如何进行房地产沙盘讲解和客户带看课件

如何进行沙盘讲解和客户带看

本课件适用于各项目案场销售员销售流程和销售技能培训

本课件核心内容为区域沙盘、项目沙盘、户型沙盘讲解要领及注意事项，以及示范区、样板房带看的动作要领及注意事项

课件内容结构

区域沙盘

需知、流程、要领、说辞

沙盘讲解

INTRODUCTION项目沙盘

需知、流程、要领、说辞

户型沙盘

需知、流程、要领、说辞

示范区带看

客户带看

INTRODUCTION需知、流程、要领、说辞

样板房带看

需知、流程、要领、说辞

销售流程定义

狭义：从接待客户开始至送走客户为止

广义：包括狭义的销售流程、带看流程、销售循环、资料存档等

销售流程分解

沙盘讲解

板房带看

首先要明确5大原则

先要自己爱上项目，才能让客户爱上项目

销售员只有自己爱上了项目，才能找到真正能打动人心的优点，用真诚去感染客户。记住：客户购买的决定因素里，30%-50%就是对销售员个体的信任。

所有的来访客户，都是意向客户

这些客户（包括市调客户）都是被项目某个或某些特质打动而来，不能凭主观判断分类，动作变形，从而浪费客户资源。

有样板房的一定要先看样板房

要避免怕麻烦的心理，不要在没看样板房之前就洽谈房型、价格等问题。如有多套样板房

，在客户不反对的情况下尽可能多看几套，然后再坐下来洽谈。

接待过程不是呆板的背说辞

要懂得停顿，跟客户及时沟通，适时了解客户的购房用途、户型需求、看过其他什么项目、购房历史、目前的居住生活条件、家庭资金状况等问题，便于及时把说辞调整得更有针对性。

走完接待流程之后，需要做一份详细的客户档案

记录下来访客户成员组成、客户关注点以及疑惑点、销售员对某些特定问题的承诺及推荐、曾经给客户的资料等，便于后续翻查。如果客户重复来访，记得上一次的细节也可以让客户觉得你对他很重视。

沙盘讲解

沙盘讲解通过引导客户、阐述说辞、针对性解说使客户了解项目情况。

模式化

沙盘讲解

存在的问题

按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可，缺乏讲解的灵气

很少考虑客户爱听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？

自我化

不动式

站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲劳和反感

沙盘讲解

区域

沙盘讲解

项目

沙盘讲解

户型

沙盘讲解

区域沙盘讲解要领

讲解需知

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突出重点

讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可）

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时间把控

时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多

讲解流程

引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上茶水

介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域自然人文价值、物业品牌价值

向客户宣讲开发商品牌价值及理念

动作要领

123需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指

每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当

应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系

说辞范例

龙湖青城小院

——“锻炼加洗肺是成都人最好不过的休闲方式。在如今PM2.5时代下，这里更是离成都最近的换空气的宜居净土之一。”

——“小院青城也是我们龙湖19年以来缔造的首款精装度假别墅，也是山海湖的开篇之作。”

项目沙盘讲解要领

讲解需知

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第一印象

让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍，使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息

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突出特点

适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的优势，弱化或引导规避项目的劣势

讲解流程

介绍完项目区位情况后，引导客户至项目沙盘，对在售/待售产品介绍

竞争楼盘对比分析

特别提醒客户关注不利因素展板（若有）

动作要领

123需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指

每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当

应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系

说辞范例

龙湖青城小院

——“您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前一大片疏密结合的非常漂亮的园林和这条非常具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了深刻的印象，它体现了龙湖15年别墅园林景观的细腻和独特的造园手法。”

户型沙盘讲解要领

讲解需知

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全面介绍

让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区

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突出重点

着重讲解该户型入户的私密感，设计师的19次产品优化以及层层后退的设计理念

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善于讲故事

让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望

例如：每一个院子都是由一条小街巷串联起来，你可以尽情的放慢你的脚步，在不知不觉走到巷子尽头的地方，就是你自家的院子，那是你的一方天与地。

讲解流程

介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解

突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解

获取客户的兴趣点，从而激发客户“好奇心”

动作要领

1需持激光笔讲解，讲到具体功能空间时需要及时把激光笔指向对应位置

从沙盘不同角度观看和讲解

注意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想象未来生活场景

23说辞范例

龙湖青城小院

——“度假不同于简单的长期居住，也不同于短暂的酒店式停留，而是自由的时间控制，少则几天，多则一两个月，所以户型设计上讲究多多，整体户型讲究休憩区域的大尺度感和室外空间的延展性以及亲地的自然性。”

——“175-202平米奢想独院别墅T型户型布局，将室内空间感和采光观景效果发挥到了极致，上下三层，从多功能活动厅到正式活动厅到楼上休息区，前后私家院落加下沉式庭院和空中露台，从容自在闲适自我的度假生活随性徐徐展开。”

沙盘讲解巧学活用6妙招

跳出说辞

调整状态

走出模式化

言简意赅

抑扬顿挫

语言画面感

扬长避短

虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也可以通过语言动起来，因此销售必须通过组织演练，把销讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的传递给客户，这才是专业销售应该追求的境界。

妙招1：调整销售状态

妙招2：跳出说辞销讲

妙招3：走出模式化怪圈

无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。

完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不一定适用，那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲模式，试着改变一些说话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。

模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、讲户型、看样板间……试问，我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解，为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？

妙招4：让语言有画面感

妙招5：学会扬长避短

妙招6：言简意赅、抑扬顿挫

讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。

如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的朗朗读书声”。

巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。

如：中庭花园实际不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

切记不要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长，3分钟左右为宜。

讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停顿，客户对重要卖点会记忆深刻！

沙盘讲解其他注意事项

注意事项

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讲解要大声、清晰、语速适中、有自信

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对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请示，待弄清楚问题及相关解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户

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不对客户说“不好”，换一种方式表达意思

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不恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价

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目光不四处游离，不说大而空的话

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对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒绝

客户带看

带看类型

示范区

带看

样板房

带看

示范区带看

带看需知

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发现：

从售楼处通往样板房的过程中，要注意发现过程中值得介绍的点

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介绍：

例如可看得到实景的建筑、景观故事、小品故事等，做到说辞的点状分布，即每个有趣的站点都有相应的说辞可讲

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延伸：

注意观察客户，如遇到客户感兴趣的点，介绍过程需配合做相应的延伸

讲解流程

邀请客户参观样板房,“先生/女士，现在让我带您去参观一下我们这个项目吧，请这边走”带客户进入看房动线

置业顾问引导客户走出销售中心，与客户保持近的距离，走在客户右前侧

置业顾问在带客过程中向客户介绍项目园林景观等价值

动作要领

1在带客户走台阶时表现风度，也可预防突发情况，置业顾问应主动走在客户前面，

2在参观过程中快，防止客户过于疲劳，置业顾问应主动掌握行走速度，避免过

3注意照顾随行的长者、儿童

4如果是下雨或者烈日天气，针对客户中妇女和儿童，需主动为其撑伞

注：可参考集团下发的“标准化接待流程教学视频”光盘一并学习

说辞范例

龙湖青城小院

——“现在我们踩在脚下的呢是我们从北海运过来的洗米石，经过了上万年海水的冲击和打磨，它会比普通的洗米石更加细腻和圆润。走起来更加的舒服，而且造价会比石材还要贵。”

——“您走在这样的街巷中有没有想要放缓脚步的冲动呢？”

——“走到这里，可稍稍停留下，这条宽3米的街巷东西贯穿，处于期间就很自然有效的放松心态，放缓日益加快的生活节奏，给你一种曲径通幽的感觉。”

——“刚刚我们经过的所有房源都是已经交付了的，也就意味着你今天上午购买，下午收房，明天配置家具就可以入住了。住在这里享受最纯净的新鲜的空气（今日成都的PM2.5值201，属重度污染，然而青城山PM值为20，属优质空气环境）。”

……

样板房带看

带看需知

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发现：

参观样板房过程中，要注意发现点

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介绍：

每个功能空间、阳台露台等每个延伸空间争取做到都有针对性说辞，并要利用一切机会推开阳台和房间门窗、橱柜等，最大限度让客户体验到生活场景或亲眼看见美景

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延伸：

注意观察客户，如遇到客户感兴趣的点，介绍过程需配合做相应的延伸，如卫浴品牌、软装建议等

讲解流程

置业顾问引导客户走进样板间，与客户保持近的距离，走在客户右前侧

到达样板间时，迎宾保洁：“您好，欢迎参观，请这边穿鞋套。”

样板房保洁员：“您好，欢迎参观XX户型样板间。”

样板间参观结束时，迎宾保洁对客户微笑话别“谢谢您的参观，请慢走”

沿途关键位置如有物业和保洁，需主动避让客户并微笑问好“您好”

动作要领

123在爬楼梯过程中，置业顾问应主动掌握行走速度，避免过快，防止客户过于疲劳

进入样板房的房前换鞋套时，应在客户换好之前换好，抢先进入板房，如板房内有意外情况或客户不应看到的地方，可以及时做调整

进入样板房前，应交代清楚该户型的面积、户型特色、层高、交楼标准等基本情况，进入后即在适当的位置如客厅中央把户型的主要卖点都先说清楚，让客户有个全面的概念

进入样板房后，应该在客户进入各个功能空间（如卧室、卫生间等）之前先进入，然后再引导客户进入

主动去推开门窗、壁橱等，让客户亲自去触摸、感受，有条件的话主动走到阳台或露台上邀请客户观看风景，引导客户想象未来的生活场景

收集客户的反馈意见及关注的信息，将信息每日汇总到案场经理处

456说辞范例

龙湖青城小院

——“为了让您更好的体会未来居住的环境和户型，我带你去参观下我们的样板房吧。度假不同于简单的长期居住，也不同于短暂的酒店式停留，而是自由的时间控制，少则几天，多则1、2个月，所以户型设计上讲究会比较多，整体户型讲究休息区域的大尺度感和室外空间的延展性以及亲地的自然性。户型面积不要太大，小院青城户型设计将舒适的居住空间感融合在总面积不大的空间里，不铺张浪费又能体现度假生活理念。”

……

注意事项

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置业顾问陪同客户参观样板房，注意照顾随行的长者、儿童

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保持样板房清洁，对样板房装饰品摆放、易碎物品归类，保持室内空调温度适宜，尤其是夏季需要提前开启空调

客户带看的技巧

同步原则

1：与客户的语速同步

2：与客户的词汇语调同步

3：与客户的情绪同步

客户讲话快，置业顾问也快客户讲话慢，置业顾问也慢

客户说听起来，置业顾问也用听起来词汇客户说看起来，置业顾问也尽量用看起来的词汇

客户说感觉怎样，置业顾问也用感觉怎样的词汇客户比较严肃，你就必须表现严肃；若客户比较随和，你则要表现出类似的特质从情绪上建立起亲和关系

案例1

客户：看起来挺实用的——【客户在看完房屋结构后说的话】

置业顾问：当然，您看这个厅，这里饭桌，这边摆电视机，沙发放这边就行了，这样看起来很简洁大方——【客户总是以看为主导说话，置业顾问在引导客户时也多用与看有关的词来说明】

案例2

客户：坐在这里看远景感觉是很舒服的。——【客户站在厅里的沙发前】

置业顾问：刘先生，您吃晚饭后要是站在阳台往外看，泳池、园林全部一目了然，感觉一下这个非常美妙的夜晚，惬意及了——【客户以感觉为主导说话，置业顾问在引导客户时也多用与感觉有关的词来说明】

案例3

客户：我听朋友说这个小区管理非常好——【客户在看楼时对置业顾问说】

置业顾问：李先生，您有没有听说我们这个小区的物业管理得了市物业管理协会颁发的优质物业管理小区奖？——【客户以听为主导说话，置业顾问在引导客户时也多用与听有关的词来说明】

注意观察肢体语言

肢体语言是人类沟通时传递信息的一种重要形式。

1：用眼睛听

2：有效模仿

接待过程中，置业顾问除了用耳朵听，还必须用眼睛来听，有时用眼睛来听往往会得到意想不到的信息。当你正确倾听到客户的肢体语言时，你就会获得更多的认购书。

有效地模仿客户的肢体语言，也会增进亲和力。在模仿之时，要避免双手抱胸（表示抗拒）与客户谈话，也不要背靠椅子（这样不容易让客户下决心购买），以及其他一些传递负面情绪或印象的姿势，即使客户有这样的姿势，你也不能模仿。

TIPS：常见肢体语言解读

双手抱在胸前

手掌展开

抗拒、封闭、防卫

开放、诚实、愿