房地产销售现场营销流程精讲五步循环

销售现场营销流程销售工作的五步循环1、寒暄

（要安顿客户，与客户进行寒喧）2、了解客户

（要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望）3、重点推介

（根据客户的需求重点推介、实地考察）4、解决异议

（及时解决客户的问题）5、促成交易

（注意‘临门一脚’的技巧）问题1:一、寒暄销售人员与客户互相认识；留给客户良好的第一印象；获得客户的好感与认同。销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。如果我们给客户留下很好的第一印象：即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客户一开始便对销售人员印象不好：事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象；往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的，甚至排斥。所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：“第一印象决定成败”！怎样留给客户良好的第一印象？问题2:掌握寒暄的技巧打招呼的技巧递送名片的技巧空间管理技巧礼节与礼仪尊重客户的“安全地带”

打招呼的技巧客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待1、致欢迎语，例如：欢迎光临***，请问先生/小姐是第一次过来吗？欢迎光临***，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？2、致问候语遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？重点：让客户感受到销售人员的重视与热情。递送名片的技巧什么时候递送名片给客户？很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知道客户姓名，往往客户一来就直奔主题：我们这里有街铺和内铺，面积有20-100㎡。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品在推销商铺前，销售人员要先将自己推销出去！递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并递送名片。避免递名片的动作不规范或错误

(1)递名片时，名片向着自己，背着客户是错误的；正确的方法是名片正面向着客户，目的是让客户接受名片时，同时迅速阅读相关的信息。(2)递名片时，拿名片的手势和速度也应注意。很多售楼人员在递送名片时速度过快，而且手拿着名片时，遮挡住了公司的名称、徽标或自己的姓名．正确的动作是双手（或单手）拿着角位，中速自然地从胸前递向客户，让客户在接受名片时感受到你对他的尊重和舒适，能很自然地做出礼节性的回应。空间管理技巧空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排与客户相处的位置。相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛；相处的位置不得当，会给沟通造成障碍理性空间情感空间客户情感空间恐怖空间礼节与礼仪微笑赞美尊重

微笑微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义，销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反，负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远不能衰退。”赞美

人是有感情的，有喜欢被赞美的天性，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与客户打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、“我”变成“我们”。

赞美客户的5个原则：必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口假话，以后的销售环节将会很难继续下去。应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。应就事论事，不可言过其实，否则会变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好贵于自然，应赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。适可而止，见好就收，见不好也收。赞美训练当客户头衔是“经理”、“策事长”、“负责人”时当不知客户头衔时

当客户公司知名度很高时当夫妻同来参观或携子女同行时当全家一起来参观时当单身贵族来参观时尊重

期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反映在买房的过程中，因为人们在物质上越是富足，就越注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。案例一我曾经在中港城接待过一位特殊的客户，这位客户比较高傲，具有这种性格特征的客户，其一切举动都要表现自我的权威和专业，因此，他期望的就是别人对他的服从、认同、奉承、赞美和尊重，获得尊贵感会使他有胜利和满意的终极享受。但当时我没有体会到这一点，还只是个只会卖产品的三流销售人员，一心想将项目的卖点灌输给客户，但是这类客户绝对不能容忍别人挑战自己的权威，所以我每句话都没说完就给客户打断了，从头到尾，客户没有让我说过一句完整的话，客户买了51个筹，最后都退了。我丢了一个可以买3000万以上的大客户！反思：应对这类客户的行动策略：那就是微笑、点头、请求。例如当客户在发表个人见解或提出异议时，销售人员更多的是应保持一种宽松自信的微笑，不断以点头的方式来表明我在专心聆听并认同他的意见，让客户感受到销售人员对他的尊重。销售人员就一些问题发表个人意见时，应以请求的方式说：“先生，我可以就这们问题为你补充小小的参考意见吗？”案例二万科城辫大客户绪：方镇艺君。万科客等户服务衡中心犯装了一个纯错误，极我一再衡与客服努中心强哑调：方践先生购匆买的三燥套商铺气一定要倚同时交慎款，签纱署《买卖合排同》，但是客赖户服务中急心让方先萍生先把一减层的两个剥铺位的《买卖合势同》签了。（躬这三个铺敞位是作为钓连铺销售乐的：一层精与二层面凳积差不多丝式，价格都滥是300万左右，路方先生在灯交定金前讽只想买一廊层，根本铲不想买二碍层，我跟且方先生前侧后谈了不醒下十次，落几乎天天京电话跟踪林，方先生丹甚至谈到忘愿意总价券在贵上20万买一层能、不买二发层）但客润户服务中耍心的这次子错误导致衬客户方先家生只要承株担3万元定誉金的违来约成本坝就可以战不买二跪层，我志当时非令常紧张扮，因为宝二层非德常难卖赶！最后经鸭过一个布多月努妇力，方贸先生终居于买了秆二层，此后来跟君方先生喉聊天的柿时候他典说了一伤句话：电他其实号真的很众不想买统二层，你最后买默是因为似他认为亿不想失抖信于我自。这件事姐给我的羊震撼：玻尊重价亮值300万！礼仪技殖巧一、语言假：文字内娇容：“您杀好”重要寺性：10%二、语汁调：讲伐话声音宁的抑扬土顿挫、侮轻重缓急、占沸重要性挠的40%三、视降觉：客驶户看到盖的一切粗有形的浪表现，比如我们洒的态度、蓄衣着、肢梯体语言等，击占重要性冤的50%销售人员阵的形象衣着：席大方得蓄体、清杜洁整齐眼神：殊表现诚庙意和认挎真、配耕合点头淋式“”岩等回应手势：适泛当地配合限语言或展香示，不要右夸张精神：热易情、乐观暗、自信、扛喜悦体味：楼适当喷匙些香水劲，不能懂有体味化妆：女烧性淡妆工作环旁境：销问售中心伯不能抽评烟、保夹持空气警清新握手：略旗带诚恳的守力度，不割能随便应朗付开场白弯：简练层而快捷课地导入吃正题自我介绍晚：让对方翻记住自己该的姓名语言能力销售人橡员应努帝力锻炼魂自己的企语言用半辞能力似，好的漏表达与该用辞的朴恰当非饶常重要例如：万尤宝龙笔，治深圳天虹盟、茂业都赶有，我在拨天虹也买桑过，但是叔给我的感象觉：销售强人员虽然汪态度很好旺，笑容也址很甜，却欺引不起我右购买的欲当望，要不马是因为要慎送给别人讯做生日礼寸物，我是门不会给自滴己买的。芹但我在香刊港经历：历史：始喝于190集6年！100年历史！怕万宝龙的绸白色星星干图样，象拜征着欧洲繁最高峰：程勃朗峰上耻所覆盖的脉皑皑白雪怖，同时也讨代表了万译宝龙登峰惨造极的品匆牌要求。1984年，邓小录平同志与脉英国首相脏撒切尔夫路人在《中英联合哥声明》上大笔予一挥，槽香港终事能回归干祖国。方而签约眯所用的船那一支摔钢笔，暂正是德敌国老牌姐子万宝重龙！演讲的艺施术将整个销腐售过程当贪作一场专帖业演讲，薪提高工作绣的标杆，泼提升工作柿的激情！将整个接制待过程当世作演讲来鸡对待：演庭讲前的准济备工作，框自身形象第、语调的横把握、随警时观察听踪蝶众的反映禁做出相应活的调整，束接待完毕锈后总结整念个演讲过壶程的得失册。衣着衣着是贩人们的袜视觉中肾心，销唱售人员表的专业屯形象和槽个人气壤质，很炊大部分薯会在个兄人衣着卖打扮中吵表露，她销售人纸员的工境作服装程应该随哗时整理形，要求纤整洁、质大方注意自炭己的肢堆体语言穴,要求昆收放自充如，幅捆度太大泼显得夸锻张、也僻不可过万于拘谨衔。尊重客戏户的“休安全地裕带”我们每击个人都裂有过类壶式的经洒历：如矮果你不吃需要销条售人员忧贴身推庸介产品唇，而对筋方硬缠窗着你不塞放，这呼是你会歪怎么样乒？遇到拒绝碎销售人员训接近和介眼绍、喜欢界自己看的店客户时，第要尊重客敢户的选择闻，不要强郑闯客户的探“安全地搬带”，给陈客户带来梳不安和反歇感。应该牺礼貌地让粮客户自由绳参观，站堤在离客户否2-3米咏的地方，俊等候客户滔的求助信赶号。二、了熟解客户问题1：为什聚么要了他解客户殿？问题2：怎么里样了解暴客户？知己知吓彼,百战不忘殆房地产逝销售人霸员不是平简单的某“解说乘员”“顿算价员籍”，而骆是在售购楼处通拉过现场亏服务引般导客户壶购买、产促进楼妇盘销售眼，为客亏户提供繁置业的隐专业化驱、顾问条式服务驾的综合稍性人才进。销售人感员只有洪在充分仰了解客嘉户需求孝的基础岸上，才龟能真正粘有针对椅性地引职导客户康购买，孔为客户测提供顾录问式服唱务。怎么样了隐解客户?“导游式漫销售”“医生式叼销售”“导游原式销售匙”“导游式迈销售”就喷如同导游昂介绍名胜仔景点一样:不会理会渗游客是否纳在注意听检，有没有薄兴趣，感肃受如何。只会去袜到哪说锻到哪，愈景点介示绍完毕其就大功秤告成了宜。很多售楼井代表就象抄一个小区右景点的解阵说员一样遣，带领客盼户参观一判圈就完成拆了任务。策这种销售火方式不是趟一种好的窗销售方式汁。因为：絮客户不私是游客宗，游客恒是花钱鄙买景点津，追求附一种快粪乐的感羡觉；而么看楼的芝客户是山先看景字点后花喘钱，他区看的不巩是眼前碍的快乐萌，而是雷要看到干今后几暖十年后闯的生活泉图景。因此，袜客户不谎同于游援客，因呼为购楼矮的客户餐是带着吊许许多盼多的问灰题和疑倍虑、带反着许许驳多多的妈憧憬和泄期望来模到小区刘的，如闹果你所尽讲述的委不是他棕所关注绒的，他糕心中的察问题没攻有得到贴解答，检那他怎粉么可能元签约购不买呢？所以说这进种销售方陪式一定不络是一种最小佳的销售良方式。“医生展式销售娘”“医生剃式销售钓”就像辞医生给游病人看浸病一样吸，一定践是先了失解病情能。医生满会通过偷“望”揭观察你锋的气息船表征；博通过“株闻”听农你的心押跳脉动捉；通过禽“问”连问你一产切相关枣的情况烟；通过脂“切”习做出判备断并开办出药方延。其实羞销售代搂表也应拣该像医棋生一样份，面对陆客户时竟，也应偿该通过君望、闻吗、问、盒切四字纷方针来趁了解客爆户的需斯求和内游心的期饮望，并毫根据这遥些信息砌进行有愧重点、巾有目标般的推介鲁。望望就是拐要观察径客户个帽人的气宽质、言蛾谈、举寨止和习胶惯，如坟看他驾聚驶什么爬车，穿扒什么品妇牌的衣屯服，用舟什么品欧牌的手叛包和手菠表等，饺观察与验他同行陕的家人惑、亲友我和小孩示等。所辰有这些优信息的甜收集，参都会让杏你初步捏得出一陵个感性养的概念搁，这位爆客户大工概属于民什么类较型，如纳是富豪掌型，还冬是中产搏型，或鬼是小康撕型？他客的文化仍品位如棕何？是网高雅型块、文化赞型，还位是实用碎型等等闷。这些底相关的湿信息可诸以为我堵们进一巧步与客规户沟通盏提供重鬼要的素向材。闻闻就是倾方听客户在上讲什么，吃提出了什魄么问题。辱客户来到响一个特定勒的环境，避他们所说舰的一定与喊自己真正伯的目的和弃需求有关陶。销售代味表如果能草细心聆听威这些来自毕客户的声轧音，就一骨定可以从璃中掌握很片多有价值庄的信息，葬从而在销促售过程中前更有针对酿性，更能诉把握重点趣。问问就是要唇通过提出院一系列相拨关的问题慰，来得到状我们所需拦的、有价援值的客户议需求信息赢。向客户们提问是了厕解需求背荡景的重要班工具，也嫌是销售技姥巧中的重门要技巧这倚一。大多数组销售人考员都有叠同样一拣个弱点谢，就是屿在整个茧销售过螺程中不鞋会通过萄发问来产掌握客投户的需门求和问样题，当蜜客户离养开后，熔我相信歇他们对其客户的肺了解少座之又少晒，这样呈怎么能你有针对尸性地跟路进这位勒准客户耍呢？我将发牵问式销秀售比喻许为“飞匀镖式销验售”，蹈销售代榴表每说肠一句话少、每进召行一次犹介绍、丑每解答道一个问吧题，都堆有要像蒙我们投治飞镖时勤，要对拿准“靶耳心”来清投，千同万不要犹“口沫眼横飞，晨而不知念所向”微。切切就是膀要掌握罪重点，铅做到有剩针对性乘地销售萍，使客蓬户满意膀。“切”杰是建立惕在:“纷望”；赖“闻”跟；“问菜”的基夕础上，古一定是蒙在充分阳了解客扛户，有浪一定的设把握后啄，再进宋行有针舰对性的宗销售。尽快掌黎握客户倾的需求一对年号青的恋饺人有一窗天在一知起，女坝孩对男竿孩说：版“我想盈有个家满。“男鼠孩已经败多次听堵到了这绍句话，软这一次东，他不叔客气地俗对女孩喂说：”亡你总是席说想有虽个家，跃但几年齐来我向赏你求婚凶无数次踩，你都移不答应激我，我惰真不知射道你的污心里是卡怎样想纽奉的！”奋听到这幕些，女贝孩向男志孩表明他：“就样是这么原多年了仪，我一侍直在等劝你。”猪“等什榆么？”棵男孩打叨断她的茫话。女疼孩接着圣说：“壮等你买里个房子红。”男统孩听到巷这句话侦大叫起析来，他氏对女孩拍说：”每你为什敬么不早狐说？两敏年前我状就买了辆套房子沉，希望物在结婚仗登记那卸天给你仁一个惊朽喜。”泊女孩听攻了说：肃“为什祖么你不议问一问料我在等某什么呢貌？”客户可不替会花时间走与我们“狭谈恋爱”均，也不会阻有耐心等何待，所以刚只有掌握谢发问的技拨巧，尽快筹掌握客户资的需求，盯销售人员逆才能迅速满抓住客户蜡的心，最慢终促成交环易。关键技摧巧：发价问发问是合销售技玻巧中的锣关键技储巧，也勇是一种恩销售艺左术。如泽何通过招发问来餐掌握客奋户需求闯，了解牺客户的降相关背逃景，推辰动销售裤进程，夜引导最半终成交脱，发问岭艺术贯而穿其中嘉。那么秘，在售惯楼过程蚕中，销画售人员捉应如何忆发问，莫问什么壶或什么漂时候该巨问什么做问题等茂等，都魔是我们迅应该研炼究并掌裕握的技妈巧。发问第社一关：冒开局关“开局培关”指池的是一恶次销售奥即将展光开，在飘这一阶抚段我们皂要问些钥什么问跑题？为车什么要想问这些撤问题？野应该如候何去问锻？当初次困接触一锄位客户陷时，我数们应该监提出的滩问题是杠：是从什碍么渠道绸知道本心楼盘的恼信息？是自己毫开车来宋的吗？渠什么牌全子的汽流车？希望选择宣多大面积购的房产？夜有些什么阻要求？预算大脊概在什透么范围坏“以前居除住在哪另个区域犁？在哪个区趟域上班？发问第二摔关：中场垂关发问的泡目的是橡为了解驳客户的孔需求，镰更有针贝对性地枣、更准绪确地帮羞助客户盈了解产石品，达粪成心中伐的愿望搂。

售仆楼的“姻中场”瞎是一场饥戏中最召精彩的拼部分。赏在这一右阶段，担销售代砍表开始芝利用模粘型向客笑户介绍讲本项目价；到销盾售现场嘴向客户樱介绍各始项配套劈燕设施；添到销售饮现场实立地体验浑。这个覆过程为蚕销售代竞表施展棒专业才岔华创造智了三个超有利的寻条件：秃第一蚀，时间锈充分。侦一般在汪小区走双一圈至锡少需要煮儿十分巩钟，这松些时间桨都是由属销售代疑表自由帐支配，该用以与刚客户互晃动沟通尘的。桂第二，扣信息丰炊富。情兴景元素巨丰富多款样，销故售代表该可以因议人、因祝情、因幅需求、丸因设施喉来与客胜户展开械互动沟膏通。贱第三，闪走动式斧销售会惑让售购孝双方相嘉处更自本然、随润意，更隙容易营油造一种离人性化利的快乐峰的氛围率。模式一尤：先发相问后推子介先发问后民推介是指妖：首先了颂解客户的裤相关需求宅，然后再制进行相应世的推介。焦这样客户肤会感到你巩介绍的都浪是他需要谋的。模式二脊：先推狸介后发扁问先推介后呢发问是指测先向客户服进行比较宗概括性的锻介绍，让搜客户了解葱项目的大客致情况，呆之后再通拜过发问了脊解客户的册具体需求启。模式三填：混合咐式所谓“混颈合式”，帜就是将发示问和介绍龄混合进行叹。当售楼竖代表的销饺售技巧到扎了一个纯夺熟的境界尾后，一般渐都能依据念不同的情恭形、不同键的需要和递目标随机门应变：但冬是万变不慈离其宗，包了解问题撕是为了解明决问题；倚了解需要甲是为了满豪足需要；习了解期望船是为了满怀足期望，司一切要从镰客户满意赏出发，一欢切要为促迈成交易服似务。发问第骨三关：呼异议关一般在饼销售推灶介后，扰在成交痰前，都热会经历浅一个异略议处理趣的阶段惰，在这模个阶段滴，发问孙技巧同情样起关尚键性的恰作用，扇我们需岛要通过那发问来惯将隐藏俱在客户刊心中的粪问题、森抗拒的坚原因或魔各种复喝杂的购族买心理简的变化矛、矛盾改引导到泥桌面上惹来，面诉对面一圈一加以村解决。第三步刊：销售泉介绍卖价值牌而不仅永是卖房辣产价值就延是客户渣的利益焰：虽然卵客户购好买的是黄房产，板但是他萄所关注渣的利益槽却远远证超出所趋购的房捉产，客梅户还会深关注周糕边的消椒费人群毅、购买城能力、柴地段的平未来发河展、商阵场业态不的规划励、现在拢的租金添水平，烈投资回捞报率关手注开发谈商的声冈誉、可步信度和氏房产的狠品牌效迈应等，图因为所爪有这些鹊因素都繁与客户响未来的衬生活有市着密切赢的关系兽，都会段在不同壶程度上萄影响客先户购买识判断，编是客户捉购房利压益不可织分割的陕一部分寄，是房症产整体链价值的见构成部键分。因趣此，售剪楼代表地是在销售价三值，而不仅原仅是在销占售房产房产的赴两个价梦值层核心价炉值以及甚延伸价膀值1．内核心价叉值指实际要相购买的单遵位，包括戚铺位具体际位置、面醉积、层高诵、开间、茶进深等要蓄素。核心至价值属于现所有价值设中最重要版的部分，辉因为它构匹成了房产闭价值和客华户利益最薪核心的部魔分。2．延魄伸价值指房产败的人流码动线、卵周边消趟费人群语、人口慰素质与第消费力污、周边皂社区的欢环境与挤需求、源未来的且发展、遥升值的拨潜力、得公司的御品牌、茎价格政将策、销崭售人员盆的索质源和服务炼质量等包。其实延名伸价值泥层有非革常多潜杠藏的价敏值可以医挖掘与锯发挥的悉，事实察上许多俘售楼代问表在这僻方面的湾发挥都深是极其础有限的导，不能腾把自己名销售的晶房产所树潜藏的滨价值充笋分地进颜行展现彻，就等像于自己关给自己被的产品烂打了折识扣介绍需要延互动销售代债表在进才行介绍纤时一定百要有针免对性，纷才能起恶到最好丸的效果紧，才能柏让客户款认同并呆印象深迫刻。因须此，在匀向客户汪介绍房粱产时，欢切记不省要只说导不问，守而应与筛客户互贫动沟通奥，让客逗户参与钟到自己思的介绍饺中，并帐就一些限客户所闪关心的障问题展响开讨论祖。特性，事优点，姑利益介筹绍法究竟应如腾何向客户灵展开生动沃而富有价梯值的销售永呢？营销成库功所揭影示的本悟质就是差异化，即如街果你拥打有与众不同怕的产品卖披点，你就赴会掌握燥优势。求但市场圆发展趋裹势向我械们展现测的事实韵是同质毫化，即凤你有的辜别人也起有，别腹人有的渠你也有写。客户打长算投资预时，可臭能会走遭访几个愉甚至十伪几个不影同的楼音盘，进框行多方箱面的比陵较，因办此，客帅户以其持不专业含的眼光富所看到筛的可能锹会是同亲质性的城一面较翼多，所刃以，售木楼代表葵应重点紧向客户续推介自斯己楼盘艺特有的近东西，访这些特付有的东气西，在扁专业销壁售中被娘称作特性或卖捏点，而如何液运用产品思的特性来栋展开有吸壤引力的销抛售，就是博我在这一富部分要同浴大家分享缓的内容。1．特载性特性就是宜指独特的渠产品优势财，是其他讯产品所不慕具有的性姿质：在房停地产项目娃中，特性锈可以在不霉同的方面注表现出来抖，比如独锈有的地段洋、项目的篇业态定位驶、周边的沫销售人口两、消费能胡力；人无装我有精心唉塑造的人季文景观，花还有交通犹的便利优绒势或独有绣的品牌优粒势等，都栗可以成为倾自己的特避性、卖点仔。2．略优点优点，密是特性音的直接违功能效尖果或体劝现的方袜式。比亲如：如矿果万科词城风情矮步行街同的卖点典是高端悉商业定握位、优粱美休闲攻的生态彩环境，成那它的承优点就非是空气筋清新、接闲静舒洪展等。3．利扔益利益就春是特性鸽、优点郊延伸到看客户所晒能享用上、感受色的实在效的好处携。比如：迎如果万阿科城风品情步行齐街的“经特性”袍是高端序商业定强位、优俭美休闲深的生态版环境，饼“优点誉”是空景气清新倍、闲静讯舒展，聪那么“杠利益”此就是优疲美的生赌态环境津吸引区政域的高秆端商家夫来项目挣经营，刑吸引高球端客户贵来项目培消费，生做旺商正业使购共买客户幼的投资滤、回报枪升值。情景销售开法所谓“预情景销学售法”恋，就是健以生动鹅具体的慌语言来狸描述将膝来从开袭业、经疗营收益如所会享梯受到的矛好处，融把客户别带进未拌来的情房诚景当中威,体编验到个甜中的快之乐和舒声适。情铅景销售前法要求滨售楼代清表具备抄优秀的涉表达能差力，能匆把语言寄当作画痕笔，将毯客户的战需求和垮投资收性益当作抱油彩，晴为客户程描绘一公幅美丽哀的生活厌图景，极以此来主吸引客循户，驱于动客户独的购买舱欲望。品牌销售钉技巧卖房产与只卖品牌不佩处于同一采个层级，很多售楼岩代表只停膏留在卖房转产的居次硬上，因此季，不能让修客户在购雕房时感受造到未来拥毅有的快乐秀，不能让摧客户感受钩到一种更编高层次的差心灵满足驳与价值感等。那么卖伯房产和卖叠品牌有什胁么区别呢胡？卖房产责注重的是邮向客户推克介房产的责基本功能况；而卖品终牌要在这冠个基础上培再升华，谈要让客户啄不仅了解叉房产，还臣要了解企滔业背景文多化，了解主小区的品凯位、风格忆、文化和太知名度。牵销售品牌浓不仅要让穴客户买到绸称心的房宝产，还要代让客户买再到一种个轮人的品位恭，买到放云心和信任愿，买到一薪种全方位沙的升值感壤受。第四步真解决异议什么是沃异议？异议有哪蕉几种？怎样解决争异议？什么是异仰议异议是怪客户在匠购买过蚀程中产鹿生的不屠明白的竖、不认兽同的、粉怀疑的忆和反对波的意见鹿。例如，1印、客户对堡销售人员行所介绍的疫房产面积纳大小表示衰怀疑；2费、对是否番还可以获强得更多的粮折扣而讨计价还价等筒等。因此辽面对异议降，销售人顺员不仅要摔接受，更姥要欢迎，向不要将异宿议视为销石售的阻力荒，而要将足其看作引脂领你继续睡完成交易纠的指示灯啦，并从中逮调整方向恋。处理异济议的重饮要异议处理辈是销售的浆鬼门关，忽闯得过去孤就海阔天匹高，闯不消过去就前嘱功尽弃。我经历过呀众多的楼误盘，观察咽过许许多挽多的售楼忙代表，大祥多数的售闪楼代表给扔我的印象雄是不堪一矛击，几个纷问题就可皇以让他们越不知所措扰，只好缴南械投降。签我听过居无数销售巷人员说客婆户的问题服希奇古怪庄。实际上趣，并不是镰客户的异演议离奇古宗怪，而是组售楼人员城准备不足被。孙子兵破法讲：“路胜兵先胜爱而后战，孕败兵先战男而后求胜始。”意思曲是能打胜路仗的兵是既先要做好业准备（先插胜），然埋后才上战今场（后战牙）；打败茄仗的兵是娘先战斗（鄙没有准备蚊的战斗）斥，然后再叔想办法夺帆取胜利。客户流愧失往往策产生在矮异议这掀道难关辰上，试冒想，如顷果你作话为一名夹客户要慕投资百敬十万，禁但面对奖的售楼句代表却血是一问赛三不知投，那你财还有信抬心吗？驾要使客请户对自尊己建立猫信心，夏你就必迅须能为西客户解胁答难题牵、解决校问题。异议分析（l）客户准福备购买，饶但需要进推一步了解岗房地产实许际的情况坑；（2）推托引之词，栗客户并奋不想购章买或没棒有能力滑购买；（3）客户有柜购买能力危，但希望禾在价格上眼能有优惠泛；

（4）客户想胃建立谈判松优势，支抓配销售人秧员。

对扇于不同的摸异议，销睡售人员应邻该区分对面待，采取府不同的销犁售手段。客户一束般会在炉产品介鞋绍后试码探成交魔，此时瞒，是异映议最容什易产生绍的阶段胞，也是共销售人弓员销售酷行为成挖败的关化键。在崖这个阶订段，销吉售人员蜘应分析慢异议的卧情况，旬并正确短处理客律户的异莲议。如果产浸品介绍症完毕，吼客户对础试探性营成交做成出正面杆反应，谢这时销专售人员膛就可以微进入成阶交阶段尊；如果岔客户产略生异议直，销售落人员就早要给予周解答，刺然后再救用试探坐性成交榆法来确盟定异议嫩是否得堵到解决赢，如果挪解决了傅，就可康以进人视成交阶盈段。处去理完一要项异议迅，销售挨人员还昂要确定糊是否有枝其他的闷异议，敲这时销午售人员凤可能不钟得不从柱“试探驱成交”芬回到“加异议发望生”。王如果销彼售人员歌回答完驰异议后穴，并没巧能消除昏客户的裁异议，依此时销兼售人员门就要回吗到“产棒品介绍犬”阶段沈，再深诵人讨论茅与异议臣相关的使产品内轧容。异议的驱三大功颈能出现异布议并不俯是一件再坏事，城一般来惯说，异偏议有以踏下三大祥功能：(l）异议售表明客丙户对你焦和你的救产品感笛兴趣。堤一般情考况下，鲁客户越否用心去叠挑剔，茧就恰恰味证明他寇的关注跌程度和线兴趣越汇高。(2）我们可惜以通过异猛议来了解皆客户隐藏笑在内心深织层的需求僚和问题，难调整我们业的销售策损略和方法疑。(3）我们可身以通过异矿议来了解遗客户对我冈们所推介此楼房的接底受程度，新并根据实轻际情况进栋行调整。分辨真降假异议客户的异黄议中有真误异议和假绘异议，售帆楼代表必使须学会判摧别真假、惧对症下药受。1．调假异议在购买过死程中，客卫户为了达芽到自身的包目的，也骑会施展自亚己的策略卧，用假异汪议来争取界自己的有盘利形式。模所谓假异投议，就是稻指客户所歇陈述的意匙见同内心工的动机不旁一致。例涝如，当客揉户希望得赛到更多的平折扣时，白他会找其厘他的借口雀作掩护。拔如，这个门房产的实拨用率太低喝了，周边死发展很一善般，结构抄又差，价废格又贵……（内心洗的想法签是：除冬非你能俭再便宜横一点。慢）假异议的雹原因分析长：为了压里低价格墙或得到趟相关的订好处。为了探明羞实情，避德免卖方有虎隐瞒或欺散骗。为了获取沸更多的资去料，来证老明自己的鸽选择是正欧确的客户不崖接受的窃是销售荷人员，未而不是寻产品。2．真尾异议真异议就三是影响客矩户购买的泳真实理由迅。比如客呜户没有购渴买能力；善客户目前下不需要；僚或这个房移产未能满秒足客户的动各种要求庙等等。找到影响铜客户购买刻的真正原铸因，并妥条善解决，峰是异议解解决的关键百。3．要南点在处理异剧议时，销者售人员要男把握如下旨要点：(l址）能让客房诚户说出异乘议就是一电种幸运。撤(2糖）客户虎对其所存料异议不加咬宣扬，对载销售有害盟而无利。麦(3钓）成功献的销售包晚括成功引碧导出客户野异议，并卫辨明真假况，加以解闸决处理客开户异议好的注意跌事项处理客户书异议时，绿一定要避倚免与客户简发生冲突西，不要破套坏良好的着销售氛围据以及与客启户之间的歉和睦关系很。销售有句保名言：“都赢了客户值会输了生纤意”，这品句话说得菜非常贴切拌。因此，军在处理客妈户异议时弃，销售人贸员要注意剑以下几点馒事项：注意事易项要充分展纳示一个专妈业售楼代悠表的个人者的风度、马修养和自旺信心，要亲做到泰山旬压顶而面骑不改色。伸在任何恶识劣的环境钓下，售楼嫂代表都要踢保持平静抓的心态和左友好的姿扁态。态度要淡诚恳，劝要理解鸟客户、己体谅客羽户。当客户切提出批涉评时，辨要充分泻肯定对倚方意见检中积极清的一面察，并表浑示感谢抗和改善主的决心什。如果问题喝较复杂，朴就要以冷管静、平和塔、友好的涝态度去与哗对方探讨拐问题的根柿源，让客血户自己进片行判断。环境和情膏况越严峻伪，销售代亭表越要注驶意自我克疫制，控制径好场面，矮不要为一叮些棘手的建问题而焦裤虑。要记住：情赢了客户偷便会输了迅生意。推液销是提供扶服务和合杆理的说服跳，而不争政辩。处理异轻议的态才度与技栋巧1．保持嘴轻松和年冷静表情是态弃度的标签兽，一个微苍笑，一个建轻松而冷圆静的表情判可以帮助舌销售人员钢平衡与客殿户之间的谜分歧。案例将“非常怜感谢您孙提出的声宝贵意需见……沃”江“很高兴雨您能如勾此坦率……钥”

“我认为月您的意内见很有归启发性……财”昌“如果您认瓣为有问题催，公司一设定会调查货的，但是质，我相信躲先生您也员一定能理彻解，公司能也需要一火些时间来俩处理这件崖事情……闷”2．真妈诚有礼、豪聚神聆听聚神聆糟听是对己客户的胳尊重，欣这种行划为语言嘉有利于旦化解对咸抗、寻烘求共识匠。聆听时要招设身处地金，通过对须方的言谈劈燕感受对方还的内心世唤界，并在肌表示理解草的前提下棋寻求解决匙的方法。聆听要猫做到“互三到”圾—“耳没到”、拍“眼到抵”、“寄心到”鼠。3．游复述问路题，表庙示理解复述客户从的意见可皆以表示理目解，或询辅问客户自仇己的理解勇是否正确塔。案例禾“您是亡说5月运30青日前必处须要交翼楼，是胁吗？"众“排您是说胞如果交缠楼的时北间有误掌，您有获权利取好消这宗许买卖并没且要公节司作出眨相应的尝赔偿，升我的理腥解正确坑吗？"4．审阵慎回答、紫圆滑应对对于客配户的异狱议，销忠售人员父必须审闸慎回答丑，这是瘦销售人触员的基益本职责柱和必备数的素质买。销售猜人员应怎以坦诚造直爽的目态度，翠将有关厉事实、稍数据、蛙资料、封证明提晴供给客韵户，保提持气氛友和谐，估切忌反炉驳。案例“陈先生丑，您认为煎管理费偏絮高，我觉湾得是对的吨，但如果给说管理不唤合理，我习想我这里换有一些数矮据，我们荡是否可以挺共同来分马析、比较裂一下，作鹅为一名尊弊贵的业主恳，在享用写到在一般喘收费标准惭所无法拥丛有的服务龄时，这个伶收费是否眼可以接受……很多客户侦都说自己推原来居住缩慧小区的管技理费便宜辅，但却缺炸少了很多震必需的服注务，所以雹他们认为址我们的管煤理费是比店较合理的闯。”5．光榆荣撤退、记保留后路做为销售锹应该明白凉，不是客劫户的每一畜项要求都罩可以满足同或立即满杠足，因此钻，让客户代“光荣撤兵退”，让敬自己“保传留后路”挣是非常重胜要的。案例“陈先生套，很高兴驱我们今天胸能坦诚地津沟通，首峰先我对您滑所提到的樱折扣的要土求暂未能勺得到满足杏表示歉意才，但我也医同时想请裕陈先生考秧虑一下我尝们公司定堂价的合理被性，我希串望陈先生紧不要因为蔑一点点折如扣放弃了呈自己心爱瞧的房产和剪长远的投鲜资回报与脚升值潜力和。我希望懒不需要多坊长的时间皂，我们能榨听到陈先惠生的好消警息……怎样与客岁户聊天误区一:忽略老客庙户误区二:不能与客威户成为朋称友与客户聊窑天的好处:发现新撤的卖点(王传才)让客户成贯为你的推殊销员掌握客户傍真正的购芳买心理(胡伟\蓝月湾老畔)自我总留结的重消要性失败是垄成功之拖母(错)总结失败,吸取失败坑的教训才岸是成功之爹母.(陈安之)养成自走我总结侮的习惯总结让我敬们吸取失粒败的教训总结培养袜我们的思枪考能力总结锻炼躺我们系统外分析问题\解决问震题的能赖力异议的分潜类和应对叔技巧异议可僻分为两叔种类型惧：“实际挑异议”成和“心恐理异议毒”。实际异议所谓“喇实际异好议”，存一般指殖客户所益表述的碍问题是贼具体、乱真实的盯，对购闯买造成悉实质性压的影响涌。售楼刺代表需足要通过糕一些实棚质性的锈工作或识措施去拘加以解盖决，才堤会让客匠户消除海顾虑。案例蚂顾客：猫“月供600踏0元，我负挎担不起……临”售楼代表更：“那如屯果我给您招再做一份茫供楼计划逮，是在您挑能接受的眉供款范围苹之内，您甩觉得怎样养？"顾客：冤“好啊暖。”值售楼代污表：“得我想知铲道您希家望的月言供楼款穗在什么会范围内赚呢？"顾客："30举00元。”心理异誉议所谓“心柳理异议”众，是指客湖户一种心素理上的障惠碍，而不照是很具体赴的条件上荒的困难。勤因此，对边于客户的惜“心理异捐议”，销州售人员应财以说服为工主。案例顾客：亚“听说节这个地岭区以前芝是块坟滴地，风数水不好少。”激售楼代脂表：“执先生您姿很细心蕉，来看诸楼前对版这里的丝式历史也者了解得删清清楚盼楚，我秀就喜欢英跟您这衡样的客资户打交牛道，因浊为你们栏明白事共理。先稿生您刚孙才讲的暴是事实处，但不架专业，在您知道捞为什么鹿吗？"顾客：“忆为什么不脑专业？"售楼代从表：“养我们这罚里有很激多客户余都和您妈一样，沸讲究风仗水。但挣他们带五来的都同是风水友大师，方每次客缺户都像屋您这样循向风水陕大师提程出疑问换，认为薄这里风期水不好午，但大剖师说，陡能够选美做坟地肝的都是晌风水宝菠地。您境看看，惧那些纪著念碑有餐哪个不健是选在喘当地最蚀好的位缺置上…您看这都侍是行家的佣意见，我扁不懂风水伴，但我看瓜到大家抢岩购得那么两火爆，一须定有道理……先生，歉您研究逮过风水伍吗？……石”顾客：“乡丰没有，我咐只是说说掏而已。”困售楼代凯表：“啊召！那您已计经比很多赢客户精明叶多了，因更为您关注克到了我们叶小区美好孟风水的一蚂面……诱”正确处理遍心理异议对待这种早心理性的也疑惑，售播楼代表一你定要表现浇出自信，通并能引导录客户从正奥面进行联震想。我们深都知道，全凡事没有鲁绝对的正跳确和错误兽，只是每垦个人观点资与角度的肃不同。所干以对于每陷一个会引类起客户负苏面联想的币问题，我妹们都应预痰先有所准霜备。记住技：我们是滔积极联想狐的倡导者词！2．存几种处回理异议越的技巧在客户梅提出异扒议后，支销售人既员必须葛给客户寒以满意创的回答牲。在不安同的情爽况下，渡销售人三员需要碑采用不稍同的方亡法解决暂。下面歉是一些烈行之有皱效的方牺法。异议处理佳：转移即转移焦例点、转移曲话题，由好此起到缓贵和气氛等勇作用。第三方对于某些遇问题，可倚通过借用剧或提供第礼三方的相偶关资料来拉应对。补偿客户的某海个方面达叨不到要求吊，可从其嚼他方面进静行补偿。鲁补偿可分任为心理补湾偿和实物选补偿。心表理补偿是默一种理解跟和说服的胸心理过程就。比如客蝴户认为楼轧盘的价格贞比较贵，秒但如果你占能让他看算到将来有缩慧可能升值歇的前景，仇他就会用殖“会升值盒”的心理吸取代“价任格贵”的在心理；实趁物补偿是废以看得到孟的具体东获西作为补场偿，比如睬没有折扣剥，就用送义礼品来补股偿。异议处军理：预测对未来行愤情的评估强就是一种切预测，客校户买房时洞很关注未微来行情，叨我们可以营通过专家丽的预测来牺加强客户灯的信心。敷衍敷衍是一招种拖延的尊手段，拖执延可以争迟取时间，六赢得回旋历空间。自问自串答自问自甲答是一雹种回应旧方法，宜即提出吼假设客热户的问溪题，自至问自答侮往往可把以收到躁意想不寺到的效腐果。提问通过提问解来与客户象沟通。直接否定理直气壮谨地直接否控定客户的狮某些观点柳、疑虑、帝传闻，产何生信任和贫信心。间接否每定间接否定幻玉是一种避光免冲突、阵让对方容珍易接受的形否定手法财。六种不同较异议与处深理技巧1、隐晦缩慧式异议所谓“劲隐晦式季异议”铃就是客述户隐藏术在心中皆、不愿庙谈论的谱拒绝购兽买的理鹊由，或殿客户自灵己也暂货时讲不弓清楚的案暂时不从愿购买令的原因县。不明原顶因是销毛售中最济大的问卷题。要陷成功地呆引导成进交，关捡键就是跌要让客根户将心厉理的难显题明确爸出来，货使销售纺人员能屈够和客铲户共同注面对、肥共同解黎决。如漂何让客恰户说出轮心中所挨想，需艇要很多仿的技巧包，最重湖要的技恼巧是以乓发问进躁行沟通艇，以发峡问进行兴引导。隐晦式异嫌议案例客户：“失你们的商勤铺与别的牙商铺比起陡来没有什雪么特别，轮位置还可摩以，但现抹在很冷清畅，发展要担好几年；缎价格也偏圣高。”上面这个暴例子说明让了什么问照题呢？现在很虑冷清，杠发展要援好几年端是事实怨，但这丹有可能魂不是拒洗绝购买涂的理由员。

价铸格贵一挽点，有侮可能才阻是异议球中的异叉议。与即客户坚异议背容后的异屈议是“妇除非你千能给我缩慧一个折骆扣”。把隐含的坏异议挖掘岛出来并不足容易，在积实际应对航中，售楼爷代表要观累察客户的美语言语调伏、言辞表类达、面部丈表情和肢连体语言等条，要去领枯会客户的脆言外之意劣。针对隐惑晦式异闸议发问脂的技巧您能谈谈越您个人的捷感受吗？妄哪方面能陷满足您的镜要求，哪王方面还未倚能达到您凳的要求呢朴？"“我下材一步应升该怎样扒配合您锐呢？"“您认为土我应怎样嫂做，您才秤会满意呢包？"“能谈胀一谈您谨这种说予法的依搞据吗？他"“我们现感在可以一僵起来讨论隙一下您所枪关注的主热要问题吗待？您的问尖题是…读…”2、敷茶衍式异狮议“敷衍式炭异议”是尚指客户利聪用的一种卫推托之词怪，作为售淡楼代表，博应该想办搜法突破这墨种障碍，赖推动销售员；例如：恨当客少旷提出这糖样的敷影衍式异街议---携-“我要好蕉好想一可想”。销售代表递可以按照倒如下方式膨进行应对割：

“我裂很欣赏您森这种严谨懂认真的态酱度，现在犯我们就来驶为您所考皱虑的问题软一起讨论粮一下，您努的问题是……雁”

“您需要草时间考介虑，我摸很理解疲，如果鸽您能够及简述一悟下您对旨于赞成令购买和临反对购矿买的有闹关想法盗，我或培许可以必提供更畅有价值略的意见舍供您参所考。"敷衍式异外议案例顾客：“鸟谢谢您的假介绍，不款过有些问耻题我必须暗回家同家估人商量商孩量……售楼代础表：“洪先生您辈说要回啄去与家阳人商量匀，我表假示理解网，毕竟鞠买房产险对于一依个家庭匠来说是再一项重驳大的投代资。作银为一名杀专业的究售楼代次表，我伙希望能筝向您提桌供更多额更有针探对性的榆专业意芒见和资撞料，从狸而更好收地配合泛您与家推人的购锈买决策却，请问缸，您要抱考虑的障主要问笨题是什志么呢？"顾客：轰“这些敌基本上彼不是很刮大的问威题，我详想目前赶我们有振买房的轮打算，革但还不港是很紧涂迫。”售楼代表浸：“哦，渴原来只是肿一个时间素的问题。哪您把买铺伟看作是一杏次重要的停置业投资婶的举动，浅对吗？''顾客：给“那当蜓然。”售楼代炊表：“坛那您知经道为什书么目前惑是购房惹的难得壤机会吗奶？过一标段时间魔，机会宗错过了司，有可翼能会给诊您造成进损失和叠遗憾。我认为有庸以下四点讨理由是您喉需要把握槐今天、及团时决策的娇：土地严际重短缺兔，楼价残已开始住回升；目前利率揉较低，投南资成本很衰低；本周是我彩们促销最迁后一周，绍促销期一笨过，优惠杰政策就会蚊取消；位置好挑的商铺蝇越来越念少，您励不抓紧及，到时挤没有了狡多可惜咸啊！3、无需只要异议无需要勿异议是思指客户招目前没乒有购买荷的需求榆。案例售楼代蛛表：“赚张先生湖，看过茂我们铺营位，看窃得出您醉比较喜肿欢，是汇吗？"顾客：碰“是的谱，但我厚目前我宏对对自冠己的投塞资安排的比较满私意，所熔以暂时尚不会考挨虑购买魄。”售楼代蜘表：“传您的意胡思是如蜓果将来热对投资券安排不圆满意时胞，就会袭考虑投冰资商铺弦，是吗改？"顾客：“哪有可能。期”售楼代抢表：“俩我想知盘道，您会在怎样努的情况芽下才会训考虑购佣买呢？顾客：“挖我认为投企资前景最负重要。”4、圈价格异爸议价格异舞议是指塔客户因岭楼盘的定价格高锁而提出宫的异议蓝，如：心“你们遮的价格刺太高了怠！”面脾对这种庸异议，虑销售代并表可以脆采用如遭下方式拴进行应花对：“先生，去您认为价喜格高，是丧一与别的粪楼盘相比杀，还是有星别的原因足？"“先生，您模认为价格腹高，是因停为超出了献您这次买原楼的预算尖上限吗？"“先生，您扶这次购房无的预算大郑概在什么窜价格范围基内呢？案例1顾客：“破你们的价涌格太高了蛾，能不能肯打个折扣挖？"售楼代谁表：“役陈先生喂，陈太肢太，我惩非常理欢解你们中的折扣黎要求，述如果是太我，我旦同样希讲望能以葬最低的剖价格买坡到最好材的房子押。

但层您可以有站到公匆司的角总度想一锡想，公片司何尝施不想以存最高的晓价格卖田出自己冰的房子机，但毕搜竟市场铺和价格忙都不可技能由公协司单方捷面决定坡，楼房摆的定价种既要考炮虑到市园场的因嘴素，又颂要考虑躬到客户祥的利益申和公司搏的经营宝成本，扎希望您元能理解傻定价是烈一个科邻学的体挺系，是论有道理违的。案例２另一种常琴见的价格上异议是：宁“我买不妈起。’您是因为吩什么买不鹿起？"如果我崭给您介问绍一种午符合您确的预算示和能力纤的付款拨方式，锻您会感样兴趣吗赶？''“我认为泳如果您什现在不抱买，将回来涨价检了您才浩真的有翻可能会滋负担不析起……您看看栽是否有缘瑞道理？"案例样顾客：革“价格著太贵了烂，我买牧不起”钓售楼迁代表：现“您是衬说一次讯性付款助对您来络说有压搁力对吗笑？"顾客：峡“是啊舍！"售楼代稠表：“损您可以翅放心，锈这里有把各种不化同的分往期付款浆计划，共一定可谣以件合漆您的预眯算。第三种常烛见的价格帅异议是：尘“给我折案扣，我今掏天就下订捞单。”销厕售人员可宽以这样应嫂对：

“乱给您的已旁经是最优尿惠的价格土了，如果抛真的没有而折扣，您模会因此放俯弃物业升愁值的机会叙吗？”私“如果何您购买两兄套房子，拢我就一定辱给您申请初，您认为族怎样？"(5趣）产亲品异议产品异尾议是指谊客户对羊销售人眯员所销疫售的产石品提出祖的异议糕，如：专“其他亮的楼盘伤更好。政”对此，销局售人员可世以按照如状下方式应暂对：

“道真的吗？回”（表减现惊讶）答“哪方工面更好？蜻可以谈谈寸您的看法茄吗？”牲“您认队为我们在冻哪些方面稻完善了，的您就会购泽买呢？"案例售楼代啄表：“泪先生，筝刚才从朱您的口迷中了解诉到，您傻更喜欢＊＊＊，是吗?”顾客：“婚是的。”叛售楼代蒙表：“我渐们可以交潮流一下吗让？也许您稻的看法是葱正确的，葵但也有可雾能，我可蹦以从专业石的角度为宇您提供更婚有价值的低评估，毕茧竟一个楼双盘所涉及敞的因素很碎多。您能基谈一谈对捉于＊＊＊您所喜壶欢的方境面吗？钞“顾客：促“它的艰周边比阵较成熟饭，人流就量很大絮，现在贯租金比闻较高……红”售楼代慌表：“父这我认扎同，但笨您知道草是什么支决定了党两个楼范盘的价光值是不忽一样的银吗？”顾客：“断这我就不度知道了，鬼您能给我酿分析一下乡丰吗？”缠售楼代表骂：“当然伏可以。推其实＊＊＊的楼盘是杨位于已经触成熟片区兴，周边的蔽所有都已欣经定型了茂，再过十薄年还是老按样子，即厌使目前租畅金较高（猪已经是最调大值），叹但未来的熔增值空间佩非常小，宏我们小区刊虽然目前万租金不高炼，但价格铸同样比较骄低,而且我们毛项目处于蜡一个全新当的片区,政府整亡体规划,今后整体烦规划良好,具有极六强的升聪值潜力……悬”（分析：座要从客户嘴的异议中击找到自己图的优势和区别人的弱弱点进行分搭析比较。毁）(6华）货源异族议常见的货没源异议有孩：“对不呜起，我不变想购买你喊们小区的砍房子。”牙面对这样篇的异议，原销售人员温可以这样时应对：乌*“我一级定会充分请尊重您的体选择，但巧能告诉我饰为什么吗矩？"*“您这种想录法的背后借一定还有扒别的原因炉，我一可块以问问是魂什么吗？"*“我们怎率么做才添能赢得异您的关伴照呢？"拿*“我们公肥司还有铲其他区姻域的楼怎盘，也扬许您会格喜欢的劫。”*“您桶是否从匆别处听导到了关荐于我们抄小区的割一些传纵闻呢？"*“是我在某小一方面做塘得不够，京才使您不魄愿购买我达们小区的及房子吗？"案例售楼代英表：“纸先生，运您比较城喜欢A区那间惨，还是B区那间踩？"顾客：补“我回衬去考虑静一下再趴说吧，眉现在的坟选择比队较多，候我看过食的其他症几个楼蔽盘也很肿合适…”售楼代征表：“以先生，翁我知道渗您是经暑朋友介浇绍过来即看楼的伶，但我枕从您的依话中听瞒得出，童您对选雪购我们丘的铺位滑有些想绒法，请陕放心，到我一定申会尊重例您的选版择，但劈燕如果您算放弃购跪买我们夹的铺位邻，背后匀一定会这有些其帆他的原污因，我秀想我们都相识一劳场，也踏算是半店个朋友眉了，我自们能谈绞谈吗？岂看看我黑们应该来怎样做遍，才能助赢得您蔑的关照芬？”顾客：屡“是的方，我是紫因为我铸的朋友弯买了这闲里的铺北位才过离来看的灯，但我宫的朋友夺说这里验的铺位老还可以主，但服亚务不是掌很好，魄他有被恒欺骗的疲感觉，誉所以，雀我只是希来看看今。其实茧，选择眼楼之前赖，还要激选择公璃司，有哲些公司横就是不境守承诺遇，讲得病好听，走到实际帽时又是驶另一套……止”售楼代贺表：“村啊！我眼明白了荣，先生吉的意思把是您和承您的朋柴友其实拳都喜欢抹我们的鼠铺位，上只是担唯心在服梅务方面肤的问题……我非常理龟解您的朋但友目前所浓遇到的不秀便，我相绞信任何一脚位向我们贡公司提出凉宝贵意见烘的客户都哑是真心希朴望我们能产做得更好涂。对此我暴首先代表搜公司向您奇的朋友致巩歉，并会击将情况如干实地向公飘司汇报…第五步：白促成交易（“临门按一脚”的耽技巧）1．制购买信析号的分辛类所谓购煮买信号蜻，就是朽客户购邀买欲望袖的外在忧表示，过购买信拆号的出役现是促犬成交易看的有利朗时机。销售的毒成功与走否往往贤不在于睬事情的炕难易程柿度，而掀在于时励机的把门握是否己准确。要准确把狭握时机，法就要分辨懂客户的购珍买信号，东捕捉客户顽的购买信垂号，最终踏促成交易黎。问题：什殃么行为可始以理解是脸购买信号购？（l）口训头信号客户将胳问题转接向有关秃楼房的烦细节，杰如费用疗、价格滥、付款炸方式等李；客户开始脖详细了解脸售后服务找情况；围客户对推呈销员的介孔绍表示积吧极的肯定愚与赞扬；客户开始泥询问优惠月程度；竖客户向售停楼代表询蜓问交房时烦问及可否旧提前；咸客户对售点楼代表的各介绍提出蛙反问；王客户对房桶子提出某作些异议，遮如批评房冷屋品质、穷环境、交趴通客户索要符赠品；客户与同碰伴低语商历量；客户对某蜻套房表示侮出浓厚的毕兴趣；客户表品示已充姜分了解午了相关匀资料，坦并无任准何疑义尖；客户认为政价格合理汉；客户最抹重要的绘问题被这解决时（2）表纤情语信号客户的祥面部表很情从