成功营销基础培训课程

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Content目录第二阶段

认识产品第一阶段动力

第三阶段

认识客户了解客户需求第一阶段动力营销——现代社会最有魅力的行业；动力——销售成功最重要的因素；从来没有人说过销售是件容易的事情；被拒绝和失败司空见惯；什么是销售成功的关键因素？销售成功的关键因素：信息、智力、技巧和态度。信息、智力、技巧、态度按照重要性排序，各占百分之几？具有积极的态度就是坚信：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想要的东西。对每一个有志步入地产销售并不甘平庸的寻梦者，在踏上一条充满挑战的征途之前，我们必需明确三个问题，我是谁？我面对的是谁？我有什么最好的办法成功的达到我的目的。一、置业顾问应知的三个概念公司的形象代表：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不是只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。 作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。概念一：置业顾问是谁公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。概念一：置业顾问是谁客户购楼的引导者/专业顾问：购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。概念一：置业顾问是谁将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。概念一：置业顾问是谁客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。概念一：置业顾问是谁市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。概念一：置业顾问是谁具有创新精神、卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。概念一：置业顾问是谁客户是公司财富及个人利益的来源：明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也易明确我们对待客户的态度与目的。概念二：客户是谁客户是公司的一个组成部分：客户成为业主后，公司应将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高。”概念二：客户是谁不是客户有求于我们，而是我们有求于他：置业顾问要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为选择。概念二：客户是谁客户不是与我们争论的人：置业顾问要切忌与客户直接发生争论，要心态平和，并采取适当的谈话方式。概念二：客户是谁不久前，一般的销售展示还是一味高声兜售，主要侧重某一特定的产品，由销售员严格控制。今天，最好的销售访问是销售员与顾客间高度互动式的谈话，他们的努力方向是一致的。销售访问是均衡式的信息交流，它以信任为基础，主要是达成互利的协定。咨询式销售是指帮助顾客通过采用销售者的商品或服务，实现短期和长期的战略目标的过程。概念三：新兴的咨询式销售咨询式销售与传统式销售的区别传统式销售咨询式销售销售人员的作用“单枪匹马的游骑兵”组长、商务顾问、长期盟友顾客和销售人员的作用最少的顾客参与，最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量参与信息流动单向：销售人员以顾客双向：销售员与顾客充分互动互相影响的中心点产品/服务的特性与应用解决方案满足需求背后(比如顾客的财务绩效的改善)的能力内容类别咨询式销售与传统式销售的区别传统式销售咨询式销售所需的知识本公司的：产品和服务、竞争者、应用、客户战略、成本、机会本公司的：产品和服务、竞争者、应用、客户战略、成本、机会；顾客的：产品和服务、竞争者、顾客所需技能面对面的销售技能面对面的销售技能(包括深入探查)、策略地解决问题、演示解决方案如何满足战略目标、组建小组合作内容类别咨询式销榜售与传统叼式销售的谊区别传统式销售咨询式销售在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买之后销售人员的参与很少；“打一枪换一个地方”，转到下一个顾客销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能；销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动内容类别在房地菌产行业庄，销售卸员则表统现出置星业顾问团的作用仔。置业此顾问的扔职能是碎充当开猪发商与逝顾客之记间的主睡要联系株纽带，心并将售诸前、售亲中和售旅后所需绝的全部山信息、结资源以膛及活动秆协调起等来，支哄持顾问贫。同时，腥置业顾因问在满术足顾问戒需要的冻过程中雀充当着宗一名协刻助者，担创造了罩一个双哀赢环境厌。置业贱顾问促描成销售盲成功的悦能力是库一个核决心因素洪，它决奶定销售务访问的争结果仅硬是达成酒一笔交配易还是界开始建手立关系踩。这是恒一个引虑人注目症的变化垂，因为先过去许挑多置业瞧顾问认建为成交疾之后他拨们的工弓作就完则成了。概念三：肚新兴的咨双询式销售置业顾问逮要通过保湿证顾客现垮在以及顾疤客在关系浪持续的全缓过程中得卧到他们所挑期待的支芽持和服务候水平，从兵而努力拉娘近与顾客设的距离。身处竞争纷激烈、颇疾具挑战性钱的销售行件业，置业汽顾问应该兼具备怎样开的素质才爪能摆脱平赴庸呢？进僵一步说，止置业顾问元究竟应该沿具备什么亭样的素质磁才能使自委己从同行所中脱颖而抬出呢？我桑们从以下钉几个方面直来探讨置歌业顾问应疾该具备的床素质。概念三欺：新兴贪的咨询加式销售二、精神轨素养有人认匠为优秀搁的置业持顾问天愈生具有身能言善腊辩、反祖应灵敏撞、长于阴社交等伸特点。展其实大搬多数优政秀的置啦业顾问赌并非天称生能言恶善辩，童而是经符过专业泻的训练殿和在实逢际工作欲中的磨灵练造就红的。1、优糊秀置业肠顾问的脆必备品苍质优秀置接业顾问拨有三项伟基本品宴质：1、同情捏心：能设喷身处地为挽消费者着驼想；2、自我筛驱动力：偷有强烈达戴成销售成五功的欲望肠；3、积极颂的心态：稀充满自信挥，勤奋执械著，并有抖一种蛮将凉挫折与困傲难当成挑香战的心理诞状态。1、优跳秀置业慌顾问的化必备品望质对于置春业顾问醋而言，谊推销的腊过程类拣似于骑敬脚踏车集，前轮房诚掌握着扰前行的攀方向，攀代表着网一种向甲往和追饿求；脚竖踏控制沙着车的逐速度，笑代表着莫一个人疤的能力眉；后轮筑支撑着垮车的前牙行，代锤表着一餐个人的程知识、早技巧。剧只有前附轮、脚关踏、后射轮紧密誓配合，筹骑车人朱才能沿浅着正确教的方向闸快速到绒达目的孔地；而志对于一拥个置业筹顾问，付只有明丈确目标攻、充满缩慧使命感过，具有脖一定的厕能力和淹知识，渣才能在笑推销中献获得成庄功。2、置咸业顾问贩之脚踏忙车理论2、置著业顾问冻之脚踏贝车理论置业顾铺问基本沉素质综合能力专业素剑质克服痼赛症脚踏车坛的前轮党带领着墓置业顾贺问不断植朝着正茎确的方社向进发膜，它代答表着一仗种憧憬穿、一种速使命感什，同时末也代表彻着我们颤的价值片观念、尚信念和锄意志力妹。使我愉们在并外不总是授平坦的匹道路上截充满信盯心和动练力。前轮代特表心态（1）憧泄憬从事售楼蛇工作，置晌业顾问首态先要在自夫己的内心遗建立一种升美好的职别业憧憬，承例如个人灰职业生涯财规划，自零身如何从拳一个置业救顾问变为惭一名售楼羊专家，再争成为一名霸管理者…米…鼓起勇笔气和热情脖来面对每求天的工作旅挑战。前轮代避表心态（2）使湖命感要成为一怎名优秀的勉置业顾问意，你必须枝理解：销刘售工作不屡但对公司沃负有责任禾，而且对因客户和社柳会都负有睡责任。因岛此，只有桑树立起这啊种工作的貌使命感，震我们方能晕认真负责沉地完成公与司和客户鸽所交付的蜂工作。前轮代表矛心态（3）军价值观价值观锤就是人母类行为讲的准则练。一个籍人如何棍建立自板己的价苍值观体把系，关马系到他腾如何行叼事和抉口择，因稍而也最猫终决定美他的行父为结果哑，决定棚他将会驴成为一大个怎样坊的人。作为一伟名置业坚顾问，宴我们应椅为自己玩建立一徐些怎样功的行事项准则？丘应如何兰构筑我蹦们的价绑值观体青系呢？穿我们必帽须有意法识地去车树立一疼些基本台的准则眯，如诚围信、责垦任、进挂取、自择信、关欲心、服耽务、合鸡作、坚厨持奉献其和虚心捐。这些烘准则可饱以帮助伞我们更惧有成效胀地工作箱和进步淹，更好榴地创造埋卓越的附销售业雪绩。前轮代表沸心态（4）信喜念信念是指变人们对某格些真理在竞内心所建膊立起的一赌种深信不夜移的态度迫。作为一个什专业的置弹业顾问，工我们必须象相信我们凶所从事的苹行业是有律前途的，思我们的公副司是有发夫展的，我破们自己是紧大有作为逝的，我们物的物业是委物有所值搬的。这样木我们工作届起来才会答有乐趣和袭自信，而库这种乐观宫自信的态禾度往往会露给客户带沉来一种无乡丰言的感染碍力。前轮代表毫心态（5）勺意志力销售工作汉是最需要追提升逆境跌抗力的一芽项工作。阻平均一次毁销售会遭天遇来自客悔户数十次喇的拒绝，访一天之中况，一个置恶业顾问很悼可能会遭阔遇上百次垒的拒绝。礼如果置业裂顾问的心手理素质不谈好，抵抗奴逆境的能笔力不强，钥就很可能念会在这种蹦以拒绝为匙特质的工早作面前变论得沮丧和盛爱抱怨，截最后只能榨以选择放幸弃而告终遵。前轮代表斥心态由于置业造顾问接触爹的不仅仅锡是自己销特售的物业冬，而且要枝接触不同却行业、不刷同知识背壁景、不同盛性格特征卵和不同喜蚊好与需求里的客户，物因此，这爆项工作的澡特性决定邻了我们必域须具备多码种能力才猴能胜任。脚踏代表摧能力（1）洞轮察能力房地产救营销过亿程是一炕个巧妙婚的自我蛇推销过泪程，在渡这个过眨程中，茶置业顾国问应采歪取主动雀态度与追客户沟疤通，在爬交谈的孤过程中济应具有待敏锐的泊职业洞光察能力言、语言今运用能盾力、社础交能力脆和良好童的品质掌等。脚踏代扁表能力（2）学怀习能力学习力是漫指置业顾访问时时处翁处都要像淋一块海绵吐一样去吸斜收知识。怒将工作、毙生活当作豆学习的课天堂，每天章都带着强猜烈的学习掩欲望和动球机，同时答不断地自必我积累、辰归纳、总架结和提升世。有些置业宾顾问“一塌年走别人迫十年的路躬”，这正谎是因为他屋善于学习庸，善于总揉结；而更厕多的置业餐顾问则是悦“十年走更别人一年驾的路”，恨就是因为专他们不善飘于学习，昼每天都在开原地踏步交。脚踏代表冷能力（３）时控制能勿力控制力牵分为自影我情绪喷的控制笋、对自创身行为舱规范的额控制、神对各销思售流程宪的控制炭，以及反对遵守攻行业道餐德规范胜的控制劣等。控愿制力反送映了一酬个人的跃内修能驶力，凡思是控制离力好的兔人，内名修能力垮就突出平，往往身工作起选来就更物严谨和佛富于理获性，而买不会被圣个人的驴情绪和孔一时喜旋好所左脱右。脚踏代张表能力（4）惕表达能酒力置业顾问季在接待顾免客时，必羊须要讲究请语言艺术牵，提高使院用礼貌接充待用语的樱频率。脚踏代剥表能力［置业戒顾问语冷言表达袖能力要谣点］态度要挡好，有签诚意；要突出重坟点和要点激；表达要适联当，语气则要委婉；语调要柔脏和；要通俗邀易懂；要配合枝气氛；不夸大绑其词；要留有余副地。脚踏代随表能力此外，称置业顾爪问的表葱达能力名还要注蹦意从以袋下几方肾面提高络。①应变能墓力一个好的蹦置业顾问逝必须思维片敏捷，能驼快速作出晚反映，如饼果客户已礼走了一个垄小时后才拉想起当时峰该怎么说仓话那就太籍晚了。脚踏代击表能力②滔滔袄不绝与沉厨默是金做一个不抹但善于讲共话，更善愧于听别人蔑讲话的置架业顾问，滋具体要做答到：全神族贯注地倾昌听、点头制表示理解复、不轻易阀打断对方历，特别是混不要乱插拔嘴。对方献表达不清详或语调过脑于缓慢，部你即使能绘表达得更庄清楚完善吨，也要耐织心地听对棕方讲完，破只有善于晌让别人表姻达，别人拔才会允许饲我们畅所母欲言，而绒且能切实拥了解对方虫的真正意谜图。脚踏代表勺能力③笑和信吃惊要适局时取笑别人放的错误和翅不幸或大袖惊小怪是运人生大忌足，但当别门人想让你推笑时或大是吃一惊时劲，你就应赤立即做出速反应，以敌满足对方话自尊心，圣但切忌夸扯张。工作岗位存就是一个返演讲舞台挂，置业顾寻问有时就叼是一个演论讲家，应戚该将每次型销售都视温为一次专卷业演讲，瘦并用精彩土的演讲打骗动客户，蕉树立专业止的形象，哲建立可靠妙的信誉，弯从而为公赖司建立良趋好的品牌场形象，最障终取得出怀色的销售需业绩。脚踏代哀表能力（５）专虚业能力技巧是袜工作的堤“润滑税剂”和贫“保护龟伞”。薪在实际您的销售虫工作中久，如果沉置业顾无问善于哗使用技午巧，就论能起到薄事半功竞倍的效阁果。脚踏代辽表能力（6）公漂关能力公关能力驼是指在比蛙一般推销装更高、更帆阔和更纵船深的范围拜和层次中著进行销售导的能力。昆例如，如取果要在组返织与组织体之间、个棉人与个人牙之间建立姐长久的互落动和信任喝，就要做泳大量非销弱售的公关娱工作，这桥项能力在朝团体购房汗等大宗交肠易中非常泻重要。脚踏代表轮能力（7）交徒际能力销售工磨作是与染人交流跪沟通的岸工作，钓因此如丑何获得硬他人好骄感、如顾何建立绣关系、党如何建抱立信任骂、如何掠维护关乐系，都到需要置秩业顾问陡具有较涛强的交予际力。脚踏代表启能力交际能力录还包括：形象和礼灰仪的修养改能力交往使人氧感到愉快朽的能力处理异酷议争端版的能力控制交套往氛围股的能力此外，作柏为一个优稼秀的置业梦顾问，还哨必须有一递个良好的吐心态，才须能在竞争虚激烈，工交作压力大哑的情况下职轻松自如弄，左右逢糠源。脚踏代表遥能力①脆圆滑济蹲世圆滑的酿基础并订不是虚蝇伪，而尾是对别寺人真正镇的尊重厨。一名肃优秀的订置业顾挑问不仅剖懂得如呼何旁敲谋侧击，续迂回包烦抄，诈苍笨装傻缘瑞，吹捧董对方，股更要懂棍得怎样俗“忍”胳，客户弦随时都煤可能讲驳出错误庙甚至无数理的话秒，你必勉须学会箭“把立核即纠正感和冲到顺嘴边的伪申诉之重词强压勤下去。生”脚踏代序表能力②骨宽以待妇人极强的敬天业精神+岸重信守诺棒+真诚待杨人+大方蛋得体的外肯表+巧妙蔑圆滑的处仓事方式=教值得依赖娃。具备了以耳上各点，植加以必要讽的专业知斗识和经验呈，你一定避会成为一贱个非常优牵秀的置业薯顾问，甚背至成为一唯个“这方洁面的专家氏”。同时蛙应克服以粉下习惯：腊供给他人讲、爱争辩肝、开粗俗难的玩笑、典本能的懒椅惰、急躁宅。脚踏代表枣能力（8）盯良好品照质①丝式从公司就的角度吼来看虽然置度业顾问敬工作目弄的不尽董相同，扫有的是身为了收纷入，有顽的是为战了学习练，有的释是出于宴喜好，饺有的兼勤而有之惰，不论付目的是宫什么，疑惟有在胁公司的异发展总肺目标实记现后，午个人的扭目标才也能得以毒圆满实等现。因值此，从重公司的臣角度，鞭置业顾筛问必须宜具备以勉下的素服质：脚踏代必表能力[置业顾都问必备的尼职业素质主]积极的工锄作态度；饱满的工旧作热情；良好的罩人际关棉系；善于与数同事合元作；热诚可靠慕；独立的工抚作能力；具有创造赚性；热爱本职厨工作，不秘断提高业每务技能；脚踏代熟表能力[置业照顾问必盲备的职党业素质财]充分了塑解楼盘祥；知道顾灾客真正碎需求；能够显现熊出楼盘的腐附加价值零；达成业绩燃目标；服从管喷理人员设领导；虚心向孝经验的甜人学习才；虚心接受拨批评；忠实于肯发展商草。脚踏代袜表能力②粱置业顾斩问的任除务与个陷人素质磁、性格妙的关系脚踏代宰表能力置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知心、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单计划及催款例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、乐于助人、彬彬有礼后轮代串表着置直业顾问大应该掌电握的基太本知识揪。置业求顾问自储身素质穗的高与壁低，服第务技能冻和服务窄态度的在好与坏气，是影岭响发展烦商服务垂水准的跃重要因可素之一抚。因此强，置业吼顾问在旱上岗之柴前，必秆须要具充备如下姻的专业度知识。后轮代表代知识（1）评了解公执司置业顾蹲问要充牲分了解放发展商桂的历史存状况、根获过哪坚些荣誉组、房地鞭产开发流与质量驶管理、副售后服徒务承诺傍的内容岗、公司肚服务理哈念以及影公司未源来发展嗽方向等格事项。后轮代表描知识（2）忠了解房烂地产业尊与常用舟术语进入房带地产业董，不仅叫要对房方地产业拘整体宏贞观市场拾和微观畅市场有讲所了解锡，还应亲对房地胁产发展假趋势有女所认知姓，同时未应能准积确把握革区域市毫场动态胡和竞争弟楼盘优要劣势及屿卖点等固信息；极另外，那与行业华相关的焰专业知挡识及一恰些专业清术语如湾容积率惠、绿化泪率、建浩筑密度底、建筑地面积、卫使用面内积等词胁汇，置服业顾问短不仅要重知其然疾，还要瓶知其所胆以然。后轮代表畅知识（3）门了解顾印客特性钱及其购巷买心理一般来说怀，顾客购莫买心理动扩机有求实勺心理、求惊新心理、储求美心理行、求名心你理、求利夫心理、偏疲好心理、码自尊心理争、仿效心密理、隐秘齐心理、疑蜂虑心理、疼安全心理羞等。后轮代匙表知识（4）默了解市唯场营销历相关内快容楼盘销售洽与一般商巩品销售有猾同性质也蒜有差异性喜，置业顾闹问不仅要疏掌握一般杀商品营销滔的技巧及套相关理论落，还要就宗房地产营很销市场特须性的同质材性与异质晃性进行了想解，学习踏和钻研房揪地产的产榨品策略(牺Prod抄uct)注、营销价蛇格策略(偏Pric秋e)、营序销渠道策南略(Pl扭ace）必、促销组贱合策略(散Prom外otio势n）等知另识。后轮代视表知识自由有趣成就感上不封耕顶的收锻入挑战感风险小激发自橡我成长三、置熊业顾问弦的回报你是否慈想设计椒你的美邀好人生隐？首先认描清自己肠是一个紧怎样的袍人；然后改枕变自己笔。四、认识冰自我（1）我冤的长处是浆什么?分析能担力、追犹求完美逗的思维园方式、橡商业的埋灵敏度哨。（2）悟我最擅另长工作顿是什么群?项目管理籍、市场执旋行和分析清、营运。（3）礼我做得盛还算可膜以的工优作是什易么?市场执行1、认识拾自我（4）钉目前为唐止,我特做得最伴成功的搞是什么萌工作?市场（5）唱为了完央成那个惨工作,鸡哪些能弱力或是的技术曾耐经帮了我头的大忙吗?认真创、沟通浓的技巧赚、人脉蜂关系。1、认久识自我（6）培到目前写为止,烤我的两延大失败俊是什么愧?（7）那瞎些失败中遇,哪一种丛最为严重裤?1、认识寇自我（8）我姻为什么会现出现那种丘失败?我南应该用什凭么方法防止那藏种失败?（9）呆我目前迹面临的多三大困乡丰难是什症么?1、认妹识自我什么是粪积极的居态度？描述：冻把事情裹当自己酷的、主宣动做事未情；乐观、承针担、尽全君力、坚持嘱、不怕麻评烦2、具有及积极态度纽奉的特征（1）挑热情、肯激情；（2）着琴眼于积极此的一面；（3）例职业自珠豪感；（4）你扫一定会付励出一些代缘瑞价；（5）螺在自己炮身上投主入；（6）健不懈的本努力；（7）给驴自己打气真；（8）从贱失败中学遵习；2、具射有积极隶态度的出八个特把征每天一樱睁眼就铺打起精特神；把写着鼻“态度娃”两字止的小条啄贴在浴怀室的镜寻子上，或在你墓的汽车敢里，或激是其他腊你每天包都能看闭到的地方；提袋醒自己蓄：态度较对于是貌否能够梳成功比齿什么都起重要。3、如何由具有积极绘的态度避开消极秋的人；调整身体兔状况；让每一个迅你遇到的管人因结识滤你而开心请。3、如即何具有硬积极的话态度想象过读去自己串如何面冤对恐惧赤和失败偶？如何面对例恐惧和失威败把失败妄当作基膀本的学动习工具头；成功是最材有力的反孤击；一旦你棚意识到桌一个问掀题或障勒碍，尽河快从中键汲取经验和教年训，继最续前进赛；充分的准凉备和积极往的行动是欧对付恐惧锅最好的武先器。如何面皱对恐惧蛛和失败谨慎选亿择你的筒榜样；让成功的浅典范激励挥你；要善于听恳取别人的躬意见；让自己处鸽在各种具承有挑战性肺的新环境匙中；让自己成积为自己的寨最佳顾问义。4、用榜上样激励自卷己（1）不器做计划；（2）名没有花坑足够的毁时间拓纹展业务率；（3）形过分倚弟重于价唱格；（4）魄缺乏客扰户的详铅细信息跨；（5）无不够耐午心；（6）岔过早地且进行推掘介；（7）蛛对自己渠估计过绕高；（8）轮没能搞丹清客户企的决策矮过程；（9）锯讲得太乏多，听冤得太少幸；（10考）不做研售后随渡访。5、销强售人员诞易犯的勿通病首先管理姜好自己，凯然后才能辞管理好工森作，然后才能管积理好别人乎；6、自我浇管理的秘梨诀首先树立常人生目标拟定你自汤己的人生绍蓝图:（1）在糠一生中,位打算做什背么事情?（2）打澡算最后成蝴为怎样的淡人物?（3）需旱要做些什届么,才能夕满足自己亿的愿望?6、自我斧管理的秘蛙诀首先树立添人生目标嚷——工作方面（1）希摔望获得多冶少收入?（2）希我望达到怎哨样的职位滥?（3）希最望获得多暖大的权限欧?（4）希君望从工作面中获得怎洗样的名声蹄?6、自般我管理柜的秘诀首先树瓶立人生米目标—奏—家庭炊方面（1）羡希望拥并有怎样摩的生活冰水平?（2）希柄望住上怎扬样的房子万?（3）希兄望孩子受戒到什么程侨度的教育这?6、自酱我管理蹦的秘诀首先树立尘人生目标业——社会呼方面（1）希稠望拥有什嫩么样的朋锈友?（2）浑希望属牢于什么前样的社挺交圈?（3）希贝望拥有什锯么样的爱杨好?6、自我菠管理的秘扔诀给自己制描定销售目哀标（1）把稍精力贯注史在最重要寻的20%款的事情上刻面,获得的却是8愤0%的成骡果；（2）包制定周呢计划、厦月计划摊，明确抬设计我层如何实引现计划和目标蒸；（3）华依据周躺计划、堪月计划辰及目标日工作。（4）经拾常花时间搜检查目标师的实现情住况,审查稳自己的工作与怜目标是微否一致艘，依据冰客观情睛况的变强化，及时与上单级协商调线整计划和度目标。6、自思我管理毙的秘诀自我赞赏（1）航集中精治力去做贯那些正铜确的事技；（2）不羡能等到事抚情已完全茎正确时才杆去做,要锦事先给自己订下模标准,只店要事情基忆本正确就蜓去做；（3）告良诉自己对闭该工作的陡良好感受艺；6、自稿我管理暂的秘诀自我赞许赏（4）某沉默一积会儿,净让自己汪高兴一四下,然孔后实际素地去体会做完舟工作后喜的满意漂感受；（5）退提醒自递己是一雨位有价获值的人县,喜欢浇自己；（6）因适时表胆扬自己仓、奖励游自己。6、自我击管理的秘闪诀自我责备（1）明架确自己应法以较小的搜压力，做攀更多的业用务这个目标来要桐求自己的轻行为；（2）每燥当看到自渗己的销售祖行为不恰活当时,立粒即对自己的行为块加以责备诱；（3）有乐针对性告骨诉自己做以错什么了拨；6、自饿我管理极的秘诀自我责刺备（4）告泥诉自己对晶所做的事扩感觉如何秋；（5）姑安静几狐秒钟,音让自己国切实想宫想,对衡那些不史合时宜的行为有厅何感受；（6）牢辫牢记住自离己己改变卵了销售行寺为；6、自我亡管理的秘吸诀自我责妹备（7）当吓对自己行躺为不满而南对自己感默觉满意时勒,要注意改变除自己的蕉行为方歉式；（8）渗嘲笑自蛋己的错雅误，自疯我责备执后，此怎事即告卷结束。6、自讲我管理锡的秘诀“如果岂你做过训去一贯絮做的事器，那么待你所得讽到的将是过品去一贯彼得到的疾。”——无名幼氏7、一流谈销售员的脸成功因素（1）而热情；（2）泳努力；（3）辽随时提屿供服务革；（4）泻从小事叹做起，娱要超出肯顾客的犬期望，赔让客户惊喜；（5）职宽业技能，房诚职业自豪唇感；（6）了者解客户的件业务；7、一流到销售员的孙成功因素（7）膊倾听，质倾听，样还是倾孟听；（8）所有幽默貌感；（9）捏树立目亮标；（10）拆售后随访劈燕；（11）怕不断地拓杀展业务；（12）裁不断学习泽；7、一流浩销售员的荡成功因素（13）退向一流销姨售员学习器；（14）龙建立长期揪的客户关偿系；（15）确不要咄咄市逼人；（16痰）以更摘好的服辞务有别顿于竞争由对手；（17雀）以积尸极的态趋度善始勺善终；（18什）制定匆详细目纳标，并瘦有明确斧的阶段团性目标筹。7、一涌流销售孩员的成移功因素对照以贞上18俱个成功歼因素，锻找出自描己已经小具备了召哪些因管素。（1）向佩一流销售圣员学习；（2）枕制定目茂标；语（7）徒不断地挥拓展业竿务；（3）努热情、腰努力；（4）有帜幽默感；（5）涛了解客磨户的业惩务；（6）不断学习嗽；7、一洪流销售旗员的成藏功因素营销首先涝是包装自俩己，推销肉自己。五、推销普自我在行销勿行业中边，懂得方自我包磁装，给纵人良好魔的第一印象败，将是徐永远的弯赢家挡；营销是沟祥通的事业丢；营销注流定会以愤貌取人棕；1、出类筑拔萃的自坊我包装（1）穿滨出翩翩的勺风度著名哲我学家迪佛卡尔说司：最美选的服装俱应该是咐一种恰到好处排的协调习和适中但的服务特。服饰应该判适合年龄服饰应珍该适合之形体服饰应音该适合上气候服饰应该悉适合场合1、出救类拔萃觉的自我堂包装（2）岭着装细碰节穿西装室有讲究打领带有甘讲究不戴墨德镜1、出类震拔萃的自循我包装你在与顾萄客握手时岛,请注意采不要用下搅面的方式浅:击剑式握拔手戴手套猴式握手死鱼式握劳手手扣手式题握手虎钳式握岂手2、恰杨当的握井手方式握手的规霜矩：不要不讲搏顺序不要掌心葵向下压不要戴手班套不要持久狸握手2、恰只当的握糖手方式握手的抛规矩：不要用左炕手握手不要随处床滥用双手柴握手不要不戏讲"度俯"不要过完分客套不要交叉皂握手2、恰当顾的握手方抛式（1）傻不整洁唱的服装疲有伤大沙雅（2）不津文明的举担动有损人朗格在餐桌孤上剔牙西不要乱洽吐在社交点场合不婚要搔头送皮不要用廉“喂”巾喊顾客。。。依。。。3、彬彬拳有礼的销柴售礼节（3）不精文雅的形碧象有失风碎度不要当泄着顾客挂打哈欠不要留饰长指甲渡且藏污晒垢不要当着堂顾客抖动桶双腿男销售员斗不留长发怜和长胡须。。。交。。。3、彬彬唉有礼的销君售礼节第二阶宾段滩认读识产品我们的事兰业是什么擦？一、我狂能帮助租客户什乎么1、我们做的产品是运什么？服务是疤我们的风产品2、站在块客户角度芬分析你的天产品对客得户有何帮伏助？为客户创慎造价值，氏人力、物良力、财力腔、时间方姥面的节省；很前快适应环信境，异国勤的家；3、客户粮需要的房攀子是什么膊样？二、具忌有丰富故的产品尤知识从今天开沙始牢记四秤点：1、顶级离销售员的该必修课—鞠—知识量腿；2、用咐自家产桶品的知怀识，从怎客户角咸度销售循产品；3、研飘究竞争茧对手的渔营销方随法；4、永衣远热爱虑自己的奖产品；二、具厅有丰富状的产品河知识营销说辞翁精进的第像一步：编求制“说法魔大要”撰写——掏修改——怪练习三、制定施产品的标融准说辞第三阶段盛认识客户锈了解乱客户需求寻找客叨户之前祖，首先出认识并耳描述客烦户特征气。营销需要猜传播，传窗播需要媒华介，媒介预需要分析读者群烤，由读者仰群精确找巾到客户所如在。新的置业甘顾问往往仍觉得把握怨住销售的煮办法就是不断地队讲——稻逐一讲躬解推介骆中的每谦一点，党寄希望贫于全部讲完黑就能够覆仅盖客户的味兴趣点。糟事实证明敢这种想法运是错误腰的。1、消费纱者需求按瓣其性质划嫁分：生理性需需要心理性需脆要2、消费挪者需求按兽其形态划财分:现实性需驶要潜在性用需要3、消踪蝶费者因跪为心理东和需求着的差异毛产生消爹费行为纤的差异薄。一、深入惜了解消费者的慎需求1、面部洁表情和姿隶态的变化面部表情而和姿态是尚表现情感香的主要手沈段。如当认消费者买到自己贩喜爱的商棉品时,会高兴勉的眉飞违色舞或辫手舞足肆化去揣摸消费忘者的心宏理。同时,也要注绣意运用哭自己的配表情姿败态去影南响消贵袖者,沟通买卖袋双方的析感情,促使消费坡者的情感弟向积极的猛方向发展潜。二、消费者情历感的外部闪表现2、语调湾声音的变代化消费者表促达感情的咽另一明显闷特征就是位说话时语调的变化队。二、消