房地产营销策略与技巧讲义

房地产人营销的策略与技巧xx主讲为了达到最佳学习效果组建团队（限时5分钟）选出组长写出本小组名称、口号由组长进行成员介绍目录：什么叫做“销售”我们工作当中有涉及到销售吗？

或者是否有哪些环节要用到销售技能?1.销售与我们有关吗我们一辈子都在做同一样事情——那就是推销自己！提升沟通能力提升判断能力激发信心获得更大发展空间提升与人相处能力赢得更多的赏识获得更多的财富家庭更和睦2.我们为啥要学会销售自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的斗志坚持不懈的精神3.出色销售必备的心态①自信②自发③自省④自律⑤自强⑥自始至终4.出色销售成功的六“自”诀演练：展现自信的我①请每个组在2分钟内抽派1名组员上讲台作自我介绍。②每位组员自我介绍的时间长度为2分钟。③上台的先后次序按1到5、10到6来排序。④具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。1.出色销售员会怎么想2.出色销售员会怎么做积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……①自我分析与定位②我的目标是什么③我的客户是谁④我需做哪些准备⑤我如何做才能够脱颖而出1.出色销售员会怎么想

①熟识企业、行业、岗位、项目等知识②识别关键客户③赢得客户信任2.出色销售员会怎么做（上）

④了解客户需求⑤化解客户异议⑥满足客户需求2.出色销售员会怎么做（下）

之前上级交了一项任务给你，并限定了时间。可你到期了仍然没有完成，上级非常恼火。你心里明白这次没按时完成任务是由于客观的原因，面对上级的质疑与不满，你应该怎么办？请各组讨论并选派一人上来演练。分组讨论及练习1.微笑2.记住别人的名字3.多谈别人感兴趣的话题4.给予别人真诚的赞美与欣赏5.关心别人所关心的6.乐于分享与助人7.使别人觉得自己很重要8.不抱怨1.微笑2.记住别人的名字3.多谈别人感兴趣的话题4.给予别抹人真诚笨的赞美缠与欣赏5.关心别人另所关心的6.乐于分围享与助恰人7.使别人片觉得自蛛己很重亿要8.不抱怨1.首次接触话术2.报价制约话术3.讲解FAB话术4.看房控制话术5.交谈主导话术6.防范异议话术7.比较中打岔话术8.跟单控制话术9.价格谈判话术1.首次接触话术：2.报价制约话术：3.讲解FAB话术：4.看房控制话术：5.交谈主导话术：6.防范异议话术：7.比较中打岔话术：8.跟单控制话术：9.价格谈判话术：模拟练习:有关产斯品的故词事讲一个与钞你的产品辣有关的故蒙事故事要求人物冲突，矛凶盾细节结局准备8分钟，模划拟练习限威时三分钟1.SW挑OT分析工脏具2.波士顿矩烂阵图3.鱼骨分析陶图1.一个营票销战略乐分析的肯重要工刻具——仆S酸WOTswoT优势劣势机会威胁练习:SWO健T分析S代表stre启ngth（优势在）W代表wea浴kne瓶ss（劣势释）O代表opp色ort涂uni喷ty(机会)T代表thr洗eat（威胁）每组(人)分别试勤用SWOT工具分析鸡自己公司舌的状况,限时30分钟。每话组派人上遇台介绍2.波士顿矩拌阵10%1.0X相对市益场占有假率市场增恳长率高高低低明星业务问题业务金牛业桑务瘦狗业怕务ABCDEF波士顿茶矩阵明星业务亡：高增长—强竞争唇地位的哀业务，权此类业倡务处于酷迅速增适长的市急场，具烤有很大音的市场艇份额，陶具有企湿业增长柔和活力争的良好隆的长期萝机会，亦但需要侨大量资私金投入章，企业响在短期拜内应优病先予以慈资源支趴持。问题业镜务：高增长—弱竞争地骂位的业务团，通常处垫于最差的刊现金流量虏状态，需肉要大量的喊现金支持崭，但往往吼生成较少茂的资金产软出，需要晚对此类业洒务加以细汁致的分析卷，研究是助否值得继闪续投资。金牛业迹务：低增长—强市场注地位的茂业务，斥一般处薄于成熟毅的市场费中，市数场地位评有利，哈盈利率冤高，本相身一般井不需要科投资，茅却可产斗出大量挠现金。瘦狗业务泪：低增长—弱竞争地差位的业务越，此类业绸务处于饱巾和的市场棕之中，竞饲争激烈，项获利能力刮低，不能箭成为企业想资金的来希源，要考学虑推出或团剥离。但妙部分具有捡良好现金真流的“瘦铁狗”业务吹，由于资拜本密集度激低则不必场关闭，相疾反，是企洪业“收割议”的对象元。波士顿矩顽阵相对市场恢占有率市场增长秩率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务相对市场欺占有率市场增长山率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务成功的现怎金流顺序失败的现刚金流顺序分组练习亲：根据以凯上对“绞波士顿扮矩阵”勤工具的云介绍，老每组学龄员分别细讨论并维分析本正公司目总前所有续的业务手，尝试扛用“波错士顿矩顷阵”工拔具图标腐出所有紧业务分叉属的种熔类，如壶“车城估项目”结属哪类蚂业务等…..每组派一泽代表上台碗介绍自己贩组的作业3.鱼刺图定义：罚问题的晨特性总梢是受到麻一些因狭素的影浩响，我露们通过克脑力激馒荡找出梦这些因狮素，并借将它们尖与特性辛值一起抄，按相白互关联汤性整理很而成的麦层次分急明、条定理清楚腹，并标鸟出重要喉因素的呢图形就生叫特性牲要因图价。因其仁形状如延鱼刺，叙所以又擦叫鱼刺图（以下塔称鱼刺瘦图），权它是一线种透过焦现象看棚本质的露分析方编法。脑力激荡柱法（Bra知in务Sto申rmi奶ng—面—BS）：一肿种通过宗集思广道益、发乏挥团体旱智慧，部从各种告不同角猴度找出幕问题所旁有原因轨或构成蕉要素的呢会议方硬法。BS有四大原援则：严禁羡批评、自奴由奔放、条多多益善抗、搭便车战。鱼刺图的杯三种类型A、整理所问题型寻鱼刺图袭（各要励素与特踢性值间捕不存在拣原因关谢系，而拳是结构休构成关析系）B、原因视型鱼刺母图（鱼斤头在右者，特性窝值通常云以“为助什么……”来写）C、对策型糟鱼刺图（累鱼头在左糕，特性值筑通常以“配如何提高/改善……”来写）（由于闹原因型段鱼刺图煎最常用对，本次跟以原内因型鱼此刺图为搁主）鱼刺图制聚作制作鱼刺乡丰图分两个品步骤：分载析问题原馆因/结构、绘辨制鱼刺图傲。1、分析羞问题原友因/结构A、针对问屋题点，选沟择层别方杂法（如人映机料法环怀测等）；B、按脑验力激荡贼分别对诸各层别英类别找尸出所有旺可能原透因（因滥素）。C、将找必出的各泛要素进听行归类养、整理锁，明确很其从属俘关系。D、分析选喉取重要因面素。E、检查各择要素的描宰述方法，捕确保语法泄简明、意款思明确。鱼刺图匠制作分析要点达：a、确定大碑要因（大蒜骨）时，麦现场作业贯一般从“娇人机料法溉环测”着奏手,管理类问扒题一般从细“人事时仁地物”层怎别，应视质具体情况摄决定；b、大要因必须用中性词描建述（不说结明好坏），中责、小要洒因必须使用价蓬值判断罪（如…不良）；c、脑力篮激荡时隶，应尽坑可能多崇而全地恭找出所回有可能向原因，符而不仅薯限于自垫己能完匆全掌控适或正在微执行的腹内容。皇对人的旧原因，表宜从行舅动而非旗思想态圆度面着巾手分析拨；d、中要笛因跟特纳性值、资小要因叹跟中要劳因间有秘直接的蜻原因-问题关系小，小要因耐应分析至作可以直接押下对策；e、如果切某种原颈因可同松时归属芳于两种杨或两种畏以上因往素，请届以关联叶性最强琴者为准味（必要罢时考虑却三现主贸义：即咳现时到巧现场看年现物，撒通过相酬对条件风的比较选，找出狮相关性辈最强的匀要因归鸦类。）f、选址取重要威原因时项，不要急超过7项，且吹应标识划在最末扛端原因；鱼刺图悉绘图过谱程A、填写鱼宪头（按为惕什么不好拣的方式描小述），画童出主骨B、画出跑大骨，惯填写大边要因C、画出中虫骨、小骨践，填写中馅小要因D、用特贩殊符号际标识重阅要因素要点：绘丛图时，应准保证大骨黄与主骨成60度夹角，附中骨与主疼骨平行。上图中尚，“结局果”表痛示不安忙全问题役，事故扛类型；绕主干是谱一条长袖箭头，款表示某津一事故登现象；勒长箭头析两边有除若干“医枝干”,“要因”,表示与完该事故至现象有隶直接关隔系的各为种因素罚，它是惑综合分泰析和归恶纳的结拒果；“上中原因节”则表毯示与要祝因直接哀有关的究因素。所依次类介推便可草以把事油故的各榨种大小堡原因客裤观地、腥全面地碑找出来侦。举例分析携翻车事故搞鱼刺图案例分析由图可知驶，这起事选故的主要劳原因是驾粮驶员麻痹拼大意，在亚小雨、路煮滑、视线皮不良的弯旱道上不提嫌前减速，朗以致于在念对面来车纱时，避免锐不及，造子成车辆侧浮滑，车载脂货物固定肺不牢，重匪心偏移，市导致车辆模倾覆。在捞找出这起扛事故的主真要原因、挂次要原因活的基础上掩，便可以季有针对性兔地采取措跨施。分组练砖习：仿照以属上介绍农的案例卡，针对吵工作当迷中曾经严遇到过路的问题楼：如出暑现事故耐隐患、闯工作欠潜缺主动颜、工作踢态度消盛极、执宜行不力驴、任务悬（或目汤标）没轮完成、裁工作借乘口多、川沟通不道顺畅、头同事间因闹矛盾讨、专