山谷蓝泰科曼公司市场管理制度

山谷蓝/泰科曼公司市场管理制度毯北大纵横管砌理咨询公司雄2002年睡11月稀目悲录TOC\o"1-3"\h\z亭第一章总跳则碎悼2附第二章漏配市场推广计懂划的制定与僚实施周甘3搭第三章坟稀市场部费用类管理穷择7计第四章都蛇客户管理暂液9斥第五章脏权产品资料管瘦理罗乱10每第六章脑神样品样机管奋理吨晶11婶第七章奸颤价格制定与泛调永整燕军17总则急市场管理的敌职能：制定营山谷蓝/泰辰科曼产品市田场规划及营露销策略，树耳立山谷蓝/斤泰科曼公司县企业形象，耀增进使用者案对山谷蓝/露泰科曼产品阁的认知，提异高市场竞争我力，促进销岁售业绩提升弓。漏市场部职能桂定位：救从企业形象隐角度、产品轿线角度考虑卖公司市场规旨划、产品策渴略及营销策隐略。殿通过开展市绑场调研、培鞋训、品牌形夏象推广、产惊品注册以及蚁其他一系列尼产品推广活富动为销售部杯提供指导和贝支持。全市场部部门三主要工作：乡制定公司品诵牌战略和品神牌推广战略均，进行公司欢未来产品线险开发，并进句行新产品可毅行性研究、权新产品注册泥。拨对市场、产德品进行调研然，分析市场玻环境、调研家预测市场容锅量，对竞争遍对手的市场锻策略、产品挎策略、市场忆占有率进行睁调研，建立致营销信息库忠并定期做出贷分析。垄培训工作，乘包括内部业硬务人员的产验品知识培训有，同时也包沿括经销商培凭训和医院医艳生等使用者在的产品知识乔培训。候制定和实施族公司市场推悲广计划，并剩对执行结果危进行分析。梳制定和实施揉公司产品计蚀划（包括公骂司主线产品惰计划和策略己产品计划、吗策略地区计扰划），并对佩实施结果进迈行分析。或支持性市场冬活动，如组第织学术活动云及促销赞助回活动。疼公司样品投向放规划与样桥机分配与管猎理。询处理公关危赛机。园市场部设市洒场总监一名吩，山谷蓝产梁品经理和泰累科曼产品经刺理各一名，宝产品专员人成数可根据业谣务需要设立病。稿市场总监在讯总经理的领估导下，制定验市场推广计雄划和产品计倒划，负责公娱司市场信息拜的搜集整理增和分析、策预略产品策略声地区产品推灿广工作和公祥司品牌推广坊，协助销售汤总监制定价烦格政策。陷山谷蓝产品痒经理负责全平国山谷蓝产洪品的年度销泉售责任额和好市场支持工遇作；泰科曼网产品经理负羞责全国泰科哥曼产品的年笋度销售责任免额和市场支基持工作。身市场推广计麻划的制定与机实施鬼年度市场推草广计划制定吴的依据：攻（1）、国叠家整体政治须经济形势，忆国家对医疗细器械行业的竿方针、政策溉。所（2）、本妨公司的中长置期发展规划后、新产品规絮划、策略产喝品推广规划役、策略地区屿发展规划。兔（3）、本段公司年度总晓销售目标、骡策略产品销恋售目标、策趴略地区销售乡目标。咏（4）、国迎内外同行业翠调查分析、岁预测和情报密资料，行业似产品发展趋井势。芹（5）、竞诱争对手的市果场推广措施察和力度；每（6）、公牵司的现有资狂金、人员能敢力。捧市场推广工尼作的形式包赤括：寸全国性市场姓推广工作妹（1）、组迅织参加或赞购助全国医疗涂器械产品展放示会、展览洁会等；魂（2）、组灵织参加或赞胸助本行业各私种全国性专讯业性的学术灾会议；迟（3）、各役种专业杂志哑上的推广、挤全国性的促上销活动；蜜（4）、新艘产品的临床味试用；尾（5）、进挤行产品、市垃场的调研分确析；蔽（6）、样日品、样机的巩投放与分配滴；身（7）、产阀品宣传资料但的准备与发维放；服（8）、产狱品经理认为健应开展的其幕他全国性市适场推广工作肌。弯地区性市场暴推广工作掀（1）、地吼区组织的产燃品介绍会；然（2）、地惧区组织的医佩生培训班（串3名以上医悉生参加）；谜（3）、地蔑区组织的经鞭销商产品知鞭识培训；巡（4）、赞抄助地区性学钞术会议、杂移志；征（5）、地饱区经理认为丙应开展的其降他地区性市贤场推广工作醉。写年度市场推嚷广计划的内垄容包括：甚（1）、公育司本年度拟誓开展的各种谋市场推广活肆动，以及在根各种活动上饶的人员、资堵金、时间安中排；厕（2）、公揪司本年度各蜡产品线（包进括策略产品例）拟开展各绞种市场推广乌活动，以及停在各种活动唐上的人员、洲资金、时间靠安排；哭（3）、公托司本年度各矮地区（包括箱策略地区）伍拟开展各种冤市场推广活浩动，以及在冻各种活动上掀的人员、资垦金、时间安趋排。倒市场推广计接划的形式包群括：丽（1）、年梢度市场推广扯计划医（2）、季划度市场推广歼计划彻（3）、月昆市场推广计才划班市场推广计继划制定的程前序腐（1）、产丽品经理在每壤年度末提出贱下年度全国述性的产品市涂场推广计划逝，在每季度标末提交执行灯结果报告和戚对下季度全槐国性市场推张广计划的调杜整。慌（2）、地兰区经理在每霉年度末提出胶下年度地区畅性的市场推坡广计划，报奖产品经理按横产品汇总后致提交给市场闯总监。生（3）、市紧场总监对各乒产品经理提闲交的产品推泼广计划审核卧，制定出整洗个公司的市椅场推广计划懂草案，向总灰经理办公会碌提交。切（4）、市苦场推广计划同经总经理办熔公会讨论通米过后，由总处经理审批并搞交由市场总毒监执行。脱市场推广计应划的实施：资（1）、全踏国性市场推妖广活动，由三市场部按计戚划实施；砍（2）、地机区性市场推敌广活动，由仓地区经理按爷计划实施，漫区域产品专慨员协助实施文。绝附表1、市瓣场活动计划迟部门/地区运昏_____苹_____摄____盖淘强疾慨观箩___纽_____化_____弱__年度/贡季度翻市场活动计炕划偏活动内容背活动形式军起始日期翻预计费用钞申报人：每申报日期：政审核人：旱审核日期：久审批人：洞审批日期：禽市场部费用裳管理瞧市场部费用奇是市场部为捉完成公司的没市场推广工解作而必须支馋出的各项费案用，主要包夺括个人费用企和市场费用记。沈个人费用是冒指市场部人偏员为开展市臭场推广工作半的必须发生狗的差旅费、驱交通费、通畏讯费、邮寄昼费等。黄市场费用是深指公司为进靠行企业形象垦推广和产品胆推广，提高妇产品销售额溪和市场占有坛率而开展的栏各种市场推岸广活动的费幕用。市场费叛包括全国市肾场费和地区偶市场费。果市场部费用妨的预算株（1）、个览人费用的预戏算：由市场丸部每年8月鹿底以前充分调考虑市场部累每个人的出惜差情况，按转照差旅费、毒通讯费、交和通费、银行失手续费等项摄目预算到人勤、到月，并旺由市场总监艺审核汇总；吸财务部于每疏年8月底以除前根据财务限要求进行预馋算。揪（2）、市滋场费用的预钩算：每年8庸月底以前，声市场部根据罪销售计划，跌征集各地区草意见和建议院，制定市场搂费用预算，仗预算分为全条国市场费和巾地区市场费祥，预算到具蠢体的产品线梦、市场推广迈形式、地区爱、月份，对兆于大型的市导场推广活动冻，可单独按见项目进行预士算；地区市棕场费的预算帽，可由地区厅申报，销售晶总监审核后未转市场总监失制定预算。鞭财务部于每透年8月底以红前根据财务握要求进行预纳算。盼（3）、每纷年9月的总春经理办公会桥上，与会人灿员就由市场猴总监提交的双预算草案和怀由财务部制熄定的预算草乒案进行讨论杠，讨论通过斩后由总经理涉审批并报财哀务部执行。准（4）、每挂年4月的半窗年经理会议边前，财务总俘监和市场总忌监协商调整榴市场费用预削算，经总经盆理批准后在睡半年经理会训议上宣布调俭整后的预算饶。模个人费用的返支出和报销役（1）、个似人费用中的诊通讯费、市扔内交通费按喉预算执行。懒（2）、差府旅费的使用御采取先申请穿后花费的制颈度。构（3）、总很部产品专员繁的差旅费，充由总部产品圆专员向产品累经理提出申随请。糕（4）、产想品经理的差台旅费，由产所品经理向市灶场总监提出雕申请，市场呈总监审批。周（5）、市杨场总监的差则旅费，向总扯经理提出申摆请，总经理贩审批。折（6）、个无人费用的中曲的差旅费，元报销时由审尿核审批人签悠字。父全国市场活肚动费用支出泛和报销：缺（1）、公狱司年度市场吉计划内的推纷广活动的费骑用支出，由惭产品经理提微出申请，市崇场总监审批球；如超出预燕算，报请总铜经理审批。伍（2）、报柿销时，由负培责该市场推相广任务的产皂品经理提供口活动的正式核发票、参加狐人名单和联祖系电话、活沸动小结等材蛛料，经市场现总监签字后约到财务报销培；超预算、济大金额的活燃动，需经总悟经理审批方孙可予以报销待。功地区市场费抓用的支出和搜报销：签（1）、该舰部分费用在效支出时，由瓜地区经理提窃出申请，经唤销售总监审杜核后提请市醒场总监审批炉。预算外的辅，必须经总玩经理审批后返方可到支出孙。魂（2）、报轧销时，由经究办人提供活舱动的正式发眯票、参加人斥名单和联系莲电话、活动行小结等材料恋，由地区经览理、销售总薯监、市场总丸监签字后方松可报销。预牺算外的，必化须经总经理剖审批后方可施到支出。客户管理忽做好客户管三理工作，对帮于维护公司忽形象、促进粗产品销售意篇义重大。渴客户信息搜祥集惊（1）、销茫售部在工作碗中，要注意阵搜集客户资央料，并填写杠销售目标管弃理表格。骆（2）、市虑场部在组织吨参加全国性婶的展示会、艇展览会、学缎术会时，应畜注意搜集潜答在客户信息剪，以书面形吉式转交销售稼部。客户档案忆（1）、客联户档案资料侦包括：客户呜购买决策人施或影响决策甚人的姓名、极性别、年龄源、联系电话臣、住址、性菜格爱好及其逆他一切能获漏得的、有助斩于公司有针聋对性的开展铃市场、促销廊活动的资料包。贵（2）、客锯户资料是公株司开展各种西市场活动、童促销活动的甜基础，所以塔所有与客户删接触的人员鼠都应注意搜朝集。宋（3）、客型户资料属于愉公司的机密吓，不允许对糖外泄露，以此免直接或间土接地被竞争练对手获知。色（4）、一调旦发现有对吐外泄露客户锯资料行为的真员工，公司却立即予以解遮聘。拜访客户忠拜访客户是磨最小规模的搭市场活动，右是公司员工肝和客户的近耗距离接触，抛拜访者必须展遵守销售部脱制定的拜访魂客户的有关拆规定。喷产品资料管势理央产品资料（牺包括产品目禾录、产品报酷价、宣传彩赢页等）是销著售费用的重匆要组成部分研，加强对产耐品资料的管圣理，可节约贵销售费用，殿增加公司利肿润。慈公司的产品哄资料由市场昼部根据需要挠统一印刷、镇保管。士各部门在领凭用产品资料膀时，要加强伤节约意识，摘并采取切实案措施，在保誓证正常业务炊开展的前提赞下，节约产狐品资料。反夏对无限制的唉使用公司产兽品资料。饼样品样机管棕理茄通过加强对贴样品样机管捏理，使公司排资源得到合衬理利用，使残样品样机能情得到妥善的太保管，并能谨及时售出或剖按时归还。退样品样机的喂管理权归市买场部，市场布部年初制定膜计划，决定瓣全国及各地级区的样品投偶放计划和样借机分配计划电。商务部负穷责样品样机施的具体保管善，根据公司唉规定查验相夸关人签名后予发出样品样效机，或收回膏样品样机。思产品经理开巾展全国市场喘活动需要借性用样品时，斗由产品经理赵填写《样品印申请单》和忌借条，由市榜场总监审批称。市场总监婶批准后转商精务部发货。愿一次性样品电的使用必须泪提交样品使苗用情况反馈纯单，由医院逆或其他相关魂人签字后返绿回市场部备斤案，市场部尺应建立每一汉个一次性样切品使用情况办档案。萍产品经理开膛展全国市场松活动需要借已用样机时，偶由产品经理脚填写《样机席申请单》和百借条，由市笋场总监审核位、总经理审娱批。批准后处转商务部发静货。商务部毒对借出的样量品样机建档兆。包直销转分销控后，地区原勇则上不再投哨放样品，特汪殊情况的，售提请市场总宝监和总经理既审批。降地区进行市犬场推广需使杰用样机的，质公司提供样底机。地区申算请使用样机想由地区经理渠填写《样机亚申请单》和青借条，由市吓场总监审核与、总经理审尿批。批准后存转商务部发躁货。样机归浇还时，由借虎货人填制《啊还货单》，步和货品一起条交还仓库，虎商务经理根驳据《还货单筹》做业务处漆理。晶遇有货品坏控损或其他特模殊情况，商婚务经理报请湾市场总监处签理。议附表1、山乘谷蓝样机申拢请单菜序号南产品代码妥品名戒数量端单位垮序列号胞客户名称磨旧品饱/孩新品督1补筐陷刻叨孝变祖2奇寿是徐弓尘伪搁3冬奋鲜齿罗适伐族4鹊典录火尾遮酬雷5弦老陕润亮殊闸气合计公梅袜幸投尊帐正发货时间揪发货地点袍联系人及注电话炎地区/部门掘____扇_____买_____习_汤侧比解卖撇编号凯_____找_____薯_____松_骂日期___封_____残_____辞__蒜眠得快胶预计归还盖日期___宫_____逐_____饥___败地区经理_瓦_____疫_____渣绵闪负课许施理产品鹿经理___扇_____掘___秘市场总监_傍_____辩_____挨告乎筝果同坟志川总经理__岂_____寸____克库存管理员乡_____显____描丧茧蛇码泼塞挑商务品经理___昆_____供___粪附表2：样籍机还货单立地区/部门骂____捎_____睬_____耳_宏围家登挪偿编号舞_____虑_____抛_____略_谅日期___聋_____启_____井__倦笔服冶淡样机申喘请单编号_六_____版_____宪_____弄序号厘产品代码爱品名胆申请数量幅还货数量浩差异歉产品序列号遇维修部确认脸产品是否完宣好画备注旷1波事恩如解笛胞利须2缩腹阿祥馋湖度犬它3味忘恋差悟法遇秘息4土获文陵呈啄荐告鞠5债脑咐叔住沸誉住捎合计拘寒镜御衫急健政堆差异鼠/乘损坏原因说尺明收剑退回斥况炒地址娱荒联系人免烛电话柴街地区经理_食_____蝇_____粮解爸昂祖伴堡扫产品共经理___深_____突___抽市场总监_说_____吼_____姓毅包轨励慰死削弟总经理__积_____防____淋库存管理员旗_____驱____忆士向促幼交惜弦商务经塞理____镜_____啊__虽附表3、样伐品申请单梳日期___伐_____益_____炕__组猪乒屋柜土宅编号砖_____来_____蛾_____乒_定闷按盛虚披名尝辫河预计归密还日期__劫_____笨_____班____抓序号捏产品代码隙品名溜数量府单位淘单价丈总价乡新品壳旧品倡客户名称店1温哄揉益妄仰恼匀蛛烟2愧知张视芳叮兵屠盗茧3翼嗽脖臭炉融亭矛跳珍4午肥坐沟岭膊盾垫势狠5摘坟缎趟爬约袄响杀朗6深伴骨合炎摧淘肉吴戒7瓶隶名帜租荐鸟义忆灵8挨税织块恒插石辜助如9姑中聪扰勒搅滚鸟辞茶10羊些欢孕碎矩从罚茎膜合计穴洪妹零叨端尊住胳缠其膝愧皱他仍申请原因葵预期效益牺显箭发货陷地点科地区经理_日_____善_____肆产品经理_梨_____梁_____马坐旺离晌臣叫丸屋市场总监鹅_____倡_____磨_缸总经理__妙_____上____软库存管理员不_____承____熄梢披百勾姻缸绩截商务经理_晨_____掠_____怎寄赢附表4、样唱品使用情况套反馈单管日期___膨_____赴_____登__螺莲舌纤桨搭年编号印_____胳_____娃_____曲_漏抗速今唐垃包粥扩朴申劫请单编号_须_____垃_____丽_____愉序号诵产品代码三品名臣数量哭单位圣单价劫总价铅新品拢旧品明客户名称乏1鸽哥拼玩丛煎钳目场谋2翠疼点吹秩扮挺延茅秃3也史稀复舍宁闹腔窑蓄4拌急群桂缝吹庭轿聪稠5寸变溉磁粮静洪置赢慈6椅某避主车凉联樱遮辫7竿森拌彻姐驾痒毁雨罗8聋嫂坛革帐息足腿晒尝9损音湾搞占跟烂黑险希10哑顽宴靠胁坟功盐牲殃合计色羞浓航阶竭励洗嫂河使用享情况漠样品消耗（费）兴览退回（撞嘴）学转销售歪（）虏稠其他：膜医院茎签字既产品经理_哗_____塘_____瞧滋秩箭旗伐浸鲁市怀场总监__程_____抱____资总经理__搁_____范____写库存管理员药_____妙____荣尿把满阴细季仪商务寿经理___布_____加___怕附表5、样亦品还货单露编号___眉_____趁_____识__日期_竞_____狂_____来____调崖卵翼储棕专申副请单编号_超_____普_____皂____灭序号躲产品代码厌品名池申请数量吧还货数量允单位切差异架1通闸在初膜缴远2悟尘效壤影曲睡3翅走如扁怪犹虑4爸寨盏吨纷研竟5巧梁瞧哄筝缘偿6咳投后贱糠率税7从嘉粱醒汤欢即8榨蹈野拳颈蝴穷9栏泰勿倚帝是原10享浩阀毕初年它合计颤少孔弦洗棕猎产品经理_伏_____烫_____咱墓组算们彼瞒登市义场总监__蚀_____遮____嘱库存管理员绵_____悦____牌坝我坡借灭耗偶商务折经理_