宝洁利用数据进行销售

宝洁利用数据进行销售第1页，共34页，2023年，2月20日，星期一

数据的力量

SellingpoweredbyData

——利用数据进行销售

第2页，共34页，2023年，2月20日，星期一销售和基本销售技巧人（满足）人（需求）信息传达达成一致沟通技巧，客户渗透，说服性销售，处理反对意见第3页，共34页，2023年，2月20日，星期一销售和高级销售技巧PSF概述情况陈述主意解释如何运作强调关键利益简单下一步&结束利用数据逻辑和结构附加值目的更加明确信息沟通更加清晰建立相互信任提高成功率卖进更加高效第4页，共34页，2023年，2月20日，星期一“利用数据销售”4部曲-D.A.T.A寻找问题分析数据整理发现商榷行动D-DefinetheIssueA

-AnalyzetheDataT–ToplineKeyFindingsA–AlignActionPlan第5页，共34页，2023年，2月20日，星期一两方面找问题:我们生意趋势（上升，持平，下降）宝洁店内表现Vs.竞争对手店内表现进度Vs.目标新品、四项基本原则等客户客户的生意状况客户面临的竞争D–寻找问题第6页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A生意现状生意现状:-宝洁某重点零售客户最大的门店A-随着国外零售巨头开业，正在流失市场份额-宝洁生意增长126％，目标135％（市场水平）宝洁过往4个季度销量趋势宝洁生意增长低于目标！Tips：找对参照物第7页，共34页，2023年，2月20日，星期一找到问题后。。。。。。先猜测原因再数据求证先不要担心数据是否可以得到列出尽可能多的假设X“迷雾”中艰难跋涉第8页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A－猜测原因

生意增长低于目标原因:四项基本原则店内执行有机会？竞争对手店内表现超过宝洁？消费者对品牌和门店的满意度&忠诚度。。。。。。

第9页，共34页，2023年，2月20日，星期一“利用数据销售”4部曲D–寻找问题A

–分析数据T–整理发现A–商榷行动数据分析－目的：了解问题第10页，共34页，2023年，2月20日，星期一1.分析数据前，找到数据源内部资源

–DMS销量跟踪报告,产品库存信息，品牌策略及新品促销信息,市场及消费者调研，ISC数据及分析，PDA报表调查

–缺货率调查,店内四项基本原则,市场调查,竞争对手信息，门店POS数据互联网

–客户网站（了解经营策略），客户新闻（了解动态）,其他

–杂志,与消费者交流,会员活动,等等.需要注意的是(分析垃圾数据只会得到垃圾结果)

严格检查数据准确性和有效性第11页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A－确定数据需求

需要哪些数据:四项基本原则店内执行有机会？店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额跟踪表竞争对手店内表现加强POS数据，市场份额报告，竞品促销跟踪表消费者满意度&忠诚度消费者满意度调查，市场份额报告。。。。。。第12页，共34页，2023年，2月20日，星期一2.分析数据设计一个“分析路线图”清晰思路利用数据来肯定或者否定你的假设图形化数据!第13页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A－分析路线图消费者品牌忠诚度卖场顾客购物转换率宝洁生意增长低于目标四项基本原则店内执行有机会竞争对手店内表现加强消费者满意度&忠诚度店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.2006店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.销量份额竞争品牌销量增长Vs.目标竞争品牌销量份额Vs.宝洁份额…………第14页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A－假设1没有得到公平货架份额&货架份额在下降80％商品通过货架销售，我们正在丧失最重要的品类生意驱动因素1061011061061051099688111105宝洁2007200620072006200720062007200620072006销售份额对比过往12月增长堆头份额对比过往12月增长邮报份额对比过往12月增长货架份额对比过往12月增长分销份额对比过往12月增长

36343533393726273027宝洁2007200620072006200720062007200620072006销售份额堆头份额邮报份额货架份额分销份额第15页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A－假设2店内宝洁和主要竞争品牌店内份额对比店内宝洁和主要竞争品牌销量增长排名销售份额洗护发个人清洁口腔护理女性护理织物护理婴儿护理吉列护肤用品合计宝洁40%35%20%15%35%28%100%60%36%联合利华20%12%11%

23%

12%丝宝12%

3%

恒安

30%

25%

4%

黑人

35%

5%

雕牌

31%

6%

宝洁依然是店内赢家竞争对手没有取得明显的份额竞争优势品牌对比同期增长增长排名销量排名恒安13014宝洁126

21联合利华123

32

雕牌122

43丝宝120

55

第16页，共34页，2023年，2月20日，星期一举例：门店A－假设3消费者对门店忠诚度在降低消费者对品牌忠诚度

如果消费者在店内购买不到合适的宝洁产品1%转而购买其他品牌产品45%离开商店购买其他品牌产品54%离开商店继续购买宝洁产品门店A的消费群体对宝洁产品有较高的忠诚度消费者对门店A的忠诚度在下降（因素：价格，促销）日化消费品200620072008%顾客购物转换率41%34%30%第17页，共34页，2023年，2月20日，星期一结论Vs.猜测结论宝洁是店内销量赢家Vs.货架份额输家

消费者对门店A的忠诚度在下降猜测原因四项基本原则店内执行有机会？竞争对手店内表现超过宝洁？消费者满意度&忠诚度

第18页，共34页，2023年，2月20日，星期一“利用数据销售”4部曲D–寻找问题A

–分析数据T–整理发现A–商榷行动利用数据－目标：销售第19页，共34页，2023年，2月20日，星期一T–整理重要发现

找出最主要发现（2－3点）总结成“惊人的发现”第20页，共34页，2023年，2月20日，星期一门店A对吸引消费者的宝洁品牌支持不够生意占比36％Vs.货架占比26％门店A的市场份额和竞争力在下降顾客购物转换率下降利用宝洁品牌加强客户市场竞争力宝洁生意135％增长可以保证客户加速销售增长达成公平货架份额，生意增长135％举例：门店A－重要发现第21页，共34页，2023年，2月20日，星期一2008年利用宝洁增长推动门店A生意增长

同时赢得消费者，赢得市场份额

第22页，共34页，2023年，2月20日，星期一简单回顾发现了问题－>找到了原因->明确了卖进目标准备卖进客户准备工作：客户需求我们的目标PSF逻辑第23页，共34页，2023年，2月20日，星期一客户的需求客户的目标:销量增长

&维持市场份额增强市场竞争力－吸引消费者客户可能的反对意见:利润宝洁产品毛利较低货架没有足够的货架同时满足宝洁和所有品牌的要求第24页，共34页，2023年，2月20日，星期一我们的销售目标宝洁的目标销量增长达到目标135主要机会点未达到公平货架份额门店正在丧失市场竞争力行动:增加各品类货架提供相应资源帮助客户保持市场竞争力第25页，共34页，2023年，2月20日，星期一我们的卖进策略内容:>目标:帮助客户提高销量增长(125130)和增强市场竞争力>支柱:推动销量份额36％的宝洁生意增长135

宝洁生意目前占36％，货架份额28％>支柱:

宝洁加大促销力度和形式吸引消费者

增加消费者逗留时间，购买次数，客单价。有效促销组合降低促销对客户毛利的影响第26页，共34页，2023年，2月20日，星期一“利用数据销售”4部曲D–寻找问题A

–分析数据T–整理发现A–商榷行动行动！！！第27页，共34页，2023年，2月20日，星期一A-商榷行动计划利用说服性销售技巧进行卖进第28页，共34页，2023年，2月20日，星期一结束的技巧就目标达成一致采取什么行动由谁来负责和执行时间表强调生意结果关键：什么时候－谁－什么行动第29页，共34页，2023年，2月20日，星期一PSF概述背景客户正在丧失市场份额和市场竞争力店内宝洁销量增长126低于市场水平135宝洁占客户日化整体销量36%怎么办呢???主意通过推动宝洁增长拉动客户销量增长和增强市场竞争力如何运作宝洁投入更多促销资源帮助客户吸引消费者客户为宝洁投入更多货架资源推动宝洁生意增长关键利益客户市场份额,消费者满意，宝洁销量增长结束行动计划（实施公平货架份额，促销计划和促销装投入）第30页，共34页，2023年，2月20日，星期一回顾:“利用数据销售”4部曲D–寻找问题发现问题假设原因A

–分析数据确定数据需求分析数据T–整理重要发现找到最重要的结论展示你的数据A–商榷行动计划分解第31页，共34页，2023年，2月20日，星期一请