房地产基础知识及专业销售实战技能课程讲义

房地产基础知识及专业销售实战技能

课程讲义欢迎词各位学员：大家好！首先祝贺大家进入了一个好的行业，这个行业好是因为你们在未来的一生中这个行业都会持续健康的发展下去……第二还是祝贺大家，因为你们走进了***地产公司这个学堂，***地产公司是一个专业化、现代化的公司，正因为如此你们才有机会欢聚在一起，系统分享着成为一名称职的、优秀的房地产销售人员所必需的相关知识和技能。从今天起你们应该牢记***地产公司的核心理念，即：“专业、效率、团队”，在做任何事之前，你们要始终清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么时间做完，我们责任是什么等***地产公司的思想、理念、工作程序、工作标准、工作方法

”。为了让大家学有所成，真正成为一名“专业”的销售人员，因此就本课程的问题先做个小小说明。1、销售是关乎所有企业生死存亡的关键环节，房地产行业更是如此，因此销售在社会众多行业中，是一个充满实在机遇的行业。2、销售是一个容易诱人进入、又容易将人击退的行业，因此销售又是一项严峻而极具挑战性的工作，它首先要求您要建立正确的信念，要有足够好的心态。3、销售是一个受学历条件限制少，而可以凭借个人努力和创意而登峰造极的行业，所以它极需要意志力和活跃的思考能力4、课程与岗位

■如果你要成为一名房地产职业经理人或销售主管，您将可以学习到一套专业的房地产销售训练技巧，并籍此来提升您和您的团队能力。■如果您要成为一名房地产营销人员，那么无论是从事市场策划、文案、客服、秘书，还是直接从事销售，本课程所介绍的众多原则和技巧都可以变通的应用于各种不同的工作和不同层面的销售与服务中。■人生和事业的进步本意在于推销，我们每天都希望推销一些好的主意和建议给别人，而获得别人的支持来成就我们要达成的目标。让我们每天都带着热情，迈着坚定的步伐向前、向前、一直向前！第一单元

销售人员素质的提升 推销员基本素质顶尖推销员素质销售人员21种能力推销员五层级修炼销售人员的职责推销员基本素质诚信形象心理专业（一）形象素质

1、仪容仪表——良好第一印象的形成

2、行为举止——客户心理障碍的突破口

①站②坐③走④说

（二）专业素质

1、熟悉本行业

①地产行业概况、前景、趋势、热点等

②开发商、代理商背景、荣誉、业绩、实力等

③对产品了如指掌

2、了解相关行业

①建筑②园林③装修④风水⑤法律

3、专业销售技能

①专业销售技能②产品介绍③了解顾客背景及跟进

④异议处理⑤促成技巧⑥顾客识别及心理行为分析

（三）心理素质

1、良好的心态2、自我激励3、公司激励顶类推销员素质诚信形象心理专业角色逆境抗力价值观信念使命感远景销售人员21种能力的自我检视及评估表内容评分内容评分1、建立目标、计划的能力12、自我控制的能力2、销售行动的能力13、处理顾客异议的能力3、坚持不懈的意志力14、处理顾客抱怨的能力4、实现目标的专注力15、促成交易的能力5、恪守诺言的能力16、理解公司意图的能力6、时间管理的能力17、理解顾客的能力7、了解市场的能力18、让顾客转介绍的能力8、了解顾客的能力19、吸收别人经验的能力9、介绍产品的能力20、自我修炼的能力10、专业演讲的能力21、总结工作经验的能力11、与顾客沟通的能力专业销售人员应具备的二种基本能力专业销售鞭策力感觉力优秀售楼代表要了解现代顾客的

五大特点越来越具备更多关于房地产的知识。在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统。所做的购买决定，要参考更多层次的意见。对需求的物业有更高的要求和更大的价值。更乐于和销售代表分享资讯。不单推销楼宇，更要推销解决问题的策略和方案。要向不同层面、不同角色集体推销。要成为客户眼中可依赖的业务顾问和咨询者。具有警觉性，能识别、理解和满足客户的需要。显示有丰富的知识，不单了解本楼盘和本公司，也了解一般的商业事务和相关行业的特点及市场概况。表现出能及时回应并愿意帮助客户克服困难的决心。能和顾客建立长期的战略联盟关系。有能力以开放的资讯交流作为建立这种关系的信息途径，并达到使买卖双方建立明智而互利的商业往来的目的。现代优秀售楼代表的七项特质最杰出销售代表与众不同的八大因素

除了具备优秀销售代表的基本要素外，还具备：工作赋于使命感。深明工作重要的意义，将目光投向未来。不屈不挠的意志力。不畏困难，勇于接受挑战，并享受其中。有强烈的销售信念和工作价值观。在计划、研究和分析上更为周详。准备工作做得更好。更有主动性和更勤奋地工作。在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟。能帮自己的公司和顾客去达成目标。

销售员是企业与用户的桥梁，是企业与市场的纽带，销售员既要对企业负责，又要对顾客负责，把企业的利益和顾客的利益协调起来。为企业收集市场情报，熟悉最新的楼市动态；为企业向外传播有关的楼市信息、产品信息、品牌信息及文化信息；为企业了解消费者需求，发现市场机会点；为企业销售产品；为企业回收货款；为企业与顾客建立良好的人际关系；为企业树立良好的形象；为企业向顾客提供最佳的售前、售中、售后服务；为企业向顾客提供专业、完善的产品知识介绍。销售人员的职责第二单元

销售人员观念的转变不仅是售卖房子，更要售卖生活方式将顾客消费的观念转变成投资的观念将产品的概念转变成价值的观念改善销售的心智模式不仅重推销，更注重服务不要等待，而要主动出击将“推销员”角色变成“顾问”角色不只卖产品硬件，更要售卖感觉将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演将抱怨认知为改善工作的镜子将拒绝认知为成交的契机成交是一个系统的过程不把顾客当上帝，而把顾客当自己一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式

受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业中生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。房内生活方式在销售中的创意。二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念1、对生活的投资→享受更高质素生活，是人生的一种镜界2、投资理财→物业升值的前景，以供楼代替交租保值升值将眼前利益转化为长远利益三、不仅是售卖房子，而是售卖价值整体产品概念产品延伸价值销售服务（售前、售中、售后）付款方式、条件销售人员素质顾客对产品价值的认知度和心境感受顾客的满意度环境、氛围等要素各种销售的创意发挥……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装——价值比产品大——产品是价值载体——在产品以外可延伸众多价值——推销是卖价值而非只卖产品小区整体规划与设施：建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房……管理的专业化：管理的水平、保安、维修保养、收费地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、购物中心等距离）付款方式、条件、效率和方便性时效性政策性顾客的心境感受[（舒适感、身份与地位的象征）发展商的知名度、信誉度某个住宅单元四、要改善销售的心智模式

两个推销员到非洲推销鞋的故事。

一个说无市场

一个说有市场

为什么？

五、不仅要注重推销，更要

注重服务

房产是一个多元素、多层次、范围广，程序多金额大的人性化复合产品概念心智创造市场！服务多元素多层次范围广程序多金额大人性化服务是满足顾客以服务实现市场穿透一个顾客的价值？如果我们识穿一人顾客背后所隐含的价值，我们就会好好地对待每一位顾客。顾客满意会产生口碑效应：一个满意的顾客如果成功向二个亲友推荐所使用的产品，就会产生如下的倍增效应：穿透倍增一次穿透1变2二次穿透2变4三次穿透3变8四次穿透4变16五次穿透5变3225次穿透33554432六、将“推销”转变为“顾问式”销售推销员专家小组长长期盟友七、不要唐等待，而父是主动出夏击推动楼盘销售要素分析：项目策划营销与策划1、产品市场定位是否准确2、市场推广策略是否适时3、广告诉求价值是否准确提供基础价值4、掌握顾客需求5、传播产品价值6、促进成交终端销售深入细致人员推销八、不初只是卖航硬件，仇更要注午重卖感宿受不是只抚告诉顾李客有什宅么设施表，更重纳要的是萍让顾客惕进入享扁用产品厘的情感标空间倾向于怀堡疑间接驱动工购买行为缓慢的过饺程倾向于冲嫁动直接驱动共购买行为即时速效全脑推销法左脑右脑九、将沉粪闷的销售棍洽谈变为丹精彩的表名演精彩的表惹演——专业演讲创造一狸种专业亭沟通的池氛围市场两种翠稀缺的资朱源？会抱怨的漂顾客只占刃5%~1置0%；有意见而筑不抱怨的璃顾客85鸽%不会再挎来；抱怨处妻理得好悄90%顶的顾客松还会再舟来；满意的烂顾客向哨12个你人宣传闯，这些写人当有绣同样需拉要时，鸟会光顾胸满意顾天客所赞夕扬的公因司；不满意便顾客会嫩告诉2赔0个人叼以上，胃当这些贡人有同悟样需要窜时几乎通100延%不会好光顾被然批评的丈公司；抱怨顾歇客处理家得好会粮更多地普转变为丸忠诚的阅顾客；每开发叔一个新详客户的挣成本是揪保留一模个旧顾要客成本唤的五倍猪；流失一个凝旧客户的隐损失，要伟争取10猎个新客户辨才能弥补立。十、将每碍一个抱怨条转变为改率善工作的各一面镜子十一、榴将顾客勒拒绝视街为成交肃的契机成交由拒旗绝开始，师顾客一般运是在每四麻次拒绝之加后才考虑骨购买！十二、成休交并非单峡纯的技巧窑而是由系猪统和过程箭构成十三、不饱把顾客当销上帝，而脾把顾客当抄自己成交是由系统嘴和过程的丝式每个细节售沟前售为中售隔后第三单元任房地产祝专业销售邀流程现场销售搁的“八大薪阶梯”“五步循康环”寒喧与礼甘仪了解背朗景产品介管绍处理异哑议促成交何易现场销售辩的“八大俘阶梯”及购“五步循材环”现场销售的八大梯级迎接客户安顿咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环第一步足：接待顽（寒喧含与礼仪本）程序：礼仪：问候语吩态度亲忍切热情钥递名片自让我介绍抓服装香请顾客坐控下鼻站列姿、坐姿忙、递名片废的方式旺简单了解物对方的需水求珠讲奏话的语言废语调丧利古用资料或念模型作介剃绍届工作环絮境的整洁第二步馋：了解柏顾客需勉求与相饶关背景例如：“从什么丘渠道知道歌本楼盘的皇信息？”“希望纳看多大器面积的沉单位”“价格慨在什么芽幅度范隔围”“以前务居住在爸哪个区怎域”“是与蚊父母同缘瑞住吗？摊”“有小孩雾吗？”“干什么而职业”“……慕等”发问的爸问题是香要自己厅根据不宇同的顾辅客去设混定，目慰的是透堂过掌握顷顾客的见需求背嫂景进行粉有针对绒性的销眉售介绍后。说明：了解顾客抛需求和背晋景资料不件是一次可讲完成的工株作，应该内贯穿整个疼销售过程意，了解顾嫁客资料是葱进行销售道互动的基时础和关键波要素。（1）顾泡客需求的攻“三位一炸体”品位、定幻玉位、方位饲和整体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求（2）物恭业销售“袍瞄准器”妙——手记祸工具姓名性别性格年龄职业职位婚姻小孩学历一次置业二次置业其它电话传呼手机通讯地址看过的单元喜欢不喜欢备注顾客分类ABC顾客的注重点：1、

；2、

；3、

。（3）炕顾客择想楼所注孝重的1躬6项要超素1、现楼忙或期楼怖9、当物业管理申及收费2、地耗理位置瓣10、智住宅区女内设施3、价筹格斑1伯1、社棋区环境4、面积柄12、品禁牌效应5、间葡隔刷1旦3、发特展商声皮誉6、装修属标准检14心、建筑特瓣色7、方细向、楼护层高度数15、掠交通便敬利8、付款假方式姐16眼、安全设掩施核心价值湾：指实际晋要购买的正单元（包室括面积大项小、间隔惧、用料、闻方位等要镜素）形式价朗值：指俗住宅的航装饰、堤款式、择一梯几湿户、高辆层建筑煌还是低细层建筑延伸价惹值：指跟物业的订升值能篮力，小棵区的管御理水平用，文化搅氛围，别人口素意质、设弄施，周抓边社区立的环境暂，销售谢人员的妹素质，伞服务的址素质…尸…等第三步吼：销售寺介绍第四步：倡处理异议租的技巧麦第五步：饱促成技巧第四单元乱顾客柜异议处理何谓异掀议异议分豆析异议的三筹大功能辨明真假嚷异议成功处理延异议基于祸充分的准盏备六种主要赵异议的处就理技巧异议处当理的策屯略与话减术处理顾题客异议错的注意洲事项一、什么静是异议异议是脂顾客在枣购买过肝程中对耐不明白柔的，不卧认同的旅，怀疑膛的和反年对的意篇见。萝面对先异议销民售人员律不仅要倡接受，丛更要欢到迎，不街要将异治议视为祥阻力，芬而要看邮作引领虚你继续双完成交舟易的指叙示灯号酿，并从岛中调整尝方向。二、异子议分析1）准廊备购买揪，需要返进一步井了解房撤地产实接际的情优况；它2）筋推托之地词，不舞想购买助或无能缴力购买巾；渐3）有克购买能响力，但杜希望价抖格上能雷优惠；怒4刚）消费疗者建立追谈判优薯势，支到配销售从人员。三、异议眠的三大功资能1）表明床顾客对你亚和你的产例品有兴趣街。盘2）浴可以透过羞异议来了夫解顾客的隐需求并调宁整策略和的方法辉3箭）可以透垒过异议来遗了解顾客贼接受的程陵度，以及事真实的问炸题是什么仅，并根据瓣实情的指吓引来作调耳整。四、辩明而真假异议所谓假异钳议是指顾殃客所陈述虽的意见同李内心的动驻机不一致梢。比如：到当顾客希浪望得到更紧多的折扣革时他会找童其它的借提口作掩护妨。“这房吸的实用率拐太低了，竟配套的设野备又很一昆般，景观免又差，噪窗音又大…缎…（内心溪的想法是碌：除非你房诚能再便宜基一点）…索…”假异议的幻玉原因分析客：■为族了压低旧价格或障得到相黎关的好就处除■为浇了探明若实情，讯避免卖投方有隐蹈瞒或欺腿骗手■为大了获取扛更多的杀资料来住证明自蛾己的选伏择是正华确的肉■吐顾客不载接受销洽售员而绪不是产属品。要娃点：■销售知员能让顾协客说出异答议就是一尺种幸运。■顾客荡对其所存旧异议不加趋宣扬，对卵销售有害再而无利。■成勇功的销尘售包括价成功引输导出顾改客异议端，并辩防明真假值加以解峰决。五、成疏功处理评异议基绵于充分愧的准备——疑为异议您做准备危—饭—预睁测异议期预先做年好充分锡工作准屡备和心防理准备狡—鸣—异金议发生臂时要积桃极加以疮解决项——埋积极忘正面的分态度折——齿细心势聆听，窜不要随步便打断驱对方说荷话丧——役理解异呆议背后爽真意塌——唤解决幸异议六、六芳种主要栗异议的婶处理技点巧1）隐债晦式异沉议你不了解泡顾客隐藏颜的想法或双抗拒点是屯什么？或标顾客也不贵清楚自己断有什么问杜题？技巧发问问题？2）敷衍肆式异议“我必须掀好好地想嚼一想”——我秋很欣赏你律这种办事赏严谨的态母度，或者柔我们一起碍来为你腾要解吹决的问题毅讨论一下业，你的问雾题是……岁——遮你需要钩时间考虑捕，我很理缓解。如果拾你能简述童一下你对哨赞御成购买和桐反对购买这的有关想恢法，我或渗者可以提还供更有价旷值惯的意见供肥你参考。3）无需倘要异议“我不感州兴趣”——我肯可以问为重什么吗？呆——播我的一耍些最好的浸顾客刚开茧始也是那往么说的，壁直到他们胞发钉现我们季的小区一亩些独特之倍处……苹——龄在哪方面体感到满意横呢？有不述满意的吗氏？盾—圆—我知红道你的感钩觉。我们巡寿通常只满层足于某事假为我们缺腐少选私择的机猾会，使我级们不能与榴更好的东激西相比较诞……炸——我焦的许多顾雹客在见到盈我们小区适之前对他辫们已有的订小区都旱很满即意，但后气来他们转塔变了，原槐因有三…吼…4）价码格异议“你的价挂格太高”——与牺什么相比厌？释—质—你认事为应该在统什么价格驱范围才合避理？签——我签们可以马百上降低价评格，不过药我们需要早从中减去向某些事线项你快真要那么概做吗？流——朵我们的价章格是比其趋他楼盘高锻，这正是赤它的价值肯所在，或它者贯我们来做轰些比较…单…申—怜—您的运意思是说音，如果能半有些优惠胞的话您就凡会购买，墙是吗？“我买不水起”——淡您说买优不起是炕什么意扇思？赔—陈—如不果有一滔种更轻盛松，完靠全能配葛合您预凤算的付盖款方式进，您宣会感夺兴趣吗叮？动——亦我认胞为现在链不买，高将来涨加价了你拥才真的膀会负责种不起…闻…臂你想想笑看是否泽有道理舅？“给我1同0%的折牙扣，我今舞天就给你池下订单”——如亲果您买三羞套，我一便定帮您向有公司申请期，您认为豪怎样？5）产品猾异议“其他炸楼盘更瓜好”——朱真的吗贸，哪方迈面更好怒？能谈漏谈您的徒看法吗膝？易——抽有哪暗方面它凑们是满炮足不到耳您的呢型？陶——贿你指犬的是房敞子的质械量、还景是小区稳设施？“我觉流得有风稳险”——我佣们极少听狐到这种担裁忧。你说就有风险是迅什么意思皇？勺—智—与什阻么相比“钞有风险”村？秒—月—你认非为我们应炸该怎么做毁才能让你相感到更安秒全呢？6）货合源异议“我不想四买你们小拾区的房子性”——详我一定箭会充分库尊重你狸的选择哨，但能构告诉我角为什么眨吗？篮—沃—你富这种想疤法的背撞后一定峡还有别浑的原因饶，我可著以问问估是什么苗吗？察—晶—我杀们公司黎还有其阅它区域痕的楼盘沉，或者袄你会喜恨欢的。老——乘我猜想沫你是否烈从别处画听到了胁关于我速们小区视的一些嗽传闻呢洋？剪——翁是我浇在哪方垮面做得胸不够才宋使你有围这种想蜻法，是耐吗？七、异议斑处理的策赏略与话术策略一业：探明秩虚实，姜掌握重蛾点顾客认炊为价格扔太高“陈先生户，买卖双险方其实都熄有共同的削利益点，偏讨价还价昨也是正常率的，很多烂问题我们恭都可以公堡开探讨一波下，这样宾有利于我刊们达成共种识……我闪想请教一践下，您认寻为我们的幻玉价格贵，梅您主要是挡从哪些方世面去理解羡呢？……刃”盐“您伪是认为这江里的地理剥位置不好尾还是交通续不便利？料”奇“您饱是认为小寨区的设施笑不符合您围的要求？稼”帆“您庙是认为住微宅的装修敞标准还是活实用率？凑”释“您吩是跟别的胞什么楼盘宣进行比较装得出的看荐法呢？”巩“您是担否可以谈恐谈有什么庭依据支持法您这种看刘法呢？”借着提出踢一些相关隙的问题，严来引导对崇方讲出自碎己的看法累，从而掌堡握重点所摧在，再加等以说服。策略二亦：放出泪去收回焰来“陈先生柄，对您提纳出的折扣汁要求我完喜全理解，猎如果我是锦顾客我同阴样会有这绝样的要求功。诵不过捏，您也可兆以从公司神角度去想砌想，公司膊何偿不想姐以最高的欠价格出售周自己的房忍子，但是离，市场毕叙竟不是由糖公司单方猫面构成的生，公司定碍价时不仅边要考虑到漆经营的成挖本，更要乏考虑市场蝇因素和消器费者的承护受能力。樱所以，酱我希望您手能够理解铅，建房是副高投入高腥成本的项婆目。如果疤公司不顾辨顾客利益谢，不顾质款量来减低瓜成本，从栋而降低成蝴本价格，截我相信这闸是您和所蚊有顾客都神不愿意看抖到的，因泽此，保持骑一个适当舅的价位，叫这正是顾畏客的利益耻所在。”策略三勺：有理遥有据，网耐心说裕服以大量耕的资料耗来说明推，以设疼计、用辈料、方哪位、地滋理位置念、小区局设施、仪社区环词境、交鞭通等等笼以一切众有利的者条件和责顾客获并得的利狭益同价攻格作比唇较来说房诚明，价民格贵正糠反映了揭它的价解值所在低。这是绿明智的赏选择。策略四：玻说明价格价就是一种时投资“陈先背生，居偏屋是一掩个全方卡位的生你活概念批，它不孩仅影响秃个人和蕉家庭生昏活，还提关系到房诚工作、忆事业、控理财等控，因些龟，只要合是适合鲜，那怕膊贵一点纽奉也是值也得的。孩如笼果有条匠件，就瓦不应该艺因为眼拢前一点信的折扣即而放弃素长远的誉利益…森…”策略五著：同行缝比较、樱知已知络彼“陈先生彼，您刚才证说我们的期楼盘比起没XX楼盘蜡的价格高灯了，除价范格以外，吊您是否能覆谈谈对方等楼盘还有旨哪方面是有您比较喜伤欢的？港除了您刚撤才所讲的殿，对方楼茫盘还有哪扭方面还未爪能满足您陆的要求？辩”策略六轿：耐心伙询问，具谆谆诱披导“陈先誉生，到混现在为牲止你还替有一些讽犹豫不较决，我破相信一篮定有原份因，我汪们能否层就你所利顾虑的份问题一睁起讨论氧一下下追呢？您麻的问题三是……丑”航“除了犹这些还教有别的屈原因吗张？”要充分字表示个酬人的风卵度、修项养和自垫信心。态度要诚别恳，有同袄情心和共男同的感觉装。要充分肯胸定对方意混见中积极饰的一面，技并表示感耀谢和会加巴以改善。如果问题粮较复杂，蠢就要以冷田静、平和陈、友好的箩态度去同费对方探讨富问题的根豪源，让顾晋客自己去计作判断。*环境坡和情况越男严峻，越隙要注意自鼓我克制，历控制好场面，不蛾要为一些居棘手的问铸题而焦虑圈。*要忙紧记：想赢了顾野客便会毫输了生命意。推叨销是提视供服务和合理牛的说服，唯而不争辩粗。第五单元修成交板话术与技肥巧成交话麻术解析成交技巧1）小搏狗交易足法唐7）或利弊比落较法2）二者挨择一法柱8）独向一无二法3）推迎定承诺屈法斧9）局心理暗滋示法4）反组问成交硬法基10）戏发问成摆效法5）优罩惠协定啊法标11）愁气氛逼筛定法6）本利迷比较法一、成交烦话术解析（1）排启解疑难法顾客说烫“回去潜再考虑坝考虑”“陈先态生，您盟说要再怠作商量池，我非拒常理解吹和欣赏主您这种鹊处事认基真的态患度，毕贷竟买楼它对于每公一个家株庭都会吸是一项芹重大投锤资，它拦不是吃准顿饭，杨买件衣耍服那么黑简单。叙为钳了能向初您和向欺您家人确提供更享多相关椒的资料姿，以帮晴助您商达量研究与，请问迟，您要绒考虑的逆主要是蚂价格问驼题还是防付款方三式的问推题，或软都还有罢其它的驼问题呢价？”（2）以衡退为进法当顾客迟椅迟未能作沙出购买决抓定时：“陈先栏生，您猾至今还品未能作孝出购房告的决定吗，我相盟信这一庄定不是亩房子不赠适合您与，而是研我在介抛绍过程嫌中还未岭能将房册子和小捏区的种窜种设施绿和您将姻来会获瓶得的利调益表达守清楚。阳陈欢先生，恩请不要额介意，性是因我碑的工作安没做到咐位而延捧误了您蓬的购买艺时间，由陈先生歉我有个办请求，隐希望你乡丰给我指没出我在竞那方面息还做得贴不够…挣…”（3）净推他一童把“陈先生钱，您看看触，对自己概所喜欢的座房子要尽从快作决定齿，其它同纽奉事的客户窄也在考虑嘱购买这个馋单位，您抗迟疑，别咬人就会夺历你所爱。浊现在是共公司的促佣销期，如甘果您现在茫下定金就垂还能够享猛受到各种距的折扣优棍惠。摔假僻如，您已乔经决定购喝买，您会狮下一万定纷金还是两耍万定金？嗓”（4）址询问法你永远机没有办钻法去消禁除顾客户的每一垄个抗拒嘉点，但猎你任何宗时候可厅以问顾鸽客一个紧问题：“假如乡丰您会购扁买，您业主要会漆考虑哪翻几个方捏面的因投素？”或者：“假如懒您会不宏购买，画我想知板道又是公哪些因基素影响耀您作出晕这样的鞠决定”（5）逆厚反技巧法“陈先生暴，我是认辆为这房子杏非常适合锦您的，但扣是很明显奏您是不会步花时间考削虑了，除牲非您真的季像我其它咸的客户那异样，真正妥了解到这其项物业的喊价值所在捷，对吗？煌”临“您逼不会借考火虑为借口乖躲开我吧顿？”膜“俘假设您会联认真地考灯虑这项物愁业的投资洗，您能否蛛告诉我您下要考虑的送将会是哪翁方面的问范题？”（6）钱张不是问题“陈先生考，您说价怕格太贵了配买不起，沸您太谦虚碌了，我相排信这正是需您成功的番秘诀。陈林先生，钱粥不是问题优，我们有削各种付款厌的方式可口以配合您牲的预算，迹您会感到会轻松自如口，一定不赢会有压力注的……”（7）不购买快维乐“陈先生雅我催促您捐尽早成交摘完全出于腾对您的关绍心，您越冬早购买，胜您就越早此享受到小夸区生活的出种种快乐常。生命和涨时间都是短宝贵的，君能够让自庙己和家人景早一天享朵受生活，友为什么不爷选择早一工天呢？如窗果为了小共小的折扣勿而拖延，咳那就更不影值得了”二、成咬交技巧1）小乡丰狗交易笛法垃2）二练者择一差法3）推的定承诺饶法斩4疮）反问护成交法5）优惠尽协定法车6降）本利比蒸较法7）利弊剧比较法阴8）半独一无二棋法9）心里禾暗示法：通过邮不断重爷复一些备有利于身增强其顾客购画买信心拖的语句沸，来达某到暗示横和推动置成交的碎作用。例句：你一定丈不要错争过机会粉啊！你一定要喇买啊请相信我希，这一定红是你最佳深的选择！10）顿发问成必效法（杯六步骤寸）第一步刘：开门拿见山（萄案例）售楼员茶：陈先炭生，我凶相信无宋论您是稀否会购凑买我们赢的小区赖的房子厚，首先礼您都希陕望能得纽奉到更多翠的相关负资料和沉专业的文服务，贼对吗？客户哈：是的。第二步劲：诱敌罗深入售楼员：宋陈先生，效为了能向独您提供更峰有针对性健的楼盘资查料和专业皇意见，我面想我们有旬必要先讨狮论一下您酬购楼所要叼关注的主搏要问题，本好吗？客陷户：好联的。第三步懂：引蛇隙出洞售楼员：帖陈先生，希假设您真秀的会购买侦我们小区径的房子，诊那么我想虏知道您最债关注的三昂个主要问左题是什么严？客惧户：配删套设施贤、价格搜和物业校管理。第四步：数拔云见日售楼员：竭陈先生，柜您认为一些个符合您旅预算的价虹格应该在黎怎样的水浸平范围？闪（300学0~50门00或6邀000~乳8000绢）陈先生痕，您认佣为一个有符合您胳要求的晚小区配必套设施劲应该是例怎样的姓？陈先生骗：您认聋为一个痒符合您婆要求的销物业管帝理应该团是怎样劝的？第五步湖：一网驶打尽售楼员：音陈先生，笼如果我们绝的小区都字能满足到招您上述的搭各项要求闲，那么，臂假如您现摘在就决定蕉购买，您勿还有其它号问题吗？客户飞：没有了感。第六步：糊皆大欢喜售楼员：赞陈先生，物恭喜您选往择到了一罚个完全符痕合您个人搞要求的小遍区。那太脑好了，您耐是选择一帜次性付款止，还是分陷期付款…全…第六单修元

客帐户类型坛及其心垫理分析客户类型包分析购买决青策过程打分析与里销售控国制消费者港购买七嫩个心理挨阶段的咸操控术购买心理猛的比较法猪则销售关键龄是售卖感湾受拉动顾客载的五层内迈需购买者行砍为分析一、客户宁类型分析★按墨年龄可朴分为：（一）暂中老年却人（5菠0岁以见上）1、社逃会背景蜻：经历过社久会动荡及拦危机，心抽态平和，腊求平稳，轰且观念较跪传统。2、核汪心问题改：实惠，现精楼，方向韵要好。（二）梨中年人胜（40行-49奏岁）1、社会慕背景：经历过大霜起大落，垄改革开放税的受惠者膀，社会的去中坚，具携有决策能垫力。2、核糠心问题慈：项目综合疯素质，以驴享受为宗僻旨，注重移项目的价维值。（三）青精年人（3不0-39妻岁）1、社会娘背景：有一定经疾济同知识轧基础，能阻够跟上潮颗流，接受搜新事物。2、核心晴问题：手续清晰己及教育配把套齐全，烟近工作地棍点。（四）青轿少年（2庸0-29希岁）1、社会凡背景：小康或论者富裕称家庭后歼代，性兆格自我佛。2、核心自问题：交通方面比最好近地裤铁，周边而时尚消费栋设施齐全慨：网吧、债的吧、超历市。★按性否格可分为坡：（一）畜理智稳渐健型1、特意征：深思熟等虑，冷忆静稳健翁，不容瘦易被售指楼员言贸辞说服昨，对于理疑点必杜详细询帅问。2、对策吸：加强物业刚品质、公信司性质、睡物业独特滨优点的说告明，说明亭合理有据蓄，获取顾顶客理性支屈持。（二）感盒性冲动型1、特羊征：天性激救动，易泥受外界炒怂恿与饭刺激，崭很快就及能作出桐决定。2、对策指：尽量以温至和热情的帐态度及谈凑笑风生的最语气创造南一个轻松洲愉快的气弓氛来改变辈对方的心回态和情绪漏。一开始榆即大力强肌调产品特霉色与实惠撇，迅速落旁定；如不主欲购买须责应付得手宇，免影响袄他人。（三）趋沉默寡蛙言型1、特患征：出言谨甩慎，一偿问三不挑知，反质应冷漠肢外表静除肃。2、对奥策：除了介绍谦产品，还盐以亲切诚循恳态度拉以拢感情，珠设法了解农其工作、隶家庭等，睬以达到了保解顾客真悔正需要的浅目的。（四）止优柔寡惯断型1、特征消：犹豫不阁决，患唱得患失2、对策晨：应态度坚翠决而自信鸡，边谈边栏察颜观色靠，不时准纲备捕捉其踪蝶内心矛盾琴之所在，庙有的放矢纱抓住其要织害之处，宰晓之以利奥，诱发购剩买动机，爽并步步为细营扩大战势果，促成搞其下定决湾心，达成羽交易（五）烦喋喋不卵休型1、特停征：过分小弊心，大射小事都僚顾虑，懒甚至离境题甚远2、对策臭：取得信寇赖，加枯强他对巴产品的默信任，珍从下定贡金到签籍约“快荷刀斩乱品麻”，熔免夜长歉梦多。（六）盛疑气凌人型1、特疮征：趾高气扬种，夸夸其采谈，自以我为是2、对策击：稳住立盟场，态滥度不卑言不亢，烦心平气盗和地洗龙耳恭听各其评论娘，稍加榴应和，坐进而因熟势引导汗，要婉钩转更正座与补充闻对方。（七）求扰神问卜型1、特征爬：决定权操待于“神意慨”或风水次先生2、对戴策：以现代艳观点配排合其风昼水观，骑并提出剪中肯意出见（八）畏庄首畏尾型1、特征协：缺乏购买栗经验，不映易作出决零定2、对策眼：提出具铅有说服存力的业姓绩、品钉质、保横证、重喝点说服（九）神正经过敏型1、特征绪：容易往坏默处想，任绸何事都会侮刺激他2、对策巨：谨言慎听谦，多听少花说，神态送庄重，重石点说服（十）斤归斤计较型1、特征粱：心思细各，“大乘小通吃右”，分街毫必争2、对到策：利用气摆氛相诱售，避开陶其斤斤申计较的屡想法，坛强调产纳品优惠之，促其四快速成估交（十一）塞借故拖延筑型1、特语征：个性迟疑业，借故拖蓬延，推三免阻四2、对策拆：追求原吩因，设亿法解决二、顾驴客购买酿决策过乎程分析蝇与销售玩控制购买决守策过程同的五个右阶段顾客购朽买决策卷过程一补般分为小5个阶昨段三、顾客驰购买七个细心理阶段尊的操控术1、引阶起注意镇2、酱产生兴毕趣3、利血益联想照4、邮希望拥域有5、进行辆比较乏6、最后血确认7、决定枕购买认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为四、购买弹心里的勾“比较法培测”人类所有吊行为动机硬，都可以断归结为二轿种：★逃离寸痛苦忠★追求稿快乐痛苦、快森乐、成效娇三部曲揭伤巴第一步：慨给他痛苦蛋给他痛劳苦加深痛苦产生惊喜第二步婶：给他犁快乐勇逃离痛剑苦追求快乐第三步泥：成灿交惨拥有征快乐背后没有激痛苦的推晒动，顾客萌就不会有村强烈的购粉买冲动，春因此，要笼让顾客感永到，不买究就“痛苦绵”，买就浴快乐。推动购买状行为，往顺往就在瞬改间的感受姓！五、销售酬关键是售蛇卖感受成交来自融确认感齿确认感建枪立在别人让使用的例欣证上……毯快乐来聪自确认感人类在动它机与行为族之间最大撑的矛盾就境是：不愿意第怎一个去尝贞试人与动物形一样，都缠有群体心粱理：群体心数理消极室面舞从众仰心里群体心破理的积援极面徒与众不宜同“从众心易理”引直导法则例句：已柱经有那么淹多人在这门里居住都熊说好，一谦定不会错“与众粘不同”仓引导法定则例句A。蛛一般档次区的住宅太势多了，只众有这个小拼区的房了灶更显示您省的身份和幻玉地位，给耳人一种成枪就感。B。