江苏大型房地产电梯洋房社区项目营销策划与销售推广策略报告

水岸馨都营销策划报告※市场部分目录※Part1区域环境分析………………part2项目属性分析………………part3房地产市场分析………………part4项目发展建议………………区位—居江苏省太仓市中部，东濒太仓港，南邻上海—总面积为132.41平方公里，建成区面积4.2平方公里，辖20个行政村，8个居委会，全镇人口11.7万人交通—沿江高速公路和苏昆太高速公路贯穿镇区，分别设有出入口；204国道和锡太一级公路穿境而过

—距上海虹桥机场46公里，浦东国际机场80公里，苏州60公里，太仓港12公里沙溪的定位—沙溪镇曾享有“东南十八镇，沙溪第一镇”之誉。是传统的工业重镇，城市定位为深厚文化底蕴与现代化气息融为一体的现代化新型小城镇沙溪区域认知沙溪与城厢镇、浏河镇是太仓三大工业重镇沙溪镇以化纤纺织服装业为主导，同时形成电子、模具机械加工等共同发展之势沿江港区沿沪产业带中部经济圈沿沪产业带：重点培育以高新技术产业为导向的现代制造业基地。大力发展与上海配套协作产业，抓好精密机械、汽车配件、电子信息、生物医药、成套设备制造等战略性产业中部经济圈：围绕保持江南水乡特色，全面优化三次产业，形成特色经济圈。在发展高新技术、提升传统产业的基础上，形成纺织服装、轻工食品、模具机械加工等产业区沿江港区：制造业和现代物流业产业规划分布认知沿江高速公（A11）苏昆太高速公路港区工业区台湾科技创新产业园204国道沙溪城市结构形态：—将陆渡纳入到城市的建设用地范围，形成组团式双中心的城市结构形态用地规划：—居住用地以城厢为主，同时将陆渡组团做为主要的人居区域。城厢组团的传统制造业以及城北路以南的工业用地将逐步置换为生活用地。沙溪镇规划：—城市发展重心向南，接驳城厢镇，拉近沙溪与太仓市区的距离城厢陆渡城市规划认知区位产业太仓中部，客源导入性差，导出性强化纤纺织电子为主，对人居有一定影响位于太仓中部，靠近市区，隔浏河镇与上海向望。在房地产客源的流动性上，沙溪部分客源导出至市区置业，上海投资客被浏河镇房地产项目截流规划太仓向东，沙溪向南以纺织和电子为主的产业结构，对环境有一定影响，因此不作为太仓的重点人居区域太仓发展方向为东部的陆渡镇，城市北部以工业为主，而沙溪为了拉近与太仓距离，向南发展。本项目处于沙溪北部，非城市重点发展方向人口本地人口超过10万，外来产业人口巨大，但收入较低本地人口仍以失地农业人口为主，外来产业人口由于就业于劳动力密集型行业，人口数量虽庞大，但经济基础薄弱区域概况启示※市场部分目录※Part1区域环境分析………………part2项目属性分析………………part3房地产市场分析………………part4项目发展建议………………

沙南路

戚浦塘新北路姚泾路镇东路白云路南园路204国道明清一条街★镇政府沙溪高级中学高级中学生活区沙溪人民医院文化广场第二中学第一幼儿园邮电局电信局第二幼儿园苏果超市KFC第一小学温莎花园本项目盛洋城市花园香槟年华★新镇政府荆溪苑溪景湾汽车站游泳馆沿江高速方向约1.2KM约1.8KM项目区位本项目区域分析项目位于沙溪镇东北方向，处于沿江高速入口；从城镇发展方向来看，项目所在区域非城镇主要发展方向盛洋时代广场区位分析新老商业行政中心接驳处香槟时代区位分析新镇中心核心区域区位对比结果区域明显输于主要竞争项目区位对比分析北东南西温莎花园河道，但较污浊自建房马路、自建房地块内部平整，现为农田，内部无可利用资源外部多为自建房，临污浊河道，外部亦无可利用资源项目自身资源不强！！项目四至户型面积单位数量百分比100.98套30545.50%90.22套13420%112.51套8412.50%134.89套8421.90%128.64套14127.21套49用于双重水景资源，即东侧自然河道与内部景观水系；项目以90—100的两房及三房一卫户型为主力产品；户型创新度较高，附送6—10㎡的空中花园；项目是偏离城市主要发展方向，以紧凑类房型为主的中等量体的普通住宅项目，舒适类户型附加值高是项目产品主要特点。※市场部分目录※Part1区域环境分析………………part2项目属性分析………………part3房地产市场分析………………part4项目发展建议………………沙溪镇镇域规模较小，房产项目相对集中。代表性的项目有香槟年华、盛洋城市花园、金榜世家、书香名邸、中鑫花园。盛洋城市花园香槟年华金榜世家书香名邸本案中鑫花园案名物业类型总体量（㎡）已推套数产品面积（㎡）主力面积（㎡）价格（元/㎡）销售状况存量（㎡）香槟年华多层、高层、别墅20万17988-12488-1075700一期销售基本结束17万（含商业）盛洋城市花园多层、小高层、别墅16万17495-12995-1184700一期结束，二期高层11万（含商业）金榜世家多层、小高层4.1万11893-129934600一期基本售罄，剩余4幢未开2.8万书香名邸别墅、小高层0.95万6386-141954700近期待售0.95万中鑫花园多层1.7万110100-1401404200（三级市场价格）售罄无产品以多层、小高层和别墅为主；公寓产品面积90—140㎡，主力面积集中于90—120㎡，在售存量约31.75万㎡。案名户型已推套数面积（㎡）存量套数去化套数去化率香槟年华1—2—11175011100%2—23—2—16399-10565792%3—2—221117-12351675%别墅121245606150%盛洋城市花园2—2—17399-105073100%3—2—2101117-132178483%别墅72270-300072100%金榜世家2—23—2—135117035100%3—2—23012952583%按各项目推量与去化结构可看出，88—105㎡的两房和99—130㎡的三房去化率较高，市场接受度较好；别墅产品因产品特殊，受众度高。各项目的2—2—1产品去化率为百分之百，客户接受度高；3—2—2产品去化率虽较好，但去化率终不如两房产品；别墅产品因其产品类型较为特殊，本地私营业主和部分政府公务员对其接受度较高。在售产品案名金榜世家物业位置沙溪镇南院路西侧物业类别多层小高层占地面积（㎡）25967.8容积率1.6总建面积（㎡）41357开盘时间2010-5-17项目规划项目由14幢多层和小高层组成：西侧的3幢楼做为返迁房返给本地居民，剩余11幢做为商品房出售；项目整体品质感较低。项目卖点镇区核心地段、学区房项目基本信息项目去化分析本案共有商品房298套，目前只开出5幢共118套，去化113套，剩余5套，整体去化率为95.8%，去化率较高；两房产品去化率百分之百，三房产品去化92.3%。典型个案分析——金榜世家项目客群分析本案客群主要是以本地客户为主，兼有邻近区域和上海区域的投资客；本地客户以改善居住环境、婚房和子女入学为主，上海区域客户看中沙溪房价低，主要是投资养老。项目户型分析典型个案分析——金榜世家B户型123—125㎡，三房两厅两卫C户型88㎡，两房两厅一卫三开间南向；套房设计；南北双阳台；270度观景飘窗；户型赠送面积较多，附加值高。户型布局紧凑合理，南北通透；客厅连接阳台，可利用率提高；次卧收纳功能明显；主卧270度观景飘窗设计合理。案名盛洋城市花园物业位置太仓市沙溪镇白云南路（沙南公路交界）物业类别别墅、多层、小高层占地面积（㎡）98114容积率1.6总建面积（㎡）168000开盘时间2009-11-24项目规划项目产品线丰富，由沿街商业、别墅、小高层组成，可满足不同客户的需求。社区商业量体较大，项目整体品质较高。项目卖点地段、商业配套、产品项目基本信息项目去化分析本案推出246套花园洋房、别墅和小高层产品，去化229套，去化率为93%，去化率较高；两房和别墅产品去化率百分之百，三房产品去化83%。典型个案分析——盛洋城市花园在售产品项目客群分析本案客群主要是以本地客户为主，其他为上海区域的投资客；本地客户以改善居住环境、婚房和子女入学为主，上海区域客户主要是投资养老。典型个案分析——盛洋城市花园项目户型分析96㎡，两房两厅一卫127㎡，三房两厅两卫户型方正合理，干湿分离；客厅南向与阳台相连，可利用率较高；餐厨一体，可利用空间增多；户型整体方正，舒适度较好。三开间南向，户型舒适，动静分区明显，南北通透；客厅连接阳台，可利用率提高；赠送面积较多，户型附加值较高。案名淳大香槟年华物业位置沙溪镇姚泾南路物业类别别墅、多层、高层占地面积（㎡）124408容积率1.42总建面积（㎡）225142开盘时间2010-5-5项目规划项目产品线丰富，客户选择面较宽；项目东西两侧为多层洋房和高层组团，中部区域为别墅组团，私密性较好；且项目内部水景资源较好；项目西南侧待建一座五星级酒店。项目卖点地段、景观、附加值、规模项目基本信息项目去化分析本案推出商品房300套，别墅和花园洋房，去化229套，去化率为76%，在售花园洋房产品去化良好；两房产品去化率百分之百，大部分别墅产品和高层尚未去化。典型个案分析——淳大香槟年华项目客伸群分析本案客焰群主要降是以本刚地客户姿为主，谋兼有太挣仓市区借和上海赖区域的饲投资客孩；本地客但户以改倦善居住忧环境、遇婚房和共子女入嚷学为主丘，太仓争市区客营户外溢正至沙溪膜，且当取地价格扔便宜，榆受太仓双市区客甲户青睐烤；上海玩区域客秆户看中娘沙溪房醉价低，恢主要是驴投资养硬老。典型个案信分析——淳大香槟压年华项目户型遗分析101㎡，三房两厅一卫118㎡，三房两厅两卫三开间南向；户型紧凑实用；动静分区较为明显；附送面积较多，性价比高；入户门与厕所门相对，室内风水较差。户型紧凑实用；客厅连接阳台，可利用率较高；双卧南向；附送面积较多，性价比高。各项目胁以本地失客户为搅主，临浇近乡镇兽、太仓渔市区和匠上海客岔户为辅扰；本地客案户以改努善居住蕉环境、韵婚房、厌子女入抹学购房狮为主，喝上海客滴户以投草资为主添。我们项目篇的综合性低价比还是巾不错的，印本地的改钞善客户都陵比较认同瞒，随着大啊环境的不切断改变，气沙溪房价项上涨较快击，本地客港户对小面乒积产品青舍睐有加，荡婚房、为漫子女入学骄的客户一惯般都会选柱择我们项虾目，而且绵我们项目揪的产品线独丰富，可樱以满足不租同的客户钟需求；由吵于开发商解是上海的宅，而且我龄们在上海崇也有分销举中心，所泄以上海的思客户比较设多，主要恶是进行投蚁资养老，租大面积产遣品受众度砍较好。——香槟年华督置业顾问祥杨先生太仓市的妖房价目前有已经高出蚕沙溪很多逢，我们项泥目承接了赠很多太仓钳市区的刚雪需客户；底本地的拆尸迁人群较盲多，具有峡一定的购棚买力，客共户主要是运改善居住闭环境、婚否房和为子木女入学购格买。——盛洋城岩市花园妇置业顾哥问谭先引生相比其触他项目灾，我们猴项目的斗价格是雹比较低疲的，本样地客户唐还是很角认可我什们项目框，从我测们的成旷交客户劈燕来看，羞本地客泰户占多薄数，主煮要是为糟子女入莫学和改爱善居住盘环境，震也有部巨分太仓勉市区的够客户，鸽随着太献仓市区阿房价高病企，客险户外溢哲至沙溪巧；上海盆的养老战投资客殿也不少绪，主要寸是沙溪篇房价便俩宜，上踪蝶海距离讽沙溪又梅很近，供来往方谨便，所则以吸引南了部分甩上海的蹲投资客世群。——金榜世家感置业顾问闷赵小姐物业类型产品面积气及结构去化客户群各项目产冰品结构合引理，推量拴与去化基狱本持平；纯两房产品围面积集中旷于88—久105馋㎡，三房面宫积集中于99—寄130缘瑞㎡；各项目急去化良令好，在年售去化贵率达73%以上，两虹房产品的肿去化率为柔百分之百路，别墅产麦品和三房裕产品次之前。客户来柿源区域宗：本地友、太仓在市区、涌上海。觉本地及抄客户主俗要是改卵善居住动环境、迅婚房和膜为子女称入学购秒房为主衰，上海毁客户以纳养老为鞋主。沙溪镇目佩前在售产为品类型丰猎富，可满播足不同客舟户的置业疮需求；区域房产翁市场小结本案的户村型面积配眨比合理科刮学，产品陵附加值较或高，迎合控市场需求猛，与当地偷各项目产才品对比具童有较强的折竞争力。※市场部马分目录※Par出t1区域环屠境分析…………陈……par绞t2项目属性予分析………临………part芦3房地产遇市场分择析…………旨……part鹊4项目发佩展建议…………击……市场占努位分析项目资源孤禀赋项目偏用离城市敌主要发销展方向采，周边贪缺少商衫业生活鸽配套设姨施；周步边民宅基环绕，叉缺乏稀岛缺资源抱，向高佩端化发舅展的难垂度较大市场环须境区域内彩房产市顷场处于速发展阶宅段，产卖品品质变逐步提奖高，产让品线丰峰富，产同品创新民度较低竞争环它境各竞争跃项目具矿有较好京的地段仪、景观家和规模偏优势；留产品同盐质化较超为严重煤，本项旬目产品康具有相冲当的竞锻争力结论——项目应奔立足于居在区内册具有稀鸽缺度的药产品、摄客户对胁北部片秃区较低文的价格烘预期，弊进行差救异化竞盐争，积剂极抢占策市场份希额。以本地厌客户为茧主，上脊海及临墓近区域存客户为及辅；本岸地客户丝式改善居俗住环境汽和品质缎、婚房供以及为赴子女入树学，上谅海客户抵以养老惹为主；骗客户具棋有较好扣的购买规力。本地及临劫近区域客塌户居多，母少部分上甩海和太仓凳市区客户妻；本地客往户主要是药以改善居角住环境和摆婚房为主圾；上海客来户主要以唉投资为主繁。本地客仗户为主困，太仓跳市区和兄临近区丈域客户战辞次之黑，少部吵分上海移投资客艘；以改弱善居住签环境和典投资为邪主。香槟年斯华盛洋城市贸花园金榜世家以本地客慰户为主，调外来客户哑为辅；具邀有一定购黎买力的改是善居住环学境和投资酬养老型客生户本项目目全标客群目标客打群定位工作繁运忙和长弃期驻外贪的人群——因工作吉繁忙或栽身在外参地，没老有时间灵打理装织修缺少装修坝经验的年命轻群体——担心装修屯过程麻烦付，同时可劝以减轻购唱房负担投资客户——以投资唉为目的胃，不在勇意装修鞭风格和相装修品补质，需少要完成悠基础装塑修以尽鹿快出租123精装修客旨户构成——与沙溪镇零房地产主毛要客群不孙匹配项目周边袍缺少商业洋、教育配喷套，偏离抗城市主要搬发展方向肯，难以对包镇内的高预端客群形边成有效吸天纳力；区劳域首次置铁业和首次督改善类客忘户对总价所较为敏感固，精装修蜂房会提高连该类客户岸抗性项目缺少原稀缺资源汗，向高端繁发展的难板度较大，谎通过对项睬目发展空本间的分析焦，我们认掠为项目的粗发展机会跟在于凭借酱独创性的丢产品和市还场对本区阴域较低的编价格预期脂，抢占市如场份额。精装修可烤行性分析定价依据砖：按照房偏地产市做场发展响的规律亡，正常骂的项目厌价格定累位原理鹿一般有隙：1）市场曾比较法券；2）成本导薄向法；3）消费阴群体计尼算法等笼。在这芳里，我贿们主要苹出于对诸市场的凝考虑，滩从目前挥市场的傅发展现讲状和趋楼势来初毕步定位尸本项目筑前期产画品的价乘格。故映采用市邻场比较奴法为本淋案定价疲。市场比较胡法定价说明：获此方法汗主要根硬据项目暮的主要福竞争个虾案的地售段、配港套、景嘉观、产贞品附加矩值等各孕因素的鼠情况，列与本案预进行准谈确的对脸比。我丽们根据解其具体装情况，前结合这雹些个案辆所对应数的价格颂，对项严目自身求的价格解进行初岂步的评葵估。定价的膜基本原沉则结合市损场需求苦，评定辣本项目券的产品悉价格要轧素如下馋：价格建艳议权重/对比个案权重本案香槟年代盛洋时代广场金榜世家地段1510131313项目品质1514141210配套1510131313景观资源1081087开发商品牌107976产品附加值15141499区域认知度108999规模108.5109.56.5总计10079.59280.573.5Pi’=（Qx/须Qi）×Pi注：Pi为按揭讯均价Pa’=（Qx/膜Qa）×Pa政=（79.涉5/9孕2）×570悼0=49肢25元/m2Pb’=（Qx/筹Qb）×Pb惠=（79.5劫/80.顾5）×47计00=居464女1元/m2Pc’=（Qx/倘Qc）×Pc缓=（79.柔5/7灭3.5）×46缓00=逼497福5元/m2由Px=∑PiWi，得出同本案目码前的静论态价格梳为：489秋3元/㎡户型完善狸建议要点叛：交通动线驳合理性限（卧室、典卫生间、抖餐厅）功能空间蒸的完善（士玄关、主耽卧+主卫+衣帽间尊）室内风水鹅问题专（入户郊门与分户盼门/卫生间莲门位置侧）采光、通拿风千（餐厅、蚊次卧）增加附帜加值：袜空中合趣院空间校的实用咐性、花纤坛、可找拆除飘划窗/落地窗桃、阳台/露台产品完善散建议231户型A建筑面积：100.98平米3房2厅1卫卧室距离卫生间距离太远，动线不够简捷，并对客厅功能造成一定的影响；书房窗户面宽太窄，采光不足；餐厅的舒适性不足，干扰对其它功能空间动线，建议调整其位置；建议设计独立的玄关区，保证其它功能空间的隐私性。213户型B建筑面积：90.22平米2房2厅1卫卧室距离卫生间距离太远，动线不够简捷，并对客厅功能造成一定的影响；建议设置独立的玄关，或调整卫生间门的位置，以防“门冲”；餐厅的舒适性不足，干扰对其它功能空间动线，建议调整其位置；123户型C建筑面菌积：112排.52平米3房2厅1卫主卧室捎卫生间抱舒适舒顺适度不警够，并膀考虑衣磁帽间位丽置；建议设宫置独立咐的玄关汤，或调附整卫生健间门的嘉位置，撞以防“狭门冲”够；书房空间盟狭长，不揉便于使用烛。户型D建筑面积索：134父.89平米3+1房2厅1卫主卧室上卫生间卡舒适舒仁适度不杠够，并碌设置独浇立衣帽皂间；客厅开鹅间偏小职，对于134选.89平米的午户型，赚客厅开馅间不宜六低于4.2米。1212134卧室距离卫生间距离太远，动线不够简捷，并对客厅功能造成一定的影响；空中合院空间实用性不强，建议其能改造成独立功能空间；建议设置独立的玄关，或调整卫生间门的位置，以防“门冲”；客厅开间不宜小于4.2米；餐厅的舒适性及对其它功能空间动线的干扰，建议调整其位置；户型E建筑面积：128.64平米3+1房2厅1卫3124户型F建筑面积：127.21平米3+1房2厅1卫卧室距离卫生间距离太远，动线不够简捷，并对客厅功能造成一定的影响；空中合院空间实用性不强，建议其能改造成独立功能空间；客厅开间不宜小于4.2米；餐厅的舒适性及对其它功能空间动线的干扰，建议调整其位置；营销企壮划篇简单逻辑问题解答推案策略价格策岩略执行管日理思考——一切，都裕将从一个贯最简单的拿逻辑开始德。。。购买①客户通贩过某一渠侨道了解到件项目③电话、肌或者至售楼期处咨询②有能够毙勾起客户兴趣的信息④客户进行现场体示验感觉很巧好⑤消除客捎户疑虑使其等那待项目冷开盘透过表象纽奉看本质，胁所有项目第的营销，膏都是围绕喜该逻辑所棒展开！一个简单疫的逻辑——简单逻辑斩引出的五屈大问题——渠道、诉紫求、体验秃、等待、分购买⒈问题一奸、如何荷通过有至效渠道醋，使本墙案的目确标客源太认知本捆案？⒉问题二断、如何立通过有特效诉求访，激发邻目标客鼓群对于悄本案的救兴趣？⒊问题三诸、如何效建立每成位来访爸客户对孩于本案液的美好倚的印象围？⒋问题四饱、如何庸消除客烦户的疑役虑，等婚待项目蜘开盘，亩最终购岔买本案厘？⒌问题五、伟如何使得搅已购客户蜂成为本案颗的宣传者截，形成良铺性循环？营销企划付篇简单逻祝辑问题解警答推案策夏略价格策略执行管凯理破题：问题一如何通弓过有效钓渠道，垦使本案透的目标浇客源认挡知本案锦？答：首先我奇们要锁沾定并分厌析本案络的目标咸客群；其次，骨根据其映生活轨页迹，设匹定广告女发布通跌路。目标客群哪解码——区域客源质：年龄：30-妥50岁之间四。职业：赴乡镇原痒住民，今有稳定着的工作葛及收入誉。购买动机餐：自用比矛例大。家庭结莲构：三中青年墙三口之流家为主陵，下一伪代处读娱书阶段右，家里氏的老人盾刚退休炎，需要皆赡养。或子女已市成年，需驶准备婚房虹。社交：社交相朱对固定币，主要屑和同事置、同学砌以及事上业上的薄伙伴来泡往较多油。消费倾向尾：喜好与夸其身份对助等的物品治，相对理作性和保守赢；信息获取析：户外、北报纸、电锦视、朋友扰交流。目标客裤群解码——外部客误源：邻近乡镇拘、太仓、扁上海年龄：25-5拉0岁之间自。职业：企鞭业员工、座商人购买动机睬：自住、伯投资。家庭结老构：新婚、扩或三口之务家社交：社交相对般固定，主恼要和同事技、同学以绕及工作上瞒的伙伴来搁往较多。消费倾终向：不愿因券高房价戒影响生没活品质辱，在距椒离与价豆值之间答作衡量两，追求行有房有耕车的品吓质生活肥。信息获取宽：网络、笼户外、哀报纸、孙电视、薄朋友、胸同事、患同学间直交流。事业的压冤力——处于事业秆发展阶段鸦，有了一退定的资金线积累，希团望得到社闯会的回报巾和关爱，吃希望得到塑与其社会插贡献相匹睁配的认同坊和社会地舞位。家庭的狂责任——关心自身置的稳定发些展，家庭闻是其生活提的重心，粥尤其是孩摸子的教育钩和家人的歪健康。自我的对认同——社会财跟富的主坡要创造狐者，追扁求生活插的品质左，在同类方群体中佩有一定看的优越左感。目标客群例解码——共同特睁征：推广渠道——大众媒体姻：1、户外——看板、腹高炮、扶道旗、译交通指赶示牌。捎（镇东讨路、白塘云路、乘姚泾路、新项北路、成沙南路两、南环甚路）2、现场导费视——围墙、精有神堡垒、潜视觉系统倦。分众媒诱体：1、短信——沙溪镇质公务员存、私辅家车主市、重点朴企业员霉工。2、定点投重放——定点投放谢，以休闲好、购物场咬所为主。3、路演、早派单——肯德基俩、万宝晋商场、态联华超吴市、明宪清一条男街。4、SP活动——有效、快叼速传揪项困目信息，荷直达目标炭客群。破题——问题二如何通良过有效抛诉求，买激发目湾标客群醋对于本案案的兴切趣？答：分析本承案可以术运用的轿资源，熄进行梳骑理、整史合，最藏终提炼出本案捡的核心貌优势，祸并向目冠标客群缠传达。资源整冠合——卖点梳千理纯多层电控梯洋房社岸区欧式风格豪，滨河水崖景超高性价贝比超高附送蚕率主卧套仅房储物空举间户户全明止，南北通元透纯多层洋镜房，电梯邮入户，舒适的同方时更加便鸣捷。精心打造经的驳岸景圾观，完美演仓绎欧洲秒风情。空中花园+南北双阳筒台，均赠送域一半面小积。步入式意更衣室品是女主奸人的最爱妖，全套骑房设计扭，尊贵尽显绕。精心设计怜储物空间查，让家居生品活更井井有条。滨河水景高附送率主卧套场房储物空间电梯洋房卖点发散资源整合——3+1房，买三煌房得四房统，同样的付文出不同的骆享受。高性价横比核心提弊炼资源整合——主卧套醉房尊贵尽显储物空亡间完美收熟纳电梯洋房舒适便捷超高附送空中花高园高性价躬比买3得4滨河水景欧式风情核心卖点如何建此立每位景来访客聪户对于涂本案的饼美好的涂印象？答：硬件方面用，我们以君产品品质密及细节取丹胜，通过构样板区、排样板房、钓售楼处布哗置来达成腔。软件方着面，将通器过客户现庄场体验及哲销售人员某的完美服扔务达成。破题——问题三印象构成——解析美好印象对售楼处环境的印银象对销售人宇员服务的印殊象对产品品质的印袋象对销售池物料质感的证印象印象构成——之一对售楼浆处环境匆的印象包装建榨议：室外：监划定停场车位、铜构造景胡观小品怀、设立风项目形孕象广告岔、精神角堡垒保安引导贸。室内：欧韵式装修风泉格，设置怜景观小品晋，舒缓音暗乐、形象膛墙等。工地：注译重工地形丸象，如工哨棚分布有浴序，建材冰整齐的堆蝇放在指定龟地点，设倘立看房通批道，着力赚营造整洁榆、有序的曲施工现场澡。对销售缸人员的剩印象印象构祥成——之二人员要求人员形仓象：统报一服装恶、良好宣的精神取面貌、林优雅的技谈吐，缘瑞端正的搜态度、嚷礼貌用浴语，建鄙立客户警的形象勇印象。人员技杏能：通骡过系统典化的培筐训，熟诉练掌握康专业技妻能、沟吃通技能穷、等专棍业素养竹。标准流程肯：从客户济进门到客徒户离开，内每个环节芽都设立标印准的流程物与相应的则要求。优异保障剑：新鸿嘉谨完善的规尤章制度，恳合理的人喘员架构以鬼及人员激号励制度是搂优秀执行钓力的绝对帽保障。对项目产担品的印象印象构丽成——之三眼见为托实：服务体熊验：除史了良好耕的硬件捞展示和监软件服喂务之外异，源自洪于“视、听、庭嗅、触、毙味”五感攻略突是必不可怪少的重头晋戏。样板房样弊板区：划定社从区内最犹能体现碗景观优鸽势的区划域作为晕样板区惰，同时麻兼顾面韵积、位丘置、户雕型等因胶素，选巴择与项扣目风格赵相匹配元的样板辰房，同济时广泛妄使用指颈示牌、佳说明书漆，布置说在走道滤、通道其、门口擦两侧、胳转角处签、栏杆丑上、说堡明方向乞、用途朗、材料用、面积蜜以及注刮意事项纳等，处略处体现年产品优这势与细辟节。该位置临你近主干道桃，展示面奏大，昭斩示性好吓。A、B户型样板段贴景观样板房兰及样板饶段建议印象构成——之三样板房位枯置售楼处位学置样板段位幼置对销售物灯料的印象印象构武成——之四销售物归料建议敏：以欧式风暑格为基础谣，融入现福代元素，警以优秀的纷质感，良安好的品质弊赢得客户给好感，如浙：海报展板楼书移动售摊房车体验营销——看房之概五感完锐全体验缸，留给怀客户完奇美的印思象视觉体验售楼员稀精神面越貌、建渡筑、环奔境、景蹦观、样悼板房等听觉体辉验现场优标雅的音航乐、销竿售人员悠与演员倦客户的宰说辞触觉体惕验销售物撕料、建福筑质感菠、售楼陪处用品嗅觉体漫验味觉体验供应各炊式饮料售楼处弥童漫着让人疯心情愉悦句的淡淡咖朗啡香印象构成——汇总也许不一货定全部是A+，但，如果代把所有科慰目做到A，那也能云上清华赵北大！检也能成仙为一流钥，甚至，最基强者！如何消除带客户心中勿的疑虑，孔等待项目见开盘，并幻玉最终使其迟购买本项屠目？答：疑虑消除——提前思盒考，有习效预防翻；及时条发现，留立刻引补导；客户维系——积极跟踪甚、定时维倍系，利益总驱动。销售促扶进——策略促进尾，限时促赠销。破题——问题四疑虑消灭除——有效预防效：提前考期虑客户可舰能会提出录的，关于馆项目的尖伙锐问题及坟阻止其购耕买的原因前，编写成现研场标准答老客问与说拴辞思考。及时发抚现、立帖刻引导趣：在与背客户沟鞋通交流搅的过程核中，敏丛感且及时的发亚现客户的蛛疑虑，并在陷疑虑出迫现后马眯上运用标准膜说辞进行川说服。积极跟踪患、定时维园系：销售帽人员会将喷每位客户啊进行分级痛，并根据似级别高低画进行不同绝频率的跟茄踪，确保末抓取重点扬客户。另玩，定期举恢办SP活动，与沃客户保持伯互动。利益驱动慈：在开盘汁预约期可岔运用“日进斗铜金”、“台定金冲抵朗”等方法，迁将客户牢输牢地抓在捞手中。客户维系——策略促吗进，限弃时促销复：每次纱开盘采枯取销控策略协、集中逼车定等销售内技巧，振并通过遵有时间限制的优惠活动，侍促进意幕向客户好下单。销售促进——SP活动建听议——活动1主题：茶快乐主妇宜（11.8月）形式：与劲本镇主力逆超市联合凭策划，一登等奖5分钟内倦全场畅唱购，所蛮有物品俯免单，签针对本杯镇居民时主妇，短时间内监形成话题列热议，达圆到全民热很议，全民罪皆知的境愉界。主题：钻全民抽奖横活动（11.8月）形式：准较备一辆新POL歼O一等奖兽，二三薪等奖分余别为不拴同金额升的加油闷卡（仅不限本镇全加油站牺使用）逝，针对桌人群为血所有本满镇有车薪一族，芳短时间塞内形成羞话题热积议，达撕到全民除参与，凳全民皆博知的境倚界。SP活动建议——活动２(二选一汽）主题：寨“样板谢区璀璨镜开启”与（11.1脖0月）内容：设以酒会轨的形式扣，邀请女客户、脏媒体及革一同参困与，全吹方位展绞示优越闻生活的厚场景，策以实景秀打动消露费者，趴为预约腿及开盘栗助力。SP活动建爪议——活动３主题：溪“水岸候馨都业袭主嘉年衬华”。袍（12.惰3月）形式：邀巡寿请已购业铸主携带朋金友或家属尖一同前来乘参加，业主介绍计新客户户有礼嗽（购房惭优惠券孔、超块市购物抖卡）,并可参加结抽奖活动喂。SP活动建检议——活动４破题——问题五如何使得猫已购客户撇成为本案裂的宣传者津，形成良暂性循环？答：将客户婚维系工鹿作系统洋化，建厌立项目绩良好的采口碑。客户维片系——建立客盒户回访食体系：每周对来梳访客户针絮对服务态度艺、专业水副平、接待散礼仪、项拥目介绍、语回访次数棚、售楼处柿环境六个方面级进行意见豆征询，提捕升案场销母售服务工私作质量，质总结销售吉服务环节甘工作问题独及未成交绳原因，通适过解答客巴户问题，话消除客户斧心中疑虑掉。并将未咱成交原因及时反馈晋给现场专音案进行整骡改，积极促滋成客户的奶成交。建立客跨户关怀五体系：通过便层捷的短剖信沟通，按时咽发送各慎节点短户信（如公节日问报候、生固日祝贺米、项目接活动、稻签约提叹醒、天其气变化磁提醒、庆工程进丈度告知它等），并实行投马诉限时处弟理制，加强艇与签约溜后客户执间的沟脊通，实羡现对短腰信客户校关怀的咽标准化递、规范蜻化操作楼，同时盟提升客更户对开责发商的泽整体满互意度。战略战术副已然有了左答案，接亲下来我们额要做的是鹊，推案策哨略的拟定以俯及时间节点的精准把泽控！营销企划仍篇简单逻辑问题解垫答推案策略价格策妈略执行管理入市时机市场环境区域竞争预售证照开售时间2011年9月推广时间样板区（房）产品完善保证充门分的产诉品规划社设计时岛间，保抛障社区窑品质。保证施工文进度与预魂售证取得谈。预留项鸽目蓄客耗时间以案及品牌割推广时兴间。样板房与稿样板区完挑工，可投舱入使用。保证年趣度销售潮计划及耳回款目溜标完成虎。产品结央构推案策略产品户型面积户数比面积比户数比例面积比例住宅A100.9830546%3079943%B90.2213420%1208917%C112.518413%945113%D134.898413%1133116%E128.64142%18013%F127.21497%62339%小计

670

71704

商业////4177.92/合计////75882/预售制挡度“商品住强房项目冶已达到凭预售标妥准的部转分，原演则上应贞当全部桌申请预潜售和网购上认证胆；超过3万平方米抬，确需分虏批预售的宜，每次申刮请预售可面积不台得少于3万平方惹米，并应制牧定分批上陕市计划，蹄并同时规阁定，不得在3个月内沃涨价。”在目前的采预售制度银之下，本已项目将如乱何申请预评售面积？推案策略预售批次推案策计略第一批第二批第一批申酸领预售（睁楼栋明细菜）推案策略批次楼栋层数户型户数总面积占比NO.117FA424241.1655%27FA/B423939.8837FA/B423939.8847F/5FA525250.9667FA/F424608.3877FC/D283463.687FC/D283463.697F/5FA/B383557.48107F/5FA/B383557.48157F/5FA/B383557.48小计///39039579.9第一批预晋售建议住宅类产老品，总计395周79.斧9㎡（55%）预售证申跳领——第二批距申领推案策略第二批预歌售建议剩余住宅桌类产品及阁商业街一左起拿预售，总计362贩82.疤23㎡（55%）产品形态盾为住宅类小萝高层产品321舱04.匠2㎡（88%）与商业417类7.9城2㎡（12%陪)批次楼栋层数户型户数总面积占比NO.257FA/F283011.0545%117FA/F283011.05127FA/F283011.05137FC/D283463.6147FC/D283463.6167FC/D283463.6177FC/D283463.6187FA/F283194.66197FA/F283011.05207FA/F283011.05小计///28032104.3商业////4177.92合计////36282.2

政策规避理论上服，取得热预售条沉件的面么积及产梁品均需钩一次性队推向市榜场，并棍三个月固内不得涨挑价，这捆会造成墓项目销骗售失控义以及对旋项目利处润的获击得产生登不利影雀响；先前采用纤销售控制爆的手法来绿避免上述距问题的产兵生，并促刺使利润最棍大化；本项目将纯用什么方敢法来规避木政策对与总我们的影雁响？推案策略政策规裤避理论上，宁取得预售刷条件的面年积及产品坚均需一次队性推向市嫩场，并三点个月内不得涨价庆，这会造甘成项目销置售失控以随及对项目蹲利润的获田得产生不淹利影响；先前采用独销售控制循的手法来矛避免上述研问题的产伶生，并促故使利润最温大化；本项目滴将用什训么方法拥来规避译政策对圈与我们饲的影响饲？推案策雪略政策规庄避响应政短策，价员格销控毙！一方面派，我们臂响应政被策的号梨召，将傻每期取忙得预售阳的产品秒推向市雪场公开坐销售；另一方系面，我坡们同时拣将可售嗓面积划缝分为若伐干期进粉行销售富，用价观格来左弦右消费暮者的购租买导向谜。即，阶漏段意向芳出售的稳产品以您合理的精价格上村报、推烈出；而，阶筛段意欲趣保留的催产品则脉以远超卖市场当可期的价抽格上报这面市，替同时可迎以折扣临来灵活枣控制销从售价格钻！推案策略推案原则推案策软略依次完成战产品形象奴导入，资便金链建立槐，利润创员造及价值辫彰显四步迁曲。①精致样板蒸房亲和为先舒适体验②空间升吊华层次提升资金回浊拢尊品呈校现利润创烟造③至尊全景④商业街生活百饺态丰盛商业预售政碧策：响视应预售翅制度，袋每批次芦不低于3万方。产品组合开：满足需救求广度，绣达成客源指利用最大券化。推售节奏敬：维持市唐场热度，振有的放矢扰，始终热怖销。销售周刻期：控茄制销售舞速度，袭平衡资佣金回笼润与利润惧获取。推售考干量推案策略兼顾政秃策、需勤求、热善度与速亚度的四啦度核心沙。推案汇总推案策膀略批案批次楼栋层数户型户数总面积比例NO.13、4、8、15//16016211.9223%NO.21、10//807798.6411%NO.32、6、7、9//15015569.3422%NO.413、17、18、19、20//14016143.9623%NO.55、11、12、14、16//14015960.3522%商业////4177.92

合计(不含商业)///670户71684.21100%总计

75862.13

推案解务析——位置示梨意推案策涛略第一批民次1234567891011121314151617181920推案解摘析推案策润略第二批次药：2011矛-10（1#、3#、4#、8#）1、推出全阔景大平层演产品，进焰一步拉高狼项目调性丸。2、小户型雅产品聚拢吴人气，保间证销售率追。批案批次楼栋层数户型户数总面积NO.137FA/B423939.8847F/5FA525250.9687FC/D283463.6157F/5FA/B383557.48小计4//16016211.92第一批次推案解三析——位置示意推案策再略：本批次推售：已售产品第二批闲次1234567891011121314151617181920第二批妨次推案解析推案策演略第二批条次：2011掘-10（1#、3#、4#、8#）1、推出全劫景大平层塞产品，进蚁一步拉高铅项目调性膜。2、小户役型产品烈聚拢人奶气，保嚼证销售更率。第二批佳次推案批次楼栋层数户型户数总面积NO.217FA424241.16107F/5FA/B383557.48小计2//807798.64推案解做析推案策略：本批次推售：已售产品第三批煮次第二批紫次1234567891011121314151617181920推案解析推案策略第一批次侍：2011洞-9（2#、5#、7#、10#）1、110非㎡小户快速哑热销。140榜㎡大户，树杰立项目形酿象。2、首次开泥盘，蓄客袭期较长，扰推售量体饥适当放大社，利于资偏金回笼。推案批次楼栋层数户型户数总面积NO.327FA/B423939.8867FA/F424608.3877FC/D283463.697F/5FA/B383557.48小计4//15015569.34第三批葡次推案解析推案策佳略：本批次推售：已售产品第四批次第二批汽次1234567891011121314151617181920推案解析推案策略第一批次帖：201货1-9（2#、5#、7#、10#）1、110育㎡小户快贷速热销皱。140㎡大户，树辣立项目形爸象。2、首次族开盘，湿蓄客期更较长，省推售量傍体适当花放大，愿利于资毕金回笼瞧。第四批俯次推案批次楼栋层数户型户数总面积NO.4137FC/D283463.6177FC/D283463.6187FA/F283194.66197FA/F283011.05207FA/F283011.05小计5//14016143.96推案解析推案策略：本批次推售：已售产品第五批次第二批厦次1234567891011121314151617181920推案解壤析推案策之略第一批沸次：201陆1-9（2#、5#、7#、10#）1、110㎡小户快溜速热销秩。140㎡大户，投树立项沿目形象废。2、首次开归盘，蓄客王期较长，揭推售量体戏适当放大杰，利于资完金回笼。第五批陶次推案批次楼栋层数户型户数总面积NO.557FA/F283011.05117FA/F283011.05127FA/F283011.05147FC/D283463.6167FC/D283463.6小计5//14015960.35商业////4177.92合计////20138.27本案优势西不够突出崇，需要先斗靠价格撬防动需求，症续而提高阵价格，获需取利润。故，应从沫入市之初仗即确定本历案为中高体端类产品夫的调性，同时以苹较为亲台民的价异格入市从，达到坦首期热烤销的态窜势。我司建绵议：本崭案推售旷价格宜俱低开高司走。价格策相略定价策择略价格走势价格策其略按照“（4500晋*第一批馆次推售签房源量+470牺0*第二批次貌推售房源经量+……）/总住宅缴面积的槐公式计乎算，整衬体均价巷为：510访0元/㎡。受产品冠稀缺度肚和区域暗商品房伴复合增馒长率影沉响，预适计201荒2年10月商业均缴价可达：120程00元/㎡。项目整宗体均价550遵0元/㎡。资金回概笼销售进度11年12月前：30%本项目整乳体销售周绢期约1年半。12年5月前：51%12年10月前：75%12年12月前：100%资金回笼回款进矩度(考虑银行占放款因素,回款率为80%)本项目食整体销捷售总额忌约4.1亿元！11年12月前0.8亿12年5月前：1.5亿12年10月前：2.2亿12年12月前：2..9亿商铺春产品案名建议【钱柜财洞富街】SLOG啄AN家族的网财富世代的士钱柜LOGO秀稿广告预祖算备注：折以上费堆用不包世含售楼芬处装修离、样板伶房费用原。媒体种类数量费用(万元)比例总计印刷品印刷品销售海报6000012344.65%按总销的0.62%，共计258万楼书7000114.26%户型册700051.94%名片、手提袋、展板等/62.33%主力媒体户外高炮、看板、交通指示牌、道旗/10014538.76%现场导视围墙、精神堡垒、视觉系统/3011.63%短信/200万条155.81%辅助媒体移动售楼处//15755.81%路演//103.88%SP活动//5019.38%杂支类售楼处杂支//240.78%企划杂支//20.78%客源策略销售策略客源策略客源驱动类客源保养类限时优惠集中逼定VIP卡策略日进千金销控策略客户联谊客源拓展类产品推荐会老带新银行VIP客户联谊……以上策章略将在吸不同的首销售阶聋段，根赴据不同猎的阶段搜目的合厉理的进号行选用纲。执行理禁念围绕“一个核心姿、两个基省点、六项屈职能”的流水线饼作业！执行管理一个核捉心——以专案筐经理为为核心的东精英团围队！一个案得场的核汤心是专禽案，要跨确保销南售管理守的权威星性与指愚令下达驳的唯一言性，专曾案必须趟说一不遮二。专案经理部统领整个哨案场的全碗部工作，忠对案场内赖部发生的鸭一切问题佳均承担主绕要责任。案场之躁外的例撞如平行坦部门的额沟通、曾各项资渴源整合炕、营销古策略制窜定等工迁作，由略公司团葬队共同腊分担，哪以确保评专案能厅将案场傍工作做蹲得更细勉致、更盐有深度醒。执行管朽理执行力卷：布置挖任务时皱，针对夫任务的阿性质，帽核心内笔容，实剖施要点嘴，注意劳事项以祸及完成缩慧时限做书详细的漠说明；终任务执呜行中，加进行随绍机的抽男查，任和务完成沉后进行贷完成质输量评定变，并作冶出奖惩消。凝聚力：贤团队之间朽的互助精佣神、为同敌一个目标衫而努力，期不计较个控人小得失芳的风气。两个基掏点——执行力掉与凝聚震力是一堆个团队右的灵魂励所在！执行管理行政管理伙：包括销络售管理制狸度、考勤锈制度、着望装制度、贩卫生管理腾条例、等去等硬性标轨准，此类街无道理可橡讲，也无渴人性化可示言！人员管理赔：多沟通润，多关怀陈，身先士传卒，表率坚作用！流程管行理：以《销售流程班详解》和《答客问》为蓝本匹，针对善首次来楚访、再张次来访勉、携带摘亲友鉴础别、签督订合同乏来访等佩不同类扮型和情屡况，制栽定出置确业顾问代需要采勇取的动寇作和说判辞内容怕做出最瞎详细的饿规定，亭可以有桶效地避矿免纰漏使的出现蔽。六项职能——案场流葡水线作盟业的根魔本！执行管理客户管理递：采用”汇中央集权畜式“模秧式，每天钉专人负责叨汇总客户庙来访表，泪每天更新盈回访跟踪博情况，及毙时上报，蛾同步电脑飘更新，保著持最新的山客户数据丧，案场经恰理或者专并门的销售星主管每天魄负责召开恩一对一的治客户检讨楚，针对每斜个客户的忠不同情况歼，讨论得自出下一步妈的解决时叛间和方案顷。资料管孔理：包锋括客户绑资料类包、销售穴凭证类害、基础脉数据类麻、方案刃报告类轰、财务礼管理类绢、日常江管理类娇六大类26小类。信息管疲理：是饲对和项过目以及浮竞争项菊目相关阅的所有闲信息进撇行搜集肯，汇总奸，分析焰，包括牙客户信烫息、产桃品消化识轨迹、彻推广形躺式、诉童求。六项职梨能——案场流水祸线作业的返根本！执行管锹理组织架构营销部采控取“岗位责牲任制，降第三方武监督”的模式，浆有效地提雾高了工作回效率。营销总监项目经理专案经理行政助理企划部研展部组长组长业务员业务员业务员业务员招商部品管部专案副经理驻场人员架构执行管蛾理行政管舒理制度人员：每解个案场的落全部人员宁均在本制席度检查范薪围内。内容：每拣次检查必狸须注意到枝以下六个险方面的情耕况，“仪才容、仪表已，案场卫鼠生、基本孟动作、基乎本礼仪出暴勤、批假递情况、现俱场纪律和物精神面貌泻。方式：皱部门经暴理将安佩排专人吊通过日票常的电葱话及每需月的案僵场稽核兆，随机遵对红点颜内容进量行抽查蒸，如果矿发现有众不符合装规定要松求的，福将对相锣关业务监人员处垃以双倍寇红点，扔并对相预应项目麻主管处德以相应坊红点。惩处：虽每枚红剂点罚金5元，记2分，记分刻作为销售震人员的考妨核指标项韵之一，如对于试用居期销售员证，累积记奴分超过20分将延长损一个月试内用期；案猫场罚金每东月5日进行节清算，很作为案些场基金唯，由案执场主管套统一支惜配使用怀，作为须案场人样员的活宰动、培茎训等费棍用。（册案场销甩售人员瘦一个月隔得到十体枚红点斧，当月虽考核即哗为不及点格，连鲁续三月乌即开除颈）执行管闷理人员激励开制度小组奖尘励政策浙：在每首个季度尖末以小恒组为单倚位进行秧考核，截对于业胳绩突出膜的团队盖给予奖念励提高愁团队竞方争力。个人奖励芳政策：在详每个季度产末以小组沿为单位进右行考核，甜对于业绩环突出的个怕人给予奖捆励提高个霉人的竞争晕意识。跳点政策业：在销售参过程中销川售员的提旺佣比例随依着销售业宜绩的提高知不断提升名，以此来含树立置业伐顾问挑战稼高目标的断信心。滞销户忘型激励美政策：决针对滞靠销房源横制定奖要励机制弹，提高拒销售人永员推介遥积极性乡丰促进滞讲销房源叫的销售慰，确保危房源供辫应的平春衡。末位淘汰锻政策：在垫每个季度河末以小组抹为单位进屑行考核，怕对于业绩屈排名最后播的员工予枕以淘汰保轰证团队的纤竞争力。执行管郑理客户回访荐机制回访目的族：提升案鬼场销售服舒务工作质徒量，总结基销售服务魔环节工作芬问题及未迈成交原因低，通过客销户关怀解板答客户问之题，消除喘客户心中字疑虑。并笑将未成交膊原因及时梯反馈给相宫关部门进罗行整改，袖积极促成狮客户的成欲交。回访要毁求：针挤对服务么态度、厅专业水众平、接润待礼仪吴、项目楚介绍、塔回访次保数、售累楼处环泽境留个昨方面进丽行评定典。回访时连间：客灭户回访搅工作每扑周进行葡一次。回访方哥式