合同商务谈判概述

商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。二、部门工作谈判压价谈判、索赔谈判、协调谈判第一页，共四十页。一、谈判者资格的审定

商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

第二页，共四十页。１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。第三页，共四十页。２、谈判的行为主体

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。第四页，共四十页。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。（5）承担谈判后果的是关系主体。第五页，共四十页。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。第六页，共四十页。二、谈判者的识能要求

1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。第七页，共四十页。2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。第八页，共四十页。3、意识谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。第九页，共四十页。4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。第十页，共四十页。5、知识知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方信息、经验。第十一页，共四十页。6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。第十二页，共四十页。7、心理（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。

（2）自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。（3）协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。第十三页，共四十页。

8、礼仪礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。第十四页，共四十页。9、健康谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。第十五页，共四十页。三、谈判者的选拔

（1）经历跟踪法收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。第十六页，共四十页。（2）观察法有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。（3）谈话法通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。第十七页，共四十页。（4）测验法以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。选拔操作的要点：一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。二是严格选拔制度。第十八页，共四十页。四、谈判人员的培训谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。第十九页，共四十页。五、谈判人员的组织

谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。

1、组织原则第二十页，共四十页。（1）学历、经验并重。

（2）精干、实用、效率。（3）新老梯队搭配。（4）配置互补，分工明确，职责落实。

（5）既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。第二十一页，共四十页。

2、组织人员构成商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责：监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。第二十二页，共四十页。3、组织业务构成

谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要密切合作。第二十三页，共四十页。4、组织性格构成个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。第二十四页，共四十页。六、谈判组织的管理（一）谈判领导人的素质除一般谈判人员必要的素养外，还应具备更高的素质要求富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。第二十五页，共四十页。（二）过程的管理1、谈判人员的行为管理制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行，组织纪律应包括以下几方面的内容1）坚持民主集中制的原则2）不得越权3）分工负责、统一行动4）单线联系第二十六页，共四十页。2、谈判信息的管理1）采取必要的保密措施2）谈判小组内部信息传递的保密第二十七页，共四十页。3、谈判时间的管理1）谈判日程的安排2）对本方计划及底线的保密第二十八页，共四十页。（三）谈判后的管理1、谈判总结2、保持与对方的联系3、资料的保存与保密4、对谈判人员的激励5、谈判对方的维护第二十九页，共四十页。互动部分：我的性格类型？我的谈判优势及劣势？本专业商务谈判管理的内容有哪些？第三十页，共四十页。谈判制胜法宝28招

一、精心准备1、谈判之前做好精心准备、越充份越掌握主动权、做到知已知彼、才能百战不殆2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据、同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣第三十一页，共四十页。二、安排最适合的人谈判4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果；5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员；6、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了。第三十二页，共四十页。三、谈判地点、座位影响心理7、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适；8、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，面对面坐容易造成敌对；9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手；10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则、后谈细节或先谈细节再谈原则；根据谈判性质决定；第三十三页，共四十页。四、牢记：决不让步、除非交换11、最先让步、往往意味着最先被动；谈判是利益之争、他们可以为此不择手段，而即便也未能得到多少好处，而一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？12、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换。第三十四页，共四十页。五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时、你们都觉得自已赢了；14、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢；15、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握对手的心理底价；16、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、一定要表现非常无奈、让对方有成就感。第三十五页，共四十页。六、把自已装扮成吝啬者17、谈判不需要大度、让步的不是自已；18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他；19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态；20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益；21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿第三十六页，共四十页。七、谈判中演好黑脸和白脸23、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施；24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼；25、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已的底价；26、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍27、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方28、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权。第三十七页，共四十页。互动十题1、作为一个谈判者,最不该做的事是什么？

2、打破谈判僵局最有效的方法是什么？

3、把谈判的目的视为“取胜”，真的对吗？

4、谈判的最基本的原则是什么？

5、面对咄咄逼人的谈判对手，试图以微小的让步，换取对方善意，是否可行？

6、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？

7、对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？

8、当你确定需要某个谈判条件，但又对价格信息不了解时，你该怎么办？

9、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？

10、谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？

第三十八页，共四十页。谈判的目的

是合作的开始

不是合作的结束！END第三十九页，共四十页。内容总结商务谈判的组织与管理。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末