销售训练营知识点

销售训练营知识点世界上最具挑战的两件事情

将自己的想法轻松放进别人的脑袋把别人的财富轻松放进自己的钱包学习的真正目的创造明天迎接今天超越昨天成为销售高手的四种境界

无意识有能力有意识无能力有意识不足无意识不足成为销售高手的两项策略良好的销售态度有效的成交技巧

倍增销售业绩的7个步骤定位自己为老板将自己当成销售顾问而非销售人员做销售医生成为销售策略思想家结论式思考追求卓越的成就执行销售黄金律面对失败的5种素质我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方向及方法我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多的练习和表现更好的机会我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一种过程专业销售人员的2大法宝

一、精通发问技巧1.说服不是用说的，而是用问的2.轻松成交的核心：透过有效发问不断取得承诺的能力3.销售是一种让客户参与的活动A/容易回答B/不断取得小YESC/成交敲定语—以疑问句做结束“是不是呢？”“对吗？”“有没有道理呢？”二、有效倾听倾听的三大好处1.它能提供清楚的互动，使状况减少2.它能让你听到可能带来订单的线索3.让别人觉得他自己很重要倾听分三种1.差劲的倾听者2.普通的倾听者3.最好的倾听者五种最好的倾听者应具备的认知1.有好的眼神接触2.说值得一听的话3.说他们的语言4.释放顾客更多的记忆与想象力5.让顾客觉得从你的话当中获益良多专业销售人员的5大工具一、领导魔法1.赚$高手的3大法宝肢体动作占说服效果--------55%声音占说服效果--------38%文字占说服效果--------7%赚钱高手的终极秘密一致性原则赢家表达表1.购买——拥有2.奖金——服务费3.价钱——投资金额4.订金——初期投资金额5.签名——确认6.合约——同意书7.问题——想法或挑战三、激励按钮1.每一个人身上都有一个以上的激励按纽2.销售是一种激励的过程3.成交速度取决于引发动机的程度4.顾客10大激励按纽A/赚钱B/事业C/健康D/工作气氛E/休闲F/家庭G/生活品质H/学习成长I/成就感J/满足感神奇话语1.我了解/我明白2.为什么/请你多谈一谈3.定义4.这个对你很重要吗5.好奇的请教一下6.我知道你不知道，假如你知道的话7.还有呢8.我们重播法则谈话中断之后谈话过程中重复销售即将成交前下次会面的一开始但是是一面墙

而同时或而且却是一座桥专业销售人员的3大进阶技巧一、太极拳策略（一）太极拳策略的核心1.没有有阻力的人，只有协商力不好的人2.没有抗拒的人，只的抗拒的心情3.赢了争议，输了生意4.我是一个从不说BUT的人一、太极拳策略我了解…同时（而且）…我感觉…同时（而且）…我同意…同时（而且）…我觉得…同时（而且）…二、双赢协商法请选择：A/都是长方型（认同型）B/两直一倒（同中求异型）C/一倒两直（异中求同型）D/没有关系（拆散型）四种不同类型的顾客1.认同型顾客喜欢使用被印证有效的东西，做事喜欢有安全感2.同中求异型顾客喜欢比较，先看一样的，再看不一样的，顾客说服力会大幅度提高3.异中求同型顾客相信凡事都有可能，喜欢自己做决定，先看不一样的，再看一样的“一定、保证、百分之百…”(勿用！）4.拆散型完全逆向思考的思考模式，有时会为反对而反对三、镜面映现法顾客都喜欢跟他一样类型的人有效的镜面映现，会引发潜意识互动可要12分种内倍增3倍的信赖程度轻松成交更多客户的12大信念1.我就是裕华奥捷的顶尖销售高手2.销售就是一场轻松又好玩的游戏3.被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分4.销售就是解决顾客的问题5.只有成交才是真正帮助到顾客6.任何时候，对任何人就象是会给自己带来100万的大顾客7.我就是开发新顾客的高手8.我就是产品简报专家9.我可以解决顾客任何的抗拒点10.每一位顾客都有喜欢投资裕华奥捷的任何产品11.我提供全中国最好的服务给顾客12.顾客主动且大量的帮我转介绍专业销售人员的5种思维100%情绪法则永远多走1里路伪装策略宁静心灵心灵预演我就是我行动我拥有专业销售人员的完美说服方程式建立亲和共识感审核需求产品简报解决抗拒成交完美说服方程式之建立亲和共识感建立亲和共识感的8大黄金招式1.立即在心里默念顾客名字四次2.五分种叫出顾客名字四次3.有效赞美三个步骤（1）说出内心的感受（2）籍由说“因为”使理由正当化（3）立即反问一个问题4.立即使顾客重回“高峰经验”5.不断使用“镜面映现法则”6.给顾客一个好处或礼物7.找出共同话题8.找出顾客的激励按纽完美说服方程式之申核需求顶尖销售高手的三大认知

1.没有需求，就尽量不要销售2.不要强拉马喝水，要让马口渴3.不要当产品解说员，要当销售医生审核需求的五大步骤1.找出对产品的激励按钮2.排好激励按钮的顺序并不断使用3.引发兴趣4.取得产品简报的承诺5.预先假设成交完美说服方程式之产品简报1.产品简报的四大要决

（1）完美结果来自100%相信产品及完美练习（2）请勿讲理论要讲见证，勿卖成份要卖效果（3）成交是信心的传递，兴奋度的转移（4）针对顾客的激励按钮，使用“感元说服法”2.产品简报的三大黄金步骤（1）我们是谁（2）公司、团队、自己的辉煌记录（3）我们能为你做什么？完美说服方程式之解除抗拒1.解除抗拒的3大认知（1）赢了争议，输了生意（2）异议就是通往成交道路上的指示牌（3）一旦异议处理好后，立刻假设成交2.解除抗拒的两大黄金术语A“我再考虑一下”成交法（1）这也好，*先生，很明显的，你不会花时间考虑，除非你应该真的有兴趣，对吗？（2）我的意思是说，你不会告诉我“再考虑一下”只是为了躲开的吧（3）因此我假设我真的会很认真的考虑，对吗？！同时现在让我了解一下，你需要考虑的是什么？（点头）（4）是产品品质和我的售后服务吗？还是我漏讲了哪些事情呢？（5）讲真的，告诉我，它可能是钱的因素吗B太贵了成交法（方式一）

（1）跟什么比（2）塑造差异化的好处及特色（方式二）

产品金额—顾客能付金额=塑造价值所在

3.解决抗拒的六个步骤（1）忽视（2）倾听（3）反问（4）回答（5）确认（6）换档

完美说服方程式之成交

1.轻松成交的9大关键（1）心想产品对顾客的好处

目标是赚钱，目的是帮助顾客（2）真正的成交是需大约测试5次左右（3）当内心越来稳，讲话的速度适中时，成交的机率越高（4）成交的时候，不只要说“谢谢”，而是说“恭喜”（5）成交时不宜有太夸张的表情，易带来不安全感（6）重播法则

（7）瞬间成交法（8）前进式成交法（9）定时炸弹成交法2.有效成交的神奇句型（1）好吧！我觉得我们几乎每一项都讨论过了，而最后一个想法是，你多久就可以享受到你现在就想要的BORA轿车呢（2）使用“交替性假设”，即请问你是刷卡还是付现金呢3.要求转介绍（1）“*先生，我很努力的想要透过口碑建立我的事业，所以我会非常感激你们，现在能够帮助我想出几位我可能会为他们服务的对象或是朋友，请你帮忙做三个人左右的优质引见”（2）“请教一下，如果你换成我做这份事业，你会想要将这么值得分享的产品介绍给哪三个人呢？”开发潜在客户的黄金战术1.轻松开发客户8大赢家心态（1）成为赚钱高手的秘决：行程满档（2）最好的老师是客户，最有效的学生是在市场上（3）列客户名单的能力决定高收入的速度（4）成功不是靠自己，而是许多人的支持（5）是一个有效的工具（6）有效拜访次数决定月收入的目标（7）面对面和顾客接触是最具有生产力的事（8）顶尖销售高手总会在成交后立即要求转介绍2.行销高手的5大黄金思维（1）我就是行销高手（2）就是最有力的赚钱工具（3）就是我最好的朋友（4）会使我在最短时间内做更多有利于实现业绩目标的事（5）行销时我总是处于情绪巅峰的状态3.行销剧本（铃声）客户：你好！自己：你好，你是*先生吗？客户：是的自己：**（顾客名字）对吧（如此一来你已说了两次他的名字）自己：嗨！**，我是***，我们是在2003年元旦升旗典礼上认识的（请做适当描述使对方立刻回想起当时的情境）不知你今天过的如何？（语带轻松，这个时候要停顿一下，观察对方是否感兴趣）客户：我过的很好自己：非常好，**，你对我们公司熟不熟悉？客户：（回答熟悉或不熟悉）自己：我们是从事透过良好的交通工具，进而提升生活质量的一家汽车公司自己：而我想知道的是“不知道你或你的公司是否对拥有良好的交通工具进而使生活和事业更多姿多彩的信息，有没有兴趣了解一下呢4.成为行销高手的准则（1）设定特定时间并持续关注的做行销动作（2）永远要列好顾客名单并详做记录（3）永远要以结果为导向而非以行销量，并注