销售主管培训教材

销售主管

培训资料

第一页，共四十一页。第一部分：流程图。第二部分：销售主管岗位职责及具体工作内容。第三部分：房地产基础知识。第四部分：售楼部人员仪容仪表标准。第二页，共四十一页。一、销售流程图售楼员：打招呼问好，自我介绍，引导客户参观模型讲解项目概况后，带客户到洽谈区洽谈向客户提供项目售楼资料，仔细聆听客户反馈意见并做好记录引导客户参观示范单位或交楼标准间强调项目诸多优点及优惠，促成客户确定是否有购买意向留下客户姓名、电话及资料以便跟进无签订认购书，注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款方式、首期款及按揭尾数或临时定金、补订时间销售助理复核认购书中的姓名、身份证号码、房号、楼层、认购价及付款方式、首期款及按揭尾数征询客户的意见，填写客户登记表有开收据，将认购书归档，其中收据一式三份，售楼部、财务部、客户各执一份定金或临时定金每日交财务部；认购书的存档与汇总输入电脑，制作成项目每日销售报表、销售汇总表，并统计定金或临时定金情况向客户强化项目优点，请客户认真仔细考虑，欢迎再来第三页，共四十一页。二、销售主管岗位职责及具体工作内容1、负责考勤统计及日常行政管理。日常行政管理：考勤记录（迟到、早退），违纪罚款，严格执行案场管理制度。考勤表中P为休息，P/为上午休，/P为下午休。考勤记录每月1号交递公司。值日签到表按月份整理成册，楼盘结束上交公司存档。第四页，共四十一页。2、来电来访客户资料的整理归档。

要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表，每周从前台收集起来进行数据的统计分析，然后装订成册（每个月一册）。楼盘售磬后资料移交给开发商。第五页，共四十一页。3、协助销售经理做销售分析报表。报表：日报表，周报表，月报表。报表用统一模式，具体项目根据具体情况调整，表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司，周报表每周一上交，月报表每月2号上交。第六页，共四十一页。4、确保销控表的准确性，并及时更新落定、认购及签约记录。每天下班前核对销控表，保证销控表的准确性。及时更新落定、认购及签约记录。认购、签约记定期上交公司备档，楼盘售磬撤出后原稿一律上交公司存档。第七页，共四十一页。5、负责认购书的审核及签收。核对认购书填写是否准确无误，认购书上客户资料必须填写完整。熟练掌握根据银行利率计算按揭总金额及月供金额。认购书整理存档，并对客户资料保密。6、负责签约按揭的准备工作，并协助销售员签署合同。根据记录提前准备好认购书或合同及签约要用的相关物品，提醒销售员在相应时间签认购或合同，提醒客户在签约时带好所需证件。签约当天协助销售员做好各项工作。第八页，共四十一页。7、负责购销合同的申领和已签约合同书、按揭相关证件的交接，并做好交接记录。及时跟开发商申领所需合同或认购书。已签约合同在电脑中做好相关记录，核对房价是否跟所签认购有出入，确保销售金额的准确性。做好记录后，将合同及其相关政见及时移交给开发商，并做好交接记录。8、根据合同规定制定客户应缴楼款金额及时间表，并落实到具体售楼人员，监督催款情况。对于选择免息分期付款者，在相应时间提醒业主交款。及时更新交款情况，做好回款金额统计情况。第九页，共四十一页。9、保管好业主按揭资料、合同及其票据，并做好相关交接记录。保管好业主的合同及其按揭资料，票据，存折等，并做好相应的交接记录。在与业主的接触过程中处理好与业主的关系及个别事件的应变协调。10、价格系统的调整（价目表，付款方式）。确保每次价目表的准确性，各时间段的价目表整理归档，包括电子档和文本档，所有旧价目表废掉。第十页，共四十一页。11、业主详细资料、楼盘图纸、证件等相关文件电子文档及文本文档的管理。业主的详细资料、楼书、户型图的电子档和文本文档及相关图纸、楼盘各种证件、销讲资料、置业计划书等资料的保管。楼盘售罄后，业主详细资料移交给物业管理公司。12、销售员佣金的计算。协助销售经理计算出销售员的佣金，确保佣金的准确性。第十一页，共四十一页。13、负责销售部业考核表的发放与回收，送交销售经理。

每月的部门业绩考核表按时发放到销售员手中，填写完整后负责回收上交销售经理。14、案场办公用品的发放和管理，以及楼盘相关硬件设施的保管。每月向公司申请办公用品一次；员工领用文具做好记录。（附：物品申购单，办公用品领用表）第十二页，共四十一页。15、售楼部日常费用开支的具体经办，并做好详细记录。员工罚款用作员工娱乐活动金费。日常开支做好记录（电话费，水电费等），分门别类录入电脑。16、处理公司往来函件，及时传达并归档。

公司下发函件及时传达给售楼部人员，并整理归档。17、执行销售经理安排的其他工作，并定期向销售经理提交个人工作总结和工作计划。第十三页，共四十一页。三、房地产基础知识1、房地产的概念房地产：是指土地、建筑物、及其他土地上定着物。土地：是指地球陆地表面及其上下一定范围内的空间。建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和建筑设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类。其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能分离，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者使土地建筑物的价值明显受到损害的物。在现实中，其他地上定着物往往可视为土地或建筑物的构成或附属部分，所以，通常讲房地产包括土地和建筑物两大部分。第十四页，共四十一页。土地的使用年限：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。第十五页，共四十一页。

期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。第十六页，共四十一页。

尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所有销售的房产，一般称为尾房。烂尾房：是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法收回前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。第十七页，共四十一页。经济适用房：是指根据国家经济适用住宅建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。安居房：指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。集体所有房产：是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。第十八页，共四十一页。五证：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两证由规划部门核发，《开工证》由建设部门核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》又国土资源部门和房屋管理局核发。商品房预售的条件1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证2）持有建设工程规划许可证和施工许可证3）提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期4）已取得《商品房预售许可证》第十九页，共四十一页。低层住宅：指一层至三层的住宅。多层住宅：指四层至六层的住宅。中高层住宅：指七层至九层的住宅。高层住宅：指十层及十层以上的住宅。房产价格：是房屋建筑价格与房基地价格的总和。房屋建筑价格：是房屋建筑商品价值的货币表现。房基地价格：是土地地租的资本化。土地价格：包括土地使用权出让金和动拆迁费用、七通一平成本、地块内基础设施配套成本；第二十页，共四十一页。均价：是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时间某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2088元/平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。基价：也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基数增减楼层，朝向差价后而得出。起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般一一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中，×××元／平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价：也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。第二十一页，共四十一页。定金：是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的２０％，如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。第二十二页，共四十一页。框架结构住宅：是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。跃层式住宅：是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公用楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。第二十三页，共四十一页。建筑结构:是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱梁、楼板、屋架等）组成的体系。砖木结构:建筑物的主要承重构件是用砖木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采用砌砖，水平承重构件的楼板屋架采用木材。砖混结构:建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混泥土楼板屋、顶板，建造层数一般6层以下，造价低，抗震性较差，开间进深的尺寸及层高都受到一定的限制。钢筋混凝土结构：建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。结构的适应性强，抗震性好，耐用年限长。钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。其他结构：是指不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。第二十四页，共四十一页。房屋使用面积：是指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。建筑面积：住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。第二十五页，共四十一页。共用部位：是指一幢住宅内部，由整幢住宅的业主，使用人使用的门厅、楼梯间、水泵间、电表间、电梯间、电话分线间、电梯机房、走廊通道、传达室、内天井、房屋承重结构、室外墙面、屋面等部位；共用设施：是指一幢住宅内部，由整幢住宅的业主、使用人共同使用的供水管道、排水管道、落水管、照明灯具、垃圾通道、电视天线、水箱、水泵、电梯、邮政信箱、避雷装置、消防器具等设备；公共设施：是指物业管理区域内，由业主和使用人共同使用的道路、绿地、停车场库、照明路灯、排水管理、化粪池、垃圾箱（房）等设施。第二十六页，共四十一页。销售面积：是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+阳台建筑面积套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊得公用建筑面积实用率：是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有共用建筑面积。容积率：是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。第二十七页，共四十一页。建筑密度：是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密度程度。绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米—3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住宅提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。就我国目前大量建造的砖混住宅来讲，住宅开间一般不得超过3.3米。第二十八页，共四十一页。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。层高：是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。标准层：是指平面布置相同的住宅楼层。第二十九页，共四十一页。玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一地放雨伞挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室）。外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。第三十页，共四十一页。中空玻璃：是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称“中空玻璃”，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。七通一平（熟地）：是指土地（生地）在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，二级开发商可以进场后迅速开发建设。三通一平（净地）：是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。第三十一页，共四十一页。契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。SHOPPINGMALL:MALL全称SHOPPINGMALL（音译“摩尔”或“销品茂”），意为超级购物中心，指在一个毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中，有一个管理机构组织、协调和规划，把一系列的零售、服务机构组织在一起，提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。第三十二页，共四十一页。会所：就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬条件：康体设施应该包括网球或羽毛球、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高，它是集住酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。第三十三页，共四十一页。房型的基本要素：·住宅的卫生标准是房型的基本要素之一，是否具有良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起着重要的作用，因此它是住宅设计是否合理、是否成功的一个重要标志。·房型的另一个基本要素是，每套住宅卧室和使用面积在10平方米以上的起居室（厅）均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室（厅）具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45n度。·第三，住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙上开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。·第四，按照我国的饮食习惯，煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此厨房应有直接对外的采光、通风窗（包括开向天井的窗）。·另外，卫生间应设有直接采光、通风窗，考虑到建筑平面设计灵活性和可能性，对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道。第三十四页，共四十一页。房屋产权：是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利，以及排除他人非法干涉的权利。第三十五页，共四十一页。四、售楼部人员仪容仪表标准1、仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要。要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己外表保持整齐，清洁和悦目。工作前应做好以下几点：体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味。光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷2次牙，保持牙齿洁白，口气清新。双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。第三十六页，共四十一页。⑴男员工发式头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领，头发要整齐，清洁，没有头屑，不可染发（黑色除外）。⑵女员工发式刘海不盖眉，自然大方，头发过肩要扎起，头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼，发型不可太夸张，不可染发（黑色除外）。⑶耳环女员工只可佩戴小耳环(无坠)，款式要端庄大方，以淡雅为主。⑷面容面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢，男员工不可留胡须。⑸手员工的指甲长度不超过手指头；女员工只可涂透明色指甲油，只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰，经常保持手部清洁。⑹鞋经常保持清洁光亮，无破损并符合工作需要。⑺袜子女员工的制服是裙子，需穿与肤色相近的丝袜；男员工需穿深色棉袜为宜。⑻制服合身、烫平、清洁，纽扣齐全扣好，员工证应佩戴在上衣的左上方，衣袖、裤管不能卷起，佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。第三十七页，共四十一页。2、姿势仪态姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必