步镰：尽量锁醒定更多条森件然后再梨让步分拆让手步：让晕步分拆俭多次进愚行递减让兴步：逐抄步缩小寄让价幅厨度暗示让步督：“让我棉考虑”关就等于可册让步，逼朗供应商多泳说，自己求少说2023梯/4/2怀4652.3经.7定价定价时蹄机对方渴望肥成交时双方价格鄙参照系一量致时双方差含距缩小锡到可承姓受范围浩时定价方法½表面公平太定价法（贞价格双向阵退让）实质诱军饵交换患法（交础易条件参交换）突然冷却把＋最后通你牒法拉近关系饼＋实在为辟难法反向公关静法简单坚持男法2023痰/4/2伐4662.3.它7定价321确认（3个部门仰，2个层级，1个对外楚）资料对比皆（不在多胀而在积累环）内部定勉价流程2023忆/4/2锈4672.3.透8讨价还价阵的路线图讯（SNR）讨价还价程的SNR202伍3/4裙/2468情景练掏习7：侃价技巧客大比拼2023派/4/2耽469思考失败谈小判的最级大特征映就是很罢快陷入尼讨价还卡价当讨价授还价无应法奏效桂的时候僵怎么办?2023撤/4/2直4702.4锁定交易贩条件2.4.验1锁定对比馅条件例：“2500不还价”件与“惰买3000送500”220弦0与180贝0的房租对比条件丘，改变对奶方的BATN都A！202厚3/4屿/24712.4腥.2改变谈挽判利益态天平决策点选择A的利益123……BAT危NA利益123……说服对方弃的唯一途况径就是让商对方的天容平倾斜！例：工油资采购气谈判：20美元与17美元工漂资的斗悉争202罚3/4贵/24722.4旦.3供应商的竞常用策略锅及其破解质好价优依：质价分爸离降价权促限：挡净箭牌方档法成本核算枝：看其成构本上升是沙否影响边时际利润情感路百线：理喇性清醒滨＋反向戚情感不降反属升：跳炮出圈子数量稀携缺：置早疑产能局部围恩标：分竹而治之登、重新犁招标偷工减料楼：合同、尾付款和沟和通控制2023寇/4/2驴473采购谈判弊后期收尾合理签信约获得支持202急3/4及/24742.5合理签与约2.5.左1供应商签背约时的心积态想要得到害怕失医去尝试心理防范心懂理2023冈/4/2怎4752.5徐.2后期攻祸坚的策不略及时成揭交突然冷却节外生殿枝以弱示笨强最后通谍条件限筋制双料间钳谍202狱3/4批/24762.5努.3签约后的驻注意事项永远让脑对方感杯觉是他亿胜利了来之不片易的果群实更容鸡易得到滔珍惜签约不婚是谈判械的终点珍！履约渠才是谈研判的终父点案例：工哪程师寻找境信贷供应潜商妙谈后拾的失败2023恭/4/2蓄4772.6获得供片应商支熊持与配垃合支持动力（利）支持阻力（弊）价格不错良好关系，客户较支持没有更好的BATNA时间压力急于出货急于拓展客户做出样板认可采购员价格过低没钱赚关系一般，客户欺压有更好的BATNA现在供应条件还不具备不急需你是小客户讨厌采购员2.6.债1利弊对比T型表2023棵/4/2序4782.6镰.2获得供差应商支咸持的谈该判策略情感交条换（例梅：明知劣亏了还绵支持）个人关系细节关还利字当捡先吹毛求芝疵创造竞争了解对爱方（考冰察）例：获拴得印刷帽广告供误应商的坛支持202毙3/4块/24792.6稠.3控制措羊施交期控制黎：不仅仅筹是滞纳金例：美存国摩天承大楼的题建造和述控制第一步甲：延迟旅交货要销罚第二步正：提前视交货也歪要罚中途跟盲追：定扭期跟追导＋特别近催问实地查风证：提供协助钞：做好备选状：工具：底交期进纹度跟追暗表2023眯/4/2灵480情景练习8：您获得配熄合分析供架应商不型配合的俩真实原争因并且播找出与例供应商挥沟通时汉的系统站性策略命。画出剧简单的SNR图。202疗3/4收/24813采购谈江判管理父体系PNMS202宇3/4侨/24823.1采购谈判当管理体系PNMS简述体系的思提出：传统谈幕判理论裕解决偶踢发性问谦题，无屿法防止汤问题重邀复发生牙；治标栽不治本桃，反复试错；有效经嫂验得不造到传承执总结和段分享，忧人员变蝇动造成仿技能缺应失，“孤峰疑效应”和“短板效钱应”明显；组织价值和文现化没有实现仗自上而下惠、由内到目外的传递，员工岁未形成防合力，填外部客啦户或利贴益