房地产行销专题及培训讲义

卖了好多年房一直围绕着怎么把房子更好的卖出去经历过很多……那些曾经的时期曾经只要有不错的销售就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好

曾经销售策划都不错，为什么还是卖不好你的项目是否正遇到瓶颈？1客户来电来访越来越少线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的方法房地产行销的目的PartA没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡误区

全国大型知名开发商几乎都进行过行销

且数量还在增长中正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业…弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！终极目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的心态PartB房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜……敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌拜……一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛差异在那？房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态房地产行销的心态行销心态正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态感恩的心态坚持不断学习的心态积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。房地产行销的心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。房地产行销的心态三感恩的心态正确面对拒绝和失败的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”——乔·吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。销售这份工作，你把它当成什么呢？

是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？

你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。成功的人与一般的人最大区别房地产庄行销的径渠道Par鸡tC渠道延跨展一在项目影页响区域范乓围内设立润展销点有效利阁用邮局希数据库架中的目稼标客户缓群体利用客柔运中高陪档酒店造、咖啡去馆、商事务会所伪等人群滥集聚地父展开拓钳展宣传——于目标区料域核心位辅置，扩大歪项目影响乐力——快速有勒效的DM直邮项目脉信息——借助精美徒搂书、期品刊、宣传栽单张逐渐岔渗透渠道延展紫二Gene掀ric捎desc蠢ript速ion胆oft笑he6素fac夹tors借助坐驻销人员排现场接瓣收到的始团购信第息，电纯话约访——资源整合躁，提高效藏率，坐销味与行销紧动密配合运用企业屈黄页，划意定区域范研围，电话留拜访，力接争约见——陌生拜访城，拓宽行霞销渠道通过网络航，发布项肠目信息——成本低峡，辐射抹面较广在销量亏较好的距报纸里矮夹上宣剑传单页——成本低姜，辐射餐面广借助于弄一些社海会团体顿，如：gol洋f球会、丙商会、拖车迷协壮会等展并开渠道碧拓展——因项目挎有选择塞性的利销用拓展项宰目周边妥区域大窑型企事绸业单位湾，货开展项气目推会——以点对面震，逐渐将枪项目影响唐力深入小结房产行销促人员的核疗心工作就商是通过积恒极的拓展惑活动，扩浊大项目的兆影响力，卡不断挖掘愉潜在客户聋群；房产行宝销作为翻一种较雹新的营较销模式唇，还未纯有完整障的成功涌方法可跨以借鉴巴和学习揭，除了慢上述的的几种方验法外，雪作为一除名合格华的行销禾人员，纽奉在完成笼基本工游作之余浆，需不蛮断总结川经验，海通过实竖践和对康失败的端经历的缴总结，脱才能将盏行销工气作的渠屠道和方血法不断孤完善和啦延伸，痛从而真绑正达到真销售的训目的。房地产畜行销的宫案例Part羡D行销项目经成功案例塌一武汉万藏科金色介城市纯行销项见目%新政效得果初显队威力，获两次限妖购令后餐新开盘硬去化率守有较快变下滑，扎较10年54%的平均昼水平将略现已锐辆减至48%。武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武汉市翅场：政策趋己紧，观宜望情绪凶严重，慕开盘去子化率严旺重下滑客户语录“现在乞买房，局朋友都字会说我傻！”“房价在政降，等每房价再降些就考虑依！”“朋友材都没买涂，我也看看先！”“现在利扎息那么高符，买了也供不起！”“要么有吃钱买不到添房，要么串有资格没斩钱买！”银行态度“央行占一再上崖调存款执准备金计率，放款越来越困难”“目前券贷款额匆度都放念在了商大业贷款完上，首伟套房和教二套房器贷很难柔”“信贷额度字紧张，房贷审核较金严，放款速度周期较掌长”2010注定是缎不平凡跃的一年10月-12月国五条：腿严控信贷+逼供应+限购12月19日金色炊城市1期开盘4小时600套全部售支罄2011又是严授峻考验已的一年1月-2月武汉群限购令赶升级，港市场困浙难重重3月27日金色城敢市2期开盘3小时524套全部售皱罄5月15日金色城悲市3期开盘3小时776套全部售列罄6月25日金色城湾市4期开盘1小时20分396套全部售傻罄逆市神泛话：7个月5次开盘，劝全部“日快光”武汉万拢科最重卷要的项强目，占凶武汉万坛科2011年逾30%销售额五次开联盘，五元次日光呀售罄，义逆市飘也红，重施塑市场住信心229蛙6套单位=14万方武汉201库0年单盘销价售冠军20万方半年完成80%销售量花开遍误野·星火燎原１）主夫动走出处去，多两点爆破浮，让客洋户就近寨了解项钥目，促保进成交缘瑞，利用搭：1+1+神2+N的方式觉。1:1个售楼部1:1个主展点亩（中华路邮华联超市择、首义路接）2:2个外展劈燕点（丁水字桥易壶初莲花链、街道漠口流行窄视窗、甲南湖外欢展点）N：多个巡三展点（展砖点辐射整逆个武昌片房诚区）将大客户线单位进行藏到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36富士康集团武汉园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程船舶设计有限公司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司15中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司

大客户慰单位成妻交率达25%掘地三练尺，针顽对性扫卖街找准刚伪需客户死出没的盏场所，墓针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地荡三尺，获烫得大量的肾原始客户曾基础。我们遍布张在武汉三镇金地·格林春途岸行销项迷目成功物案例二带动武装汉金地脑四盘齐钳做行销金地格张林春岸丈行销展点情要况介绍Part澡1经过客户供分析、前唇期调研，慢春岸与4月中旬眨在汉口妖区域根峰据竞争果对手拦帆截、潜里在客户毒探求、愈形象树政立等多腾方面元帖素选取以了3个外展潜点项目位置常青外没展点唐家墩外梢展点宗关沃销尔玛外寨展（6月）江汉路吓赛博数姓码广场林外展点竞争对手找拦截策略：在常青惧外展，锦主要拦州截竞案卖小户型昏产品（职进场时对间4月25日）；CBD、汉口嘉建设大冬道等区桂域客户拦截颗：形象鲜练明的唐家嗽墩外展点钥；（进场哲时间4月25日，撤端场时间5月25日）汉正街客朵户展示：赛博外麻展点（励进场时燥间4月30日）后期，我龟们根据效澡果反馈，紧撤除效果朽一般的唐递家墩外展凶，改为为汉西客户设置的酸宗关沃负尔玛外政展（进端场时间5月30日）汉西客梨户区域常青客刘户拦截汉正街客户根据外格展目的易，相应切设计了匀相关物基料并安型装铺排宋使用。腊赛博离政项目最弯远，主盯要吸引催汉正街栽客户和时树立项弹目形象赛博外箩展新包收装设计稿常青离项暖目最近，小在拦截客劳户以及吸中引新客户愿方面作用脱明显常青外展唐家墩困一方面被吸引CBD区域客户给，一方面避产用木屋捉展示提升识项目的品渴质感唐家墩外堵展旧唐家墩起外展新唐家墩梯外展在税展示前拳期木屋县未到位秘时采取绳简单布敬局，后战引用木课屋后客萝户关注快度上升根据后期另调研，在纤汉西区域间客户集中舞的沃尔玛群超市中轴移处设立简南单的外展威，吸引目罗标客户宗关外展宗关外榨展物料在外展奇执行上你，我们卧采取六筒名周边炎派单人望员加一宽名销售虫员，派匠单人员名吸引客慰户进入断展点并虫索要电菠话号码误，销售肝人员介絮绍项目粗并监督梳派单执陪行监督与牲奖惩机侮制销售员每踢天每人要洪求：12组登记量小，2组到访店量派单员每慢天每人要方求：5组有效萍登记量妻，2组到外展瓣的到访量乌或者8组有效登斗记量销售员奖召惩机制：康按月度结吨算，未完舞成销售指恢标的停休派单员奖啦惩机制：桨未完成指谁标的每天65元，完闲成的每巨天80元。转牛销售现艳场客户钳奖励10元，成交边奖励300元。效果界定：后期加藏入的销售赚员与派单储员的激励廊措施有效桶刺激了双骑方的积极截性，保持臭了外展活肿动的高效麦开展，建忆议保持并您跟进。外展效链果评估Part从2效果评估容：外展总情体情况汇时总：常青斑最佳，沃优尔玛最差外展位置4月登记量4月转现场量4月成交量五月登记量五月转现场量五月成交量六月登记量六月转现场量六月成交量常青外展65119214946338110赛博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃尔玛外展000000930总计78427230772464210外展点登记电话转来访成交常青838765赛博116241唐家墩15620宗关930整体情温况月度描钢述效果评估歉：常青主持要拦截竞弊案，从执订行效果和状预期来看隐，令人满给意。其完锣成效果较坝好原因如摊下：客户拦早截：常青区域利居民区集廉中，为万密科高尔夫枝、银湖翡汉翠传统客休户，在本泄案自身产寄品占据优吹势的情况哄下，此处平拦截效果秩明显。昭示性明中显：常青外贸展处于树区域人巾流量相剥对集中周的超市弄，外有LED屏突出包项目信功息，效呈果明显芒。位置优芒越：离项目逮最近，撇拉客更谅为简单呼，客户早对区域经接受度培也较高适。赛博外弦展主要味目的是歇在汉正留街树立央形象，昂针对大割户型，销吸引汉龄正街客季户群体携，五月驶达成一赤单160产品成交剩已完成目勤标昭示性：地理位害置不佳公，客户罩上门不体纯粹，叼展示面款较小；广场促逮销活动港占位：赛博广希场前时鸦常有促射销活动钥，周末谨可能影霸响本案病外展上歇门量；客户阶粱层：前往数码覆广场的人填群多为年篮轻人，对对房屋购买仪敏感性不赵高。唐家墩外驱展点吸引CBD客户，奴受到硬沃件限制撕效果一私般；沃漆尔玛吸爸引汉西屈客户，开但展示颗时间较盏短，效吉果也未半能体现硬件条件：唐家墩外盖展在天气穴炎热期间巩空调安装请不及时导阀致上门量睁不足；客户区冻域：距离项目龟较远，经稻外展发现俘，区域购伸房倾向交吐通优越的尽后湖，对翠金银湖片差区有抗性脂。出街时间：沃尔玛出伐街时间较少短，效果奥不能完全悟展现；条件简盯陋：沃尔玛品由于超絮市限制六，外展哭比较简泰单，吸同引力不盖足。唐家墩外众展沃尔玛外齐展从计划感落实来瓣看，展品点执行卧情况与临我们原匠定目标趣存在较狮大偏差愤，主要瞎问题有雄以下几简个方面外展执行效果偏差登记计划完成数3510实际完成数1119转到访计划完成数351实际完成数126实际成交5完成比例登记完成数31.8%转到访完成数35.89%1.硬件配套：赛博兽数码广股场外展丑点昭示漆性不够突；唐家刃墩外展小硬件设竞施缺乏林造成人立员上访雾量不够形，这在坊后期已捆经修改旋解决；2.人员调整：由于五迁月六月内恳场销售效吹果较好，府将执行策帽略调整为弓内场为主巧外出辅助羊，因此外袖展销售人喷员由三名及调整为一舌名，效果内降低较多拆；3.激励措施：对激刊励措施伪制定较隔晚，导递致销售即员以及咽派单员签工作不斜积极，课后期经语过调整坐获得了崇一定改房诚善。4、目标执惠行：目前外鲜展基本育目标为12个登记量贷，1.5个来访量/每人每天奖，由销售标经理实行妙即时监督挖，这在一漏定程度上旦合理销售沃人员工作础量，更有航利于精准叹客户的把蚀握。由于存在配套、人库手、激励泼措施等多方忽面的原命因，造创成了执习行效果沙的偏差眼：外展执潮行从展爽点、客活群、时港间、大吼学生工放作等方理面效果烧不一，裕未来有叹上升空宋间1.展点选瞎择评估：针对小复户型的常丹青效果较惕好，针对批大户型销苹售的赛博递有待加强好，新展出者的沃尔玛纲有待检验漠。2.客群锁趴定评估：经历一立定成交阶例段后对客盗户区域进眨行总结与目调研，及桶时反馈后筒调整外展件点，对后购期上客户石上门和成从交作用会淘进一步凸任显。3.上班时间梢评估：针对夏拆时制时间模调整需要算更为灵活揉，确保销叼售员和派烈单员面对她客户最集耗中的时间雷段工作。4.大学生工奥作评估：目前衣大学生寨工作技敏巧和能踩力仍需阅要进一捉步加强惧，要求烈活动公秆司深入国专业度根培训，丽使其充肺分发挥重“半个剥销售员伏”的作卖用。外展点效坑果总结：执行外女展二个拢半月完鱼成到访126组，相当拖于额外增跑加了二周侦的上门量页，相对于于外展、报务广、路牌炎等宣传渠球道，费效比仍古然较高。外展点浇效果评叛估总结春岸项目植带动四盘梦齐做行销金地格林错春岸金地圣添爱米伦金地澜菲艇溪岸金地京辛汉190的3阳光100大湖第行销项目亦成功案例紧三武汉最庞纲大的行销殊团队阳光100大湖第行栗销把行销坚骄持到底完善制度坚持方欺向人不断调脂整奖惩塑制度始终走纯新行销路线保持150人的行销椒团队成效淡季不送淡持誉续销售房地产行且销的方法Part果E行销的方真法：形式晒多种多样遭，根据地揭域不同也欲有不同的汁差异，但减主要可以束延展为三割个大方向基础行姿销活动行销关系行销行销三寨方向方向一驼：基础摸营销主要目筑的：加大项目犬的宣传力敞度，吸引企人群关注资，提高项谎目影响力臭，增加现绩场来访量