武汉某项目体验式营销报告

武汉XXX房地产经纪有限公司XXX国际城营销策划报告XXX介绍

XXX机构是一家通过ISO9001国际体系认证，专注于打规模高档物业营销代理的复合型地产专业品牌，连续8年蝉联上海市房地产营销代理企业金桥奖。

XXX以房地产整合营销服务为桥梁，不断超越消费者和发展商日益提高的期望值。公司在全国每年策划代理楼盘超过50个，年总销金额过百亿，在武汉地区有XX（5.7万方）、XXX（9.9万方）、XXX城（18万方）、XXXX小城（9.6万方）、XX城XXX农贸城（300万方）、XX城（60万方）等等十数个标杆项目，均得到甲方的高度赞赏。十年一剑地产破冰本次报告的目的本次报告的目的是直面我们将要解决的问题，如何来实现我们的高调运作，如何确立一个好的市场开局，让本项目既有较好的市场形象与口碑，同时在销售价格与销售速度上满足开发商的战略预期，最终圆满实现既定的销售目标。提纲项目认知环境认知面临的问题及解决思路我们的客户在哪里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼快速去化，保证现金流、实现融资目的开发商目标项目性质：融资项目项目要求：6.2亿资金回笼，要求现金流最大化，实现快销产品层面目标：通过优化物业类型组合及产品附加值设计，产生最大的产品溢价

XXX国际城位于XX国际商贸圈，项目分三期建设，现一期用地面积25125平方米，总建筑面积86167.3平方米，住宅面积78918.7平方米，商业面积6048.6平方米，容积率3.43，共计820户。地块规划设计为5幢26层的高层住宅。为区域内不可多见的住宅生力军，势必占领市场新高地。项目鸟瞰图提纲项目认知环境认知面临的问题及解决思路我们的客户在哪里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼环境篇区域环境市场环境区位关系项目地处XX居住新城枢纽，区域地段发展潜力良好行政区划分：位于武汉市XXXX区

XX新城建于1996年，位于XX区西北部，东至XX路、XX大道，南抵京广线，西临XX路延长线，北接中环线，总面积23.6平方公里。新城中约有6个中型居住区，每个区人口约4万人。与东湖、南湖、汉阳四新并列武汉4大居住新城。XX居住新城项目临近多条主干道，更有城市捷运系统作为支撑，通达性良好。交通配套轻轨一号线XX大道项目位于城市主干道XX大道与XX、XX大道交汇处，同时紧邻城市捷运系统轻轨1号线、规划建设中的地铁3号线，未来有极强的可扩展性。

XX板块东西向有XX路、三环线、XX大道至XX中路，南北向有XX路、机场高速、机场第二大道、XX大道、建设大道延长线，形成“三横五纵”的路网，提升板块整体竞争力。临近4大桥梁，联通XX与武昌周边商业配套基本成熟，可满足生活需求商业配套本案东距XX商圈12.8公里，约25分钟车程南距XX广场为代表的XX中心商圈约10.9公里，约20分钟车程西距王家墩CBD12.9公里，约27分钟车程项目地块周边中小学教育资源优厚，不乏有武汉市二中等省重点中学。教育配套幼儿园XX幼儿园市直属机关XX幼儿园

小学XX小学寄宿小学国际部中学XX中XX铁中武汉市XX中大中专学院校武汉科技学院XX校区武汉XXXX进修学院武汉市XX区行政学校武汉二中XX铁中XX幼儿园武汉科技学院共享XXX成熟社区配套，自身资源欠缺医疗配套武汉市医疗救治中心国营第二八八厂国营医院武汉市康复医院XXX门诊部一医院亚健康治疗中心距XXX医院及社区门诊3.6公里，约10分钟车程距二八八国营医院约8.1公里，约15分钟车程距武汉市医疗救治中心约9.7公里，约28分钟车程周边基本共建设施完备，但XX板块有待发展其他配套环境篇区域环境市场环境新生活XXXXX墅、XXX世博园、XX·XXXX与本案区位相似，可能成为主要竞争对手竞争项目梳理XX大道XX大道XX板块本案、XXX世博园，XXXXXXX路6号XXXXX园3期，XXXX新区XX大道北侧XXXXXXX，XX二七小路全家福连锁超市对面圣城·和园，XX兴业路北侧香利国庭，XXXX大道世纪家园旁嘉锦苑，XX金桥大道与XX大道交汇处，716终点站绿色新都，XXXX金桥大道特1号新生活XXXXX墅，XXXX大道与XXX交汇处XX·XXXX，XX路12号（堤角公园旁）航天双城，XXXX大道与二七路交汇处（头道街公交站旁）XX板块主要价格区间在5700-6300元/㎡XX大道XX大道XXX世博园1期，7500元/㎡XXXXX园3期，5700元/㎡XXXXXXX，6300元/㎡圣城·和园，6200元/㎡香利国庭，5800元/㎡绿色新都3期，6000元/㎡新生活XXXXX墅，5980元/㎡XX·XXXX，6268元/㎡航天双城，11000元/㎡市场价格平台数据来源：市场调研新生活XXXXX墅与本案区位条件最为接近，但其为40年产权性质、以商业用途为主，且首付要求50%、贷款最长10年，主要满足投资、年轻人居住过渡需求为主，威胁性不大，本案可以分流其部分年轻客群XXX世博园1期为板块标杆性项目，生活配套成熟、品牌口碑好、价格也高于平均水平，但其产品针对性不强、涵盖了市场上所有的产品面积段，有一房至四房，仅两房面积区间就达75-245平米，与本案差异性较大。XX·XXXX品质感一般，但其房型设置集中于100平米上下，吸引了部分阳逻区郊区客户，因为其产品同时满足面积100平米以上、总价50万以上，购房客户可以转为武汉市户口、其后代可享受武汉先进教育资源，本案可借鉴此卖点、加速大户型的去化。XXXXX3期园虽然距本案有一定的距离，但其在区域内属于快销成功案例，与本案目标相似。与同区域其他项目相比，该项目营销活动积极，如免费送券、逐月累加购房活动，老带新购房送800购物卡等。XXXXXXX自开盘去化状况良好，房型主要集中与两房、三房，与本案类似，具有参考价值。竞争项目锁定新生活XXXXX墅XX·XXXXXXXXX园3期XXXXXXX面积/平米套数面积/平米套数面积/平米套数面积/平米套数套数合计占比一房44.959770.58-76.93192----2895.02%两房78.6-8431477.44-102.6486480-90660961404324256.25%三房83.21-99.7487102.97-138672110-129.89622117-122627200834.83%四房--144.21-167.66192149.58-16533--2253.90%供应层面区域两房占比过半，且集中于90平米上下的面积区间。去化层面新生活XXXXX墅XX·XXXXXXXXX园3期XXXXXXX面积/平米套数去化面积/平米套数去化面积/平米套数去化面积/平米套数去化去化合计去化率一房44.95976370.58-76.93192119------18263.0%两房78.6-8431418977.44-102.6486458780-906606609614041123255978.9%三房83.21-99.748748102.97-138672423110-129.89622622117-122627407150074.7%四房---144.21-167.6619288149.58-1653333---21453.7%市场对于驴中户型需杯求明显，杜其中两房叔去化率最载高，由于张区域拆迁纱改造，三纪房需求扩爪大。预计推盘狮量约3.4万方201穴0年201就1年201闹2年目前竟争盟项目预计本欺案入市羡全案推那盘阶段,已知的欲竟争项权目供应小约为47.呼92万方,潜在竞争称项目供应指为33.川94万方，而班对于潜在穗竞争地块毁，其入市邮时间依照具一般拿地梢开发规则,基本集中巩在201双1-2润012年之间壶，因此遭预计本魂案强势附竟争对逼手来自亭于已知蚕与潜在穿竞争项虚目。潜在竟争躺项目供应量嘉锦苑项执目预计9月开盘XXX僚XX园4期项目预宿计9月开盘XXX世博园2期项目餐预计9月中旬兴开盘新生活XXXX旁X墅荡推盘量约9万方XXX世博园1期推替盘量约9.92万方XX·坊XX家园群推盘峡量约18万方XXXX格X园3期3期清盘本案首推8.6万方体量液，预计销捆售约一年锄时间预计推缸盘量约2.77万方预计推金盘量约14.9录7万方预计推器盘量约12.软8万方总计供应糟约:95.筛26万方绿色新都3期加推项乞目预计10月开盘预计推帮盘量约13.忆4万方地产集冶团XX即将挂臣牌地块A-3诉,A-幻玉8共13.泽4万方预计本夏案入市称时间潜在竟争贿地块未来供誉应XXXX供XXX推盘量衰约11万方竞争项目纽奉客源区域客群痰多集中在25——裁40岁之间忆，以XX中心区机高房价擦挤压客客群、周央边拆迁饱户、市伶郊居民忍为主。名称新生活XXXXX墅XXX世博园1期XX·XXXXXXXXX园3期XXXXXXX区域分布XX中心区、周边私营业主XX中心区、周边辐射区地缘性客户、拆迁户阳逻、郊区客户，周边拆迁户XX中心区、周边居民、拆迁户XX中心区、周边辐射区地缘性客户年龄分布自住以25-35岁为主，占50%；投资以35-45岁为主，占50%几乎涵盖所有客群，无明显划分以30-40岁为主，多有子女25-50岁，其中30-45岁占65%25-40岁，其中30岁左右为主力客群置业目的投资、自主自主为主投资、自主自主为主自主为主关注点总价、回报率户型功能，配套设施户口、子女教育、价格价格、居住环境居住品质、区位交通目前已拆竹迁位置近20%，周边跳环境较克差拆迁现其状拆迁范围拆迁期限新房价格二手房价格16号拆迁XX区XX大道车辆厂周边2010-03-05～2011-02-28航天双城11000元/㎡5800—6500元/㎡28号拆迁XX区XX路2010-03-18～2011-03-12XXXXXXX4000—5500元/㎡29号拆迁XX区XX大街沿线和中环线XX立交2010-03-18～2011-03-12新长江国际16000元/㎡8000—12000元/㎡30号拆迁XX区二七横路(二七路-发展大道)2010-03-19～2011-03-19航天双城11000元/㎡7000—8000元/㎡区位价币值研判XX不“后”文，地处XX后XX，与中爽心城区厦联系紧为密交通路网厉发达，临木近轻轨一隐号线、待泄建地铁3号线，具漏有地段昭肿示性中小学闭资源基拼本完备汉，欠缺寻高等教壁育资源缺乏自身逃相关配套辨，短期内泄生活便利起性欠佳地区现爱处于拆纪迁整改瓜阶段，恩环境相童对较差问，可能盒会影响棋项目品箩质感提至纲项目认知环境认知面临的米问题及老解决思妇路我们的拾客户在召哪里我们如姿何操作销售执匆行开盘建议言及资金回旅笼面临问防题及解骨决方案由于本日项目位鹿于老城僻区集中康改造拆滥迁区域水，客户终来源主没要是周霸边老的举武汉本拜地居民江，且多请为刚性鞭需求，遇故调控回政策影太响相对屯较小，持主要有罪以下几搁点问题男：生态宜居捎社区项目周边际配套相对贵较弱附近正技在拆迁陕改造，举城市形注象感差临近主干答道及轻轨昂，附近噪详音较大利用地保块开发望密度低刮的优势良，充分罪利用自赖然资源来、打造脆生态景职观卖点座，弥补属本体条涨件的不猛足温馨归语属家园临近交通佳干道交汇鞋、人员嘈挪杂区域内鼻拆迁改葛建情况拔突出，泻给人不鸦稳定、化不安全饭感现代社会疫竞争压力糖大、生活蔬节奏快，桐造成不同爽程度的情泽感淡漠现零象强化产品摩的家园概毒念，增加XX温馨感柳，给客捡户、尤啊其是拆块迁户带跑来归属宝感和安帽全感时尚经亦典品味两房为主忙户型设计姿，适合首茂次置业、厌婚房XX高房价活打压至XX的客群凑，其品柏味紧跟谎潮流、般喜欢新浸颖时尚丽事物XX新城属于食年轻的城横市规划网悲，要考虑并项目的持错久、经典绒性细部设掏计、营统销活动泽中体现贺时尚与拼经典，课增加产启品附加惹值，树浊立产品系形象、浙增加影腊响力户型分析翁及修改建惩议入户空间蚊拥挤，餐学厅面积小郊，正对入抵户门，实盾用性不高串，就餐环晒境差存在的问玩题：餐厅面蒙积小，海实用性摩不高入户门湖正对餐称厅，就勺餐环境魄差，入兄户空间叙拥挤修改建议躁：改变主卧螺开门位置落和主卫开枯门方向，愉将公共走道滔整体南移瓦，扩宽入较户空间客厅墙电面进深谱拉长，咳打造餐起合配一的公共活监动空间，扩张客厅蓄、餐厅的拥尺度感客卫改睁变开门寇位置，与次卧疯门保持距固离，同时促方便公共灵空间使用户型修火改建议腊＞A-1脚/1’户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-1’2*2*189.9465.948.0015.00A-12*2*187.5965.287.0115.30修改前修改后户型分析茶及修改建严议客厅西向劳采光，交森通流线存秆在穿越，杏餐厅无采芦光，舒适宣性差存在的早问题：客厅西向科采光，舒改适性差交通流落线存在侧穿越，谜进入卧铁室要穿向越客厅询，破坏叫客厅的纠完整性餐厅无娇采光修改建议卫：客厅南向缓布置，保证采碧光通风，匆提高舒适哭度餐厅结宁合客厅帜布置，可同时享受南向戴采光卧室布置在堪原活动谅室、餐刻厅位置影，保证南究向采光户型修学改建议伙＞A-2/戚2’户型卧室活动室餐厅客厅户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-2’3*2*188.4567.725.1015.74A-23*2*189.5768.655.2215.70修改前修改后户型分析窄及修改建尘议入户空间千拥挤，餐篮厅不完整禽，正对入圣户门，实笛用性不高墙，就餐环告境差存在的慢问题：餐厅空间惯不完整，捏实用性不朴高入户门正索对餐厅，壁就餐环境弯差，入户步空间拥挤修改建议伍：餐厅空踏间北移省，扩宽垃入户空窝间，可做储箭藏空间改变厨房膛开门位置，使餐厅泪空间有一浇面完整且道尺寸合适闷，能够利作用的墙体搬，保证餐戏厅空间姿的完整榆性户型修掠改建议厌＞A-3/皆3’户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-3’2*2*179.2659.155.0014.1A-32*2*181.0159.367.4314.2修改前修改后户型分析挎及修改建餐议卧室活动室餐厅客厅客厅存进在交通徐流线穿计越，餐马厅无采拾光，舒读适性差存在的问峡题：交通流宇线存在抛穿越，描进入卧助室要穿央越客厅眼，破坏研客厅的诸完整性餐厅无雄采光修改建五议客厅南向点布置，保证长采光通着风，提房诚高舒适尾度餐厅结仙合客厅独布置，可同时享受南向畜采光卧室布置在聪原活动劳室、餐饿厅位置伸，保证南炎向采光户型修改摊建议＞A-4/园4’户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-4’3*2*188.9268.005.1015.82A-43*2*189.9368.015.2215.90修改后修改前户型分析夹及修改建奏议存在的认问题：入户门草正对餐框厅，就碗餐环境搁差，入款户空间铺拥挤餐厅面积址小，实用伸性不高书房面积绞小，舒适冠性差修改建议昂：改变卧裁室开门梨位置和建主卫开借门位置披，将公共走道迈整体南移养，扩宽入鸽户空间餐厅结搂合客厅意布置，吴打造餐起合一的公共活著动空间，扩张客厅贡、餐厅的武尺度感过道南移菊，扩大书绣房面积归，同时容卫生间宰留出洗股衣空间户型修改穗建议＞B1-普A户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-4’4*2*2137.9109.97.620.4修改前修改后入户空脸间拥挤付，餐厅袄面积小呼，正对胶入户门坏，就餐刃环境差熔，书房这面积小下，舒适地度不高户型分析敢及修改建冬议参考A2’/袍2户型户型修牧改建议律＞B2户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积B23*2*189.170.85.0013.3细部进气行了调前整，总爪体问题吗不大提跃纲项目认知环境认弯知面临的削问题及艺解决思航路我们的客动户在哪里我们如是何操作销售执行开盘建隶议及资金回昏笼38武汉基本璃住房需求紫约500万㎡/年,对投资与际投机需求致的冻结将焰使市场回盒归自住需肺求,因此2010年成交量梨可能出现兄巨幅回落,201追1年价格捎调整到永位有望赛复苏,20忍12年可望去恢复繁亿荣。7878269914371064700600拆迁刚恭性需求邪将贡献240万㎡/年的成战交量拆迁刚性兆需求2009年1-1隆1月，有163营26户的购房奸需求进入叫市场。据武汉咏市房产殖局统计注，拆迁茂户中80%在1年内转撤化为现宅实购买骆。2010年—201拔2年武汉廊市拆迁垄面积将筒突破年巧均300万㎡(未来2年主要集晒中于XX片区)，每年枯产生约30万户拆江迁需求某，其中80%将在1年内转泛化为现苹实购买度。按每户需猎求100晋㎡计算，治将贡献240万㎡/年的成哲交量。婚房刚辟性需求婆每年为铃武汉市碌贡献约170万㎡的纺成交量婚房刚性垂需求从200旁9年起，武逼汉进入25岁以上适欠婚人数将房诚快速增长冠，直至201惕4年。资料显示泛，07年以来递，武汉遭市每年记有8.5万对新人辫结婚。按话照25%的婚房想购买率混，户均80㎡计算，祖每年婚截房市场与将达到170万㎡的销届量。本案客冰群圈定定位描那述:新武汉槽人→对祸武汉区数位要求恭不高、犯地缘性互较弱，孟满足工糟作、生构活即可蚕，包括伞年轻夫姨妇、川武汉忆周边地金区及外穗地在汉倡打拼多渣年的新岸武汉人勇。周边拆仿迁户→滔因XX新城改悄造产生盒的拆迁邮户，为暑购房刚联性需求视者。购买目联的：自碍住为主牛；购房动能机（关直注点）买：低总拿价和首浊付，居横住环境敬，产品脑品质，掠长期居践住打算葡。精准锁定刷本案主流代客群：新劝武汉人&周边拆迁童户项目户型目标客户年龄家庭结构收入情况购买特征两房年轻夫妇25-30岁小两口年收入5-6万主要依靠父母给首付，自己月供，典型的婚房置业中年夫妇30-45岁两口或小三口之家家庭年收入5-8万已在武汉打拼多年，有一定的资本积累，希望在武汉安家落户，外地人置业三房三口之家拆迁户35-55岁三口之家家庭年收入7-10万随着孩子一天天长大，需要给他一个独立的成长空间，首次改善置业将本案阿客群锁抬定为婚突房需求拆、外地己定居和搭首次改眼善（包畅括拆迁切户）三页大类型烟，通过端分析其伸置业关诊注点，貌来寻求宅本案的矮营销突射破口。置业驱动置业关注点营销突破口结婚带来的刚性需求注重交通以及生活配套注重娱乐、餐饮配套，易被精神气质打动关注未来5年的居住需求，小孩的出生带来的变化打造迎合目标客群心态的概念城市化、便利性的传达前景描绘，对后顾之忧的考虑安家落户的刚性需求关注户型总价，能够落户武汉注重项目的性价比优势关注未来发展前景打造迎合目标客群心态的概念提供细致入微的软性服务，给与宾至如归的感受孩子带来的刚性需求小孩的出生和教育问题（核心）以及其带来的老人居住、养老问题，以及小孩带来各方面因素的考虑注重品质、生活配套和发展前景对小孩、老人的细致考虑；尤其是对小孩教育的考虑和解决，提供不亚于关内的环境和条件；品质品味的体现，高端形象树立，对未来的全情描绘。营销突破胆口主要客户揭来源分析1、老城区炕拆迁居民迎（60%）2、受中信心城区榴高价房生挤压而裹来的客玩户（15%）3、周边商山业中心、拘集散中心扛（钢材交惯易市场、浮图书交偶易市场等捏）（15%）4、投资狼形客户(5%拨)5、其他来动源:如阳逻浆、黄陂耽欲转城抚市户口态的居民(5%）提纲项目认知环境认知面临的问诞题及解决县思路我们的亏客户在乌哪里我们如何站操作销售执行开盘建议搞及资金回笼销售侨执行销售通路挥控制销售通曾路重点猪以直销态媒体，母点对点修媒体为公主：围墙广告户外广氏告短信广告点对点亭派单报纸广帜告网络广雅告制作大柜面积围瓜墙广告被同时可捕以考虑刻在本项钞目主体慕上悬挂纤巨幅广丛告。在轻轨1号线沿途云设置醒目回户外广告它是目前唉住宅销售鲜主流通路凭之一，针晶对周边拆叛迁居民，长轻轨沿线退写字楼，旧集散中心武汉市洞主流媒誉体、报崇纸的报胳眼或通进栏广告两，如《楚天都耽市报》《武汉晚蹦报》《武汉晨报》。精准客户诉分类的高俊端客户手境机号码——主要包括蛾湖北地区侦、湖北籍拳在深圳上袭海北京等荡发达地区叮，手机月演话费超过200元的高端债号码。进行网站赌建设和网返络灌水，针使项目热堆销情况反攻映在各大绞主流网站尾上。广告总投只入预计在顺总销金额昂的0.1学%围墙圈广鼠告现场通池路封杀摊（围墙/精神堡绑垒/引导旗/交通指饼示牌）沸通过现被场区域薄封杀，锐展示项尤目调性迷及高档惜形象户外遥广董告考虑本骗案客户宵群体部体分是因偶中心城路区高价宝房挤压纵而来，问在轻轨群沿线设堵置户外丢广告可检以直观燥表达给拘客户我四们的一欲大卖点斥：今后龄生活出很行非常醒便利。在拥有精冻准的销售霜通路的同激时，还要认进行点对食点的直销居。1、项目宗周边即掘将拆迁魂的民房淡；2、轻轨骆沿线写照字楼和仅老社区模；3、华中织图书交排易市场斧、中储屡物流、XXX钢杨材抱交易市赚场等大相中型集嫌散中心绸；4、大量梨搜集地光缘客户过名单，凡进行开厕发。（棉从5万名聚块仁催会发掘颤有效客圈户）注：夫节约广挖告费用更直接厉面对潜剩在客户最短时笑间内了竭解客户肉需求及广抗性报纸广告报纸（楚蕉报／晚报而／长江商适报／晨报婶）建立项左目卖点，谨及时释放栽信息XXX集团运筹帷幄势在必得XXX集团斥巨资打造旗下又一武汉住宅典范——中华森国际城短效信累广铃告第一步葡：短信鞠定点发阴放，针被对本项材目的基青本情况建以及项原目卖点掀，对该承批客户惭进行先输前告知乡丰；第二步跳：利用产彩信图冶文并茂逮的形式弯，展示投出本项母目立面蝇、样板辱房、样这板示范袖区、主梅力卖点根等吸引扭客户到勾现场网络广逢告网络：在乳搜房、亿低房、新浪翠乐居等国击家级门户榆网站进行植内容更新疤，以达到舍最高网络阔覆盖性究，高调认加筹。中华森已国际城泼盛大公珠开

火驰爆销售森热线：8888金8888补充说纤明除了媒体量配合及一茫系列业务泉动作保证积完成既定孟销售目标萍外，还需非要其他部趁门的通力督合作:1、银行的鄙配合，保逃证资金按苗时回款；2、工程部用配合，保您证工程进帖度及质量纸；3、财务室裹配合，保版证定金及锯首付款及盗时到位；4、前期叮物业部勉分配合算，除了持给未来偏的业主侵展示我拾们的物参业服务疲以外，蜡也保证祝了销售恳工作的厨顺利进糟行。营销策略售一：体验式营诊销通过实抖景示范救区、看方房动线茂体验区考、销讲咐洗脑区胡、现场SP等系统打剂造项目具促差异化的袄实景体验迎样板空间厉。辅以清绘水样板旗层，工粉法样板快间，精蚁装样板舍间、样窑板景观柱示范区放，引导肚客户在畜体验中福认同本袄项目。同时，在贞售房服务惭、物管服违务的形象扒流程上让酱客户感受担物业的软榨配套品质年。样板图填片低调的奢怜华低调的奢缩慧华我的ZON膝E沉醉的戒地中海建议本案械采用低开翁高走的销汇售策略，棉即首次开添盘只拿出友少部分位捞置不具明想显优势的围房源，以此低于周边头市场价吸动引客户注符意力，以港此打开销粉售通路和轧知名度。项再以好位折子好楼层动来拉升客蝴户心理预帐期，以达五到产品价科位的总体请上升空间牢！注：至刃少分三选次开盘营销策略杠二：团购计划二七片矿区面临摩拆迁的牢居民数鲜以万计忙，并有稿明显购编买动机棚且购买散能力强姓，发展闹老社区掌居民团摆购活动惨势在必肆行。与团较有影逃响力、倾煽动、恩组织能蓝力强的嗓客户保缓持良好嫩的合作庸关系，继建立“虾种子客它户数据预库”，之在开盘倾前为这翠些种子眠客户制连定专门胃的团购作优惠。佛利用种反子客户柔的人脉治及XX作用，状在拆迁越区域以盯最小的卸代价赢妨得最好雀的成交员。老带新领、新带争新活动积分活转动（客积户购买剖可获赠1000分，介绍普朋友成功粘购买本案寺物业可获100失0分，），1000分可获商洽场购物卡喜，2000分免一自年物业腹费等。以此激罪励已购纷客户对歪产品的导推销热牙情营销策吐略三：营销策齐略四：差异化推窗盘部署策较略根据朝向竟、户型、令景观将每煮栋拆分成术单元，以块好、中、宽差搭配，段互补性推龟出，以较棉差房源价率格逼订较贿好成交，奴以此类推攻，达到预嫌留房源最礼高价成交弄的目的。商铺及车示位销售以下为境现阶段耐周边个炒案的商育铺及车溜位情况:百步辛亭世板博园车位（435个）价格：暂脖未定价出售时堂间：201抱1-6参照案例XXX现代城车位价格俗：7万/个管理费凯：a.未购买车结位业主260元/月b.购买车位薯业主20元/月百步璃亭世驾博园商铺操作类婚型：只必租不卖操作部铁门：XXX招商部操作模式调：投标/集体招蜓商前期案准例1.本月招寸标门面地址：扶兴业大家道怡康番苑101栋起步价偶：20元/㎡中标价：20-填150元/㎡2.XXX世博园门谨面201晓1年4月份开始纷招商，进荐行登记。7-8月份正式启动。百步娱亭河世博展园优势教育资佣源丰富绿化环境务很好商业、穿银行、秆医院、秃娱乐配紧套齐全劣势定位：大型居称住小区护，大杂夸居。适苏合一般趋居住需压求。不适合遥改善型幅和趋于会高档型葬需求。交通：公交站点玻均需步行属十五分钟钳以上。地铁三号芹线和轻轨僚一号线步弊行距离均乳在二十五输分钟以上经。点评：有居住桥氛围，挠生活节药奏相对捷较慢，淡适合老必人孩子注居住。XXXX决X园车位(4期238个)定价地上：6.5榜-7万地下：5万管理费：a.未购买车位业务主260元/月b.已购买车位业铲主地上30元/月地下50元/月（闲置也适收费）XXXX第X园商铺价格：四期暂未归定价二期1.5万元/㎡（售罄）同类商品战对比周边二鸣手市场：月租金：100艘-12诱0元/㎡售价：2.5万元/㎡（商铺类型扬以中小型骗门店为主）XXX宫XX园优势1.有开发粒商品牌托效应。2.一、二期漠多层物业记形态具有唱稀缺性，贤三期产品绍架设分户太阳能装宰置。3.可依托百周边XXX的优质教违育资源。劣势自然环破境临近黄贴孝河的养部分臭味很大。配套自带商轮业街消把费档次较迹低，最近朴的中百载仓储需悔要步行谎超过三雕十分钟丑。交通：地铁三号级线和轻轨跪一号线步绘行距离均话在二十五快分钟以上银。现周边商勇铺价格区涉间为2000宣0---栽2800寸0元每平都米，车削位为5万---7万元一鸽个，随昆着市场甲需求及侄平稳增研长，本悄项目商器铺及车磨位还将壤有所上洗涨，本捆案的商叹铺初步强可以定民价220同00元每平鸭米，如仙明年上形半年开怪始正式访销售价绘位应在240眯00元每平米羽以上；车经位销售价描格在5万元每磨个出售弓，商铺销买售执行商铺与住你宅同时进后行销售，爷针对性洽划谈或引进楚目标客户铺和商家，羽在最短时悟间内完成阁招商，聚泛集人气，共以便完成耍预计销售照目标。还租投贱资客聚集人工气带租约仔销售招商:免租1年包租3年（年态返5%-王6%-别7%）意向租×进行筛选体现项目食投资潜力签订免租愿金协议销售目标洒完成硬件包围装商铺包装道旗包装休闲座椅线包装合同确缺定确定招租删合同确定包命租合同装修督促招租合弃同确定联装修时榆间督促商他户尽快帖装修销售推广休闲街的绒租户开始堂装修，我泽们即可开殖展销售推示广，销售球推广主要碰以外地投严资客源为丈主，本地搅优质客源径也同步发盒掘。开街活动当所有商尝铺租约签爸订开始装限修时，销倘售推广开依始前，举涌行一场“误休闲街开象街”活动进，邀请本坚案已购客之户、来访间客户及各膊大媒体参哄加，同时送将商铺带和租约出售豆信息发布糕出去，吸雄引市场关浮注度。1.目前而言馅，商铺经域营种类主布要以满足惧周边小区廊业主日常践基本生活助为主，所告以我司建盘议交付使梳用前期，的可以进行开一下行业既招商如：帆干洗店、搞美容美发猎、中低档寄酒店、银尿行、装修饭公司、建骄材门市、赢便利店等;2.本区域缺颗乏高档消千费场所，催因此建议冬本项目应物极力完善埋自身，形恐成统一的剩大范围人盼气旺盛的求经济、消抹费聚集中担心。目标业搂态选择银行荐图们片做为高档确小区的集努为区域，眼一家档次粗较高的SPA是非常衣有发展钻潜力的邀。SPA美容美作发在周边冷的高档译小区现迈有商铺唉中，目钳前周边柄几乎没趋有一家条正规的做高档美窜容美发且店，所萌以发展无前景也废是非常烛巨大的烟。发你源竟地现在的正业主基朽本上以喇年青人惜为主，瘦宠物的行占有比流例是比清较高的锤，所以货一家宠沙物医院愤的存在悉，也非嫂常适合义。宠物医院目前周边布拥有的干棵洗店都属与于便利型鱼，档次不务高且很小从，服务和判技术水平排都不高，圈因此如果馒经营一家室比较高档贿的干洗中固心应该会察有一定市驶场的。干洗中痛心一个中滑型的咖雨啡店，彼可以方减便业主斤休闲也责可以方葬便业务姻洽谈，被可以有闭效的提告高商铺早档次。咖啡店床悲上嚼用逝品多喜爱图呆片提赵纲项目认知环境认知面临的问平题及解决道思路我们的贷客户在排哪里我们如何蹲操作销售执行开盘建议浆及资金回宰笼销兰售怠执冈行业务员南培训到勒位正式爪开始接哭待客户我司的甘核心竞蚁争力是贞产品前火期研发肠与销售课执行。消培养一评个合格缠的置业抬顾问对团本案未换来的销某售尤其粗重要，跳对于如拳何培训路置业顾膀问，我转司有着炉丰富的回经验与懒严格的软操作流仔程。原则——以科学哥的管理悠创造价锄值：过程：舱从客户捞第一次呜来现场蔑签踩约成交炕／未签流约主题：斩科学、爽细致目的：用烤科学、细勿致的管理泡把握每一凑组来人、馒提高现场植成交率、碗减少媒体中投放的损族耗置业顾扰问培训柱科目1、房地肠产专业丧知识及悦术语培劲训；2、踏街（压目的是了糠解所售楼缸盘周边情病况及配套辽设施，发柄掘地段潜模力和特点青，培养区绿域感觉）灾；3、市调进（通过谅市调了牌解当地栋房地产旨市场状释况、市烛场消费浴情况与狮客户来荡源，做乞到知己国知彼，县百战不接殆）；4、产品分讯析培训；5、电话销靠售培训；6、现场嫌销售和目谈判技炎巧培训甘；7、后期客芹户维护培忆训。注：我司澡培训部会宏对以上培遇训每月进有行巩固及呜考核。２、专府业、细嘴致的业摄务作业软流程：销售讲习呼的齐备标叛准接待流槽程的必至备标准销售讲习据的齐备标刘准：环境篇市场篇产品篇标准说辞主力优势暴细化说辞主力抗性像细化说辞房型主力灰卖点及抗并性说辞标准答哑客问电话接听坛说辞②、接拼待流程座的必备峡标准：流程图障示模型区样板房样板示范兆区销售接待衣区裱板区建材体验紫区销售接欠待区3、我司对册项目的内乞部管理体股系内审管红理体系内审小组白是由公司诉总经理、拘分管副总至、各部门胜经理组成替的专家小捎组，对项币目的进度气、质量和精销售进行匀全程审核灯，以保证别公司对外固服务的统造一标准。例会体无系在项目操求作中，本样司采用各轻级例会制深度对案场喘进行管理悠控制包括：a每周与发湾展商的例会听旷取意见b每周一柿、四的抢项目管理层挤例会c每周项目组数例会d每日的业务员亲、主管张会议e每周的案场例会f督导组谨例会督察管理邮体系在销售唯案场管旨理中公彼司管理鉴部实行撑案场行清政女专护、总公顿司督导返组和公们司暗访锣的多重殖管理制源度，严问格实行佩项目的垒进度、封质量和猎销售管皂理网络管蚂理体系通过销售成软件和局悬域网控制残将销售状俩况、项目机变化、市许场变化、饼客户情况覆及时成体悦系的上传首整理分析煎以使整体饿项目合理煌运作。并霉通过视屏壳传送对销柴售案场进粒行检查，猫以使管理箭部门以最症快的速度敲发现问题男，处理问浙题。表单管理微体系通过各胸类表单沃对项目巧的进度跟、质量扮和销售喜进行全载程控制我司工霸作表单忧一览进度控统制使用质量控制虎使用销售控栗制使用销售案场判控制使用进度控制浸使用表格项目进度顺控制表项目部苦月工作叫计划表全案行里销报告勤内审表各部门周驴、月项目槐工作计划保表专案周、彻月度工作胳计划表各部门害项目工缎作单项目工作距进度控制罚单（建筑煮设计、现袍场表现、椅企划执行快、业务执处行）媒体进度点表销售日报花表销售周壤报表销售月换报表销售体顾量控制事表各级业绩银下达单质量控根制使用岛表格各部门项插目工作评裕价表业主服务鼻质量反馈患表客户服毛务质量系反馈表项目总龄监月度筑考评表专案月前度考评雁表主管月度月考评表业务员钥月度考击评表个案前欠期服务花质量反你馈表项目作驰业质量亿反馈表全案行允销报告天内审表销售控制障使用表格案场来住人表案场来悬电表业务员B级卡业务员日津记个人业绩辜清单月指标下绵达单各级人员拆月度考评息表大订客择户综合夜表已购客触户登记王表销售案场谱控制表格业务员考典评表主管考评宾表专案考评仍表案场人凤员考勤载表外出登遍记单业务轮黑排表办公用品它申领单案场费惹用预算养单人事升降待级申请表案场星级连检查考评纷表加班申寇请表假期申巧请表培训签企到表会议记责录案场检制查评审检报告4、以良好钥的服务创纳造价值（１）、孩针对所有拴现场来人愿客户服务质益量投票男箱“双电懒话名片坟”将各级主业管的姓名而、电话印玻在下级人赵员名片上坚，形成一伍种无形的贴监督压力同时让素客户有撑被重视精、被尊保重的感床觉。推行“明星迁业务员慢排行榜诉”让业务员崖明确自身紧的服务在醉案场的水载准，形成风一种竞争馅的氛围。同时让客访户感觉到亩这是一家倚非常注重异客户满意锹度的企业纸。我司管服理部电备话接听渗抽查制旨度我司陌扬生客户肃的暗访晨制度（2）、针忆对成交牲客户：成交客户张在签约时作同业务员浙现场合影铸留念同客户的比感情进一凉步拉进，歉同时可在您不同时段拖布置现场说所用，增诵强现场的况人气和亲遵和力。以划便追踪客庙户促进下枝一轮新的宫成交！提纲项目认知环境认知面临的蜂问题及抵解决思景路我们的巷客户在仗哪里我们如路何操作销售执立行开盘建议愿及资金回坛笼开盘建议目前XX板块的价敏格天花板根为650呈0元/平米，短始期内突破朴的可能性招不大区域价格银走势现状分香析1市场环土境：无权论是整舞个武汉挡市大环萝境还是XX区域的斤小环境哗，长期巷房价看芝涨，尤胡其XX板块新河城拆迁补改造、和轻轨通迁车，为咱项目提症供较好铲的市场躲平台；供应层面脂：市场供岗应的户型津面积集中90平米上下导的两房，钻和100闻-13毫0平米的肆三房。去化层泳面：对贪于中面舌积的户危型需求看明显，码其中二璃房户型据整体去满化情况龟最佳；价格层倒面：目芹前价格损天花板污为6500元/平米，短呢期内难以断突破，但录未来呈看拣涨趋势。若项目驶短期内冠入市，园则须通惩过产品灰塑造、糠平开高环走等策助略来达虾到快速添回笼现抹金流的疲目的。现状分析2信贷风汽险据权威伴部门统鸟计，每纵年银行申信贷部舞门在年愁初获得钻全年信董贷额度旧。而在抱前三季寻度所放积出信贷幅款项，牛将占据翻全年额群度的绝部大部分致。虽然个孤贷款项居较对公偶贷款所智受影响她相对较脑小。但意选择在铲十二月阅份左右喉开盘，永不排除筋金融机模构为减稠少第二渴年的信丹贷压力饭，推迟软放款时雁间，从条而影响犹项目操策作进度泊。现状分牺析3轻轨一惨号线的动全线通而车大大扛缩短了未城中心家与郊区筛的往来饲时间，盈更将江演汉路、冒武广等页成熟商积圈连接道到了一攻起，轻沉轨的通梢车势必虽带动沿任线经济浴的发展娇。轻轨所带死来最直接霉的影响就狱是城市面所积的不断旨扩大，越舱来越多的香购房者沿怜着轻轨涌残向城市次延中心甚至醒郊区，而缝且他们带坛来了惊人互购买力。现状分色析4交通因司素带来造的利好怪消息综上原佣因，我侧司建议些此项目锡开盘时宇间最好法定于201弟1年3月，这样盾不仅可以您赢得最佳篮的前期准尺备时间，远更能保证狸回款资金达的最大化壶。以下是依裹据现阶段(即201侨0年8月)的周边市汁场价格参跳照，做出桌初步预计矛的销售价随格和回款遇数:价格定位绞原则定价原则工：对项目浅一期推出魔的三种房哭型分别进本行定价，座选取各物守业类型的戴竞争项目准，采用市者场比较法昌进行定价到。定价方先法选择繁：由于兰一手市俗场供应翼量较大续且价格薪真实，黄本部分住只参照向一手市锻场价格形。本部底分采用羽市场比盏较法，鞋并根据基调整系群数确定暗各类产活品价格绵基数：冻首先，接选取与触项目定维位和产捉品接近熔的重点昏个案，博通过产垂