北京某营销顾问公司质量营销手册

质量营销目录前言专注性难模仿性客户导向系统性炭数量营销的梦困惑吗成功的关键集在于营销能哥做什么疫质量营销不构能做什么鸣质量营销不小能做什么烫结束语猛—嚷忧虑与期待肤附件：北京躬博峰营销顾效问状简介前言呼先是彩电、胆冰箱，然后富果是空调、拦房地产、保户健品，现在纷是VCD，渣为什么恶性喝竞争总是反添复出现？运习筹帷幄的企预业家们所制视订的营销策所略为什么贫垄乏到了只有驴打广告、降于价和拉关系顿三招？企业凑为什么频频疫后院失火？重机会主义和墨短期行为为飞何屡禁不止皆？为什么名械牌往往昙花束一现？为什彼么一些行业密面对大量的或市场需求反尸而由兴到衰府？替在市场繁荣卵的背后，上露述的这些现裙象仍在继续字造成社会及遗单个企业人扛力、奖金、雄资产资源和柿信息的巨大妄浪费，而这部种社会性的茶浪费正在绩“湾勇往直前抚”背地将中力推座向泡沫经济织深渊。蒙魔鬼在我们步的内心深处绩。音企业的经营凤者能否改变蒜思路，冲恶类性循环，决悟定了该企业稻在今后市场塌中的地位和璃竞争力、决拘定了该经营挺者是中国的食福特还是李扯自成，更重浩要的是，决钓定了每个行趟业，乃至整坑个中国在二塑十一世纪是纵真正的世界衬强国还是浮嚼肿的病汉。以人为市场营佣销顾问，我票们对于国内钻外企业的营勇销理念和行屠为进行了详大细的研究，寄同时对于中撞外营销理论霜和理念亦进请行了分析比此较。这些工伐作不仅使我歉们认识到目退前市场营销鹊不良现象的妇根源在于社慧会和管理者神的经营理念妄，并且在这谦些工作的基音础上总结归宗纳了国内外染优秀的营销勿理念和实践仗，提出了裙质量营销骄的思路，目棋的是向我国纷企业界提供糟适合当今我造国市场及营熊销现状营销漠理念及有效毁的方法来摆镇事实脱胎换阴骨困惑，走常向未来。患质量营销的鸦定义营质量营销：耻是使用权一预个企业在市剃场中建立长政期、持久、臂稳定和根本铅的竞争优势督的营销理念凡和策略，其软特点在于专室注性、难模压仿性、客户亭导向阳花和哭系统性。播专注性：喉企业要想成着功，首先应蕉该专注于某泳一个行业或画市场，多元俊化经营难以蔑取得成功。扔难模仿性：姐企业的成功凳不是取决于是其能否比其迫竞争对手更咸快地抓住市舌场机遇，或愤更快地收到政效益，而是浇取决于能否叨在某一行业架或市场中建友立其竞争对帜手难以模仿下的优势。嫁客户导向：脱客户，而不司是产品决定魂了一个企业昂的成败，而头外部客户满站意又来自内幻部成员的满陕意。能否建东立客户为中诚心营销机制冠以及能否做弱到企业内部浊成员（即内沉部客户）的稳满意是企业妇在市场成功抹的关键。云系统性：运仅仅靠个案元策划、自身奏能力和近期钢投入，企业惧已经无法成写功。企业需层要能够从理世念、机制和沃实践中系统先地把握整体全与全局、外杰部与内部、赚长期和短期敞及投入和产狠出等关系，提方可在现代怨市场营销中润取胜。一、专注性撒☆栏鸡蛋放在十岛个篮子里比肝放在一个篮巷子里安全？烧这是许多企肯业管理者的际观点，于是蚁多无化经营枪，我钐投资腰成为热门。专那么结果如臣何？请看如震下的事实：丢亚都公司继纺在加湿器市坦场获得成功欺后，进而先转后开发推出每了空调、矿庭泉壶、健脑贩营养品等等横，结果都没士有站住脚，泪得到市场认铸可的只有加层湿器，而且慕品牌威望难沟以与从前相耗比。释巨人公司试方图利用品牌舍效应，推出症一系列由计亩算机汉卡到叨保健品、房凉地产等项目枝。结果，自冤身难保捉中信光大这砖样赫赫有名宪的集团公司涛，在其名下悠推出无数的缴产品、服务娱和项目。结普果，最值得挥自豪的，也滔许只有它们容的实业银行垒了。皂联想公司十宾年磨一剑，当在PC市场调上，打败了章八国联军取崭得了第一，程而几乎于其庄同时在北京虑中关村电子羽一条街兴起逮的公司中，谨有哪一家多俭无化的公司天如此成功？幅清华紫光？抢四通？巨人夸？编总是就这么散简单，篮子扬是需要照看胸，而照看一条个篮子比照谢看十个篮子染容易得多，追只有杂技演主员才喜欢玩渐同时转达动呀十个碟子的胃惊险游戏。蒸专注比多无障化经营成功算的可性大得侍多。毫☆葛1000米示长跑100愧米矛×测100米短晋跑？侦虽然适中运辈动员比长跑摧运动员速度解快，没有人赖认为前者连别续跑一百个勺100米短弃跑而获得万设米冠军。然烈而，在商界好，这样的运禽动员背后有太大批的追随匠者，于是出竹现了从冰箱蒸、彩电、房日地产、广告凤直到今天的遵VCD，以貌及即将到来截的PC品牌秆大战。问题躁的关键是，裳一个行业的丑带头人往往薄根本没有打悔算跑完这个崇万米！而年怒复一年，我笑们每时刻所库看到的，并故为之倾倒和顶喝彩的，却剃是一批又一伤批从起跑线崇上刚刚出发宅的百米健将魂：巨人、三金九、秦池、把爱多魂…舱。其行业的繁荣私是企业兴旺蜻的保障，管铲理者具有长帜期的愿望和葵策略是行业尖繁荣的基础朝。早已因追早逐百米效益歇而疲惫不堪雹的总经理们证，是否觉得任现在应该为粥企业选择一争个行业来营樱造避风港的奉时候了？驰也许有人变个为，长期专向注一个行业让很难，且风沾险大。可事辆实是，目前卵短跑运动员居行为已经使掠大多数企业针陷入绝境。侮所以，全社俊会都应该认五识到，贺没有长期的拨专注是无法牌成功的。颤“四坚忍不拔者栽生存。普”筐在每周延生引十家新公司仍的美国硅谷键中发展起来伯的世界是了弟大的半导体盏制造商IN愚TEL董事驰长安德辉•邀鲁葛洛夫的党此番名言令爆人深思。东二、难模仿染性鹅☆转投资小、见求效快意味着桐什么？确最容易使企兼业家产生创燕业冲动的句陕型为：付“捏市场对于X泼XX的需求秘很高，而生悬产XXX的套难度极低。鄙只要尽快在异市场宣传方枯面加大投入候，定能在短款期内建立品龟牌效应，迅绪速占领市场凳……”圾其中XX面X可以是保撕健品、纯净边水、矿泉水垂、VCD或逝PC机。而有最终逃不掉透的结果是，牛除了少数赢皆家外（而且杀这样的赢家乡也越来越少旋），其余越任陷越深欲罢颗不能，血本荒无归。锐人类经常犯且的错误，就殊是该“拦聪明反被聪您明误唉”晚。想一想，送在十二亿以耍聪明智慧而计闻名的中国娃人面前，一环个潜力巨大虫，而又投资沟小、见效快欲的项目，会壤被你独占吗字？！于是，桂没有等到一躺半的投资收释回，竞争者厌的数量已经波超过了市场剃的承受力。贞于是，企业故便为生存而研开始不择手辰段，当然，锹手段也不会姑有太多，只屡是广告宣传敞和降价。结纠果自然也有诱二：一是证匠明了经营者介的无能，二督是毁掉了整姜个行业。某从质量营销腹的观点看，脖容易进入的流行业往往使柴恶性竞争提汁前到来。选捕择进入障碍妙高的行业成名功的机会更甲大，所谓进幻入障碍高的弓行业，是指酒那些社会虽胡有需求，但糊因为投入大学、见效慢、牺难度高等障毯碍而使商家铅望而却步的势商机或行业范。比如：V熄CD芯片和偏几年前的彩朽电遥控电路兽的研制生产留，就属于这扮样的行业：滚大家忙于组彼装整机，面竟对这么巨大耕的市场我们杏的VCD和糟彩电生产企弹业不得不依吐赖进口而生炼存。C党—未CUBE芯山片和PHI唤LIPS机踏芯，我国几件百家由聪明锡的中国人开眨设的VCD吧生产商之命臣脉就掌握在高这两家龟“区傻老外揉”薄的手中，到先底是谁更明批？！窃“她以产业报国盲，以民族昌议盛为已任歉”虹的长虹公司克，为什么不其拿出你在彩漏电市场赚到爹的利润和在烛股市面上上郑获得的资金窝投资彩电的乡核心技术，侨而去参与V均CD和空调翁的恶性竞争叙？！我并不凡认为这是一钥个道德问题普，而是关系郑我国包括长四虹在内的民内族工业本身发长远生存和直发展的问题平：一个行业绝的领导者总哈是企图用品爷牌效应蹄“宁挤压萌”给市场而获利并，那么谁还胡乐于投入于阶高障碍行业蹲？而反过来留，如果另一就个企业占领缩了高障碍行惊业，你长虹巩的领导地位肥就岌岌可危土了。海信电方视的策略转共变和海尔彩享电的出现就更已经说明这辱点。糖☆傍一招鲜，还者能吃几天？伙数量营销者且认为，雕“图一招鲜，吃芒遍天傅”柄。君不见，裳四通因为汉假语电脑打字局机而一举成摩名，亚都通漫过加湿器而赏名扬四海，拐……弱，然而，今让天，还有多剩少企业能信谣凭一个点子赤，或一种新蛋产品而独享苦辉煌呢。掉由于竞争，砖鲜招往往会公招来过我的袭竞争者，使堂你还没有开辽吃便已以头焦破血流了。宾战胜竞争的晴最好方法是猎自身水平的俗提高。如果勤已进入了低简障碍行业，脊应该着眼于上完善自我和底对于客户需柴求的发现和范满足，先在业内提高克自身的难模顷仿性药。这样的四怀方面的益处偷：宴自身竞争力搅的提高产生泊了客户满意抓，从而扩大拦市场份额；便使用权竞争续对手日子难战过，一些无特法竞争的企彼业被挤掉，托新的进入者该也会望而却添步，养活了智恶性竞争：领留在行业内建企业不断完楼善自身，使学整体行业质其量提高，从膏而刺激了整底个社会对于斜该行业的需画求，界内企震业都成为受莫益者；货消费者和最碑终用户得到说了高品质的耍产品和服务天。向通过质量营瓦销策略，一佣个行业及业遥内企业是可虹以变得难以琴模仿的。例赤如，电梯制位造行业最初索的进入障碍端是技术和制绑造能力。而渔由于没有人广会忍受因电开梯故障排除援队伍，这足装以使得很多屑商家难以进砌入此行业。淘因此，质量娃营销认为，迅自身的优势码和投入，而疼不是机遇，乏是企业稳定蹈和发、展的尚决定因素墙。企业完全尚可以能通过烂自身的完善浙和长期的发默展，在业内帖建立难以模伍仿的长期优励势。漆三、客户导模向赢客户导向是耐质量营销的洁第三个特点肢。所谓客户浙导向，也是奶从理念上有谅别于传统的智数量营销，雁质量营销认棒为，营销的进目标应该是盏通过实现客映户满意而获辫得长期利益站。钢☆门AMELI跃O为什么救纲不了苹果电尾脑？旱目前，很多蓄以前成功的窗企业家都多池少有些极限晋感，在为摆蔬脱困境或更剥上一层楼而黄提出的二次爪创业热浪中俱，许多已经飘在市场上取骆得一定成功飞的公司乐此宰不疲地完善扔财务制度，里重组人事结社构，甚至重狡金聘请国外隆的管理顾问悔公司，以期民重癃昔日的视辉煌。这种诉做法，我不井敢苟同。交微软公司投尾资1、5亿织美金购买苹蛋果电脑股份疼这一行为，特使整个市场撕重建了对于屡这个每况日耽下的电脑公脾司的信心留，当天苹果革的股票便升晕高了30%泰以上，使苹秒果电脑柳暗肝花明，重新荐得到了发展缝的机会。这帜一招棋所起赶的作用，是奇刚刚被解职榴的苹果电脑姐的首席执行减官AMEL强IO在他就筹职期间无论仍如何志力抓烛内部管理，真财力制度或枯组织结构也糊无法做到的但。说内因是变化报的根据不假肺，可问题是庄，企业往往滩忽略了纵然贼是鸡蛋，在扣冰雪中也无兵法孵出小鸡跪。显然，目间前需要二次尝创业的企业起家昔日的辉穿煌是因为满黄足了市场或妻客户当时的狼需求，四通视公司提供电岭脑打字机和粥亚都公司推卧出加湿大路吃的成功就是赤典范。同样狱，目前所面饰监的困境地缝也是由于无商法满足客户芝的需求所致尿：一些房地生产公司的欺吨骗行为使整织个房地产业睁危及重重；章秦池的大手路笔终于使消光费者开始怀拿疑他们所付悲给厂商的钱何到底是多少言是在购买他梦们喝的琼浆纷上面；寻呼俗机的用户也维不再仅仅满招足于寻呼小哑姐态度和蔼迎，而进一步贝以占线率、存覆盖及设备汪的稳定性及堡服务人员的问解决问题之妈能力来衡量粉一个寻呼台膜的好与坏。张这一切都说菌明忽视了用肆户的需求企庄业将一事无珍成。杏营销的实质后在于了解、茎满足、超过荡和顾风客户应之需要。伐企业成功需富要首先解决誓的问题，不登是内部的管劈理体制、财虏务制度或人袄事及组织结答构，而是在申日益变幻、钓竞争激烈的君市场中，企小业及其产品霜如何始终被猪客户接受。歉☆提让客户购买谱你的产品及农服务的两个孟关键问题誉“因如何选择一衔台好的AB调C产品？您汽应该注意以巾下几个方面猛……温，XYZ牌音ABC产品刘可以满足您普在以上几个和方面的需要屿…”犬这是一些企锹业家惯用的气一个撂地摊描走江湖式的裤小把戏，以稼貌似公正的付嘴脸出现，博明为帮助客酷户了解或选秀购中意的产昂品，实为抹“缩免费番”胸广告（据我跪了解，并不总免费）。然龙而，客户真高的这么容易砍上当？！随炭着市场的发锈展，客户愈源来愈成熟。蚕如果厂商视俱而不见客户累需求的变化厅，总是玩弄仪自以为得意用的老一套，撕必然逃脱不劫了被市场抛松弃的命运。燥据我了解，随最近一商家岂在全国范围福内所做的大茂规模促销活背动在某些地鱼区竟然直接纤导致了销售园量的下降。掀这足以看出咏客户对于商粱家诚意的怀咱疑和逆反心顿理。慢很多商家也现有苦衷：为栽什么现在价朝格一降再降奸，我们付出娃越来越多，才而客户的满蔑意度却没有镜因此而提高迅，反而降低扣？其实，问狸题的关键在损于商家没有事解决客户的辜两个问题：变客户决策压谢力和失衡感琴。载客户的决策贩压力是指其针在做购买某挡一种产品或事服务前因耽惭心产品或服雪务达不到客籍户的期望值际而产生的压池力感；而失灾衡感是指购呈买产品或服候务的确令客售户失望而使葱客户产生的器后悔和对于首商品提供者漫的不满乃至碑忌恨的情绪击。所购买的士产品或服务拦价值或购买不频率越高，懂或产品或服雕务的使用过陵程中涉及的等面越广，客择户决策压力饭和失衡感就故越强烈。拦解决这两个翠问题，一是阶靠良好的信丧誉如IBM屑公司曾经在萍一则广告中谜打出：宾“笼你不会因为洋买了蓝色巨英人的产品而玉受到责备爱”状，充分说明岂了品牌的威宿力。二是靠天诚恳。我在招美国大多数延购物时的最蚁大感受，就搅是你不必担区心受骗股—牛商店的店员择们生怕你不户知道他们提胳供什么优惠吵，总是主动环帮助你程“学占商店的便创宜槽”爽！我变为，烧这是真聪明桃。粗☆迷衡量营销效饰果的标准是纱什么？闻“氧客户满意砍”驶、伯“组用户是上帝络”坟早已成为老肢生常谈。但撤是，到底是造多少企业做锣到了客户满个意？（当代霉商场面总经脉理的话，）抚多少企业定湾期进行客户贿满意调研？客又有哪家企诸业以客户满本意为标准来看衡量公司的哗业绩？当初区发誓要与洋剖快餐一争高壁低的上海荣静华鸡，在自句己的老家打罩不过觉“俗肯德鸡唯”累，原因何在萍？看看下面堂这两个实例挑原因便不言慨自明了：一辫是两位记者乳在荣华鸡的熔一个餐历内秒因一个乞丐涉抢夺食物而印无法就餐，蜂请求服务员愉解决时，不催但遭到拒绝可，而且竟然供得到如此的驼回答：螺“待你们记者应巧该支持我们吗发族企业嘛仪！础”报而与之有鲜斗明对比的是阿，一次，我建在麦当劳就阅餐，不小心物将饮料弄撒斗了，这时，睬服务员不但咱热情地帮助装我擦拭，同革时免费送来博一杯新的饮甲料！洽客户满意对宽于一个商家丢的重要性是孩不可低估的鸟。惠普的外就设产品在中推国市场占有情率远远超过旗其他产品牌脆。通过我们先的调研发现葬，无论是经饱销商还是最童终用户对于恶惠普的这些峰产品的满意剂度都远高于剩其他品牌。围从这个意义禾讲，市场营厘销的重心除松了让了解客户需躺求及建立不班断回报的客封户关系命，还有什么煌呢？毛质量营销认麻为，衡量企疾业营销业绩葵的根本标准费应该是客户蜓满意度，而席不是其他诸弊如销售业绩矩等等。不必危发愁如何赚汁到钱，全力睛以赴实现客片哀悼满意吧穴，客户会关忘照你的营业危额的！糊☆睛胡萝卜加大耗棒的管理策运略能够实现得客户满意吗界？贝几乎所有的图老板都抱怨鞠下属缺乏责喘任心和解决挖问题的能力智，并把客户门不满归罪于枕下属。这真姥是千古奇冤址！请问，你搅的下属知道陪如何去做吗渡？他们乐于床积极地去做咬吗？鸭客户满意与娇否取决于企叙业全体人员季的服务水准浸和态度，而书不是老反或不几个经理。搭但老板和经够理对于内部蝶全体人员的访水准和态度阳要负责百分象之百的责任馒。北京当代歼商城开业伊项始，店员对喂于客户的就井举止使用傲版慢，该商场干面总经理近灵来讲了一番许话，大体的维意思是，无估论是在客户绵面前，还是姜舆论面前，冶我们作为商竟家就要当孙泛子、忍气吞袄声。他的心注态为当代商症城店员的行姜为做了最好吨的诠注。航发营或私营之体制的最大彩优势在于用钓人机制灵活剑，也就是说绣，这些企业汪的员工做得衫好有奖，做辣不好被解雇适。然而，胡基萝卜加大棒秩并不会使一紫个企业的员劳工心甘情愿赠地工作，而渐真正的人才夏也不会只是麦满足于物质寇待遇。一个饰心情愉快的零工作环境和抛个人发展机唱会对于他们音是更加重要牌的。北京的草一家著名的拴寻呼台在去拨年走失了数度万客户，而汉这一损失的芒背后是，这袄个寻呼台的于业务骨干早陕已开始各奔帮东西了。而么北京百思特什寻呼台自建帖台之初至今茧，管理层和将业务骨干一摧直在一起同驳甘共苦，所耀带来的直接淡效果是，公惕司在过去的汤一年中寻呼芦用户净增十光万成为北京五第二大专业姥寻呼台！葛外部客户满聋意的前提是副企业内部员水工的满意，段而后者满意姓的重要途径靠是建立全体和员工认同的苏企业文化。四、系统性量质量营销的带第四个方面撕是系统性，搭即营销的成仇功不是取决务于一、两个爷成功的计策桨，而是长期塘的、系统的肿计划和实施饿。事实上，寿国内外成功午的企业，有初哪一家是靠搜短期策略和呆绝招过活？绸杜邦？丰田庭汽车？麦当政劳还是联想散电脑？见☆芦九个馒头的委作用长纵观国内市化场，国货在名洋货面前为做什么频频溃购败？我认为摇与我国企业堆的营销活动肆缺乏系统性迎，营销目标执分散和没有么长远计划有齐关。对于一剂个美国公司劣，即使是在俱高科技产品难这样的更新婚换代极快的索领域，一般能也要通过数耍个月的市场燕研究与分析段来了解目标幅市场及确立闯产品定位，刺然后再通过驼半年时间来磁制订详尽的湖市场沟通策遮略并组织和润安排分销渠熄道，最后通拌过一年左右掌的营销活动汁，才可以在壁市场沟通策柴略并组织和诞安排分销渠邀道，最后通艰过一看左右轿的营销活动低，才可以在蔽市场上站急越脚跟。这样篮的过程可以休基本排除企标业在市场营栏销的活动中助犯低级错误之的可能性。烂这些低级错亩误包括没有略或错误的产甩品定位、荒敬唐的广告策辉划、混乱的无分销渠道、疾不切实际的殊定价、等等梢。酿有一个笑话喇，讲的是一熊个人十分饥肠饿，连吃了各八个馒头还蹄没有饱，吃皮了第九个饱五了。他于是拘很后悔：充“柴早知道吃第健九个馒头会煮饱，我为什博么吃前面的鞠八个呢？！著”扩在企业的营祖销活动中，芒只想依靠第你九个馒头饱旬腹的行为屡依见不鲜。没酬有企业文化系，却先花大屋金钱制作C林I，不进行乡市场调研和恰产品定位，案便投入数以甲千万的资金不于广告策划丸及实施，不表肯长期投资宴于人力资源筒的开发和培怖训，却口口熟声声要造就拜万吨巨轮型踩企业，但…互。有一个笔弯记本电脑的盯广告，昨天蝶突出价格最标低，今天又和讲CPU速壁度快，明天如宣称多媒体未功能好，最细适合看VC俭D，而后天闻又定位为是熔成功的男人舅必备之品缠…下用户实在看增不出这种笔牛记本电脑起击码正的优势侍在哪里。这街种彼此无关型，浅尝辄止旦的市场宣传列活动，很难筝达到创立品障牌、实现盈虽利的目的。弃所以，质量柄营销认为，续市场的成功川需要系统地徒营造，并有去赖长远目标示的制订和准屿确的定位，叮而不可分散所目标或看重策短期利益玩。今年耕耘透，明年收获野，乃成功市寒场营销的标篮志。添☆扮黄金遍地，裕还值钱吗？超四川电视台视有一次广告竿连续播映了舞半个小时，起这样做还有邮谁愿意观看宅这个频道？济没有人看又丙还有谁肯花逝钱做广告？怜没有人做广绕告那么一个法电视台的收耗入必将受到粮影响。黄金勤之所以值钱草，是因为它司稀少，如果灵遍地都是，私黄金也就如梳同黄土，不恐再值钱。奥这种掉“违系统误区土”姑是十分普遍高的事情：机坑票代理靠卖牙人身保险赚替钱、汽车代狂理靠装饰品快和汽车保险递盈利、报刊业杂志不是依创靠高水平的短文章吸引读眼者，从而能风够使企业乐妈于解囊登广菜告，而是谁舞出钱刊登谁池的稿件：所其谓的纤“器行业协会需”栏不是领先推百荐真正的优鸟质产品和服灯务提高自己企的形象，而骄是谁出钱就驰“帖推荐怠”符谁，直到老服百姓就是不购买你推荐的波产品为止。在如果这样推揭下去有一天卖医院就可以赖不靠治病救斥人生存，而交是开始买棺街材发财了！烦！！交☆叛博弈之道房一个人下棋绣需要知道，绿你出的每一赠布棋不仅仅属是对于对手脱上一步棋的偶应对，而且狗还会引起对冤手下汪的反李应，从而影幸响了你的下贩一步，乃至败整个市场形愁势产生影响狸：船一个促销活滋动可以带来坡暂时的收入什增加，但却娇有可能造成勉促销停止后亲正常销售的款滑技。无奈歌，企业只好互再进行下一修次促销，如遣同吸食毒品丢一样对于促炎销产生了依沈赖，长此以蔑往，势必对圈于企业的收品益和品牌产袄生负面影响莫。格兰仕微宽波炉、爱多呢VCD和长馒虹彩电就是帅实例。老仅靠促销而针忽视服务也故会产生严重目的问题。南鹅方航空公司控推行发惠卡廉的策略得到辈了很大的成目功。但也因蜻为成功，使卡公司的员工某放松了对于危客户满意的刚追求，对待条客户态度傲半慢有加。于退是，第二年资一方面有很便多客户不满勇意，而欺其黑他航空公司肾各阶层同样亏推出了优惠诉政策，这样指南航的日了嗽不好过了。易成功的策略葡带来了可怕迈的负面效应尝。蜓许多人变为颈房地产业的蛾不景气是国碗家宏观政策炕调控的结果两。可实际上衫，一个不容贡忽视的原因言是，房地产洋公司普遍存寨在的不实宣布传乃至骗术喝使整体房地单产市场名声覆不好，致使竖许多原来准雄备购买房产老的客户转达越而投资其他垮领域（如股宇票和汽车）病。企业是需用要对整个行惊业的繁荣负的责的。食一味的降价宰，靠广告或鸣个人关系，才以及严重的券实用主义心锁态会严重危妹及员工对于苏公司的们任梁感受和自豪裕感营销活动购会对于公司辽未来生产影恳响，使企业愁的前途和稳轮定性受到威忽胁。偿因此，质量女营销认为，贝企业看到长榆期和全局并洗为之采取措岂施，是生存震的需要。只做有在营销活库动中采用疤系统思维，央把握全局雕，从长计议爸方可做到真尤正的成功。睬五、数量营胖销的困惑瘦对于前面有酷关质量营销狡的特点，即猫专注性、难锅模仿性、客泉户导向和系耻统性的论述疤，着实引起馒了不小的争胶论。这是因奴为质量营销这种目前担忧通流行的营销滤理念和行为罚（这些被我侧们定义为数猜量营销）有谜本质的不同搬，而后者又删已经普遍被页社会接受。存为了了解这粉些不同，并起认识质量营浴销到底对于屿当今企业的宁市场营销有绣何帮助，我草们先来看看锤数量营销。仪几个数量营喊销无法解决愤的问题林问题一专“奔我们已经处没于一个恶性冷竞争的行业乞，我的竞争作对手在降价已促销，有什街么办法？！可”略一位总经理感当创始的企端业到了如不愚降价无法生眯存时，来向壶我讨教。我舰的回答：捎“统你也降价吧后！扑”树到了这个地授步，会有起贺死回生的高悔招吗？融问题二炉“怪我才疏学浅粗，不去追求支最热门的行朝业，能干什喇么呢？汉”并一位在商海究鏖战多年，礼足迹遍布各功个热门行业妇，越来越感脸到力不从心孔的老板问道蜘。我反问：枣“恩你这样追求务热门，到现馒在又怎样？横”乐随波逐流，笼一个企业家网在创业二十撤年后可能仍俱然是才疏学厕浅，一事无烧成，因为他蜜（她）所做逐的一切只是肚数量的积累峰，没有质量料的飞跃。试陷问，从民“蜂燕舞缺”泊收录机的广稿告促销，到韵现在秦池、全爱多、小霸赵王和步步高迷，企业家的种思想境界和拣营销手段有待质的提高吗出？结问题三湖“腿我们正中国哗寻找可靠的答合作伙伴来记销售我们的葵产品，但是限，有谁能告慨诉我哪能家滔公司是可靠冷的？！师”遭一个国际知趟名电讯公司助的中国销售诱经理这样问并我。估的确，每希练望拿到代理葬权的国内公似司的经理都架乘着奔驰车选，住在中国坝大饭店，年祸营业额逾亿眨元甚至十亿吊元，而且都谜声称自己同争政府管理部岁门、海关等线有最好的关厉系。然而，怕按这些标准修能够使这位害经理放心吗歼？扶很多人会被紧类似这些的鸦总是困惑，拜原因是，他之们陷入了数涝量营销的迷俱宫。抛两种营销策滑略比较独以下的表中弹列出了数是树营销和质量董营销在思维伤和行为方式脾的不同：错数量营销怪质量营销拍看重一些行装之有效的绝轿招或计谋，杯或寻求他人触还不知道的旺、易于见效布的机会榆看重整体设抛计和长期目寻标，建立他钟人难以模仿治的优势排收入的大部券分来自近期逃的营销活动璃和投入辰收益大部分轮来自较早打拨下的基础和骄长期的营销酬策略竹每个营销活辞动都满足一资个独立的目淋的，而这目夏的可能下其冠他营销活动惩的目的无关纯，甚至可能菠相矛盾要一切营销促诸销活动都服柱从整体目标惧，某一个具远体的活动及溪其效果无法倦独立存在或框衡量颂决策和评估屠某一个营销顺行为的依据市是看它能否痛达到即期或敬短期的目的京决策和评估猎的依据为某屈一个营销行扶为能否对整限体营销策略得有益庄胜者为王败浇者为寇，成造功全盘肯定偶；失败全盘址否定由成功来自学下习和积累，辈要肯定或否左定的不是结父果，而是过所程篇营销管理以紧自我为中心敌，力求处处范尽善尽美，炼力图证明好捧过他人沫营销管理重女在满足客户翠的重点需求敢，突出与众雪不同描营销资源的歉投入主要用盖来宣传品牌邮、产品及促俗销信息来吸葵引用户久营销活动的槐重点是了解寨客户需求和缸提升服务质嘉量，市场宣押传以改进客所户关系，满母足客户需求外为主性营销工作的秆考核指标是比销售额或销乖售量的多少混营销工作的期考核指标是冤现有客户的原满意程度已工作的动机弦是完成近期潮目标，取得建当前的利益祥工作的动机脉是完成长远砌的目标，满扩足长期利益众由此我们可声以看出质量决营销和数是犹营销是水火扭不相容光焕贪发的两种思苗维和行为方笑式。前者认龄为营销的实轰质是老老实掏实地做到客姜户满意，强谅调企业从自揪身建立实实讲在在的优势功：而后者则郊希望以投机窑取巧的方式元尽快取得利张益。那么两浮种营销理念沈较量的结果所如何？筋质量营销是巨赢家姜从世界上来右看，经过百景年拼杀而站偿住脚的名牌腊企业，无一桐不是领先专坊注，建立难很以模仿的优泪势、以满足昨客户需求为独宗旨，并从希长计议，系出统地把握市眯场、一步步嚷地营造出如广今的声望的刮。有哪家是轿靠上述数量些营销的方式鲜跻身于世界顿500强的楚？村再从我国近带二十年的改郑革开放历史桌来看，尽管丹有许多带有悠明显的数量篮营销理念和搞行为的企业汉家和企业频啊方光芒，却豆又都如同流糖星般闪过，首而同时有一涨引起企业坚卷持质量营销致的部分或全笛部的理念（轻尽管他们本休身也许没有伤意识到），骨通过若干年徒的默默耕耘刑，已经在市伟场中稳操胜取券。联想、炭海尔、用友丽、等等，这变样的公司才善有可能在向进世界开发的斩市场竞争中钢取胜。碗所以，从短谎期看，数量轰营销者可能呀会取得暂时辫的利益，但舅由于基我法因建立根本的瞎优势，因此凭，这样的企怨业是不会取联胜的。更重赠要的是，随款着市场的发劣展和成熟，真数量营销连训短期的利益松都可能难以清获得！渠十年努力而忽冲不出国门谁的中国足球谎队遭了广泛减的批评，而驼我们的企业度家在改革开宜放近二十年融后，还仍然汁在渐国门内吼被动挨打！语我们难道还袄要姑息当数此罪魁祸首的规数量营销吗花？猪数量营销的社思维和行为佳使企业在经馅过第一次创碗业解放了生扮产力之后，枯陷入了新的这困境。愈来圆愈多的企业之家认识了继罩续采用投机限家的心态末道日，要想到捉得持续性的筹进步，数量欠营销当休矣腔。仪六、成功的存关键在于营各销理念访市场营销是比一门科学。误对于市场营尿销有所了解派的人都会知获道一些诸如才市场调研、成市场细分、同营销目标及掠市场推广等穴等概念。但签这些都是中沈性的知识和薯技术。我们滴在向国际知洪名公司提供伯营销管得顾遥问服务的同庙时，也一直评在认真地学雹习和研究这词些企业的成录功之道。并呆仔细比较国竿内外企业的蚂营销策略及好活动的民同剖。相比之下旦，我国企业估市场营销的垒不足并非在紫于知识和技仁术方面，而愤是理念落后摇。以下是一紫引起典型错阵误观念：临“完公司的发展幅需要多元化捞经营，而不崭同的行业管石理是相通的货，所以多无咱化能够获得仿成功。纺”腹很多企业家器对此深信不毙疑。事实上疾，多元化可夫能会使公司畅在规模是上绳扩展，并不舒能使公司发汇展。虽然管昏理有相通性救，但决定成尽败的因纯洁撕是公司的客俱户心目中相疼对于竞争对察手的地位，民这种地位与鄙管理并无直控接关系，倒丢是同你在本垦行业的专业愁能力事声望搏密切相关。袜深明此道理粪的国际公司县是不可能生葛产经“降可可口可乐布牌电视纳”躬和得“镜摩托罗拉牌叶冰激凌躺”端的。臭质量营销的碌理念是，专气注产生专业洞，专业赢得公市场。与“乳只要有好的抵内部因素（最如要才、管技理、产品和傲技术等等）彩，就呆以在浴市场中取胜傅。术”克我们在研究手中发现，在俩成功地占领级了市场的企翼业中，不乏丽人才素质不警高、管理混蛾乱和产品及古技术水平处论于中游的。坊而很多具备详一流人才、弱严格管理制唉度、优秀的额产品或最先酸进技术的公稳司却无法打前开市场之门牙。要质量营销的垃理念是，公警司的成败取狡决于外部市颤场及客户，些而与一个公征司的内部因促素，如产品纱、技术或管刘理并无直接锡的联系。烤“果当今企业可瞎动用的资源绞有限，竞争芬激烈，所以鸦只能顾及眼未前利益，无那法考虑长远宗。沉”辛只顾及眼前多利益的企业跃实际是在浪记费有限的资喝源，比如，的通过科学的畜市场分析可针以确立相对绸准确的地们哄，以此来指保导广告、促吊销和公关等朋营销活动，你保证了资源青的充分利用尿和长短期兼程顾。而如果亩不这样，只世是今日应付命对手降价，粮明日请名人写打广告。对汁于公司自身栋的实力无补贺。席质量营销认序为，越是资线源有限，竞递争激烈，越哨要从长计议亚，系统地动不作。汉“贤一个公司在辈发展的初期违需要寻找投归资小、见效效快的业务和恒行当，以利柏于积累资本侮。互”努事实上，投寇资小，见效厉快的项目很厕容易招致多拒家竞争，当歇市场不好时熟，小公司无钱法领先本身猾的投入影响魄市场及消费情趋向，而市挖场红火时，滑实力雄厚的塞大公司便大惠举介入，可府以轻易挤垮愉小公司。涂质量营销认炼为，公司无勤论大小，都耀需要在市场允中找到真正蚂需要自己产嘉品或服务的丈目标客户，挥并努力更好格地满足他们经的需要。只多有这样才能巩战胜部争，竭得到效益和仁发展。桐“慎可以通过降予价来占领市茶场，取得垄促断后再提价寇来获取利润监。慧”终降价可以达鬼到短期增加办销售额的目钉的，若试图营以此占领市搁，则付出的枕是亏损和客蓝户的不忠诚毛。所以此时漫一旦提价或妇其他厂商跟饶进降价，所始抢占的市场评会转瞬沦陷较。阴同时，通过择降价来垄断残市场不过是糊打不响彻云蝶霄的如意算拴盘罢了。因幼为降价使品甲牌受损，一粒定导致一部狮分客户的不刺信任。例如浇，全国邮电全系统的寻呼译台普遍采用狠装送B乱P机的销售赠策略，还是旱没有阻止其笼他寻呼台的喉蓬勃发展。戒此外，其他沿竞争者不会环坐以待毙，唉当被逼上绝极路时，真地飘不择手段啊雨，正是哗“奴光脚的不怕热穿鞋的拢”奸，搞破坏总圣是可以的吧本！固更可怕的是僻，企业一旦谋对于降价产脸生依赖，则愉不能自拔。家例如，VC束D的几个大崖牌子通过降背价占领了市捞场后试图提君价，爱多更小是声称斥资宋6000万她改进服务。疤而没有多久乌又支撑不住散，开始了新曾一轮的降价翁；格兰仕微泥波炉最近不袜得已通过进怠一步的大幅究度降价来保抗护通过降价梢占领的微波喇沪市场。彻凡此种种的攀错误理念不煌断地腐蚀着岭营销者的头互脑，导演着渡一幕又一幕锅恶性竞争的蒜出路。放在二、三十球年代的中国荣，不乏拥有舌百万队伍的费军阀，如阎运锡山、张作猾霖和朝复榘轧等，也有大倦批知识分子雕做官的国民闭党。最后的篮胜利者却是督长征后只乘悟下区区三万稳红军官兵共躲产党。道理编简单不过：谷军阀们只是怒满足于权势盆各地盘，国奇民党则为内稻部权力斗争娱和腐败付出辟了惨痛的代败价。他们在啦具有勇往直捎前精神的共崖产党面前实菜在是那么的死不堪一击。跳其实，我们毅不应该绝对抄相信咐“侮没有钱是万教万不能的耻”域和秀“烤知识就是力隐量痛”项，历史不断显地证明，规理念的力量斯是物质条件脖和知识水平汽无法替代的盆，营销的理秧念关系到企运业本身的存霜亡成。丹七、质量营恋销能做什么慈在市场开始棚走向阳花成励熟时，市场缸拓展的方式窜、理念和是隐非观念都需勒要进行相应道的转变。繁质量营销使仔企业的管理吧者，特别是咬高层管理者蚁在理念和思跑维上脱胎换泥骨，泥领导自己的丰企业和部门笨走正确的道晶路、做正确颗的事情，避厉免企业在发永展方向上产创生的错误。做目前的数量义营销方式使展企业很容易疲取得一定的煌短期利益，脂如利用高明衔的策划、高火投入的广告普、跳楼般的晚降价或千载暑难逢的机遇搁等等，虽然歌取得的利益赌可以使企业蝶一夜成功，好却无法避免赖企业在成功贤后企业在运璃作了若干年妙后仍然要不贺断从零做起扰，甚至一夜肤完蛋。筐放眼未来，吐工商企业的柔成功将越来愿越依靠一些琴长久的竞争抵优势，如品绝牌、客户满母意、高凝聚捐力、专业经原验的积累、尘正规的市场次拓展能力以搜及提高在市蚕场经济环境编下大企业的翠管理运作能过力等，而不颜是一些短期葬的优势。早伍一日着手建贫立这些优势栋，就可以早唯一日取得真给正的成功。爆采用质量营荒销来指导企运业的营销策乔略积压实践岸，是企业建简立长久竞争笋力的保障将。棍竞争对于企兼业意味着或倚是要提高质蒙量、增加投渣入；或是要洗降低价格、约减少收入。吸在这种情况刺下，一方面好企业需要前妙面所述的依涂靠长久竞争纱力取胜，另泻一方面，如予何最大限度湖地利用有限矮的资源对于啄企业的生存回和发展也是麦至关重要的蔽。脱从质量营销岔的四个特点奉来看，专注龟性是企业可记以不断利用虑以前的资源辛投入来产生闯眼前的效益科；难模仿性侍使企业送还此和竞争，从叙而带来的成害本降低和收宋入增加；客仆户导向阳花邻性又使企业减能够真正了泥解客户所需葡并产生客户储满意，从而把避免了盲目依役入和开发筑新客户的纲图用；而系统鞠性则可以使配企业的每一抛项营销投入宴都兼顾了其抗他营销投入趣、企业长远露利益、企业畜的形象和定珠位，乃至所才在的整个行轧业之发展和职繁荣。因此舅，质量营销烈能够使企业里在同等的资驴源投入下产云生最大的效版益。祥无论是一个充企业进行竞丸争力评估，过还是出于某福种需求而希烈望了解或评愧估其他企业菠实力时，都浸需要有具体帐的标准。一寨般情况下无善外乎是采用硬一些外在评域估指标：一最个企业的营细业额大小增且长率高低、益资金是否雄吃厚、同上层盐的关系是否凳过硬、出手健是否大方、检办公场所是泥否气派等等言，但这些指示标能够确定卡一个企业的日真实情况吗网？君不见很创多在这些方渡面都过硬的魂企业没有几肯年就倒了牌锡子，更有骗辨子恰恰利用帮这一点造假缎账、贿赂银匙行、拉大旗翁，使很多人敌上当肥骗？驳！于是便有烘了客“文胜者王侯败甜者贼蚂”健的论调。而径这种营销不手可知论更加茶助长了整个颂社会的消极俊面，甚至毁办掉了很多人码才和公司。房在中国目前徐的历史条件燃下，到底怎砍样看待一个率企业在未来睁发展中是否颗可持续发展昌？是否存在陆衡量企业真买正实力的标怠准？答案是陈肯定的，那寸就是看企业即是否按质量栋营销的理念祥和策略来运戒作。具体地蹦讲，便是考滩察其是否：嘉专注于一个音行业及市场瓜，并不断积灵累经验、推凉陈出新；团步步为营地伏建立他人难响以模仿的优导势，使竞争柿者日子难过饺、新来者望桂而却步；厌通过长期企臭业文化的建凝立和内部员滴工的满意和耻了解和满足片企业外部客瞒户的需求来饺实现客户满盲意；辫系统地制订廊和实施营销数策略，使每座一项营销活般动具有高质克量，服务于的企业长久品辈牌的树立。盲这些指标及艇其产生的结锈果是无法伪割造的，也不嫩是今天开始兄，明天就见词效的。考察削这些指标，毯便可以了解乖企业真正的恨和未来和竞轿争实力了。须所以，质量蜘营销是衡量权企业竞争力务的标准。遍八、质量营谨销不能做什认么矮质量营销之文目的是使企织业练就滴水命石穿之功。碰因此不可饥企望通过质宝量营销立竿伪见影皆，解决企业崇的燃眉之急刮，如。通过仰长期实施质废量营销战略专，可以防止逝“趟别人都降价拼了，我们怎勒么办？纲”俊之类的问题嗽的出现，但唉如果因为数演量营销的错拉误已经造成越了这类总是为的出现，质减量营销是无捕法制作奇迹道的。怒质量营销也避无法做到使穷万米运动员理跑得如同百韵米一样快。凉例如，秦池礼和爱多可以杆通过夺得标校王而一夜出蹄名，这种招赔数，不用别凉人都，更不更需要质量营贤销，只要胆乐子大、能够省贷到款即可落。但这样的接公司无法回卵避的困难是粮，如何实现想企业长期的颗内部积累和骗总体实力的灿增加（这是工提高竞争力士的根本之咱姜。）质量营件销恰恰是这请方面问题解毅决之道。役质量营销没疤有固定的成因功模式或计吴策框，因为她提贿供的是一个亩思想体系和缘方法。指望偿一些可以沿姻用或抄袭的扭模式或计策岁，如最佳的款企业组织结咱构和管理体吵制成功的促慕销手段，可甲以生财的机禽会等等，本拢身是与质量决营销的思维筋向背的，也售是越来越难舅以奏效的。解事实证明，肤质量营销含江最高的企业狼具有长久的朱竞争力，如祥联想、海尔生和用友公司狂（他们都通蝇过长期的专亭注和积累分贷别取得了各倚自行业和第浇一的地位。灶）这并不是轨说这些公司灿的营销模式科就是质量营成销，也很难纽讲它们的策惜略及企业本传身会永远成吓功。但有一广点是不争的逢：这些公司室目前的成功招是因为他们比的理念或实图践中比起其碑竞争对手含覆有更多的质拆量营销的因写素。辞质量营销无诊法确保一个诱企业成功碧。如同一个跟鸡蛋在一定刮条件下可以封孵出小鸡，遣一块石头则臣不能。质量丽营销可以提葡供孵出小鸡灯的条件，却扛无法使石头参变为小鸡。拖一个企业的贤成功需要有萝一些基本因灶素，例如，薯如果一个企闻业家所从事抽的工作是他捉所具有的能灭力和知识无费法胜任的，喉也是难以成苍功的。市场串经济的本质侨就是优胜劣巡汰。南此外，企业钓的经营者必渐须置企业成尘功于自身利唉益之上，如五果领导层只跨是想利用职牌权捞一把，乖这个企业就第在劫难逃了聋。古时南魁制欲反而借助馆易经占卜，夸得一闷“秆穿黄裙、大引吉大利研”冲的上上签，踩却最终落败顺。后人评论区曰，占卜者肝的德应当同岗卜卦相同方爹可得此卦。垫如无忠诚之碧心，不可得旨此黄色。同凯理采用质量床营销手段的轿人必须具有甘质量营销之链理念方可取缺胜。触质量营销无叔法解决非市置场因素的影熄响问题择，而是适用抱于以市场经权济为主、社熟会各界可以踪与竞争的环炭境和行业。毙好在如今从娇消费品市场厚到高科技领绢域大多数行织业均是如此象处在这样的谣环境下，未泼来会更多。绞但如果你所戒处的环境的傍成败完全取乱决于非市场李因素，如关鼻系和政策，恶则另当别论宏。然而，请捐不要轻易断誉言质量营销胆不适合你所峡处的环境，窜因为：率之所以依赖双关系和政策母，很可能是舍企业在市场厚营销方面无手能，如一些蚁刚刚进入市基场经济环境葬的国营企业寸；沟你的环境可兽能很快会改只变，那时再材学可能为时指已晚，如一唐些处于目前顾还是国家保牵护但可能在盏“犬入关靠”膊后放开的行简业内的企业泉；盟同样都有关练系和政策的筋支撑，如果罗其中某个企矮业率先接受仓质量营销，羞就可以在不篇丢掉其他优串势的情况下握，建立其他室企业所没有前的竞争优势昌。柴总之，如果吐企业家们还蚕仍然试图通土地荡“丛程咬金三把冬斧雷”贿（降价、广颗告和关系）狮打天下，质老量营销大概郑是帮不上什贝么忙。而如酸果大家认识家到了当今市福场营销已经歼迫近雨“楚海湾战争弹”立阶段，取胜小的关键已经区转移到了企紧业是否能够令接受和使用傲现代化的营券销手段，质绕量营销才可凤能发挥作用近，帮助企业锁建立长久的膏竞争优势。硬结束语测—菠忧虑与期待记在经济增长医率达两位数辫，通货膨胀狱近乎零以及槐十五大东风姨劲吹的大好抬形势下，我示国企业界，很特别是国企献界比以往任威何时候都摩顿拳擦掌、雄资心勃勃。同假时，越来越际多的国企领菌导人被号召指解放思想，矿迈大步伐尽社快加入市场剩经济的洪流哄中来。地政夜府部门也热粮情洋溢地扮雀演媒婆，大膨搞智“忌强强联合饥”牲，企图通过弱集体化来使染中国企业的侮在营业额上隆实现进入世设界500强稳的行列。然排而，这些心剧态和行为使饲我感到担心佩有余。互众所周知，选我国农村的盘改革开放是坟1978年妈于安徽凤阳串开始的，当楼年凤阳农村扎的产值就比畜前一处翻了悲9倍。但至籍今，凤阳仍的属于不发达腐地区。可见肿，政策和思及想的解放并岭不能带来持形久的发展。掠当今有一种似论调，认为株国企的困境概在于思想的予僵和步子放城不开，但事原实上，如果娇企业管理者删不知晓什么灭是正确的事袜及如何做事珍正确，放开东搞活后可能弄更加危险：言很多经验丰暴富的民营企蔑业家还在不辱断地犯数量回营销的错误柔，造成重复票上马、资源仅荒废、恶性芽竞争、质量鞋恶化人心浮堪躁、债务危铲机加重等极融严重的负面她效应。我们润想想，如果群再加上入开蒜的成千上万乞国企大军，统后果不堪设尊想！更可怕书的是，由于贼数量营销无谢法积累企业陆内部实力，租致使越来越桌多的宝贵资起金浪费在无躁法回报的短鲜期行为和项阻目上；VC武D厂商不得狡不在降件的踏同时将越来灿越多的贷款挤抛入广告的近海洋；房地汪产这一有钱悄有势就可以甜做的行当套残住了大批急撒需的资金；渗上市公司因煮为经验不善姑居然将股市杀获取的资金陷再投入到投市场仰…除，我们到底红浪费了多少彼钱？我们离辩泡沫经济还撤有多远？！予世界500购强绝对不足溜仅凭营业额涝就可以达到浊的，否则要铅那么多诸如包穆迪、标准狼普尔、财富植的评估结构卖做什么？此共外，达到世祸界500强搬也并不是最其终目的、日像本山一、野股村、八百伴天及韩国的诸拼多巨型企业广都可以一夜君破产，我国舅企业不去提旧高竞争力，贩仅仅是在原淘有的基础上里做做幼儿园纹的小朋友都旷会的加法就氧想加入世界径500强？喝这与以前大眼跃进放卫星滩有什么区别发？！谊能推动我国承在二十一世积纪成为超级恢强国的，不友是眉头一皱裙值千金的点围子大王，昙棚花一现的广仇告标王，一春夜暴发的地蝇产巨应，或稻是见缝下蛆译的投机家索窃罗斯之流，摸更不能靠简杏单的企业合亏并和集体化明，而是靠企移业通过长期炸不懈的努力卫而建立的内露在实力，以谦及今后一段原期内在我国葱大地上出现席的里勉•梁亚科卡、施刃蒂夫帖•联乔布期和雷咐•粪克罗克一样游的企业家、梅里杰期趴•气麦肯纳这样攀的营销思想莲家，以及麦私肯锡公司这肿样的战略顾躁问。时代呼尾唤着他们的萝到来，因为曾只有他们才韵有可能摒弃屯小米加步枪奋，而带领中染国企业去打殖一场指“流海湾战争档”易。紫我们期待着取更多的企业诞管理者能够凝少些投机家坚心态，多贿些企业家理袖念，能够借鬼质量营销，杏厚积薄发，拐提高自身和卧整个企业管帮理者的素质雹，满足不来恒市场发展的则需要；我们徒期待着更多链的企业能够蹦彩质量营销抖的策略，积宫累实力，从摊根本上建立辨进入世界5迟00强的力疏量；我们更歼期待整个工圣商界通过质店量营销的实渡践，树立诚厨信的形象，插推动市场的田成熟，带动蜂整个社会向扭稳定、有序前和繁荣的方把向发展。酷附件：北京蚁博峰营销顾牲问工简介稀北京博峰营倒销顾问有限杂公司即梢Pinna跑clec败onsul加ting姑CoLt恭d惯（以下简称惯PINNA艺CLE）在衰北京注册的拾电讯业市场垒营销顾问公卖司。公司成布立于199添4年，现有风成员18人摆。公司设有忙两个业务部燕门：营销策限略研究咨询伸部和营销管歇理人力资源确发展部，看企营业额50弟0万人民币浓左右。公司绳的使命是，津通过厨市场营销策烫略研究与实控施迹及喝营销及管理锅人才培训咨祖询服务锈，来协助在改信息高技术服行业链（包括计算断机、通讯和栗电子等）的掀国内外工商属企业在中国粱建立市场营距销方面的战击略优势。砖业务范围布一个公司在时市场的拓展面既需要有优是秀的营销策末略和正确的吧实施，又要活有优秀的营倚销、销售及喜管理人才，华作为营销战弦略家，PI慰NNACL边E正是基于恒市场中这样落的需求而提舞供如下的主传要业务：赛营销策略研晨究与实施奇营销策略顾穴问壳一个完整的廊营销方案及召有效的实施恭对于一个公鹅司是无比重短要的。我们配向客户提供披从整体和具斗体营销策略亲的制订、计辟划到实施的葡全面方案，诚包括公司及榨产品定位策喉略、分销策欧略、市场份狭额拓展或蚕号食策略、客伐户关第生略锋、销售策略生、竞争策略次、品牌子策糟略、市场沟黑通策略和战杂略联盟策略记等等。闯关系营销（惠包括数据库冈存营销和直逢复营销）咨乌询踏当代营销实我践已从仅仅萝]依靠大规套模的公关媒即体营销发展侦到由信息技孙术做为支撑距的个人化的挨大规模市场剃沟通，从而会大拉进工商砌企业同客户乏的关系，提姻高了客户满你意度和忠诚福度。PIN云NACLE染在中国市场牺中是最早引旺入关系营销板学概念，并暂向我们的客地户提供诸如痒营销数据库钻存的建立咨傲询、直复营餐销设计及实竹施咨询、通调过关系营销铜来进行有效火的市场研究族咨询的营销依顾问公司。距市场调查阁作为市场策赶略研究的组境成部分，市家场调查是我谁们提供的一盼项基本服务戒，也是我们娇提供市场分迎析、和营销阶策略咨询的束基础工作。臂具体调研服身务的项目包府括：形象调危查、满意度创调查、目标晌市场分析、凳产品营销分益析、营销绩绢效分析、行喊业调研、分区销渠道调研录等等。细营销管理人彼力资源发展玩通过培训来而提升营销及颤管理人力资穷源可以使员挣工在收取同造样报酬、在笔同样的工作芬时间内为公芽司及个人取盆得更高的效宇益。这一点蜻在竞争激烈踏的市场中显湿得尤为重要雹，因此PI仍NNACL弓E认为，各哀个公司都应眠该将营销培嘱训视为其战稿略组成的一页部分。求自1994每年以来，P软INNAC络LE已经向熔阳花包括摩葵托罗拉、西患门子、百事哈可乐等世界塌知名公司以雄及中国电信鲜、中国联通点、渤海油田款等国内知名款公司在内的剧近百家客户碧提供了晶专业培训签、项培训需求分振析与咨询亦、套培训课程设愿计编写萝、尝替客户培训遍讲师培圣等服务。主言要的培训内漠容有：律市场营销杠PINNA稳CLE在市泉场营销方面蛇的主要培训私内容为行市场营销基烘础排、矮质量营销铁、酬数据营销与列直复营销咏、以及余分销渠道开箩发和管理狡等等。统个人销售工销售人员在枪销售理念及炊能力直接关辰系到一个公扁司的收益。四PINNA绕CLE认为邀，不同的行选业和市场需屈要不同的销嚼售理念、策呆略及方式。御我们所提供胁的主要培训逝内容为倡高科技产品走的一线零售心技巧摊、糖大客户销售抬策略与技巧趁、亿谈判技巧纽、少以及销售演线讲等类卓越服务过在当今日益乔激烈的市场兄竞争中，客厕户满意是企职业成功的根笛本。因此，宰卓越的服务很对于一个公魂司的重要性疮怎么强调也偶不过分的。沈在这方面我森们提供主要响培训内容为牛商务礼仪扎、色客户服务理稿念及技巧符沟通艺术合个人的沟通初能力对于客嘱户满意、企超业凝聚力的妻增强起着至束关重要的作仁用。为此P停INNAC舅LE提供商允务沟通技巧律培训，基中麻包括了解人奉的沟通风格价、提高沟通巴能力及技巧含等等。望Pinna简cl嚷e史简介定1994年涛2月，公司挠成立，并赢瓣得了第一个互客户熊——选美国摩托罗科拉公司。浅1994年玉以来，向包埋括摩托罗拉况、苹果电脑独、北方电讯碧、西门子、易拜尔、百事容可乐等在内枣的数十家国碧内外知名公谨司提供了管林理、营销和蚕销售培训。通1995年演以来，向摩租托罗拉、微怜软、惠普、养汉高、拜尔叫、美国信息括产业办公室梦等数十家国驾内外知名的爪企业和组织蛾提供了市场造调研服务。氏1994年泥以来，协助掀中国惠普公痰司设计和建臣立了傲“除惠普公司计科算机及外设失产品部关系号营销数据库睡”后。并对于惠支普的直复营拉销方案的设添计、实施及绸回馈分析提牺供了咨询。哭1995年漠首次提供销秧售培训课程锯设计咨询服茄务，所服务禽的客户为苹孤果电脑公司腰及其经销商棍。冻自1995摸年以来，受饶摩托罗拉公得司吕中货寻胸呼机部委托星，对于中国娘寻呼市场进婚行了持续的蜓研究，并据即此提出以芬“拌延长客户生矛命期抹”糕为目标的寻袭呼台营销战辽略及具体实峡施方案。向桥阳花包括中透国电信、中源国联通、润馅讯、中北、杨百思特在内膝，遍布全国假的数百家大肉型寻呼台高腿级管理层提珠供了管理和嚷市场营销培迟训。层1996年面以来，对于量微软（中国棉）仰的数据库营粮销的方案设瑞计、数据处尊理及基于数枣据库营销的异产品策略研亭究进行了咨盟询。并对于酬微软的客户届服务中心的陕建立提供了权咨询和培训罪。马自1996故年以来，受金摩托罗拉公茧司大中华寻霸呼机部及手施机部委托，宜设计并实施腰了《摩托罗否拉寻呼产品俗销售知识培阿训》和《摩展托罗拉泛产品销售培塔训》，培训子对象遍布全窗国上百个城彩市的寻呼产董品零售商。凡1997年置，设计并实蹄施了微软（病中国）有限炊公司在中国的的首次公众竿形象及客户揉满意度调研吉，并据此对砍于微软的公猴司及产品定足位、分销管劝理、公众形伍象等提出建罚议。饺1997年放，受摩托罗道拉公司大中街华区部葱委托，对于途中国分席销及堆售渠购道进行研究动，提出了手谎机分销及零遍售市场策略加。并对摩托伯罗拉的凡主要分销商厦进行了管理凳及分销策略苦的培训。悲1997年鞭1月在《摩意托罗拉中国质寻呼市场高滥级管理研讨洒班》上正式励提出妨“纲质量营销替”蛇的理论。计1997年农10月法“凡质量营销伴”禁正式发表于滥《中国经营启报》。暴1997年刺向用友软件慌集团公司提宅供市场调研锣及营销策略谱咨询，该公炕司为首家自旁费接受PI辟NNACL设E营销策略季顾问服务的请国内企业。风1998年考1月同中国贩电信重庆邮留电管理局签催订泽“仔电信大客户眯培训振”运合同，赢得膜第一笔由国躲内企业直接衡支付费用的诸培训订单。袍1998年蓝4月，为美弯国微软公司当在中国的反庸盗版策略提期供咨询服务爹，这是该公侄司就反盗版笑问题首次在例中国大陆聘俊请策略顾问均公司的项目要。初公司主要业滨务成员厨总经理：的张洵先生漂助理总经理毯：尼洪梅女士灶行政经理：型蔡宏女士拾执行助理：败刘欣女士嘴秘书：陷王丽红女士绸营销策略研躬究咨询部堤经理：长王胜利先生狗副经理：渗李想女士殊市场分析主哥管：冤吴燕晖女士肿徐康先生盗营销管理人孤力资源拓展炸部上经理：然洪梅女士（祸兼）揪培训讲师：狱刘若峰先生诸刘维忠先生海刘欣女士（餐兼）酒客户服务主鉴管：圾杨淳女士崖主要客户名烟单协美国苹果电奴脑公司只加拿大北方滤电讯（国际舞）舞德国施耐德顾自动化公司倾德国拜耳中氏国肉中国惠普公瓣司涉德国汉高公燃司谷美国爱德曼互国际公关有膜限公司雹美国贝克休洲斯公司兵美国休斯电这子表制造服寒务公司豪埃索中国石布油上游有限槽公司袍奥地利能源柱及环境有限昆公司袭美国通用电豪器公司乡美国柯麦奇三石油公司瓶北京飞机维民修工程有限惨公司禽摩托罗拉（伶中国）电子管灭北京国际交狭换系统有限据公司品摩托罗拉大威学粗瑞士机械服锅务搂吉利食品有搏限公司思爱立信通信窗系统有限公负司毒富士达啤酒底公司屯爱芬食品有棵限公司价英孚美软件感（中国）有佳限公司冠黎马敦（北翻京）包装有尺限公司僚法国利博福舱尼制药公司轮索尼香港有镰限公司器瑞士航空公倚司巾广东北电交督换系统设备闸工冠博公司搜长城饭店替中外运咐—登天地快件有挑限公司葬凯宾斯基饭奥店直微软（中国光）真美国西北航归空公司茫奥托博克假猾肢矫形器有弟限公司两西屋电气（绞中国）有限陆公司葱捷利康医药盖开发咨询有您限公司愁金钟光—普默勒贸易（红上海）有限款公司背麦金西（中吃国）公司行Becto滩n茫堪Dicki宅nson压公司张洵简介旁张洵，男，包34岁，1辅963年出挠生于黑龙江火省密山县，膏是北京博峰夕营销顾问有规限公司（P亚INNAC见LE）创办姥人兼总经理举。闲自公司成立看以来，他参扭与和领导了裙PINNA普CLE的一冻系列营销策脚略研究及人构力资源培训间项目。在培弹训方面，他蜓向阳花来自初摩托罗拉、乏惠普、汉高修、苹果电脑锅、奥托博克饼、GLOB遗ALONE谊，通用电器袭等多家国内也外知名公司阅的管理人员晒提供了锡“阿绩效领导艺满术恒”堂的培训，还庭向包括润讯余、中北、联龙通、邮电、否国脉、华讯蛇、凯奇等遍核布全国的大拣型寻呼台的痰最高管理层狂提供了市场捉营销管理高墨级培训。在石营销策略方布面，也他同探公司的其他河同事一起，墨对于中国寻压呼市场、手前机市场、计屑算机（应用名、系统、开担发工具、办起公自动化等形）软件市场光、计算机及蜡外设硬件市兄场、以及其稍他信息产业斥相关市场进冰行的长期和绳系统的研究喇，并对包括喉摩托罗拉、滩微软、惠普肯和用友等多怕家公司提供渐了市场策略时咨询服务。微通过结合国披内外优秀理糊论和PIN坊NACLE牌在中国高科欣技市场营销盘的具体实践熊，张洵提出逐了棉“童质量营销商”联的理论。缝张洵于17完84年在东龟北重型机械庙学院取得工面学学士学位引，并于19伐87年在哈炊尔滨工业大侦学取得工学谈硕士学位。绳在创产PI咐NNACL吹E以前，曾扭在中国原子搅能工业公司准任助理工程笑师、美国加凤州GEC公察司任中国代古表、美国T教ANDON佩电脑北京代把表处任首席握代表。貌中国市场营暂销：混沌的咽1997年锤祸损猪藏势辉输现狐目忆《中国经营略报》97年孤12月30紫日滩岁末回首，认1997年换可谓为市场蝇营销的逃“热混沌帝”泥的一年。木“后混沌之一：掀多种营销平降台并存安第一个主要伸表现为，在么营销实践并疗存着三种平红台：鸦特权营销、瘦数量营销和俊质量营销鼠。课特权营销即美为以行政命悦令强卖和拉泽权威拉大旗严的计划经营夺销方式，如向果这种方式部可以被称为侄“表营销捷”钉的话，仍然川大有市场。搏海南省某地交区政府部门掀强卖本地炼置乳，直至在益中央电视台驻曝光；华东帽某地学样强响行向学生配菜售复“络健康餐巷”棋直至祖国的塘花朵食物中鹊毒；以及全知国各地三百始六十个行业购专业人员会聚不厌其烦地佳推荐各自的弃“施优秀品牌庸”肾，直至老百碎姓专门不买蹄“苹推荐品牌堤”蓄，等等，都饶是这种营销累方式的表现咳。而它存在参的社会基础衬是欠“跟靠政府、信腾国营斤”幕这样的在老光百姓思想深悠处的计划经魄济余念。眉以广告狂轰闪滥炸和婶“迎要江山、不例要生存家”件式的大降价伐为手段、以皂获取短期的年和局部的利买益而不惜牺标牲自己未来游和整个行业云前途的数量劈营销方式在滨97年仍然手大行其道。险“停营销大腕菠”盒们仍然在策忆划着一个又勿一个的杜“矛名牌角”冤；企业家们怒在一次次的调恶性竞争后蹈仍然在寻找披短平快的项煌目和创造奇膛迹的绝招；质中央电视台舒的标王后继扯有人；这种嗽数量营销所凝利用的社会席基础是原始讽市场经济下叉人们美“透只相信广告秋和名气劳”轰的幼稚心态粉。报同去看相比砖，97年最木令人兴奋的亏是，人们开摧始注意到这秧样一批企业涝，他们并没咬有依靠轰动秋的策划，也柱没有夺得标盾王，却在不撑知不觉中站盼在了行业的遍前沿，并且滥对于展示了川充分的信心夜和把握。能脉够使这些企衔业建立竞争多优势的，是梦质量营销思勉想和方法，室它主要表现景为：专注于县一个行业或乡市场、致力察于建立竞争由对手难以模是仿的优势、拦扎扎实实做蛛到客户满意绕、并系统地挑组织自己的嚷营销资源来苏兼顾短期的侄利益和长期魔的发展。这潮种营销方式臂是真正的营承销；敢于运溜用这种营销辰方式的人是奸真正的企业近家。给有如去年P岁C机市场D刃OS、16殃位的WIN卸3.X和3灶2位的WI且N95并存裁一样，这三呈种营销方式议的并存仍然拨会继续下去细，之所以繁“焰混沌事”户，是因为大修部分人们今叛年还缺乏对肥于他们孰优哄孰劣的清醒糠认识，每种捐营销平台都骂有外部的市虚场和内部的脚动力。我们突还需要耐心著，但我们相船信进步的营窑销平台最终蓝会取胜。盖混沌之二：茄国企的怀“兴破渴”固与睁“跃立驰”敞国家决心革罪除落后的想“爷特营销丸”苹所带来的弊推端，决定通伸过企业产权火重组等一系沫列改革措施阅将国有企业糕推市场经济债。国企此时脑看到了机遇万，同时也感勤到了生存受如到威胁。紧土急中寻找出女路，最容易烤看到的是靠运广告一夜扬堵名的企业新溉星；最容易糟听到是令人冈心动的营销姐策划绝招，艰殊不知这些嘉“锹最容易赛”黑是数量营销鹿平台的产物悼，非但不能失持久，而且减正在将一个胞个企业和整牺个行业逼上惩绝境。看诚然，经历篇“睡从将军到奴净隶莫”宅的痛苦过程遍，国企太渴伤望一些引起颂鼓舞和兴奋饺了。特别是浓当演“菜十五大的”永在所有制改既革方面躺荣国企提供了防“奉核动力土”围后，国企开踪始了从所有娇制、资本运县作，到经营幅策略全方位醋的改革。的逗确，肯“肉不破不立器”泽，而且刺“蛙破催”踩最容易使人共兴奋，但酬“宗破处”芹了以后，有读一个如何舅“放立们”堤的问题，国削企似乎还没主有看到这个俊仍然在一味寄强调思想。候在过去的几垒年中，站在厌经济前沿的季企业（它们私多数为非国锐有企业）已按经制造了诸付如家电、房商地产、服市筛、白酒及V验CD等一个房又一个的混食乱局面，试公想一下国企太大队人马都圆采用数量营妨销，中国会泳怎样？聚“窄破凉”赴后不知如何济“叛立谁”吸，此乃97蔽年中国市场卷营销另一个背“桐混沌您”历之处相混沌之三：弊世界五面强蒙今年最令人导困惑的时髦荷词是卫“责世界五百强箭”滤。贵一系列的数两字使人心酸禽，泱泱大国块虽有这么多柴的世界冠军悉，却无一个璃企业进入世撒界五百强，贺世界第一的春企业营业额捧比中国一百饮强企业的总次和还多，疯……污。于是，就磨有了夕“肠迎接香港回窃归、乘十五研大东风、造跃航空母舰，叮向世界五百输强进军蚁”灶的口号和行袄动。各地政垃府纷纷扮演轻起了媒婆的套角色，搞强侍强联合，将炉若干个企业例凑在一起，盲再用最简单胖的加法算出臂总营业额来轰，就进入世慈界五百强了黑！潜如果世界五菊百强这么简执单，我们也抬实在没有必尝要对此这么任热衷；如果遭世界五百强辉没有这么简翅单，我们这涉种简单的算幼术也不会产纯生世界五百杨强。拉郎配他式的企业集详团最多不过脂是曹操在赤矛壁搭建的规“蹄铁甲连环翠”丢船队，经不身起周瑜的一期把火，又何将谈航空母舰酱？技不知什么是内真正的世界蒜五百强却人口人争做五百趋强，乃97趟看最耐人寻答味的唉“饿混沌浪”以。聪混沌之四：眠消费者还须盈“料雾里看花答”役“妥这一年总地聪说来伤心的锤事儿挺多端”档：花高价买稠的进口家电朵合格率不如秋国产；房地胸产交易中欺柱骗和陷井无替处不在、楼栽房倒塌的消会息此起彼伏第；假烟、假衬酒假阿胶规识模化经营；丧移动水补货行货已使田用权消费者饰无法分辨；耗行业协会上“东推荐品牌谨”细水分需要蒸口发；足球场右上假球不断紫。消费者还脊须借助拆“码慧眼但”“粉雾里看花玉”欢。烛消费者分辨模不清还中要译紧，最要命族的是，像某共些消费者协天会这样的俩“届慧眼兴”候却反复提醒光客户，消费菊者权益的根愁本保障是科“旧消费者提高意自我保护的贴意识掌”盖。听起来好迹像医生提醒崭病人教“娃防止治艾滋呜病的最好办紧法是你本人怠对于艾滋病惊有免疫功能脆（注：艾滋谱病是迷“替综合免疫功个能丧失症适”舱的英文缩写驻）！趴”吴你说屯“溪混沌义”慢不却“安混沌消”沃？！隔混沌中的理谊性罩看似混沌，目往往孕育着眉生机。自然辫规律无一不工是由滔“宴混沌避”品走向死“谈清晰社”至，物质运动茫虽然是有序展到无序，但仆“贝热寂脊”醋现象不可能蒙发生。因为组世界是一个够开放体系。厌同样，市场疮营销并不是杰某个人创造早的，也不会感因为行政命遗令和广告策粗划而改变，演而是地地道盲道的客观规委律之总结。棋人是有学习迁能力的，关尘于通过在混宜沌中的摸索睛和总结来认奸识自然、利倚用自然。之所以，从这著个意义上讲渔，97年是尊“伪混沌糖”快之年，也是伞学习之年。览当特权营销灿和数量营销锈的社会基础晚随市场竞争肆的加剧和市胞场意识的成建熟而根本性乏地削弱后，膀我们的企业患家们将会产亭生学习质量僚营、建立长瞎期竞争优势薯的欲望。夹盼望一个屠“柱理性伶”辅的98年的贴到来。毅1998年到中国市场营师销展望：理艘性的飞跃群北京博纳敏栏智科技有限登公司总经理文张洵拉《中国经营扛报》98年艺1月13日吧许多人期望秃着98年的芽到来，期望点着98年交踩好运。对于讲中国市场来茅说，可能结售果将的确如猾此：在经历开了97的牺“矩混沌饶”尽后，无论是苦消费者还是僵工商企业，拴都将进行理逢性的思考并比产生观念和徒行为的转变民。膀以往的形势螺仍将继续，垃特权营销市钩场继续通过限行政手段来逝推销产品或测影响消费行拒为；数量营干销者将继续霞寻找一个个价新的态“却兴奋点盾”隐，并不断通哲过块“蜜广告轰炸役”捡和移“漫跳楼降价龙”楼来在市场上跌取得珍“追数量涌”袋上的胜利：足而质量营销养的实践者估扛然会锲而不具舍地制订并兼实施奔向二助十一世纪的伴每一步计划馒，实现其在族98年市场仇营销就远远命不够了。所涌谓考“偶把握市场规愧律和商机蓄”近，不仅仅要近了解现状，勺更重要的是珍要认识和研祸究市场发展着的趋势。而鬼正是中国市制场经济步入枯98年后的缠发展趋势令旬人振奋。市消费者的需佣要饶消费者的需包求是市场前对进的动力。电很多从河“葵混清退斑”壤的97年市残场走过来的阔消费者，都食会扪心自问葡几个午“适为什么邀”吨：恼为什么忽然纲间，全国出个现这么多鼻“扩行业协会推须荐围”恒品牌？为什嘱么行业协会亿推荐这些品录牌？对于行着业协会的公很正性由谁来昌监督？嗓为什么我要剂买有奖促销躁商品？有多辨少人能够得浓奖？有了奖馆的产品质量僻和价格怎样叉？抽到奖品哑是否有质量荣问题？消费乞者是否需要叨这些奖品？哈动辄上10遵00万的广蹄告投入会给幸我带来什么柿好处？投入茧广告的钱是锁那里来的？投我为什么要坊买广告投入向高的商品？储为什么有些恭企业和商家浮没有繁多的洒促销的花样吨、跳楼般的项降价，也没沟有铺天盖地他的广告却产割品畅销、顾安客盈门？扎厂商满足了兽多少我的需美要？厂商投储入气力和资植金来做的事夺情，又有多句少是我需要钻的？能满足醋我需要的厂裁商在哪里？验有什么方法栋可以鉴别一传个厂商？激行动是受理湖念支配的。抗越来越多的执消费者将在重98年认识箭到评价一个答厂商或产品挪的好坏之标蝴准是能否满屿足自己的需农要，而非厂安商的广告、罗促销和产品谣的价格。也搏就是说，挖消费者的购窃买决策依据略将由企业或衔产品的挨“衬知名度拉”万转向峡“美美誉度馆”命。这种消费称者们自主意集识的增强将恩是98年市盐场最大的理杯性升华。这掉种意识正在背将特权营销屑抛向历史，爽挖掘着数量五营销的坟墓表，并奠定了赏质量营销的臣基石。夺工商企业的尼需要诞惯于被束缚跑在秆“羞行政命令录”尖和秒“穴政府扶植童”屡之茧内，或耻宁愿钻入一搁些聪明人策叼划的广告与油促销的挤“抱皇帝新衣如”策之中的企业词家们将在9乘8看越来越败清楚地看到劫了市场的趋述势以及企业题自身在这个轧市场生存所简必需的因素艇：饺首先，消费秒者行为的发皆展使企业的番行为溜由突出宣传赴自身的形象劲、提高认知卖度转达变为旬如何提高消身费者的忠诚券度医。芝企业竞争的锁焦点，恼已经逐步由桃短期、局部线的、和外部砍的战术优势验，转变为长旁期的、全局与的和内部的先战略优势蹈。继续将企竞业的有限资到源（无论这注些资源是自姨身积累所得物，还是借贷圾、购买来的隆）投入前一杯类优势的企韵业将会发现恭98年要比籍97年难过倚很多。凤当前，企业就需要解决的赖问题，已经线不是有无好呀的点子和策毁划，而是如叨何通过一个困慎密的策略摔，以及有能礼力的内部人扶力资源来实茂施一个好的另点子和策划附。所以住企业在市场逃中战略优势大的建立将集也中在发展战摊略的制订和资内部人才的止培育违。质97年兴起线的全社会范猎围的资本运慈作热潮并未熊真正提高公浸司的竞争力贺，相反使竞介争规模升级同，造成的后仓果就是，岭取得同样的写收益所需的溜投入大大增梦加：大部分献新的投资都秆丢进了输“稀背底噪音器”嫁中，从而造牛成资本贬值昂。所以如果壳一个企业不跌具备内部的张战略优势，宇是难以通过州资本运作而倦取胜的。昆所以企业的刘根本出路还坐是自身优势谨的战略优势间建立。一些驰有远见的企移业家将在9谁8年着手投药入于此，力泼图就在即将乓进入二十一尾世纪处于本蜜行业或市场讯中生存乃至枕确立领先地客位。去同时，沫企业对于市围场咨询的需炼求商业亦将击由寻求信息巾、请人出点描子和活动策牌划转变为寻扑求业化的营划销顾问来帮鞠助企业了解忽市场，制订肿长期策略和客提升人力资辰源盲。端我们习惯以攀“情繁荣锦”混与否来判断辅市场的好坏苍。而今我们控逐步认识到克繁荣的市场封受到明显的勾威胁：畸形缝消费、挥霍梁资本、泡沫惯经济、腐败肉风气熄…苗。根本的变祥化来自理念炼的更新，进缸一步繁荣（特或真正的繁搂荣）需要更赚加成熟的市怎场，而一个列成熟的市场驳经济需要适隶应系统、消箩费心态以及妻企业营销行岁为。98年俱将会有更多扫的人提出这币种需要、更如多的企业家垒认同这种需霞要、更多的斤消费者行为污。98年将宽会有更多的冠人提出这种迟需要、更多欣的企业家认惹同这种需要呈、更多的消斑费者以行动伍支持这种需忽要。因此，极理性的98来年将是中国革市场营销主坏流由数量营载销向质量或输销转移的一碍处，是理性捞飞跃的一年秋，也是通向辩十一世纪关辉键的一看。渔策划如味精脾，吃多会反乖胃程超下拔条王叮稍驴《中国半经营报》9劝8年2月1蔬0日站如今，提到区企业的市场寇营销，自然掠少不了宜“酿策划劫”吉一词。通过葡“催策划袍”赛，处于破产慨边缘的小厂温摇身变成了肝全国知名的第“椒现代化企业袜”盯；名不见经